桂林產(chǎn)權(quán)酒店?duì)I銷策劃案例樣本

題目：桂林財(cái)富名城（財(cái)富鋒尚）產(chǎn)權(quán)酒店?duì)I銷策劃方案起源：李佳潔作為助理策劃總監(jiān)身份參與實(shí)踐得到經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。應(yīng)用：對(duì)于房地產(chǎn)商進(jìn)行產(chǎn)權(quán)酒店推廣，擴(kuò)大酒店影響力，樹立投資新概念，擴(kuò)大酒店著名度有借鑒作用。內(nèi)容：產(chǎn)權(quán)酒店興起于上世紀(jì)70年代，第一批產(chǎn)權(quán)酒店在法國(guó)阿爾卑斯山脈地域興起，并立即在瑞士和歐美傳輸開來(lái)。以后20年中逐步向北美，加勒比海地域和太平洋地域發(fā)展，成為旅游發(fā)達(dá)國(guó)家地域頗受大眾階層和企業(yè)集團(tuán)青睞投資方法。其共同特點(diǎn)是全部建于景色優(yōu)美旅游業(yè)和經(jīng)濟(jì)比較活躍地域，以確保酒店有較高出租率和物業(yè)升值空間。90年代開始，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在中國(guó)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，多年來(lái)已經(jīng)有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)集中在國(guó)家級(jí)政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心和沿海旅游度假城市，但正在逐步向中小城市轉(zhuǎn)移，這其中又以海濱類城市和集具歷史價(jià)值文化古城為主，同時(shí)以商務(wù)交往為主功效產(chǎn)權(quán)式酒店業(yè)在蓬勃興起之中，整個(gè)產(chǎn)權(quán)式酒店開發(fā)燒潮正處于前所未有興起之中。對(duì)于地處旅游名城桂林“財(cái)富名城”，到底應(yīng)該怎樣把握這個(gè)商機(jī)，進(jìn)行產(chǎn)權(quán)酒店推廣，擴(kuò)大酒店影響力，樹立投資新概念，擴(kuò)大酒店著名度呢？為了讓地產(chǎn)商取得更多利益，吸引投資者眼球，樹立新投資概念，我提出了：前“呼”、后“換”、里“應(yīng)”、外“合”策略，對(duì)“財(cái)富名城”進(jìn)行了全方位營(yíng)銷策劃。這四個(gè)策略對(duì)“財(cái)富名城”打造投資新概念，提升著名度有著巨大指導(dǎo)性作用。前“呼”是需要我們把投資者盡可能呼叫過來(lái)，這最講究是大造聲勢(shì)，造成先聲奪人之勢(shì)，造成含有巨大吸引力之勢(shì)；后“換”意在促進(jìn)大家轉(zhuǎn)換觀念，樹立投資新概念，并對(duì)酒店內(nèi)部機(jī)制進(jìn)行必需轉(zhuǎn)換，使之更符合投資者需求；里“應(yīng)”是指為了營(yíng)銷能取得最大成功，“財(cái)富名城”內(nèi)部職員一定要團(tuán)結(jié)，要一致響應(yīng)，統(tǒng)一服從，含有良好團(tuán)體合作精神，而且必需有快速反應(yīng)能力，能立即處理多種問題；外“合”需要我們整合外部一切資源，通力合作，全力為“財(cái)富名城”產(chǎn)權(quán)酒店進(jìn)行推廣，擴(kuò)大酒店影響力，提升其著名度。案例：11月8日，我以助理策劃總監(jiān)身份負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)策劃實(shí)施，并快速組建了策劃小組?！柏?cái)富名城”地處桂林三里店商務(wù)圈內(nèi)，該區(qū)域?yàn)楦咝麻_發(fā)區(qū)、風(fēng)景區(qū)和學(xué)院區(qū)三角中心，是集自然景觀、人文精華、高科技產(chǎn)業(yè)、運(yùn)動(dòng)會(huì)展、高尚辦公、酒店業(yè)一體商務(wù)區(qū)。這里聚集著國(guó)際會(huì)展中心、甲天下廣場(chǎng)、海關(guān)、中行。是該區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)關(guān)鍵是以餐飲、娛樂、酒店、休閑、連鎖服和針對(duì)一般家庭零售行業(yè)第三產(chǎn)業(yè)。使之成為民休閑、娛樂、聚會(huì)首選場(chǎng)所。支撐其商業(yè)繁榮原因是：該區(qū)便利交通、良好自然環(huán)境、密集人口和成熟市政配套設(shè)施，其次也是該區(qū)域酒店群經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。伴隨新開發(fā)住宅/商業(yè)地產(chǎn)和本案成型，和南城百貨入駐，估計(jì)該區(qū)域未來(lái)幾年內(nèi)將成為桂林市區(qū)最為繁榮服務(wù)商業(yè)版塊。為了能讓地產(chǎn)商立即打開銷售局面，我在此關(guān)鍵時(shí)刻，臨危授命，在得到領(lǐng)導(dǎo)有利支持后，我開始激活自己腦細(xì)胞，充足調(diào)動(dòng)和使用自己決議基因，憑借自己知識(shí)，和這幾年來(lái)在策劃營(yíng)銷中所總結(jié)出來(lái)經(jīng)驗(yàn)對(duì)全國(guó)大環(huán)境，中觀行業(yè)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行了調(diào)查剖析，對(duì)成因和結(jié)果進(jìn)行比較推測(cè)。并考慮做出選擇及預(yù)料未來(lái)改變整理決議。經(jīng)過仔細(xì)調(diào)研，我進(jìn)行了深刻分析判定：國(guó)際環(huán)境分析：資料顯示，[WTO國(guó)際貿(mào)易組織，1996]全球產(chǎn)權(quán)酒店1986-1995年年平均增加15.8%；1980年，全球500個(gè)旅游目標(biāo)地板15.5萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)置了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國(guó)家4000個(gè)旅游目標(biāo)地有35萬(wàn)個(gè)家庭購(gòu)置了產(chǎn)權(quán)式酒店。[Ragatzass.ciates,1992]80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營(yíng)旅游目標(biāo)地?cái)?shù)量增加了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入以達(dá)40億美元，到，全球產(chǎn)權(quán)酒店銷售將達(dá)300億美元。全部信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞投資工具。中國(guó)環(huán)境分析：現(xiàn)在，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營(yíng)管理，中國(guó)已經(jīng)積累了很成熟管理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，加之一向就和國(guó)際接軌管理模式，實(shí)際上酒店成型后經(jīng)營(yíng)管理并無(wú)太大難度存在，不管是聘用專業(yè)管理企業(yè)還是成立專業(yè)項(xiàng)目企業(yè)負(fù)擔(dān)銷售后經(jīng)營(yíng)管理職能，開發(fā)商均無(wú)須為尋求銷售以后經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)擔(dān)心，以后收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選擇經(jīng)營(yíng)模式和所處地角匹配性上。桂林樓市分析桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)過近幾年洗禮，在新世紀(jì)開始駛?cè)肭八从锌燔嚨?，房地產(chǎn)開發(fā)和銷售均創(chuàng)歷史新高，房地產(chǎn)價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，個(gè)人購(gòu)房成為房地產(chǎn)市場(chǎng)消費(fèi)絕對(duì)主力，整個(gè)桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)展現(xiàn)出一片繁榮興旺新景象。透視現(xiàn)在桂林房地產(chǎn)市場(chǎng)，其中一個(gè)顯著現(xiàn)象引發(fā)了我們關(guān)注。既新推出樓盤規(guī)模日趨增大，樓盤素質(zhì)越來(lái)越高，幾萬(wàn)、十萬(wàn)平方米以上項(xiàng)目大量出現(xiàn)，幾十萬(wàn)平方米樓盤蓄勢(shì)待發(fā)。產(chǎn)權(quán)酒店作為新投資賣點(diǎn)，也已經(jīng)被市民了解接收?！柏?cái)富名城”產(chǎn)權(quán)酒店ＳＷＯＴ分析１、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（1）地理位置優(yōu)越，在三里店版塊；相關(guān)服務(wù)性配套齊全、成熟。（2）市政關(guān)鍵工程，得到市政府大力支持。（3）項(xiàng)目本身業(yè)種豐富，各業(yè)種之間互補(bǔ)。（4）該項(xiàng)目在桂林已經(jīng)形成了一定品牌號(hào)召力。（5）現(xiàn)在桂林市產(chǎn)權(quán)酒店剛起步，有很大市場(chǎng)空間。（6）國(guó)際級(jí)酒店匯聚外城和國(guó)際生態(tài)住區(qū)“雙城合壁”，將成為桂林乃至全國(guó)規(guī)模最大、檔次最高、計(jì)劃最好酒店產(chǎn)業(yè)群。２、項(xiàng)目劣勢(shì)（1）地理位置優(yōu)越性決定著價(jià)格相對(duì)偏高；（2）消費(fèi)者購(gòu)置行為日益理性化，使其產(chǎn)生就低不就高心理。（3）桂林消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)權(quán)酒店了解并不多，需要引導(dǎo)其投資。（4）現(xiàn)在中國(guó)產(chǎn)權(quán)式酒店政策制度不完善、市場(chǎng)環(huán)境不成熟造成部分部分開發(fā)商無(wú)法兌現(xiàn)回報(bào)承諾，給投資者帶來(lái)較大損失，從而影響本模式口碑。３、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（1）項(xiàng)目標(biāo)號(hào)召力將吸引較多非區(qū)域性消費(fèi)群體。（2）外地來(lái)桂再次置業(yè)者將成為項(xiàng)目標(biāo)又一目標(biāo)客群。（3）投資客投資路徑正在潛移默化改變，伴隨住宅市場(chǎng)投資空間緊縮，加以引導(dǎo)必會(huì)將眼光轉(zhuǎn)向產(chǎn)權(quán)酒店/商業(yè)地產(chǎn)。４、項(xiàng)目威脅（1）建成期有可能過長(zhǎng)，影響銷售展開。（2）周圍和桂林市不停涌現(xiàn)投資型項(xiàng)目，將造成銷售分流現(xiàn)象。經(jīng)過我組織策劃小組仔細(xì)分析判定，我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了全方面策劃，具體策劃以下：方案一：定位目標(biāo)用戶第一目標(biāo)群——有能力進(jìn)行二次或三次置業(yè)富商。這部分商家重視投資回報(bào)率，多看重樓盤利益性，她們以投資做為財(cái)富積累方法，賺取高額年收益和分紅為目標(biāo)。第二目標(biāo)群——對(duì)旅游由衷熱愛，含有一定資金外國(guó)商客。因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)酒店除了每十二個(gè)月能取得收益和分紅外，她們還有其它回報(bào)，享受部分特權(quán)，所以能夠打動(dòng)她們心，進(jìn)行投資第三目標(biāo)群——含有相當(dāng)能力、資金政客。因?yàn)椤柏?cái)富名城”是國(guó)際級(jí)酒店匯聚外城和國(guó)際生態(tài)住區(qū)“雙城合壁”，將成為桂林乃至全國(guó)規(guī)模最大、檔次最高、計(jì)劃最好酒店產(chǎn)業(yè)群。所以投資此處將得以顯示身份尊貴，同時(shí)，投資利益和投資享受全部能夠得到雙贏。第四目標(biāo)群——私營(yíng)經(jīng)濟(jì)中成長(zhǎng)“老板”。該類居民關(guān)鍵以私營(yíng)業(yè)主占多數(shù)，文化程度、年紀(jì)大小參差不齊，生活條件寬裕，消費(fèi)能力強(qiáng)。該類居民全部有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，手頭上擁有不止一個(gè)物業(yè)，這類用戶部分人給人暴發(fā)戶感覺，本身也反感她人這么看待自己，需要一個(gè)能改變大家評(píng)價(jià)和本身形象地方。方案二：提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)最大化展現(xiàn)給目標(biāo)用戶群如：

地段：地處三里店關(guān)鍵位置，坐標(biāo)性建筑。定位：國(guó)際級(jí)酒店匯聚外城和國(guó)際生態(tài)住區(qū)“雙城合壁”，將成為桂林乃至全國(guó)規(guī)模最大、檔次最高、計(jì)劃最好酒店產(chǎn)業(yè)群。開發(fā)商品牌：桂林市富有盛名地產(chǎn)商主持開發(fā)。

在推廣過程中，不空洞地推出概念，以項(xiàng)目?jī)?yōu)異品質(zhì)作為支撐點(diǎn)，引導(dǎo)目標(biāo)用戶群。方案三：價(jià)格策略——進(jìn)行返租式產(chǎn)權(quán)酒店模式產(chǎn)權(quán)酒店大多分為純產(chǎn)權(quán)式酒店、返租式產(chǎn)權(quán)酒店。１.純產(chǎn)權(quán)式酒店純產(chǎn)權(quán)酒店終生產(chǎn)權(quán)歸購(gòu)置者全部，購(gòu)置者經(jīng)過酒店經(jīng)營(yíng)盈利分紅，在不改變使用性質(zhì)情況下（不影響酒店整體經(jīng)營(yíng)）購(gòu)置者有權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、繼承、租賃，自主權(quán)利極大，依據(jù)開發(fā)商要求不一樣，分紅方法和分紅時(shí)間和監(jiān)督運(yùn)行制度全部略有不一樣。２.返租式產(chǎn)權(quán)酒店其基礎(chǔ)開發(fā)模式和分紅式產(chǎn)權(quán)酒店基礎(chǔ)相同，不過在收益方法上和之存在根本差異，分紅式產(chǎn)權(quán)酒店是以經(jīng)營(yíng)收益為依靠，以利潤(rùn)為總分紅標(biāo)，購(gòu)置者投資收益大小和酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)好壞息息相關(guān)，而返租式產(chǎn)權(quán)酒店投資收益和酒店經(jīng)營(yíng)沒有任何關(guān)系，其以每十二個(gè)月固定投資回報(bào)（通常為6—8%為/年）為關(guān)鍵收益表現(xiàn)形式，再就是坐享每十二個(gè)月地產(chǎn)升值，在這一形式下，購(gòu)置者收益計(jì)算措施通常為：房產(chǎn)總價(jià)×事先約定年回報(bào)百分比（通常為6—8%）在這一形式下，酒店定價(jià)方法也是和純產(chǎn)權(quán)式酒店是不一樣，因?yàn)槭找婧徒?jīng)營(yíng)效益掛鉤原因，純產(chǎn)權(quán)式酒店通常采取無(wú)區(qū)分定價(jià)方法，既每個(gè)銷售單位，不管朝向、面積大小和位置優(yōu)劣，往往以同一價(jià)格進(jìn)行銷售，不做區(qū)分，但返租式產(chǎn)權(quán)酒店則不一樣，其每十二個(gè)月投資回報(bào)是由其起初投資總額直接決定，所以，以此種模式運(yùn)作產(chǎn)權(quán)式酒店，其不一樣房間依據(jù)其朝向、位置、面積大小，定價(jià)是不一樣，這一點(diǎn)直接決定了購(gòu)房者收益大小，而且相對(duì)固定。３.我們選擇返租式產(chǎn)權(quán)酒店模式開發(fā)酒店，是因?yàn)殚_發(fā)商主體為專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)企業(yè)，講究是利用其專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，賺取酒店正常經(jīng)營(yíng)管理超額利潤(rùn)（除去投資者所得），其銷售目標(biāo)不過是回收其開發(fā)投資。而且有利于增強(qiáng)投資客投資信心。方案四：打造促銷規(guī)模，提升檔次，搶占先機(jī)活動(dòng)一：邀請(qǐng)廣西區(qū)內(nèi)外著名書畫家向桂林市政府和高新區(qū)政府、開發(fā)商贈(zèng)予了書畫珍品。100多名兒童在“清水秀水、我們家”財(cái)富名城漓江期望之星書畫展上現(xiàn)場(chǎng)作畫。活動(dòng)二：在財(cái)富名城展示廳樓下舉行了一場(chǎng)“桂林財(cái)富名城仲夏之夜管弦音樂會(huì)”供市民們無(wú)償欣賞，提升樓盤品位?；顒?dòng)三：邀請(qǐng)著名羽毛球好手、名流政客、商客、國(guó)際友人和市民同臺(tái)聚會(huì)，打造全民運(yùn)動(dòng)序曲，展示樓盤國(guó)際化氣息?；顒?dòng)四：抓住國(guó)際攝影節(jié)在桂林召開之際，和桂林?jǐn)z影協(xié)會(huì)合作，成為活動(dòng)贊助商，把“財(cái)富名城”推向國(guó)際市場(chǎng)，吸引世人眼光?；顒?dòng)五：開展投資有獎(jiǎng)回贈(zèng)活動(dòng)。對(duì)前２０名投資者進(jìn)行９.５折優(yōu)惠促銷活動(dòng)，并在天天投資商中抽?。泵M(jìn)行５０００元現(xiàn)金返還活動(dòng)?；顒?dòng)六：在“十·一”國(guó)慶黃金周時(shí)期，在七星公園內(nèi)組織千人狂歡游園活動(dòng)，答謝投資商厚愛。方案五：“財(cái)富名城”形象設(shè)計(jì)1.聘用國(guó)際著名建筑設(shè)計(jì)大師對(duì)“財(cái)富名城”整體規(guī)模形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，在建筑風(fēng)格，建設(shè)規(guī)模，建設(shè)檔次上全部以和國(guó)際接軌手法進(jìn)行表現(xiàn)，使旅游經(jīng)濟(jì)，貿(mào)易及房地產(chǎn)是有機(jī)結(jié)合互動(dòng)發(fā)展，成為桂林世界旅游名城又一大特色。2.建設(shè)前期對(duì)售樓處設(shè)計(jì)：售樓處外觀強(qiáng)調(diào)視覺沖擊，同時(shí)傳輸繁榮氣氛。室內(nèi)形象背景板、展板等關(guān)鍵表現(xiàn)溫馨居家感受，讓用戶感受到生活其間愜意、舒適。3.放置形象廣告牌：位置：放置在項(xiàng)目之前，在交叉路口呈45度朝向漓江東路。這么放置，能夠取得最好視覺效果，讓盡可能多受眾看到。數(shù)量：一塊規(guī)格：8m×6m4．將看樓通道命名為“財(cái)富通道”，在通道旁留種“財(cái)富樹”。5．樓盤建設(shè)周期時(shí)外墻設(shè)計(jì)：用色亮麗、鮮活，畫面表現(xiàn)城市繁榮氣氛，展示現(xiàn)代“財(cái)富”內(nèi)涵。6.要努力打造職員給世人良好印象，對(duì)職員要進(jìn)行長(zhǎng)久培訓(xùn)，尤其在樓盤前期對(duì)售樓小姐要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，告戒她們要團(tuán)結(jié)，要一致響應(yīng)，統(tǒng)一服從，含有良好團(tuán)體合作精神，還要售樓小姐設(shè)計(jì)統(tǒng)一制服，展示“財(cái)富名城”時(shí)尚氣氛，國(guó)際氣息。7．走國(guó)際化路線，講究和旅游業(yè)親密結(jié)合，打造國(guó)際級(jí)酒店匯聚外城和國(guó)際生態(tài)住區(qū)“雙城合壁”。方案六：“財(cái)富名城”提煉品牌概念“財(cái)富名城”不僅僅是一個(gè)旅游景觀，更關(guān)鍵是一個(gè)能帶動(dòng)多方面發(fā)展（經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益、社會(huì)效益等）綜合項(xiàng)目。它提煉品牌概念是結(jié)合國(guó)際級(jí)酒店匯聚外城和國(guó)際生態(tài)住區(qū)“雙城合壁”理念。其中，“外城”將酒店產(chǎn)業(yè)群模式引入了桂林——酒店式國(guó)際公寓、三星級(jí)產(chǎn)權(quán)式酒店、五星級(jí)酒店、私人酒店聚集一體。同時(shí)，還計(jì)劃了開放式國(guó)際風(fēng)情街區(qū)，形成了一個(gè)休閑旅游、會(huì)展接待、城市商務(wù)復(fù)合價(jià)值體。所以，假如“財(cái)富名城”建成，將為桂林旅游增添光彩，成為一道和眾不一樣風(fēng)景線，甚至成為桂林一張獨(dú)特而亮麗名片。方案七：打通“三脈”，榮辱和共“三脈”乃人脈、政脈、商脈，即我們要整合外部一切資源，包含社會(huì)資源，政治資源，商業(yè)資源，全力為“財(cái)富名城”產(chǎn)權(quán)酒店進(jìn)行推廣，擴(kuò)大其影響力。這里最講究是公關(guān)，有了良好公關(guān)支持，資源就能夠最大程度為我所用。所以，在公關(guān)上，我進(jìn)行了以下策略：1、“財(cái)富宣言”全球大征集活動(dòng)

向全球征集“財(cái)富宣言”。征集來(lái)“財(cái)富宣言”將在財(cái)富名城內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)廊上雕刻，保留下來(lái)。....中國(guó)最龐大資料庫(kù)下載

2、種植“財(cái)富樹”活動(dòng)

在財(cái)富公園內(nèi)開辟一個(gè)景區(qū)，名曰：財(cái)富園，種植“財(cái)富樹”。每一名來(lái)財(cái)富公園參觀世界著名富豪全部能夠在這里栽種一棵樹。

3、規(guī)模超前“財(cái)富商舞”活動(dòng)

在“世界財(cái)富日”慶賀活動(dòng)中，身穿艷麗服裝大家，在廣場(chǎng)跳起集體舞——“財(cái)富商舞”。

4、“財(cái)富名服”活動(dòng)

全球征集“財(cái)富名服”設(shè)計(jì)，每十二個(gè)月舉行一次“財(cái)富名服”大獎(jiǎng)賽。

5、“財(cái)富名城”徽標(biāo)征集活動(dòng)

將征集來(lái)“財(cái)富名城”徽標(biāo)陳列在展覽館內(nèi)，評(píng)選出最具代表性徽標(biāo)作為“名城”象征。

6、“財(cái)富名城吉祥物”全球大征集活動(dòng)

在“國(guó)際營(yíng)銷節(jié)”慶賀活動(dòng)中，每十二個(gè)月推出一個(gè)“財(cái)富城”吉祥物。通常到此參與慶賀活動(dòng)大家全部可領(lǐng)取一個(gè)吉祥物回家。7、“財(cái)富論壇”活動(dòng)每十二個(gè)月開展一期“財(cái)富論壇”，邀請(qǐng)商界名流進(jìn)行交流，信息溝通。第一界“財(cái)富論壇”論題就是向和會(huì)者介紹產(chǎn)權(quán)酒店，樹立投資新概念，擴(kuò)大“財(cái)富名城”影響力。方案八：發(fā)動(dòng)全方面廣告攻勢(shì)，造勢(shì)宣傳財(cái)富名城廣告宣傳要達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo)：

1、盡竭傳達(dá)財(cái)富名城優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；

2、立即樹立起財(cái)富名城“非凡人生，超凡享受”物業(yè)形象；

3、直接促進(jìn)財(cái)富名城銷售。

基于以上三個(gè)目標(biāo)，我們把財(cái)富名城廣告宣傳分為兩個(gè)階段，即廣告切入期和廣告發(fā)展期。

在廣告切入期關(guān)鍵經(jīng)過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)財(cái)富名城優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；

在廣告發(fā)展期，首先利用密集報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告和開展多種公共活動(dòng)打造財(cái)富名城“非凡人生，超凡享受”形象；其次利用多種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤銷售。

廣告切入期（1——2個(gè)月）

1、報(bào)紙軟文章

專題1：非凡人生，超凡享受

——記“我”為何選擇財(cái)富名城

專題2：事業(yè)生活步步高升

——打造投資新概念，回報(bào)有著落

2、系列報(bào)紙硬廣告

專題1：非凡人生，超凡享受

——來(lái)到這里，等同香港購(gòu)物天堂

專題2：非凡人生，超凡享受

——享樂，盈利兩不誤

專題3：非凡人生，超凡享受

——“財(cái)富名城”就是要讓你愈加富有

廣告發(fā)展期（3——4個(gè)月）

1、報(bào)紙：

從各個(gè)側(cè)面打造財(cái)富名城“非凡人生，超凡享受”品牌形象。

2、電視：在廣西新聞臺(tái)，廣西電視臺(tái)，桂林電視臺(tái)黃金時(shí)段進(jìn)行5秒鐘廣告。

3、電臺(tái)

4、單張

5、戶外廣告

①在上海路，安新路，三里店廣場(chǎng)一帶作燈柱、路牌、建筑物廣告；

②在三里店廣場(chǎng)中心作巨幅建筑物或路牌廣告；

③在國(guó)際會(huì)展中心對(duì)面樹巨幅廣告牌；

④在桂林火車站及周圍作巨幅廣告牌或建筑物廣告。

6、車身廣告

在市內(nèi)1、11、14、16、3路車做車身廣告，并在觀光大巴上進(jìn)行廣告宣傳。方案九：有針對(duì)性銷售技巧培訓(xùn)A、基礎(chǔ)要求：要讓自己被用戶所認(rèn)可

1、銷售人員本身形象

2、重視個(gè)人修養(yǎng)。

3、鍛煉個(gè)人主動(dòng)交際能力。

B、銷售技巧方面鍛煉

信心確實(shí)立

工欲成其事，必先利其器信心是成功必需元素，成大事者肯定信心十足。我們要將如“項(xiàng)目是毫無(wú)挑剔”觀念，灌輸給銷售人員使其對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生極大自信心，從內(nèi)心深處萌發(fā)出對(duì)項(xiàng)目標(biāo)由衷熱愛。將這份激情傾注于銷售工作中去，事半功倍。方案十：轉(zhuǎn)換內(nèi)部機(jī)制，采取獨(dú)到成功運(yùn)行模式從酒店銷售操作上看，酒店經(jīng)營(yíng)管理方選擇和監(jiān)督其日常經(jīng)營(yíng)行為體制、機(jī)制（即確保購(gòu)置者利益實(shí)現(xiàn)體制、機(jī)制）尤為關(guān)鍵。良好運(yùn)行模式將建立購(gòu)置者對(duì)酒店未來(lái)經(jīng)營(yíng)管理信心，我們采取是現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)成功開發(fā)產(chǎn)權(quán)酒店運(yùn)行模式：開發(fā)——銷售——委托專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)經(jīng)管（或成立專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍經(jīng)管）——兌現(xiàn)購(gòu)置者應(yīng)得得投資收益。正常情況下，通常星級(jí)酒店運(yùn)行成本占到整個(gè)酒店日常營(yíng)業(yè)額30%左右，以此計(jì)算酒店正常營(yíng)業(yè)利潤(rùn)是很可觀，假如附以很有營(yíng)業(yè)確保區(qū)位優(yōu)勢(shì)和很有價(jià)值賣點(diǎn)，投資產(chǎn)權(quán)酒店風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際很之小，而一旦收益實(shí)現(xiàn)，其收益百分比又很之高，是其它投資類商品所無(wú)法比擬?，F(xiàn)在，對(duì)于產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營(yíng)管理，中國(guó)已經(jīng)積累了很成熟管理經(jīng)驗(yàn)，上海、廣州擁有眾多專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，加之一向就于國(guó)際接軌管理模式，實(shí)際上酒店成型后經(jīng)營(yíng)管理并無(wú)太大難度存在，不管是聘用專業(yè)管理企業(yè)還是成立專業(yè)項(xiàng)目企業(yè)負(fù)擔(dān)銷售后經(jīng)營(yíng)管理職能，開發(fā)商均無(wú)須為尋求銷售以后經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)擔(dān)心，以后收益兌現(xiàn)關(guān)鍵在于選擇經(jīng)營(yíng)模式和所處地角匹配性上。經(jīng)費(fèi)預(yù)算：市場(chǎng)前期調(diào)研費(fèi)3萬(wàn)元設(shè)計(jì)制作費(fèi)3萬(wàn)元

報(bào)紙5萬(wàn)元戶外廣告8萬(wàn)元單張3萬(wàn)元媒體投放150萬(wàn)元活動(dòng)費(fèi)用：678萬(wàn)公關(guān)費(fèi)用460萬(wàn)元前期職員培訓(xùn)費(fèi)5萬(wàn)累計(jì)：1315萬(wàn)1月25日，我把策劃方案提交地產(chǎn)開發(fā)商，經(jīng)過董事會(huì)集體決議，一致認(rèn)同，并讓我立即組織實(shí)施。2月，邀請(qǐng)國(guó)際設(shè)計(jì)師對(duì)樓盤進(jìn)行設(shè)計(jì)，塑造。2月——4月，進(jìn)行廣告切入，在廣告切入期關(guān)鍵經(jīng)過報(bào)紙軟文章和報(bào)紙硬廣告形式盡竭傳達(dá)財(cái)富名城優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。3月——6月，舉行“財(cái)富宣言”全球大征集活動(dòng)、“財(cái)富名城”徽標(biāo)征集活動(dòng)。4月25日，舉行“財(cái)富論壇”活動(dòng)，關(guān)鍵是向社會(huì)介紹產(chǎn)權(quán)酒店投資新概念，全程進(jìn)行電視直播。5月——8月，進(jìn)入廣告發(fā)展期，首先利用密集報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體廣告、車身、路牌、建筑物、燈柱等戶外廣告和開展多種公共活動(dòng)打造財(cái)富名城“非凡人生，超凡享受”形象；其次利用多種促銷活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)POP直接促進(jìn)樓盤銷售。5月21日，1）邀請(qǐng)廣西區(qū)內(nèi)外著名書畫家向桂林市政府和高新區(qū)政府、開發(fā)商贈(zèng)予了書畫珍品。100多名兒童在“清水秀水、我們家”財(cái)富名城漓江期望之星書畫展上現(xiàn)場(chǎng)作畫。2）在財(cái)富名城展示廳樓下舉行了一場(chǎng)“桂林財(cái)富名城仲夏之夜管弦音樂會(huì)”供市民們無(wú)償欣賞，提升樓盤品位。6月25日，舉行羽毛球好手、名流政客、商客、國(guó)際友人和市民同臺(tái)聚會(huì)。8月8日晚，舉行“財(cái)富商舞”活動(dòng)。10月2日——3日，在七星公園內(nèi)組織千人狂歡游園活動(dòng)，答謝投資商厚愛。在此次策劃中，我們沒有因循守舊，而是緊緊依靠實(shí)際情況，打造全新投資概念。在我們膽大心細(xì)扎實(shí)操作中，該項(xiàng)目取得了轟動(dòng)宣傳效果，致使“財(cái)富名城”首次在房展會(huì)上亮相，立即艷驚四座，認(rèn)購(gòu)量超出供給量3倍，成為當(dāng)年桂林市房展會(huì)上最大受益者之一。解釋：一、前“呼”前“呼”是需要我們把投資者盡可能呼叫過來(lái)，這最講究是大造聲勢(shì)，造成先聲奪人之勢(shì)，造成含有巨大吸引力之勢(shì)。作為中國(guó)房地產(chǎn)領(lǐng)頭老大萬(wàn)科在造勢(shì)上功力很值得我們學(xué)習(xí)。，萬(wàn)科為了給“四季花城”作宣傳，舉行了華南區(qū)首屆“鴻粵弟兄連·萬(wàn)科四季花城杯”越野對(duì)抗戰(zhàn)活動(dòng)，兩天共吸引916臺(tái)車輛，近5000人參與了該次活動(dòng)。萬(wàn)科特意舉行該次活動(dòng)，也是為接下來(lái)樓盤首次交樓作鋪墊，為業(yè)主帶來(lái)歸屬感。在本策劃方案中，為了打造先聲奪人之勢(shì)，吸引樓盤投資商眼球，我邀請(qǐng)廣西區(qū)內(nèi)外著名書畫家向桂林市政府和高新區(qū)政府、開發(fā)商贈(zèng)予了書畫珍品；又舉行了100多名兒童在“清水秀水、我們家”財(cái)富名城漓江期望之星書畫展上現(xiàn)場(chǎng)作畫；同時(shí)，在財(cái)富名城展示廳樓下舉行了一場(chǎng)“桂林財(cái)富名城仲夏之夜管弦音樂會(huì)”供市民們無(wú)償欣賞，提升樓盤品位，打造了樓盤良好形象，在市民中引發(fā)了很大轟動(dòng)，這前“呼”效果非同通常。地產(chǎn)商在利用“呼”策略時(shí)，要注意這“呼”時(shí)間、力度，要著眼實(shí)際，不能為了造勢(shì)，而隨意起哄，毫無(wú)實(shí)際依據(jù)。這沒有絲毫社會(huì)效益、商業(yè)效益“呼”喊造勢(shì)策略，對(duì)地產(chǎn)商想起到效果沒有任何幫助。二、后“換”后“換”意在促進(jìn)大家轉(zhuǎn)換觀念，樹立投資新概念，并對(duì)酒店內(nèi)部機(jī)制進(jìn)行必需轉(zhuǎn)換，使之更符合投資者需求。在這個(gè)“換”上，北京潘石屹推出“SOHO”概念，就是一個(gè)很不錯(cuò)例子，經(jīng)過提出新概念，使得大家觀念得到轉(zhuǎn)換。因?yàn)榘殡S信息時(shí)代到來(lái)和網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，城市里新潮一族越來(lái)越有意或無(wú)意地模糊居家和辦公室界限，她們對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)生了個(gè)性化需求，她們期望能足不出戶盡知天下事，期望把更多時(shí)間花在互聯(lián)網(wǎng)上。正是看到了這種和傳統(tǒng)地產(chǎn)不一樣差異性需求，潘石屹和她企業(yè)推出了經(jīng)過信息技術(shù)將居住和辦公聯(lián)絡(luò)起來(lái)個(gè)性化產(chǎn)品，并把其命名為SOHO（SmallofficeHomeoffice）。經(jīng)過對(duì)SOHO概念營(yíng)銷，潘石屹大獲成功。我在策劃本案時(shí)，最難就是讓投資者轉(zhuǎn)換投資觀念，認(rèn)清投資產(chǎn)權(quán)酒店能取得收益是很大，為此，我開展了“財(cái)富論壇”活動(dòng)，首先就是要為市民們樹立投資新概念；同時(shí)，對(duì)酒店內(nèi)部也要進(jìn)行經(jīng)營(yíng)變革，不能以傳統(tǒng)酒店經(jīng)營(yíng)模式來(lái)對(duì)“財(cái)富名城”進(jìn)行運(yùn)作，我們采取了返租式產(chǎn)權(quán)酒店模式，聘用專業(yè)酒店經(jīng)營(yíng)企業(yè)對(duì)酒店進(jìn)行管理經(jīng)營(yíng)，讓投資者有足夠信心投資到本項(xiàng)目中來(lái)。地產(chǎn)商利用本策略時(shí)，最關(guān)鍵就是要掌握好時(shí)代脈搏，要有超前觀念，立即更新轉(zhuǎn)換自己思想，切莫讓機(jī)會(huì)白白溜走。三、里“應(yīng)”里“應(yīng)”是指為了營(yíng)銷能取得最大成功，“財(cái)富名城”內(nèi)部職員一定要團(tuán)結(jié)，要一致響應(yīng)，統(tǒng)一服從，含有良好團(tuán)體合作精神，而且必需有快速反應(yīng)能力，能立即處理多種問題。作為中國(guó)前三招商地產(chǎn)就因