哇哈哈促銷策劃方案范文

哇哈哈促銷策劃方案范文第一篇哇哈哈促銷策劃方案范文第一篇創(chuàng)意策劃書

（一）

一、項目選擇

服裝作為當今人們生活離不開的日常必需品，我認為這是個很好的行業(yè)，很具有經(jīng)濟價值，很能創(chuàng)造社會價值。

二、產品的選擇

在當今社會上有許多的主流品牌比如：nike、李寧、杰克瓊斯、安踏、匹克、??都在中國和國際市場占據(jù)了一席之地。作為大學生創(chuàng)業(yè)，我們不可能有那么多的資金做為這些品牌的代理商或者零售商，所以既然我們不能選族主流，我們就選擇追逐潮流。首先做服裝產業(yè)我們必選對客戶對服裝的要求做到非常的了解。我們可以做個問卷調查，在上或者大街上對潛在的客戶進行調查。

調查的項目可以分為這幾項：

1、客戶對服裝品牌的要求

2、客戶對服裝的心理價位是多少

3、客戶對服裝顏色款式的要求

4、客戶對服裝是否流行

5、客戶對服裝質量的要求

做好這幾項的調查過后，我們就應該進入服裝市場進行實地的調查，首先我們可以去品牌服裝店對他們的服裝進行觀摩，畢竟他們是大服裝生產商具有生產的經(jīng)驗。然后我們可以尋找我們心目中屬于我們創(chuàng)業(yè)服裝的品牌了。根據(jù)剛才的問卷調查和對主流品牌服裝的對比做出我們的選擇。在這我選擇了名為“feeling”的產品，因為他滿足我們服裝的要求，滿足客戶的要求，這是我們在做了詳細調查后做出的選擇。

二、店面的選擇

產品選擇好了，我們就需要一個店面來銷售我們的服裝產品。店面的選擇是我們創(chuàng)業(yè)是否成功非常重要的一環(huán)。經(jīng)過調查我發(fā)現(xiàn)在青年南路這快商圈不錯，青年南路是上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，青年南路又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了青年南路的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，而且在這條路的周圍還有兩所大學，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。存在差異就可以創(chuàng)造不一樣的價值和市場。

選好店面，我們就應該馬上和房主開始聯(lián)系。聯(lián)系好房主，我們就該進行實地的勘察，店面的大小、設施、水電??這些是否齊全。最后我們就應該對房價進行評估，用最低的價錢，租下這個店面，于房主簽約。簽約的年限也是一個問題，不能太短。假如說簽訂1年，如果你做的好你像繼續(xù)做下去，房主卻要收回店面或者故意抬高店面的租價，你又要大費腦筋。所以簽訂的年限，應該是3年到5年為好，如果你做的好你可以繼續(xù)你的服裝生意，如果你你的經(jīng)營出現(xiàn)問題，你也可以將店面轉租出去，畢竟現(xiàn)在的房價是在看漲，而不是看跌。盤好店面，現(xiàn)在你就應該對你的店面進行設計裝潢。裝潢業(yè)需要時間，這段時間你可以給房主商量下，能否將裝潢的時間扣出在外。如果房主不同意，我們就燒點錢吧。誰讓這是別人的房啊。裝潢業(yè)要節(jié)約，連自己也算成小工吧，我們大學生創(chuàng)業(yè)不容易。

三、店面的裝潢

租好了店面，下面要裝修了。店面裝潢關系到一家店的經(jīng)營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經(jīng)驗。譬如，開茶樓一定要找具有裝潢茶樓經(jīng)驗的裝潢廠商，開咖啡店就一定要找有咖啡店裝潢經(jīng)驗的廠商。因為，裝潢廠商如果沒有同類型店面的裝潢經(jīng)驗，到時候所裝潢出來的店面，在實務操作上，就未必能完全符合需求。屆時，如果再打掉重做，當然就費錢費時。所以，我在裝潢前請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。為便于溝通清楚自己所想要裝潢的模樣，最好先帶裝潢廠商到同類型的店去實地觀摩，說清楚自己想要裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

對門面裝潢的效果要求如下：

1、門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西。最重要的一點是，相同的衣服掛在不同的店面里面有不同的效果，不要因為自己的店面裝潢效果而影響自己的服裝，也不要影響顧客的購買欲。

2、燈光的設備也比較重要，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！

3、裝潢所用的資金，也要預算，一定不要超資，不然后果很嚴重。

在店面裝潢的同時，我應該去注冊工商營業(yè)執(zhí)照和有關的證件，準備開業(yè)。

四、選貨和進貨

我們可以從我們先前選定的品牌選購貨物做為我們店面的主流產品，也可以適當?shù)脑倨渌碾s牌子里面選擇不錯的款式進貨。

選貨也要注重市場，根據(jù)我們先前所做的調查進行進貨。我們的所進的貨一定要款式多，尺碼齊全，顏色多，最重要的是必須跟上潮流。進貨的數(shù)量也不要太多，先進少量試銷，看看銷售情況對未來市場的走向進行評估。

還有進貨的時間問題，我們需要及時進貨，不要等貨缺尺少碼的時候在去進貨，而且要保持店面里面隨時有新貨。比如你可以星期二星期三去進貨，新貨可以分成兩部分來上柜，星期四上一部分，周末上第二部分，只有這樣做你的店面才時刻有新貨上市。

還有在國慶、元旦、春節(jié)??這些大假時期，你一定要及時進貨，而且應該提前幾天去進貨，如果你到節(jié)假日到得時候去提貨，廠家可能放假或者貨存不足以致你又錢賺不了，干瞪眼。

五、人力資源

在店面里你不可能一個人就能做下來，你肯定會請2到3個銷售人員來幫助你的服裝銷售。你請的人首先要有一定的欣賞水平，文化水平也不能太低高中文化及其以上即可，如果有一定的營銷經(jīng)驗則應優(yōu)先考慮。請的銷售人員也應該是漂亮一點的美眉，漂亮的美眉容易招攬顧客，提高服裝的銷售率。

請了銷售人員，他們的工資你也需要考慮，你可以中和周邊的店面，進行調整給發(fā)工資。他們的工資我初步定為基本工資每月700加提成（現(xiàn)在賣衣服的都有提成）加提成為月營業(yè)額的1%。收銀主要由我本人負責吧，畢竟請的人不太放心。但在進貨的時候你可以讓他們代你收銀，出了問題有他們共同承擔。如果人選確定，應當簽訂個合同條約，避免日后帶來不必要的麻煩。

六、服裝店面的投資分析

1、服裝貨款

2、店面租金

3、銷售人員的工資

4、流動資金

5、日用資金

6、其他資金（如突發(fā)事件等）

七、營銷策略

1、一切就緒只欠東風，就等開張大吉。選擇良辰吉日，做開張大典，在店面前，一定要做好宣傳工作，比如去附近的學校、小區(qū)、人流量大的地方??去發(fā)傳單。在開張當天，開展一定的促銷活動是不可避免的，這個以定要印在宣傳單上。

2、陳列一定要突出你店面的服裝的優(yōu)點，曬出精品，曬出人氣。比如你可以選擇不同的衣服來搭配穿在模特身上（應該經(jīng)常跟換），放在店面的玻璃柜里面或者你還可以給銷售人員發(fā)套服裝，這也可以做到打廣告的效果。

八、長期的發(fā)展策略

1、衣服的款式要與時俱進，不要太老土，也不要太過前衛(wèi)，畢竟我們做生意就是滿足大多數(shù)顧客的需求。

2、每周或者每個月都應該有新貨上柜，這樣你的店面才看起跟的上市場的需求。

3、對顧客的服務一定要周到，做到微笑服務。讓顧客高興而來滿意而歸，這樣我們才可能有回頭客。

4、促銷方法：

①是不是為顧客送點小東西，特別是女顧客，你免費送點小掛件，小飾品，她們會很高興的（千萬別吝嗇這點小錢）。

②不定期的打折。人們都希望花少的錢買，買好的產品。還可以買一送一（這個以馬上過季的產品為主），這個很為店面聚集人氣。

③一年內做幾次促銷活動，時間可以定在元旦、春節(jié)、國慶等時間。

④可以開展團購活動，有一定的優(yōu)惠，畢竟量大從優(yōu)吧。

⑤購適量的產品可以優(yōu)惠，比如消費300元可優(yōu)惠50元或者換代金卷或者等價的商品。

5、了解客戶

比如長期在你店面買東西的顧客，你可以問他們點建議在店面里弄個意見薄或者可以對顧客做個簡短的問卷調查。

九、若開分店

你可以按照以上做為范本，為以后開分店做好準備。

創(chuàng)意策劃書

（二）

一、活動主題：拓展思維，發(fā)揮想象制作祝福的卡片。

二、活動背景：在大學，大家的空余時間明顯增多，許多大學生將時間花在上上，玩游戲已經(jīng)成為生活一種不可或缺的部分，時間被盲目浪費掉，不懂得如何享受生活，創(chuàng)造生活。中國有許多傳統(tǒng)的節(jié)日，也容納了許多西方外來節(jié)日，都豐富著我們的生活，但是很多大學生卻將節(jié)日文化置之度外，讓大量的優(yōu)秀節(jié)日文化資源浪費。

三、活動目的：豐富大學生課外業(yè)余生活，減輕學業(yè)壓力，通過本次活動增強同學們的動手動腦語言思維能力，培養(yǎng)同學們的創(chuàng)新意識。提高大家對古今中外節(jié)日文化的理解學習。并喚醒大家通過節(jié)日傳遞問祝福問候這一優(yōu)良的習俗。

四、比賽形式：以優(yōu)秀的中國傳統(tǒng)節(jié)日和西方外來節(jié)日為主題，()創(chuàng)作節(jié)日賀卡

五、作品要求：賀卡質地不能軟于素描紙，賀卡尺寸自選，可巴掌大亦可書面大，形狀結構自選，可方可圓，可平面亦可立體，隨意盡情發(fā)揮，我們要的只有創(chuàng)意與魅力！版面整潔，主題明確，不得抄襲，內容積極向上，有所創(chuàng)新。

作品附帶說明（背面注明或者以附帶粘貼紙條的形式，寫明專業(yè)班級姓名，并說明主題思想）

六、活動流程：前期準備：通知參加這一次活動的所有工作人員，討論活動的相關適宜。并聯(lián)系其他部門獲取可能需要的幫助。

4月8號張貼海報

創(chuàng)意策劃書

（三）

一、午陽葡萄生態(tài)產業(yè)園重新定位的重要性和必要性

地處合肥東南的大圩葡萄旅游觀光市場（采摘葡萄+垂釣+農家樂餐廳）業(yè)已成熟，具有難以撼動的葡萄產業(yè)區(qū)位優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢；而地處合肥城北雙墩的午陽葡萄產業(yè)園既沒有區(qū)位優(yōu)勢、也沒有規(guī)模優(yōu)勢，故很難撼動大圩葡萄旅游市場的霸主地位，難以拉動葡萄產業(yè)園的旅游市場。因此，午陽葡萄產業(yè)園需要尋找城北區(qū)域的特別之處去重新定位，打出自身特色，創(chuàng)出一片藍天！

二、午陽葡萄生態(tài)產業(yè)園的重新定位主體創(chuàng)意和基本思路

午陽葡萄園離元一高爾夫球場僅公里、5分鐘車程，利用臨近獨具魅力、陽春白雪特色服務元一高爾夫球場的區(qū)位優(yōu)勢，建立與之配套、返璞歸真的葡萄莊園旅游項目——“午陽葡萄私家莊園”：在葡萄產業(yè)園原有的葡萄園、魚塘和農家樂餐廳的基礎上，開發(fā)200畝建設成為生態(tài)大棚，并將其劃分為1000塊私家花園和1000塊自家菜地，每塊地1分田（大約平米），另辟一塊地建立莊園主寵物園，為莊園主和合肥本地的寵物主寄養(yǎng)寵物，并為寵物建立起游樂場所，以供寵物嬉戲和游客觀賞。

借助元一高爾夫球場的會員銷售團隊的會員資源和銷售隊伍，全面發(fā)展莊園主、銷售莊園卡——讓莊園主們擁有自己的私家花園、自家菜地和寵物樂園，建立高端的社交平臺、花卉中心、寵物寄養(yǎng)觀賞銷售中心和農產品科教研發(fā)基地，并借此創(chuàng)出午陽葡萄的名優(yōu)品牌——設定午陽葡萄的質量標準，并以此標準，在雙墩鎮(zhèn)區(qū)域建立農戶加基地（午陽葡萄產業(yè)園）的批發(fā)銷售市場，形成當?shù)仄咸旬a業(yè)的龍頭企業(yè)（莊園中栽種的葡萄主要供莊園主和參觀的游客自行采摘銷售）。

因為臨近元一高爾夫球場，和其連成旅游產業(yè)鏈，必將能讓陽春白雪的高爾夫球場和返璞歸真的私家葡萄莊園融為一體，形成大圩葡萄難以逾越的、具有唯一性的黃金旅游經(jīng)濟鏈，必能產生巨大的經(jīng)濟效益。

三、午陽葡萄私家莊園莊園主的權益和銷售價格

1、可以擁有一塊土地的使用權和莊園卡，菜地、花園或寵物園的日常維護和豢養(yǎng)將由專業(yè)的技師負責，為此每年僅需支付少量的物業(yè)管理費即可。

2、入門刷卡是，門禁應該響起“歡迎某某莊園主及貴客來臨”的歡迎聲，讓莊園主有主人回家的感覺，給足莊園主在客戶面前的面子。

3、可以帶領客戶或家人觀賞自己的私家花園和自家菜地、甚至親自打理采摘，并同時觀賞各家的奇花異草和各種新奇的農作物；因為每塊地上插有明顯的莊園主銘牌，故也是各位莊園主宣傳自己或公司經(jīng)營項目的會展中心。

4、在這里也可以采摘葡萄、魚塘垂釣、觀賞寵物，并在這優(yōu)美的田園花園的優(yōu)美景色環(huán)繞的農家樂餐廳中小酌美酒、品嘗美食、共敘友誼、洽談生意。

5、莊園主也可以帶客人到臨近的高爾夫球場瀟灑后，將客人帶到自己的私家莊園，刷卡進門，即聽到悅耳的歡迎聲，帶著客人采摘葡萄和瓜果、垂釣和小酌，讓客人流連忘返，不僅能玩的開心，還可以帶著私家莊園的魚花菜蔬和葡萄禮盒，滿載而歸！生意上的伙伴和重要的賓客當然會非常愜意。

6、莊園主和客人可以在農家樂餐廳特設的自制葡萄汁或葡萄酒設備上，自行榨取葡萄汁、釀造葡萄酒，并裝入午陽葡萄私家莊園的特供酒瓶中，并將其送人或自行消費。

7、莊園卡的價格暫定壹萬元一張（另加大棚費、物業(yè)管理費等費用），銷售達到1000張后，再漲價為15000元；銷售達到1500張后，可以漲到20000元一張；莊園卡允許轉讓、甚至高價轉讓。

四、午陽葡萄私家莊園的基本操作程序

1、將此方案公示招商，以合股投資的形式尋找投資人；

2、根據(jù)此方案做成銷售沙盤、PPT和規(guī)劃設計圖；

3、利用和元一高爾夫會所的差異化消費，和元一高爾夫球場的建立起戰(zhàn)略合作伙伴關系，形成旅游產業(yè)鏈，做他們的附加旅游項目和午陽葡萄的重點采摘旅游基地；

4、委托元一會員銷售團隊代為銷售莊園卡，充分利用他們的會員資源、客戶資源和銷售團隊的資源；

5、在銷售的同時，利用銷售得到的錢款，不斷改善和修建午陽葡萄莊園，使之成為能與元一高爾夫會對接的旅游參觀消費場所。

6、在擴大知名度的基礎上，利用午陽葡萄的品牌優(yōu)勢和銷售市場，扶持周邊的農家葡萄園，建立規(guī)模化的葡萄產業(yè)園。

五、午陽葡萄私家莊園的前景預測

午陽葡萄私家莊園不僅可以通過銷售莊園卡獲得2000萬以上的建設基金，還可以通過物業(yè)管理、垂釣收入和農家樂、寵物園獲取不菲的管理收入，尤其是若能因此揚名四海、確立品牌優(yōu)勢，就應該利用品牌優(yōu)勢聯(lián)合周邊的廣大農戶，建立起龐大的葡萄產業(yè)基地，甚至可以建成品牌的葡萄酒產業(yè)，必將能獲得令人矚目的事業(yè)成功！

六、股東利益分析

1、園主莊園卡的銷售收益：1000張1萬元的前期銷售預計可以收益1000萬元，中期的500張莊園主卡的銷售，價格為萬元一張，預計可以收益750萬元；后期的500張莊園主卡的銷售，售價為2萬元，預計可以收益1000萬元，合計可以收益2750萬元；

2、園區(qū)管理費的收益：每塊地的收費為每月100元，2000塊地的收費為每月20萬元，一年的收費為240萬元，除去水電及農工等管理費用，應該每年收益為100萬元以上。

3、農家樂餐廳：建議整體出租，每年的租金應該能夠收益24萬元（每月2萬租金），若自行管理，收益應該遠遠高于24萬元。

4、魚塘收益：2000個莊園主將會帶很多客戶前來垂釣，收入應該不錯。

5、寵物買賣收益：有眾多寄養(yǎng)的寵物供人參觀做依托，應該有不少的寵物買賣需要買賣，應該有著很大的市場空間。

6、入園參展收益：將委托旅行社辦理農家樂旅游項目，既可以大大增加農家樂、魚塘和寵物買賣的收益，還可以收取小額的參展費用；普通人是不可以隨意進入園區(qū)參觀的，但若收取參觀門票，當然可以進入?yún)⒂^；由于可能來參觀的學生眾多，有可能會產生巨大的經(jīng)濟利益。

7、股東最大的收益可能收做成品牌的午陽葡萄的銷售收益，這是一個龐大的市場，可以獲得巨大的經(jīng)濟效益。

8、股權可以轉讓，而且可以高價轉讓，這樣也能確保股東的經(jīng)濟利益。

哇哈哈促銷策劃方案范文第二篇哇哈哈礦泉水營銷策劃

學校：安徽工程大學

班級：營銷112

姓名：霍傳寶

學號：3110504239

老師：李亞文

引言：哇哈哈礦泉水自1996年上市以來，以其國際領先的生產設備、先進的反滲透技術和臭氧殺菌工藝,締造了其優(yōu)異的品質，深受中國廣大消費者的青睞，被國家質量監(jiān)督檢驗檢疫總局認定為“國家免檢產品”，并獲得了“中國名牌”的殊榮。但是近年來，隨著礦泉水市場的不斷壯大，越來越多的礦泉水生產企業(yè)不斷涌入中國市場，使哇哈哈礦泉水的市場不斷被瓜分，哇哈哈礦泉水面臨著巨大的威脅與挑戰(zhàn)。

針對目前礦泉水市場競爭激烈，幾家大型企業(yè)占據(jù)主導地位、小型企業(yè)不斷興起的現(xiàn)狀，我對娃哈哈礦泉水品牌進行了簡單地市場分析，通過了解目前礦泉水市場的消費現(xiàn)狀，掌握消費者對飲用水的消費程度，分析消費者對瓶裝礦泉水購買動機及購買達成的主要因素，調查消費者對娃哈哈品牌的信任程度及認知程度。主要目的是通過對以上問題的了解和對競爭對手的經(jīng)銷模式的綜合分析，來確定娃哈哈在消費者心中的形象，確定現(xiàn)在的目標消費群體，以便于企業(yè)制定相應的營銷方案來應對市場需求。

一：哇哈哈礦泉水SWOT分析

（一）優(yōu)勢：

（二）劣勢

管理方面：在礦泉水市場上娃哈哈有著強大的號召力，因此對高中低端產品形式進行了消化和拓展。而此時，面臨的一個問題就是產品線過長，分散了企業(yè)的資源，企業(yè)資源不能充分的利用。作為“家族式”企業(yè)血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為影響因素嚴重，成為了娃哈哈集團規(guī)范化管理的最大瓶頸。在產品方面，缺乏全面的質量管理監(jiān)督體系，產品問題時有發(fā)生。

渠道方面：娃哈哈在經(jīng)銷商隊伍的管理上長期沒有一個評價和考核體系。對經(jīng)銷商的選擇，淘汰和獎勵沒有一個標準，大多情況下是各地市場人員根據(jù)自己的理想和思路做出決策。銷售系統(tǒng)從上到下一個對經(jīng)銷商進行管理的部門。缺乏對經(jīng)銷商市場行為管理。有些市場業(yè)務人員只知道發(fā)貨，收款，對于產品賣到什么地方，價格是多少，經(jīng)銷商是不是能夠獲利，都不管不問，如果不解決這種問題，不僅會損害經(jīng)銷桑的積極性，最終受損害的還是娃哈哈集團。

缺乏對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓。經(jīng)銷商隊伍是娃哈哈的寶貴財富，是娃哈哈的優(yōu)勢資源，對經(jīng)銷商的培訓娃哈哈已經(jīng)計劃了多年，但至今實施效果一直不是很理想。

（三）機會：

我國是個人口大國，國內需求市場廣大，礦泉水行業(yè)正處在上升階段，我國人均每天消費量為500ml，而消費者對礦泉水的消費非意識不斷提升，所以中國礦泉水市場潛力巨大，據(jù)行業(yè)專家計算，我國礦泉水市場容量至少還有6倍的市場空間。2010年福布斯全球富豪排行榜，娃哈哈集團董事長宗慶后，以70億美元身價位列榜單第103位，中國內地排行第一位。

1996年，公司以部分固定資產作投入與世界500強、位居世界食品飲料業(yè)第六位的法國達能集團等外方合資成立五家公司，并堅持合資不合品牌，由中方全權經(jīng)營管理，一次性引進外資4500萬美元，先后從德國、美國、意大利、日本、加拿大等國家引進大量具有九十年代世界先進水平的生產流水線，通過引進資金技術，發(fā)展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速發(fā)展的快車道。

目前，娃哈哈已擁有了雄厚的產品自主研發(fā)能力和技術創(chuàng)新能力，在雄厚的資金保障下，通過引進國際最先進的生產設備技術，進行消化、吸收、再創(chuàng)新，使公司擁有強大的核心競爭能力。同時，通過自主開發(fā)營養(yǎng)快線等系列創(chuàng)新產品，廣開銷路，實現(xiàn)科學發(fā)展，行業(yè)龍頭地位日益穩(wěn)固。目前，娃哈哈正在不斷擴大投資規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界500強企業(yè)的目標闊步前進

（四）面臨的威脅

國內巨大的礦泉水市場發(fā)展空間，吸引著國內礦泉水巨頭，紛紛搶灘國內市場，礦泉水市場競爭異常激烈。娃哈哈礦泉水的主要競爭對手是康師傅和泉陽泉，二類競爭對手是樂百氏，冰露。它們不會給娃哈哈集團輕松的市場發(fā)展空間，隨時利用一切機會，抓住市場的縫隙和機遇，迅速發(fā)展壯大自己。

礦泉水市場供需極不平衡，產大于銷，供給增長已經(jīng)遠遠超過需求增長，市場價格站此起彼伏，市場仍是企業(yè)在市場競爭中的重要手段。金融危機在一定程度上影響了娃哈哈礦泉水的市場需求。

二：市場分析

（一）：礦泉水市場分析

1.飲料消費方式變化顯著，少量、零星、隨機為主購買的形式，逐漸轉變成經(jīng)常購買為主、批量購買增多、超市購買集中、休閑消費擴大等新特點，表現(xiàn)出消費者的飲料消費觀念不斷適應經(jīng)濟社會進步。但飲料消費仍具有零星購買為主、家中飲用居多的特點。

2.飲料特性和價格成為決定消費者購買飲料的內在因素。解渴、口感、有營養(yǎng)是消費者決定購買飲料的三大特性因素，價格仍是決定消費者購買飲料的重要經(jīng)濟因素。飲料特性決定購買飲料的品類，價格決定購買飲料的品種檔次。

3.消費者對飲料品牌的認知度提升，國際國內一些飲料品牌成為市場名牌。飲料市場上大多數(shù)消費者消費飲料注重品牌，并愿意嘗試新品牌，穩(wěn)定和提高了一些飲料品牌的熟悉度、忠誠度和偏愛度。其中中國飲料工業(yè)十強品牌知名度仍居前列，知名度較高，成為國產名牌，在一些地區(qū)市場接近甚至超過國際品牌.4.飲料市場開發(fā)潛力大。在飲料市場中，仍有半數(shù)以上消費者認為現(xiàn)在行銷的飲料品種不能滿足消費。同時在入世臨近的情況下，消費者盡管認為國產飲料與國際名牌飲料在各方面都存在差距，但仍對國產品牌飲料持有較強的信心。

5.礦泉水品種繁多且市場進入難度不大

（二）：消費者主體分析

娃哈哈通過其良好的品質和一直以來的品牌知名度，其消費者幾乎遍布各個領域。在調查中，不管是男女老少還是工作在不同階層的人，有很大一部分人口渴的時候第一選擇便是娃哈哈，同時，由于娃哈哈中飲料的品種很多，所以存在一部分家庭喜歡認品牌購買。總之，娃哈哈礦泉水面向大眾群體，各個年齡段、工作階層、收入高低者均為娃哈哈消費者。

（三）：購買動機

1：生理需求，由于人口渴的生理需求引發(fā)消費；

2：心理需求，追求飲料的口感以及帶給人的心理享受引發(fā)的消費；3：參照群體影響，身邊親朋好友都喝哇哈哈礦泉水，有一定的影響；

4：文化影響，娃哈哈礦泉水代表年輕與健康，廣大消費者對于這種因素的追求與向往，從而促成購買；

（四）：渠道分析：

影響消費者購買的信息渠道主要有四類:商業(yè)廣告渠道,如廣告,銷售員,批發(fā)商,包裝物,商品展示等;個人間渠道,如家庭成員,朋友,鄰居,熟悉的人等;公共渠道,如大眾媒體,消費者評價組織等;個人體驗渠道,如展示,試用產品,租用產品等。眾所周知，娃哈哈的廣告影響力非常大，除廣告外，娃哈哈也通過它的品牌優(yōu)勢，使得消費者很樂意做其免費的宣傳者，又由于它進場進行一些國內公益活動，因此，娃哈哈作為飲料界的龍頭企業(yè)，市場占有率非常高

（五）：哇哈哈礦泉水及競爭對手價格及市場份額

1.哇哈哈

2.農夫山泉

3.怡寶

三：哇哈哈礦泉水營銷策略

（一）產品策略

1.象征性訴求：哇哈哈礦泉水代表著陽光、活力、年輕，在礦泉水的外觀設計上要突出這一點，顏色應該突出運動與陽光，同時其瓶身造型應打破原有的那種規(guī)規(guī)矩矩的造型，要有創(chuàng)意和個性；

2.功能性訴求：加多寶的成功多源于那句膾炙人口的廣告詞“怕上火，就喝加多寶”，很多消費者其實并不喜歡喝帶有中藥味的涼茶，但因為“怕上火”，便產生了喝加多寶將獲得需求，從而加多寶銷量大增，迅速贏得了涼茶領導者的地位，搶占了中國涼茶的大部分市場。由此可見，哇哈哈礦泉水應該在其原本純凈水的基礎上加入一些功能性元素，例如補充微量元素等，這些都會更加吸引消費者的注意與購買；

3.重塑產品形象與包裝：當下產品，特別是礦泉水類產品琳瑯滿目，品種繁多，很多消費者在購買礦泉水的時候無從下手，這是他們往往會注意一些包裝與造型新穎獨特的品牌。娃哈哈礦泉水應該使其外在包裝與造型更加新穎獨特，在第一時間內搶奪消費者的注意力4.產品結構和組合策略

哇哈哈礦泉水產品形式單一，品種組合過于簡單，在如今品種繁雜的礦泉水市場很難有競爭力。哇哈哈應該注重產品細分，并打造多種功能、多種形象的礦泉水產品組合系列

（二）：價格策略

1.定價原則：低于消費者心理價格又保證公司盈利，價格就是生命，在一定程度上，價格決定了企業(yè)的未來。對于經(jīng)銷商的價格管理，首先是價格的科學性問題，其次是價格體系是否執(zhí)行到位的問題。建立合理的價格體系，首先是使經(jīng)銷商賺錢，只有經(jīng)銷商賺到錢了，才能和娃哈哈共同進行市場投入，其次，市場可以通過產品溢價銷售，來增加娃哈哈集團的市場投入額度，解決市場投入不足的問題，有效的解決市場竄貨問題。

2.定價方法：娃哈哈礦泉水走的是中高端路線，所以必須理解中高端客戶要的是什么。對于中國消費人群來說，他們同樣對價格“數(shù)字”敏感。他們關注的是價格這個數(shù)字帶給他們的“溢價效應”，他們圖的是“價值”，這個價值是通過顯在的高價格帶給他的“社會普遍認同感”。尋找價格機會是娃哈哈礦泉水面對消費者價格數(shù)字化的根本所在。從消費者需求的原點出發(fā)，發(fā)覺消費者需求背后的“數(shù)字”，找準市場的切入點才能立足礦泉水市場。娃哈哈礦泉水要順應消費者的接受，還要保證渠道的積極性?？刂魄纼r格的穩(wěn)定，保證渠道間穩(wěn)定，長期的利潤是娃哈哈礦泉水立足市場的根本所在。對于娃哈哈礦泉水來說，在遵循消費者價值的前提下，采取“正金字塔留利”方式進行產品渠道價格的制定，能夠有效保證渠道間的空間與積極性，同時通過采取有效的市場管控手段以及深度的服務模式，能夠從根本上解決渠道推力問題。

（三）：完善渠道配置與管理

哇哈哈促銷策劃方案范文第三篇娃哈哈茶飲料市場定位策劃書

襄陽職業(yè)技術學院團隊

鄂西襄職分隊

娃哈哈茶飲料市場定位策劃書一、前言

杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產企業(yè)，全球第四大飲料生產企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機構，擁有員工近3萬名，總資產達268億元。公司擁有世界一流的自動化生產線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產和銷售，主要生產含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個品種的產品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來產銷量一直位居全國第一。２０１０年，娃哈哈集團營業(yè)收入達到５５０億元，納稅４５億元，利潤６０多億元。娃哈哈在資產規(guī)模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)10年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

二、娃哈哈茶飲料市場現(xiàn)狀

由于娃哈哈產品系列十分的多，我們只挑選其中兩個我們生活中比較常見的接觸比較多的產品進行分析，娃哈哈冰紅茶和綠茶系列。

娃哈哈冰紅茶，以滇紅紅茶和祁門紅茶為原料，經(jīng)特殊工藝萃取、調配而成，口味醇厚、唇齒留香。

娃哈哈低糖綠茶，以優(yōu)質龍井茶為主要原料，結合傳統(tǒng)制茶工藝與現(xiàn)代科技，最大限度保持了綠茶中的生物活性成分，同時在口味調配上兼顧國人的飲茶習慣，讓人們在解渴的同時喝出品味、喝出健康。

娃哈哈龍井綠茶，充分發(fā)揮了身在“茶葉之都”——杭州這一地源優(yōu)勢，結合傳統(tǒng)制茶技術與現(xiàn)代科技，引進國際一流的全自動化生產流水線，在繼承中國傳統(tǒng)茶文化大量道德修養(yǎng)內核的同時，賦予了龍井綠茶“色、香、味”更多的青春內涵，著力渲染茶飲料“天然、健康”等時尚特質。上市的第一年便力邀喜劇大師——周星馳代言，叫響了“娃哈哈茶飲料，不用沏的龍井茶”這一廣告定位，不但成為年輕消費者追逐地對象，甚至還獲得了眾多中年消費者地青睞，一舉征服了千千萬萬的消費者。

我國茶飲料市場現(xiàn)狀

近年來，我國軟飲料市場結構發(fā)生了明顯的變化，一向占據(jù)龍頭地位的碳酸飲料，其市場份額繼續(xù)銳減，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為新的飲料市場“新寵”。

在國外，茶飲料是20世紀90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料。在國際上被稱為“新生代飲料”，被認為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費追求。中國是茶的故鄉(xiāng)，從炎帝神農氏發(fā)現(xiàn)茶開始，到今天已經(jīng)有幾千年的歷史。茶的最初功用是其藥用價值；大約到西周初期，茶葉發(fā)展為茶食，即xxx生煮羹飯xxx；茶過后也成為祭品，之后才發(fā)展成為飲料。唐朝開始，飲茶之風盛行。自此，茶發(fā)展成為幾千來最為普遍、最為中國人自豪的一種飲料。

中國茶飲料市場自1993年起步，2001年開始進入快速發(fā)展期。2007年中國茶飲料市場銷量達998億箱，其中綠茶飲料占據(jù)42%的市場；紅茶飲料的份額高達47%。中國茶飲料消費市場幾乎以每年30%的速度增長，占中國飲料消費市場份額的20%，超過了果汁飲料，大有趕超碳酸飲料之勢。

截止2008年，國內茶飲料市場品牌集中化較為明顯，茶飲料是典型的雙寡頭壟斷?？祹煾狄患业姆蓊~就已經(jīng)接近50%，加上統(tǒng)一，兩者合計占領份額在一二線城市接近80%。

正是看好茶飲料的未來發(fā)展前景，近年來很多國際知名的飲料跨國企業(yè)和大品牌大舉進軍我國茶飲料市場：日本三大飲料巨頭：朝日、三得利、麒麟先后在中國建立合資企業(yè)，使茶飲料行業(yè)的競爭陡然加劇。日資飲料企業(yè)由于有更先進的技術和經(jīng)驗，在茶飲料市場的爭奪上很有優(yōu)勢。以碳酸飲料為本的可口可樂，隨著市場的需求變化也轉身茶飲料市場，打出的原葉系列茶飲料，有著資金、渠道和傳播上的巨大優(yōu)勢，2008年以成龍父子形象做廣告的“原葉”系列，市場上幾乎在很短時間里就提升了幾倍銷量，今夏原葉的新版廣告繼續(xù)大面積、高頻率地覆蓋，鞏固了其銷售地位。

本土的飲料巨頭也沒有忽略茶飲料市場，娃哈哈的龍井茶、達利的青梅綠茶、今麥郎的冰茶系列，都有一定的市場占有率，娃哈哈“啤兒茶爽”的廣告引領了新一輪的銷售熱潮，很多消費者都學會了廣告里那句話：“不喝你out啦！”

目前的茶飲料市場，新品、名品層出不窮，令人目不暇接，“娃哈哈”龍井茶、冰紅茶，“康師傅”鐵觀音、烏龍茗茶等等。從發(fā)展看，茶飲料市場格局未來是最不明朗的，但康師傅和統(tǒng)一的市場份額以及“兩寡頭”的局面也被娃哈哈等新啟的茶飲料品牌給打破。

2）娃哈哈茶飲料發(fā)展情況分析

從2001年才開始運作茶飲料的娃哈哈，其茶飲料市場連續(xù)數(shù)年蒸蒸日上，目前已穩(wěn)居國內茶飲料第二的位置，可謂是當今茶飲料戰(zhàn)役中的成功典范。關于娃哈哈茶飲料的市場現(xiàn)狀，有記者采訪了娃哈哈集團公司總裁宗慶后先生。

茶飲料生產最早是日本人在1983年開發(fā)出來的，在上個世紀九十年代中期傳到中國，隨后國內部分飲料企業(yè)開始嘗試做茶飲料，但其中很多企業(yè)生產出來的都只是調味茶，一些茶飲料產品甚至都不含茶多酚、咖啡堿等必要的茶元素，從嚴格意義上來講，都不屬于茶飲料范圍。

從2000年起，娃哈哈開始研發(fā)茶飲料。在技術方案上，娃哈哈從原料開始，力爭在每一個生產環(huán)節(jié)上都盡力保持茶飲料作為茶的風味。娃哈哈一開始便采用純凈水為提取水，從真正的有機茶中最大限度地提取茶湯原液中的干物質、茶多酚和咖啡因等物質，確保茶葉中有效成分不被流失，在此基礎上，盡可能提高濃湯的澄清度，保持成品茶飲料的茶口味和色澤不變。同時，娃哈哈從國外引進世界一流的全自動茶飲料生產流水線，確保娃哈哈有機茶飲料的高起點和高品質。

2005年，娃哈哈開辟了健康新概念，以新的口味、新的瓶型重點推出娃哈哈健康花草茶和娃哈哈龍井茶莊龍井茶。娃哈哈期望在享譽全球的龍井名茶的帶動下，娃哈哈即開型茶飲料可以實現(xiàn)比肩康師傅茶飲料的目標，在國內茶飲料市場上開拓出與娃哈哈飲料行業(yè)龍頭相稱的地位。娃哈哈茶飲料發(fā)展的同時也帶動了大批茶園的發(fā)展和興盛。

在過去短短幾年時間內，娃哈哈先后在全國29個省市的生產分公司投產茶飲料生產線近26條，并且這些生產線都已通過HACCP認證。

目前，據(jù)調查，娃哈哈在國內市場上的茶飲料產銷量僅次于康師傅，位居市場占有率的第二。但是，目前大量外來茶飲料進入中國市場，以及國內原有的各個茶飲料品牌發(fā)展趨勢都相當不錯，這對娃哈哈來說都是一個很大的挑戰(zhàn)。

茶飲料的市場前景

從行業(yè)發(fā)展前景來看，毫不懷疑，在茶飲料和碳酸飲料的爭奪中，茶飲料的發(fā)展之勢將銳不可擋。國際研究機構的資料表明，世界碳酸飲料市場正以每年2%-3%的速度遞減，其中日本碳酸飲料市場的減退最明顯。因此，像可口可樂和百事可樂等這樣的碳酸飲料霸主，也開始進軍中國茶飲料市場，從中不難看出茶飲料市場對飲料巨頭們的誘惑力。

茶飲料好就好在它在作為飲料的同時，還兼有茶葉的保健功效，因此，茶飲料的市場前景將非常廣闊。但與日本、臺灣等國家和地區(qū)相比，我國大陸飲料市場中茶飲料的比重還很低，主要是因為人們對于茶的保健功效的認識還不夠，而企業(yè)對于茶飲料的宣傳也存在難處。隨著人們對茶各種健康功效的逐步認識，茶飲料的市場潛力必將逐漸凸顯出來。從行業(yè)競爭格局來看，由于國內其他茶飲料企業(yè)無論在規(guī)模還是技術含量上都處于較低的運作水平，因此中國茶飲料市場將只能步入名牌之間的產品競爭狀態(tài)。

哇哈哈促銷策劃方案范文第四篇“五四籃球杯”活動哇哈哈贊助宣傳策劃書

尊敬哇哈哈公司的施經(jīng)理：

您好！感謝您在百忙之中抽空來看我們的策劃書，該策劃書旨在打破可口可樂等飲料在校園市場的近乎壟斷的地位，爭取為貴公司在校園市場學生市場中獲得更加有利的地位，為貴公司搭理宣傳，同時傳播貴公司的企業(yè)文化，樹立貴公司良好的品牌形象，為貴公司爭取最大的宣傳效果，使其贏得最大利益化。我院學生會真誠的希望能與貴公司進一步合作，讓策劃方案真正實施，從而達到良好的市場效應，使得雙方互益。

一、前言

當今正值夏季來臨之際，夏季是飲品的銷售旺季，對飲品的需求量很大，各飲品行業(yè)商家也正處于大規(guī)模宣傳時期。大學里的大學生是一個洋溢著年輕的活力、充滿著狂熱的激情的群體，對新奇有趣的大型活動必定會踴躍參與。這類活動必能讓貴公司的銷售量和知名度得到很大的提高，掀起一股哇哈哈產品的購買熱，讓貴公司達到想要的最佳宣傳效果和市場利益。

二、哇哈哈目前的市場分析：

優(yōu)勢：

1、產品形式豐富。

2、新產品多種多樣。

3、品牌可信度高。

4、哇哈哈產品迎合了消費者的口味。

劣勢：

1、銷量平平。

2、哇哈哈校園的宣傳促銷相較于其他品牌較弱。

3、和百事可樂，康師傅相比，優(yōu)勢不足，校園消費群體少。綜上所述，貴公司應加強在校園的宣傳力度，在學生市場贏得有利的占有率，從而使貴公司利益最大化。

三、宣傳方案：

1、開、閉幕當天在校園內設置哇哈哈大本營營銷咨詢點，其中有免費試飲區(qū)，購買區(qū)（以購買多少數(shù)量而獲得某種東西吸引學生群體眼球），回饋區(qū)（以填寫購買后反饋產品不足而獲得某種東西，從而吸引人們進行購買和反饋）

2、于活動場地處懸掛橫幅宣傳，（內容為：預祝汕尾職業(yè)技術學院第十屆“五·四青年杯”男子籃球賽成功