房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)類(lèi)崗位培訓(xùn)》課程廣州城市職業(yè)學(xué)院項(xiàng)目五房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary單元一房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)流程與合同職業(yè)教育房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)技能點(diǎn)：能簽訂房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)合同素養(yǎng)：嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的學(xué)習(xí)工作態(tài)度遵紀(jì)守法的職業(yè)意識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神知識(shí)點(diǎn)：房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)流程要點(diǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)單擊此處添加副標(biāo)題演講者：第五章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)知識(shí)目標(biāo)：

1、懂得房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)內(nèi)涵；

2、掌握房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作流程；

3、了解房地產(chǎn)居間合同；

4、掌握房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)傭金；

5、了解房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)糾紛問(wèn)題。能力目標(biāo)：

1、能實(shí)地操作房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)；

2、能計(jì)算房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)傭金；

3、能簡(jiǎn)單分析房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)糾紛問(wèn)題。5.1案例導(dǎo)入

客戶(hù)甲因?yàn)樾沦?gòu)買(mǎi)位于天河區(qū)某花園的復(fù)式商品房住宅。為支付購(gòu)房首付款和裝修費(fèi)，于2005年3月委托某房地產(chǎn)置換公司A店出售其位于東山區(qū)的物業(yè)，該物業(yè)為20世紀(jì)80年代末建造的多層住宅樓（共9層）的6樓，房型為一室一廳，建筑面積為49平方米，朝向東南，三年前裝修，權(quán)屬為個(gè)人產(chǎn)權(quán)，該物業(yè)以22萬(wàn)元在“××置換網(wǎng)”掛牌出售?？蛻?hù)乙因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)和子女讀書(shū)的關(guān)系，于2005年5月委托該房地產(chǎn)置換公司B店為其置換房屋，欲將其在海珠區(qū)的住宅置換到東山區(qū)或越秀區(qū)附近一房一廳或兩房一廳的產(chǎn)權(quán)房，價(jià)格在25萬(wàn)元以下。其委托出售的房屋位于天河區(qū)20世紀(jì)70年代末建造的6層新村住宅的一樓，戶(hù)型為一室戶(hù)，居住面積18平方米，朝向南，權(quán)屬為個(gè)人產(chǎn)權(quán)，上網(wǎng)出售價(jià)格為9萬(wàn)元?？蛻?hù)丙是初來(lái)廣州工作的技術(shù)人員，他希望在天河區(qū)交通較為方便的區(qū)域購(gòu)買(mǎi)一處面積不一定大，價(jià)格限定在10萬(wàn)元以下的房屋?！舅伎寂c討論】1、上述房地產(chǎn)置換公司承接的是何種房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？2、作為房地產(chǎn)置換公司，應(yīng)如何完成這三筆經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)？3、房地產(chǎn)置換公司可否賺取中間差價(jià)？5.2房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)基本概況5.2.1房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)內(nèi)涵

1、房地產(chǎn)居間含義居間，是指經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。

房地產(chǎn)居間，是指向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。

2、房地產(chǎn)居間特點(diǎn)1房地產(chǎn)居間人必須“一手托兩家”2只以自己的名義進(jìn)行活動(dòng)3介入房地產(chǎn)交易程度較淺4服務(wù)的有償性5房地產(chǎn)居間活動(dòng)范圍廣3、房地產(chǎn)居間類(lèi)型

指示居間（居間人僅為委托人報(bào)告訂約機(jī)會(huì)的居間）按所委托內(nèi)容不同的劃分

媒介居間（居間人僅為委托人訂約撮合、媒介的居間）房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)

（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為使承租方和出租方達(dá)成租賃交易而向雙方提供信息和機(jī)會(huì)的居間業(yè)務(wù)

）

按交易類(lèi)型劃分

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù)

（房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為使轉(zhuǎn)讓方和受讓方達(dá)成交易而向雙方提供信息和機(jī)會(huì)的居間業(yè)務(wù)

）3、房地產(chǎn)居間類(lèi)型4、房地產(chǎn)居間原則1熱忱服務(wù)的原則

2格守合同的原則

3合理傭金的原則

4公正公平的原則

5自律自重的原則5.2.2房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)操作流程承租方出租方客戶(hù)咨詢(xún)委托出租委托承租填寫(xiě)相應(yīng)登記表相關(guān)資料查驗(yàn)簽訂委托協(xié)議滿(mǎn)意房（客）源配對(duì)實(shí)地看房不滿(mǎn)意簽訂租賃合同房地產(chǎn)交驗(yàn)傭金結(jié)算與提取租后服務(wù)房地產(chǎn)租賃業(yè)務(wù)操作流程賣(mài)方買(mǎi)方尋找客戶(hù)確定委托意向委托購(gòu)買(mǎi)委托出售滿(mǎn)意填寫(xiě)相應(yīng)登記表房地產(chǎn)查驗(yàn)簽訂委托合同信息收集與傳播房（客）源配對(duì)實(shí)地看房不滿(mǎn)意簽訂買(mǎi)賣(mài)合同代收購(gòu)房款協(xié)助房地產(chǎn)權(quán)屬登記房地產(chǎn)交驗(yàn)傭金結(jié)算與提取售后服務(wù)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)操作流程5.2.3房地產(chǎn)居間合同1、房地產(chǎn)居間合同的涵義和性質(zhì)（1）涵義居間合同：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》第424條的規(guī)定：“居間合同是居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的合同?！狈康禺a(chǎn)居間合同：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托，為委托方報(bào)告房地產(chǎn)成交機(jī)會(huì)或撮合委托人與他方成交，委托方給付傭金的合同。（2）性質(zhì)

房地產(chǎn)居間合同是以促使交易雙方訂立合同，達(dá)成交易為目的的委托合同。

注意：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是中間人，既不能以一方的名義，也不能以自己的名義或?yàn)槲腥说睦娑洚?dāng)與第三人訂立合同的當(dāng)事人。

2、房地產(chǎn)居間合同主要條款1．委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買(mǎi)入、承租方）三者的姓名或名稱(chēng)、住所；2．居間房地產(chǎn)的坐落情況；3．委托事項(xiàng)；4．傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等條款；5．合同在履行中的變更及處理；6．違約責(zé)任；7．爭(zhēng)議解決的處理辦法；8．其他補(bǔ)充條款。3、不同類(lèi)型房地產(chǎn)居間合同的注意事項(xiàng)（1）房地產(chǎn)租賃居間合同的注意事項(xiàng)在房屋租賃居間合同中應(yīng)補(bǔ)充限制性條款，以便明確房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與委托人各自的權(quán)利義務(wù)。（2）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間合同的注意事項(xiàng)要寫(xiě)明轉(zhuǎn)讓居間房地產(chǎn)的詳細(xì)坐落情況。在傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等方面要有詳細(xì)規(guī)定。明確三方違約責(zé)任的處理辦法。4、不同類(lèi)型房地產(chǎn)居間合同范本（中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)推薦文本）2、房屋出租委托協(xié)議3、房屋承購(gòu)委托協(xié)議4、房屋承租委托協(xié)議

1、房屋出售委托協(xié)議表1杭州房地產(chǎn)租賃居間代理服務(wù)傭金

5.2.4房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)傭金

服務(wù)項(xiàng)目基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)備注出租方承租方租賃居間服務(wù)月租金的40%月租金的40%根據(jù)杭價(jià)服（2007）22號(hào)文件規(guī)定：上浮不超過(guò)25%，下浮不限服務(wù)項(xiàng)目房地產(chǎn)成交價(jià)格基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)備注買(mǎi)方賣(mài)方根據(jù)杭價(jià)服（2007）22號(hào)文件規(guī)定：上浮不超過(guò)25%，下浮不限。房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間服務(wù)50萬(wàn)元（含）及以下1%1%50萬(wàn)元至100萬(wàn)元（含）0.7%0.7%100萬(wàn)元至200萬(wàn)元（含）0.4%0.4%200萬(wàn)元以上0.25%0.25%按房屋成交價(jià)格分檔累計(jì)計(jì)費(fèi)表2杭州房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間代理服務(wù)傭金

目前21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、裕興房產(chǎn)、中原地產(chǎn)等比較大的中介公司都按照25%的上限調(diào)整了中介費(fèi)用。注：《杭州市房屋經(jīng)紀(jì)服務(wù)收費(fèi)管理辦法》（浙價(jià)服〔2007〕24號(hào)）案例分析

例1：杭州某經(jīng)紀(jì)公司為張某租賃房屋，月租金為3000元。按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，該經(jīng)紀(jì)公司可以獲得多少傭金？例2：王小姐通過(guò)杭州某經(jīng)紀(jì)公司出售一套住房，房款總額為120萬(wàn)，按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，她需要支付給該經(jīng)紀(jì)公司多少服務(wù)傭金？5.3房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作5.3.1房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作

1、求租客戶(hù)接待操作

案例1：王先生是本市引進(jìn)的稀缺專(zhuān)業(yè)人才，2008年3月份從北京某電器公司總部調(diào)至該公司杭州分公司，初到杭州的王先生，需要在杭州求租一套二居室住宅，2008年3月25日王先生走進(jìn)裕興不動(dòng)產(chǎn)，委托置業(yè)顧問(wèn)為其尋找合適的房源。1、求租客戶(hù)接待操作（1）接待準(zhǔn)備保證工作裝穿戴整潔，無(wú)異味，頭發(fā)面容干凈，女士可化淡妝；接待臺(tái)面只放置電腦顯示器、電話、名片架、便簽紙等，忌客戶(hù)信息本胡亂放置桌面，接待臺(tái)面雜亂不堪；店內(nèi)環(huán)境干凈、整齊。（2）客戶(hù)到達(dá)門(mén)店后，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎接客戶(hù)起立并且面帶微笑迎接；致迎辭：“您好，歡迎光臨裕興不動(dòng)產(chǎn)！”；客戶(hù)進(jìn)入店堂后，自然地將客戶(hù)引導(dǎo)進(jìn)入接待臺(tái)前的客戶(hù)座位；客戶(hù)入座后，同店同事配合倒水、遞杯，水溫適中、水位七分滿(mǎn)左右。（3）自我介紹

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)稱(chēng)呼；向作自我介紹，主動(dòng)遞上名片，例如：“王先生您好，我是裕興不動(dòng)產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)李XX，您可以稱(chēng)我為小李，這是我的名片?！保?）問(wèn)明來(lái)意

用合適的詢(xún)問(wèn)語(yǔ)言判斷客戶(hù)來(lái)意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息嗎？”詢(xún)問(wèn)來(lái)意是對(duì)客戶(hù)需求的第一次探詢(xún)，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶(hù)基本信息及需求越多越好，忌客戶(hù)反感后依然提問(wèn)不斷，置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度要親切、誠(chéng)懇。獲得的客戶(hù)信息后，及時(shí)在客戶(hù)信息本上記錄。信息要點(diǎn)主要有：姓名、移動(dòng)電話、固定電話、來(lái)意、區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時(shí)間等。

（4）問(wèn)明來(lái)意

用合適的詢(xún)問(wèn)語(yǔ)言判斷客戶(hù)來(lái)意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息嗎？”詢(xún)問(wèn)來(lái)意是對(duì)客戶(hù)需求的第一次探詢(xún)，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶(hù)基本信息及需求越多越好，忌客戶(hù)反感后依然提問(wèn)不斷，置業(yè)顧問(wèn)的態(tài)度要親切、誠(chéng)懇。（4）問(wèn)明來(lái)意

獲得的客戶(hù)信息后，及時(shí)在客戶(hù)信息本上記錄。信息要點(diǎn)主要有：姓名、移動(dòng)電話、固定電話、來(lái)意、區(qū)域范圍、價(jià)格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時(shí)間等。

例如：姓名：王XX

來(lái)意：求租手機(jī)：13711111XXX

辦公室電話：883998XX

年齡：30—35歲

職業(yè)：企業(yè)白領(lǐng)區(qū)域范圍：杭州市下城區(qū)武林廣場(chǎng)三公里范圍內(nèi)看房時(shí)間：晚17：30—21：00及雙休日全天

（5）簽定委托初步寒暄過(guò)后，雙方需要確定委托關(guān)系，則需要簽定委托協(xié)議對(duì)于求租客戶(hù)應(yīng)該簽定《出租/出售委托協(xié)議書(shū)》，并對(duì)客戶(hù)提出的關(guān)于協(xié)議條款的凝問(wèn)給予滿(mǎn)意的解釋裕興不動(dòng)產(chǎn)《求租/求購(gòu)房屋委托協(xié)議》

裕興不動(dòng)產(chǎn)《房屋經(jīng)紀(jì)收費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)表》

在委托協(xié)議書(shū)客戶(hù)聯(lián)的背面有明碼標(biāo)價(jià)的中介傭金標(biāo)價(jià)表，可以提醒客戶(hù)閱讀。

在以上協(xié)議的門(mén)店聯(lián)后附有《客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)》，置業(yè)顧問(wèn)每次帶看房服務(wù)時(shí)應(yīng)帶上此聯(lián)，在“時(shí)間”、“帶看房屋地址”、“置業(yè)顧問(wèn)”處填寫(xiě)完整后，請(qǐng)看房客戶(hù)和房主分別在“客戶(hù)簽名”、“房東簽名”處簽字確認(rèn)此次服務(wù)已經(jīng)完成。如果看房人不是客戶(hù)本人，而是客戶(hù)的親戚、朋友等關(guān)聯(lián)方，則在“關(guān)聯(lián)方/代理人”一欄簽字。裕興不動(dòng)產(chǎn)《客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)》

2、出租客戶(hù)接待操作案例2：張生在杭州某小區(qū)有閑置二居室住宅一套，高檔新裝修，家具設(shè)施配套齊全，張生計(jì)劃3000元/月出租該物業(yè)，張先生走進(jìn)裕興不動(dòng)產(chǎn)某門(mén)店，掛牌出租。（1）接待準(zhǔn)備（2）當(dāng)客戶(hù)到達(dá)門(mén)店，置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎接客戶(hù)（3）自我介紹（4）問(wèn)明來(lái)意（5）簽定委托裕興不動(dòng)產(chǎn)《出租/出售房屋委托協(xié)議》

（6）即時(shí)勘察委托協(xié)議書(shū)的簽定，意味著委托成立，此時(shí)為了確保信息真實(shí)性，有利于房源推薦，職業(yè)顧問(wèn)小李向房主張三提出即時(shí)勘察物業(yè)的要求，并向張三說(shuō)明提前勘察物業(yè)有利于置業(yè)顧問(wèn)熟悉房源信息，有效配對(duì)，促成早日成交；征得張三的認(rèn)可后，小李對(duì)杭州環(huán)城北路XX號(hào)1幢1單元101室進(jìn)行了即時(shí)現(xiàn)場(chǎng)勘察。核實(shí)了該物業(yè)地址、裝修情況、戶(hù)型結(jié)構(gòu)等基本情況，征得房主的允許后，審核產(chǎn)權(quán)歸屬、用數(shù)碼相機(jī)拍攝物業(yè)內(nèi)、外圖片。小李繪制了該物業(yè)的戶(hù)型圖。在戶(hù)型圖上應(yīng)標(biāo)明墻體、門(mén)、窗的位置，標(biāo)注朝向、物業(yè)名稱(chēng)。????áú1??￠ìúáú?ó±±??廳次臥主臥廚衛(wèi)小李還調(diào)查了該物業(yè)所在小區(qū)的小區(qū)情況，并繪制小區(qū)物業(yè)調(diào)查圖，在圖中注明小區(qū)名稱(chēng)、位置、通道、花園、樓幢等。送客出門(mén)，信息錄入張三離開(kāi)時(shí)，小李主動(dòng)起立并且送至店門(mén)外。客戶(hù)離開(kāi)以后及時(shí)根據(jù)ERP系統(tǒng)要求將該房源信息錄入ERP，將拍攝的物業(yè)圖片、物業(yè)戶(hù)型圖和即時(shí)勘察后的物業(yè)評(píng)價(jià)一同錄入ERP中。3、客戶(hù)配對(duì)操作訓(xùn)練（1）需求挖掘需求要素分三個(gè)層次基本信息、需求信息、深度信息。基本信息需求信息深度信息針對(duì)案例1中的客戶(hù)王先生進(jìn)行客戶(hù)需求分析（1）基本信息主要有：姓名：王XX

年齡：36歲電話：13711111XXX

地址：杭州市環(huán)城北路XX號(hào)籍貫（國(guó)籍）：浙江溫州職業(yè)：企業(yè)管理人員獲知本公司的途徑：廣告等（2）需求信息主要有：所需房型：2室1廳或3室1廳所需面積范圍：50M2至70M2

價(jià)格承受：2500~3500元/月滿(mǎn)意程度：比較滿(mǎn)意目標(biāo)區(qū)塊：武林廣場(chǎng)三公里內(nèi)購(gòu)房原因：自住

付款方式：季付或年付不限等；（3）深度信息主要有：購(gòu)房動(dòng)機(jī)：居住需求決策人：本人等。干擾因素：市場(chǎng)變化、觀望心理（2）需求分析獲得需求信息后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該對(duì)信息進(jìn)行深層次分析，分析該需求背后的原因。請(qǐng)記住：客戶(hù)需求絕不是通過(guò)一次溝通就能夠完全了解的，而且你有可能對(duì)客戶(hù)需求判斷失誤，所以需求了解與判斷需要多次溝通，反復(fù)分析與判斷。（3）信息匹配匹配時(shí)對(duì)信息的搜索順序一般是首先在置業(yè)顧問(wèn)本人記憶信息中搜索，其次在所在門(mén)店信息中搜索，再次在本公司記錄信息中搜索，如果以上途徑失敗，可以嘗試在本公司信息系統(tǒng)之外的外圍網(wǎng)站中搜索符合配對(duì)需求的信息。小李在本店房源中，發(fā)現(xiàn)房主張三位于杭州環(huán)城北路XX號(hào)1幢1單元101室的物業(yè)與王先生的需求非常匹配，于是在當(dāng)天馬上聯(lián)系張三，開(kāi)始看房。信息匹配成功后，要及時(shí)勘察與帶看，忌拖拉、推延。（4）客戶(hù)分類(lèi)獲得客戶(hù)需求后要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的客戶(hù)分類(lèi)，比較好的方法是依據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)利、需求缺口這三個(gè)指標(biāo)作為客戶(hù)分類(lèi)的考量?？蛻?hù)分類(lèi)的目的是對(duì)不同客戶(hù)傾注不同程度的關(guān)注度，所以根據(jù)客戶(hù)分類(lèi)的不同，需要及時(shí)制定出與這個(gè)客戶(hù)相符合的客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃。案例1中，客戶(hù)王先生具備一定的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力,承受能力強(qiáng)、有急迫的需求、有決策權(quán)是重點(diǎn)客戶(hù)，應(yīng)該每天跟蹤兩次。4、物業(yè)勘察操作訓(xùn)練（1）勘查方式：物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)勘察（最常用的方法）和電話勘察（2）勘查內(nèi)容信息核實(shí)：核實(shí)信息系統(tǒng)中登入的信息的真實(shí)性。權(quán)屬審核：審查物業(yè)權(quán)屬狀況。檢查房屋結(jié)構(gòu)和設(shè)備、上下水系統(tǒng)和供電系統(tǒng)是否正常，物業(yè)環(huán)境是否清潔等。5、邀約帶看操作訓(xùn)練（1）邀約技巧邀約時(shí)要注重優(yōu)勢(shì)突出，首先把物業(yè)的優(yōu)勢(shì)先亮出來(lái)，引起客戶(hù)的關(guān)注以后，再向客戶(hù)介紹該物業(yè)的其他信息；向王先生邀約的時(shí)候，可以首先說(shuō)明該物業(yè)離王先生的公司非常近，步行五分鐘之內(nèi)能夠到達(dá)，免除早高峰堵車(chē)之苦。租金3000元，比較適中。該物業(yè)是精裝全配，可以拎包入住。（2）邀約誤區(qū)夸大其詞。胡亂承諾。不守時(shí)。房主與客戶(hù)約見(jiàn)在同一地點(diǎn)見(jiàn)面。（3）清楚客戶(hù)的看房目的（4）看房工具包筆記本、筆、鞋套、名片、計(jì)算器、稅費(fèi)計(jì)算表、指南針、兩份以上租賃合同、《看房確認(rèn)書(shū)》。（5）看房設(shè)定看房時(shí)間設(shè)定①上午看房——針對(duì)東邊套房源②下午看房——針對(duì)西邊套房源③晚上看房——采光略欠，混水摸魚(yú)看房路線設(shè)定原則①避免看房路途中的不利因素②展現(xiàn)小區(qū)的有利面③不宜在物業(yè)中停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)看房數(shù)量設(shè)定①通常情況下，看房數(shù)量以三套為宜；②為帶看安排一個(gè)好壞對(duì)比突出的帶看順序，用輔助房源襯托主打房源?？捶拷Y(jié)束要點(diǎn)①《客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)》簽字確認(rèn)裕興不動(dòng)產(chǎn)《客戶(hù)服務(wù)確認(rèn)書(shū)》

②獲得本次看房的結(jié)果，根據(jù)獲得的客戶(hù)反饋，制定一下步是談判或是繼續(xù)配對(duì)的行動(dòng)方法；小李獲得的看房結(jié)果是，王先生對(duì)本套物業(yè)基本滿(mǎn)意，但是希望價(jià)格能購(gòu)降到2800元/月。小李制定的下一步目標(biāo)是，與房主張三談判，希望能把價(jià)格降到王先生的期望價(jià)格。③一送到底，防止客戶(hù)走“回頭路”。6、回報(bào)議價(jià)操作訓(xùn)練（1）促使客戶(hù)下定主要原因是：業(yè)務(wù)及與客戶(hù)需求相符合；客戶(hù)非常喜愛(ài)產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶(hù)認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)“表列價(jià)格”。（2）在議價(jià)過(guò)程中，遵循以下原則：對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)；不要有底價(jià)的觀念；一定要在客戶(hù)能夠有做租賃決定的權(quán)利的情況下進(jìn)行，否則別作“議價(jià)談判”；讓價(jià)要有理由；制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、人文風(fēng)化、名人效應(yīng)等）（3）抑制客戶(hù)有殺價(jià)念頭的方法：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；7、簽定合同操作訓(xùn)練（1）簽約前需要充分的簽約準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備：合同數(shù)份、黑色簽字筆數(shù)支、印泥、合同附件數(shù)份、復(fù)印機(jī)無(wú)故障、稅費(fèi)計(jì)算準(zhǔn)確等。（2）與客戶(hù)、房主、簽約工作人員、收款工作人員約定簽約時(shí)間與地點(diǎn)，并提醒其需要攜帶的證件物品。房東需要攜帶：房屋權(quán)屬證書(shū)、土地使用證書(shū)、身份證明（身份證、護(hù)照、軍官證、警官證）、戶(hù)口本、婚姻證明；客戶(hù)需要攜帶：身份證明（身份證、護(hù)照、軍官證、警官證）、戶(hù)口本、婚姻證明。（3）簽定合同的原則：完善仔細(xì)、速戰(zhàn)速?zèng)Q。（4）合同文本裕興不動(dòng)產(chǎn)使用的《房屋租賃合同》8、售后服務(wù)操作訓(xùn)練（1）協(xié)助房主與客戶(hù)雙方租金、押金等錢(qián)款交割完畢（2）物業(yè)交割房主、客戶(hù)、置業(yè)顧問(wèn)三方帶物業(yè)中填寫(xiě)合同附件，清點(diǎn)屋內(nèi)設(shè)施，并且試用設(shè)施，抄清楚水表、電表、煤氣表的度數(shù)，交鑰匙。核證類(lèi)款項(xiàng)交割類(lèi)交房5.3.2房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作置換業(yè)務(wù)與租賃業(yè)務(wù)在接待、客戶(hù)配對(duì)、物業(yè)勘察、邀約帶看、回報(bào)議價(jià)中的內(nèi)容基本相同，合同簽定時(shí)簽定《置換合同》，請(qǐng)參考《杭州市房屋轉(zhuǎn)讓合同》置換業(yè)務(wù)與租賃業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)流程上最大的不同是售后服務(wù)，置換業(yè)務(wù)的售后服務(wù)相對(duì)租賃業(yè)務(wù)會(huì)更加復(fù)雜一些。5.4實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練習(xí)5.4.1房地產(chǎn)租賃居間實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一：房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)流程實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)目的：熟悉出租、承租、居間方三者的主要業(yè)務(wù)和操作事項(xiàng)，可分角色訓(xùn)練。項(xiàng)目二：居間業(yè)務(wù)傭金結(jié)算實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)目的：了解房地產(chǎn)租賃居間傭金的規(guī)定，掌握傭金的結(jié)算。1．林女士通過(guò)杭州某經(jīng)紀(jì)公司出租一套住房，月租金為4500元，按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，她需要支付給該經(jīng)紀(jì)公司多少服務(wù)傭金？2．杭州某經(jīng)紀(jì)公司促成了一筆房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)，月租金為2800元，按照杭州基準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，該經(jīng)紀(jì)公司可以獲得多少服務(wù)傭金？項(xiàng)目三：房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務(wù)糾紛處理實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)目的：讓學(xué)生了解房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中常見(jiàn)的糾紛，初步學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)和解決這些糾紛。

案例：2007年6月26日，原告（經(jīng)紀(jì)方）、被告（乙方）及第三人（甲方）簽訂了《房屋租賃合同》，約定被告和第三人通過(guò)原告租賃南山區(qū)天利中央廣場(chǎng)某物業(yè)。合同第6條約定，自本合同生效時(shí)起，甲乙雙方就該物業(yè)之租賃關(guān)系確立，基于經(jīng)紀(jì)方在促成租賃中所提供之服務(wù)，于簽署合同同時(shí)，甲方同意支付經(jīng)紀(jì)方人民幣4630元作為傭金，乙方同意支付人民幣4630元作為傭金。合同第7條約定，自本合同生效時(shí)起，甲乙雙方任何一方違反本合同不租賃該物業(yè)的，則違約方向經(jīng)紀(jì)方支付除向經(jīng)紀(jì)方支付前款約定之傭金外，還須代替無(wú)過(guò)錯(cuò)方直接支付前款約定的無(wú)過(guò)錯(cuò)方應(yīng)付經(jīng)紀(jì)方之傭金。上述租賃合同簽訂后，被告未依約向第三人承租合同中約定的物業(yè)，被告亦沒(méi)有和第三人簽署正式的《房地產(chǎn)租賃合同書(shū)》及辦理登記備案手續(xù)，被告亦明確表示不想承租。問(wèn)題思考1、在該案例中被告方未依約向第三人承租合同中約定的物業(yè)，此時(shí)是否需要向經(jīng)紀(jì)方支付約定之傭金？2、被告方是否需要代替無(wú)過(guò)錯(cuò)方直接支付前款約定的無(wú)過(guò)錯(cuò)方應(yīng)付經(jīng)紀(jì)方之傭金？

5.4實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與練