淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題的對(duì)策

本文由王教授精心編輯整理，學(xué)知識(shí)，抓緊了！淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題的對(duì)策淺談解決當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題的對(duì)策

摘要：xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的違規(guī)經(jīng)營(yíng)，已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定和控制力的提升；為了規(guī)范農(nóng)村卷煙市場(chǎng)秩序，促進(jìn)xx卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的全面發(fā)展與提升，必須探討解決“大戶”的問(wèn)題。本文從分析“大戶”的成因、特點(diǎn)及影響切入，提出了科學(xué)統(tǒng)籌、合理規(guī)劃、統(tǒng)一平臺(tái)、商流物流分離、委托代送、沿伸銷售網(wǎng)絡(luò)等措施，以解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：解決大戶委托代送沿伸網(wǎng)絡(luò)

近年來(lái)，提起卷煙銷售大戶，業(yè)內(nèi)人士就搖頭嘆氣，其“打而不死，死而復(fù)生”的頑強(qiáng)和與煙草專賣管理部門捉“迷藏”的狡詐，已逐步發(fā)展成為干擾xx卷煙市場(chǎng)、危及煙草專賣的頑疾。在xx卷煙市場(chǎng)日趨規(guī)范，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)日漸完善的過(guò)程中，鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的大量存在已極大地影響了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定和控制力的提升。為了探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題的對(duì)策，今年4月21-28日，省煙草學(xué)會(huì)一行5人，先后赴澄邁、臨高、白沙、瓊中、五指山、樂(lè)東、三亞、陵水、瓊海等9個(gè)市縣，對(duì)卷煙銷售大戶的情況進(jìn)行了調(diào)研，通過(guò)走訪客戶、市場(chǎng)調(diào)研，召開(kāi)座談會(huì)、查看有關(guān)材料等形式，著重探討解決當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題的對(duì)策。

一、當(dāng)前xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的成因、主要特點(diǎn)及活動(dòng)范圍

（一）xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶存在的原因

xx煙草鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶形成有主客觀方面的原因：客觀上，由于受自然條件制約，xx農(nóng)村地區(qū)特別是樂(lè)東、瓊中、白沙、五指山等山區(qū)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村交通不便，使卷煙銷售過(guò)程中，不同程度地存在著卷煙配送成本過(guò)高、難度較大、安全難以保障的問(wèn)題；而在這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一些規(guī)模較大的副食品批發(fā)店，他們持有合法的卷煙零售許可證，在向眾多零售戶銷售批發(fā)商品的同時(shí)，也長(zhǎng)期按批發(fā)價(jià)甚至低于批發(fā)價(jià)格把卷煙直接銷售給零售戶或消費(fèi)者，久而久之，這樣的交易形式便成了習(xí)慣，這些副食品批發(fā)店便成為當(dāng)?shù)氐木頍熶N售大戶。主觀上，一方面是由于煙草部門對(duì)卷煙零售戶的布局進(jìn)行調(diào)整，原鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量小、結(jié)構(gòu)低的部分卷煙零售戶被取消零售許可資格，但由于市場(chǎng)需求，這些被取締的零售戶仍然繼續(xù)經(jīng)營(yíng)卷煙，成為無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶，游離于煙草公司的網(wǎng)絡(luò)之外；另一方面，一些市縣煙草部門對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的重視還不夠，對(duì)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的重要性認(rèn)識(shí)不足，造成對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的控制力降低，給卷煙銷售大戶留下了成長(zhǎng)的空間，加上當(dāng)前在分配制度上，報(bào)酬與卷煙銷售量沒(méi)有掛鉤，賣多賣少一個(gè)樣的“大鍋飯”現(xiàn)象依然存在，一些卷煙配送人員怕苦怕累，不愿給邊遠(yuǎn)農(nóng)村配送卷煙，這就進(jìn)一步促使了這些卷煙銷售大戶的生意愈發(fā)興隆。

（二）xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶主要特點(diǎn)及活動(dòng)范圍

xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶輻射范圍相對(duì)固定，主要靠卷煙帶動(dòng)其副食品的銷售。主體一般為偏僻鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模較大的副食品批發(fā)店，銷量較大，主要有3種銷售類型：按零售價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者；按批發(fā)價(jià)格直接銷售給盲區(qū)零售戶(緊俏貨源可能加價(jià))；以比批發(fā)價(jià)格略高，比零售價(jià)格略低的價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者。卷煙銷售大戶在交通條件較差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍存在已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在繁華熱鬧的縣城也有，但其影響卻不小。其違規(guī)行為，已影響了xx煙草卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的安全。

二、xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶造成的影響

鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶的存在與泛濫，影響了xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定秩序，削弱了煙草部門對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的控制力，制約著卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的整體發(fā)展與全面提升，具體表現(xiàn)為：

（一）擾亂卷煙市場(chǎng)價(jià)格

卷煙銷售大戶對(duì)一般大銷路品牌按煙草公司批發(fā)價(jià)格或稍高于批發(fā)價(jià)搭配副食品銷售，同時(shí)用低價(jià)競(jìng)銷辦法壟斷市場(chǎng)，牽制零售價(jià)格的態(tài)勢(shì)正在形成，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致農(nóng)村中小卷煙經(jīng)營(yíng)戶利潤(rùn)微薄，因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售戶銷售正規(guī)渠道卷煙積極性不高，對(duì)煙草公司忠誠(chéng)度低，存在從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象。

（二）影響卷煙市場(chǎng)控制力

由于這些大戶長(zhǎng)期輻射、低價(jià)銷售卷煙，自然使長(zhǎng)期在此購(gòu)買卷煙的經(jīng)營(yíng)戶、消費(fèi)者產(chǎn)生這些大戶就是“第二煙草公司”的錯(cuò)覺(jué)，這類大戶的存在使得我們部分銷售人員有意無(wú)意把其當(dāng)作一個(gè)補(bǔ)貨點(diǎn)而產(chǎn)生依賴性、惰性，容易造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，這也是影響煙草公司農(nóng)村市場(chǎng)控制力的主要原因之一。

（三）加大了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)管理難度

由于他們?cè)诋?dāng)?shù)囟际潜容^有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和勢(shì)力的雜批店，門路廣，在現(xiàn)在的市場(chǎng)管理?xiàng)l件下，容易成為“假、非、私”卷煙的制造者和銷售者，使得管理難度加大及管理成本明顯增加。

三、切實(shí)采取有效措施，著力解決大戶問(wèn)題

xx煙草卷煙業(yè)務(wù)流程再造后，商物流的分離運(yùn)作，實(shí)行集中電話訂貨、集中配送、集中結(jié)算，使得?？?、三亞、瓊海、儋州子公司作為卷煙經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)能力得到加強(qiáng)，卷煙經(jīng)營(yíng)逐漸規(guī)范、有序，但原來(lái)一直存在的卷煙銷售大戶問(wèn)題暴露得更加明顯，需

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要下定決心，采取有效措施徹底解決。

（一）科學(xué)統(tǒng)籌，合理規(guī)劃，解決好農(nóng)村零售戶布局問(wèn)題

全省煙草網(wǎng)外無(wú)證卷煙零售戶的大量存在是造成大戶滋生的土壤，由于受到合理布局的硬性規(guī)定制約，全省煙草各市縣局取消了許多原鄉(xiāng)鎮(zhèn)持證的卷煙經(jīng)營(yíng)戶。因?yàn)槭袌?chǎng)需求的存在，這些被取消卷煙零售許可證的經(jīng)營(yíng)戶仍在經(jīng)營(yíng)卷煙，但已經(jīng)游離于我們的卷煙配送服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之外了。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營(yíng)戶大部分也是副食品零售戶，他們?cè)谫?gòu)進(jìn)副食品的時(shí)候，往往也順便從“卷煙大戶”處購(gòu)進(jìn)卷煙。要解決好鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙經(jīng)營(yíng)大戶問(wèn)題，就要合理規(guī)劃，解決好鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售戶布局問(wèn)題。我國(guó)卷煙消費(fèi)者3.5億，其中有2億多在廣大農(nóng)村，比重達(dá)到60％；而xx卷煙消費(fèi)者約224萬(wàn)人，其中約134人在廣大農(nóng)村。廣大消費(fèi)群體在農(nóng)村，零售經(jīng)營(yíng)戶在農(nóng)村，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)辦證不能拘泥原來(lái)規(guī)定的硬性條件，要從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村的實(shí)際出發(fā)，從方便消費(fèi)者購(gòu)買的角度出發(fā)，不要人為地設(shè)置偏遠(yuǎn)地區(qū)和農(nóng)村經(jīng)營(yíng)戶的控制比率，要以方便農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買為前提，凡是符合條件的都應(yīng)該給予辦證，不要將農(nóng)村市場(chǎng)游離在我們的網(wǎng)絡(luò)之外。今年以來(lái)，全省煙草行業(yè)已采取有力措施，加大農(nóng)村零售戶的發(fā)證工作，有效地緩解了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)卷煙的現(xiàn)象，進(jìn)一步優(yōu)化了網(wǎng)絡(luò)布局，這就為加大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面、提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平提供了保障。

（二）深入市場(chǎng)，摸清家底，使卷煙銷售資源盡歸網(wǎng)絡(luò)

要解決好xx鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙銷售大戶問(wèn)題，首先要樹(shù)立這樣的意識(shí)，所有的卷煙零售戶、所有的消費(fèi)者都是我們的衣食父母。解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙大戶問(wèn)題，需要斬?cái)噜l(xiāng)鎮(zhèn)大戶的下線，把其下線全部納入我們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)，但前提是要摸清家底，雖然我們每年都搞調(diào)查，自以為掌握了大戶網(wǎng)絡(luò)，但我們做得不實(shí)、不細(xì)，并沒(méi)有真正弄清轄區(qū)網(wǎng)絡(luò)資源。摸清鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶的所有下線，是一件非常艱苦的調(diào)查工作，首先是自然交通條件惡劣，其次是農(nóng)村無(wú)證戶擔(dān)心受到處罰不配合。解決好摸底排查工作，需要扎實(shí)的工作作風(fēng)和一定的人力、物力和財(cái)力保證，更需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維，廣泛發(fā)動(dòng)社會(huì)各方面力量，形成合力，做好工作，最有效的莫過(guò)于借助鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層政府的支持和幫助來(lái)開(kāi)展卷煙零售戶的普查，取得政府基層部門的理解、支持與配合。各市縣局要通過(guò)客戶經(jīng)理、配送員和卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)掌握卷煙市場(chǎng)最基礎(chǔ)、最全面、最翔實(shí)的第一手資料，為解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)卷煙大戶問(wèn)題做好基礎(chǔ)工作。

（三）采取商流、物流分離掌控方法，盡量堵住大戶的下線

一是在商流上將只要具備電話訂貨條件的零售戶統(tǒng)統(tǒng)納入我們的電訪范圍，對(duì)電信公司已經(jīng)設(shè)置服務(wù)站，但由于零售戶沒(méi)有電話機(jī)造成無(wú)法電話訂貨的，可采取煙草公司、電信、零售戶三方合作的辦法，想方設(shè)法為其配置電話；對(duì)無(wú)電信服務(wù)又無(wú)法正常通車的零售戶，采取多種形式來(lái)解決卷煙貨源，可以指定專人代訂，也可以事先約定由送貨員在送貨到鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)進(jìn)行訂單收集。二是在物流上可以不拘一格，有效解決好邊遠(yuǎn)地區(qū)的卷煙配送問(wèn)題，可采取多種配送形式相結(jié)合的方法，如指定代送、流動(dòng)送貨、代存發(fā)貨等等。三是加強(qiáng)邊遠(yuǎn)地區(qū)零售戶的服務(wù)和管理問(wèn)題，在距離市區(qū)或縣城較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以適當(dāng)設(shè)置客戶服務(wù)站，考慮到邊遠(yuǎn)地區(qū)的交通環(huán)境和企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，應(yīng)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況，采取多種服務(wù)形式，如電話營(yíng)銷和上門拜訪相結(jié)合，專賣管理檢查與客戶服務(wù)相結(jié)合等。

（四）按客戶訂單組織貨源，跟蹤了解大戶的真正需求

按照客戶訂單組織貨源，能更客觀地反映卷煙零售客戶的需求，更貼近市場(chǎng)，更有利于卷煙品牌資源的整合，有利于全省煙草行業(yè)的宏觀調(diào)控。要解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售大戶問(wèn)題，需要了解大戶的真正需求，要弄清大戶的真實(shí)需求，首先要切實(shí)摸清鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶銷量的情況。據(jù)調(diào)查，目前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶銷售卷煙的方式主要有：按批發(fā)價(jià)(緊俏貨源可能加價(jià))供應(yīng)給其下線、以零售價(jià)格直接銷售給消費(fèi)者和以略高于批發(fā)價(jià)、略低于零售價(jià)整條直接銷售給消費(fèi)者。其次，要弄清這三部分的銷量，并以零售指導(dǎo)價(jià)銷售的銷量為基準(zhǔn)，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)變化情況，對(duì)其訂單進(jìn)行跟蹤監(jiān)管，界定哪一種銷售方式是合法、合理的，哪一種則是違規(guī)的，最后再通過(guò)綜合分析，按其實(shí)際需求為其供貨。

目前，在實(shí)施按客戶訂單組織貨源試點(diǎn)中，存在著品牌結(jié)構(gòu)的矛盾，少數(shù)品種特別是低檔煙供應(yīng)不足，在客戶上報(bào)需求時(shí)，對(duì)緊銷煙要貨量增大，使千條以上大戶有增加的趨勢(shì)。專賣部門有必要加強(qiáng)對(duì)千條以上大戶的跟蹤監(jiān)管，一方面，可通過(guò)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行有計(jì)劃的控制；另一方面，專賣部門要加強(qiáng)對(duì)其銷售渠道的監(jiān)控，看看是否按規(guī)定價(jià)格在本地零售，有無(wú)向無(wú)證戶供貨以及有無(wú)低價(jià)傾銷或以煙帶動(dòng)其他副食品銷售的情況。要采用逆向調(diào)查的方法，先從大戶的供應(yīng)對(duì)象查起，順藤摸瓜，查找疑點(diǎn)。只有對(duì)大戶實(shí)行全程控制，才能保證按客戶訂單組織貨源工作的順利進(jìn)行。

在按訂單組織貨源過(guò)程中，不容忽視這樣的一個(gè)問(wèn)題，即由于煙草公司貨源供應(yīng)的差異性，或者由于貨源分配制度欠科學(xué)性，部分卷煙品牌供應(yīng)只限于鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)，邊遠(yuǎn)地區(qū)農(nóng)村長(zhǎng)期無(wú)法得到貨源供應(yīng)的同等待遇，部分邊遠(yuǎn)地區(qū)的零售戶只好到鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶處采購(gòu)，長(zhǎng)期以往便形成了習(xí)慣。因此，在品牌提供方面，必須科學(xué)設(shè)計(jì)貨源的分配制度，盡量做到統(tǒng)一平臺(tái)，一視同仁，使貨源分配達(dá)到公開(kāi)、公平、公正。

（五）運(yùn)用委托代送方式，延伸卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)

“委托代送”是目前在偏遠(yuǎn)山區(qū)試運(yùn)行的一種有助于減少卷煙專賣監(jiān)管盲點(diǎn)、延伸卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)、促進(jìn)卷煙銷售的行之有效的方式。樂(lè)東、瓊中、陵水等縣局在這方面都做了有益的嘗試。從今年4月開(kāi)始，樂(lè)東縣卷煙營(yíng)銷部就開(kāi)展委托代送，在運(yùn)行過(guò)程中，樂(lè)東縣經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)研、嚴(yán)格選點(diǎn)、監(jiān)管和考核，在全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)場(chǎng)建立了一批代辦點(diǎn)，利用委托代送辦法，既有效解決了邊遠(yuǎn)山區(qū)送貨難問(wèn)題，又為消滅卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的肓區(qū)和杜絕地下渠道卷煙的流入，擴(kuò)大卷煙市場(chǎng)的覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率等方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，并通過(guò)規(guī)范這些零售戶的經(jīng)營(yíng)直接拉動(dòng)了全縣的卷煙銷售，使樂(lè)東縣營(yíng)銷部的經(jīng)濟(jì)效益不斷得到提高。其做法是：

首先，開(kāi)展調(diào)查摸底。在調(diào)查中，樂(lè)東縣局領(lǐng)導(dǎo)、中層干部以及專賣人員全部出動(dòng)，他們不顧山高路陡，走遍了樂(lè)東的山山水水，將全縣所有的行政村、農(nóng)場(chǎng)全部登記在冊(cè)，并對(duì)其開(kāi)發(fā)價(jià)值進(jìn)行研討。在此基礎(chǔ)上，把全縣適合開(kāi)發(fā)代送點(diǎn)的區(qū)域人口、交通狀況、零售戶人數(shù)、經(jīng)營(yíng)的重要品種、銷量及進(jìn)貨渠道等情況登記造冊(cè)，然后由營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)召集有關(guān)部門人員研究，確認(rèn)其是否有代送的價(jià)值。

其次，慎重選擇代送戶。對(duì)于有開(kāi)發(fā)價(jià)值的村莊、農(nóng)場(chǎng)，由客戶服務(wù)中心組織專管員、客戶經(jīng)理一起上門宣傳煙草專賣法規(guī)和卷煙營(yíng)銷規(guī)定，具備條件者給予發(fā)證，納入委托代送范圍。樂(lè)東縣局根據(jù)以下四個(gè)條件選擇代送戶：一是有資金、有實(shí)力；二是善經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)好、誠(chéng)信度高；三是有一定的文化水平，遵紀(jì)守法，遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)；四是有送貨交通工具，能及時(shí)準(zhǔn)確送貨到戶。經(jīng)選擇后，由符合以上四個(gè)條件的零售戶向煙草部門提出申請(qǐng)，經(jīng)審查合格后簽訂委托代送協(xié)議，接著指導(dǎo)代送點(diǎn)與被代送戶簽訂委托代送協(xié)議，委托代送點(diǎn)設(shè)置被代送戶的送貨確認(rèn)簽收臺(tái)賬等資料。訂貨一律由被代送戶自己電話呼入，煙草配送中心根據(jù)訂貨情況打包后送達(dá)代送戶，代送戶付清煙款并負(fù)責(zé)幫助他們送貨，煙草公司則按件計(jì)酬。

第三，加強(qiáng)考核督查，不斷完善代送點(diǎn)的管理。每月底，樂(lè)東縣營(yíng)銷部客戶中心組織專人對(duì)各代送點(diǎn)的運(yùn)作情況進(jìn)行考核，將各項(xiàng)考核內(nèi)容與代送量結(jié)合，作為代送點(diǎn)評(píng)定工資的依據(jù)，假如發(fā)現(xiàn)代送點(diǎn)有違規(guī)操作行為，或不能發(fā)揮代送功能，則取消其代送資格，另選合適的零售戶實(shí)施代送。由于xx的特殊地理環(huán)境，部分地區(qū)的確存在配送成本過(guò)高、難度太大，安全得不到保障的問(wèn)題，需要設(shè)立指定代送代存點(diǎn)以完善我們的物流體系。樂(lè)東卷煙營(yíng)銷部在加強(qiáng)對(duì)指定代送代存點(diǎn)的管理方面，措施具體，可操作性強(qiáng)。在制度建設(shè)上多方充分考慮，與代送代存點(diǎn)簽訂協(xié)議，確保代送代存點(diǎn)本身銷售的卷煙不能非渠道轉(zhuǎn)批和低價(jià)銷售；加強(qiáng)代送代存點(diǎn)的臺(tái)帳管理，代送點(diǎn)必須對(duì)其負(fù)責(zé)的代送客戶建立代送客戶購(gòu)進(jìn)和送貨臺(tái)帳，對(duì)被代送戶每次購(gòu)進(jìn)和送貨情況進(jìn)行登記，