項目操盤手冊完整稿

項目操盤手冊

目錄

第一章籌建期..............(.3.).

其次章蓄客期...............................(21)

第三章開盤期..............................(25)

第四章簽約期...............................(53)

第五章持續(xù)期..............................(67)

第六章尾盤期...............................(73)

第七章交房期...............................(78)

第一章進場前

第一部分營銷組織

一、人員的篩選:

1、選簡歷：對簡歷的選擇和面試的支配可以設定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現(xiàn)聘請需求時，可以從

備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆的簡歷中選擇符合資格者，可以從以下幾點考慮：

1）是否隨簡歷附應征信；應征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責有清晰的描述；

2）簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；

3）簡歷中能呈現(xiàn)自身的才華和特長；

4）簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目；

2、面試:

＞讓面試者填寫一份應聘人員資料登記表。

＞面試的時間視聘請職位而定，一般崗位一般限制在20分鐘左右。

＞面試人員主要評估應聘人員是否符合崗位的基本要求。

※面試的精神面貌※談吐是否流暢※簡歷的真實性※專業(yè)表現(xiàn)實力※其他才華體現(xiàn)

3、面試中提問：

1）簡歷的真實性

＞你的上一份工作作出過什么成果？或者你的從業(yè)業(yè)績？

＞能否具體介紹一下你以前參與（負責）過的項目？

＞能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結果如何？

＞能否介紹你所經驗的一次克服困難后完成的工作？

2）激勵此人工作的動力是什么：

＞你為什么選擇應聘這份工作？你選擇公司看中的條件？

＞你認為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價值的東西是什么？

＞你認為當你工作順當完成后，對你最好的獎賞是什么？

3）此人是否能協(xié)作經理并與其他同事合作：

A你的記憶中有沒有一件團隊合作的事情？能否講解并描述一下？

＞當別人對你提出建議的時候你會怎么想？怎么做？

A你怎么看待被別人誤會？

A你怎么看待個人利益和團隊利益之間的關系？

4）此人是否正直、誠懇：

＞能否介紹一件你認為自己做得失敗的事情？為什么會失?。?/p>

＞你覺得自己有什么缺點？對你的工作有影響？

＞你的上司對你的評價？你對上司的評價？

5）此人的專業(yè)度：

＞能否談談你對某某區(qū)住宅（商業(yè)地產、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？

＞你認為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？

＞能談談你對某某商圈的看法嗎？

＞你認為某某區(qū)的某某產品的競爭主要在哪個方向上？這種競爭的發(fā)展如何？

＞你認為某某區(qū)的某某產品的市場在什么地方？客戶應當具備什么特點？

附表：《應聘人員復試初評表》、《錄用通知鄲n

二、售樓處管理制度：

1、人員分工：

＞項目經理1名：工作主要是深化了解房地產市場狀況，負責項目的銷售和管理工作，完成銷售任務目標，與開

發(fā)商保持良好合作關系，樹立公司品牌形象。

＞項目助理1名：工作主要是幫助項目經理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理;

項目數(shù)據(jù)庫的建設及管理；置業(yè)顧問的培訓工作。

＞置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務工作及相關銷售文件的制作。

＞實習試用人員：接受培訓，協(xié)助項目工作。

2、案場制度：

＞考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調休請假制度

＞儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范

＞售樓處現(xiàn)場規(guī)范：

＞售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求

＞服務規(guī)范：售前服務、售中服務、售后服務

＞銷售工具打算：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格打算。

＞售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀要）

＞具體工作要求：接待流程、成交確認、填寫預約書（認購書）/合同要求、填寫相關表格、客戶回款、銀行按揭

資料

＞市場調研工作

三、培訓

第一階段：公司新員工培訓

＞企業(yè)簡介

＞公司規(guī)章制度

>公司歷年案例簡介

其次階段：銷售基礎培訓

>禮儀、行為規(guī)范

>房地產基礎學問

>營銷理念

>案場規(guī)章管理制度

>置業(yè)顧問素養(yǎng)（銷售人員基本要求）

>房地產政策法規(guī)

>房地產開發(fā)流程

>市場調研

>銷售基本流程

>銷售技巧

>合同解讀及簽約流程

>售后客服工作（客戶跟蹤）

>銀行按揭辦理流程及計算

第三階段：項目狀況培訓

>開發(fā)商的公司介紹（公司架構、管理制度、開發(fā)理念、、開發(fā)業(yè)績）

>項目介紹（包括項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應有項目的策劃理念）

>項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）

>統(tǒng)一說辭

>市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等）

>對手分析（競爭對手的優(yōu)劣狀況分析、勝利項目的經營狀況）

第四階段：銷售實戰(zhàn)演練

>模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法）

>現(xiàn)場路途（看房路途的行進方向和沿線的介紹要點）

>洽談練習（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習）

>成交練習（簽認購書、收定金、銷售限制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習）

其次部分銷售文件

管理工具文件:

1、公司人事制度表格：

1）考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、

2）員工狀況：員工調動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人狀況登記表、員工辭職申請審

批表

3）交接類：項目經理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單

4）其他：城市年輪事故報告單

2、售樓處現(xiàn)場管理：

1）客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表（電子版）、來電客戶登記表

2）員工日常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預料（月）、考勤表、實際開支明細、

收款清單、應收款清單、個人考核表（各階段）、市調表格

3）經理日常報表：周成交報表、周工作支配、月總結報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、

4）財務類報表：銷售傭金計算表、員工提成表

5）培訓類報表：各個階段培訓支配及人員培訓反饋

3、與開發(fā)商交接文件：

文件交接單、實惠價申請表、工程變更申請表

二、開發(fā)商背景熟識：

＞開發(fā)商的基本狀況：公司成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質等級。

＞公司架構：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。

＞開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地狀況

＞開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。

＞建筑商的背景

＞物業(yè)公司的背景

三、項目報批進展：

下面就從開發(fā)商取得土地運用權起先應取得（應結合當?shù)卣挠嘘P文件規(guī)定辦理）

1、向支配局提出立項申請：依據(jù)規(guī)劃要點進行小區(qū)規(guī)劃設計和施工圖設計

2、向地名委員會確認項目名稱（取得認可）

3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個部門）

4、向以下各部門提出申請批準報告：

＞人防辦：對圖紙的人防設施進行審批，并按審批看法修改；

>環(huán)保局：對有關環(huán)境影響的設施審查；

>消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設施進行審批，并按審批看法修改；

>供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設備、接口等進行審批，并按審批看法修改；請供水公司

對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費。

>市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消退綠地

報請綠委審批。

>城管、交通：項目建設需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。

5、招標辦：按當?shù)卣?guī)定，對項目建設、設備選購進行招標的，需按批準及規(guī)定的流程開展招標工作。

6、建設局：開工前向建設局申請報建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按

當?shù)卣囊?guī)定）。

7、質監(jiān)站：向當?shù)氐馁|量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進行質量監(jiān)督，并繳納質監(jiān)費用。

8、測繪部門：進行建筑面枳計算。

9、選擇監(jiān)理公司和進行工程招標

10、檔案館：按建設項目歸檔規(guī)定，向當?shù)貦n案館移交建設項目檔案。

四、項目相關資料收集：

1、項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀

圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務

等）、小區(qū)配套（會所、游泳池、網球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。

2、項目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學、幼兒園、醫(yī)院、健身消遣場所、銀行、郵局、

政府機構、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道

路、橋梁等）。

3、項目所在區(qū)域的剪報（關于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。

4、項目周邊樓盤的狀況（包括新樓盤的具體狀況、二手房的價位及銷售狀況）

第三部分項目定位

一、案場選址包裝：

1、選址決策模式：

■吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳

媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤

賣場應盡可能選在主干道或人流量密集的地方。

■盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一

域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以協(xié)作，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將將來的

生活模式局部實地提前呈現(xiàn)出來，這樣產生的效果是臨建售樓處無法比擬的。

■項目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。

而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端,

售樓部的地址應盡可能選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內0

■樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提升項目的市場價值或更

能提高項目的正面形象。

2、選址原則

?位置惹眼，有利于展示項目形象，最好迎著主干道（或主子流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流。

?交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達。人車都能便利到達，且有肯定車位，最好也能便利到達樣板房。場地擴充性

較強，停車便利與交通疏通簡單。

?位置相對固定，與施工時序高度結合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地簡單隔離、現(xiàn)場平安性高，不能因

為施工時序的推動而常常變動。營銷中心場地廣袤或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。

3、售樓處包裝及室內外展示設計

1）室外展示設計包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。

?售樓部形象墻設計。包括項目的標記（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻

是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以變更客戶對項目的看法，因此設計必需大膽、新奇、有效、使

整個售樓處面貌一新。

對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色調干脆上繪。墻上的內容可以僅僅是

樓盤的LOGO和售樓電話，也可依據(jù)其所在位置通過結合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。

?大門：一個物業(yè)的大門口，如同人之臉面，你的全部的內涵、氣質、神韻、品行，甚至小區(qū)的整體建筑風

格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達出該物業(yè)的第始終觀印象。所以大門口的設計和裝璜，是關

乎全局成敗的大問題，務必傾發(fā)展商之全力，按頂級設計和施工進行建立。

?工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實力、看法和責任心，同時可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此,

要用好工、好料、好的宣揚（企業(yè)標記和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。

?樣板房：是將來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費者

的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精致裝修的同時要留意不過份超面積、超標準裝修，

以免引起買家逆反心理。

?室內展板：制作精良的室內展板，可以予人賞心悅目的開心感受，同時可以示意動身展商一絲不茍的精

神和親切有禮的服務看法和上乘的水準。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進口有

機玻璃制作。

?大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越

好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣概的媒體，因此必需采納。（市區(qū)

其他地方也須要采納，形成網絡。）

?指示牌：兩種功能，一種是引導買家路向，二是塑造物業(yè)形象。

?彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱情的銷售氣氛。旗上

一般印有樓盤標記及廣告標語。

?盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設，以增加視覺美感、清爽空氣和烘托親切氛圍。

2）室內展示設計包括：背景板、展板、功能牌、導示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。

?室內布置要高雅、清爽、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色調、音樂、擺設、植物、

展板等）。

?要有精致建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。

?臺面設計：依據(jù)售樓中心室內空間進行弧形、方形等造型設計。對尺度、色調風格等提出策劃建議。

?展示設計：展板更多地是告知客戶項目的優(yōu)點，而不是創(chuàng)建抽象的、客戶不明白的藝術作品。因此，展板

設計應盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內容文案與數(shù)量包

裝策劃。

?售樓處導視牌：導視牌的設計首先是服務于客戶的，在設計方面與營銷中心的顏色相稱，同時■體現(xiàn)項目的

特色和內涵，對營銷中心功能區(qū)進

?指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標牌。

?畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。

?選用較好建材，調高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清爽，強調綜合視覺美感。

?要有銷售專車，便利客戶參觀樣板房。

?銷售人員必需經過專業(yè)培訓，方式敏捷多變，服務看法要好，服務質量到位；

?設立熱線電話；

?設置購樓客戶聯(lián)絡卡：

3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、

咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、貯存室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點

4、銷售人員與物料包裝

1）銷售人員服裝設計提示：銷售人員著裝應給人熱忱周到、親善友好的感覺。服裝設計肯定要求款式美觀大方,

有利于提高工作效率。服裝的款式不行太寬松，以合身和不阻礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及

色調的選擇與搭配，還應與項目的建筑風格、售樓處設施情調及室內裝飾相呼應、渾然一體，使客戶感到舒

適、高雅、協(xié)調。

2）銷售用品系列設計。銷售用品系列設計包括名片、價目表、樓書、戶型單張、宣揚單張（海報）、折頁、影

像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。

二、樣板房包裝

1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙粢庖韵聨c：

1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和平安通暢為原則。

2）要保證通道足夠的采光或照明。

3）通道設計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行平安。

4）對于特殊過道要有示范單位導視牌，必要時進行人性化提示，如留意佩帶平安帽；提示凹凸不平、頂梁過低

等。

5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調。

2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。

1）樣板房設計包裝的特點：

?針對性。樣板房的設計與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設計必需與定位、賣點相關聯(lián)、

相呼應。

?展示性。樣板房的展示性強于好用性。樣板房的首要功能是協(xié)作銷售，強調感觀效果，而一般住宅的

主要功能用于居住?，F(xiàn)在很多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又好用。

?煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達到一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。

通過光、形、色、擺設創(chuàng)建某種特別吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。

?特色性。一個樣板房必需有特色，讓人記住；別出心裁，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應。

2）樣板房設計包裝要求。樣板房設計其實是戶型結構的美化和再創(chuàng)建，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺點，

以便完備地呈現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設計的關鍵就是：揚長一充分展示自己的優(yōu)點；避短一一通過

設計的手法來彌補戶型的缺憾。

3）樣板房設計包裝關鍵因素.光、燈具，顏色和配飾。

4）樣板房設計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是

要有看點與賣點。

5）商業(yè)項目樣板房要充分展示商業(yè)價值大環(huán)境。

三、產品策劃：

（-）項目總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項目市場形象定位

3.客戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風格定位

（二）整體環(huán)境定位：

1.項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內部空間布局定位

5.建筑單體設計定位

（三）景觀設計

1.景觀設計理念

2.景觀主要構成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃

（四）戶型定位

1.戶型面積定位

2.戶型比例定位

3.戶型機能定位

（五）其他定位

1.智能化定位

2.社區(qū)配套定位

3.建材設施建議

4.新技術、新材料建議

5.物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務項目等。

（六）規(guī)劃設計協(xié)作

第四部分房地產前期策劃

一、房地產市場策劃

市場策劃的內容

1、項目區(qū)域的經濟調研

①宏觀經濟總量分析

②宏觀經濟增長因素分析。包括需求和生產供應兩方面

③區(qū)域將來經濟走向分析。包括將來宏觀經濟走勢和將來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。

2、項目市場的分析策劃

①房地產市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產分級市場分析即房地產一、二、三級市場。區(qū)域房地產物業(yè)細分市

場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。

②供需分析。包括供應量分析，即現(xiàn)有供應量分析和潛在供應量分析；供應結構分析。需求分析，包括成交需求

分析、將來需求分析、將來需求偏好分析、供需對比分析。

③外部關鍵影響因素分析。包括房地產政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。

④市場基本預料分析。包括定性預料分析和定量預料分析。

3、項目市場的要素探討

①消費者探討。包括消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特征等。

②競爭者探討。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經營方式、樓盤質量

4、項目市場的定位策劃

二、市場探討

1、整體市場發(fā)展態(tài)勢探討

2、區(qū)域人文、經濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析

3、競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價

格走勢、銷售、層高、建材設備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）

4、項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合探討

5、客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析

6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產品走勢、供需走勢、消費走勢等

三、項目概述及分析

（-）項目當前狀態(tài)

1、產品設計

2、工程進度

（二）分析思路

1、政策分析

2、區(qū)位及用地分析

3、開發(fā)目標分析

4、市場分析

（三）目標與挑戰(zhàn)

1、目標明確

2、主要挑戰(zhàn)

3、項目競爭產品分析

（四）項目建筑分析

1、項目優(yōu)劣勢分析

2、建筑產品分析

（五）產品形象定位

（六）客戶分析

1、置業(yè)類型

2、職業(yè)構成

3、家庭年齡

4、區(qū)域來源

5、購買特征

四、營銷推廣

1.VI導入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.發(fā)展商形象包裝

3.項目產品賣點提煉與氣質整合

4.客群消費心態(tài)探討

5.項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷主題

7.廣告知求點與平面廣告創(chuàng)意及設計

8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇

9.SP活動策劃及執(zhí)行實施

五、銷售團隊建立

1.銷售團隊聘請與培訓

2.銷售團隊搭建與組織管理機制

3.售樓處、樣板間策劃與概念設計

4.發(fā)展商與開發(fā)合作團隊背景資料打算

5.價格擬定、價格策略、促銷策略實施方案

6.銷售限制策略與行銷工具制作

7.銷售流程制定

8.行銷話術、答客問制作執(zhí)行

9.業(yè)績目標制定執(zhí)行

第五部分市場麗

一、房地產市場環(huán)境

1、政治、法律環(huán)境調研

①地區(qū)各級政府有關房地產行業(yè)開發(fā)經營的方針政策：（當?shù)兀┓扛恼摺㈤_發(fā)區(qū)政策、房地產價格體系、房地

產稅收政策、房地產金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產業(yè)發(fā)展政策。

②各級政府有關國民經濟社會發(fā)展支配、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。

③國家有關法律法規(guī)、環(huán)境愛護法、土地管理法、城市房地產管理法、廣告法。

④當?shù)卣ㄒ?guī)（相關）。

2、經濟環(huán)境調研

主要是了解財政、金融、經濟發(fā)展狀況和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結構、物價

水平、物價指數(shù)。

①地區(qū)的經濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和聞名企業(yè)的效益。

②地區(qū)經濟結構、人口及其就業(yè)狀況、就學條件、基礎設施狀況、地區(qū)內的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供應狀

況。

③當?shù)匾话沣y行利率水平、獲得貸款的具體要求和可能性。

④當?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費結構和消費水平。

3、社會文化環(huán)境調研

主要是當?shù)鼐用竦纳盍晳T、生活方式、消費觀念、消費心理等。因為在很大程度上確定著人們的價值觀念和購買

行為為它干脆影響房地產消費者購買房地產產品的動機、種類和方式。

4、社區(qū)環(huán)境調研

社區(qū)環(huán)境干脆影響著房地產產品的價格，這是地產商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)旺盛程度、購物條件、文

化氛圍、居民素養(yǎng)、交通和教化的便利、平安保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質量和建筑小品的要求。

二、房地產市場需求

1、房地產消費者調研

①消費者對某類房地產消費者的總需求及飽和點、房地產市場需求發(fā)展趨勢。

②調研房地產現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結構：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。

③消費者的經濟來源和平均經濟收入水平。

④消費者實際支付實力。

⑤消費者對“產品”質量、價格、服務等方面的要求和看法。

2、房地產消費動機調研

主要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買

動機的基礎。

3、房地產消費行為調研

①消費者購買房地產商品的數(shù)量及種類。

②消費者對房屋設計、價格、質量以及位置的要求。

③消費者對本企業(yè)房地產商品的信任程度和印象。

④房地產商品購買行為的主要決策者和影響者狀況

三、房地產市場供應

1、市場行銷調研

①在整個地區(qū)市場，房地產市場現(xiàn)有產品的供應總量，供應結構、供應變更趨勢、市場占有率。

②房地產市場的銷售狀況與銷售潛力。

③地區(qū)房產市場產品的市場生命周期。

④房地產產品供應足夠程度、房地產企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。

⑤同類房地產項目的經營成本、價格、利率的比較。

⑥整個地區(qū)房地產產品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略。

⑦新產品定價以及價格變動幅度等。

2、市場反響調研

①現(xiàn)有房地產租售客戶和業(yè)主對房地產環(huán)境、功能、格局、售后服務的意識看法以及對某種產品的接受程度。

②新技術、新產品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產產品上的應用狀況。

③建筑設計以及施工企業(yè)的相關狀況調研

四、房地產市場營銷活動

營銷活動是一系列的活動組合，主要包括：房地產產品、價格、促銷、廣告等活動。

1、房地產產品調研

①房地產市場現(xiàn)有產品的數(shù)量、質量、結構、性能、市場生命周期。

②現(xiàn)有房地產租售客戶和業(yè)主對房地產的環(huán)境、功能、格局、售后服務的看法及對某種房地產產品的接受程度。

③新技術、新產品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產產品上應用狀況。

④本企業(yè)產品的銷售潛力及市場占有率。

⑤建筑設計及施工企業(yè)的有關狀況。

2、房地產價格調研

①影響房地產價格變更的因素。（特殊是國家價格政策對當?shù)氐挠绊懀?/p>

②房地產市場供求狀況的變更趨勢。

③房地產商品價格需求彈性和供應彈性的大小。

④房地產開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。

⑤國際、國內相關市場價格。

⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產市場價格。

3、房地產促銷調研

①房地產企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。

②房地產廣告的時空分布以及廣告效果測定。

③房地產廣告媒體運用狀況的調研。

④房地產商品廣告支配和預算和擬訂。

⑤房地產廣告代理公司的選擇。

⑥房地產人員促銷的配備狀況。

⑦各種營業(yè)歸刮宮內活動的租賃銷售績效。

4、房地產營銷渠道調研

①房地產營銷渠道的選擇、限制與調整狀況。

②房地產市場營銷方式的采納狀況、發(fā)展趨勢以及其緣由。

③租賃銷售代理商的數(shù)量、素養(yǎng)以及其租賃銷售代理狀況。

④租賃銷售客戶對代理商的評價。

5、房地產市場競爭狀況調查

A：競爭企業(yè)的調研（同等實力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）

①競爭者及潛在競爭者的實力和經營管理優(yōu)劣勢調查

②競爭企業(yè)的品牌知名度。

③競爭企業(yè)習慣采納的市場營銷策略以及新產品的開發(fā)狀況。

④競爭企業(yè)將來市場競爭狀況分析、預料。

B：競爭產品的調研（運用SWOT分析法）與競爭產品進行比較。

①對競爭者的商品房設計、室內布置、建材及附屬設備選擇、服務優(yōu)缺點調查與分析。

②競爭產品的市場定價以及反應狀況。

③競爭產品的市場占有率。

④對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的探討

④本地消費者對競爭產品的看法和接受狀況。

其次章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的

吸引和引導更多的消費者認知、關注和購買項目，創(chuàng)建更多的銷售機會，為項目培育盡可能多的潛在客源，擴大項

目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順當開盤奠定基礎。

二、前期蓄客主要工作內容

（一）、營銷部門主要工作

（1）此階段工作目標

此階段為項目導入期，主要是項目各類物品的打算和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項目形象，渲染賣

場氣氛為目標O

（2）此階段工作內容

首先制作項目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化;

①廣告宣揚發(fā)布類

A、項目展示中心的內外布置，美化;

B、項目展板、展牌的發(fā)布

C、網絡、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布;

1）、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布;

②銷售實戰(zhàn)培訓類

A、項目統(tǒng)一說辭及內部培訓資料編制完成;

B、銷售人員系統(tǒng)培訓（產品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應對說辭培訓）;

C、進場后困難產品對應統(tǒng)一說辭

D、蓄客期工作內容培訓及工作執(zhí)行表格培訓

E、銷售工作內容培訓、分工、演練

F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧

G、簽約流程的培訓：主要通過模擬簽約的方式來熟識流程

H、成交后的客戶服務工作

?不定期與客戶保持聯(lián)系

?幫助客戶辦理相關手續(xù)

?常常向客戶通報樓盤最新狀況

?幫助客戶解決相關房產問題

1、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓

J、各類物業(yè)專題培訓（如：店面、商場、寫字樓）

③市場調查與分析

不定期進行市場調查與分析，并剛好與策劃設計部門溝通T

A、區(qū)域范圍內競爭樓盤市場調查

B、市場同質/同價競爭樓盤市場調查

C、同期土地拍賣資訊了解

I）、同期二手房市場價格信息了解

E、即將上市的樓盤的市場調查

F、政策法規(guī)、市政配套

④價格制訂與價格限制

A、依據(jù)價格定位和蓄水狀況，進行具體的價格制訂

B、付款方式的確定

C、實惠折扣的條件和方式

I）、銷售人員、銷售經理等各級人員的讓價空間和權責范圍

F、價格制定方式依據(jù)（見附件）

⑤客戶分析（見附件）

A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立

B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析

C、每周、每月銷售（蓄客）狀況分析

D、下一階段銷售支配支配與建議

⑥整體推廣營銷支配（時間周期目標推廣產品）（見附件）

含開盤方案擬訂、確認，包括：

A、開盤方式、時間

B、宣揚推廣方式、周期

C、宣揚、蓄客及銷售等各階段目標

D、蓄客方式和周期

⑦銷售手冊打算

銷售手冊包括內容：

A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質證、五證、公司簡介、項目概況

B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖

C、財務類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用

D、產權登記費等其他費用明細

E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖

★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總

⑧依據(jù)各階段的目標進行任務分解，并完成蓄客目標

⑨銷售合同、認購及各種工作表格制作完成；

（3）打算期須要留意的事項

A、現(xiàn)場業(yè)務銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；

B、不定期實行銷售與企劃設計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，確定是否修正推

廣策略

C、定期由項目經理或營銷部召開銷售人員會議，激昂士氣；

1）、留意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；

E、針對項目各類產品的市場接受狀況進行適當?shù)膬r格調整。

（二）策劃設計部門主要工作

（1）工作目標

制定系列宣揚推廣支配，通過前期的宣揚，全面綻開蓄客工作。

工作目的：

①通過多種公關活動或廣告建立項目品牌形象，引起目標客戶的高度關注，提高項目知名度和美譽度。

②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導入項目主題，為項目作輿論打算，刺激消費市場。

③加大宣揚力度，接著擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；

④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎。

（2）此階段工作內容

①廣告設計制作類

A、項目展板、展牌的設計制作；

B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設計制作

C、網絡、路牌廣告、短信、軟文的設計制作

D、各種宣揚資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）

此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案

②策劃推廣類

宣揚推廣方案的探討和確認

A、依據(jù)樓盤的產品定位、目標客戶群定位，確定廣告基調和廣告風格

B、宣揚推廣渠道的選擇和方式的確認

C、推廣活動方案的擬定

（3）打算期須要留意的事項

A、依據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的狀況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告知求點;

B、針對項目各類產品的市場接受狀況進行適當?shù)耐茝V策略調整。

（三）蓄客期營銷活動

1、奠基儀式

2、房展會

3、產品推介酒會

4、各類會員活動

5、異地營銷活動

（四）蓄客期各類執(zhí)行文件

附件一：售樓處日報表

附件二：項目意向客戶登記表

附件三：項目來電登記統(tǒng)計表

附件四：晨夕會會議紀要表

附件五：月總結報表（客戶分析）范本

附件六：項目推介會活動

附件七：奠基活動

附件八參考文件：御之苑營銷建議

附件九：價格策略

第三章開盤籌備

背景：

項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，依據(jù)工程進度和預售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌

備工作。

環(huán)節(jié)重點工作：

第一部分開盤籌備八大步驟

步驟一、項目開盤總指導方針

包括------

1.推盤策略：以開盤任務為目標，結合工程預售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏限制、

銷控限制（棟號、樓層、產品搭配、重點強攻產品區(qū)域）

2.價格策略：宣揚報價策略（區(qū)間價）、產品定價策略（層差價、朝向差價等）

3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定一一（策劃部）

包括：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。

步驟二、加強人員組織培訓工作

1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。

2、銷售經理選拔，實行開盤考核上崗方式；

步驟三、確認售樓處、示范單位建設工作到位（策劃部）

1.臨時銷售中心）------------確認中心內展板包裝

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修方案確定；

4.售樓處物料清單制定；

5.售樓處施工的更進和時間掌控；

6.工地售樓處外包裝（特殊留意大展板的稿面和效果）；

7.圍墻包裝

8.室內展板、噴繪等；

9.售樓處家具、物料的購買；

10.售樓處驗收；

11.電話到位（來電顯示電話）；

12、項目模型到位。

有示范單位（樣板間）的狀況下：

進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風格進行專項探討——開發(fā)商確認-----協(xié)

調裝修公司報價、議價一一開發(fā)商審批一一發(fā)包

備注：與售樓處建設基本同步，并留意看房通道的統(tǒng)一包裝和建設，須于開盤前完成。

售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）

時間：保證景觀完工時間與售樓處建成時間一樣

1.園林規(guī)劃設計；

2.園林公司招標；

3.招標評審；

4.園林施工。

步驟四、監(jiān)控廣告宣揚（策劃部執(zhí)行）

1.樓盤VI導示系統(tǒng)設計及確定

2.報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。

3.開盤階段推廣方案時間節(jié)點細化

4.開盤系列廣告方案設計制作

5.廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

6.VIP卡制作

7.插頁設計印刷

8.樓書設計

9.樓書印刷

10.戶外導視、區(qū)域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）

11.看樓專車包裝到位

12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）

步驟五、銷售打算工作

1.預售許可證

2.按揭銀行確定

3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙

4.價目表

5.付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策

6.VIP登記協(xié)議書打算，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量確定的開盤方式）

7.物管資料打算，由開發(fā)商提出，我方參與建議

8.銷售管理制度（崗位職責、管理制度）

9.銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）

10.銷售限制表制定

11.客戶登記表

12.前期準客戶綜合分析

13.銷售限制支配

14.正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂;

15.物業(yè)管理公司確定

步驟六：開盤前產品推介會營造

對于開盤前的VIP客戶已經蓄客到基本達到開盤的標準量，為了能夠加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要

依據(jù)實際狀況，做一次全面的有針對性地產品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。

1.開盤前一周實行一次產品推介會

2.留意參與合作單位的選擇

3.執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。

步驟七、開盤活動——（銷售部、策劃部）

1.開盤活動方案研討（了解開發(fā)商開盤效果預期）開盤前一個月籌備

2.選定開盤禮儀公司

3.開盤儀式內容與程序細化（禮儀公司協(xié)作建議）

4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司打算

5.臨時泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調政府相關部門

6.邀請嘉賓，由開發(fā)商擬定名單

7.與媒體互動。與媒體協(xié)調協(xié)作（廣告軟文寫作、電視報道協(xié)作）

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）

9.開盤活動方案細化調整于總部確認開盤前20天確認發(fā)包

步驟八、開盤業(yè)績管理目標，包括：開盤前15天供應于總部確認

3、開盤房源最終確認

2、開盤價格表最終確認

3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核

4、開盤銷售目標，預期開盤階段完成指標任務

5、折扣策略及各級讓價幅度標準

最終環(huán)節(jié):

確認5大工作已完成

1.開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認

2.VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放

3.開盤活動方案細化提前20天總部確認

4.開盤前的預熱活動的執(zhí)行（如產品推介會、大型公關晚會等）

5.開盤業(yè)績管理目標至總部審核于開盤前15天提交

其次部分開盤前造勢

目的：鑒于蓄客期已基本達到目標，為加強客戶忠誠度和煽動購買心情，有必要考慮一次完整的深度推介會。

備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。

一、推介會籌備期各單位打算事項

籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導，銷售部協(xié)作）

執(zhí)行時間：開盤前7天左右

形式：暫定酒會

開發(fā)商：

?確定推介會時間與地址

?工程進度表的確定

?物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的確定

?會所各配套設施、裝修標準等各項承諾的確定

?確定與會方人員（建筑設計院、園林設計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調其完成

銷售部：

?客戶資料的整理

?與酒店方協(xié)調

?客戶證言代表

?酒會前一周內，預約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券

企劃公司：

?軟文思路及文案的確定

?硬廣設計方案

?路牌內容更新方案

?推介會SP禮品方案設計

?酒店會場布置方案設計

?負責現(xiàn)場放映

二、推介會人力配置一覽表

項目人數(shù)工作內容

迎賓

人

接待處出示VIP卡并簽到,發(fā)放禮品，同時依照客戶進場依次發(fā)放

人

禮儀接待組抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內）席位支配，協(xié)作司儀，幫

人

助現(xiàn)場活動引導

人

媒體接待

媒體組人媒體禮品

媒體宣揚報道資料打算

現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調控，全程協(xié)助，各單位協(xié)調

流程組人

（其中1人負責音響設備調控和服務調控）

人推介會解說

銷售組

人售樓處現(xiàn)場留守

保安組名愛護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）

收銀處名收款

★餐飲、款待、休息服務由餐飲部服務生負責。

★保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。

各組工作內容說明

禮儀接待組

到場時間：9：00

（-）工作重點：迎賓，負責來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。

工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；

禮品袋：內裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書

服務用語：您好！請在這邊簽名。

您好！請到這邊領取紀念品。

（二）工作重點：引導停車，引導簽到及領取禮品，引導來賓至宴會廳。

工作道具：

服務用語：您好！停車請往這邊。

您好！簽名請往這邊走。

您好！請到領取紀念品。

您好！會廳請往這邊走。

（三）工作重點：會議席位支配，幫助司儀進行解說

工作道具：抽獎箱，筆若干

服務用語：您好！歡迎光臨“詳具體細”項目產品推介會現(xiàn)場。

您好！請入座。

媒體組

到場時間：9：00

工作重點：接待媒體，介紹活動狀況，打算媒體宣揚資料，打算公關禮品。

工作道具：項目資料，公關禮品及勞務費

流程組

到場時間：9：00

工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調控音響設備調控，服務調控

工作重點：全程協(xié)助，各單位協(xié)調（其中：1人拍照）

銷售組

到場時間：9：00

工作重點：推介會解說

工作道具：項目說明資料，項目宣揚資料，建筑或景觀方面的項目宣揚片等

保衛(wèi)組：2人

到場時間：11：00

工作重點：愛護現(xiàn)場秩序

推介會當天執(zhí)行內容

日期時間項目責任組內容

16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場

布置、音響再次確布置物再次檢核、音響再調試。流程組負責通

9：00流程組

認知音控師到場。

接待組、銷

9：15接待來賓參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）

售組

司儀、演出、媒體接待組、媒

9：15接待及打算公關禮品，司儀等彩排

到場體組

接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導入場（禮

9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組

儀小姐4名迎賓）

各協(xié)作部門

（景觀、物

10：00推介會起先業(yè)、建筑、利用此期間進行解說

開發(fā)商領

導）

表演司儀穿插表演活動

打算獎杯、獎品（禮儀小姐協(xié)助）。發(fā)展商領導

11：30抽獎禮儀接待組

致辭。

12：00撤場全員

第三部分【開盤?認購】執(zhí)行細案

目錄

CONTENTS

?服務客戶

?服務產品

?開盤時間

?推廣主題

?推廣目的

?活動場地

?參與人數(shù)

?主辦單位

?協(xié)辦單位

?策劃執(zhí)行

?方案供應

,活動前

?相關支持

?前期打算

?審批流程

?執(zhí)行流程

?費用預算

,人員分工

?媒體選擇

,各項操作

?日程支配

,活動中

,開盤操作

,活動后

?善后工作

?效果評估

前言：一切為了更好的服務與合作，一切為了銷售！

?服務客戶：xx地產開發(fā)有限公司

?服務產品：XX項目

?開盤時間：年月曰

?推廣主題：開盤?認購

?推廣目的：通過開盤?認購活動，達到宣揚、推廣服務產品的目的，增加活動催生的機會及期許達到的效果。

?活動場地：XX項目售樓部或現(xiàn)場會所

?參與人數(shù)：預料XXX位

?主辦單位：XX地產開發(fā)有限公司

?協(xié)辦單位：

?策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產運營機構

?方案供應：城市年輪全程房地產運營機構XX項目策劃組

活動前

一、.綜述

?年月曰，XX地產的XX項目實行盛大開盤?認購

?我司項目策劃組先后與貴司相關負責人、就本案開盤?認購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚

本案的XXXX宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動的主題思想，推動本案的開盤?認

購。

?本案【開盤?認購】盛典是面對政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣揚機會，是樹立XX地

產的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎及形成口碑。

二.企業(yè)目標

?通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進而達成銷售目標。

?增進與目標客戶的溝通及溝通，樹立目標客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。

?在較小的投入下，利用開盤的時機與目標客戶的口碑傳頌，進一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進

而達到收益增長。

三.活動目的

?通過活動，讓甲方更清晰地看到城市年輪人服務理念的貫徹和精益求精的工作風范，達到專業(yè)值得信任的目的

?通過縝密細致的活動支配，加深客戶對產品的認可度，爭取達到高認購認購率

?檢驗價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思路，反饋銷售賣點，確定與調整下一步營銷方案

?借助開盤?認購活動推廣項目形象，提高企業(yè)口牌，達到雙贏

四.相關支持

禮品、獎品打算；相關單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持

五.前期打算

項目策劃組針對項目開盤?認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執(zhí)行。

六.審批流程

七.執(zhí)行流程

執(zhí)行

落實落實落實落實購買通知物業(yè)

酒店禮、獎客戶公司、

各媒訂餐品及開盤保安

禮儀花卉及冷其它認購公司、

體傳餐酉已所需及邀120聯(lián)

送等物件請嘉動

公司播公司賓等

簽訂電視數(shù)量簽訂購買發(fā)邀物業(yè)

慶典報紙種類品種的數(shù)請函公司、

禮儀雜志及擺規(guī)格量種告知保安

內容發(fā)稿放日及月艮類及活動公司、

與時時間期等務費其它規(guī)則120聯(lián)

間等內容用所需等動

查詢將來7日天

氣預報

口活動費用預算

編號項目費用總計備注

禮儀慶公司（依

計費標準見合

1服務內容對方元元

同

報價）

自備免費，外請

2主持人費元元

付費

元/人

3貴賓費元請政府領導等

（共X人）

元/人

4記者紅包現(xiàn)場報采訪等

（共X人）

電臺攝影人員元/人

5現(xiàn)場報攝像等

費（共X人）

6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務

7水飲、冷餐費用或自買或外請

8晚宴元/桌慶祝、答謝

9盆栽綠植費植物租賃

10廣告費播出與刊登費

11禮品元/人/個贈送

一等獎元/人/個

12獎品費二等獎元/人/個抽獎

三等獎元/人/個

13印刷品