經(jīng)銷商拓展市場的八大策略

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學(xué)習(xí)！經(jīng)銷商拓展市場的八大策略縱觀的全局，面對殘酷的，廣大都在苦思冥想“賺大錢”的“硬道理”，都想在自己的疆土上插上密密麻麻的“小”，都想讓自己開發(fā)的網(wǎng)點變成一張疏而不漏、錯落有致、布局合理的“”。但是由于經(jīng)銷商的不同，、、充足程度、和，以及的和能力等方面的不同，采取的也就不同。我們常說：大開發(fā)大“撈大魚”，小老板開發(fā)“小市場”摸小魚。其實這句話告訴經(jīng)銷商。市場的開發(fā)與拓展一定要分析自己的資源現(xiàn)狀并制定具體的開發(fā)拓展策略，如果沒有具體可行開發(fā)策略的必然造成市場發(fā)展不均衡、市場布局不合理、太激烈等不良影響。

那么經(jīng)銷商如何設(shè)計自己的市場拓展策略呢？如何讓自己“栽活一棵樹木，成就一片樹林”呢？下面幾種市場開發(fā)策略可供經(jīng)銷商因地制宜使用，同時，經(jīng)銷商也可以根據(jù)自己的具體情況將多種開發(fā)策略有機地結(jié)合起來，已達(dá)到有效拓展市場的。

一、“”拓展策略

開發(fā)市場就如同打仗，如果你兵強馬壯，裝備精良，而且軍隊士氣比較高漲，就可以采用“攻取要地”的方法打入敵方心臟；如果人員少，隊伍弱小，而且敵我力量懸殊，就不能“自己找事往槍口上撞”而首先要建立自己的“根據(jù)地”，要通過根據(jù)地先生存、后發(fā)展、再反擊。滾雪球策略和以上的軍事理論有異曲同工之妙?！皾L雪球”拓展策略是最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個區(qū)域后，再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個區(qū)域為經(jīng)銷商市場拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”做大、做強、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場占據(jù)了和絕對穩(wěn)固之后，在一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個。

這一策略在市場操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是經(jīng)銷商能將自己的有限集中到最重要的市場上去，避免戰(zhàn)線拉的太長、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動和損失。

二、“采蘑菇”拓展策略。

與不同的是，采蘑菇拓展策略是一種跳躍是的拓展策略，經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實就是一種優(yōu)領(lǐng)“”的運作策略。一般比較適合較高的一。同時要確保、人力、力的有效匹配。對于而言，可以和上游聯(lián)合制定策略。同時將和經(jīng)銷商的資源有效的在一起?？焖贀屨迹瑑?yōu)先確立自己在區(qū)域市場中的優(yōu)勢。

三、“”拓展策略

將某一個區(qū)域市場分成若干個相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵，帶動全局。尤其是比較大的經(jīng)銷商更認(rèn)真分析和研究。

化整為零的策略一定要突出的靈活性、每個戰(zhàn)區(qū)的統(tǒng)一部署和，因為這一策略需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場的啟動，所以經(jīng)銷商一定要找到每個區(qū)域的切入點，然后通過每個切入點帶動市場全面輻射

化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝強的市場拓展方法，但需要經(jīng)銷商具有很強的市場掌控以及能力，要發(fā)揮每個戰(zhàn)區(qū)的市場同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到開發(fā)的目的。

四、

“撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其區(qū)域市場時，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個區(qū)域市場同時發(fā)動進(jìn)攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的威力，可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)整個。但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個區(qū)域市場同是拓展，需要的人力、力和顯然非商所能承受；同時，在整個市場發(fā)動進(jìn)攻，無論是自己開山鑿渠還是雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以的市場混亂，所以，如果沒有極強的協(xié)調(diào)控制能力，則經(jīng)銷商難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對自己做一個客觀的評估并作出內(nèi)沒有市場回報的打算，最關(guān)鍵的是考慮自己的、綜合實力能否支撐這一策略

五、“呼應(yīng)”拓展策略

各區(qū)域的布點盡量以某一個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點面，它會達(dá)到輻射的作用。很多時候其實是可以打三足鼎立的，如同，選擇三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點。當(dāng)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場完全占據(jù)了之后，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形機會受到一定的影響，三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的區(qū)域市場也會受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅牟煌瑢嶋H，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點的方法，還可以采取同心圓的方法。

六“保齡球”拓展策略

保齡球運動具有這樣的特點：各個保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一球瓶，這個球瓶就會撞到一大變球瓶。

經(jīng)銷商在拓展的同時也可以運用這樣的方法。要占領(lǐng)整個區(qū)域市場，首先要攻占整個中的某個“關(guān)鍵市場”——第一球瓶。然后利用這個關(guān)鍵市場的巨大輻射作用影響周邊廣大市場，已達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種策略，我們稱之為保齡球策略，當(dāng)然這是一種先難后易的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是必爭之地，要攻占該要點，必須耗費大量的和人力，但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如席卷”了。

七、“農(nóng)村包圍”拓展策略

和先難后易的保齡球策略相反，這是一種先易后難的市場拓展策略。及先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對目標(biāo)市場形成包圍之勢，同時也對目標(biāo)市場形成一種無形的影響，等到時機成熟，一舉奪取目標(biāo)市場，對中小型來講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時還不如選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和經(jīng)驗，另一方面對目標(biāo)市場給予一種潛移默化的影響。在實踐中，農(nóng)村包圍城市的策略的實施常常伴隨這“時空間斷法”的運用。經(jīng)銷商在包圍占領(lǐng)周邊市場時，會對目標(biāo)市場進(jìn)行一定的，但卻沒有的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓和宣傳有一段時間間斷，令有好奇到尋覓，有尋覓到渴望，形成勢能的遞增積蓄，有如大壩之水與長江，人為地制造水位落差，最后形成萬馬崩騰之勢，為一舉占領(lǐng)提供依據(jù)

農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運作低的二三線經(jīng)銷商。也是一種避實就虛、以點帶面、逐步滲透的。

八、“一線穿珠”拓展策略

在完成初步開拓后，經(jīng)銷商不可避免地會遇到如何建立的問題，老練的經(jīng)銷商會以接近藝術(shù)的手法，開拓完，其中比較典型的是一線串珠。即內(nèi)或區(qū)域市場之間的干線為主線，將區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的格