解除顧客疑議的成交方法

1.考慮型現(xiàn)象-顧客說：我要考慮一下！對策-時間就是金錢，機不可失，失不再來。（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如某一細節(jié))，或者有難言之隱(如沒有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除?！澳?，女士，我剛才是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?”（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會失去一些利益。“××先生，一定是對我們的首飾確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才才有一次這樣的促銷活動，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……”2.經(jīng)濟型現(xiàn)象-顧客說：太貴了！對策-一分錢一分貨，其實一點也不貴。

（1）比較法：①與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是最適合您的。合適的才是最好的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包?！跋壬?，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，這款產(chǎn)品真的很適合您?！保?）分期法：通過分期付款降低顧客經(jīng)濟壓力，解決預(yù)算問題。“先生，如果您覺得比較貴的話，可以申請我們的分期付款。只要10%的首付，以后按月還款，就可以立馬帶走這款產(chǎn)品了。而且，最高還可分12期，一點都不會有經(jīng)濟壓力?！?.討價還價型現(xiàn)象-顧客說：能不能便宜一些？對策-價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨。

（1）得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾?！澳J為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到預(yù)期的滿足——無法享受產(chǎn)品的一些附加功能?！保?）底牌法：這個價位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實在沒有這個空間了。通過亮出底牌，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

（3）誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存