采購(gòu)管理及戰(zhàn)略采購(gòu)筆記

采購(gòu)管理及戰(zhàn)略采購(gòu)（筆記）

本課程的主要內(nèi)容

1戰(zhàn)略采購(gòu)、采購(gòu)管理的概念

2采購(gòu)部門的地位及作用

3采購(gòu)物資分析

4供給市場(chǎng)分析

5供給商分析

6供給商的選擇及評(píng)價(jià)

案例一、二討論

7供給商的認(rèn)證管理

8供給商的管理

供給商的績(jī)效管理

供給商合同管理

供給商數(shù)據(jù)庫(kù)管理

供給商關(guān)系管理

9采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)

10采購(gòu)本錢的控制

案例三討論

11采購(gòu)技術(shù)及招競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)

12采購(gòu)談判原那么技巧

13采購(gòu)合同管理

14采購(gòu)人員的管理及培訓(xùn)

15采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)控制

16采購(gòu)審計(jì)

案例四、五討論

一戰(zhàn)略采購(gòu)及采購(gòu)管理的開展

世界企業(yè)向兩個(gè)方向開展：一是集團(tuán)化一是專業(yè)化

采購(gòu)戰(zhàn)略

?采購(gòu)組織的中心化和全球化

?全球性采購(gòu)組織

,BUY/MAKEdecision

?戰(zhàn)略外包和分包

?SUPPLIEREARLYINVOLVEMENT

?電子商務(wù)和電子采購(gòu)

采購(gòu)組織的中心化和全球化：

?采購(gòu)如此重要，既要面對(duì)生產(chǎn)，同時(shí)要滿足市場(chǎng)和客戶的要求，構(gòu)建一

個(gè)高效的能發(fā)揮作用的組織，必須能整合內(nèi)部的和外部的資源，必須是全

球化和集中管理的。對(duì)跨國(guó)公司和大型采購(gòu)組織，選撥一流的采購(gòu)人員，

建立完善采購(gòu)流程和制度，利用最新IT技術(shù)和系統(tǒng)，以形成強(qiáng)大的采購(gòu)

組織是完全必要的。

采購(gòu)職能的變化及戰(zhàn)略

作用職能戰(zhàn)略

出定單關(guān)注交易流程、控制

談判降價(jià)商務(wù)型采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、區(qū)域談判、集中采

購(gòu)、本錢管理

總擁有本錢協(xié)調(diào)綜合采購(gòu)供給商及采購(gòu)的早

期參及、采購(gòu)戰(zhàn)略

支持企業(yè)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略米購(gòu)集成采購(gòu)戰(zhàn)略、供

給鏈管理、解決方案、工程管理、戰(zhàn)略管理

采購(gòu)戰(zhàn)略的開展

現(xiàn)在發(fā)展戰(zhàn)略原

那么

日常操作/執(zhí)行客戶滿意、供給商管理、物品采購(gòu)專家組、

市場(chǎng)機(jī)智業(yè)務(wù)流程重整以向客戶提供增值效勞、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)

行政管理、減少采購(gòu)資源流程增值、資源增

值構(gòu)建組織力量提高效率和價(jià)值

減少手工操作和重復(fù)作業(yè)自動(dòng)化、系統(tǒng)化、無(wú)

紙化辦公、自我效勞模式

戰(zhàn)略外包和分包:

?針對(duì)公司和客戶需要，對(duì)自身關(guān)鍵性材料或效勞的需求進(jìn)展戰(zhàn)備部署,

及認(rèn)證的供給商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在研究開發(fā)階段進(jìn)展合作，以減少制造中

的意想不到的問(wèn)題，共同面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及挑戰(zhàn)。

?對(duì)自身沒(méi)有能力做或雖有但本錢高于業(yè)界水平的，可考慮外包。

購(gòu)置和制造的決策：

?制造及購(gòu)置的決策是財(cái)務(wù)決策的重點(diǎn)。隨著供給商隊(duì)隊(duì)伍的專業(yè)化開展,

聰明的購(gòu)置可以節(jié)約開資，取得市場(chǎng)上的購(gòu)置優(yōu)勢(shì)。

(PPCAGPCA)近來(lái)，對(duì)設(shè)備的采購(gòu)有另一種趨勢(shì)，即以租代買。如辦

公設(shè)備、IT設(shè)備等。

?對(duì)于許多的效勞如維修、保安、清潔、復(fù)印、班車等都可以外包出去，

可以節(jié)省大量的開支和人工。

電子商務(wù)和電子采購(gòu)：

?公司內(nèi)部采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)

??采購(gòu)信息管理

??采購(gòu)規(guī)章制度管理

??采購(gòu)人員培訓(xùn)管理/績(jī)效管理

??供給商資料及表現(xiàn)查詢系統(tǒng)

??合同在線查詢

?采購(gòu)價(jià)格信息系統(tǒng)

?內(nèi)部審請(qǐng)的在線審請(qǐng)和審批系統(tǒng)

?采購(gòu)宴請(qǐng)自動(dòng)生成為采購(gòu)定單

?定單在線發(fā)給供給商，供給商發(fā)貨后轉(zhuǎn)為發(fā)票，在線發(fā)給供給商

?公司確認(rèn)收貨的數(shù)量和質(zhì)量，可以通過(guò)電子付款給供給商，實(shí)現(xiàn)電子采

購(gòu)的全過(guò)程。

3采購(gòu)內(nèi)容的定位和策略

?采購(gòu)物資的定位

?采購(gòu)內(nèi)容的分類：生產(chǎn)、效勞、承包（客戶效勞型）

?采購(gòu)區(qū)域：內(nèi)貿(mào)和進(jìn)口（外貿(mào)）：有許多物品并不一定內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品就是本

錢低。

?采購(gòu)方式：直接、間接：對(duì)生產(chǎn)型采購(gòu)來(lái)說(shuō)，直接從原產(chǎn)地購(gòu)置是對(duì)的,

但比照方辦公用品等那么也許采用間接采購(gòu)也許更有效。

?采購(gòu)物品規(guī)律：貨量、周期、金額、質(zhì)量要求等

?采購(gòu)內(nèi)容的定位和策略

?1合理定義所用材料/零件的屬性。

?2供給渠道：自產(chǎn)/集團(tuán)內(nèi)或外協(xié)/購(gòu)。

?3定義本錢內(nèi)涵和階段目標(biāo)（短/中/長(zhǎng)）。一個(gè)企業(yè)在一個(gè)產(chǎn)品初期推

出時(shí).，其價(jià)格是由市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定的。企業(yè)必明確在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把本

錢降到什么程度才能把原來(lái)多付出的收回來(lái)。

?4定義完成任務(wù)的人員安排和投資方案。

?5分析主要障礙和需要的支持。

?采購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)定位

-1采購(gòu)內(nèi)容的分類

量大價(jià)低工程戰(zhàn)略性物資

低值需求小重要關(guān)鍵工程

數(shù)

量

金額=單價(jià)X數(shù)量

派重要關(guān)鍵工程：指量小但單價(jià)高的，一年采購(gòu)數(shù)量很少,

但單價(jià)很高，如固定資產(chǎn)投資，設(shè)備、生產(chǎn)線等。

派戰(zhàn)略性物資：價(jià)高量大的物資。

?采購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)戰(zhàn)略

?2采購(gòu)的戰(zhàn)略

對(duì)量大的物資：“匯總/整合"

競(jìng)標(biāo)米購(gòu)

尋求最低價(jià)

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)戰(zhàn)略性物資：“結(jié)盟/伙伴〃

穩(wěn)定和長(zhǎng)期共存

互利惠互的合作關(guān)系

購(gòu)內(nèi)容的市場(chǎng)分析

重要(bottle-neek):"重新定位"

?風(fēng)險(xiǎn)分析

?供給保障分析

?盡可能標(biāo)準(zhǔn)化

?尋找替代品

低值量小：為減少行政/后勤本錢上升，應(yīng)盡量采用間接采購(gòu)

采購(gòu)的重點(diǎn)：大金額，占企業(yè)采購(gòu)金額80%以上的采購(gòu)活動(dòng)采購(gòu)的重點(diǎn)。

其計(jì)算方法是：從最大金額的那張訂單開場(chǎng)，一直往下排，并進(jìn)展累加，

直至累計(jì)金額到達(dá)采購(gòu)總額的80%為止，以這其中的最小一張訂單為線，

但凡到達(dá)或超過(guò)這張訂單金額的所有采購(gòu)活動(dòng)都必須采用采購(gòu)技術(shù)，如競(jìng)

等。

四供給市場(chǎng)分析

從客戶角度為整個(gè)供給定位

1定義客戶/市場(chǎng)要求對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響因素

2評(píng)估這些因素對(duì)公司的影響并分析和打分

3評(píng)估供給市場(chǎng)的復(fù)雜性并評(píng)估打分

4為公司的供給定位

市場(chǎng)要求對(duì)內(nèi)部影響力

1實(shí)力（15%）：技術(shù)、技巧、專利

2效勞（10%）：24H效勞

3質(zhì)量（15%）：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、失效率

4時(shí)間：提前期

5本錢〔50%）：產(chǎn)品設(shè)計(jì)本錢、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、維護(hù)費(fèi)

供給市場(chǎng)的復(fù)雜性一--供給風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)供給商的資本要求（資本要求越高，復(fù)雜性越低）

對(duì)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)供給商的本錢［轉(zhuǎn)移越難，復(fù)雜性越高）

后向一體化的難度（難度越低，那么復(fù)雜性越低）

供給商競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)者越少，越復(fù)雜）

產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度（標(biāo)準(zhǔn)化越高，復(fù)雜性越低）

?對(duì)采購(gòu)者生意的重要性

?供給市場(chǎng)分析

,市場(chǎng)調(diào)研(Marketintelligence)

?現(xiàn)存供給商分析

?未來(lái)供給商分析

?幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

?1誰(shuí)是我們供給市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者？

?2我們打交道的是適宜的嗎？

?3他們的競(jìng)爭(zhēng)性如何？

?4如果我們依賴于一二家供給商，公司會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？

五供給商分析

我們要在前面分析的根底上對(duì)供給商進(jìn)展分析，以選擇滿足要求的供給

商。

供給商分類

?供給商的分類：按銷售額和多樣性來(lái)衡量

銷售額

專家級(jí)行業(yè)帶頭人

小型集成/成套低產(chǎn)脆弱

多樣化［地區(qū)+產(chǎn)品）

根據(jù)上面的圖表，我們可以把供給商分為四類

第一類：產(chǎn)品少，產(chǎn)地少，產(chǎn)品分布范圍窄，我們稱之為小型，主要為其

他公司配套。

小型低量無(wú)規(guī)模：靈活，但增長(zhǎng)潛力有限，主要為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

第二類：產(chǎn)品銷售范圍廣，品種多，產(chǎn)地多，銷售量大，我們稱之為行業(yè)

帶頭人。

特點(diǎn)：產(chǎn)品種類很寬，在很多地方設(shè)有工廠，銷售額穩(wěn)居業(yè)界前列的行業(yè)

領(lǐng)先，財(cái)務(wù)狀況好，在世界范圍內(nèi)都有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第三類：產(chǎn)品品種少，產(chǎn)地少，但銷售量在世界前列，我們稱之為專家級(jí)

供給商

專家型供給商的特點(diǎn)：長(zhǎng)期生產(chǎn)幾個(gè)產(chǎn)品品種，生產(chǎn)規(guī)模很大，經(jīng)歷豐富、

成熟，本錢有控制，對(duì)這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)的各種問(wèn)題都很清楚，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng),

市場(chǎng)很廣闊。

第四類：品種雜，在很多地方建立了工廠，但銷量沒(méi)有他們預(yù)計(jì)的那么大,

為脆弱型供給商。

特點(diǎn)：常成為其他企業(yè)購(gòu)并對(duì)象。是可以培養(yǎng)的.

如何打分？

從銷售額和產(chǎn)品多樣性等

銷售額：（結(jié)合行業(yè)來(lái)確定，比方IT業(yè)可能就是幾十萬(wàn)美金為檔）

<500萬(wàn)0

=5000萬(wàn)5

>5億10

多樣性

?地區(qū)多樣性：：歐洲、美洲、亞太地區(qū)

一個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠0

一個(gè)地區(qū)，大于3個(gè)工廠3]

二個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠4

二個(gè)地區(qū)，大于三個(gè)工廠6

三個(gè)地區(qū)，一個(gè)工廠7

三個(gè)地區(qū)，三個(gè)工廠（每個(gè)地區(qū)）10

?產(chǎn)品的多樣性

一個(gè)產(chǎn)品1

二個(gè)產(chǎn)品3

三個(gè)產(chǎn)品5

四個(gè)產(chǎn)品8

五個(gè)產(chǎn)品10

供給商的選擇和評(píng)價(jià)的過(guò)程

?目的：確認(rèn)、篩選出最好的供給商，優(yōu)化供給商的構(gòu)造，提高我們的競(jìng)

爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

?選擇和評(píng)價(jià)的過(guò)程：

從質(zhì)量影響因素來(lái)看：

第一層：到達(dá)技術(shù)及質(zhì)量要求。

第二層：優(yōu)選或首選

選擇要用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話

?1實(shí)力(15%)：技術(shù)、技巧、專利

?2效勞(10%〕：24H效勞

?3質(zhì)量(15%)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、失效率

?4時(shí)間：提前期

?5本錢(50%)：產(chǎn)品設(shè)計(jì)本錢、產(chǎn)品報(bào)價(jià)、維護(hù)費(fèi)

實(shí)力(15%)

1#供給商2#供給商3#供給商

研究開發(fā)

新產(chǎn)品研制

公司可以利用的資源

多外工廠

本錢控制

下包管理

方案靈活性［緊急狀態(tài))

后勤工作集成度

創(chuàng)新能力1產(chǎn)品，過(guò)程)

平均(M)

WeightXAverage

合作/效勞(15%)

1#供給商2#供給商3#供給商

供給商管理層的承諾

質(zhì)量反響速度

銷售效勞

行政效勞

商業(yè)道德

對(duì)問(wèn)題反響

股權(quán)構(gòu)造

對(duì)改良工作的興趣

對(duì)防范問(wèn)題的反響

對(duì)訊問(wèn)的反響

平均(M)

WeightXAverage

質(zhì)量(20%)

1#供給商2#供給商3#供給商

拒收

質(zhì)量保證程序

下包商管理

IS09000

IS014000

TQSR

平均(M)

WeightXAverage

注:TQSR：

反響時(shí)間(10%)

1#供給商2#供給商3#供給商

按時(shí)到貨

供貨周期

JIT

推向市場(chǎng)的時(shí)間

平均(M)

WeightXAverage

總本錢(40%)

1#供給商2#供給商3#供給商

最小總本錢

降低本錢方案

平均(M)

WeightXAverage

總結(jié)果

1#供給商2#供給商3#供給商

實(shí)力(%)

效勞(%)

質(zhì)量(%)

反響(%)

總本錢(%)

總結(jié)果

第三層：驗(yàn)證/授權(quán)

?1、確認(rèn)評(píng)估級(jí)別和標(biāo)準(zhǔn)

?2、評(píng)估供給商

?3、解釋評(píng)估原因

九采購(gòu)流程的合理化設(shè)計(jì)

好的流程包括的內(nèi)容

采購(gòu)流程

采購(gòu)流程應(yīng)該包括從公司決定化這筆錢開場(chǎng)。采購(gòu)活動(dòng)要經(jīng)得起審計(jì)。

?內(nèi)部申請(qǐng)流程

?內(nèi)部審批流程

?采購(gòu)流程

?定單和合同的形成

?付款及驗(yàn)收流程

在企業(yè)困難的時(shí)候，為了不讓供給商崔款而不及供給商不簽合同是不適宜

的。因?yàn)檫@同時(shí)也失去了當(dāng)公司利益受損時(shí)索賠的條件。

?文件控制流程

?內(nèi)部審計(jì)

?外部調(diào)查

授權(quán)管理

我們講一個(gè)根本的概念，就是誰(shuí)有權(quán)花錢：兩級(jí)批復(fù)。必須有財(cái)務(wù)授權(quán)和

采購(gòu)授權(quán)的人簽置的文件或合同。任何缺少這兩局部的行為都是損害公司

利益的行為。

?財(cái)務(wù)授權(quán)

公司任何采購(gòu)必須有財(cái)務(wù)授權(quán)。

?采購(gòu)授權(quán)

?法律授權(quán)

?其他授權(quán)：如運(yùn)輸授權(quán)等。

所有人授權(quán)都是公司權(quán)力的表達(dá)，不能有任何超越授權(quán)的行為出現(xiàn)。

采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

?目的：滿足申請(qǐng)人的要求，控制本錢、確保質(zhì)量、效勞、交貨符合公司

的各項(xiàng)規(guī)定。

?控制點(diǎn)：節(jié)省開支、符合公司規(guī)定、無(wú)道德品質(zhì)方面問(wèn)題、供給商管理、

無(wú)未經(jīng)授權(quán)的采購(gòu)(BY——PASS)

采購(gòu)員不能拒絕任何經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)申請(qǐng)。采購(gòu)部有責(zé)任保證任何一個(gè)采購(gòu)

都是經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的，符合公司規(guī)定。

對(duì)違反采購(gòu)流程的行為不能聽之任之，要能夠很好的去了現(xiàn)并控制。

采購(gòu)申請(qǐng)的審批

?公司內(nèi)部的規(guī)定：

所有的采購(gòu)都應(yīng)有商業(yè)的理由。必須經(jīng)一定部門的批復(fù)。對(duì)一些特殊的采

購(gòu)，有一定的規(guī)定：

固定資產(chǎn)的購(gòu)置：財(cái)務(wù)處

融資租賃、不動(dòng)產(chǎn)的購(gòu)置：需要有不動(dòng)產(chǎn)、財(cái)務(wù)總監(jiān)甚至總裁的批復(fù)。

集團(tuán)內(nèi)購(gòu)置：對(duì)集團(tuán)內(nèi)有的產(chǎn)品應(yīng)在一定的范圍內(nèi)優(yōu)先購(gòu)置(可以高于市

場(chǎng)價(jià)格〕

涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的采購(gòu)：法律部門

涉及知識(shí)產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等

涉及大型工程轉(zhuǎn)包性外購(gòu)

涉及進(jìn)出口/轉(zhuǎn)口貿(mào)易/保險(xiǎn)/財(cái)務(wù)/HR等

?采購(gòu)申請(qǐng)的批復(fù)權(quán)限：各級(jí)部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理及董事會(huì)的權(quán)

限

?采購(gòu)申請(qǐng)人的規(guī)定：如生產(chǎn)方案負(fù)責(zé)材料申請(qǐng)，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)設(shè)備及輔

料，HR負(fù)責(zé)招聘費(fèi)用等等。

采購(gòu)部門應(yīng)該有這份授權(quán)表。采購(gòu)部門應(yīng)及人事部門及時(shí)溝通，得到這份

最新的名單。

采購(gòu)流程

?PR的接收及審核

專人/記錄/匯總

分發(fā)/登記/詢問(wèn)

?采購(gòu)員的分工

按支持部門分；

按購(gòu)置的物質(zhì)品分

按負(fù)責(zé)的區(qū)域分

當(dāng)一個(gè)采購(gòu)員拿到一個(gè)經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)申請(qǐng)，采購(gòu)員應(yīng)該怎么做呢？

?采購(gòu)的重點(diǎn)：高于某個(gè)界限：必須適用采購(gòu)技術(shù)。

競(jìng)標(biāo)/競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估/價(jià)格比擬/供給商的早期參及/客戶指定/產(chǎn)品授權(quán)/唯

一來(lái)源

采購(gòu)本錢降低目標(biāo)：假設(shè)價(jià)格超過(guò)某一水平。

?在量化考評(píng)的合格以后供給商需填寫有關(guān)表格及提供商業(yè)執(zhí)照等

輸入計(jì)算機(jī)中的供給商計(jì)算機(jī)

?及供給談判，確保他的質(zhì)量和交貨都能滿足我們的要求。

?供給商選擇綜合表：要說(shuō)明選擇的原因（見上）并證得上級(jí)的準(zhǔn)

?說(shuō)明的原因必須有明確的文件支持（如報(bào)價(jià)，E-MAILP）等，必要時(shí)

要有申請(qǐng)人及其經(jīng)理的簽字。

?供給商信息調(diào)查表（含財(cái)務(wù)信息等）要有財(cái)務(wù)部門做的資信調(diào)查。

?出口限制性國(guó)家名單，標(biāo)書簽發(fā)，贏/敗標(biāo)通知書的簽發(fā)。（應(yīng)由財(cái)務(wù)經(jīng)

理簽發(fā)，而不是由采購(gòu)員來(lái)簽發(fā)）

?緊急/特殊需要下，價(jià)格居高不下但不得不承受的情況，需向上報(bào)批。

?如涉及外匯金額超過(guò)一定數(shù)量，需報(bào)財(cái)產(chǎn)/財(cái)產(chǎn)/金融/財(cái)務(wù)部門審批

?假設(shè)合同涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知識(shí)產(chǎn)權(quán)，特殊條款，需報(bào)法令部門審批。

?有授權(quán)的采購(gòu)員應(yīng)在經(jīng)理批復(fù)合同前在有關(guān)支持文件/P0上簽字。

?經(jīng)過(guò)授權(quán)經(jīng)理簽字生效的P0/合同，應(yīng)首先給供給商，正本郵寄供給

商，財(cái)務(wù)、收貨人（庫(kù)房或申請(qǐng)人）及采購(gòu)存檔。注意：給庫(kù)房或早申請(qǐng)

人的這聯(lián)不應(yīng)注明價(jià)格。

?請(qǐng)供給商確認(rèn)合同的收到并確認(rèn)承受合同的全條款

?有時(shí)我們需要和供給商簽署不擴(kuò)散（比方轉(zhuǎn)讓技術(shù)等）及保密合同

?必要的時(shí)候供給商催貨；有預(yù)付款要事先安排和報(bào)批。

?生產(chǎn)用品收貨應(yīng)由庫(kù)房管理，質(zhì)量保證部門等的認(rèn)可。

?內(nèi)部貨品及效勞的簽收要由申請(qǐng)人及其負(fù)責(zé)人簽字。

?驗(yàn)收：生產(chǎn)部門、質(zhì)量部、工程部、報(bào)驗(yàn)/庫(kù)房

?入庫(kù)：庫(kù)存管理負(fù)責(zé)輸入系統(tǒng)

?質(zhì)量/數(shù)量投訴：采購(gòu)在接到來(lái)自質(zhì)量或庫(kù)房的報(bào)告負(fù)責(zé)及供給商聯(lián)系

確認(rèn)索賠、補(bǔ)償?shù)仁乱恕?/p>

?確認(rèn)無(wú)誤，準(zhǔn)備付款。

這是一個(gè)流程的根本條款，下面來(lái)談一下付款條款。供給商擔(dān)憂收不到款,

我們也擔(dān)憂收不到貨。這些都很正常。商業(yè)信用和銀行信用。銀行信用要

付出較大的本錢。

付款條款及流程

?付款一般為貨到驗(yàn)收付款，預(yù)付小于50%。

?國(guó)內(nèi)貿(mào)易一般為人民幣，期限為發(fā)票30天。

?對(duì)生產(chǎn)部門，質(zhì)量檢驗(yàn)部放行、庫(kù)房驗(yàn)收?qǐng)?bào)告是付款的前提。

?對(duì)提供效勞，申請(qǐng)人必須確認(rèn)收貨方可中請(qǐng)。

?申請(qǐng)付款日期要看發(fā)票日期和付款條件。遲付和早付都是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

職責(zé)劃分

?申請(qǐng)人、采購(gòu)人，付款人，收貨人分開

?任何部門或個(gè)人均不得兼管上述兩項(xiàng)職能。

?特殊情況須請(qǐng)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總經(jīng)理或流程控制部門批準(zhǔn)并且定期檢查風(fēng)險(xiǎn)

是否在可承受的范圍。如果一個(gè)企業(yè)很小，那就要評(píng)估，人工費(fèi)用和不分

開帶來(lái)的潛在損失哪個(gè)更大，如果人工更大，可以暫時(shí)兼，但隨著公司的

開展，就應(yīng)及時(shí)分開。

無(wú)授權(quán)采購(gòu)（BY-PASS）

?定義：沒(méi)有采購(gòu)部門參及也沒(méi)有得到內(nèi)部負(fù)責(zé)人的授權(quán)批準(zhǔn)的對(duì)供給商

的許諾。

?危險(xiǎn)及損害：造成直接經(jīng)濟(jì)損失，破壞及供給商的關(guān)系，損害公司的形

象，有潛在道德的問(wèn)題。

?防范：1NOPO,NOWORK,NOPAYMENT0（沒(méi)有訂單就別開場(chǎng)工作，沒(méi)

有訂單就不付款）。2供給商管理，無(wú)P0,無(wú)付款。3對(duì)犯規(guī)者及其經(jīng)

理進(jìn)展批評(píng)教育。對(duì)累犯要請(qǐng)出公司。

總結(jié)

?采購(gòu)部門是采購(gòu)流程的OWNER（所有者）。好的采購(gòu)流程能很好的保護(hù)采

購(gòu)人員。采購(gòu)人員應(yīng)很好的去維護(hù)它。

?采購(gòu)流程要表達(dá)采購(gòu)活動(dòng)的增值性。

?采購(gòu)流程要在控身范圍內(nèi)盡可能提高效率和反響能力。降低TURNAROUND

TIME（從一張申請(qǐng)到訂單的時(shí)間，一般不超過(guò)一周時(shí)間），提高內(nèi)部客戶

滿意度。

?采購(gòu)流程對(duì)供給商要透明。

H采購(gòu)技術(shù)

招標(biāo)、競(jìng)標(biāo)根本原那么和技巧

在我們傳統(tǒng)的采購(gòu)活動(dòng)中，我們沒(méi)有系統(tǒng)的采購(gòu)技術(shù)。根本就是貨比三家。

貨比三家是不是采購(gòu)技術(shù)呢？以前我們一般都通過(guò)簿，了解幾家公司

來(lái)采購(gòu)。貨比三家是不夠的，因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品，不止三家，而且我們不知道

廠家的生產(chǎn)本錢，是可笑的。我們應(yīng)該科學(xué)的評(píng)價(jià)傳統(tǒng)的采購(gòu)。采購(gòu)技術(shù)

和采購(gòu)談判混淆。采購(gòu)技術(shù)是通過(guò)對(duì)供給商和產(chǎn)品技術(shù)的了解來(lái)取得具有

競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格。

我們要有能力識(shí)別供給商的投標(biāo)的技巧。案例：輪流坐莊法。如果不能被

發(fā)現(xiàn)，將使招標(biāo)失敗，并使公司受到損失。我們可以借鑒興旺國(guó)家的一些

經(jīng)歷。在采購(gòu)技術(shù)上，除了招競(jìng)標(biāo)之外還有其他什么采購(gòu)技術(shù)。并不是什

么都可以用招標(biāo)的方法。

案例：交換機(jī)--第一次為西門子--第二次為北方電迅：使用人員的培訓(xùn)L

矛盾？招競(jìng)標(biāo)并不適合所有的采購(gòu)。

西安的一個(gè)案例：招競(jìng)、標(biāo)沒(méi)有效果。不能只學(xué)了形式。

這兩個(gè)案例說(shuō)明，認(rèn)識(shí)到局限性，掌握他的關(guān)鍵，第三點(diǎn)是要保證招、競(jìng)

標(biāo)的公正性。

采購(gòu)技術(shù)總述

競(jìng)標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

歌劇院的設(shè)計(jì)方案，價(jià)格不是最主要的指標(biāo)。

價(jià)格比擬

深圳買運(yùn)動(dòng)服。比擬的內(nèi)容很重要，而是現(xiàn)在供給商的報(bào)價(jià)及一定時(shí)期內(nèi),

一樣內(nèi)容的采購(gòu)，這個(gè)成功的采購(gòu)，可以是用任何采購(gòu)技術(shù)取得的。要點(diǎn):

一是過(guò)去的經(jīng)歷是一個(gè)成功的經(jīng)歷。外國(guó)人打的的案例(失敗的經(jīng)歷)。

過(guò)分的相信自己的殺價(jià)是盲目的自信。第二個(gè)要點(diǎn)是要注意適用的范圍。

買冰箱的案例。

供給商的早期參及

不僅適用于制造業(yè)，也適用于效勞業(yè)。因?yàn)楝F(xiàn)在很多供給商希望參及更多

的時(shí)?機(jī)。但應(yīng)該注意價(jià)格。供給商的早期參及會(huì)使報(bào)價(jià)愿來(lái)的價(jià)格偏離。

客戶指定

這種情況，采購(gòu)部就失去了及供給商平等對(duì)話的權(quán)利，這時(shí)，就應(yīng)及客戶

簽定書確認(rèn)書。

產(chǎn)品授權(quán)(LICENSE)

軟件等的購(gòu)置。這時(shí)我們很難評(píng)估多少價(jià)格是適宜的。因?yàn)橐话氵@種時(shí)候,

一般只能及一家供給商合作。

唯一來(lái)源

一般指全球只有一家供給商。當(dāng)然也有因?yàn)檎蚱渌颍沟霉┙o商

實(shí)際只有一家。在我的采購(gòu)生涯中，有一項(xiàng)為哪一項(xiàng)涉及唯一來(lái)源的，這

是一個(gè)機(jī)場(chǎng)的信息系統(tǒng)軟件，是一個(gè)事實(shí)上的壟斷，這時(shí)我們根本沒(méi)有還

價(jià)的余地。只有一口價(jià)，五十美金，只有一行字。

本錢（費(fèi)用〕明細(xì)

技術(shù)型的采購(gòu)技術(shù)。飯店吃飯的案例。這種技術(shù)是我們平時(shí)常用而沒(méi)有意

識(shí)到的。費(fèi)用明細(xì)在生產(chǎn)型采購(gòu)中是經(jīng)常使用和有效的。它常和其他的，

如競(jìng)標(biāo)等相結(jié)合使用。如自己曾用過(guò)，而現(xiàn)在本錢又不如外購(gòu)或外包時(shí)，

自己曾做過(guò)，自己做時(shí)的本錢在競(jìng)標(biāo)中就會(huì)非常有利。

采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)

我們現(xiàn)在澄清幾個(gè)觀點(diǎn)，一個(gè)是對(duì)供給商發(fā)布的信息必須非常的明確。有

的公司對(duì)詢價(jià)缺乏管理，比方同一集團(tuán)的不同公司同時(shí)向同一公司發(fā)詢價(jià)

單。

?競(jìng)標(biāo)（RFQ一對(duì)外的唯一窗口，只是詢價(jià)，不是最后一定是最后價(jià)，中

是一個(gè)參及。RFP—是一個(gè)標(biāo)書）

帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)

并不意唯一價(jià)格是唯一決定因素。但指定某一品牌的商品時(shí)，價(jià)格為唯一

因素。

不帶價(jià)格的競(jìng)標(biāo)

比方歌劇院的設(shè)計(jì)或是廣告創(chuàng)意。再如工程的初期招標(biāo)。

?競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

比三家以上

多因素比擬

?價(jià)格比擬

同一家或同行業(yè)

及以往價(jià)格比擬

競(jìng)標(biāo)實(shí)務(wù)

要保證讓供給商真正的競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)。競(jìng)標(biāo)有三種種類：一類是代替國(guó)

家之類的招標(biāo)，登廣告，購(gòu)置標(biāo)書，為公開招標(biāo)。第二類是邀請(qǐng)一些供給

商來(lái)報(bào)價(jià)。供給商之間的報(bào)價(jià)是相互可以看到的。網(wǎng)上招標(biāo)。這種招標(biāo)只

是把會(huì)場(chǎng)搬到了網(wǎng)上了。供給商之間可以看到其他供給商的報(bào)價(jià)，使供給

商的競(jìng)爭(zhēng)白熾化，很多供給商不愿意參加這種招標(biāo)。第三類為選擇性競(jìng)標(biāo)。

我建議選擇這種競(jìng)標(biāo)方式，企事業(yè)有較大的選擇性，節(jié)約大量的選擇時(shí)間。

?供給商的名單確認(rèn)：

名單要保證公正

名單要公開

名單要足夠的長(zhǎng)

國(guó)家招投標(biāo)法規(guī)定是三家，但三家很容易竄標(biāo)。我提供一個(gè)原那么：以五

家為底數(shù)，以一百萬(wàn)為基數(shù)，每增加一百萬(wàn)增加一家。

由采購(gòu)經(jīng)理和早申請(qǐng)人經(jīng)理共同確認(rèn)

供給商的資質(zhì)和商業(yè)信譽(yù)考察

供給商的表現(xiàn)和失約能力

工作說(shuō)明書（標(biāo)書）

?工作說(shuō)明書的撰寫

防止不合理的要求和傾向性

有明確的標(biāo)書截止時(shí)間要求

標(biāo)書要有供給商的名單和時(shí)間要求

有各方面首肯的明確的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)不能在開標(biāo)之后制定。要在發(fā)表之前確定下來(lái)。工作說(shuō)己應(yīng)由申

請(qǐng)人來(lái)撰寫。

?工作量/交貨時(shí)間和工作水平/工作內(nèi)容能化

全面而準(zhǔn)確的描述工作的質(zhì)量要求和驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)

報(bào)價(jià)構(gòu)造能保證一致

?標(biāo)書的準(zhǔn)備和寄出：

供給商名單/地址及

截止日期一致且合理的準(zhǔn)備時(shí)間。

采購(gòu)經(jīng)理簽字發(fā)出

?供給商的現(xiàn)場(chǎng)辯論

主要申請(qǐng)人必須參加

采購(gòu)部主持會(huì)議，如超過(guò)一定金額，采購(gòu)經(jīng)理必須參加，申請(qǐng)人的經(jīng)理也

必須參加。參加人員應(yīng)保持始終一致。

明確向每位供給商指出：辯論時(shí)間應(yīng)控制在一樣的范圍內(nèi)。

提問(wèn)及答復(fù)也應(yīng)控制在適當(dāng)范圍內(nèi)。

?開標(biāo)及評(píng)標(biāo)

?申請(qǐng)人所在部門的經(jīng)理/負(fù)責(zé)人在，采購(gòu)采購(gòu)經(jīng)理主持開標(biāo)：

?確定評(píng)比的標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)審中標(biāo)的程序。

?同時(shí)翻開所交的建議書。

?記錄各個(gè)建議的報(bào)價(jià)、交貨/完成任務(wù)時(shí)間、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等主要要素

?評(píng)議優(yōu)點(diǎn)及缺乏

?參及評(píng)標(biāo)的采購(gòu)人員及申請(qǐng)人獨(dú)立給出自己的評(píng)估分?jǐn)?shù)。分?jǐn)?shù)必須是計(jì)

算出來(lái)的。

?采購(gòu)部門匯總計(jì)算。

?綜合評(píng)估后公布結(jié)果給申請(qǐng)人及經(jīng)理。

?請(qǐng)申請(qǐng)人/經(jīng)理，采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理匯簽。

?發(fā)出中標(biāo)信及敗標(biāo)信，感謝供給商的積極支持及認(rèn)真的準(zhǔn)備工作。

幾個(gè)要點(diǎn)

?名單的長(zhǎng)短、公正及否決定競(jìng)標(biāo)的成敗。

?評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客觀公正及全面和保密，是杜絕舞弊的關(guān)鍵。

?工作（招標(biāo)）說(shuō)明書要符合業(yè)界實(shí)際，表達(dá)專業(yè)和客觀是招標(biāo)的核心。

?評(píng)標(biāo)過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)是競(jìng)標(biāo)的保證。

幾個(gè)細(xì)節(jié)

1標(biāo)書的有效性：標(biāo)書的接收，截標(biāo)的時(shí)間后收到的標(biāo)書是否有效

2評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)標(biāo)之前確定，公司相關(guān)部門代表和經(jīng)理簽字生效

3打分：

1）價(jià)格的分?jǐn)?shù)是計(jì)算的，不是評(píng)定的。

2）每個(gè)打分的人必須就所打分?jǐn)?shù)給出依據(jù)

3）價(jià)格總得分要受到使用量權(quán)重的影響。

4評(píng)標(biāo)過(guò)程是保密的，評(píng)標(biāo)準(zhǔn)也不需對(duì)外公開，便勝標(biāo)、敗標(biāo)的結(jié)果需要

通知供給商。

5競(jìng)標(biāo)不能適應(yīng)所有的采購(gòu)工程，有局限性。

十二采購(gòu)談判原那么技巧

采購(gòu)談判是每個(gè)采購(gòu)員必須做的，是采購(gòu)員的根本功。

采購(gòu)談判

?目的：通過(guò)溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾

的途徑到達(dá)雙贏的結(jié)果。

首先，采購(gòu)談判都是有目的的，就是維護(hù)雙方的利益。每一方都不可能損

害自己的利益。

考前須知：

1、談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終到達(dá)一致意

見的過(guò)程。什么意思呢，雙方都已有一個(gè)目標(biāo)。比方采購(gòu)方，我要到達(dá)什

么什么價(jià)格。但并不是雙方不讓步。舉一個(gè)例子：

2、談判不是“合作及沖突”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一。

3、談判雙方要只是盯著自己的利益，而是要關(guān)注有可能達(dá)

成的利益。我們認(rèn)為買賣雙方是有共同利益的。比方買一雙鞋，一方出七

十，另一方要六十，這就有十元錢的差價(jià)，最后也許六十五元是適宜的，

當(dāng)然這要看事先的假設(shè)。

4、談判成功不以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)而是有一系列

的綜合價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

5、注意科學(xué)性及藝術(shù)性的結(jié)合。

商務(wù)談判的特點(diǎn)

銷售人員得到的培訓(xùn)比采購(gòu)人員多得多，銷售人員在外出之前一般都會(huì)得

到三句話的培訓(xùn)：我賣的東西是值得的，我賣的東西是值得的，我賣的東

西還是值得的。對(duì)采購(gòu)人員我也想說(shuō)三句話：你賣的東西太貴，你賣的東

西太貴，你賣的東西還是太貴。這三句話應(yīng)通過(guò)不同方式表達(dá)出來(lái)，關(guān)鍵

是以適當(dāng)?shù)姆绞?，而不是?jiǎn)單生硬。

1、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的。

2、以價(jià)值談判為核心。

3、注重合同條款嚴(yán)密、準(zhǔn)確和完整。

4、涉外商務(wù)政策性和國(guó)情性強(qiáng)。比方及法國(guó)談判，就要考

慮到這里經(jīng)常會(huì)有罷工，影響到交貨期。

5、涉外談判要以國(guó)際商法為原那么，以國(guó)際慣例為根底。

不能講外行話。

6、注意并尊重國(guó)家之間文化、價(jià)值觀、思維方式及行為方

式的差異。

下面談一談?wù)勁械姆绞健?/p>

軟式談判硬式談判原那么式談

刊Jkil

目的達(dá)成協(xié)議贏得利益圓滿解

決問(wèn)題

出法點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步

而不顧及關(guān)系問(wèn)題和關(guān)系分開，解決問(wèn)題、增進(jìn)關(guān)系

做法找出對(duì)方能承受的方案找出自己愿意承

受的方案找到多個(gè)方案供雙方選擇

表現(xiàn)盡量防止意氣用事雙方意志力的比

賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議

結(jié)果屈從于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈

服屈從于原那么而不屈從于壓力

談判進(jìn)程的把握

?準(zhǔn)備階段：

1、自身分析：SWOT,目標(biāo)。不要忘了自己的目標(biāo)：不要談

判了半天，價(jià)格下來(lái)了，但發(fā)現(xiàn)自己要的品質(zhì)已沒(méi)了。

2、對(duì)手分析：實(shí)力、需求及誠(chéng)意、談判人員。要搞清楚對(duì)

方有沒(méi)權(quán)力降價(jià)，到了關(guān)鍵時(shí)候，一定要和決策者談判。

3、談判人員及地點(diǎn)安排

?接觸階段：

1、營(yíng)造談判氣氛。

2、了解對(duì)方

3、修正方案

?實(shí)質(zhì)性段：

1、正確報(bào)價(jià)：賣方慎重，盡可能晚出價(jià)，買方?jīng)Q不能自作

主張搶先出價(jià)或透露心目中的價(jià)格及現(xiàn)報(bào)價(jià)的差異。我前面舉過(guò)一個(gè)外國(guó)

人及出租車司機(jī)的談判，外國(guó)人就是先報(bào)了價(jià)，他應(yīng)該在上車之前詢價(jià)。

我舉個(gè)例子：同事買襯衫。

2、反復(fù)磋商：指出或詢問(wèn)價(jià)格中報(bào)價(jià)的依據(jù)，討論合理中

的不合理因素。

3、善于溝通和說(shuō)服技巧:

1）建立融洽的氣氛

2）加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對(duì)方角度考慮和理解問(wèn)題。

3）注意傾聽對(duì)方的意見。

4）注意正確和明確表達(dá)自己的意見，言之有物。

5）隨時(shí)檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對(duì)方的意見及問(wèn)題。

?談判的協(xié)議階段

1、促成交易，切忌盲目樂(lè)觀。我現(xiàn)在舉一個(gè)例子，在合同陷入疆局的時(shí)

候，怎么打破。復(fù)印談判。

2、合同的起草及簽署

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