解決營(yíng)銷方案的九字真經(jīng)樣本

九字訣之—找對(duì)人：燒香不能拜錯(cuò)佛“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”是處理方案營(yíng)銷九字真經(jīng)。有行業(yè)經(jīng)理話說(shuō)了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無(wú)益。究其原因，就是沒(méi)有找對(duì)人。給送子觀音燒香求財(cái)、給財(cái)神爺磕頭求子，這不是犯糊涂嗎？可是，在大用戶銷售中，這么“糊涂蟲(chóng)”不乏其例。因?yàn)?，大用戶中各路“神佛”是“隱身”，要正確地找到你該拜”神佛“并不輕易，你必需睜大雙眼、細(xì)心察訪，方能于“五步”以后見(jiàn)到”真佛“。第一步，分析用戶采購(gòu)步驟下面，我們一起來(lái)分享一個(gè)海信企業(yè)案例來(lái)說(shuō)明用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟。永樂(lè)家電是最近計(jì)劃三個(gè)月進(jìn)行公開(kāi)招投標(biāo)相關(guān)商用收款機(jī)更新?lián)Q代項(xiàng)目,已經(jīng)有IBM\上海堅(jiān)信信息技術(shù)\深圳億利達(dá)商業(yè)設(shè)備＼四通、海信智能等企業(yè)參與.而且知道內(nèi)部會(huì)有五位評(píng)定項(xiàng)目小組組員.情況之一：五位評(píng)定小組已經(jīng)比較了很多廠家，感到海信智能價(jià)格相對(duì)中國(guó)比較高，同時(shí)服務(wù)態(tài)度不夠熱情，不過(guò)會(huì)做為關(guān)鍵考慮供給商之一；同時(shí)等候下個(gè)月上海堅(jiān)信信息技術(shù)重新制作計(jì)劃書(shū),可能性價(jià)比不錯(cuò),然后再做決定采取。情況之二：五位評(píng)定小組某一個(gè)領(lǐng)頭羊，曾經(jīng)和永樂(lè)家電銷售部副總經(jīng)理來(lái)過(guò)海信智能，不過(guò)當(dāng)初不知道情況，接待規(guī)格比較一般，永樂(lè)家電銷售部副總經(jīng)理埋怨比較大，一直反對(duì)購(gòu)置海信智能，同時(shí)銷售部因?yàn)椴回?fù)責(zé)采購(gòu)，錢(qián)也不是自己掏，所以，影響力不大。上面案例，我們發(fā)覺(jué)，你要想拿下這個(gè)項(xiàng)目，就必需分析用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟；假如不清楚，你就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣，不知道怎樣依據(jù)用戶采購(gòu)步驟對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤。通常IT信息化項(xiàng)目標(biāo)用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟分為八個(gè)階段，分別是：1.發(fā)覺(jué)問(wèn)題，提出需求；2.研究可行性，確定預(yù)算；3.項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組；4.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；5.招標(biāo)，初步篩選；6.確定首選供給商；7.商務(wù)談判；8.簽約。依據(jù)上面案例分析，其實(shí)海信智能企業(yè)現(xiàn)在進(jìn)展到第5-6階段之間，因?yàn)轫?xiàng)目已經(jīng)過(guò)了初步篩選階段，現(xiàn)在面臨問(wèn)題只是二家企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)，（海信智能和上海堅(jiān)信信息技術(shù)）那我們考慮關(guān)鍵在哪里呢？我認(rèn)為二大關(guān)鍵：其一，五位評(píng)定小組評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，從價(jià)格、品牌、服務(wù)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等方面有一個(gè)整體評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；其二，對(duì)五位評(píng)定小組傾向性態(tài)度，即讓更多人成為海信企業(yè)支持者很關(guān)鍵。所以，我們發(fā)覺(jué)只有分析用戶內(nèi)部采購(gòu)步驟，才能深入采取行動(dòng)，從而找出處理問(wèn)題方法。一樣，只有了解用戶采購(gòu)步驟，并依據(jù)用戶所處采購(gòu)階段制訂銷售方案，才能滿足用戶不一樣階段不一樣要求。第二步，分析用戶組織架構(gòu)我們能夠深入畫(huà)出用戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖，透過(guò)組織構(gòu)架，我們能夠掌握各個(gè)部門(mén)之間關(guān)聯(lián)性、相關(guān)度,才能依據(jù)組織構(gòu)架各個(gè)擊破，然而，項(xiàng)目成交過(guò)程中，我們發(fā)覺(jué)，五位評(píng)定小組是關(guān)鍵，銷售部副總經(jīng)理盡管反對(duì)，不過(guò)她不是關(guān)鍵人物，所以，花費(fèi)精力不能太多，只是有時(shí)間需要照料一下她情緒。因?yàn)樵陧?xiàng)目里，行業(yè)經(jīng)理需要做到十五個(gè)關(guān)鍵字：“消亡反對(duì)者，拉攏中立者，擴(kuò)大支持者”，只有這么項(xiàng)目成功幾率才能增大。第三步，明確各個(gè)部門(mén)職能同時(shí)，在行業(yè)性處理方案過(guò)程中，往往因?yàn)橛脩魞?nèi)部各個(gè)部門(mén)分工不一樣，關(guān)心側(cè)關(guān)鍵也就不一樣。銷售人員只有了解用戶每個(gè)部門(mén)職能，只有明確哪些部門(mén)是支持者、哪些部門(mén)是中立者、哪些部門(mén)是反對(duì)者，才能采取不一樣策略“對(duì)癥施治”。用戶內(nèi)部五個(gè)職能角色關(guān)系分析用戶內(nèi)部各個(gè)職能部門(mén)大致可分為五種類型：經(jīng)濟(jì)型、技術(shù)型、使用型、財(cái)務(wù)型、教練型、影響力買家。（見(jiàn)表二）六種買家決議者技術(shù)型使用型財(cái)務(wù)型教練型影響力買家分析1.握有購(gòu)置財(cái)務(wù)決議權(quán)力2.有最終拍板權(quán)3.位居高位，難以掌控1.通常是技術(shù)部門(mén)人2.對(duì)技術(shù)方面問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé)3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心4.在技術(shù)上有否決權(quán)、提議權(quán)1.最終使用產(chǎn)品人2.她們意見(jiàn)會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)一定影響1.期望預(yù)算不超出標(biāo)準(zhǔn)2.通常是用戶內(nèi)部財(cái)務(wù)主管3.價(jià)格談判主角之一1.期望你拿到生意人2.通常是用戶內(nèi)部人3.可能含有多重身份人4.必需及早和其搞好關(guān)系人1、往往決議者身邊紅人，比如：秘書(shū)、老婆、辦公室主任、親戚等關(guān)心關(guān)鍵利益性價(jià)比可行性技術(shù)效果使用方便可操作性價(jià)格付款形式滿足組織機(jī)構(gòu)利益，同時(shí)滿足個(gè)人利益和她用戶關(guān)系，滿足個(gè)人利益角色職能總經(jīng)理項(xiàng)目決議人技術(shù)部主管提議權(quán)否決權(quán)生產(chǎn)部主管使用部門(mén)使用權(quán)財(cái)務(wù)部主管參與權(quán)采購(gòu)部辦公室秘書(shū)、親戚等角色分析五位評(píng)定小組銷售部副總經(jīng)理所以，我們發(fā)覺(jué)上面案例中，五位評(píng)定小組是關(guān)鍵，她們是決議買家，可能有背后老板，不過(guò)，項(xiàng)目進(jìn)展到項(xiàng)目標(biāo)中期，往往這個(gè)步驟不能搞定話，你落選可能也是很大，所以，我們認(rèn)為五位評(píng)定小組是關(guān)鍵決議者，應(yīng)該把關(guān)鍵放在她們身上。而銷售部副總經(jīng)理是影響力買家，對(duì)項(xiàng)目評(píng)定決議影響力相對(duì)較低，所以，我們有時(shí)間照料一下。所以，行業(yè)經(jīng)理從事處理方案性營(yíng)銷過(guò)程中，話說(shuō)了一籮筐、事做了一大堆，結(jié)果卻徒勞無(wú)益。究其原因，就是沒(méi)有找對(duì)人。第四步：主動(dòng)出擊，獲取有效信息案例描述３——主動(dòng)出擊靠近關(guān)鍵人物黃巖企業(yè)是一家以機(jī)加工為關(guān)鍵業(yè)務(wù)制造企業(yè)，擁有一批技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富工程師和技術(shù)工人，且加工機(jī)械設(shè)備優(yōu)異，其卓越加工技能在業(yè)內(nèi)有口皆碑。最近該企業(yè)大用戶經(jīng)理丁力苦惱不已，因?yàn)槠湄?fù)責(zé)老用戶玉環(huán)機(jī)械企業(yè)一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目遲遲沒(méi)有回音。好幾家同類企業(yè)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目虎視眈眈，準(zhǔn)備以超低價(jià)位奪標(biāo)。丁力前期已爭(zhēng)取到玉環(huán)機(jī)械企業(yè)采購(gòu)部、技術(shù)部支持，但這個(gè)項(xiàng)目由玉環(huán)機(jī)械企業(yè)韓總親自負(fù)責(zé)，這兩個(gè)部門(mén)全部不是關(guān)鍵部門(mén)。丁力得到信息全部是韓總正在評(píng)定中，對(duì)其它情況一概不知。也就是說(shuō)，丁力陷入了項(xiàng)目中期“信息孤島”（前期溝通已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題，方案已經(jīng)提交，用戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評(píng)定情況）。在大型項(xiàng)目標(biāo)“信息孤島”期，銷售人員不能被動(dòng)等候用戶通知，而要主動(dòng)主動(dòng)采取方法靠近決議者，獲取影響中標(biāo)有效信息，從而制訂有效策略。在長(zhǎng)久合作過(guò)程中，丁力知道軍工企業(yè)一直是玉環(huán)機(jī)械企業(yè)關(guān)鍵發(fā)展用戶，不過(guò)因?yàn)橛癍h(huán)機(jī)械企業(yè)機(jī)械設(shè)計(jì)人力資源不到位，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)存在不足制約了她們和目標(biāo)用戶合作。為了靠近韓總，丁力讓黃巖企業(yè)技術(shù)人員給玉環(huán)機(jī)械企業(yè)制訂了一套完整技改方案，并提出了黃巖企業(yè)和玉環(huán)機(jī)械企業(yè)技術(shù)項(xiàng)目深度合作倡議。當(dāng)技術(shù)部把丁力提案交給韓總時(shí)，韓總尤其快樂(lè)，當(dāng)日就約見(jiàn)丁力商談技術(shù)項(xiàng)目深度合作事情。在交談中丁力了解到，這次項(xiàng)目招標(biāo)中，玉環(huán)機(jī)械企業(yè)除了價(jià)格，更看重合作伙伴提供給她們技術(shù)服務(wù)，她們對(duì)黃巖企業(yè)提供技術(shù)服務(wù)很滿意。至此，丁力懸著心才算落地了。最終黃巖企業(yè)以高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%價(jià)格中標(biāo)。第五步：找到關(guān)鍵人物，一錘定音案例描述4——俘獲決議者心江淮集團(tuán)是安徽省很有名一家大型企業(yè)，幾年前在一個(gè)150萬(wàn)元信息化軟件工程招標(biāo)項(xiàng)目中卻輸給了當(dāng)?shù)匾患也恢∑髽I(yè)。競(jìng)標(biāo)失敗原因不是價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)，而是對(duì)方攻克了負(fù)責(zé)那次招標(biāo)副總經(jīng)理。原來(lái)，在得悉那次招標(biāo)責(zé)任人是用戶副總經(jīng)理王先生后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劉小姐就經(jīng)過(guò)用戶職員聯(lián)絡(luò)上了王先生太太，并快速取得了王太太信任，從王太太那里得到王先生要到上海出差信息。王先生剛下飛機(jī)，就看見(jiàn)一個(gè)服務(wù)生高舉美觀大方接機(jī)牌，上邊寫(xiě)著自己名字。在“一位好友”授意下，服務(wù)生把王先生安排到了五星級(jí)豪華客房。緊接著，王先生又收到“一位好友”歡迎她到上?；ɑ@。當(dāng)然了，這一切全部是江淮集團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劉小姐安排。在王先生辦完事情那天下午，劉小姐給王先生打電話說(shuō)明了這個(gè)安排，期望能認(rèn)識(shí)王先生，并表示期望王先生許可她們企業(yè)技術(shù)人員到王先生所在企業(yè)進(jìn)行技術(shù)交流。劉小姐隨即還率領(lǐng)王先生觀看了她最喜愛(ài)話劇——《茶館》。兩天后，王先生返程時(shí)劉小姐又安排車把王先生送到了機(jī)場(chǎng)。臨走時(shí)，王先生很痛快地答應(yīng)了技術(shù)交