銀行FABE話術(shù)培訓(xùn)

主講人：xxx01引例在戰(zhàn)場混亂的情況下，你如何指揮你的下屬？記者問：美國報紙曾刊登一篇采訪越南戰(zhàn)場上一名青年步兵上尉的報道——故事青年上尉回答：在那里，我是唯一的負(fù)責(zé)人。當(dāng)我的下屬在叢林中遭遇敵人卻不知道怎么行動時，我也因為距離太遠(yuǎn)無法告訴他們。我的任務(wù)，只是訓(xùn)練他們知道在這種情形下應(yīng)該如何行動。至于實際上該怎么做，應(yīng)由他們根據(jù)情況加以判斷。責(zé)任雖然在我，但行動的決策卻由戰(zhàn)場上的每個人自己決定。02營銷人員能力分析有意識無能力無意識無能力有意識有能力無意識有能力從菜鳥到高手的進(jìn)階之路——All

busyness

skills

are

learnable!所有的商業(yè)技巧都是能夠?qū)W到的！

－－博恩.崔西03客戶心理分析一句話營銷客戶客戶的時候客戶不想聽？客戶不耐煩？客戶拒絕你？。。。。。為什么呢？怎么辦？？企業(yè)給予客戶想要≠

客戶購買是基于自己的理由，而非你的理由——美國營銷大師杰夫里.吉特默

客戶心里沒有說出的話

①：“我為什么要聽你講？”

——營銷一開始就要吸引住客戶。

②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。

④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

⑤：“誰這樣說的？還有誰買過？”

——證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。

你必須回答以上5個問題，才能贏得客戶的心！04FABE話術(shù)解析FeatureAdvantageBenefitEvidenceFABE推銷法是典型的利益推銷法，整個過程就是讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品、滿足客戶需求的過程。FABE句式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理學(xué)博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。特征優(yōu)勢利益證據(jù)其標(biāo)準(zhǔn)句式是：

因為（特征）…，所以（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示／證據(jù)）……因為…特點是描述產(chǎn)費率、收益、期限等產(chǎn)品形態(tài)，這些特點，是產(chǎn)品具體存在，它可以在產(chǎn)品條款、合同中找到.回答了“它是什么”所以.…功能，是解釋了特點如何能被利用，功能是無形的，這意味著它無法被看到，需要與某些情況關(guān)聯(lián)起來呈現(xiàn)或比較。

回答了“它能做到什么”對您而言…益處，是用功能對接客戶的購買動機即告訴客戶將如何滿足他們的需求，給他們帶來什么好處，解決什么問題.回答了“它能為客戶帶來什么”您看…證據(jù)，是向客戶證實你所講的益處證據(jù)，是有形的，已經(jīng)發(fā)生的，可見，可信的證據(jù)回答了”怎么證明你講的益處“特征優(yōu)勢利益證據(jù)1234因為——這是一款專門針對大學(xué)教育金推出的年金型保障產(chǎn)品…所以——它能夠很好的補貼孩子未來大學(xué)的學(xué)費、生活費和創(chuàng)業(yè)金。對您而言——這款產(chǎn)品通過每年支付大學(xué)教育金和每月給付生活津貼的形式可以幫助孩子養(yǎng)成良好的理財習(xí)慣。懂得計劃消費，不會大手大腳過度消費。您看——我們的行長也給他6歲的女兒也做了這一款保險，我也幫你做一份計劃看看怎么樣？年金型保險FABE話術(shù)示例（因為）——這就一款專為卡內(nèi)資金在5萬以上的客戶設(shè)計的，（所以）——每天3.0%的收益，當(dāng)天用當(dāng)天取，周一到周五都可以拿（不影響您資金的靈活使用。）第一次5w以上就可以，以后每次1000起。（對您而言）——10W放一天差不多8.2塊錢，您要是放活期上只有8毛錢，您這30萬，一天25.油錢就來了，一個星期就是270元呢（放大收益），（您看）——我們很多做工程的/做證券的大客戶/做二手車客戶…都在做這個產(chǎn)品，你只要開通一下就可以了，很簡單的。如果