現(xiàn)代通信行業(yè)背景分析

現(xiàn)代通信行業(yè)背景分析

一、關(guān)系營銷的具體實施

(一)組織設(shè)計

關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要

協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征

求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)

備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解

脫出來，使各職能部門和機構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。

關(guān)系管理機構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部

環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機構(gòu)。其作用是：收集信息資料,

充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策

參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企

業(yè)與公眾之間的理解和信任。

(二)資源配置

(1)人力資源調(diào)配。一方面實行部門間人員輪換，以多種方式促

進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強企業(yè)觀

念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。

(2)信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方

式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多

種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，

提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)

網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自

己或客戶的交流項目。

（三）文化整合

關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝

通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化

規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運作的

關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同

有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。

文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)

有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)

揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及

注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強有力地鞏固企業(yè)與各

子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。

二、體驗營銷的主要策略

美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書

中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)

想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。”

1、感官式營銷策略

感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視

覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。

感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)

品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香

味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。

2、情感式營銷策略

情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者

創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營

銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素,

掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及

如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，

激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)

行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)

計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營

銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根

達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。

3、思考式營銷策略

思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性

地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異

的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其

他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客

的溝通上。

4、行動式營銷策略

人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式

營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體

驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其

生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。

5、關(guān)聯(lián)式營銷策略

三、關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)

聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與

個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛

的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時

讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝

品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。指導(dǎo)思

想

立足新發(fā)展階段，完整、準(zhǔn)確、全面貫徹新發(fā)展理念，積極服務(wù)

和融入新發(fā)展格局，堅持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，以推動高質(zhì)量發(fā)展為

主題，以深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，以提高質(zhì)量效益和核心競爭

力為核心，以改革創(chuàng)新為根本動力，以滿足人民日益增長的美好生活

需要為根本目的，以智能制造為主攻方向，堅持三六八九工作思路，

緊緊抓住京津冀協(xié)同發(fā)展和雄安新區(qū)建設(shè)戰(zhàn)略契機，堅定不移實施制

造強省戰(zhàn)略，加快傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)提檔升級，大力發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),

培育發(fā)展高潛未來產(chǎn)業(yè)，推進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化,

加速制造業(yè)高端化、智能化、綠色化發(fā)展，著力構(gòu)建現(xiàn)代化制造業(yè)體

系，加快建設(shè)全國轉(zhuǎn)型升級試驗區(qū)，努力打造具有全球影響力的先進(jìn)

制造業(yè)基地，為全面建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟強省、美麗河北提供堅實支撐。

四、實施制造業(yè)人才培育行動

1、建立人才引進(jìn)機制

著眼為制造業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供人才支撐，推廣聘請兼職教授、客

座專家、星期天工程師、金融市長等人才引進(jìn)方式，為外國專家來冀

辦理簽證和永久居留證等提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提高便利度和滿意度。開展

京津冀創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師河北行行動計劃，推動京津冀人才資質(zhì)互認(rèn)，支持京

津高校在河北建立高技能人才實訓(xùn)基地，吸引京津高端人才和團隊到

冀創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)。加強人才梯隊建設(shè)，實施青年職業(yè)能力提升計劃，完善

技術(shù)技能人才培養(yǎng)培訓(xùn)工作體系，培育眾多河北工匠。落實國家和我

省工資福利政策，不斷完善事業(yè)單位績效考核分配辦法，重點向關(guān)鍵

崗位、業(yè)務(wù)骨干、作出突出貢獻(xiàn)和短缺人才傾斜。推進(jìn)開發(fā)區(qū)（園區(qū)）

體制改革和政策創(chuàng)新，允許在人才引進(jìn)使用評價、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、公共服

務(wù)等方面實施更加優(yōu)惠的政策，打造人才特區(qū)。

2、完善人才內(nèi)生機制

弘揚勞模精神和工匠精神，建設(shè)知識型、技能型、創(chuàng)新型勞動者

大軍。以滿足產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化需求為導(dǎo)向，推動建立

學(xué)校和企業(yè)雙元制技術(shù)人才培養(yǎng)機制，培育一批專業(yè)化技術(shù)經(jīng)理人。

依托國內(nèi)外知名高校、培訓(xùn)機構(gòu)，加強企業(yè)高級經(jīng)營管理人才培訓(xùn)，

培育一批具有全球戰(zhàn)略眼光和新時代發(fā)展理念的職業(yè)經(jīng)理人、領(lǐng)軍型

企業(yè)家。加強職業(yè)技能培訓(xùn)，擴大培訓(xùn)人群范圍，引導(dǎo)中小微企業(yè)開

展職工職業(yè)技能培訓(xùn)。支持各類企業(yè)、技工院校、民辦職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)

學(xué)校共建產(chǎn)教融合型培訓(xùn)基地，調(diào)動職業(yè)技能培訓(xùn)主體積極性。

3、組建制造業(yè)重點產(chǎn)業(yè)人才聯(lián)盟

充分發(fā)揮市場在人才資源配置中的決定性作用，在條件成熟的制

造業(yè)龍頭骨干企業(yè)、制造業(yè)創(chuàng)新中心、工業(yè)設(shè)計中心（研究院）、行

業(yè)協(xié)會等，組建產(chǎn)業(yè)人才聯(lián)合會（聯(lián)盟），充分發(fā)揮人才、技術(shù)、項

目、信息等資源共建共享優(yōu)勢，加快形成集技術(shù)研發(fā)、成果轉(zhuǎn)化、推

廣應(yīng)用于一體的制造業(yè)重點產(chǎn)業(yè)人才集群。

五、實施產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力提升行動

1、深化新一輪技術(shù)改造

加快智能化改造、推進(jìn)綠色安全轉(zhuǎn)型、促進(jìn)服務(wù)化延伸，加速科

技創(chuàng)新成果產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，推動制造業(yè)產(chǎn)業(yè)模式和企業(yè)形態(tài)加速轉(zhuǎn)變。

推動產(chǎn)業(yè)鏈補短板，鼓勵產(chǎn)業(yè)鏈龍頭企業(yè)運用新技術(shù)、新工藝、新材

料、新設(shè)備等加快實施改造，帶動產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)協(xié)同提升。支持

基礎(chǔ)零部件（元器件）、基礎(chǔ)材料、基礎(chǔ)軟件生產(chǎn)企業(yè)加快實施技術(shù)

改造，鼓勵整機與基礎(chǔ)配套領(lǐng)域同步升級，提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力。定期

修訂發(fā)布技術(shù)改造升級投資導(dǎo)向目錄，推動企業(yè)設(shè)備更新和技術(shù)升級,

每年滾動實施千項技改和百項示范工程，引領(lǐng)制造業(yè)提質(zhì)增效。

2、提升產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新能力

實施關(guān)鍵核心技術(shù)攻堅行動，瞄準(zhǔn)重點產(chǎn)業(yè)鏈中的關(guān)鍵短板和技

術(shù)缺失，聚焦先進(jìn)金屬材料、輸變電裝備、太陽能光伏、先進(jìn)軌道交

通裝備、高端精細(xì)化工等領(lǐng)域，攻克一批培育產(chǎn)業(yè)新優(yōu)勢的技術(shù)；聚

焦氫能與儲能、新型顯示、現(xiàn)代通信等領(lǐng)域，攻克一批技術(shù)；聚焦大

數(shù)據(jù)、機器人、基因和生物醫(yī)藥、新發(fā)突發(fā)傳染病等領(lǐng)域，攻克一批

關(guān)鍵核心技術(shù)。建立關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)機制，統(tǒng)籌項目、人才、平臺、

資金等資源配置，推進(jìn)自主創(chuàng)新產(chǎn)品迭代應(yīng)用，全面提升制造業(yè)關(guān)鍵

核心技術(shù)創(chuàng)新能力和水平。支持產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)、研發(fā)機構(gòu)等組建

聯(lián)合體，圍繞技術(shù)研發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)制定、批量生產(chǎn)、示范推廣等環(huán)節(jié)開展

協(xié)同攻關(guān)。聚焦制造業(yè)創(chuàng)新發(fā)展共性技術(shù)需求，探索創(chuàng)新載體組建新

模式，加快在氫能、先進(jìn)環(huán)保、植物提取、智能制造等領(lǐng)域打造一批

產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心等新型創(chuàng)新載體，推動工程研究中心、

重點實驗室、技術(shù)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院、企業(yè)技術(shù)中心等創(chuàng)新

平臺高質(zhì)量發(fā)展，提升制造業(yè)創(chuàng)新鏈整體效能。鼓勵企業(yè)、科研院所、

高校和相關(guān)公共服務(wù)機構(gòu)建設(shè)孵化機構(gòu)，提升支撐服務(wù)能力，推動形

成線上線下結(jié)合、產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同、大中小企業(yè)融合的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)格局。

3、提升企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力

強化企業(yè)創(chuàng)新主體地位，促進(jìn)各類創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚，提升企

業(yè)創(chuàng)新能力、創(chuàng)新活力和創(chuàng)新實力。開展工業(yè)企業(yè)研發(fā)機構(gòu)提檔升級

行動，支持企業(yè)建立多種形式的研發(fā)機構(gòu)，開發(fā)高科技含量、高市場

競爭力和高附加值的新產(chǎn)品。支持龍頭企業(yè)開展基礎(chǔ)研究，加快向應(yīng)

用基礎(chǔ)研究等創(chuàng)新鏈前端延伸，催生更多自主創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)新成果。

發(fā)揮龍頭企業(yè)資源整合能力，探索設(shè)立行業(yè)創(chuàng)新平臺，與國內(nèi)外高校

和科研機構(gòu)共同組建創(chuàng)新聯(lián)合體，帶動行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。實施技術(shù)創(chuàng)新

示范企業(yè)培育提升計劃，支持領(lǐng)軍企業(yè)完善創(chuàng)新機制、加大研發(fā)投入、

引進(jìn)高端人才、牽頭或參與建設(shè)省級創(chuàng)新平臺，開展多層次、多領(lǐng)域

的技術(shù)合作，促進(jìn)新技術(shù)快速大規(guī)模應(yīng)用和迭代升級，培育一批技術(shù)

領(lǐng)先、核心競爭力強的技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)。實施高新技術(shù)企業(yè)和科技

型中小企業(yè)雙提升計劃，逐步建立創(chuàng)新企業(yè)梯度培育機制。

4、深化提升工業(yè)設(shè)計水平

實施工業(yè)設(shè)計深化提升工程，提高制造業(yè)設(shè)計創(chuàng)新能力，加快工

業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展。推進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計和創(chuàng)意設(shè)計的理念與方法普及，支持

綜合應(yīng)用新材料、新技術(shù)、新工藝和綠色、可持續(xù)、全生命周期的先

進(jìn)理念，提升產(chǎn)品的外觀造型、友好體驗、工程易用性以及環(huán)境融合

性，滿足消費需求、解決市場痛點。重點圍繞汽車、日用陶瓷玻璃、

服裝服飾等傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和高端裝備、軌道交通、電子信息等新興產(chǎn)

業(yè)領(lǐng)域，支持制造業(yè)企業(yè)工業(yè)設(shè)計中心建設(shè)，鼓勵企業(yè)內(nèi)部組織流程

再造，加快產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)工業(yè)設(shè)計植入，提升企業(yè)系統(tǒng)設(shè)計、協(xié)同

設(shè)計、綠色設(shè)計能力。推動特色產(chǎn)業(yè)集群與高端設(shè)計機構(gòu)、高校等深

度合作，聚焦產(chǎn)品開發(fā)、包裝升級、質(zhì)量提升、品牌塑造、市場營銷

等進(jìn)行設(shè)計融入，擴大中高端產(chǎn)品供給，打造特色區(qū)域品牌。鼓勵有

條件的制造業(yè)企業(yè)分離設(shè)計機構(gòu)，支持設(shè)計公司在細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域深耕

細(xì)作，培育一批專業(yè)化、品牌化設(shè)計服務(wù)企業(yè)。加快雄安新區(qū)、石家

莊、秦皇島3個重點工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)聚集園區(qū)建設(shè)，吸引聚集國內(nèi)外工

業(yè)設(shè)計創(chuàng)新資源，打造工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展高地。建立開放共享的行業(yè)

數(shù)據(jù)庫、材料數(shù)據(jù)庫、通用模型庫等設(shè)計資源庫，強化設(shè)計創(chuàng)新公共

服務(wù)支撐。利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等新一代信息技術(shù)，建設(shè)

工業(yè)設(shè)計協(xié)同創(chuàng)新服務(wù)云平臺，實現(xiàn)各類設(shè)計資源、設(shè)計機構(gòu)、設(shè)計

需求的互聯(lián)互通，構(gòu)建協(xié)同發(fā)展設(shè)計生態(tài)。

建立健全省、市工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新中心協(xié)調(diào)聯(lián)動的工作推進(jìn)體系，提

升工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新中心服務(wù)能力。加快推進(jìn)維安新區(qū)、石家莊、秦皇島

等重點工業(yè)設(shè)計產(chǎn)業(yè)聚集園區(qū)建設(shè)，培植發(fā)展設(shè)計平臺、設(shè)計教育、

設(shè)計活動等服務(wù)機構(gòu)，推動形成設(shè)計服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)。支持河北國際工

業(yè)設(shè)計周和金蘆葦工業(yè)設(shè)計獎國際化、專業(yè)化、品牌化發(fā)展，打造工

業(yè)設(shè)計交流合作高端品牌，打造雄安國際設(shè)計創(chuàng)新高地。依托河北工

業(yè)設(shè)計創(chuàng)新中心，創(chuàng)新組織服務(wù)模式，聚集國內(nèi)外各類相關(guān)資源，構(gòu)

建工業(yè)設(shè)計協(xié)同創(chuàng)新服務(wù)云平臺，打通生產(chǎn)、設(shè)計、資本、市場等各

環(huán)節(jié)，提供合作對接、在線交易、成果轉(zhuǎn)化、展覽展示等服務(wù)。

六、實施企業(yè)梯度培育行動

1、打造創(chuàng)新引領(lǐng)龍頭企業(yè)

強化龍頭企業(yè)示范引領(lǐng)帶動作用，集中優(yōu)勢資源和政策，重點培

育一批發(fā)展態(tài)勢好、核心競爭力強、輻射帶動作用突出的骨干企業(yè)。

支持優(yōu)質(zhì)企業(yè)在產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)中發(fā)揮領(lǐng)軍作用，組建創(chuàng)新聯(lián)合體，牽

頭承擔(dān)重點研發(fā)計劃、重點項目和重大平臺建設(shè)等任務(wù)，通過技術(shù)輸

出、資源共享、供應(yīng)商管理等方式整合產(chǎn)業(yè)鏈上中下游要素資源，快

速提升規(guī)模效益水平。引導(dǎo)企業(yè)對標(biāo)國際一流，聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，充分

發(fā)揮品牌、技術(shù)、資源、渠道等方面的綜合優(yōu)勢，推動兼并重組，加

快培育一批世界500強、中國500強的本地企業(yè)集團。引導(dǎo)有條件的

企業(yè)通過參股、并購、合作等方式拓展海外經(jīng)營布局，提升企業(yè)國際

化經(jīng)營水平，形成更多創(chuàng)新、技術(shù)、質(zhì)量、品牌、形象世界一流的龍

頭企業(yè)。

2、加快培育制造業(yè)單項冠軍企業(yè)

深入實施產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)航企業(yè)培育工程，培育打造專注于制造業(yè)基礎(chǔ)

能力建設(shè)細(xì)分領(lǐng)域的制造業(yè)單項冠軍企業(yè)。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品細(xì)分賽道，

突出主營業(yè)務(wù)收入、利稅總額和凈資產(chǎn)收益率三大目標(biāo)性指標(biāo)衡量，

科學(xué)考量企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等研發(fā)指標(biāo)，強化環(huán)境保護、信用等約束性指

標(biāo)作用，支持企業(yè)專注細(xì)分市場，突出主業(yè)，深耕細(xì)作，形成一批發(fā)

展前景好、市場占有率高、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的省級單項冠軍企業(yè)、

產(chǎn)品。加強對單項冠軍企業(yè)的跟蹤管理，幫助企業(yè)解決發(fā)展面臨的突

出問題，研究完善促進(jìn)我省制造業(yè)單項冠軍企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的政策措施。

認(rèn)真總結(jié)企業(yè)在培育提升工作中典型經(jīng)驗和好的做法，每年選擇一批

典型經(jīng)驗，通過編寫案例集、組織培訓(xùn)班、召開經(jīng)驗交流會、企業(yè)現(xiàn)

場會等多種形式進(jìn)行示范推廣，總結(jié)歸納國家級單項冠軍企業(yè)的成功

經(jīng)驗，組織企業(yè)學(xué)習(xí)交流。加快培育國家級單項冠軍企業(yè)，實現(xiàn)技術(shù)

質(zhì)量雙提升、國內(nèi)國際雙領(lǐng)先，形成冠軍級的市場地位和技術(shù)實力，

培育一批省級以上制造業(yè)單項冠軍企業(yè)和產(chǎn)品，打造若干創(chuàng)新引領(lǐng)的

排頭兵企業(yè)和具有全球競爭力的一流企業(yè)。鼓勵各市（含定州、辛集

市）和雄安新區(qū)建立梯度培育體系，帶動一批企業(yè)成長為單項冠軍。

3、加速中小企業(yè)成長壯大

實施專精特新中小企業(yè)梯度培育計劃，開展分層次梯度培育，引

導(dǎo)中小企業(yè)專注于核心業(yè)務(wù)，提高專業(yè)化生產(chǎn)、服務(wù)和協(xié)作配套能力,

提升市場競爭力，到2025年，專精特新中小企業(yè)達(dá)到4500家左右，

促進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。培育和支持小型微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新基地建

設(shè)，引導(dǎo)基地向平臺化、智慧化和生態(tài)化方向發(fā)展，不斷完善創(chuàng)業(yè)創(chuàng)

新環(huán)境和條件。積極推動中小企業(yè)公共服務(wù)平臺提升集聚服務(wù)資源的

能力、拓展服務(wù)功能，持續(xù)組織多種形式的公益服務(wù)活動，逐步實現(xiàn)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)與中小企業(yè)需求精準(zhǔn)對接。

七、產(chǎn)業(yè)空間布局

按照京津冀協(xié)同發(fā)展總體部署和主體功能區(qū)規(guī)劃總體要求，統(tǒng)籌

雄安新區(qū)、張家口張北地區(qū)兩翼協(xié)調(diào)發(fā)展，明確區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位，突出

產(chǎn)業(yè)比較優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)空間布局，構(gòu)建與區(qū)域功能定位相適應(yīng)、與

資源環(huán)境承載力相匹配、與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向相契合的一核、兩極、四帶、

多集群發(fā)展格局。

（一）打造雄安新區(qū)高端高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心區(qū)

堅持世界眼光、國際標(biāo)準(zhǔn)、中國特色、高點定位，加速吸納集聚

優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新要素，打造雄安新區(qū)高端高新產(chǎn)業(yè)發(fā)展核心區(qū)。重點發(fā)展新

一代信息技術(shù)、現(xiàn)代生命科學(xué)和生物技術(shù)、新材料等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),

推動中國星網(wǎng)、中國中化、中國華能等一批龍頭骨干企業(yè)和企業(yè)總部

落戶，啟動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，建設(shè)國家數(shù)字經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展試驗區(qū)，

在智能城市建設(shè)、數(shù)據(jù)要素流通、體制機制構(gòu)建等方面先行先試，打

造數(shù)字經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展領(lǐng)軍城市。推進(jìn)雄安超算云中心、城市級物聯(lián)網(wǎng)

平臺建設(shè)，完善智能基礎(chǔ)設(shè)施和感知體系。建設(shè)數(shù)字化主動配電網(wǎng)，

打造國際領(lǐng)先的能源互聯(lián)網(wǎng)示范區(qū)。圍繞打造全球創(chuàng)新高地，推動布

局建設(shè)國家級信息網(wǎng)絡(luò)實驗平臺、生命科學(xué)、人工智能、5G實驗室等

創(chuàng)新研究平臺和工程研究中心，加快推進(jìn)現(xiàn)代生命科學(xué)和生物技術(shù)、

大數(shù)據(jù)與人工智能、互聯(lián)網(wǎng)與信息服務(wù)等高端高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)，高

標(biāo)準(zhǔn)推動中國（河北）自由貿(mào)易試驗區(qū)雄安片區(qū)建設(shè)，建設(shè)雄安國際

科技成果展示交易中心、國家技術(shù)轉(zhuǎn)移中心、國家質(zhì)量基礎(chǔ)設(shè)施研究

基地。到2025年，雄安新區(qū)世界級高端高新產(chǎn)業(yè)集群初步形成，打造

新時代高質(zhì)量發(fā)展的全國樣板。

（二）石家莊省會高質(zhì)量發(fā)展增長極

依托石家莊市作為省會城市和以首都為核心的世界級城市群的區(qū)

域中心城市定位，做大做強做優(yōu)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，全面提升高質(zhì)量發(fā)展水平。

大力支持省會做強做優(yōu)鋼鐵、化工、建材、紡織服裝、食品、新材料

等產(chǎn)業(yè)，做大做強新一代信息技術(shù)、生物醫(yī)藥健康、先進(jìn)裝備制造等

產(chǎn)業(yè)，培育壯大節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)，完善現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，打造千億級產(chǎn)業(yè)

集群，建設(shè)全省重要的科技成果轉(zhuǎn)化基地，推進(jìn)省會創(chuàng)新發(fā)展、綠色

發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展實現(xiàn)新突破，增強省會綜合經(jīng)濟實力和吸引輻射帶

動功能，當(dāng)好全面建設(shè)現(xiàn)代化經(jīng)濟強省、美麗河北的排頭兵和領(lǐng)頭雁。

（三）唐山高質(zhì)量發(fā)展增長極

以園區(qū)化、精細(xì)化、鏈條化、循環(huán)化為主攻方向，延伸產(chǎn)業(yè)鏈條,

深化港產(chǎn)城融合發(fā)展，做大做強臨港產(chǎn)業(yè)。重點發(fā)展精品鋼鐵、高端

裝備制造、綠色化工、現(xiàn)代化工、新型綠色建材、新能源與新材料等

優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，打造世界一流的精品鋼鐵基地、全國一流的綠色石化及合

成材料基地、特色鮮明的高端裝備制造基地。

（四）環(huán)京津高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶

借力京津技術(shù)、智力資源，強化科技成果產(chǎn)業(yè)化功能，打造與京

津一體化發(fā)展先行區(qū)。開展創(chuàng)新型城市創(chuàng)建活動，提升縣域科技創(chuàng)新

能力。廊坊市重點發(fā)展新一代信息技術(shù)、高端裝備制造、生物醫(yī)藥與

大健康等。保定市重點發(fā)展汽車裝備、航空航天裝備、海洋工程裝備、

智能電網(wǎng)裝備制造等。到2025年，通過創(chuàng)新改革政策先行先試，成為

引領(lǐng)全省戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展新高地。

（五）沿海臨港產(chǎn)業(yè)帶

突出沿海經(jīng)濟帶在全省創(chuàng)新發(fā)展、綠色發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展中的引

領(lǐng)作用，強化唐山市增長極帶動作用，加強港口聯(lián)動、園區(qū)協(xié)作，推

進(jìn)開放開發(fā)，強化要素集聚、項目集聚、產(chǎn)業(yè)集聚。秦皇島市重點發(fā)

展先進(jìn)制造業(yè)、生命健康、新一代信息技術(shù)等產(chǎn)業(yè)，做大做強臨港產(chǎn)

業(yè)。滄州市重點發(fā)展高端裝備制造、石化、海水淡化、生物醫(yī)藥健康

等產(chǎn)業(yè)，培育壯大海洋經(jīng)濟和臨港產(chǎn)業(yè)，打造全國一流的綠色石化及

合成材料基地。到2025年，基本建成富有特色的海洋經(jīng)濟新興發(fā)展區(qū)、

富有優(yōu)勢的新型工業(yè)化基地，加快打造環(huán)渤海高質(zhì)量發(fā)展新高地。

（六）冀中南先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶

堅持特色產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展雙輪驅(qū)動，依托以石家莊市為中心

的現(xiàn)代化省會都市圈建設(shè)，推動產(chǎn)業(yè)綠色轉(zhuǎn)型。衡水市重點發(fā)展先進(jìn)

裝備制造、新材料、食品及生物制品產(chǎn)業(yè)。邢臺市重點發(fā)展先進(jìn)裝備

制造、健康食品、新能源、數(shù)字經(jīng)濟、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)，優(yōu)化提升鋼

鐵、煤化工、新型建材、紡織服裝等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。邯鄲市重點發(fā)展精品

鋼材、裝備制造、食品加工、節(jié)能環(huán)保等產(chǎn)業(yè)，培育壯大新材料、新

能源、生物健康、電子信息等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。到2025年，產(chǎn)業(yè)層次

進(jìn)一步提檔升級，努力實現(xiàn)開放型經(jīng)濟和內(nèi)聯(lián)式發(fā)展互促并進(jìn)，打造

制造強省戰(zhàn)略支撐區(qū)。

（七）冀西北綠色制造產(chǎn)業(yè)帶

堅持生態(tài)優(yōu)先、綠色發(fā)展，大力發(fā)展綠色產(chǎn)業(yè)和生態(tài)經(jīng)濟，加快

構(gòu)建京津冀生態(tài)安全屏障。承德市重點發(fā)展銀鈦新材料及制品、綠色

食品及生物醫(yī)藥、電子信息制造、清潔能源裝備制造、特色智能制造

等。張家口市重點發(fā)展冰雪裝備制造、大數(shù)據(jù)設(shè)備制造、高端裝備制

造、氫能源制備等。到2025年，打造成為綠色經(jīng)濟發(fā)展新高地、生態(tài)

引領(lǐng)示范區(qū)。

培育一批競爭力強的縣域特色產(chǎn)業(yè)集群。立足縣域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，圍

繞創(chuàng)新驅(qū)動、標(biāo)準(zhǔn)引領(lǐng)、工業(yè)設(shè)計、品牌營銷、鏈條延伸、綠色轉(zhuǎn)型、

智能制造、高端產(chǎn)業(yè)、商務(wù)模式等發(fā)展路徑，著力加強企業(yè)內(nèi)生力、

產(chǎn)業(yè)鏈競爭力和集群生態(tài)力建設(shè)，發(fā)展一批特色鮮明、規(guī)模效益好、

創(chuàng)新能力強、品牌影響大、市場占有率高、產(chǎn)業(yè)鏈韌性足、綠色低碳、

集約集聚、錯位發(fā)展的特色產(chǎn)業(yè)集群。持續(xù)支持箱包、童車、家具、

裘皮皮革、羊絨、絲網(wǎng)、軸承、標(biāo)準(zhǔn)件、再制造、汽車零部件、乳制

品、葡萄酒、寵物食品、大數(shù)據(jù)等優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展壯大、提質(zhì)

增效。在電子信息、精品鋼、高端裝備、生物醫(yī)藥、新材料、食品、

應(yīng)急產(chǎn)業(yè)、被動式超低能耗建筑等領(lǐng)域培育一批在國際國內(nèi)具有競爭

力的優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)集群，打造縣域經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展的主引擎。到2025

年，縣域特色產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，對縣域經(jīng)濟的支撐顯著增強，年

營業(yè)收入超100億元的產(chǎn)業(yè)集群達(dá)到80個。

八、發(fā)展基礎(chǔ)

十三五期間，面對錯綜復(fù)雜的外部環(huán)境，面對去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)、

環(huán)境治理等艱巨任務(wù)，面對百年不遇的疫情沖擊，全省深入實施萬企

轉(zhuǎn)型和工業(yè)轉(zhuǎn)型升級系列三年行動計劃，全省制造業(yè)綜合實力邁上新

臺階。規(guī)模以上工業(yè)增加值年均增長4.7%,制造業(yè)增加值占GDP比重

達(dá)到27%,比全國平均水平高0.8個百分點；民營經(jīng)濟增加值達(dá)2.3

萬億元，年均增長6.2%,高于全省GDP增速0.1個百分點。

1、創(chuàng)新能力穩(wěn)步增強

全省規(guī)模以上制造業(yè)企業(yè)研發(fā)經(jīng)費投入年均增長H.9%,規(guī)模以

上工業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)項目數(shù)量和專利申請量比2015年實現(xiàn)翻番。國

家級高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量增長近5倍，達(dá)到9400家，躋身全國前十；科

技型中小企業(yè)年均增長超過1萬家，總數(shù)突破8.7萬家；培育省級以

上各類創(chuàng)新平臺超2000家；培育技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)219家；創(chuàng)建省級

工業(yè)設(shè)計中心63家，工業(yè)設(shè)計創(chuàng)新中心覆蓋各市（含定州、辛集市，

下同），雄安新區(qū)未來工業(yè)設(shè)計研究院建成投用。

2、結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)深化

圍繞高端化、智能化、綠色化，持續(xù)提升工業(yè)技術(shù)裝備水平，累

計實施重點技術(shù)改造項目5734項。高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值占規(guī)模以上工

業(yè)增加值比重由2015年的16%提高到2020年的19.4%。前15家鋼鐵

企業(yè)產(chǎn)能規(guī)模占全省比重由2015年的54.2%提升到2020年的76%；

中高端鋼材占比77%,家電板、商用車特鋼市場占有率全國第一。汽車

制造業(yè)成為裝備制造業(yè)第一大行業(yè)，工業(yè)機器人、風(fēng)力發(fā)電機組等產(chǎn)

品從無到有。重點行業(yè)工業(yè)機器人密度達(dá)120臺/萬人。乳制品產(chǎn)量穩(wěn)

居全國首位。

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐加快

大力推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，2020年全省數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模達(dá)

1.09萬億，占GDP比重31.2%o關(guān)鍵工序數(shù)控化率由2015年的

49.2%提高到2020年的55.3%,連續(xù)5年高于全國平均水平3.5個

百分點以上，居全國第五位。培育省級工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺47個、數(shù)字化

車間368個，推動1.2萬余家工業(yè)企業(yè)上云。全省在線運營服務(wù)器規(guī)

模超180萬臺，累計建成5G基站2.3萬個，基本實現(xiàn)各市、雄安新

區(qū)主城區(qū)、冬奧會張家口賽區(qū)5G網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。

4、綠色發(fā)展成效顯著

規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)單位工業(yè)增加值能耗累計下降26.08%,超過全

國平均水平10個百分點；萬元工業(yè)增加值用水量由2015年的22.5

立方米下降到2020年的15.2立方米，用水效率居全國第五位。累計

壓減鋼鐵產(chǎn)能8212.4萬噸、水泥產(chǎn)能H94.9萬噸、平板玻璃4999

萬重量箱、焦化產(chǎn)能3144.4萬噸，均超額完成任務(wù)。完成84家城市

重點污染工業(yè)企業(yè)和39家危險化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)退城搬遷改造。培育省

級以上綠色工廠233家，其中國家級95家，位列全國第七，鋼鐵行業(yè)

綠色工廠數(shù)量全國第一；培育節(jié)水型企業(yè)500余家。累計推廣新能源

汽車34.2萬輛標(biāo)準(zhǔn)車。

5、質(zhì)量效益穩(wěn)步提升

全省制造業(yè)競爭力指數(shù)最高值達(dá)到84.18,首次進(jìn)入中等競爭力

發(fā)展階段。培育專精特新中小企業(yè)1602家，省級以上制造業(yè)單項冠軍

246家，累計新增規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)8440家，營業(yè)收入超千億元企業(yè)

達(dá)到5家，26家企業(yè)入圍中國制造業(yè)500強?？h域特色產(chǎn)業(yè)集群實現(xiàn)

全覆蓋，營業(yè)收入超1000億元集群2個、超100億元集群60個。

6、開放合作取得突破

京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略深入實施，雄安新區(qū)高端高新產(chǎn)業(yè)加速集聚,

全省累計承接京津5000萬元以上的產(chǎn)業(yè)項目H71個，總投資1.1萬

億元。成功舉辦兩屆中國―中東歐中小企業(yè)合作論壇，中國中東歐

（滄州）中小企業(yè)合作區(qū)成為全國唯一面向中東歐國家的中小企業(yè)合

作區(qū)，累計引進(jìn)項目21個。

十三五收官之年，面對突如其來的新冠肺炎疫情，全省制造業(yè)扎

實做好六穩(wěn)工作，認(rèn)真落實六保任務(wù)，經(jīng)受住了疫情的大戰(zhàn)大考，生

產(chǎn)快速恢復(fù)，口罩、防護服等產(chǎn)業(yè)短板迅速補齊，產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈韌性

不斷增強，累計生產(chǎn)口罩18.1億只、防護服278.8萬套，有效保障

了防控醫(yī)療物資生產(chǎn)供應(yīng)，為打贏疫情防控攻堅戰(zhàn)提供了堅實產(chǎn)業(yè)保

障。

五年的成績來之不易，但與國內(nèi)先進(jìn)地區(qū)相比仍有不小差距。制

造業(yè)創(chuàng)新能力與產(chǎn)業(yè)規(guī)模體量不匹配，研發(fā)強度低于全國平均水平；

處于產(chǎn)業(yè)鏈價值鏈中低端的企業(yè)和產(chǎn)品多，頭部企業(yè)和高端高值產(chǎn)品

少；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)仍需優(yōu)化，鋼鐵等六大高耗能行業(yè)增加值占全省規(guī)模以

上工業(yè)增加值的一半以上，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)比重低于廣東、江蘇等工

業(yè)大省，缺少帶動性強的龍頭企業(yè)和重大項目；能耗排放相對較高，

質(zhì)量效益有待提升，營業(yè)收入利潤率低于全國平均水平。

九、市場定位戰(zhàn)略

差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并

與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年

輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快

餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑

還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在

以下四個方面：

（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求

產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上,

蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，

通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自

己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢,

實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖

端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有

一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。

產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌

的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。

但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全

呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高

度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)

品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)

為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有

讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.

產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等

產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，

本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機?！边@體現(xiàn)了日本四家主要

汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受

到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。

（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略

服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企

業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。

如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針

對其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買

總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種

市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品,

如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。

強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或

服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。

但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾

多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。

(三)人員差別化戰(zhàn)略

人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲

取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所

以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員

工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂

園的員工無論何時見到都精神飽滿。

人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員

作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾

書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的

椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不

同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他

們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅

速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為

豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們

向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。

一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：

(1)能力。具有產(chǎn)品知識和技能。

(2)禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。

(3)誠實。使人感到坦誠和可以信賴。

（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。

（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。

（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。

（四）形象差異化戰(zhàn)略

形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造

不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的,

個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司

和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重

考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點,

從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧

客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌

接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的

重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型標(biāo)志，與其獨特文化氣氛相融合，

使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標(biāo)志

馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡

和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。

（五）促銷方式差異化

促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占

領(lǐng)不同的細(xì)分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要

不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對于超市而言,

中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的

方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午

時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正

常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券,

如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即

可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提

升了中午時段的銷售量。

十、組織市場的特點

1、購買者比較少

發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備

生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能

否得到某家汽車廠的訂單。

2、購買數(shù)量大

組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下

一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千

萬元甚至數(shù)億元。

3、供需雙方關(guān)系密切

組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)

定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保

持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、

交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，

詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。

4、購買者的地理位置相對集中

組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)

用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天

津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等

地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。

5、派生需求

派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品

或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)

用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。

例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，

連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。

派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這

個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。

6、需求彈性小

組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般

規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需

求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，

酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大

量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到

了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料

成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場

的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料

和生產(chǎn)方式。

7、需求波動大

組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些

新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生

產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分

比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企

業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料

購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆

費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消

費品需求僅上升10%,下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求

下跌10%,就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性

使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。

8、專業(yè)人員采購

組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，

清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技

術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資

料和特殊的服務(wù)。

9、影響購買的人多

與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)

有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員

共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實

上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際

交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。

10、銷售訪問多

由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，

因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。

調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4?4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常

以年為單位。

n、直接采購

組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié),

價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。

12、互惠購買

組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就

買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙?/p>

買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。

13、租賃

組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛

等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可

以節(jié)約成本。

十一、顧客忠誠

高度滿意是達(dá)到顧客忠誠的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同

的競爭環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠之間的關(guān)系會有差異。所有市場

的共同點是，隨著滿意度的提高，忠誠度也在提高。但是，在高度競

爭市場（如汽車和個人電腦市場），滿意的顧客和完全滿意的顧客之

間的忠誠度有巨大差異；而在非競爭市場（如管制下的壟斷市場一一

本地電話市場），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠。

盡管在某些場合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠，但企業(yè)最終仍

會為顧客的不滿付出高昂代價。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意

度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠的。

除了簡單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客

占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭取現(xiàn)有

顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨家供應(yīng)商，或說

服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售

別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。

十二、客戶分類與客戶分類管理

（一）客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶

購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶

關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關(guān)系價值

客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客

戶在供應(yīng)商眼中的價值。

長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成

本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如

人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本

不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶,

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客

戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實

價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能

追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或