模塊6 采購談判《采購與供應(yīng)管理》教學(xué)課件

《采購與供應(yīng)管理》?精品課件合集采購與供應(yīng)管理第6

章采購談判6

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談判概述6

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目錄CONTNETS

談判的準(zhǔn)備階段6

.3

會談階段6

.4

談判的后續(xù)工作6.1談判概述6.1.1

談判的含義談判是一個過程，借此最初持有不同觀點(diǎn)的雙方或多方，通過選擇使用不同的說服方式而在共同的目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議。狹義的談判，是指在正式場合下，專門針對一件事情的談判，雙方對有待解決的問題進(jìn)行商談，往往具有約束力或法律效力。廣義的談判，除正式場合的談判外，一切非正式協(xié)商、交涉、商量、磋商等，都可以看作廣義談判。非正式談判一般不具有法律效力，隨意性和變化性非常大。采購談判是談判的一種，采購談判是指企業(yè)在采購時與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。6.1.2

與供應(yīng)商談判的時機(jī)采購高價值的產(chǎn)品或服務(wù)時；（1）（1） ?

要求長期保證供貨時；采購很復(fù)雜，除價格外尚需考慮其他許多因素時；（3）只有一個或少數(shù)幾個供應(yīng)商時，如專利產(chǎn)品和其他專有項目；（4）沒有可供借鑒的經(jīng)驗或外部信息，且價格、交易和技術(shù)只能通過談判才能決定時。（4）6.1.3

談判的階段1.

準(zhǔn)備階段了解談判采購背景、關(guān)于市場和其他方面的相關(guān)信息，以及制定采購談判目標(biāo)和策略等。2.

會談階段是談判雙方依據(jù)所提的交易條件進(jìn)行廣泛磋商的階段，可能包括一個或多個議程。3.

后續(xù)階段這個階段包括采取措施來確保協(xié)議按約執(zhí)行，同時還要進(jìn)行談判和供應(yīng)商的績效評估。6.2談判的準(zhǔn)備階段6.2.1

掌握的基本信息知己了解要達(dá)到的要求和須滿足的需要。分析所采購項目的供應(yīng)市場環(huán)境，包括經(jīng)濟(jì)背景。了解公司關(guān)于所采購項目的采購策略。知彼對希望與特定供應(yīng)商建立的關(guān)系類型有明確的輪廓。分析供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的價格及其成本構(gòu)成。了解供應(yīng)商的組織，包括它如何看待與公司的業(yè)務(wù)關(guān)系。了解談判中代表供應(yīng)商一方的人員。雙方對談判雙方實力的對比要有清醒的認(rèn)識。對涉及的雙方進(jìn)行SWOT分析（即優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅的對比分析）。了解談判的目的和目標(biāo)并制定出達(dá)到這些目標(biāo)的談判策略。6.2.2

談判目標(biāo)1.

確定談判目標(biāo)任何一個談判的目標(biāo)應(yīng)該具備以下基本特征，也稱SMART原則：（1）具體（Specific） （2）可度量（Measurable）（3）可實現(xiàn)（Attainable）（5）有時限（Time-bound）（4）相關(guān)性（Relevance）2.

設(shè)定目標(biāo)變量談判變量是相互聯(lián)系的，并且也應(yīng)與談判目標(biāo)相聯(lián)系。在準(zhǔn)備談判時設(shè)定兩級目標(biāo)是有用的。最好的目標(biāo)：是對談判者最有利的目標(biāo)，會帶來有利的談判結(jié)果。最壞的目標(biāo)：是談判者可接受的最低限度，是談判者必須堅守的最后一道防線。3.

確定談判范圍談判雙方的目標(biāo)區(qū)間必須有重疊，即形成有效的談判區(qū)間。目標(biāo)區(qū)間的定位和位移是值得重點(diǎn)關(guān)注的兩個問題。如果談判目標(biāo)區(qū)間位于整個談判區(qū)間之中，采購談判需要做的是盡量將其定位區(qū)間變寬和持續(xù)向采購方移動。1.

談判策略的基調(diào)——雙贏還是單贏用二分法建立一個“利益—關(guān)系”象限圖（如右圖）。第一象限：“雙贏”策略。通過智慧化解矛盾，同時找到最好的方法去滿足雙方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配。第二象限：“讓步”策略。為了促成合作成功，一方或多方采用放棄部分利益為代價的策略。第三象限：“回避”策略，避開對方的“要價”，而又不使談判破裂或影響談判氣氛的手段和方法。第四象限：“競爭”策略，面對潛在對手，通過運(yùn)用競爭機(jī)制或破壞競爭機(jī)制的方式達(dá)成一切。利益—關(guān)系象限圖6.2.3

談判策略2.

談判議題談判議題是談判議程中的主要內(nèi)容，包括談判的中心議題和各種相關(guān)事項。設(shè)置談判議題時，還要關(guān)注互惠性。如何設(shè)置議題的談判順序是件很重要的事情。大部分談判都會涉及多個議題，各個議題的內(nèi)容不同、性質(zhì)不同，前提條件不同、涉及范圍不同、難易程度不同、可接受程度不同，對于談判各方的重要性也不同。先談哪些，后談哪些，是很重要的決策。6.2.3

談判策略（1）按照發(fā)生時間順序來確定近期的采購項目影響更大，機(jī)會和風(fēng)險都更具體，各種前提條件都有確定性，各種資源和支持都能預(yù)估。（2）按邏輯順序來確定包括因果關(guān)系、層遞關(guān)系、主次關(guān)系、總分關(guān)系、并列關(guān)系等。（3）先難后易還是先易后難這是談判學(xué)中經(jīng)常發(fā)生爭論的一個焦點(diǎn)問題，持有不同觀點(diǎn)的各方可以說出很多理由證明自己的觀點(diǎn)。3.

談判戰(zhàn)術(shù)6.2.3

談判策略（1）戰(zhàn)術(shù)的選擇。需要對即將開始的談判進(jìn)行全面的預(yù)估。（2）戰(zhàn)術(shù)的設(shè)計。同一種戰(zhàn)術(shù)，在不同的談判情景中使用，需要掌握其特定的使用方法。（3）戰(zhàn)術(shù)的演練或彩排。對擬采用的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，以判斷其是否可以使用并生效、使用的效率和效果如何。4.

談判團(tuán)隊在團(tuán)隊中，做好各自角色安排和任務(wù)分工，相互默契配合。有時候一個人可能承擔(dān)兩個或以上的角色。團(tuán)隊角色包括以下幾種：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊并有權(quán)做出決策；專業(yè)支持：如提供技術(shù)、商務(wù)和財務(wù)方面的專家意見；總結(jié)人員：做記錄并總結(jié)討論的結(jié)果；觀察人員：傾聽對方的陳述，并留意一些口頭和非口頭的信號。談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)的選擇，通常有己方、彼方、中立方三種選擇，這三個選擇也都有利弊，具體要看雙方訴求是什么。談判時間和持續(xù)期間總的談判時長、開始和結(jié)束的具體時間（不只是從哪一天到哪一天，還要說明具體的時間點(diǎn)，譬如上午九點(diǎn)開始）、各類議題的對應(yīng)時間，每一輪的具體時間、暫停的時間、最后期限等。備選方案或應(yīng)急計劃全面考慮談判期間所有可能發(fā)生的事情是很重要的，并且在事情沒有按預(yù)期目標(biāo)發(fā)展時，團(tuán)隊要保持言行一致。6.2.3

談判策略談判目標(biāo)：合同還是關(guān)系？（Negotiating

goal：Contract

or

relationship?）確定你的對手如何看待你談判的目的是很重要的。談判態(tài)度：贏—輸還是雙贏？（Negotiating

attitude：Win-Lose

or

Win-Win？）雙贏的談判者將交易視為一個協(xié)作的、解決問題的過程；贏輸雙方的談判代表認(rèn)為這是對抗性的。當(dāng)開始談判時，知道坐在你對面的是哪種類型的談判者是很重要的。個人風(fēng)格：非正式還是正式？（Personal

style：Informal

or

formal?）在外國文化中，談判者必須尊重適當(dāng)?shù)亩Y節(jié)。一般來說，如果情況允許，由正式轉(zhuǎn)向非正式總是比過于迅速地采用非正式的風(fēng)格更安全。溝通：直接還是間接？（Communication：Direct

or

indirect?）有的強(qiáng)調(diào)直接和簡單的溝通方法；還有的則嚴(yán)重依賴間接和復(fù)雜的方法。對時間的敏感度：高還是低？（Sensitivity

to

time：Highor

low?）關(guān)于國家談判風(fēng)格的討論總是涉及特定文化對時間的態(tài)度。6.2.4

國際采購中的跨文化談判情感主義：高還是低？（Emotionalism：High

or

low?）在一些文化中，對談判行為的描述幾乎總是指向一個特定群體的情感傾向。協(xié)議形式：一般還是具體？（Form

of

agreement：General

or

specific?）無論談判者的目標(biāo)是一份合同還是一段關(guān)系，在幾乎所有情況下，交易都得簽合同協(xié)議。達(dá)成協(xié)議：自下而上還是自上而下？（Building

an

agreement：Bottom

uportopdown?）與協(xié)議形式相關(guān)的問題是，談判業(yè)務(wù)交易是一個歸納過程還是一個演繹過程。團(tuán)隊組織：一個領(lǐng)導(dǎo)者還是一個團(tuán)隊的共識？（Team organization：One leader or groupconsensus?）在任何談判中，重要的是了解對方是如何組織的，誰有權(quán)做出承諾，以及如何做出決定。冒險：高還是低？（Risk

taking：High

or

low?）在達(dá)成交易時，談判者的文化可能會影響一方承擔(dān)風(fēng)險的意愿——包括泄露信息、嘗試新方法，以及在提議的行動過程中容忍不確定性。6.2.4

國際采購中的跨文化談判6.3會談階段6.3

會談階段1.開始階段相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。2.驗證階段雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，進(jìn)行談判情況的審核，雙方會驗證一些關(guān)鍵問題的假設(shè)或承諾。3.建議階段最好首先讓供應(yīng)商提議。如果不能實現(xiàn)，可以嘗試?yán)靡恍┘僭O(shè)的問題來制定暫時的提議。要積極聽取供應(yīng)商的回答，提議和相反建議。4.討價還價階段建議階段和討價還價階段經(jīng)常是相互交織在一起的，雙方如果在某些問題上暫時談不攏，又會回到建議階段。5.協(xié)議階段談判雙方對重要交易條件已基本達(dá)成一致意見，雙方的期望已經(jīng)非常接近，即將簽署協(xié)議的階段。6.4談判的后續(xù)工作6.4.1

形成正式協(xié)議一旦達(dá)成協(xié)議，需要確保協(xié)議中經(jīng)過談判達(dá)成的條款都能夠?qū)嵤?。談判的結(jié)果不是談判結(jié)束，而是與供應(yīng)商業(yè)務(wù)關(guān)系的開始。6.4.2

監(jiān)督和管理（1） ?

追蹤供應(yīng)商的行為；（1） ?

就任何偏離協(xié)議的行為召集雙方進(jìn)行討論；?

利用經(jīng)過協(xié)議的監(jiān)督會談來加強(qiáng)和發(fā)展同供應(yīng)商的關(guān)系；?

通過任何非正式的場合來審驗協(xié)議的遵守程度；?

記下注意事項并保存紀(jì)錄；?

加速行動。6.4.3

回顧談判首先對談判記錄和資料進(jìn)行全面系統(tǒng)整理，形成一個真實反映談判情況、可供分析的完整資料，因為談判的總結(jié)工作要以事實為基礎(chǔ)。然后與上司、同事和團(tuán)隊成員討論談判的結(jié)果，總結(jié)從整個過程中學(xué)到的經(jīng)驗教訓(xùn)。在此基礎(chǔ)上對談判做出客觀的評價。比如：是否達(dá)成預(yù)