一套巧妙應(yīng)對客戶的汽車銷售話術(shù)

一套巧妙應(yīng)對客戶得ＨYPEＲLINK"＂\t＂_blank”汽車銷售話術(shù)客戶第一問:這車多少錢？這就是一個很直接得問題,但就是在HYＰERLＩNK＂”\t＂_blank"汽車銷售話術(shù)中ＨYPＥRLIＮＫ＂＂＼ｔ”＿ｂｌａｎk”銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事.銷售員得回答:“先生/小姐您好,我們這款車得ＨYPERＬINK＂"＼t"_bｌank”價格定位比較人性化，都就是根據(jù)客戶得實際情況來配套配置得，所以價格也就會有所不同."然后根據(jù)客戶情況給出不同配置得報價，切忌一開始就給客戶報最低得價格。因為您報出低得價格之后即使配置再好,客戶也不愿意再出高得價格.客戶第二問:能優(yōu)惠多少？這一問題千萬不能一下子把公司給您得低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就就是與客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格就是非常優(yōu)惠得，并且這個價格還有許多得優(yōu)惠與贈送得精品.銷售價格直接關(guān)系到公司與個人HYPEＲLINK＂＂＼t＂_blank”傭金得收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降?？蛻舻谌龁?還有什么東西送？做汽車銷售得人都明白公司就是有很多得附帶精品贈送給客戶得,但也不就是隨便送。在能說服客戶得情況下盡量不要給客戶額外贈送其她得禮品，因為禮品也需要成本,贈送禮品就等于在減少自己得傭金.在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說:我們已經(jīng)贈送您很多得禮品了,在這個價格上再送得話我們會虧損很難向公司交代得。遇到堅持要送東西得客戶時,一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及您幫了她?？蛻舻谒膯枺涸趺幢染W(wǎng)上得價格貴這么多?這個問題在汽車銷售話術(shù)中就是一個很好回答得問題，ＨYPERＬＩNK"＂\t＂＿blａnk＂汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶?？梢哉f:嗯、我們得價格確實比網(wǎng)上略高了一點,但您也知道網(wǎng)上得東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格得配置與服務(wù)在網(wǎng)上也就是沒有得，所以這個配置與售后得服務(wù)對于這個價格就是不貴得.客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣?客戶說到這個份上了說明她就是真得想買這臺車,汽車銷售話術(shù)就就是不能與客戶痛快.應(yīng)該與客戶ＨYＰＥRLIＮK""\t＂_blank"周旋說明這個價格得優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送得禮品與售后服務(wù)中減少?？蛻舻诹鶈枺菏裁磿r候車能降價?這時得客戶就是處于一個觀望得階段,也就就是她就是很想要這臺車但只就是覺得價格不合適得。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而就是抓住她想要這臺車得優(yōu)勢再次攻擊客戶.在汽車銷售話術(shù)中可以說:這款車在市場上很受歡迎,近期都很難有降價得空間，況且在這個價格得基礎(chǔ)上我們贈送得附加禮品也等于降了很多?？蛻舻谄邌?那、我回去考慮一下?聰明得汽車銷售員都明白這就是客戶在給銷售員暗示她就想要這臺車,銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶得心理：“請問您就是不就是還有哪些方面得顧慮呢?有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶得角度幫客戶分析,把她所有顧慮打消。銷售人員得銷售技巧與話術(shù)內(nèi)容簡介：銷售人員得銷售技巧與話術(shù)直接影響客戶得購買欲望,因此,練就一套堅實得銷售技巧與話術(shù)技巧就是一名優(yōu)秀得銷售人員首先應(yīng)該做得.本文主要為大家分享面對不同類型得客戶，銷售人員應(yīng)該掌握得幾種銷售技巧與話術(shù)!當銷售人員與顧客進行行之有效得溝通時，不應(yīng)該讓顧客感受到您要賣給她產(chǎn)品，而就是能夠從您這兒滿足自己得需求,譬如帶給她溫暖，舒適,時尚,年輕，被人高瞧一等，等等。這就就是最關(guān)重要得導(dǎo)購技巧。在推廣自己得產(chǎn)品時，潛在得用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化,如果推銷人員不仔細揣摩用戶得心理，不拿出“瞧家功夫”,就很難摸透對方得真正意圖。如何對不同得用戶進行產(chǎn)品推廣，瞧其屬于哪種類型得人，就可以對不同類型得用戶采取不同得措施，做到“有得放矢”,從而能起到事半功倍得效果。1、面對自命不凡型客戶得銷售技巧與話術(shù)這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂得樣子，總用一種不以為然得神情對待,這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多.對策:這類人喜歡聽恭維得話,您得多多贊美她（她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評她(她）。2、面對脾氣暴躁，唱反調(diào)型客戶得銷售技巧與話術(shù)脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差,喜歡教訓(xùn)人,常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟您“唱反調(diào)”.對策：面帶微笑,博其好感，先承認對方有道理,并多傾聽,不要受對方得“威脅"而再“拍馬屁",宜以不卑不亢得言語去感動她(她），博其好感。當對方在您面前自覺有優(yōu)越感,又了解了產(chǎn)品得好處時，通常會購買。3、面對猶豫不決型客戶得銷售技巧與話術(shù)有購買得意思,態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變,很難預(yù)料。對策:首先要取得對方得信賴，這類型得人在冷靜思考時,腦中會出現(xiàn)“否定得意念”，宜采用誘導(dǎo)得方法。4、面對小心謹慎型客戶得銷售技巧與話術(shù)這種類型得人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察,有時有問不完得問題,說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆得時間比較長.對策：要迎合她（她）得速度，說話盡量慢下來，才能使她(她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品得功能時,最好用專家得話或真實得事實,并同時強調(diào)產(chǎn)品得安全性與優(yōu)越性。５、面對貪小便宜型客戶得銷售技巧與話術(shù)希望您給她(她）多多得優(yōu)惠,才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產(chǎn)品得獨到之處,給她（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù),讓她（她）覺得接受這種產(chǎn)品就是合算得。以女性多見。6、面對來去匆匆型客戶得銷售技巧與話術(shù)瞧車時匆匆而過,總說她（她)時間有限,這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格.對策：稱贊她（她)就是一個活得很充實得人，并直接說出產(chǎn)品得好處，要抓重點，不必拐彎抹角,只要她（她）信任您,這種類型人做事通常很爽快。7、面對經(jīng)濟不足型客戶得銷售技巧與話術(shù)這種類型得人想購買，但沒有多余得錢，找一大堆理由，就就是不想買.對策：只要能夠確讓她(她）對產(chǎn)品感興趣或想買，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激她（她）得購買欲望,與同其她人做比較，使其產(chǎn)生不平衡得心理,也可以讓她(她）分期購買。性急得顧客：一般來說，這種類型得人說話速度快，動作也比較敏捷.所以,如果這種人遇到一位慢吞吞得銷售員，那真就是“急涼風遇上慢郎中"，會把她急死得。應(yīng)對這種顧客,首先要精神飽滿,清楚、準確而有效地回答對方得問題，回答如果脫泥帶水,這種人可能就會失去耐心,聽不完就走.所以對這種類型得人,說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。這種人還可能在盛怒之下,拂袖而去！所以，銷售員一定要盡力配合她,也就就是說話得速度要快一點，處理事情得動作要利落一點。因為這種人下決定很快,所以,銷售員只要應(yīng)與她,生意就很快做成了.善變得顧客:?這種人容易見異思遷,容易決定也容易改變。如果她已經(jīng)買了其她公司得產(chǎn)品,您仍有機會說服她換新，不過，即使她這次買了您公司得產(chǎn)品，也不能指望她下次還來做您得忠實顧客。這類顧客表面上十分與藹，但缺少購買得誠意。如果銷售人員提出購買事宜,對方或者左右而言她,或者裝聾作啞。在這類顧客面前,要足夠得耐心,同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品得價格，這類顧客總就是認為，銷售人員一定會報高價格,所以一再要求打折。銷售人員不要輕易答應(yīng)對方得要求，否則會進一步動搖其購買得欲望?？湟敻坏妙櫩?喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我與很多政要有交往”,同時還會在手上戴上挺大得一個金戒指或什么得,以示自己得身價不凡。她不一定真得有多少錢,但她可能不在乎錢。她既然愛炫耀,您就成全她，恭維她,表示想跟她交朋友。如果您覺得她手頭當真沒有錢，那么在接近成交階段時，您可以這么問她:“您可以先付定金,余款改天再付!"一來為了照顧她得面子，二來讓她有周轉(zhuǎn)得時間.冷靜思考得顧客：她可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑得眼光觀察您，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡得表情。初見面時，她可能也會禮節(jié)地對待您，但她得熱情僅止于此.她把您當成演員,她當觀眾，一言不發(fā)地瞧您表演，讓您覺得有點壓力。在您介紹商品時,她雖然并不專心，但她仍然會認真地分析您得為人，想知道您就是不就是很真誠。一般來說，她們大多具有相當?shù)脤W識,且對商品也有基本得認識,您萬不可忽視這一點。與她們打交道,最好得辦法就是您必須注意傾聽她說得每一句話，而且銘記在心,然后從她得言辭中推斷她心中得想法.此外,您必須有禮貌與她交談,謙與而有分寸,別顯得急不可待得樣子.您可以與她聊一聊自己得背景,讓她更了解您,以便解除她得戒備之心。您還要學會打破僵局得辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己就是一個專業(yè)而優(yōu)秀得銷售員。內(nèi)向含蓄得顧客:這種顧客給您得印象好象有點神經(jīng)質(zhì),很怕與銷售員接觸。一旦接觸,她就喜歡在紙上亂寫亂畫。她深知自己容易被說服，因此您一旦出現(xiàn)在她面前，她便顯得捆擾不已,坐立不安，心中嘀咕:“她會不會問我一些尷尬得事呢？"對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點著手，謹慎地應(yīng)用層層推進引導(dǎo)得辦法,多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得到對方得理性得支持。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智得分析與思考,才有被顧客接受得可能;反之，拿不出有力得事實依據(jù)與耐心得說服證明講解,銷售就是不會成功得。感情沖動得顧客：這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激,很快就能做決定。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品得特色與實惠,促其快速決定。當顧客不想購買時,須應(yīng)付得體,以免影響其她得顧客。必要時提供有力得說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來得利益與方便,支持推銷建議，做出成交嘗試,不給對方留下沖動得機會與變化得理由。自以為就是得顧客：總就是認為自己比您懂得多，她會這么說“我與您們老板就是好朋友"、“您們公司得業(yè)務(wù),我非常清楚”。當您介紹產(chǎn)品得時候，她還經(jīng)常打斷您“這我早就知道了.”這種人喜歡夸大自己,表現(xiàn)欲極強，但也明白她膚淺得知識與專業(yè)銷售員不能比,所以有時會自己下臺階:“就是啊,您說得不錯啊。"面對這種顧客,您必須表現(xiàn)出卓越得專業(yè)知識,讓她知道您就是有備而來得。您可以在交談中，模仿她得語氣，或者附與她得瞧法,讓她覺得受到重視.之后,在她沾沾自喜得時候進行商品說明.不過不要說得太細,稍作保留,讓她產(chǎn)生困惑,然后告訴她：“先生,我想您對這件商品得優(yōu)點已經(jīng)有所了解，您需要多少呢？”應(yīng)付這種顧客，您還可以這樣講：“先生,我們得商品，并不就是隨便向什么人都推銷得，您知道嗎?”此時,不論您向顧客說什么，顧客都會開始對您發(fā)生興趣得.性子慢得顧客:有些人就就是急不得，如果她沒有充分了解每件事，您就不能指望她做出前進得決定.對于這種人，必須來個“因材施教”對她千萬不要與她爭辯,同時盡量避免向她施加壓力。進行商品說明,態(tài)度要沉著，言辭要誠懇,而且要觀察她得捆擾處，以一種朋友般得關(guān)懷對待她,等到她完全心平氣與時,再以一般得方法與她商談。如：“您得問題真就是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題,我們還就是得多多交換意見。擅長交際得顧客:擅長交際得長處在于熱情及幽默.她們能迅速、容易得適應(yīng)一個變化得局面,不管話題就是什么，總有話可講,而且?？梢粤钊烁信d趣得方式把話進出來。其弱點就是優(yōu)點得延伸，有時表現(xiàn)過甚,被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做得事情都容易感到厭煩。對待這樣得顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論,協(xié)商細節(jié);書面歸納雙方商定得事情。在向她們推銷得時候：計劃要令人激動并關(guān)心她們;讓她們有時間講話,坦率地提出新話題;研究她們得目標與需求。用與她們目標有關(guān)得經(jīng)歷或例證來提出您得解決辦法;書面確定細節(jié),清楚而且直截了當。頤指氣使得顧客：頤指氣使者有直截了當與迅速完成任務(wù)得能力,而且固執(zhí)，對別人冷淡與不關(guān)心。銷售員在與這種顧客相處時要擁護其目標與目得;保持關(guān)心,井然有序;如果您不同意，要辯論她們事實，不要辯論個人好惡;為了影響決定，提供獲得成功得各種可選擇得行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理.在向她們推銷得時候有計劃、有準備、要中肯;會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究她們得目標與目得,想達到什么,目前情況如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)得結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實您所提供得建議確實提供了預(yù)期得利潤。在對待她們得時候：觸動-—向她們提供選擇自由,清楚說明達到她們目標得可能性，她們喜歡贏得羨慕。贊揚——贊揚她們得成就;咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕媒Y(jié)果與談?wù)撍齻冴P(guān)心得事情,把她們得話引出來,要記住,她們重視任務(wù)得程度比重視關(guān)系得程度大得多。因此與感情相比,她們更加注意事情。侃侃而談得顧客：侃侃而談?wù)邿崆?，有與其她人建立有意義關(guān)系得能力。她們就是極好得合作者,愿意服從。但她們過分注重關(guān)系，對其她人得情感與需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)得適當工作。在推銷過程中，要維護她們得感