客戶關(guān)系管理：理念、技術(shù)與策略 第5版 課件 4開發(fā)：交個(gè)朋友直播間

交個(gè)朋友直播間客戶的開發(fā)“交個(gè)朋友”直播間簡(jiǎn)介以營(yíng)銷為導(dǎo)向的開發(fā)策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略直播引流和客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程尋找客戶如何說(shuō)服客戶目錄CONTENTS“交個(gè)朋友”直播間簡(jiǎn)介PARTONE01半主播半獨(dú)立品牌：交個(gè)朋友直播間與羅永浩具有極大程度的綁定關(guān)系，但在大主播主推之外，也會(huì)由其他的大中小達(dá)人分散帶貨。在抖音進(jìn)行直播，且屬于頭部直播間。交個(gè)朋友直播間還投資了多個(gè)新消費(fèi)品牌。“交個(gè)朋友”直播間交個(gè)朋友直播間主播：

交個(gè)朋友直播間由多個(gè)主播組成，其中分別有羅永浩、朱蕭木、黃賀、李正、林哆啦、安甜、六港真人、龔晨、何奈司、小爽同學(xué)等?！敖粋€(gè)朋友”直播間

交個(gè)朋友直播間中，銷售商品品類排名前三的分別是3C數(shù)碼、美妝護(hù)膚、服裝鞋帽。

交個(gè)朋友直播間中，銷售商品品牌排名前三的品類分別是APPLE、SK-Ⅱ，YAYA。

銷售小店排名前三的店鋪分別是京東電器官方旗艦店、承宇四方數(shù)碼旗艦店、網(wǎng)易嚴(yán)選官方旗艦店。以營(yíng)銷為導(dǎo)向的開發(fā)策略PARTTWO0201產(chǎn)品策略直播間功能、直播產(chǎn)品質(zhì)量、直播間特色直播間和直播產(chǎn)品品牌、直播間包裝、直播間服務(wù)、承諾與保證相比于其他直播間采用人工選品，歷時(shí)長(zhǎng)，效率低，交個(gè)朋友直播間采用人工與系統(tǒng)共用的選品系統(tǒng)，由系統(tǒng)進(jìn)行初步篩選，后由人工進(jìn)行對(duì)接，節(jié)省了供應(yīng)商大量等待的時(shí)間，在增強(qiáng)直播間對(duì)供應(yīng)商的吸引力時(shí)，同時(shí)促進(jìn)雙方的合作。漏斗形選品機(jī)制方便供應(yīng)商與直播間進(jìn)行選品對(duì)接

經(jīng)過(guò)近兩年的直播帶貨，羅永浩不僅交出了一份矚目的成績(jī)單，更是交到了超過(guò)1600多個(gè)品牌“新朋友”。

羅永浩的直播間除了美妝、服裝、食品以外還有電子產(chǎn)品，能夠滿足客戶生活中所需的方方面面。多品類滿足客戶的各種需求直播間功能01交個(gè)朋友直播間通過(guò)對(duì)供應(yīng)商和客戶兩方面提供服務(wù)，來(lái)吸引供應(yīng)商和滿足客戶需求針對(duì)供應(yīng)商和客戶兩方面交個(gè)朋友直播間已經(jīng)挑選了7400多個(gè)單品sku，且每次羅永浩都會(huì)全程參與選品工作。比如商務(wù)對(duì)接、產(chǎn)品經(jīng)理跟進(jìn)試用和評(píng)價(jià)、用戶評(píng)價(jià)/

口碑和銷量的調(diào)研、供應(yīng)鏈及其他背景調(diào)查、雙方市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)對(duì)接、商務(wù)和法務(wù)協(xié)同跟進(jìn)、確定合同協(xié)議等等。強(qiáng)化和第三方專業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)SGS的合作，強(qiáng)化第三方檢測(cè)認(rèn)證機(jī)制；對(duì)在直播間上線的同批次產(chǎn)品進(jìn)行存樣留底，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控，先期覆蓋服飾、美妝等類目。以確保選品質(zhì)量，加強(qiáng)質(zhì)量管控。全程參與選品成立質(zhì)控實(shí)驗(yàn)室直播產(chǎn)品質(zhì)量02對(duì)直播商品質(zhì)量嚴(yán)格管控羅永浩作為科技博主，利用極強(qiáng)的科技專業(yè)知識(shí)，贏得許多數(shù)碼愛好者的關(guān)注，交個(gè)朋友直播間在介紹產(chǎn)品時(shí)也延續(xù)了羅永浩的直播風(fēng)格，會(huì)對(duì)客戶科普許多相關(guān)的知識(shí)，讓客戶知道凈化器的好壞應(yīng)該看哪幾個(gè)指標(biāo)，以及給鯊紋材料做的一個(gè)科普，都非常讓客戶漲見識(shí)。這些對(duì)于交個(gè)朋友直播間來(lái)說(shuō)是非常大的優(yōu)勢(shì)。因此使交個(gè)朋友直播間成為眾多直播間中非常、極其、特別稀少的男粉占比72.92%的科技點(diǎn)位的直播間。專業(yè)科技博主引發(fā)數(shù)碼發(fā)燒友追捧直播間特色03直播間專業(yè)特色羅永浩選品帶有自己鮮明的性格特征，他曾經(jīng)拒絕了出價(jià)很好但效果存疑的生發(fā)儀，奢侈品他覺得和曾經(jīng)的‘教師’形象不符所以也不想賣。此外，絕大多數(shù)的保健品羅永浩也不會(huì)碰。選品帶有鮮明的個(gè)人色彩羅永浩語(yǔ)錄的風(fēng)格，不但講得幽默風(fēng)趣，還很有思想，三觀也很正。語(yǔ)速也不緊不慢，就像是與朋友交談一樣。很多人關(guān)注羅永浩都不是為了學(xué)習(xí)，而是為了聽段子的?！懊摽谛闶健敝辈ベu貨直播間特色03主播人員特色個(gè)人IP品牌化（直播間）“創(chuàng)始人+IP”的策略，羅永浩在輸出品牌價(jià)值的同時(shí)，不斷升級(jí)個(gè)人IP，他的個(gè)人IP為品牌帶來(lái)更多的流量。相較于普通的直播帶貨，品牌的人格化，更容易提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)可度?？萍计放葡?qū)孪M(fèi)品牌（商品）羅永浩本人就相當(dāng)于一個(gè)科技品牌的向?qū)?，基于羅永浩個(gè)人給客戶帶來(lái)的信任和放心，讓客戶能夠更放心的購(gòu)買難以事先評(píng)估產(chǎn)品性能的科技產(chǎn)品。與其他直播間不同的是，交個(gè)朋友直播間除了有常規(guī)商品品牌外，直播間還有自身孵化的新消費(fèi)品牌，具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。直播間品牌+直播商品品牌0401LED大屏取代了藏光貨架，配合發(fā)布會(huì)級(jí)Keynote，畫面更簡(jiǎn)潔，也更突出產(chǎn)品主體。圖文系統(tǒng)05直播間包裝02直播間至少有六個(gè)機(jī)位，主播區(qū)前面有三個(gè)機(jī)位，一個(gè)負(fù)責(zé)主畫面，另兩個(gè)負(fù)責(zé)近景和特寫。兩個(gè)俯拍機(jī)位，一個(gè)在主播桌正上方，主要用于食品展示；另一個(gè)在后臺(tái)，用于拍攝抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)。在主播區(qū)的后面還有一個(gè)大展示區(qū)，這里也有一個(gè)機(jī)位，主要拍一些比較大或者需要全景展示和場(chǎng)景展示的產(chǎn)品，還有一個(gè)游機(jī)。這個(gè)機(jī)位數(shù)量已經(jīng)足以制作一檔棚內(nèi)訪談節(jié)目或者是一場(chǎng)小型晚會(huì)。多機(jī)位03用達(dá)芬奇現(xiàn)場(chǎng)實(shí)時(shí)調(diào)色。但這樣的配置出現(xiàn)在電商直播間里，是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。攝像機(jī)可以使用Log的記錄方式，可以獲得更大的寬容度空間，使得產(chǎn)品的高光和暗部細(xì)節(jié)得到更好的還原。同時(shí)也可以對(duì)影調(diào)和色彩做更精細(xì)化的調(diào)整，影調(diào)確實(shí)能影響用戶的情緒。色彩和畫質(zhì)直播間的圖文系統(tǒng)、多機(jī)位、色彩和畫質(zhì)呈現(xiàn)方面領(lǐng)先于其他直播間，更容易吸引客戶進(jìn)入直播間。直播頻次:從月初到月底，幾乎每天都在直播，以保證消費(fèi)者每天都能看到直播、購(gòu)買商品。直播時(shí)間:直播時(shí)間段6：00—2：30，平均每天直播21.5小時(shí)，最大程度滿足了消費(fèi)者隨時(shí)觀看直播、購(gòu)買商品的需求。正品保障壞損包退7天無(wú)理由退貨上門取件消費(fèi)者保障服務(wù)商家資質(zhì)直播間服務(wù)06針對(duì)直播商品和直播頻次時(shí)間兩方面銷售商品承諾高頻次、長(zhǎng)時(shí)段直播羅永浩在介紹完每一件商品，都會(huì)說(shuō)“出了問(wèn)題找龍哥”。龍哥指的就是羅永浩自己，這是羅永浩對(duì)消費(fèi)者的承諾，可以降低消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)的心理壓力，從而促使消費(fèi)者放心地購(gòu)買和消費(fèi)。承諾與保證有問(wèn)題找龍哥07對(duì)商品質(zhì)量和售后服務(wù)的承諾02定價(jià)策略低價(jià)策略、心理定價(jià)招徠定價(jià)、驚喜定價(jià)直播間的商品價(jià)格與淘寶官方店鋪的價(jià)格相比較低，十分具有吸引力大部分商品的價(jià)格都以“9”結(jié)尾，保留零頭，讓顧客感到便宜，從而吸引顧客購(gòu)買低價(jià)策略和心理定價(jià)01標(biāo)題文字添加低價(jià)產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品交個(gè)直播間采用招徠定價(jià)策略，將部分商品（食品、飲料）的價(jià)格定的較低，以吸引顧客前來(lái)直播間觀看和購(gòu)買。在吸引觀眾觀看后，其也會(huì)在直播間售賣一些價(jià)格較高的產(chǎn)品（家電、首飾），促進(jìn)直播間的銷售。招徠定價(jià)02羅永浩此前也曾作出解釋，表示“低過(guò)老羅”現(xiàn)象是電商平臺(tái)為了蹭流量故意做低價(jià)格，自己倒貼錢讓每一款產(chǎn)品都更便宜，原則上品牌商不允許平臺(tái)故意調(diào)低自己的價(jià)格。每次直播前羅永浩都會(huì)提前公布本期直播的商品清單，價(jià)格均以“驚喜價(jià)”展示。一方面，避免因提前公布價(jià)格個(gè)別其他商家臨時(shí)改價(jià)，比直播定價(jià)便宜個(gè)五毛一塊，然后對(duì)直播間原定價(jià)格進(jìn)行攻擊。另一方面，“驚喜價(jià)”可以利用消費(fèi)者好奇心里，吸引消費(fèi)者直播當(dāng)天進(jìn)入直播間觀看。驚喜定價(jià)0303促銷策略公共關(guān)系01交個(gè)朋友直播間公益直播蜜桔助農(nóng)，不僅得到政府官方認(rèn)可還建立起消費(fèi)者心中正面的社會(huì)形象進(jìn)而促進(jìn)直播間產(chǎn)品的銷售量和粉絲人數(shù)公益直播助農(nóng)01公共關(guān)系直播引流和客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程03直播引流：公域平臺(tái)——抖音、微博

私域平臺(tái)——微信直播轉(zhuǎn)化：說(shuō)服技巧、銷售促進(jìn)01尋找客戶直播前期：抖音、微博、微信平臺(tái)引流直播過(guò)程中：微信社群中尋找客戶公關(guān)關(guān)系：利用明星主播引流標(biāo)題文字添加1.趣味海報(bào)2.視頻廣告羅永浩利用其個(gè)人在微博以及抖音賬號(hào)發(fā)布相關(guān)直播內(nèi)容預(yù)告等，提前為其直播進(jìn)行引流。通過(guò)投放廣告讓更多的人知道直播在什么時(shí)間什么時(shí)候做什么事，然后用各種吸引人的文案技巧，引導(dǎo)他們關(guān)注并且參與直播即將舉辦的活動(dòng)。標(biāo)題文字添加直播前期——抖音引流01標(biāo)題文字添加直播清單、優(yōu)惠力度微博的官方賬號(hào)平臺(tái)主要負(fù)責(zé)發(fā)布和直播內(nèi)容、直播時(shí)間以及優(yōu)惠力度等詳細(xì)情況的相關(guān)內(nèi)容。通過(guò)圖文的方式進(jìn)行品類、單品的劃分，在很好地展現(xiàn)產(chǎn)品的同時(shí)，有針對(duì)性提醒有需求的目標(biāo)群體觀看直播，進(jìn)而達(dá)到為直播間引流的效果。直播前期——微博01標(biāo)題文字添加直播清單交個(gè)朋友直播間會(huì)利用微信公眾號(hào)“交個(gè)朋友福利社”發(fā)布直播清單等，提前為其直播進(jìn)行引流。交個(gè)朋友直播間主要把微信公眾號(hào)平臺(tái)當(dāng)作直播間通知平臺(tái)，主要更新直播時(shí)間、直播帶貨清單，達(dá)到吸引顧客進(jìn)入直播間觀看的目的。直播前期——微信01除了羅永浩本身自帶流量的主播以外，“交個(gè)朋友”直播間的明星主播方陣成員還包含李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、錢楓等合作藝人。明星藝人的加入，使得直播間又一次贏得大眾的關(guān)注，進(jìn)一步提高直播間知名度。通過(guò)“借勢(shì)”吸引更多明星主播的粉絲也觀看直播。明星主播01公共關(guān)系在直播過(guò)程中，交個(gè)朋友直播間在社群內(nèi)的工作人員會(huì)在群里不斷發(fā)送相關(guān)鏈接，將直播產(chǎn)品信息同步到社群內(nèi)，從而達(dá)吸引社群的顧客進(jìn)入直播間觀看。重復(fù)的開播提示02尋找客戶直播過(guò)程中小助理在社群發(fā)送直播鏈接02如何說(shuō)服客戶技巧01、02、03銷售促進(jìn)首先展示品牌名其次賣點(diǎn)呈現(xiàn)然后優(yōu)惠價(jià)格最后上產(chǎn)品每個(gè)產(chǎn)品都走這樣的流程，不僅邏輯清晰、介紹到位，而且給每個(gè)產(chǎn)品的出現(xiàn)給足了儀式感。直播流程—介紹到位主播介紹產(chǎn)品時(shí)會(huì)延續(xù)羅永浩的風(fēng)格，具有儀式感，每個(gè)產(chǎn)品都分為4部分來(lái)介紹

01技巧01在直播過(guò)程中模擬使用場(chǎng)景，向用戶更直觀地展現(xiàn)產(chǎn)品的使用狀態(tài)和效果。或者根據(jù)用戶需求，有針對(duì)性地講解不同產(chǎn)品的差異。在刺激消費(fèi)者消費(fèi)欲的同時(shí)，解決最直接的疑問(wèn)，進(jìn)而促使消費(fèi)者的轉(zhuǎn)化。打造使用場(chǎng)景打造使用場(chǎng)景呈現(xiàn)攝影內(nèi)容01體驗(yàn)泡腳產(chǎn)品技巧02羅永浩風(fēng)格的PPT式直播開創(chuàng)了直播的另一種新方式。他展示時(shí)長(zhǎng)是跟字體大小相對(duì)應(yīng)的，用戶在看直播時(shí)對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品不會(huì)停留很久，PPT式巧妙地讓直播間消費(fèi)者記住了這些產(chǎn)品的特性。PPT模式賣貨技巧0301