國際貿(mào)易實(shí)務(wù)（第三版）課件 項目三 選擇境外客戶

國際貿(mào)易實(shí)務(wù)【江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院】國際貿(mào)易實(shí)務(wù)項目一

熟知和推介商品項目二

調(diào)研國際市場項目三

選擇境外客戶貿(mào)易準(zhǔn)備1項目四

核算出口價格項目五

熟知主要交易條件項目六

確認(rèn)磋商的法律效力交易磋商2項目七

備貨項目八

落實(shí)信用證項目九

出運(yùn)貨物項目十

制單結(jié)匯與辦理出口退稅合同履行3項目十一

處理爭議項目十二

業(yè)務(wù)善后工作業(yè)務(wù)善后4項目三選擇境外客戶任務(wù)2調(diào)查境外客戶資信任務(wù)1尋找境外客戶任務(wù)3評估和篩選境外客戶請結(jié)合以下思考題認(rèn)真觀看學(xué)銀在線（/detail/240911167）、智慧樹、智慧職教上江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院的“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”課程中的1.3.1尋找境外客戶。境外客戶分類包括哪些？境外進(jìn)口中間商包括哪些？境外進(jìn)口批發(fā)商包括哪些？境外進(jìn)口零售商包括哪些？境外進(jìn)口制造商包括哪些？尋找境外客戶的途徑有哪些？我國主要交易會有哪些？世界主要國家展覽會有哪些？世界各地部分主要商業(yè)信息網(wǎng)站有哪些？為夢想，我們攜手共進(jìn)！預(yù)習(xí)任務(wù)任務(wù)1尋找境外客戶知識目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.掌握境外客戶的分類內(nèi)容；2.掌握尋找境外客戶的途徑內(nèi)容。1.具備外貿(mào)風(fēng)險意識；2.具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織規(guī)劃意識。能力目標(biāo)1.能夠區(qū)分各類境外客戶；2.能夠選擇合適尋找境外客戶的途徑。任務(wù)1尋找境外客戶境外客戶的分類尋找境外客戶的途徑境外客戶的分類03境外進(jìn)口零售商包括：百貨公司、超級市場、商店、購物中心、自動售貨機(jī)、特許經(jīng)營組織。04境外進(jìn)口制造商境外進(jìn)口制造商又稱為生產(chǎn)廠商，是主要包裝食品及輕工業(yè)制品的供應(yīng)商。01境外進(jìn)口中間商包括：進(jìn)口商、進(jìn)口傭金商、進(jìn)口代理商、進(jìn)口經(jīng)銷商。02境外進(jìn)口批發(fā)商包括：完全服務(wù)批發(fā)商、有限服務(wù)批發(fā)商。尋找境外客戶的途徑13524建立企業(yè)網(wǎng)站參加展覽會企業(yè)工商名錄商業(yè)信息網(wǎng)站國際搜索引擎

6跨境電子商務(wù)平臺

我國主要交易會簡介名稱主辦方舉辦時間備注

中國進(jìn)出口商品交易會（簡稱“廣交會”）

中華人民共和國商務(wù)部及廣東省人民政府春季開展時間是當(dāng)年4月15日—5月5日；秋季開展時間是當(dāng)年10月15日—11月4日組織資信良好、實(shí)力雄厚的擁有自有商標(biāo)品牌、自有技術(shù)專利的外貿(mào)公司、生產(chǎn)型企業(yè)以及科研院所等參展，有“中國第一展”之稱

中國華東進(jìn)出口商品交易會（簡稱“華交會”）上海、江蘇、浙江、安徽、福建、江西、山東、南京、寧波9省市政府

每年3月1日—5日中國規(guī)模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區(qū)域性國際經(jīng)貿(mào)盛會

中國國際高新技術(shù)成果交易會（簡稱高交會）中華人民共和國商務(wù)部、中華人民共和國科學(xué)技術(shù)部、中華人民共和國工業(yè)和信息化部等

每年11月16日—21日

“中國科技第一展”，是中國規(guī)模最大、最具影響力的科技類展會世界主要國家展覽會信息列表國家展覽會名稱德國科隆國際五金工業(yè)展覽會、科隆國際食品展覽會、法蘭克福國際汽車展覽會、柏林國際電子消費(fèi)品展覽會等英國英國微型工藝品展覽、英國世界水果蔬菜展覽會、英國國際廣告標(biāo)識展覽會等法國巴黎國際食品及飲料博覽會、法國國際復(fù)合材料展覽會、法國國際醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備展覽會等意大利米蘭國際摩托車展覽會、波倫亞國際建筑業(yè)博覽會、維羅納國際石材展覽會等美國美國國際中部卡車展覽會、美國廚衛(wèi)展覽會、美國國際體育用品展覽會日本日本國際家用及室內(nèi)紡織品展覽會、日本（大阪）中國紡織成衣展覽會、日本東京國際服裝展覽會等世界各地部分主要商業(yè)信息網(wǎng)站中文名稱網(wǎng)址希臘商業(yè)網(wǎng)http://www.hellas-on-business.gr貿(mào)易區(qū)鏈接網(wǎng)貿(mào)易區(qū)網(wǎng)網(wǎng)上俄羅斯http://www.ru瑞士信息網(wǎng)印度市場阿里巴巴全球速賣通價值網(wǎng)絡(luò)項目三選擇境外客戶任務(wù)2調(diào)查境外客戶資信任務(wù)1尋找境外客戶任務(wù)3評估和篩選境外客戶請結(jié)合以下思考題認(rèn)真觀看學(xué)銀在線（/detail/240911167）、智慧樹、智慧職教上江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院的“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”課程中的1.3.2

調(diào)查境外客戶資信。資信調(diào)查的定義是什么？資信調(diào)查的作用包括哪些？如何選擇合適的資信調(diào)查途徑？對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查內(nèi)容包括哪些？如何了解境外客戶簽約主體資格？如何了解境外客戶的財務(wù)狀況？如何了解境外客戶的銀行往來？如何了解境外客戶的營業(yè)狀況？為夢想，我們攜手共進(jìn)！預(yù)習(xí)任務(wù)任務(wù)2

調(diào)查境外客戶資信知識目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.掌握資信調(diào)查的定義和作用相關(guān)內(nèi)容；2.掌握選擇合適的資信調(diào)查途徑相關(guān)內(nèi)容；3.掌握對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查相關(guān)內(nèi)容。1.具備外貿(mào)風(fēng)險意識；2.具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織規(guī)劃意識。能力目標(biāo)1.能夠正確理解資信調(diào)查的定義和作用；2.能夠選擇合適的資信調(diào)查途徑；3.能夠正確且合理對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查。任務(wù)2

調(diào)查境外客戶資信01資信調(diào)查的定義和作用02選擇合適的資信調(diào)查途徑03對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查資信調(diào)查的定義和作用資信調(diào)查定義

資信調(diào)查（creditinvestigation）是指商家在交易過程中，一方委托第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)對另一方的資歷、信用等方面所做的調(diào)查報告，可以作為決策人選擇貿(mào)易伙伴、簽約、確定交易方式或者處理逾期賬款、糾紛等決策過程的參考。它是企業(yè)信用風(fēng)險管理服務(wù)中一項最普遍、最基本的業(yè)務(wù)。資信調(diào)研作用資信調(diào)查有助于選擇合適的交易條件資信調(diào)查有助于企業(yè)科學(xué)選擇合適的境外目標(biāo)客戶資信調(diào)查有助于避免和減少信用風(fēng)險的發(fā)生213資信調(diào)研三大作用選擇合適的資信調(diào)查途徑資信調(diào)查途徑01通過國內(nèi)往來銀行向?qū)ν馔鶃磴y行調(diào)查02通過國內(nèi)往來銀行向?qū)ν馔鶃磴y行調(diào)查03利用工商名錄進(jìn)行調(diào)查04通過我國駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查05通過國外的工商團(tuán)體進(jìn)行調(diào)查06通過國外咨詢機(jī)構(gòu)或調(diào)查公司調(diào)查07委托律師參與資信調(diào)查對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查對境外目標(biāo)客戶進(jìn)行全面調(diào)查主要調(diào)研內(nèi)容04財務(wù)狀況

財務(wù)狀況包括利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表、財務(wù)比率分析。05銀行往來

銀行往來調(diào)查包括企業(yè)開戶銀行及賬號以及與銀行間的信貸情況。06營業(yè)狀況

營業(yè)狀況包括生產(chǎn)狀況和銷售狀況等，營業(yè)狀況調(diào)查是資信調(diào)查中的關(guān)鍵一環(huán)。01歷史背景

歷史背景包括成立日期、注冊機(jī)關(guān)及號碼、注冊資本總額、歷史沿革等02簽約主體資格

需要了解境外目標(biāo)客戶簽約主體按其本國法律是否具有法定的行為能力和相應(yīng)的民事主體資格。03政治情況和行業(yè)情況

政治情況主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景、與政界的關(guān)系，以及對我國的政治態(tài)度等。項目三選擇境外客戶任務(wù)2調(diào)查境外客戶資信任務(wù)1尋找境外客戶任務(wù)3評估和篩選境外客戶請結(jié)合以下思考題認(rèn)真觀看學(xué)銀在線（/detail/240911167）、智慧樹、智慧職教上江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院的“國際貿(mào)易實(shí)務(wù)”課程中的1.3.3評估和篩選境外客戶。境外客戶風(fēng)險的分類包括哪些？什么是價格風(fēng)險？什么是匯率風(fēng)險？什么是合同風(fēng)險？什么是信用風(fēng)險？境外客戶風(fēng)險的防范有哪些？評估境外客戶內(nèi)容包括哪些？如何篩選境外客戶？如何準(zhǔn)備雙贏互利的意向書？為夢想，我們攜手共進(jìn)！預(yù)習(xí)任務(wù)任務(wù)3

評估和篩選境外客戶知識目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)1.掌握境外客戶風(fēng)險的分類相關(guān)內(nèi)容；2.掌握境外客戶風(fēng)險的防范相關(guān)內(nèi)容；3.掌握評估境外客戶相關(guān)內(nèi)容；4.掌握篩選境外客戶相關(guān)內(nèi)容；5.掌握準(zhǔn)備雙贏互利的意向書相關(guān)內(nèi)容。1.具備對境外客戶的外貿(mào)風(fēng)險意識；2.具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕M織規(guī)劃意識。能力目標(biāo)1.能夠區(qū)分各種境外客戶風(fēng)險；2.能夠選擇合適的境外客戶風(fēng)險的防范方法；3.能夠正確地評估境外客戶；4.能夠正確地篩選境外客戶；5.能夠規(guī)范準(zhǔn)備雙贏互利的意向書。任務(wù)3評估和篩選境外客戶03評估境外客戶05準(zhǔn)備雙贏互利的意向書01境外客戶風(fēng)險的分類02境外客戶風(fēng)險的防范04篩選境外客戶境外客戶風(fēng)險的分類境外客戶風(fēng)險分類01政治和法律風(fēng)險

政治和法律風(fēng)險指由于交易對方所在國家政局發(fā)生動蕩，如戰(zhàn)爭罷工、戒嚴(yán)、游行等，以及法律條例的廢止和修訂或新法律的制定，給交易一方帶來的風(fēng)險和損失。

04匯率風(fēng)險

合同風(fēng)險指在簽訂外貿(mào)合同時，合同條款訂立不嚴(yán)格或?qū)Ψ皆谟喠l款時故意出現(xiàn)漏洞，給我方設(shè)立陷阱，從而導(dǎo)致我方不能履約或不能按時履約，如信用證的軟條款等。05合同風(fēng)險02宗教信仰差異03價格風(fēng)險

信用風(fēng)險指在對外貿(mào)易活動報價、還價、確認(rèn)、訂約等洽談活動及履約過程中，一方的財務(wù)經(jīng)營狀況可能發(fā)生變化，有時這種變化會危及履約，從而出現(xiàn)信用風(fēng)險，即進(jìn)口商到期不能付款或出口商交貨的風(fēng)險。06信用風(fēng)險

各種宗教都有自己的節(jié)日和禁忌。例如，歐美國家基督教的禮拜日，商店禁止?fàn)I業(yè)；印度教禁吃牛肉；伊斯蘭教禁吃豬肉和喝烈性酒。

價格風(fēng)險指與對方簽訂進(jìn)口合約或出口合約后，貨價可能出現(xiàn)下跌或上漲，對我方造成損失。因國際貿(mào)易大多數(shù)情況是大宗交易，故價格風(fēng)險更大。

匯率風(fēng)險指在對外貿(mào)易過程中，當(dāng)選擇付款或收款的外匯匯率發(fā)生了對我方不利的變動時，在信息不靈時就會出現(xiàn)匯兌風(fēng)險。境外客戶風(fēng)險分類境外客戶風(fēng)險的防范境外客戶風(fēng)險的防范

在對外貿(mào)易活動中，企業(yè)事前必須做好充分的前期準(zhǔn)備，做好市場調(diào)研及可行性分析。01認(rèn)真作好市場調(diào)研

在資信調(diào)查中，要重點(diǎn)了解對方的企業(yè)性質(zhì)、貿(mào)易對象的道德、貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)等，特別是貿(mào)易伙伴的資金及負(fù)債情況、經(jīng)濟(jì)作風(fēng)及履約信用等。03加強(qiáng)資信調(diào)查是確定交易伙伴的重要方法

可以向保險公司購買相關(guān)險種的規(guī)避風(fēng)險，并在合同中訂立解決爭議的方法和仲裁條款，遇到問題可通過訴訟和仲裁的方式解決。05注意利用保險轉(zhuǎn)移風(fēng)險，并訂立解決爭議的方法和仲裁條款

實(shí)事求是地訂立合同，做不到的條款堅決不訂，嚴(yán)格履行合同，防止任何與條款不符的風(fēng)險發(fā)生，不給對方以可乘之機(jī)。適時地轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，即對于自己不擅長的條款內(nèi)容，利用合同將其潛在的風(fēng)險轉(zhuǎn)移出去。04嚴(yán)格審查和履行合同，把握好合同條款

針對不同客戶信用應(yīng)進(jìn)行評估，并加快建立企業(yè)內(nèi)部信用風(fēng)險評估和管理制度，

以便選擇好的貿(mào)易伙伴。02加快建立外貿(mào)企業(yè)的信用風(fēng)險評估和管理制度評估境外客戶評估境外客戶銷售能力

技術(shù)能力

管理能力

信譽(yù)能力

合作意愿

評估境外客戶篩選境外客戶篩選境外客戶

針對每個境外客戶，企業(yè)可對以上五方面的影響因素各賦予一定的權(quán)重，按1~5分判斷每個因素的有效值（1：很差；2：差；3：一般；4：好；5：很好），以各因素權(quán)重乘以其有效值后再加總，得到該境外客戶的綜合等級分。等級分在3分以上的為合格境外客戶，等級分較高的境外客戶為優(yōu)先合作對象。準(zhǔn)備雙贏互利的意向書準(zhǔn)備雙贏互利的意