選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座

選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場

銷售部助理：王婷/moban選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第1頁Contents健胃消食片何去何從1市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)23選擇目標(biāo)市場4市場定位提議書5內(nèi)、外部環(huán)境分析CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第2頁江中健胃消失片何去何從？

CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第3頁回顧歷史發(fā)展，江中健胃消食片年銷量1.7億；

，江中健胃消食片年銷量近4億元；

，江中健胃消食片年銷量近7億元；

，江中健胃消食片年銷量近8億元；

，江中健胃消食片年銷量超出8億元；，江中健胃消食片年銷量超出9億元。CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第4頁

充滿疑慮市場突破點(diǎn)

1消化不良市場已經(jīng)成熟，整體增加空間有限2對手強(qiáng)大，面臨勁敵嗎丁啉3江中健胃消食片推廣乏術(shù)

CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第5頁一線匯報(bào)武漢健民健胃消食片低價銷售（每盒比江中廉價1元）競爭對手連續(xù)性促銷活動經(jīng)銷商大促銷（批發(fā)送太空被等）等全國性連續(xù)促銷降價活動CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第6頁理由市場上有大量未被開采“空白”，并未成熟

消費(fèi)者用藥率低

助消化藥市場中嗎叮啉一枝獨(dú)秀競爭格局較低行業(yè)集中度顯示出消化不良用藥市場并未成熟第二品牌空間存在需求未被滿足從上述三個方面，得出結(jié)論，消費(fèi)者需求未能得到很好滿足，助消化藥市場遠(yuǎn)未成熟，存在較大空白市場，足以打消了江中健胃消食片增加空間有限疑慮。返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第7頁市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)主要覆蓋市場成人兒童江中健胃消失片CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第8頁消費(fèi)者特點(diǎn)家長擔(dān)心兒童用“成人藥品”有損健康，而已經(jīng)有兒童健胃消食片品種多但多為地方雜牌軍，缺乏品牌效應(yīng)，無法滿足家長安全用藥需求。小孩本身越來越多小孩挑食暴飲暴食，產(chǎn)生消化不良也越來越嚴(yán)重。而已經(jīng)有其它兒童健胃消食片，因?yàn)榘b、廣告不到位，吸引不了廣大兒童，兒童恐懼吃藥不一樣地域消費(fèi)者嗎丁啉在中國發(fā)展極不均衡，在江浙市場已趨成熟，消費(fèi)者對嗎丁啉耳熟能詳；而在黑龍江、江西等被地域，山高水遠(yuǎn)，消費(fèi)者對嗎丁啉知之甚少。返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第9頁江中內(nèi)、外部環(huán)境分析競爭者優(yōu)勢劣勢機(jī)會CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第10頁內(nèi)、外部優(yōu)勢優(yōu)勢１.國家勉勵中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展政策；2.能夠依靠江西中醫(yī)學(xué)院科研力量；3.江中制藥廠原來名聲優(yōu)勢；4.江中集團(tuán)重組東風(fēng)股份，為企業(yè)提供資金后盾。5.江中牌健胃消食片從健胃入手，標(biāo)本兼治。CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第11頁內(nèi)、外劣勢弱點(diǎn)1.后江中集團(tuán)壓力空前增大；江中牌健胃消食片成功后，會有好多，者生產(chǎn)健胃消食藥；2.于自己原來生產(chǎn)方式；3．生產(chǎn)單一CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第12頁機(jī)會機(jī)會1.不良用藥市場行業(yè)集中度不高，還有創(chuàng)建品牌空間；2.國消化藥市場在兒童助消化方面存在空白；3.兒童是特殊群體，藥效好會有吸引力CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第13頁環(huán)境分析國家市場科研媒體1.抓住國家勉勵發(fā)展中醫(yī)藥政策，開辟中成藥市場；2依靠江西中醫(yī)學(xué)院科研力量和江中制藥廠原來名聲優(yōu)勢開辟“兒童健胃消食片”。1.市場空缺，創(chuàng)建品牌，降低壓力；加強(qiáng)創(chuàng)新，挫敗追隨者；2.市場空缺信息，轉(zhuǎn)變新生產(chǎn)方式，擴(kuò)大藥品種類。1.江西中醫(yī)學(xué)院科研力量和江中制藥廠力量建立江中健胃消食片品牌打敗嗎丁啉2.發(fā)揮自己技術(shù)團(tuán)體優(yōu)勢，自主研發(fā)各種技術(shù)。1.隨著跟風(fēng)壓力化為江中動力，逐步搶到競爭者們市場。2.過媒體宣傳，讓人們意識到消化不良危害。CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第14頁競爭者西藥-中藥表格分析嗎丁啉兒康寧康胃素寶貝化食丸嬰兒健脾散大洋孩小兒消食片CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第15頁藥品優(yōu)劣勢寶貝化食丸

沒有品牌吸引力

嬰兒健脾散

沒有品牌吸引力江中牌小兒健胃片

增強(qiáng)胃動力藥，又幫助消化。從健

胃入手，標(biāo)本兼治。小兒消食片【宏濟(jì)堂】

藥品禁忌多大洋孩小兒消食片

大人小孩皆適用嗎丁啉兒康寧

有品牌優(yōu)勢，是糖漿不方便康胃素

藥品禁忌多CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第16頁評定競爭者1、多年前，嗎丁啉第一個經(jīng)過大眾傳媒廣告宣傳“消化不良找嗎丁啉幫忙”。廣告在消費(fèi)者頭腦中留下深深印記，當(dāng)消費(fèi)者消化不良，就自然聯(lián)想到嗎丁啉。2、同時，西安楊森一貫重視醫(yī)院渠道開拓，所以，醫(yī)生開處方更多項(xiàng)選擇擇嗎丁啉。這種教授推薦威力在于，消費(fèi)者相信醫(yī)生推薦是最正確產(chǎn)品，所以不輕易發(fā)生品牌轉(zhuǎn)換。而市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者第一次接觸嗎丁啉絕大多數(shù)是經(jīng)過醫(yī)生處方返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第17頁影響目標(biāo)市場選擇原因強(qiáng)大對手消費(fèi)者同類產(chǎn)品嗎丁啉一枝獨(dú)秀，是一個強(qiáng)勢品牌，對手強(qiáng)大；競爭者們都各有自己市場；消費(fèi)者認(rèn)為消化不良是常見小毛病，用點(diǎn)小藥就能夠，不需要好品牌昂貴藥。武漢健民等它們在二三線城市是市場擁有率還是很高CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第18頁市場定位策略⑴定位方式——避強(qiáng)定位（嗎丁啉、神方小兒消食片）⑵定位戰(zhàn)略——差異化定位戰(zhàn)略CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第19頁Diagram1234產(chǎn)品渠道價格推廣返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第20頁 a.在規(guī)格和容量上片型采取0.5克（成人0.8克） b.在藥片上壓出“動物”卡通圖案， c.口味上采取兒童最喜愛酸甜味道 d.包裝上顯眼處標(biāo)有兒童漫畫頭像以凸現(xiàn)兒童藥品身份，以不停提醒家長這是兒童專用產(chǎn)品。返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第21頁 a.比附——將兒童裝江中健胃消食片盡可能陳列在江中健胃消食片旁邊b.條件允許情況下，同時在兒童藥品專柜進(jìn)行陳列返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第22頁 為了更全方面覆蓋兒童助消化藥市場，防止價格成為購置障礙，同時考慮到有利于江中健胃消食片原有兒童消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，價格與江中健胃消食片基本持平。返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第23頁 企業(yè)為兒童裝江中健胃消食片廣告?zhèn)鬏斕峁┝顺湓ＹY金，以廣告形式接推廣品類而不是推廣品牌，重復(fù)通知消費(fèi)者，“專給兒童用，處理孩子不吃飯問題”，全力搶占“兒童助消化藥”心智資源。返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第24頁目標(biāo)市場選擇-----兒童原因①家長們?nèi)狈Α皟和帯笨晒┻x擇，擔(dān)心兒童“成人藥品”有損健康，造成不用藥兒童數(shù)量驚人，市場存在大量空白；②地方競品龐雜，多為“雜牌軍”，缺乏品牌壁壘呵護(hù)，易于搶奪③江中現(xiàn)有兒童用戶滿意度“虛高”，家長存在兒童用“成人藥品”擔(dān)心，造成用藥量偏低，存在提升空間。

返回CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第25頁提議策略渠道戰(zhàn)略價格戰(zhàn)略產(chǎn)品宣傳產(chǎn)品包裝主動防御策略促銷戰(zhàn)略CompanyLogo選擇醫(yī)藥目標(biāo)市場專家講座第26頁總結(jié)經(jīng)過消化藥市場環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競爭者分析最終我們能夠確定實(shí)施“兒童助消化藥”細(xì)分戰(zhàn)略，更加好表達(dá)“兒童專屬性”，從而更加好滿足該細(xì)分市場不停發(fā)展需求是成功基礎(chǔ)。作為