抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司

金宇集團(tuán)未來5年：抓住增加機(jī)遇，建立中國領(lǐng)先制藥企業(yè)

金宇集團(tuán)咨詢提議書簡報上海,9月2日抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第1頁承詳咨詢介紹承詳咨詢是以營銷和競爭戰(zhàn)略為關(guān)鍵戰(zhàn)略咨詢企業(yè)承詳咨詢有一套成熟企業(yè)戰(zhàn)略和營銷設(shè)計方法 承詳咨詢已成功地為伊利集團(tuán)等多家大型企業(yè)集團(tuán)實施戰(zhàn)略和營銷策劃承詳咨詢將提供強(qiáng)大團(tuán)體，并希望與金宇建立長久搭檔關(guān)系給金宇集團(tuán)項目設(shè)計從戰(zhàn)略層面到實施綜合考慮抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第2頁背景介紹 我們初步觀點項目提議方法和最終結(jié)果提議工作安排

主要內(nèi)容抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第3頁在過去幾年，金宇與市場一起高速增加主營業(yè)務(wù)收入(千萬人民幣)總資產(chǎn)(億人民幣)CAGR=21.5%抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第4頁近三年企業(yè)主營業(yè)務(wù)贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡哈藥集團(tuán)

上升17.4千萬企業(yè)權(quán)益收益率

百分比下降

6%上升1.8%金宇集團(tuán)

凈利潤下降1.5千萬抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第5頁資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降7%上升49%資產(chǎn)回報

（ROA）下降6.4％金宇哈藥上升3%近三年企業(yè)主營業(yè)務(wù)贏利能力和資本周轉(zhuǎn)卻出現(xiàn)滑坡（續(xù)）抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第6頁主要業(yè)務(wù)組成萬元主營業(yè)務(wù)收入組成主營業(yè)務(wù)利潤比較主營業(yè)務(wù)利潤主營業(yè)務(wù)組成生物醫(yī)藥制造羊絨紡織農(nóng)牧資源開發(fā)房地產(chǎn)羊絨制品生物制藥抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第7頁背景介紹 我們初步觀點全球市場概論中國市場概論中國制藥企業(yè)關(guān)鍵成功原因分析對金宇啟示項目提議方法和最終結(jié)果提議工作安排

主要內(nèi)容抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第8頁金宇已經(jīng)為其業(yè)務(wù)發(fā)展制訂了一個雄心勃勃遠(yuǎn)景規(guī)劃領(lǐng)導(dǎo)市場各項主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)排名進(jìn)入上市企業(yè)生物制藥行列前三名完成產(chǎn)品市場開發(fā)，到達(dá)市場銷售目標(biāo)：在全部主要市場占據(jù)領(lǐng)先份額優(yōu)化和提升集團(tuán)企業(yè)目標(biāo)任務(wù)：建立覆蓋全國分銷網(wǎng)絡(luò)連續(xù)增加高速而連續(xù)增加目標(biāo)是將主營業(yè)務(wù)收入從2.08億增加到15-20億進(jìn)入含有高增加和高利潤有吸引力行業(yè)全方面提升提升管理伎倆和管理水平提升資本運(yùn)行能力和經(jīng)濟(jì)效益提升員工貢獻(xiàn)率和收入水平抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第9頁金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變在過去幾年里，金宇主營產(chǎn)業(yè)發(fā)生了根本改變羊絨紡織業(yè)營業(yè)收入和利潤由1999年占絕對份額下降到次要地位生物制藥業(yè)營業(yè)收入和利潤，由1999年隸屬地位發(fā)展到主要地位生物制藥業(yè)增加快速，行業(yè)競爭加劇我國醫(yī)藥總產(chǎn)值同比增加17%，且高于1978-間16.6%行業(yè)平均發(fā)展速度。預(yù)計到世界生物制藥年增加2.1％，而畜用生物制品和制藥將分別增加2.4%和3.3%畜藥行業(yè)巨頭中特股份、天壇制藥、長春高新等為搶占市場開始了激烈營銷和吞并重組戰(zhàn)抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第10頁加入WTO對我國制藥業(yè)影響挑戰(zhàn)：洋藥咄咄逼人，知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，降低關(guān)稅，開放藥品與分銷服務(wù)機(jī)遇：我國對畜禽疫病防治日益重視，取消紡織配額，貿(mào)易不平等和歧視性條款取消，怎樣抓住機(jī)遇，開發(fā)高附加值產(chǎn)品，加大營銷力度，擴(kuò)大市場份額行業(yè)競爭加劇，兩極分化趨勢顯著，前60位企業(yè)銷售占35%，但世界前20家制藥企業(yè)占全球銷售60%比重相比，差距很大。金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變(續(xù))疫抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第11頁世界制藥－進(jìn)兩年世界范圍內(nèi)流行瘋牛病、口碲疫、禽流感為研制和生產(chǎn)禽畜疫和抗生素用藥帶來了巨大市場－生產(chǎn)狂犬病疫苗又成為投資新熱點－大規(guī)范并購浪潮余波未息近年來世界排名前列跨國醫(yī)藥企業(yè)大都進(jìn)行了吞并、重組。據(jù)統(tǒng)計超出50億美圓醫(yī)藥企業(yè)購并案已達(dá)20多起。默克、葛蘭素史可、雅培、拜耳、駿生等在繼續(xù)開展收購、合并、剝離重組活動。方便降低成本、衍伸產(chǎn)品鏈，培養(yǎng)新藥品，擴(kuò)大市場份額，提升經(jīng)營實力。印度制藥異軍突起——他山之石，能夠改玉

因為藥品研發(fā)成本十分昂貴、周期較長，這么基因工程藥品基本上是仿制藥。印度就是依靠超低成本制造、廉價供方、仿制藥能力、國際化營銷戰(zhàn)略、收購歐美制藥企業(yè)、建立國際化研究機(jī)構(gòu)和重視科技人員而使制藥業(yè)得以長足發(fā)展。金宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本改變(續(xù))抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第12頁抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第13頁金宇集團(tuán)需要選擇“做什么，不做什么”以確定自明確營銷戰(zhàn)略定位重點突破還是全方面出擊生物制藥羊絨紡織農(nóng)牧開發(fā)房地產(chǎn)生產(chǎn)各種生物制品和畜禽疫苗制品全部種類生物制品和畜禽疫苗整合上下游產(chǎn)業(yè)可能需要集中于一些地域建立全國性品牌上下游產(chǎn)業(yè)整合及集中建立關(guān)鍵生物制藥產(chǎn)品品牌專業(yè)生產(chǎn)一些產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)幾個主要生物制藥品重點放在產(chǎn)品開發(fā)，生產(chǎn)和市場營銷上舉例說明金宇對于產(chǎn)品戰(zhàn)略定位潛在選擇綜合專一窄寬產(chǎn)品范圍業(yè)務(wù)綜合程度抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第14頁同時，金宇也能夠從中國成功制藥企業(yè)借鑒經(jīng)驗1.開發(fā)高效分銷

系統(tǒng)2.維持比同類產(chǎn)品

略高價格3.集中對現(xiàn)有產(chǎn)品

類別升級代換5.在一個產(chǎn)品領(lǐng)域

建立強(qiáng)大品牌，

然后將其推廣到

新產(chǎn)品領(lǐng)域4.仿制國外新藥

有效生產(chǎn)方法...在中國取得成功抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第15頁即使金宇近兩年畜藥銷量增加快速，但在國內(nèi)畜藥市場上品牌地位還未穩(wěn)定，在營銷體系上可能依然有著以下一系列問題需要處理營銷觀念落后以我為主依賴推銷形象、品牌和廣告意識淡薄營銷管理模式陳舊產(chǎn)供銷模式依然存在缺乏市場研究不重視方法落后機(jī)構(gòu)不健全缺乏整體營銷策略營銷隊伍堪憂規(guī)模小素質(zhì)低專業(yè)知識少結(jié)構(gòu)不合理營銷管理機(jī)制僵化組織、流程不合理用人制度落后收入分配落后權(quán)力授予不足

問題面對市場決議遲緩、反應(yīng)遲鈍缺乏主動、主動性，大家等靠要即使疲憊，但工作效率低、執(zhí)行力弱遇事扯皮市場銷售依賴于大客戶客戶管理紊亂，更無法指導(dǎo)、管控價格管理乏力，造成竄貨砸價重點市場增加不顯著當(dāng)代通路運(yùn)作乏力現(xiàn)象造成資料起源：承詳調(diào)研分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第16頁

而且，藥品市場競爭營銷渠道有其特殊性人們購置畜藥和苗疫集中在藥店和防預(yù)站，所以營銷渠道和品牌管理就十分主要品牌渠道因為藥品銷售特殊性，使得畜藥品牌忠誠度和渠道精耕細(xì)作愈發(fā)主要；渠道精耕細(xì)作將作為主要競爭優(yōu)勢抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第17頁所以，金宇能夠考慮用一套系統(tǒng)科學(xué)方法改進(jìn)其渠道管理1.了解戰(zhàn)略環(huán)境

找出其它渠道3.處理好轉(zhuǎn)型2.選擇戰(zhàn)略4.改進(jìn)績效評定績效抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第18頁改進(jìn)渠道管理舉措舉例—按渠道劃分業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)展示廳/展示售前咨詢提供全方面處理方案最低單價最低組合價格方便(地點、時間）存貨備貨各種選擇配置/設(shè)置基本集成高級集成定制編程帶進(jìn)服務(wù)培訓(xùn)技術(shù)支持硬件維護(hù)應(yīng)用支持項目管理外包市場細(xì)分1.確定渠道能為細(xì)分客戶群所提供服務(wù)2.每項服務(wù)對客戶主要程度渠道選擇向客戶提供服務(wù)服務(wù)主要性代理供給商直銷增加分銷商電腦城大眾廣告直銷郵寄目標(biāo)系統(tǒng)集成商銷售/營銷服務(wù)分銷產(chǎn)品提升3.渠道表現(xiàn)評分0-54.決定渠道所提供總價值(價值=表現(xiàn)×主要性)抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第19頁方法促進(jìn)協(xié)調(diào)改進(jìn)激勵培養(yǎng)技能該方法適合處理以下問題制造商能夠很經(jīng)濟(jì)地為渠道帶來技能和資源績效方面存在很大差異-在中間商之間-在競爭對手之間與競爭對手中間商相比有降低總系統(tǒng)成本機(jī)會系統(tǒng)并不是馬上建立起來,而是初步發(fā)展起來(重新設(shè)計全統(tǒng)關(guān)鍵流程)未來充分利用新技術(shù)中間商最正確經(jīng)濟(jì)利益與企業(yè)不符中間商缺乏制造商所需要動力改進(jìn)渠道管理舉措舉例—改進(jìn)渠道績效方法抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第20頁改進(jìn)渠道管理舉措舉例—建立業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

衡量方面

批發(fā)和零售價直銷批發(fā)庫存天數(shù)零售覆蓋面脫貨每七天送貨送貨時間零售商埋怨銷售量應(yīng)收賬款銷售預(yù)測準(zhǔn)確性

優(yōu)異調(diào)查點90%在提議價5%范圍內(nèi)全部直銷給零售點調(diào)查點80%庫存不足一個月目標(biāo)零銷點100%調(diào)查點80%沒有脫銷調(diào)查點90%每個月送兩次調(diào)查點90%可在48小時內(nèi)確保送貨每個月有兩家零售商埋怨到達(dá)目標(biāo)不拖欠誤差在銷售結(jié)果10%之內(nèi)良好70%在提議價10%范圍內(nèi)90%以上直銷60%不足兩個月90%60%80%每七天送一次60%以上每個月10家以下到達(dá)80%應(yīng)收賬款5%拖欠50%之內(nèi)較差低于70%在提議價10%范圍內(nèi)不到90%直銷60%不足兩個月不到90%不到60%80%以下每七天送一次沒確保每個月10家以上不到80%50%以上50品牌對零售商服務(wù)財務(wù)中國舉例抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第21頁同時,金宇能夠經(jīng)過三個方面工作提升市場營銷費(fèi)用使用效率關(guān)鍵概念按客戶群確定瓶頸監(jiān)督有效性決定信息和支出組合主要活動利用本身自有技術(shù)和經(jīng)濟(jì)分析對關(guān)鍵客戶群中影響品牌增加詳細(xì)瓶頸進(jìn)行量化及有限排序在客戶群或子客戶群層面進(jìn)行制訂處理瓶頸問題信息標(biāo)準(zhǔn)(利用一系列標(biāo)準(zhǔn)建立最正確營銷活動決議機(jī)制)經(jīng)過對照反應(yīng)曲線和進(jìn)行市場測試優(yōu)化這些活動支出經(jīng)過這么整合營銷活動及開展活動次序,實現(xiàn)最大影響建立今后營銷支出業(yè)績管理工具和能力,確保今后更為有效營銷支出132抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第22頁提升市場營銷費(fèi)用使用效率舉例-監(jiān)督有效性提供建立自下上預(yù)算所需基礎(chǔ)提供為客戶行為營銷投入建立模型所需衡量標(biāo)準(zhǔn)不停提供相關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)杠桿信息,從而能夠迅速地對營銷計劃進(jìn)行修改對于評定今年戰(zhàn)略影響非常關(guān)鍵有利于確定需要重點解決關(guān)鍵瓶頸經(jīng)過一個連續(xù)反饋機(jī)制提供改進(jìn)業(yè)績機(jī)遇預(yù)算形成營銷計劃制訂戰(zhàn)略制訂和修改評定營銷小組業(yè)績營銷支出有效性計分牌職業(yè)女性青少年全部客戶認(rèn)知度非提升性下考慮客戶百分比品牌形象特征-當(dāng)代-年輕-有活力-健康經(jīng)驗客戶百分比選擇/考慮真程度支出總百分比支出各類別百分比Artist最近一季度實際值目標(biāo)去年競爭對手最近一季度ArtistBArtistC示意性抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第23頁提升市場營銷費(fèi)用使用效率—重點安排和/或降低營銷支出并將重點放在重點瓶頸上對瓶頸觀點支出改變成效關(guān)鍵高價值客戶群對企業(yè)很熟悉,但不相信企業(yè)為其帶來好處會超出客戶轉(zhuǎn)換麻煩認(rèn)知考慮首次使用保留3525251510304020當(dāng)前營銷預(yù)算提議營銷預(yù)算大大減小沒有有效廣告,經(jīng)過戶外廣告實現(xiàn)完全認(rèn)知度愈加重視保留高價值客戶群對試用活動投資增加,逐步降低對直銷折扣加強(qiáng)直接郵遞和網(wǎng)站這兩種成本效益更高形式推進(jìn)客戶考慮舉例抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第24頁改進(jìn)渠道管理舉措舉例—評定渠道表現(xiàn)

哪種渠道表現(xiàn)最好?總體配置是否可連續(xù)發(fā)展?效益效能可連續(xù)發(fā)展性總體系統(tǒng)成本對企業(yè)盈利貢獻(xiàn)滿足客戶需求良好業(yè)績表現(xiàn)-市場份額-品牌形象防止沖突渠道利潤率力量平衡評定表現(xiàn)抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第25頁我們將列出舉措清單并分析可能結(jié)果改進(jìn)渠道管理-改進(jìn)激勵伎倆-向優(yōu)異渠道轉(zhuǎn)移提升市場營銷費(fèi)用使用效率-確定支出組合開發(fā)新產(chǎn)品提升市場覆蓋率,市場份額提升X%降低營銷成本%,提升品牌著名度X%提前投入XX元,未來5年收益XX元舉措可能效率抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第26頁對已確定機(jī)遇進(jìn)行總體經(jīng)濟(jì)效益評定

40

收入 銷售成本毛利60100人力成本營銷費(fèi)用管理費(fèi)用息稅前利潤示意圖抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第27頁還有，市場空間能夠經(jīng)過對市場行為影響而擴(kuò)大客戶競爭者產(chǎn)品用途用戶2.激發(fā)覺有客戶更多

地使用現(xiàn)有產(chǎn)品1.保持現(xiàn)有客戶對

現(xiàn)有產(chǎn)品忠誠度5.吸引以

前不使用

我企業(yè)產(chǎn)

品用戶競爭者4.面向現(xiàn)有客戶開發(fā)新

產(chǎn)品應(yīng)用33.吸引以前不使用該產(chǎn)品用戶抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第28頁上游行業(yè)下游行業(yè)現(xiàn)在所處行業(yè)“新平臺”

行業(yè)鄰近行業(yè)…不過必須經(jīng)過以下三個關(guān)鍵測試新業(yè)務(wù)開發(fā)需要與現(xiàn)有業(yè)務(wù)在戰(zhàn)略上相輔相成新業(yè)務(wù)可向不一樣方向選擇發(fā)展吸引力吸引力吸引力行業(yè)含有結(jié)果

上吸引力進(jìn)入成本相對

風(fēng)險較為合理新業(yè)務(wù)或現(xiàn)有業(yè)

務(wù)單元能夠提升

競爭優(yōu)勢抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第29頁制訂進(jìn)入市場戰(zhàn)略市場進(jìn)入選擇方案收購現(xiàn)有企業(yè)與各地搭檔結(jié)盟自己開拓新業(yè)務(wù)評價建立分銷網(wǎng)絡(luò)及供給商關(guān)系耗時較長管理搭檔關(guān)系需要大量資源需要大量投資能夠利用已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系快速進(jìn)入市場風(fēng)險評定低高抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第30頁我們目標(biāo)和期望是什么？我們將在哪些市場開展業(yè)務(wù)？我們怎樣在選定市場里取勝？取勝所必須能力是什么？需要建立何種管理體制？承詳咨詢有一套實用企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計方法抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第31頁A.背景介紹 B.我們初步觀點

C.項目提議方法和最終結(jié)果D. 提議工作安排

主要內(nèi)容抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第32頁

目標(biāo)：幫助金宇成為國內(nèi)生物制藥市場佼佼者設(shè)計金宇整體和主要產(chǎn)品營銷策略對金宇產(chǎn)品系列當(dāng)前市場定位和市場推廣策略進(jìn)行全方面地分析和診療，確定未來營銷策略設(shè)計應(yīng)該處理問題和改進(jìn)方向；對畜藥產(chǎn)品總體市場、細(xì)分市場、未來發(fā)展和改變進(jìn)行系統(tǒng)分析，并對市場競爭特點進(jìn)行判斷，確定外部市場發(fā)展對制訂營銷策略影響和要求；對金宇產(chǎn)品系列中不一樣產(chǎn)品市場潛力和市場贏利能力進(jìn)行分析，確定其對制訂營銷策略影響和要求；分析金宇當(dāng)前主要競爭對手營銷策略現(xiàn)實狀況和調(diào)整動態(tài)，同時選擇1-2家國際或國內(nèi)畜藥行業(yè)優(yōu)異企業(yè)和金宇進(jìn)行基準(zhǔn)比較，總結(jié)可供金宇營銷策略設(shè)計借鑒經(jīng)驗；結(jié)合營銷策略審計、外部市場分析、產(chǎn)品組合盈利分析和基準(zhǔn)比較結(jié)果，確定影響營銷策略設(shè)計各項主要原因；制訂未來金宇整體和主要產(chǎn)品營銷策略；幫助實施。抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第33頁抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第34頁抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第35頁抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第36頁承詳提議項目分成四個階段、20個模塊進(jìn)行，預(yù)計在4個月完成+實施時間階段模塊與內(nèi)容時間6營銷策略分析21項目開啟5營銷組織管理體系分析4產(chǎn)品營銷策略調(diào)整12營銷總體策略調(diào)整102016實施支持1st階段營銷審計關(guān)鍵要素分析2nd階段營銷策略調(diào)整營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系營銷組織管理體系設(shè)計3rd階段輔助系統(tǒng)設(shè)計4th階段實施支持6周4周4周6月3營銷業(yè)務(wù)運(yùn)營體系分析競爭分析基準(zhǔn)比較外部市場發(fā)展競爭分析營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析營銷組織管理體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析營銷策略制訂關(guān)鍵要素分析7891411營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系總體標(biāo)準(zhǔn)與模式網(wǎng)絡(luò)覆蓋分銷渠道13營銷組織管理體系總體標(biāo)準(zhǔn)與模式職能部門崗位描述人員編制、人員要求15重點銷售渠道重點區(qū)域市場經(jīng)銷商運(yùn)作客戶服務(wù)終端管理17營銷信息系統(tǒng)關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化營銷人員評價考評體系18財務(wù)評價模塊1919抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第37頁項目開啟會目標(biāo)是就項目目標(biāo)、內(nèi)容和信息需求達(dá)成共識，建立項目團(tuán)體模塊一：項目開啟會（1周）1項目內(nèi)容項目方法明確項目目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)所需工作內(nèi)容制訂各項工作先后次序和進(jìn)展時間表細(xì)化工作內(nèi)容，確定側(cè)重點，詳細(xì)編制各項工作行動步驟為各項工作進(jìn)展設(shè)定控制點成立聯(lián)合項目組織，并進(jìn)行課題任務(wù)分工和職責(zé)安排確定所需要信息資料和獲取路徑對金宇金宇現(xiàn)有信息資料進(jìn)行初步了解和分析項目開啟會匯報（介紹項目操作總體思緒和方法）項目小組任務(wù)分工表信息需求清單項目行動計劃（細(xì)化到天天）聯(lián)合項目小組召開專題研討會訪談：各層級人員和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者小組討論研討會頭腦風(fēng)暴統(tǒng)計資料分析專業(yè)市場調(diào)研企業(yè)匯報金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析1st階段抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第38頁營銷策略分析是對金宇金宇當(dāng)前營銷策略進(jìn)行分析和診療模塊二：營銷策略分析（4周） 模塊2、3、4、5、6同時進(jìn)行2分析當(dāng)前營銷策略（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品組合、價格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）分析各項營銷目標(biāo)（市場份額目標(biāo)、目標(biāo)市場、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）分析新產(chǎn)品推出速度和推廣策略分析營銷目標(biāo)對營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷組織縱深度、覆蓋度、層級結(jié)構(gòu)和組合等方面要求和影響分析當(dāng)前所擁有各項營銷資源現(xiàn)實狀況，明確它們對實現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)影響，包含品牌、價格競爭力和毛利結(jié)構(gòu)分布、產(chǎn)品特點、營銷組織/管理體系、營銷支持體系（物流、信息、營銷財務(wù)、售后服務(wù)）等明確為實現(xiàn)營銷策略和營銷目標(biāo)，營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行和組織管理體系應(yīng)該含有特點和要求營銷策略診療匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法訪談：各層級營銷管理人員和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計資料分析專業(yè)市場調(diào)研企業(yè)匯報金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第39頁然后我們將詳細(xì)分析關(guān)鍵市場行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)業(yè)績從業(yè)者行為相關(guān)行業(yè)生物保健化學(xué)制藥生物器材分析主要問題什是主要客戶群？這些客戶群分布情況怎樣?預(yù)計需要增加怎樣?客戶需求趨勢怎樣?什是關(guān)鍵購置原因?供給商有那些?分布情況怎樣?有沒有進(jìn)入和退出障礙?影響行業(yè)法規(guī)有哪些?競爭強(qiáng)度怎樣?市場容量怎樣?企業(yè)進(jìn)出市場可能性有多大?行業(yè)整合可能性有多大?當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營效率怎樣?經(jīng)濟(jì)效益可觀嗎?誰取得價值最大?行業(yè)穩(wěn)定性怎樣?宏觀趨勢怎樣?抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第40頁營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系分析是對金宇金宇當(dāng)前營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系進(jìn)行分析和診療模塊三：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時進(jìn)行3網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力（零售網(wǎng)點、各渠道/區(qū)域市場規(guī)模、重點城市、重點渠道）分銷渠道結(jié)構(gòu)（分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策）營銷商管理模式（各級數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評定方案和激勵伎倆、合作條款）終端管理模式（網(wǎng)點數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參加、店內(nèi)運(yùn)作）客戶服務(wù)情況營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系診療匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法訪談：營銷各層級和主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者案頭分析統(tǒng)計資料分析外部企業(yè)造訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第41頁營銷組織管理體系分析是對金宇金宇當(dāng)前營銷組織管理體系進(jìn)行分析和診療模塊四：營銷組織管理體系分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時進(jìn)行4分析和研究營銷系統(tǒng)當(dāng)前總體營銷組織結(jié)構(gòu)和管理模式分析縱向/橫向營銷組織體系職能之間協(xié)調(diào)模式對營銷系統(tǒng)管理文化、決議習(xí)慣、管理格調(diào)等進(jìn)行分析評價分析當(dāng)前營銷管理流程體系（包含銷售流層、廣告推廣流程、營銷財務(wù)流程、信用管理流程、營銷支持流程、營銷信息管理流程、營銷人員管理流程等）分析營銷系統(tǒng)激勵體系分析營銷系統(tǒng)控制和匯報體系營銷組織管理體系診療匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法訪談：管理人員、行業(yè)教授和通路合作者案頭分析外部企業(yè)造訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商案例分析金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第42頁選擇金宇主要競爭對手和國內(nèi)外1-2家在營銷方面較為成功快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行基準(zhǔn)比較模塊五：競爭分析與基準(zhǔn)比較（4周）模塊2、3、4、5、6同時進(jìn)行5營銷策略營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系營銷組織管理模式營銷信息系統(tǒng)關(guān)鍵營銷管理流程考評、激勵與約束體系成功經(jīng)驗以及調(diào)整方法競爭對手和領(lǐng)先企業(yè)營銷分析匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法行業(yè)教授和通路合作者訪談案頭分析統(tǒng)計資料分析專業(yè)市場調(diào)研企業(yè)匯報外部企業(yè)造訪案例分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第43頁對外部市場總體情況改變以及競爭態(tài)勢未來發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，從而明確其改變對項目課題內(nèi)容設(shè)計要求和影響模塊六：外部市場發(fā)展和競爭分析（4周）模塊2、3、4、5、6同時進(jìn)行6市場容量總體發(fā)展趨勢各產(chǎn)品細(xì)分市場（低、中、高檔市場）發(fā)展和改變趨勢競爭態(tài)勢量化（一樣價位不一樣功效產(chǎn)品，一樣功效不一樣價位產(chǎn)品）各細(xì)分市場市場分布情況以及主要消費(fèi)群體描述各項營銷要素發(fā)展和改變（包含價格走向、渠道發(fā)展、推廣方式改變、產(chǎn)品流行趨勢、新服務(wù)理念等）消費(fèi)需求改變趨勢（產(chǎn)品需求、購置習(xí)慣、服務(wù)要求等）影響消費(fèi)需求改變主要伎倆（廣告、產(chǎn)品展示等）新技術(shù)和創(chuàng)新商業(yè)模式發(fā)展（如Internet等）對分銷領(lǐng)域影響外部市場環(huán)境改變對項目課題內(nèi)容設(shè)計要求和影響外部總體市場發(fā)展和改變分析匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法案頭分析統(tǒng)計資料分析專業(yè)市場調(diào)研企業(yè)匯報外部企業(yè)造訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商金宇集團(tuán)金宇內(nèi)部訊息分析抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第44頁承詳將充分利用各種信息資源，對金宇集團(tuán)金宇現(xiàn)在所處市場環(huán)境作出充分分析市場容量分析市場趨勢分析消費(fèi)行為分析消費(fèi)者預(yù)期分析區(qū)域性分析主要競爭對手優(yōu)勢分析主要生產(chǎn)廠家競爭策略分析

(市場定位、品牌策略、戰(zhàn)略聯(lián)盟等)各主要產(chǎn)品針對性競爭對手分析乳品市場總體市場改變與發(fā)展奶品行業(yè)各類歷史數(shù)據(jù)奶品行業(yè)預(yù)測分析產(chǎn)品細(xì)分市場現(xiàn)實狀況市場份額主要生產(chǎn)廠家市場情況主要生產(chǎn)廠家基本策略消費(fèi)群體基本情況消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣行業(yè)未來發(fā)展情況各生產(chǎn)廠家優(yōu)勢/劣勢承詳資料庫金宇集團(tuán)/金宇資料庫問卷調(diào)查訪談?wù){(diào)研互聯(lián)網(wǎng)信息外部市場匯報競爭情況分析總體市場分析案頭分析基準(zhǔn)比較抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第45頁分析和確認(rèn)影響未來營銷總體策略調(diào)整各項關(guān)鍵要素模塊七：營銷策略調(diào)整關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同時進(jìn)行7營銷策略：分析和確認(rèn)當(dāng)前營銷策略存在什么樣問題，未來營銷策略應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題外部市場：分析和確認(rèn)外部市場發(fā)展和競爭模式改變對金宇金宇未來營銷策略調(diào)整要求競爭對手：分析競爭對手和國際上先進(jìn)企業(yè)營銷策略，確定能夠供金宇金宇借鑒經(jīng)驗營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系/組織管理體系：判斷實現(xiàn)未來營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系和營銷組織管理體系對營銷策略調(diào)整提出來要求營銷策略調(diào)整關(guān)鍵要素 分析匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第46頁分析和確認(rèn)影響未來營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計各項關(guān)鍵要素模塊八：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析（1周） 模塊7、8、9同時進(jìn)行8營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系：分析和確認(rèn)當(dāng)前體系存在什么樣問題，以及形成這些問題原因是什么，未來體系應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題出現(xiàn)外部市場：分析和確認(rèn)外部市場發(fā)展和競爭模式改變對未來體系設(shè)計要求競爭對手：分析競爭對手和國際上先進(jìn)企業(yè)體系，確定能夠供借鑒經(jīng)驗營銷策略/營銷組織管理體系：判斷實現(xiàn)未來營銷策略/營銷組織管理體系對營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系設(shè)計提出來要求營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴專業(yè)市場調(diào)研企業(yè)匯報抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第47頁分析和確認(rèn)影響未來營銷組織管理體系設(shè)計各項關(guān)鍵要素模塊九：營銷組織管理體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析（1周）模塊7、8、9同時進(jìn)行9營銷組織管理體系：分析和確認(rèn)當(dāng)前體系存在什么樣問題，以及形成這些問題原因是什么，未來體系應(yīng)該怎樣改進(jìn)和防止這些問題出現(xiàn)外部市場：分析和確認(rèn)外部市場發(fā)展和競爭模式改變對未來體系設(shè)計要求競爭對手：分析競爭對手和國際上先進(jìn)企業(yè)體系，確定能夠供借鑒經(jīng)驗營銷策略/營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系：判斷實現(xiàn)未來營銷策略/營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系對營銷組織管理體系設(shè)計提出來要求營銷組織管理體系設(shè)計關(guān)鍵要素分析匯報1st階段項目內(nèi)容項目方法案頭分析小組討論頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第48頁依據(jù)模塊7確認(rèn)影響營銷策略調(diào)整各項關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對金宇金宇總體營銷策略進(jìn)行修正

模塊十：營銷總體策略調(diào)整（2周）模塊10、12、14同時進(jìn)行10營銷策略總體定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價格、產(chǎn)品推廣、品牌等策略）各項營銷目標(biāo)（市場份額目標(biāo)、目標(biāo)市場、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）新產(chǎn)品推廣策略媒體組合策略促銷管理模式賣場管理通路識別系統(tǒng)（POP、燈箱、路牌、招貼畫等）營銷控制和廣告管理實施這一營銷總體策略難點/關(guān)鍵點營銷總體策略方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第49頁依據(jù)模塊7確認(rèn)影響營銷策略調(diào)整各項關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，對金宇金宇產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行修正模塊十一：產(chǎn)品營銷策略調(diào)整（2周）模塊11、13、15同時進(jìn)行11產(chǎn)品營銷策略定位（網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、價格、推廣、品牌等策略）各項營銷目標(biāo)（市場份額目標(biāo)、目標(biāo)市場、銷量目標(biāo)、經(jīng)營性目標(biāo)）實施這一產(chǎn)品營銷策略難點/關(guān)鍵點產(chǎn)品營銷策略方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第50頁依據(jù)模塊8確認(rèn)影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系各項關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計適合于金宇金宇總體營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系

模塊十二：總體營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)體系設(shè)計（2周）模塊10、12、14同時進(jìn)行12網(wǎng)絡(luò)覆蓋模式分銷渠道結(jié)構(gòu)營銷商管理模式終端管理模式客戶服務(wù)情況實施這一總體營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系難點/關(guān)鍵點總體營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會頭腦風(fēng)暴外部企業(yè)造訪：國內(nèi)同行企業(yè)和經(jīng)銷商、代理商抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第51頁依據(jù)模塊8確認(rèn)影響營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行體系各項關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計適合于金宇金宇營銷業(yè)務(wù)營運(yùn)子體系模塊十三：營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行子體系設(shè)計（2周）模塊11、13、15同時進(jìn)行13零售網(wǎng)點、各渠道/區(qū)域市場規(guī)模、重點城市、重點渠道分銷深度廣度、分銷層次和利潤、渠道政策各級數(shù)量、經(jīng)銷/批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)、評定方案和激勵伎倆、合作條款網(wǎng)點數(shù)、人、組織、經(jīng)銷商參加、店內(nèi)運(yùn)作客戶服務(wù)情況營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行子體系方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工、行業(yè)教授和通路合作者訪談小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第52頁依據(jù)模塊9確認(rèn)影響營銷組織管理體系各項關(guān)鍵要素綜合考慮和分析，設(shè)計適合金宇金宇營銷組織管理體系模塊十四：營銷組織管理體系設(shè)計（2周）模塊10、12、14同時進(jìn)行14營銷組織結(jié)構(gòu)總體定位、發(fā)展方向以及需要賦予權(quán)力總部和各地域營銷組織組織功效定位總體管理框架/營銷組織管理基本標(biāo)準(zhǔn)營銷組織層次結(jié)構(gòu)設(shè)置提議/各層次基本部門設(shè)置提議基本營銷功效/權(quán)力責(zé)任在各層次、各部門之間分配總部及區(qū)域組織各職能部門職責(zé)/使命/日常工作及權(quán)力總部及區(qū)域組織各職能部門主要考評內(nèi)容和關(guān)鍵考評指標(biāo)實施這一營銷組織結(jié)構(gòu)總體框架難點/關(guān)鍵點金宇金宇營銷組織總體框架方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第53頁細(xì)化部門內(nèi)部詳細(xì)崗位，依據(jù)各職能部門日常工作量要求，幫助制訂部門人員編制以及人員素質(zhì)要求模塊十五：職能部門崗位描述、人員編制/素質(zhì)設(shè)計（2周）模塊11、13、15同時進(jìn)行15營銷總部各部門責(zé)任人及區(qū)域組織主要責(zé)任人崗位描述和人員要求營銷組織總部部門內(nèi)各關(guān)鍵崗位崗位描述和人員要求營銷組織總部各主要崗位關(guān)鍵考評指標(biāo)部門內(nèi)部各崗位之間協(xié)調(diào)和配合部門人員編制和崗位分布崗位職責(zé)描述及人員要求方案提議2nd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第54頁全方面提升對市場信息利用，為營銷決議提供可靠依據(jù)，幫助加強(qiáng)管理和控制力度

模塊十六：營銷信息系統(tǒng)設(shè)計（4周）塊16、17、18同時進(jìn)行16營銷信息管理總體架構(gòu)營銷信息管理組織職能劃分（即各種營銷信息搜集、儲存、初步分析、深度分析、形成結(jié)論等職能在不一樣部門、層次之間劃分）營銷信息管理管理方法和辦法主要信息管理流程各層次、各主要部門應(yīng)該提供營銷信息匯報/報表各種匯報/報表格式或主要內(nèi)容要求營銷信息系統(tǒng)方案提議3rd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第55頁讓各職能部門及主要崗位人員知道在詳細(xì)操作中先后次序以及彼此之間聯(lián)絡(luò)，以此來推進(jìn)營銷體系高效協(xié)調(diào)地開展其業(yè)務(wù)活動

模塊十七：關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)流程設(shè)計與優(yōu)化（4周）塊16、17、18同時進(jìn)行17銷售管理流程（開單和發(fā)貨、結(jié)算和返利、貨款回收、渠道管理和控制、產(chǎn)品定價管理流程）營銷管理流程（廣告資源分配、營銷策劃、產(chǎn)品策劃、廣告管理、促銷管理、賣場管理、新產(chǎn)品開發(fā)和推廣流程、總體營銷計劃制訂流程）風(fēng)險控制流程（信用額度管理、應(yīng)收帳款管理、倉儲管理）營銷財務(wù)管理流程（預(yù)算分配、預(yù)算實施監(jiān)控、現(xiàn)金流管理、費(fèi)用報銷監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部結(jié)算體系）協(xié)調(diào)管理（新產(chǎn)品研發(fā)、上市和推廣銜接流程，營銷系統(tǒng)和研發(fā)系統(tǒng)銜接流程、營銷系統(tǒng)和經(jīng)營系統(tǒng)銜接流程、跨部門激勵體系）營銷系統(tǒng)管理流程體系提議方案3rd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第56頁對營銷人員進(jìn)行科學(xué)全方面評價和考評，以到達(dá)激勵士氣、選撥人才、淘汰后進(jìn)人員目標(biāo)

模塊十八：營銷人員評價考評體系設(shè)計（4周）模塊16、17、18同時進(jìn)行18營銷人員基本考評指標(biāo)體系營銷人員考評指標(biāo)體系量化方法各主要營銷崗位任職和晉升要求人員選撥和評價機(jī)制營銷人員培訓(xùn)管理方法人力資源規(guī)模營銷人員評價和考評機(jī)制提議方案3rd階段項目內(nèi)容項目方法訪談：高層管理人員、中層管理人員、主要關(guān)鍵員工小組討論研討會頭腦風(fēng)暴抓住增長機(jī)遇建立中國領(lǐng)先的制藥公司第57頁項目標(biāo)詳細(xì)實施以金宇金宇為主，承詳幫助模