咨詢技巧培訓(xùn)(北大軟件)

培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)品認(rèn)識(shí)崗位理解咨詢事件咨詢流程描述產(chǎn)品認(rèn)識(shí)我們銷售的是什么？用什么方式銷售？項(xiàng)目運(yùn)作流程招生教學(xué)就業(yè)市場(chǎng)宣傳：咨詢量/成本電話咨詢：電話咨詢上門轉(zhuǎn)換率上門咨詢：當(dāng)面咨詢報(bào)名轉(zhuǎn)換率教學(xué)質(zhì)量：學(xué)員合格率教學(xué)管理：學(xué)員升學(xué)率就業(yè)推介：就業(yè)率崗位理解咨詢環(huán)節(jié)對(duì)其他環(huán)節(jié)的影響

市場(chǎng)宣傳電話咨詢上門咨詢教學(xué)質(zhì)量教學(xué)管理就業(yè)推介教學(xué)質(zhì)量難以控制；加大教學(xué)管理的難度就業(yè)成功率難以保證增加宣傳成本崗位理解咨詢師與咨詢助理之間的關(guān)系掌握咨詢者的基本信息提供咨詢者的基本信息提醒咨詢師對(duì)意向?qū)W員跟蹤咨詢者咨詢助理咨詢師提高咨詢師地位交流提高崗位理解咨詢師與學(xué)術(shù)部之間的關(guān)系學(xué)術(shù)部咨詢師學(xué)員傳授課程保持溝通修正學(xué)習(xí)態(tài)度教學(xué)質(zhì)量信息反饋；了解課程體系輔助學(xué)術(shù)部提升教學(xué)質(zhì)量！崗位理解咨詢師與就業(yè)部之間的關(guān)系咨詢師潛在學(xué)員學(xué)員就業(yè)部篩選保持溝通、建立檔案即使反饋、確保推薦成功激勵(lì)咨詢師的就業(yè)推薦工作健康發(fā)展的門戶！崗位理解咨詢師與市場(chǎng)部之間的關(guān)系咨詢師潛在學(xué)員市場(chǎng)部咨詢師是市場(chǎng)工作不斷完善的信息提供者！提供市場(chǎng)需求信息、信息的傳播效果、競爭項(xiàng)目信息提供吸引、建議針對(duì)實(shí)施市場(chǎng)計(jì)劃崗位理解決不是簡單的銷售人員與接線員；可以揣摩咨詢者的心理需求，并提供正確的建議；必須對(duì)IT產(chǎn)業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)；可以獨(dú)立完成從吸引到信任的全過程；理性思維、感性思維兼顧；崗位理解咨詢師的職業(yè)要求與標(biāo)準(zhǔn):了解咨詢工作的事件整個(gè)咨詢工作包括多少個(gè)事件？14個(gè)事件3個(gè)部分電話咨詢1、常規(guī)電話咨詢（第一次）2、常規(guī)電話咨詢（再次）3、說明會(huì)訂座電話咨詢吸引咨詢者親自上門促使咨詢者來中心確認(rèn)說明會(huì)內(nèi)容是否適合組詢者事件內(nèi)容目的注：結(jié)合不同的廣告內(nèi)容進(jìn)行訂座咨詢電話咨詢?cè)瓌t能作當(dāng)面咨詢的絕不要推到說明會(huì)！常規(guī)當(dāng)面咨詢4、父母陪同咨詢（第一次）5、父母陪同咨詢（再次）6、在讀學(xué)生咨詢（第一次）7、在讀學(xué)學(xué)生咨詢（再次）8、在職人員咨詢（第一次）9、在職人員咨詢（再次）10、待業(yè)人員咨詢（第一次）11、待業(yè)人員咨詢（再次）事件內(nèi)容目的說服咨詢者報(bào)名鼓勵(lì)咨詢者報(bào)名常規(guī)當(dāng)面咨詢?cè)瓌t訂位是正常的不訂位是不正常的！當(dāng)面結(jié)束后一定分析為什么？咨詢分析要知道咨詢者不訂位的原因！

了解原因才能做回訪！

自己的客戶自己跟蹤！回訪13、對(duì)承諾上門而沒上門者的回訪14、對(duì)當(dāng)面咨詢但未交訂座費(fèi)或全款的客戶進(jìn)行回訪15、為講座召集聽眾、對(duì)客戶進(jìn)行回訪不同的事件處理的步驟不同1、常規(guī)電話咨詢（第一次）2、常規(guī)電話咨詢（再次）3、說明會(huì)訂座電話咨詢4、父母陪同咨詢（第一次）5、父母陪同咨詢（再次）6、在讀學(xué)生咨詢（第一次）7、在讀學(xué)學(xué)生咨詢（再次）8、在職人員咨詢（第一次）9、在職人員咨詢（再次）10、待業(yè)人員咨詢（第一次）11、待業(yè)人員咨詢（再次）12、講座后咨詢13、對(duì)承諾上門而沒上門者的回訪14、對(duì)當(dāng)面咨詢單位校訂座費(fèi)或全款的客戶進(jìn)行回訪15、為講座召集聽眾、對(duì)客戶進(jìn)行回訪13個(gè)步驟7個(gè)步驟10個(gè)步驟13個(gè)步驟9個(gè)步驟14個(gè)步驟10個(gè)步驟11個(gè)步驟10個(gè)步驟15個(gè)步驟9個(gè)步驟13個(gè)步驟7個(gè)步驟9個(gè)步驟8個(gè)步驟不同的時(shí)間處理的步驟不同常規(guī)電話咨詢（第一次）父母陪同咨詢（第一次）在讀學(xué)生咨詢（第一次）在職人員咨詢（第一次待業(yè)人員咨詢（第一次）講座后咨詢常規(guī)電話咨詢一次（1）拿起電話（2）自我介紹（3）詢問對(duì)方咨詢什么課程（4）確定是為誰咨詢（5）告之咨詢者了解報(bào)名者基本信息的必要性（6）咨詢報(bào)名者的基本信息（7）傾聽問題（8）回答咨詢者問題（9）邀請(qǐng)上門（10）確定上門時(shí)間，回訪時(shí)間（11）索要聯(lián)系方式及媒體來源（12）告別對(duì)方掛斷電話（13）填寫電話咨詢登記表常規(guī)電話咨詢（再次）（1）拿起電話（2）自我介紹（3）寒暄暖場(chǎng)（4）了解問題（5）解答問題（6）確定上門時(shí)間和回訪時(shí)間（7）完善表格講座訂座電話咨詢拿起電話自我介紹確定報(bào)名者告知其了解信息的必要性您ＶＳ你告知咨詢者講座對(duì)其意義詢問報(bào)名者基本信息告訴其座位有限應(yīng)盡早參加索要聯(lián)系方式和媒體來源填寫表格詢問是否咨詢課程如何說?常規(guī)當(dāng)面:父母陪同(第一次)閱讀登記表起身迎接寒暄暖場(chǎng)傾聽父母對(duì)孩子的期望針對(duì)父母需求塑造產(chǎn)品價(jià)值您ＶＳ你參觀中心環(huán)境第一次嘗試關(guān)單第二次關(guān)單要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹填寫表格抗拒點(diǎn)解除贈(zèng)送名片送咨詢者出門向咨詢助理轉(zhuǎn)交咨詢師當(dāng)面咨詢登記表判斷父/母誰更有決定權(quán)同時(shí)不能忽略孩子的存在/心態(tài)如何開口?如何開口?這萬分重要!講座咨詢帶領(lǐng)第一批優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)入詢室寒暄暖場(chǎng)選擇沖動(dòng)型咨詢者對(duì)其分配較多時(shí)間您ＶＳ你關(guān)單關(guān)掉最容易報(bào)名者關(guān)掉最后一名咨詢者關(guān)單填寫表格再選擇相對(duì)容易者向咨詢助理轉(zhuǎn)交咨詢師當(dāng)面咨詢登記表要求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹如何判斷??贈(zèng)送名片可早可晚至關(guān)重要?。∵@萬分重要!對(duì)承諾上門而未上門者的回訪選擇對(duì)象針對(duì)選擇對(duì)象準(zhǔn)備預(yù)案確認(rèn)對(duì)方身份并做自我介紹挖掘顧客需求強(qiáng)調(diào)上門好處您ＶＳ你禮貌掛斷電話確認(rèn)上門時(shí)間完善表格性別/性格/社會(huì)背景…對(duì)當(dāng)面咨詢但未交定金/全費(fèi)的客戶進(jìn)行回訪查閱登記表格針對(duì)主要問題準(zhǔn)備預(yù)案確認(rèn)對(duì)方身份并做自我介紹寒暄暖場(chǎng)您ＶＳ你確認(rèn)上門繳費(fèi)時(shí)間/回訪時(shí)間詢問對(duì)方疑慮完善表格針對(duì)問題強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的好處禮貌掛斷聯(lián)系客戶分類讓客戶補(bǔ)交全款進(jìn)行回訪查閱(補(bǔ)交通知單)確認(rèn)對(duì)方身份并做