食品營銷策略成功案例

食品營銷策略成功案例第一章背景1，我國食用油背景食用油作為日常生活飲食方面的占有不可或缺的位置，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，在生活日益豐富的今天，食用油的油品一改過去大豆油、菜籽油、動物油脂等簡單模式，逐漸被大量的概念性油品所代替，比如調(diào)和油、DHA、亞油酸、淄醇等。并且在國產(chǎn)品牌不斷壯大的同時，國外的品牌，高端油品也不斷的出現(xiàn)，比如橄欖油，亞麻籽油，葡萄籽油，紅花籽油，黑加侖油、茶油等等。這些產(chǎn)品豐富了廣大用戶的食用油生活的同時，競爭也日益激烈。1.1我國的食用油現(xiàn)狀國家糧油信息中心的數(shù)據(jù)顯示，我國目前每年的食用油消費量達2540萬噸，人均消費量20千克，專家指出，隨著人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，保健型食用植物油越來越受到消費者的歡迎，采用物理冷壓榨、物理提純的方式生產(chǎn)的純茶油產(chǎn)品，正好順應(yīng)這一市場需求。在我國直轄市和部分省會城市中金龍魚、魯花和福臨門三大品牌占據(jù)明顯的優(yōu)勢，但在一些地級市、縣級市，甚至是部分省會城市，食用油市場的競爭狀況卻呈現(xiàn)巨大的差異和變數(shù)。2008年開始中國5L及以下小包裝食用油的市場總量為500-600萬噸市場容量超過400億元，而且預計每年會以20%的比率快速增長。2009年我國小包裝食用油的市場規(guī)模為500億元左右；2010年我國小包裝食用油的市場需求量超過600億元。食用油市場容量大，增長速度快，而且中國地域廣闊，這不僅對食用油的強勢品牌是機遇，而且對眾多的中小食用油企業(yè)來說，同樣存在快速做大市場規(guī)模的巨大商機。數(shù)據(jù)來自國家糧油信息中心隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，及人們生活水平的提高，中國植物油年度消費量呈逐年增長的態(tài)勢，近五年發(fā)展趨于平穩(wěn)。數(shù)據(jù)來自國家糧油信息中心，可以看到小包裝油品的需求量在每年增加。各種油品市場占有率比例基礎(chǔ)油種——調(diào)和油、大豆油、菜籽油占據(jù)市場近85%的份額，調(diào)和油和大豆油廣泛分布與全國各個地區(qū)，菜籽油主要集中在長江流域及西南、西北地區(qū)；花生油市場占據(jù)8.6%的份額，主要集中在山東、廣東、北京、河北、廣西等部分地區(qū)；高端油種雖然近幾年發(fā)展迅速，但在僅占總體市場6%左右的份額，主要集中在華南、華東等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，以及中心城市。2，吉林省食用油背景2.1，吉林省的綜合狀況吉林省作為目前我家發(fā)展過程中是一個相對欠發(fā)達地區(qū)，截至2012年吉林省在全國的位置主要體現(xiàn)為三個大約2%：面積18.74萬平方公里，占全國的1.95%；人口2750.4萬人[2]，占全國的2.04%；2012年末GDP達到11937.82億元，占全國的2.31%。其中城鎮(zhèn)人口1460.73萬人，占全省常住人口的53.3%。全省人口出生率為6.69‰，死亡率為4.74‰，全年人口自然增長率為1.95‰。吉林省城鎮(zhèn)人口的恩格爾指數(shù)是33.3%，農(nóng)村恩格爾指數(shù)為35.13%，基爾系數(shù)為0.398.城鎮(zhèn)可支配人均消費收入為10914，農(nóng)村可支配人均消費收入為5266元。2012年我國區(qū)城鎮(zhèn)居民家庭基本情況指標東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)東北地區(qū)調(diào)查戶數(shù)(戶)2871710989179507999平均每戶家庭人口(人)2.912.862.912.65平均每戶就業(yè)人口(人)1.551.431.491.32平均每戶就業(yè)面(%)53.2650.0051.2049.81平均每一就業(yè)者負擔人數(shù)(包括就業(yè)者本人)(人)1.882.001.952.01平均每人全部年收入(元)29226.0419868.1919868.0320163.20#可支配收入26406.0418323.1618159.4018301.31平均每人總支出(元)24197.4317066.1617492.7518003.55平均每人現(xiàn)金消費支出(元)17870.0412646.9713335.9213491.24食品6329.164710.735121.504730.34衣著1754.981535.811618.171778.85居住1635.171235.301162.231339.45家庭設(shè)備及用品1205.20870.73916.00841.70交通通信2838.341534.341699.591642.75文教娛樂2360.191475.511447.331443.02醫(yī)療保健1033.13855.99880.451144.63其他713.88428.56490.65570.51平均每人現(xiàn)金消費支出構(gòu)成(人均現(xiàn)金消費支出=100)食品35.4237.2538.4035.06衣著9.8212.1412.1313.19居住9.159.778.729.93家庭設(shè)備及用品6.746.886.876.24交通通信15.8812.1312.7412.18文教娛樂13.2111.6710.8510.70醫(yī)療保健5.786.776.608.48其他3.993.393.684.23數(shù)據(jù)來自國家信息中心，2012年年鑒。2012年中國各地區(qū)居民消費水平本表絕對數(shù)按當年價格計算，指數(shù)按不變價格計算。地區(qū)絕對數(shù)(元)城鄉(xiāng)消費指數(shù)(上年=100)水平對比全體(農(nóng)村全體居民農(nóng)村城鎮(zhèn)居民=1)居民農(nóng)村城鎮(zhèn)居民居民居民居民北京27760.013659.230037.02.2111.1102.0111.5天津20624.39658.423359.72.4115.5119.6114.1河北9550.54892.715330.73.1118.5126.5112.6山西9745.65626.714055.02.5115.4120.0110.8內(nèi)蒙古13264.25945.318996.33.2121.4126.7117.7遼寧15635.47221.420560.52.8120.1121.3117.6吉林10810.86238.814803.82.4117.0128.9113.1黑龍江10633.75898.514346.72.4116.6123.0114.1數(shù)據(jù)來源于國家信息中心《中國統(tǒng)計年鑒2012》從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，作為經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的吉林省，恩格爾指數(shù)卻在33.3%-35.13%之間，也就是我生活的幸福指數(shù)還是相對較高的。而從人均消費上來分析，在醫(yī)療保健上的高比例可以得出這樣的結(jié)論，東北的居民在生活保健的支出和意識是相對較高的。而從居住和衣著上來看，東北的居民對外在生活因素的關(guān)注度是相對較高的。所以在食用油的銷售上要增加更多外在的產(chǎn)品心理意義上的附加值。第二章產(chǎn)品的定位2.1產(chǎn)品的概念經(jīng)濟學的概念：產(chǎn)品是勞動生產(chǎn)物。營銷學的概念：提供給市場，用來滿足人們某種欲望和需要的任何事物。產(chǎn)品的整體概念：整體產(chǎn)品是指一切能滿足消費者某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)的總和。包括以下三個層次：1，核心產(chǎn)品(效用,利益,服務(wù))；2，形式產(chǎn)品(產(chǎn)品的實體形式包裝等)；3，附加產(chǎn)品(附加服務(wù),運送維修等)；經(jīng)過多年的發(fā)展，小包裝油品不斷發(fā)展，高端油品得以快速的進入市場，并呈現(xiàn)快速放大的趨勢高端品類高速發(fā)展；高端品類高速發(fā)展；品牌間競爭進一步加??；中心城市日趨成熟，周邊市場開始深度開發(fā)。日趨成熟高速成長期市場導入期日趨成熟高速成長期市場導入期2.2寶龍公司的特點產(chǎn)品線寬：根據(jù)了解公司的產(chǎn)品有十幾種產(chǎn)品，包括橄欖油，茶油，黑加侖油，月見草油，琉璃苣油，葡萄籽油等等。這些產(chǎn)品在市場上有的在市場上已經(jīng)出現(xiàn)，有的很難在市場上發(fā)現(xiàn)。產(chǎn)品線深度產(chǎn)品功能性比較強2.3產(chǎn)品定位：以公司具有保健功能的高端食用油為載體，提供多種產(chǎn)品的組合，用戶可以根據(jù)專家對目標客戶進行一對一的用油指導，自己對多種用油進行調(diào)和。從而提供一種以健康用油服務(wù)理念，達到合理用油，用好油，保健康的目的。在客戶心目中形成用油專家的認可度。2.4定位釋義：核心產(chǎn)品：具有保健功能的高檔食用油+一對一專家指導+客戶心理學意義的滿足形式產(chǎn)品：具有高端品味的包裝和附送健康用品附加產(chǎn)品：直銷配送，電話跟蹤服務(wù)，健康沙龍。第三章：購買者行為分析3.1從購買性別分析總體來看，食用油購買者主要是女性，占總體76%的份額；從各品類購買者對比來看，高端油種中玉米油、橄欖油的女性購買者占比略高，傳統(tǒng)油種的大豆油和菜籽油，男性比例略高于其他油種。3.2從年齡比例分析高端油品購買者年齡在36-40歲所占比例最大。這部分人群的比例為每個城市多收入人群和白領(lǐng)階層。3.3.從學歷和食用油上分析總體來看，中專以下學歷為主導，占75%左右。高端油種購買者學歷明顯高于基礎(chǔ)油種，特別是橄欖油，大專以上學歷占56%。3.4從在職狀態(tài)對食用油上分析總體來看，全職人員占據(jù)最大的比例，其次是退休在家的人員；從品類間差異來看：花生油、葵花籽油、橄欖油的全職人員比例跟高；玉米油、山茶籽油退休人員比例相對較高。原因是橄欖油葵花籽油的檔次和人們的認可度發(fā)生作用，而山茶油退休人員比例高的原因是有降低三高的特點。3.5從家庭收入分析總體來看，家庭總收入集中在4000元以下的家庭，占總體71%的份額；調(diào)和油購買者家庭總收入分布與總體市場相似；大豆油和菜籽油的家庭總收入低于平均水平；花生油購買者家庭總收入明顯高于調(diào)和油，處于中等水平；葵花籽油和玉米油的家庭總收入較高，平均收入在6,000以上；橄欖油家庭總收入最高，平均收入在7,000元以上；。3.6從購買者加權(quán)開支比例分析基礎(chǔ)油種購買者每月支出占總收入的比重高于高收入人群；基礎(chǔ)油種購買者食品支出占總支出的比重遠遠高于高端油種購買者。3.7：結(jié)論從以上幾點分析可以得得出如下結(jié)論。吉林省的收入基爾系數(shù)0.398，也就是說貧富差距相對很大，從另一方面可以預見，高端人群的比例相對較高。高端食用油的潛在客戶數(shù)量非常龐大。吉林省的人口比例和地理特性可以預見，高端市場主要集中在幾個大中型城市。從年齡和職業(yè)以及學歷分配比例上，應(yīng)該在產(chǎn)品包裝和銷售模式上貼近快速快捷，突出功能保健作用的模式，增加產(chǎn)品附加值。在包裝設(shè)計上，要注重女性審美觀的接受。第四章，市場潛力的預測4.1目標客戶的選擇根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)品定位決定了目標客戶的選擇如下：高收入人群中高級白領(lǐng)階層孕婦、嬰幼兒群體組織市場4.1．1高收入人群的預測是一個比較難以把握的數(shù)字，在這個人群上采用數(shù)據(jù)映射原則。我們以吉林省汽車擁有量比例來預測高端收入人群。吉林省共有人口戶數(shù)為908萬戶。全國：2011年末全國民用汽車保有量達到10578萬輛（包括三輪汽車和低速貨車1228萬輛），比上年末增長16.4%，其中私人汽車保有量7872萬輛，增長20.4%，民用轎車保有量4962萬輛，增長23.2%，其中私人轎車4322萬輛，增長25.5%。吉林：2011年末，全省民用汽車保有量201.09萬輛，比上年末增長16.1%。全省私人汽車保有量159.24萬輛，增長18.5%，其中私人轎車保有量77.85萬輛，增長22.9%。（數(shù)據(jù)截止2011年末，來源國家統(tǒng)計公報）按照個數(shù)據(jù)參照計算2012年私有轎車的擁有量為95.68萬輛，占全省戶數(shù)的10.54%根據(jù)汽車擁有量價格比例關(guān)系計算4.2市場潛力預測根據(jù)食用油與家庭收入比例關(guān)系可以認為汽車20萬以上擁有者（28.4%）可以作為高檔食用油的潛在用戶。我們可以得出如下公式：eq\o\ac(○,1)高端食用油市場=908×10.54%×28.4%×29.55%（購買欲望）=8.03萬戶根據(jù)吉林省人口出生率為6.69‰。每年的新生幼兒為2740×6.69‰=18.33萬人?？紤]城鎮(zhèn)和農(nóng)村的收入因素，不考慮農(nóng)村市場。eq\o\ac(○,2)孕嬰潛在市場=18.33×53.3%×28.4=2.77萬人。市場潛力市場份額根據(jù)高端油品的價格按照200元/月，孕嬰產(chǎn)品每月100元/月計算。市場份額=eq\o\ac(○,1)×200+eq\o\ac(○,2)×100=（8.03×200）+（2.77×100）=1606+277=1883萬元/月年市場額度：1883×12=22596萬元。以上潛在客戶是穩(wěn)定可持續(xù)的客戶群體，經(jīng)過市場的不斷發(fā)展和產(chǎn)品的需求量會不斷的增加，可以預見在未來市場上，汽車擁有價值在10-20萬的客戶群體將會是高端油品的不斷進入跟隨者。所以在銷售過程中，中間群體需要市場的不斷刺激和采購直接有效的促銷措施引導該群體的進入和跟隨。市場的另外一個潛力的市場是禮品市場，目前大多數(shù)高端油品均有不同檔次的禮品包裝。這個市場的時間性比較強，需要才有更加有利的措施。提高市場占有率。禮品市場可分為如下幾種適合產(chǎn)品的進入：節(jié)日禮品，探視禮品，組織禮品。其中探視禮品可以分為探視病人、生日、親情禮品等。該市場的潛力巨大，但是由于數(shù)據(jù)不充分，不多贅述。第五章：市場細分5.1概念：指企業(yè)根據(jù)消費者明顯的不同特性，依據(jù)不同細分標準，把市場分成兩個或兩個以上的消費者群的過程。5.2市場細分的依據(jù)5.2.1、消費者需求的差異性市場細分化的過程，實際上是根據(jù)需求差異對消費者進行分類的過程.消費者需求的同質(zhì)性或類似性，因此稱為“同質(zhì)市場”.消費者需求的異質(zhì)或差異性，稱為“異質(zhì)市場”。5.2.2、企業(yè)資源的有限性由于市場外部環(huán)境的不可控性和企業(yè)資源的有限性，使得任何一個企業(yè)都不可能滿足市場上所有顧客的要求。不論是產(chǎn)品還是服務(wù)，即使是一個在市場上處于領(lǐng)導地位的大企業(yè)，也不會在市場營銷的全過程中占有絕對優(yōu)勢。市場的細分有很多種，有產(chǎn)品的定位決定了我們的產(chǎn)品的細分市場只能以社會階層作為選擇的標準但是作為日常消耗品又不能避免流通環(huán)節(jié)。在研究了目標客戶的購買產(chǎn)品的場所和價位以及消費習慣以后，目標市場決定以高端超市和規(guī)?；袐胧袌?。5.2.3根據(jù)長春市場的調(diào)研顯示以卓展超市和歐亞商都的超市作為產(chǎn)品銷售展示的前沿市場。孕嬰市場目前已經(jīng)有多種孕嬰食用油的銷售，所以對于孕嬰市場的選擇必不可少。根據(jù)廣大中間階層的工作和采購習慣認為，白領(lǐng)階層的采購行為決定了，網(wǎng)購的市場不可忽略，同時這個環(huán)節(jié)又是面向全國的優(yōu)勢手段。所以網(wǎng)銷市場的選擇也勢在必行。5.3市場定位概念：是企業(yè)或者產(chǎn)品在消費者心目中的地位。

市場定位的前提是1，產(chǎn)品化差異2，個性化差異3，服務(wù)差異。公司的產(chǎn)品在市場定位上應(yīng)該注重產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異的定位。具體原因如下產(chǎn)品差異化：在市場銷售的高端油品，多以橄欖油、亞麻籽油、茶油、葡萄籽油，以及橄欖油和葵花籽油的調(diào)和油。而在市場調(diào)查中沒有沒有發(fā)現(xiàn)月見草油和琉璃苣油以及黑加侖油等。另外在客戶的調(diào)查中了解到，購買橄欖油的很多客戶大多都是因為食用習慣等原因要自己用其他食用油和橄欖油調(diào)和后使用，主要是因為健康考慮。鑒于以上因素，認為產(chǎn)品的差異化不在于銷售一種產(chǎn)品，而在于怎么讓客戶健康使用食用油。為此建議在產(chǎn)品銷售過程中銷售多種可以調(diào)和搭配的食用油單品，由消費者根據(jù)公司專家的指導，自行調(diào)和使用。服務(wù)差異化：在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)產(chǎn)品只有銷售過程的服務(wù)，沒有售后的跟蹤服務(wù)過程，而且大多數(shù)是選擇大型商超進行銷售，價格很高，但是服務(wù)不到位。而國內(nèi)而客戶只能根據(jù)自己的喜好盲目選擇油品。所以在選擇目標客戶以后，我們需要進行差異化服務(wù)，主要是根據(jù)客戶的需要和家庭健康的特點由專業(yè)人員有針對性的一對一為客戶提供適合個體家庭的調(diào)和方案，讓消費者在使用食用油的同時感受到健康的服務(wù)，而這種服務(wù)是唯一的。在消費者的心理上會得到很高的自尊心的滿足感，同時我們的服務(wù)是可跟蹤可追溯的，這樣既保證了客戶的健康信息的收集分析也可以在很大程度上形成穩(wěn)定的客戶群。第六章：產(chǎn)品策略6.1，產(chǎn)品線策略產(chǎn)品線寬度：目前公司的產(chǎn)品線較寬，便于提供更多的產(chǎn)品組合。建議對多產(chǎn)品組合的可行性和功能性進行論證，并提供多種方案或者組合方法。產(chǎn)品線深度：目前市場上的產(chǎn)品主要集中在小包裝上，主要有3L2L1L750ml480ml280ml250ml等，包裝形式多以玻璃瓶包裝為主，少數(shù)以聽裝。建議根據(jù)公司的產(chǎn)品和價格策略，在產(chǎn)品包裝上以市場最常見的1L750ml480ml280ml250ml為主。根據(jù)價格的高低，選擇適當?shù)娜莘e，使單位價購買消費者可接受的價格為原則。也就是價格便宜的可以包裝大一些，而價格相對較貴的產(chǎn)品用小包裝，在產(chǎn)品調(diào)和組合的時候用量也相對較少。6.1.1長春市場高端食用油比例6.1.2長春市場高端食用油包裝比例 產(chǎn)品長度：嚴格意義上來說，公司的產(chǎn)品線可以無限延長，因為我們的產(chǎn)品服務(wù)的特點，銷售的產(chǎn)品組合沒一款都不是一樣的組合?？赡苊總€月的組合都可以不一樣。產(chǎn)品的密度：在銷售食用油的同時可以采用先期贈送或者試銷的方式搭售其他的產(chǎn)品，比如其他有機產(chǎn)品。6.2，產(chǎn)品的整合產(chǎn)品整合意義上的“產(chǎn)品”是指多種食用油組合+產(chǎn)品配送服務(wù)+專家指導調(diào)和+健康跟蹤服務(wù)。產(chǎn)品組合考慮的要素：三高人群，老人，孕嬰，幼兒，學生，亞健康人群（白領(lǐng)階層亞健康比例在76%）。第七章：包裝原則通過市場的調(diào)研，市場上的大多數(shù)高檔產(chǎn)品除了貝蒂斯幾個品牌是直接從國外進口之外，其他的都是國外原材料國內(nèi)灌裝，但是包裝大多都在模仿國外的模式。但是大多數(shù)的包裝都沒有做到精致，混淆了消費者的購買欲望。所以建議在包裝的選擇上，擯棄模仿的模式采取適合當?shù)叵M者的審美觀點的包裝。目前國外品牌和高端食用油還沒有深入到孕嬰市場上，原因是這個市場份額相對較小，所以包裝沒有深入的調(diào)研。包裝對年齡的調(diào)研數(shù)據(jù)分析可以得出，審美觀點一定側(cè)重于年齡在30-45甚至更大年齡的女性消費者。在產(chǎn)品銷售的同時，一定附帶調(diào)和油時用的工具，讓消費者感覺到服務(wù)的細致。第七章：促銷策略是通過人員推銷或非人員推銷的方式，傳遞商品或服務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認識商品或服務(wù)所能帶來的利益，從而達到引起顧客注意和興趣、喚起需求、采取購買行為的目的。7.1食用油采購者對廣告的態(tài)度對比結(jié)論：消費者對于可以直接感知到價值的促銷更感興趣；消費者可以接收多種形式的促銷方式。而在銷售初期的打折銷售和積分或者會員制以及派送免費產(chǎn)品更加感興趣。7.2食用油采購者媒體接觸率對比

總體來看，電視還是消費者接觸率最高的媒體，其次是報紙；互聯(lián)網(wǎng)增長每年的增長率都在放大，報紙增長2.3%，特別是針對白領(lǐng)階層，互聯(lián)網(wǎng)是最大的接觸媒體。7.3，各類油品對購買者的日送達率基礎(chǔ)油種的購買者的媒體接觸還是幾種在電視、報紙等傳統(tǒng)媒體；高端油種的購買者媒體接觸面高于基礎(chǔ)油種，其中網(wǎng)絡(luò)接觸率明顯高于基礎(chǔ)油種購買者。7.4食用油采購者易于接受的廣告電視廣告任是消費者首選，其次是在貨架上看到；對電視廣告的信任度上升了7%；對報紙廣告的接受度增長2.7%，對戶外廣告的信任度上升1.7%；親友介紹下降1.7%7.5各油品對易于接受的廣告總體來看：消費者易于接受的廣告主要是電視，其次是終端和終端宣傳；大豆油消費者對終端的關(guān)注更高；茶籽油消費者在口碑的信賴高于其他品類7.6促銷結(jié)論根據(jù)以上信息分析可以得出的結(jié)論，促銷的方式以打折，贈送小禮物或者試用為最佳選擇。廣告的投入選擇上可以選擇電視廣告和展臺廣告形式。在電視廣告不成熟的階段，展臺的廣告形式必須讓消費者在短時間內(nèi)感受到保健功能，關(guān)注健康，一對一服務(wù)等大量超附加值的信息。在銷售的初期，主要以“拉式”廣告為主，主要是介紹產(chǎn)品功能和服務(wù)特點給廣大潛在消費者，激發(fā)消費者的購買欲望。廣告的另外的投入形式就是以直銷配送和電話服務(wù)跟蹤過程中的宣傳單頁和客戶的溝通過程，讓可以在這一過程中感受到超值服務(wù)和產(chǎn)品健康理念等自尊心滿足的讓渡價值。第八章：人員推銷人員推銷的主要針對企業(yè)剛剛開始運營的階段，通過自己的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行推銷的而言。根據(jù)公司制定的產(chǎn)品定位，推銷人員的主要工作是整合社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不斷擴大直銷網(wǎng)絡(luò)范圍，加深客戶對產(chǎn)品的認可度和依賴度，讓隨機性客戶發(fā)展成穩(wěn)定性客戶。同時通過已有的客戶群以口碑的形式不斷推廣產(chǎn)品。人員推銷的步驟1.尋找潛在顧客如通過現(xiàn)有滿意顧客的介紹，或查閱工商名錄、電話號碼等發(fā)掘潛在顧客。2.事前準備推銷之前，推銷員必須具備三類知識：(1)產(chǎn)品知識——關(guān)于本企業(yè)、本產(chǎn)品的特點及用途等；(2)顧客知識——包括潛在顧客的個人情況或所在企業(yè)情況等；(3)競爭者知識——競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭能力和競爭地位等。3.接近指與潛在顧客開始進行面對面的交談。要選擇最佳的接近方式和訪問時間。第九章：營銷策劃（需進一步探討）（以長春地區(qū)為例）銷售渠道：選擇當?shù)仨敿壌笮蜕坛鳛橹苯用鎸οM者的渠道在長春選擇卓展和歐亞自建旗艦店面對集團連鎖孕嬰超市，吉林省選擇米氏孕嬰，人員培訓：招聘有銷售經(jīng)驗的銷售人員，進行專業(yè)知識的培訓，進入個商場進行面對面的推銷。聘請具有專業(yè)知識的專家，對消費者的健康狀況進行食用油調(diào)和知道，或者制定多種調(diào)和方案。物流配送：建立快速的直銷配送渠道。營銷管理：制定消費者信息管理制度，配送制度，消費者電話跟蹤服務(wù)制度等等。促銷：制定合理的促銷方案，包括打折促銷，展臺設(shè)計，包裝設(shè)計，制作公司宣傳冊，使用說明書，人員服裝，產(chǎn)品派送方案等。在產(chǎn)品上市的初期要做一系列的宣傳促銷活動，對公司的功能和服務(wù)特點進行推廣。米氏孕嬰目前專用油的銷售不是重點產(chǎn)品，建議在超市內(nèi)顯眼位置對孕嬰專用油進行產(chǎn)品的介紹和推廣。倉儲建立產(chǎn)品會員制:對已經(jīng)購買或者從商超購買產(chǎn)品的客戶，建立完整的客戶信息資料，對客戶的健康進行綜合評估，合理的油調(diào)和方案。進而對客戶進行指導成為具有多種優(yōu)惠和尊榮的VIP客戶。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，B2C旗艦店的建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)推廣。第十章市場營銷控制10.1市場控制組織：按照市場組織法建立10.2營銷