督導(dǎo)管理綜合手冊(cè)

培訓(xùn)計(jì)劃書第一節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動(dòng)相互認(rèn)識(shí)30分鐘 1、自我介紹演說、提問聽課2、此次培訓(xùn)目標(biāo)30分鐘 企業(yè)介紹企業(yè)情況講座、提問聽課品牌定位 90分鐘 督導(dǎo)職能督導(dǎo)素質(zhì)講座、提問聽課督導(dǎo)作業(yè)體系督導(dǎo)工作步驟30分鐘結(jié)論總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽課提出考評(píng)要求培訓(xùn)目標(biāo)：熟練掌握企業(yè)專賣連鎖體系營(yíng)運(yùn)步驟；熟練掌握企業(yè)A店劃分標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)；熟練掌握企業(yè)商品（鞋類）知識(shí)；掌握《營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)》中內(nèi)容；掌握通路促銷基礎(chǔ)知識(shí)；了解培訓(xùn)基礎(chǔ)技巧；了解企業(yè)、品牌基礎(chǔ)情況。督導(dǎo)——顧名思義督導(dǎo)就是監(jiān)督和指導(dǎo)，專職督導(dǎo)則是針對(duì)市場(chǎng)中A店工程進(jìn)行監(jiān)督和教導(dǎo)行為。作為一項(xiàng)綜合性強(qiáng)，專業(yè)性高工作，督導(dǎo)在未來營(yíng)銷戰(zhàn)役中將飾演愈來愈關(guān)鍵角色，這也意味著對(duì)督導(dǎo)從業(yè)人員本身素質(zhì)要求越來越高。督導(dǎo)形象要求——外表潔凈整齊，溫文而雅——談吐優(yōu)雅，有禮貌——著裝簡(jiǎn)練，表現(xiàn)職業(yè)風(fēng)采——笑容可掬，含有親和力——舉止大方，顯干練督導(dǎo)素質(zhì)要求——熟悉行業(yè)情況，專業(yè)知識(shí)全方面，電腦操作熟練——一般話標(biāo)準(zhǔn)流利，表示清楚——溝通、適應(yīng)能力強(qiáng)，善于協(xié)調(diào)關(guān)系——頭腦靈活，反應(yīng)靈敏——品行端正，讓人信賴——辦事干練，效率高——敬業(yè)，責(zé)任感強(qiáng)，主動(dòng)進(jìn)取督導(dǎo)職責(zé)（一）實(shí)施市場(chǎng)督導(dǎo)作業(yè)體系，確保市場(chǎng)A店工程良性運(yùn)行（二）提升市場(chǎng)A店規(guī)范化程度（三）專賣店人員培訓(xùn)和考評(píng)（四）提升市場(chǎng)A店質(zhì)量（形象、銷售、服務(wù)）（五）推行企業(yè)制訂通路促銷方案督導(dǎo)作業(yè)體系督導(dǎo)目標(biāo)對(duì)區(qū)域內(nèi)A店經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行檢核和評(píng)定，透過賣場(chǎng)運(yùn)作角度，尋求和發(fā)覺問題，確定合適改善方案，并在和經(jīng)營(yíng)者充足溝通協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上進(jìn)行教導(dǎo)作業(yè)，幫助其業(yè)務(wù)正常運(yùn)作，以達(dá)成更佳業(yè)績(jī)。督導(dǎo)作業(yè)體系觀察和聽取經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)觀念及方針經(jīng)營(yíng)者真正需求經(jīng)營(yíng)者個(gè)性操守(富貴鳥經(jīng)銷商)資料整理作業(yè)步驟表單現(xiàn)實(shí)狀況分析A店?duì)I運(yùn)狀態(tài)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析人力資源現(xiàn)實(shí)狀況內(nèi)部管理情況問題點(diǎn)羅列問題點(diǎn)，圈選關(guān)鍵排定輕重急緩，制訂處理對(duì)策提出改善點(diǎn)，并予檢討和評(píng)定業(yè)績(jī)?nèi)藛T管理提出方案，并予實(shí)施和經(jīng)營(yíng)者充足溝通方案，達(dá)成共識(shí)各相關(guān)單位協(xié)調(diào)及人員分工實(shí)施方案檢核和評(píng)定提交工作匯報(bào)營(yíng)運(yùn)教導(dǎo)作業(yè)步驟工作步驟計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)施跟進(jìn)及檢討考評(píng)和總結(jié)改善再教導(dǎo)工作計(jì)劃排定說明制訂教導(dǎo)作業(yè)對(duì)象確定營(yíng)運(yùn)教導(dǎo)日期及工作進(jìn)度資料搜集準(zhǔn)備營(yíng)運(yùn)資料準(zhǔn)備年度和月度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)店鋪網(wǎng)點(diǎn)分布情況店鋪商品配置組織資料準(zhǔn)備人員配置情況人員基礎(chǔ)素質(zhì)水平組織內(nèi)存在問題（四）實(shí)施教導(dǎo)店鋪溝通工作方法和時(shí)間說明針對(duì)店鋪提出問題并和店員探討店長(zhǎng)匯報(bào)：店鋪營(yíng)運(yùn)及作業(yè)、店鋪需要及工作計(jì)劃、店鋪人員應(yīng)用及管理標(biāo)準(zhǔn)、店鋪競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及消費(fèi)特征（4）店鋪人員工作宣導(dǎo)內(nèi)部管理（1）帳目管理*貨物進(jìn)出存檢核*月別貨物進(jìn)出匯總查對(duì)（2）內(nèi)業(yè)管理*各項(xiàng)作業(yè)分類歸檔工作是否完整清楚？*各項(xiàng)作業(yè)實(shí)施后是否有相關(guān)人員及主管簽字確定？*店鋪?zhàn)鳂I(yè)傳達(dá)及實(shí)施情況怎樣？*電腦作業(yè)是否有專員負(fù)責(zé)，帳目標(biāo)建立是否齊全？*各項(xiàng)輸出及輸入單據(jù)是否有專員驗(yàn)收及保管？賣場(chǎng)狀態(tài)人員作業(yè)方面：*營(yíng)業(yè)員服務(wù)態(tài)度怎樣？是否親切熱忱？銷售技巧是否到位？*營(yíng)業(yè)員儀容儀表是否符合要求？*營(yíng)業(yè)員言談舉止怎樣？*營(yíng)業(yè)員商品陳列技巧怎樣？*營(yíng)業(yè)員是否能相互支援，速度怎樣？團(tuán)體精神怎樣?*營(yíng)業(yè)員是否能面帶微笑、神情自然、愉快為用戶提供服務(wù)？*營(yíng)業(yè)員是否能熟練利用基礎(chǔ)接待用語，語氣、聲調(diào)、態(tài)度怎樣？*營(yíng)業(yè)員對(duì)商品知識(shí)了解和應(yīng)用情況怎樣？（特色、價(jià)值、養(yǎng)護(hù)、搭配）*營(yíng)業(yè)員對(duì)工作步驟熟練程度怎樣？*營(yíng)業(yè)員對(duì)賣場(chǎng)貨物熟悉程度怎樣？（暢銷品及安全存量、滯銷品、特賣品）*營(yíng)業(yè)員對(duì)庫存貨物熟悉程度怎樣？（庫存號(hào)碼、位置）*營(yíng)業(yè)高峰時(shí)店面人員是否充足？*店鋪團(tuán)體氣氛怎樣？用戶動(dòng)線方面：*通道寬度是否有利于用戶瀏覽或挑選？*貨架擺設(shè)和商品陳列是否有利用戶通行和視線*地面是否清潔完好？有沒有亂堆亂放？*店內(nèi)POP部署是否達(dá)成對(duì)用戶誘導(dǎo)性？*動(dòng)線計(jì)劃有否產(chǎn)生賣場(chǎng)死角及不易人流進(jìn)入？賣場(chǎng)計(jì)劃：*各品類商品是否做好系列相關(guān)陳列？*入店用戶視野是否良好？能否立即看清商品陳列？*商品陳列能否配合賣場(chǎng)形態(tài)，以方便用戶選購和拿放？*貨架陳設(shè)和商品配置效果怎樣？*賣場(chǎng)燈光照明效果怎樣？背景音樂效果怎樣？*賣場(chǎng)內(nèi)POP展示在整體氣氛塑造上效果怎樣？*商品展示陳列效果是否激發(fā)用戶購置欲？*賣場(chǎng)內(nèi)商品區(qū)隔及標(biāo)識(shí)是否清楚明確？*收銀臺(tái)位置是否適宜？商品管理倉庫作業(yè)：*商品庫存整理度情況怎樣？（按序整理上架、庫房清潔）*后方貨物管理和前方賣場(chǎng)配合度情況怎樣？（貨物進(jìn)出、安全庫存）*貨物進(jìn)出庫實(shí)際作業(yè)情形怎樣？（是否一一點(diǎn)收？單據(jù)開具簽收是否正確具體？工作時(shí)效怎樣？主管人員是否簽字確定以備入檔？）*不良品、返修品處理情況怎樣？（是否以企業(yè)利潤(rùn)為前提，做最完善處理？送修過程能否主動(dòng)追蹤，給用戶滿意服務(wù)？）*倉管員工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能怎樣？（對(duì)工作熱情投入、和業(yè)務(wù)人員及店長(zhǎng)配合度怎樣？作業(yè)步驟熟悉度怎樣？）*庫房空間利用是否科學(xué)、合理？*暢、滯銷商品訊息提供和配合怎樣？商品力方面：*對(duì)商品結(jié)構(gòu)比率了解怎樣？暢銷品、滯銷品怎樣？*對(duì)商品控制力情況怎樣？*賣場(chǎng)商品配置情形怎樣？（是否適合當(dāng)?shù)兀渴欠裎M(fèi)者？）*商圈內(nèi)消費(fèi)形態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)力情況怎樣？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售怎樣？立地商圈了解商場(chǎng)位置及客流情況怎樣？（2）客源年紀(jì)、性別及職業(yè)怎樣？（3）競(jìng)爭(zhēng)店情形怎樣？對(duì)店?duì)I運(yùn)影響怎樣？（4）入店客層特征和銷售商品結(jié)構(gòu)怎樣？6、工作整理當(dāng)日工作整理：就當(dāng)日工作做簡(jiǎn)略匯報(bào)，針對(duì)問題點(diǎn)提出并和經(jīng)營(yíng)者溝通，研擬可行改善措施。教導(dǎo)結(jié)束后工作整理：延續(xù)當(dāng)日工作整理，統(tǒng)合數(shù)日工作，草擬問題點(diǎn)和改善措施，制訂整體匯報(bào)，尋求經(jīng)營(yíng)者共識(shí)和其對(duì)改善行動(dòng)配合。（五）跟進(jìn)和改善1、陳說店鋪問題，和經(jīng)營(yíng)者溝通，研擬改善方法2、和相關(guān)人員溝通，取得她們支持3、立即實(shí)施4、需總部配合實(shí)施項(xiàng)目，透過其利益評(píng)定考量，經(jīng)核準(zhǔn)后再行實(shí)施（六）教導(dǎo)檢核和總結(jié)1、和經(jīng)營(yíng)者溝通，協(xié)調(diào)，取得支持，達(dá)成共識(shí)。對(duì)店鋪督促。整合資料及改善情況，編寫匯報(bào)并提交。（七）再檢核——二次教導(dǎo)作業(yè)針對(duì)首次改善點(diǎn)進(jìn)行評(píng)定，并進(jìn)行改善前后績(jī)效比較。了解改善后組織人員情況。作為教導(dǎo)工作績(jī)效考評(píng)和工作修正依據(jù)。巡店作業(yè)1、巡店作業(yè)步驟圖2、巡店手冊(cè)巡店作業(yè)步驟巡店手冊(cè)店名：巡店時(shí)間：巡店事項(xiàng)情況摘要賣場(chǎng)環(huán)境1客流量2燈光3POP用具4衛(wèi)生5商品陳列6價(jià)格行為規(guī)范1儀容儀表2考勤3銷售技巧賣場(chǎng)內(nèi)業(yè)1銷售小票2出庫單3交接班日志4銷售報(bào)表5進(jìn)銷存明細(xì)帳賣場(chǎng)倉庫1貨物擺放2抽驗(yàn)庫存其它1營(yíng)業(yè)員反饋信息2其它信息培訓(xùn)計(jì)劃書第二節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動(dòng)90分鐘 賣場(chǎng)建設(shè)講座、提問 聽課專賣店商場(chǎng)店中店 60分鐘 店鋪損益計(jì)算講座、提問聽課30分鐘結(jié)論總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽課提出考評(píng)要求賣場(chǎng)建設(shè)區(qū)域賣場(chǎng)建設(shè)應(yīng)依據(jù)總企業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃，結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)情況制訂出賣場(chǎng)建設(shè)進(jìn)度、賣場(chǎng)建設(shè)類型并合理配置，以形成最好專賣體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：賣場(chǎng)資訊對(duì)目標(biāo)賣場(chǎng)作以下調(diào)查：商場(chǎng)店中店商場(chǎng)地理環(huán)境；開業(yè)時(shí)間及以往經(jīng)營(yíng)情況；商場(chǎng)全部者背景、管理者素質(zhì)、商業(yè)信譽(yù)；商場(chǎng)定位，客流情況；鞋區(qū)樓面分布、營(yíng)業(yè)面積、引進(jìn)品牌情況；可能得到賣場(chǎng)位置；預(yù)估可能達(dá)成營(yíng)業(yè)額；專賣店（1）店鋪商圈地理環(huán)境；（2）店鋪前期經(jīng)營(yíng)情況；（3）相鄰店鋪競(jìng)爭(zhēng)品牌及其銷售情況；（4）店主素質(zhì)、和操作品牌能力；（5）店鋪營(yíng)業(yè)面積；（6）預(yù)估該店鋪可能達(dá)成營(yíng)業(yè)額；將以上相關(guān)資料整理并分析，考慮本區(qū)域可利用資源，確定可開設(shè)賣場(chǎng)數(shù)量和類型。（二）協(xié)議談判商場(chǎng)店中店向該賣場(chǎng)主管經(jīng)理介紹企業(yè)背景、總企業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃、分企業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃及產(chǎn)品等。進(jìn)入該商場(chǎng)條件、時(shí)間及正確位置，進(jìn)店裝修時(shí)間及要求。各類費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)及確定，按以下標(biāo)準(zhǔn)辦理：扣率：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)參考本區(qū)域同類商場(chǎng)，付款方法每個(gè)月貨款中扣除。促銷費(fèi)：取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)分為營(yíng)業(yè)額或回款額1-2%，付款爭(zhēng)取最低標(biāo)準(zhǔn)并從貨款中扣除。贊助費(fèi)：通常不接收，如確須考慮時(shí)須和總代理協(xié)商。服裝費(fèi)：店中店應(yīng)堅(jiān)持我方店服，專柜可接收商場(chǎng)要求。營(yíng)業(yè)職員資：店中店我方營(yíng)業(yè)員由我方支付；一類商場(chǎng)專柜營(yíng)業(yè)職員資或銷售分成由我方支付。其它類別營(yíng)業(yè)職員資盡力由商場(chǎng)支付，銷售分成可考慮我方支付。質(zhì)量確保金：一為固定金額（5000–10000元）進(jìn)店時(shí)一次性交清；另為撤店最終30天營(yíng)業(yè)額20%扣款。免交或爭(zhēng)取后一個(gè)方法。服務(wù)確保金：500–1000元，爭(zhēng)取低數(shù)額，從第30天貨款中扣除方法。（此款項(xiàng)須在和該店?duì)I業(yè)員簽定協(xié)議書時(shí)收繳，該店?duì)I業(yè)員辭職或解聘三個(gè)月確定無虧短舞弊時(shí)原數(shù)退回）裝修費(fèi)：店中店裝修我方只負(fù)擔(dān)我方店內(nèi)人工、材料費(fèi)，通常不負(fù)擔(dān)商場(chǎng)分?jǐn)傃b修費(fèi)用。一類商場(chǎng)設(shè)專柜或整體賣場(chǎng)統(tǒng)一改建要求分?jǐn)傃b修費(fèi)用，可依據(jù)具體情況付給。。廣告費(fèi)：通常不考慮，特殊可依據(jù)情況付給。打折促銷費(fèi)：商場(chǎng)統(tǒng)一打折活動(dòng)，其折損金額由雙方各負(fù)擔(dān)50%。我方主動(dòng)性促銷活動(dòng)打折低于7折（含7折），要求對(duì)方負(fù)擔(dān)50%或降低扣點(diǎn)。銷售保底：按經(jīng)營(yíng)面積大小爭(zhēng)取不?；蜃钚”５最~，采取六個(gè)月或十二個(gè)月期結(jié)算方法。可承受保底額參考：[依據(jù)產(chǎn)品具體業(yè)績(jī)做響應(yīng)調(diào)整]商場(chǎng)類別賣場(chǎng)性質(zhì)保底金額結(jié)算周期一類男女鞋店中店6-8萬6個(gè)月一類男/女店中店4-6萬6個(gè)月一類男/女專柜3-4萬3-6個(gè)月二類男女鞋店中店4-6萬6個(gè)月二類男/女店中店4萬6個(gè)月二類男/女專柜不保底———三類男女鞋店中店不保底———專賣店房租，通常為十二個(gè)月，依據(jù)地段和區(qū)域不一樣該項(xiàng)費(fèi)用也有較大差異，盡可能爭(zhēng)取最優(yōu)惠條件。房屋轉(zhuǎn)讓費(fèi)，黃金地段或未到期鋪面通常全部有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，費(fèi)用也依據(jù)各區(qū)域適時(shí)考慮。工商費(fèi)地稅國(guó)稅房地產(chǎn)稅城市管理費(fèi)衛(wèi)生費(fèi)水電費(fèi)店鋪裝修費(fèi)職員工資（三）協(xié)議簽定協(xié)議簽定前，須仔細(xì)審核協(xié)議內(nèi)容和談判條件是否相符，督導(dǎo)、總代理和合作關(guān)系單位協(xié)商后，按協(xié)議內(nèi)容簽定文本協(xié)議。（四）賣場(chǎng)勘察按協(xié)議要求地點(diǎn)，前往現(xiàn)場(chǎng)繪制賣場(chǎng)平面圖上報(bào)企業(yè)項(xiàng)目管理部，圖中必需標(biāo)明以下事項(xiàng)：商場(chǎng)店中店整個(gè)樓面各品牌相互關(guān)系；主電梯及其它通道位置，客流動(dòng)線；我方店址具體尺寸、朝向、相臨品牌名稱；賣場(chǎng)內(nèi)背板、側(cè)板、地板、散柜等要求高度、厚度、顏色、材質(zhì)；燈箱、柱面、櫥窗朝向及尺寸；燈光要求、許可電容量；設(shè)計(jì)要求、交稿時(shí)間；施工要求（店內(nèi)作業(yè)時(shí)間、清場(chǎng)時(shí)間）。專賣店店鋪街景示意圖，標(biāo)明客流動(dòng)向，及相鄰品牌繪制店鋪門頭、櫥窗、門具體尺寸繪制店內(nèi)尺寸，包含店內(nèi)柱子直徑，柱子和柱子距離燈光要求、許可電容量（五）裝店準(zhǔn)備及施工向企業(yè)總部提出施工監(jiān)理申請(qǐng)（提前一周時(shí)間），并把本區(qū)域擬開店裝修時(shí)間排序確定；接到總部設(shè)計(jì)稿后須仔細(xì)查對(duì)設(shè)計(jì)尺寸；并提交聯(lián)營(yíng)方審閱簽字；將設(shè)計(jì)稿交裝修單位審查（施工單位須將設(shè)計(jì)內(nèi)容和現(xiàn)場(chǎng)尺寸進(jìn)行查對(duì)）后，提交工程預(yù)算報(bào)總代理；考察施工單位（單位所在地、曾施工工程效果、施工證、電工證等資格審核）和裝修單位簽定施工協(xié)議書，支付預(yù)付款；向施工單位提供設(shè)計(jì)要求中關(guān)鍵材料、料樣及特殊部件加工工藝標(biāo)準(zhǔn)（企業(yè)提供），并予確定?？偞肀匦柙谑┕挝粡S外施工時(shí)，前往施工單位監(jiān)控制作工藝，確保工程在有效時(shí)間內(nèi)按質(zhì)完成。進(jìn)廠組裝時(shí)總代理（或其委托含有監(jiān)控能力人）必需在場(chǎng)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，如發(fā)覺施工質(zhì)量和設(shè)計(jì)要求不符時(shí)，必需堅(jiān)持修整，如因施工單位責(zé)任造成損失，我方不予負(fù)擔(dān)。整個(gè)施工過程中總代理必需挑選一至二名本區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)久配合施工單位人員（監(jiān)理后選人員）全程跟蹤企業(yè)派駐監(jiān)理工作，方便后續(xù)獨(dú)立作業(yè)；施工完成后，對(duì)照設(shè)計(jì)方案嚴(yán)格檢驗(yàn)工程各部位施工質(zhì)量和尺寸；要求施工單位提交工程絕算書，報(bào)總代理審核。工程交付使用3個(gè)月無問題后將余款付清。（六）營(yíng)業(yè)人員準(zhǔn)備分企業(yè)須在開店前30天招聘營(yíng)業(yè)員，選出多于賣場(chǎng)實(shí)際需要人數(shù)統(tǒng)一培訓(xùn)按培訓(xùn)效果擇優(yōu)錄用。營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)內(nèi)容：（1）《營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)教材》；（2）《賣場(chǎng)形象計(jì)劃和維護(hù)》（3）營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)步驟：表單填制和上報(bào)；進(jìn)銷存帳目標(biāo)設(shè)置和填寫、交接班日志、用戶退換貨統(tǒng)計(jì)等；要貨申請(qǐng)方法；散倉管理；保密事項(xiàng)；賣場(chǎng)公用物品（文具、計(jì)算器、磁卡、店服等）使用和維護(hù)；背誦商品編碼規(guī)則；（七）商品準(zhǔn)備開店前20天總代理依據(jù)店鋪營(yíng)業(yè)面積準(zhǔn)備所需商品。收到商品后需組織本店?duì)I業(yè)員參與理貨，檢驗(yàn)全部商品品質(zhì)、包裝、合格證、各類標(biāo)貼等，熟悉商品編碼。向聯(lián)營(yíng)方提交商品報(bào)價(jià)單，將聯(lián)營(yíng)方輸機(jī)號(hào)存入分企業(yè)電腦存檔。向聯(lián)營(yíng)方提交商品合格證實(shí)、產(chǎn)地證實(shí)、關(guān)稅證實(shí)等。其它物品準(zhǔn)備（店服、店內(nèi)用表單、計(jì)算器、帳夾、現(xiàn)場(chǎng)POP、經(jīng)銷牌、IC卡等）。開業(yè)后工作（拍攝照片、檢驗(yàn)商品、業(yè)務(wù)跟蹤、銷售反饋）培訓(xùn)內(nèi)容——培訓(xùn)技巧在我們了解成人學(xué)習(xí)理論之前，讓我們先看一看講課和教學(xué)部分基礎(chǔ)規(guī)律。培訓(xùn)師開始訓(xùn)練前要考慮以下幾點(diǎn)：了解力、提要、歸類、次序、數(shù)量。了解力任何人進(jìn)入訓(xùn)練室之前全部會(huì)有預(yù)選存在理念和概念。澄清大家對(duì)現(xiàn)有事物了解將有利于減小學(xué)習(xí)障礙，這一點(diǎn)很關(guān)鍵。提要（標(biāo)題）假如提供信息沒有上下文，它們將極難被了解。因?yàn)椋瑢?duì)于你來說哪怕極為清楚東西，對(duì)于受訓(xùn)者來講全部有可能是很凌亂和模糊。舉個(gè)例子。請(qǐng)閱讀以下給出很清楚解釋，假如你第一次閱讀不了解解釋是什么，不妨再讀一次，看看是否好部分。步驟通常來講十分簡(jiǎn)單。首先把不一樣?xùn)|西編入不一樣組類。當(dāng)然，因?yàn)樗鼈儗⒈惶幚?，所以資料應(yīng)充足。假如缺乏，要去別處找，這是第二步。假如你資料充足，就不要讓機(jī)器超速運(yùn)行，這很關(guān)鍵，也就是說，少做優(yōu)于多做。從短期來看，這個(gè)錯(cuò)誤看似不關(guān)鍵，然而卻輕易變復(fù)雜。犯錯(cuò)誤代價(jià)不菲。起初，整個(gè)過程看似復(fù)雜。可一會(huì)兒，就僅能算是生活一個(gè)小方面。然而，預(yù)見這個(gè)必需任務(wù)結(jié)束是困難，但一會(huì)兒就再不會(huì)提起。當(dāng)某個(gè)人在整個(gè)過程結(jié)束時(shí)把全部東西又反復(fù)分類時(shí)，它們將又被擱回原來應(yīng)該擱地方，最終，它們將又被再次使用且反復(fù)以上步驟。然而，這就是生活一部分。這段條理明晰解釋惟一問題就是沒有一個(gè)相關(guān)上下文。上下文或配合圖畫解釋對(duì)于大家領(lǐng)會(huì)意見和知道含義是至關(guān)關(guān)鍵。現(xiàn)在，假如在你閱讀文字之前給你兩個(gè)尤其字“洗衣”，是否那段解釋就愈加好懂部分？所以說，假如不給出明確標(biāo)題，那些對(duì)于培訓(xùn)師而言很清楚材料對(duì)于受訓(xùn)者卻十分費(fèi)解?？偠灾?，在我們進(jìn)入無窮無盡培訓(xùn)細(xì)節(jié)之前，先給出一幅能概括培訓(xùn)內(nèi)容斬描述圖，是很有裨益。歸類假如想讓受訓(xùn)者能最大程度地盡可能多地記住信息，我們最好信息系統(tǒng)歸類。能夠先做個(gè)試驗(yàn)，我們有兩組人，分別稱之為A組和B組。A組每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“A”卡片，B組每個(gè)人領(lǐng)取一份標(biāo)有“B”卡片。讓兩組中每個(gè)人，花一分鐘去盡最大努力記住卡片上60個(gè)單詞?！癆”組和“B”兩類卡片上單詞是一樣，“A”和“B”卡中單詞在下面陰影框中列出：A組狗動(dòng)物油桌子毛牛水果盤子綠色沙發(fā)醫(yī)生家俱馬人造絲鋸木釘子手槍襪子紅色氣體絲綢棉花織物壘球刀網(wǎng)球椅子顏色牙醫(yī)鞋老師蘭色餐具橘子工具匙襯衫叉床褲子煤貓燃料鐵錘籃球炸彈黃色職業(yè)螺絲刀足球步槍蘋果運(yùn)動(dòng)武器衣服律師梨香蕉匕首B組動(dòng)物狗貓馬牛水果蘋果橘子梨香蕉家俱椅子桌子床沙發(fā)武器匕首手槍步槍炸彈織物棉花毛絲綢人造絲顏色蘭色紅色綠色黃色餐具刀匙叉盤子工具鐵錘鋸釘子螺絲刀燃料油氣煤木職業(yè)醫(yī)生律師老師牙醫(yī)運(yùn)動(dòng)足球壘球籃球網(wǎng)球衣服襯衫襪子褲子鞋假如讓參與者在一分鐘內(nèi)竭盡全力去強(qiáng)記卡片上單詞，然后再要求她背出來。你認(rèn)為哪一組得分會(huì)高部分？勿庸置疑，B組人將會(huì)獲勝，原因很簡(jiǎn)單，她們拿到卡片上“信息”經(jīng)過了系統(tǒng)歸類。從這個(gè)試驗(yàn)看出，作為一名培訓(xùn)師，她應(yīng)將信息進(jìn)行具體分類，方便得到很好培訓(xùn)效果。次序作為一名陪訓(xùn)師，你對(duì)所交付信息進(jìn)行次序處理時(shí)往往會(huì)受到結(jié)果嚴(yán)重影響。試做下面試驗(yàn)。請(qǐng)一名試驗(yàn)者累加數(shù)字。你大聲說出數(shù)字，這個(gè)人回復(fù)出運(yùn)算結(jié)果。如你喊“10加1000”，她說“1010”；你喊“加上20”，她回復(fù)“30”。10100020100030301000100010大多數(shù)試驗(yàn)者最終累加最終止果竟是5000，很顯著這個(gè)答案是錯(cuò)。接著請(qǐng)同一名試驗(yàn)者再做一次累加數(shù)字試驗(yàn)，方法一樣，數(shù)字不變，僅是出現(xiàn)次序稍改變了一下。10203030101000100010001000這一次她報(bào)出總各是4100，為何結(jié)果不一樣呢？這是因?yàn)閳?bào)數(shù)字次序不一樣。我們發(fā)覺，對(duì)于培訓(xùn)師來講，若能愈加好地將信息排序，這對(duì)受訓(xùn)者正確和充足了解信息大有好處。在這次試驗(yàn)中，不要取笑那些將第一組答案算錯(cuò)人，其實(shí)真正犯錯(cuò)誤是培訓(xùn)師。她們應(yīng)該含有一定編排信息次序能力，尤其是在大多數(shù)受培訓(xùn)者輕易犯錯(cuò)地方。通常來說，以上這種錯(cuò)誤出現(xiàn)不應(yīng)該是受訓(xùn)者造成，而是培訓(xùn)師原因。數(shù)量培訓(xùn)師所提供信息數(shù)量也一樣會(huì)影響結(jié)果。在某人面前大聲朗誦下面這則“小小說”，注意速度要慢部分，且不要反復(fù)。你正駕駛著一輛大巴，里面坐著50位乘客，大巴靠站停下來，有10名乘客下了車有3個(gè)人上車；下一次靠站，下了8個(gè)人，上去2個(gè)人；接下來又分別停車兩次，每次有4名乘客下車，有一次上3名乘客，另一次無人上車。路上，大巴因機(jī)械故障而停車，有部分乘客著急趕時(shí)間，決定下車走回去所以7個(gè)人下了車，當(dāng)車修好后，大巴徑直駛回終點(diǎn)站；在終點(diǎn)站，剩下乘客下了車。在這則“小小說”講完后，能夠問她這輛大巴司機(jī)是誰，她能回復(fù)出問題嗎？估量不行吧！實(shí)際“小說”開始時(shí)，答案就已經(jīng)給出了，可為何大家全部不知道呢？這是因?yàn)閹褪轮袚诫s著過多信息。記住，假如我們（在訓(xùn)練時(shí)）給出太多不相干信息，那么真正有價(jià)值信息將被淹沒。你一定要記住這一關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。以上我們已經(jīng)列舉了很多游戲測(cè)試，現(xiàn)在讓我們回到成人學(xué)習(xí)專題上來吧。順便提一下：若你比較喜愛以上游戲測(cè)試，不妨看看我其它三本訓(xùn)練書藉：《100項(xiàng)訓(xùn)練測(cè)試》、《101個(gè)更多訓(xùn)練測(cè)試》和《102個(gè)尤其訓(xùn)練測(cè)試》。剛才我所提及測(cè)試全全部包含于以上三本書中。學(xué)習(xí)九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)“學(xué)習(xí)”這個(gè)詞有很多個(gè)解釋，但比較被大眾認(rèn)可一個(gè)是“在目標(biāo)和行為上改變”。本章節(jié)目標(biāo)并非為了分析成人學(xué)習(xí)什么理論，而只是期望提出幾條成人學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)。此處羅列標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上和“方法指導(dǎo)”一章中提出標(biāo)準(zhǔn)相同，不一樣僅是叫法上區(qū)分。若想輕松地記住這九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，用記憶法能夠歸納為“彎道2聲譽(yù)法（RAMP2FAME）”溫故知新標(biāo)準(zhǔn)Recency適合標(biāo)準(zhǔn)Appropriateness動(dòng)力標(biāo)準(zhǔn)Motivation關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)Primacy雙向溝通標(biāo)準(zhǔn)2-waycommunication反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)Feedback主動(dòng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)Activelearning多感官學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)Multi-senselearning練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)Exercise這些標(biāo)準(zhǔn)在很多方面是表現(xiàn)出價(jià)值。它幫助我們正確合適地準(zhǔn)備一個(gè)培訓(xùn)，充足有效地召開和評(píng)定培訓(xùn)。下面我們將一一分析這些標(biāo)準(zhǔn)中隱藏含義和內(nèi)容。因?yàn)椋]有被優(yōu)先提及內(nèi)容也一樣十分關(guān)鍵，也應(yīng)該在考慮和思索范圍之中。R：溫故知新標(biāo)準(zhǔn)溫故知新標(biāo)準(zhǔn)告訴我們：受訓(xùn)者以前曾了解或?qū)W習(xí)過內(nèi)容是最輕易被記憶和接收。此標(biāo)準(zhǔn)在相互獨(dú)立兩個(gè)領(lǐng)域得到了很好應(yīng)用，第一，能夠應(yīng)用于培訓(xùn)后期限內(nèi)容和項(xiàng)目；第二，能夠應(yīng)用于教授受訓(xùn)者最新最陌生知識(shí)。在考慮溫故知新標(biāo)按時(shí)需注意以下事項(xiàng)：確保每次培訓(xùn)在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)完居，通常不宜超出20分鐘。一旦培訓(xùn)超出20分鐘限時(shí)，必需扼要重述時(shí)內(nèi)容，以精而短講話替換雜而長(zhǎng)培訓(xùn)，使得你在每次小講話結(jié)束時(shí)全部能夠進(jìn)行總結(jié)敘述。每一次培訓(xùn)結(jié)尾全部很關(guān)鍵，應(yīng)該概括整個(gè)會(huì)議，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵信息內(nèi)容。令受訓(xùn)者清楚明了地了解自己學(xué)習(xí)方向和進(jìn)程。A：適合標(biāo)準(zhǔn)適合標(biāo)準(zhǔn)要求全部培訓(xùn)、信息、教育幫助、案例教學(xué)和其它次料必需迎合受訓(xùn)者愛好和需要。假如培訓(xùn)和需求聯(lián)絡(luò)不緊密，受訓(xùn)者很快就會(huì)失去學(xué)習(xí)愛好和動(dòng)力。另外，培訓(xùn)師必需竭盡全力讓受訓(xùn)者知道新知識(shí)和舊知識(shí)聯(lián)絡(luò)，幫助她們消除學(xué)習(xí)新鮮事物恐懼感和不知所措。在考慮適合標(biāo)按時(shí)需注意以下事項(xiàng)：給受訓(xùn)者明確而強(qiáng)烈認(rèn)同感。帶著明確學(xué)習(xí)目標(biāo)和需要，努力使會(huì)議（培訓(xùn)）全部?jī)?nèi)容全部符合要求。綜合動(dòng)用描寫、舉例、說明等參與者熟悉介紹方法。M：動(dòng)力標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容告訴我們，受訓(xùn)者必需想學(xué)、準(zhǔn)備學(xué)、有理由學(xué)。培訓(xùn)師發(fā)覺，只要學(xué)員有學(xué)習(xí)動(dòng)力，或有學(xué)習(xí)目標(biāo)，那么她們?cè)诓涣?xí)時(shí)就會(huì)表現(xiàn)得很突出和優(yōu)異；同時(shí)，這對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施和培訓(xùn)效果提升全部很有幫助。只要學(xué)習(xí)動(dòng)力產(chǎn)生了，那么學(xué)習(xí)氣氛就隨之改善。假若我們忽略動(dòng)力標(biāo)準(zhǔn)、忽略了學(xué)習(xí)材料相關(guān)性，學(xué)員很快就會(huì)喪失動(dòng)力，對(duì)學(xué)習(xí)、培訓(xùn)失去愛好。在考慮動(dòng)力標(biāo)按時(shí)需要注意事項(xiàng)：確保學(xué)習(xí)材料對(duì)培訓(xùn)師和對(duì)受訓(xùn)者一樣全部富有價(jià)值和意義。不僅學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)要充滿求知欲，培訓(xùn)師對(duì)培訓(xùn)也必需興致昂揚(yáng)。假如學(xué)員自己失去了動(dòng)力，那學(xué)習(xí)效果也就會(huì)很差。正如適合標(biāo)準(zhǔn)所說那樣，你必需針對(duì)學(xué)員學(xué)習(xí)目標(biāo)去選擇課程內(nèi)容。通知學(xué)員會(huì)議（培訓(xùn)）能夠有針對(duì)性地處理她們問題，以此來不停地激光器她們學(xué)習(xí)動(dòng)力。重視從已知發(fā)展到未知教學(xué)方法。要以學(xué)員們熟悉關(guān)鍵點(diǎn)為引子開始你培訓(xùn)，再旁及其它內(nèi)容。經(jīng)過傳授知識(shí)使學(xué)員們了解學(xué)習(xí)過程中什么是她們應(yīng)該深入研究和探索。P：關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)揭示這么一個(gè)道理：學(xué)員們第一個(gè)學(xué)習(xí)關(guān)鍵點(diǎn)將是掌握最發(fā)。據(jù)此我們應(yīng)該把培訓(xùn)關(guān)鍵步驟和內(nèi)容安排在學(xué)員第一印象和第一則信息中。為此，很值得稱頌和推廣一個(gè)做法，就是把培訓(xùn)梗概和脈絡(luò)作為提要，在培訓(xùn)開始時(shí)就亮出來，然后在以后培訓(xùn)學(xué)習(xí)中一點(diǎn)一點(diǎn)地引出其它相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)和內(nèi)容。關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)還潛藏一個(gè)內(nèi)涵是：當(dāng)學(xué)員被傳授如保完成一項(xiàng)任務(wù)時(shí)，其第一次接納信息、方法方法就必需是正確無誤。眾所周知，假如一開始就接收了錯(cuò)誤培訓(xùn)和指導(dǎo)，若想以后重新更正過來，是很困難?？紤]關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)需要注意事項(xiàng)：確保培訓(xùn)在相對(duì)短時(shí)間內(nèi)完成，20分鐘是較為適宜，這關(guān)鍵取決于學(xué)員們注意力集中時(shí)間有限特征。因?yàn)榕嘤?xùn)是開始時(shí)，學(xué)員們?nèi)繒?huì)認(rèn)真聆聽教育，所以對(duì)于培訓(xùn)來說，開場(chǎng)白是很關(guān)鍵。開場(chǎng)白一定要內(nèi)容翔實(shí)，生動(dòng)有趣。讓學(xué)員們清楚地了解到學(xué)習(xí)方向和學(xué)習(xí)過程。嚴(yán)格確保第一次講課內(nèi)容正確性和正確性。2：雙向溝通標(biāo)準(zhǔn)雙向溝通標(biāo)準(zhǔn)明確要求，培訓(xùn)過程是雙向互動(dòng)交流，而不是單向傳授。任何一個(gè)形式講演全部應(yīng)該是雙向信息溝通，當(dāng)然也并非是把整個(gè)培訓(xùn)變成一場(chǎng)討論，這只是強(qiáng)調(diào)，必需是培訓(xùn)師（主持人）和學(xué)員（參與者）之間互動(dòng)反應(yīng)。雙向溝通標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意事項(xiàng)：你肢體語言也是雙向溝通關(guān)鍵內(nèi)容，而且還必需和你敘述相配合。在培訓(xùn)方案中加入和學(xué)員互動(dòng)交流設(shè)計(jì)和安排。F：反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容和要求以下：不管是主持人還是參與者，全部必需對(duì)對(duì)方反饋信息有相對(duì)應(yīng)反應(yīng)。主持人需要了解參與者進(jìn)程和跟進(jìn)程度；參與者需要從反饋中明白自己表現(xiàn)。反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)也需要有加強(qiáng)提醒。假如我們表彰參與者主動(dòng)表現(xiàn)，很有可能造成參與才發(fā)揮高水平和得到超出預(yù)期效果。而過多反面批評(píng)則可能造成無法實(shí)現(xiàn)原定目標(biāo)?？紤]反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意事項(xiàng)：學(xué)員也常很期望你反應(yīng)和評(píng)價(jià)。在學(xué)員測(cè)試結(jié)束后，應(yīng)以最快速度對(duì)其表現(xiàn)做出明確反應(yīng)。測(cè)試包含培訓(xùn)師常常性地向小組提問。正如大家所認(rèn)為那樣。并不是全部反應(yīng)全部是激勵(lì)、正面。肯定和表彰僅是反應(yīng)一個(gè)而不是全部，缺乏了否定意見反應(yīng)是不完整。當(dāng)學(xué)員說或做得正確時(shí)，要肯定她。為了在開頭就有正面肯定反應(yīng)，你必需人真準(zhǔn)備講演。關(guān)注學(xué)員們學(xué)習(xí)中錯(cuò)誤之處和關(guān)注正確地方相同關(guān)鍵。A：主動(dòng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)主動(dòng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)：讓學(xué)員們主動(dòng)融入教學(xué)過程，能夠?qū)W到更多知識(shí)。不是有句名言“從行動(dòng)中我們知道學(xué)習(xí)”嗎？可見，主動(dòng)性學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于成人教育和培訓(xùn)是至關(guān)關(guān)鍵。若是你正在指導(dǎo)大家寫工作匯報(bào)，不要僅是教她們?cè)鯓訉?，還得讓她們自己動(dòng)手去寫。主動(dòng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)另一優(yōu)點(diǎn)在于能夠使學(xué)員頭腦保持清醒和注意力高度集中——通常情況下，成人是無法耐住性子在教室里一坐一整天。試想，在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中學(xué)員們?nèi)恐鲃?dòng)主動(dòng)，那么結(jié)果會(huì)怎么樣叫考慮主動(dòng)性學(xué)習(xí)應(yīng)注意事項(xiàng)：在培訓(xùn)過程中多使用實(shí)踐性練習(xí)。在培訓(xùn)過程中多提問題。你能夠采取臨時(shí)測(cè)驗(yàn)方法來提升學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和精力。在教學(xué)員們?cè)鯓幼鰰r(shí)，盡可能讓她們自己去實(shí)踐和嘗試。假如學(xué)們坐得太久而未能被提問或沒有參與，她們可能一會(huì)兒就瞌睡得抬不起頭或根本失去愛好。M：多感官學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)多感官司學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)告訴我們：假如學(xué)員能利用多重感官司去學(xué)習(xí)，其效果可能會(huì)事半功倍?？紤]多感官學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)注意事項(xiàng)：在你講解事物時(shí)，盡可能展示一下實(shí)物。盡可能地引發(fā)學(xué)多感覺去學(xué)習(xí)，但切忌走題。務(wù)必確保感官司刺激有效性，確保小組在聽、看、觸時(shí)不存在任何困難。聽聽而已，很快遺忘；仔細(xì)去看，就能記?。挥H自動(dòng)手，心領(lǐng)神會(huì)?！?50年孔子E：練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，指是“反復(fù)學(xué)習(xí)”和“意象再現(xiàn)”。最好記憶方法就是反復(fù)。經(jīng)過讓學(xué)員們練習(xí)，不停反復(fù)新學(xué)信息和內(nèi)容，提升學(xué)員們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)記住新信息可能性和成功率。培訓(xùn)師利用不一樣方法激勵(lì)學(xué)員常常練習(xí)，或反復(fù)學(xué)習(xí)到知識(shí)，是一個(gè)比很好教學(xué)方法。實(shí)際操作中，能夠根據(jù)以下去做：培訓(xùn)師先講授相關(guān)內(nèi)容和過程，然后演示綱領(lǐng)和提要，再展示最終產(chǎn)品，最終讓學(xué)中按著要求反復(fù)練習(xí)幾次。另外練習(xí)也必需確保一定強(qiáng)度。讓學(xué)員反復(fù)內(nèi)容越多，她們記憶信息就越多。以頻繁提問方法來激勵(lì)學(xué)員常常練習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)。學(xué)員們必需自己做練習(xí)——記筆記并不是很關(guān)鍵。要求學(xué)員回想培訓(xùn)中所包含內(nèi)容。給學(xué)員實(shí)踐和練習(xí)機(jī)會(huì)。實(shí)踐證實(shí)，缺乏訓(xùn)練和練習(xí)培訓(xùn)，學(xué)員會(huì)在6小時(shí)內(nèi)忘記所學(xué)內(nèi)容四分之一，二十四小時(shí)之內(nèi)忘記三分之一，在6星期內(nèi)忘記90%以上。結(jié)論以上介紹學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)適適用于教育和培訓(xùn)，不管是課堂教學(xué)還是工作實(shí)踐等各個(gè)方面，眾多領(lǐng)域，它們?nèi)坑泻艽髴?yīng)用價(jià)值；對(duì)于不一樣年紀(jì)群體受訓(xùn)者，適適用于兒童、少年和成人教育和培訓(xùn)。在實(shí)際應(yīng)用中，假如不能全部采納也應(yīng)該盡可能多地利用以上標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你開始策劃培訓(xùn)時(shí)，必需縱觀全部?jī)?nèi)容，確保以上標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用。若你還沒有采納，我想你應(yīng)做一點(diǎn)兒調(diào)整。應(yīng)用實(shí)例在實(shí)踐中怎樣利用學(xué)習(xí)很多標(biāo)準(zhǔn)呢？能夠使用以下步驟：目標(biāo)介紹，包含培訓(xùn)目標(biāo)和整體框架；聯(lián)絡(luò)上一次培訓(xùn)內(nèi)容；教給學(xué)員怎樣做；督促學(xué)員反復(fù)練習(xí)；學(xué)員逐一進(jìn)行操作實(shí)踐；表彰學(xué)員表現(xiàn)中好行為；評(píng)定（測(cè)試目標(biāo)）；培訓(xùn)后期總結(jié)；強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵；聯(lián)絡(luò)下一次培訓(xùn)內(nèi)容。在上面實(shí)例中，我們中以看到成人學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)怎樣被綜合應(yīng)用：溫習(xí)標(biāo)準(zhǔn)：由小而短培訓(xùn)替換大而長(zhǎng)培訓(xùn)，數(shù)次利用溫習(xí)方法。適合標(biāo)準(zhǔn)：在培訓(xùn)開始之前，必需使用適合學(xué)員材料。動(dòng)力標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)員擁有充足理由參與培訓(xùn)，聽我們培訓(xùn)，因?yàn)榕嘤?xùn)內(nèi)容和她們關(guān)系親密。關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)：在應(yīng)用溫習(xí)標(biāo)按時(shí)，數(shù)次使用關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，把培訓(xùn)內(nèi)容分割成小塊，在每塊開頭和結(jié)尾之處合理地利用關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)和溫習(xí)標(biāo)準(zhǔn)安排結(jié)構(gòu)和內(nèi)容，使培訓(xùn)關(guān)鍵突出。雙向溝通標(biāo)準(zhǔn)：激勵(lì)培訓(xùn)師和學(xué)員之間溝通，并把它納入培訓(xùn)設(shè)計(jì)之中。反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)：在整個(gè)培訓(xùn)過程之中，我們充足考慮反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，尤其是在培訓(xùn)開始階段，并借此去激勵(lì)學(xué)員。主動(dòng)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)：培訓(xùn)師和學(xué)員全部要常常主動(dòng)地融入學(xué)習(xí)之中。多感官司學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)：調(diào)動(dòng)聽覺、視覺、觸覺、利用多感官學(xué)習(xí)。練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)員有僅要聽課，還要觀察、動(dòng)手和實(shí)踐。培訓(xùn)計(jì)劃書第五節(jié)課時(shí)（3小時(shí)）時(shí)間內(nèi)容培訓(xùn)技巧要求學(xué)員活動(dòng)90分鐘 促銷Ⅰ講座、提問 聽課促銷組合POP種類、和功效企業(yè)內(nèi)廣宣物品使用區(qū)域廣告申報(bào)步驟60分鐘 培訓(xùn)技巧講座、提問聽課1、成人學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)30分鐘結(jié)論總結(jié)以上所學(xué)內(nèi)容講座聽課提出考評(píng)要求 促銷組合促銷組合項(xiàng)目企業(yè)促銷，可能是通知信息、說服用戶、提醒用戶采取購置行動(dòng)等。必需采取多種促銷工具，利用“促銷組合”，以達(dá)成目標(biāo)。促銷定義，有“廣義促銷”和“狹義促銷”。廣義促銷即是“促銷組合”指為達(dá)成特定目標(biāo)而彈性利用若干促銷工具、促銷方法。它包含“人員推銷”、“商業(yè)廣告”、“公關(guān)宣傳”、“促銷”。相關(guān)“促銷組合”項(xiàng)目，其特征以下：1、廣告廣告范圍頗廣，包含多個(gè)不一樣媒體如雜志和報(bào)紙；收音機(jī)和電視；戶外展示；直接郵寄；新奇物；汽車廣告；貨物目錄；購物指南及參考手冊(cè)；節(jié)目表及菜單；商品傳單等。廣告可獲取不一樣目標(biāo)，它可長(zhǎng)久致力于企業(yè)信譽(yù)（機(jī)構(gòu)廣告），可長(zhǎng)久致力于建立這一品牌形象，可用來發(fā)表銷售、服務(wù)或特定事件消息，或公布特價(jià)廉售消息等等。2、人員銷售人員銷售也有好多個(gè)形式，如由地域代表所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推銷活動(dòng)、由零售推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)，或是由一位總經(jīng)理款待另一位總經(jīng)理打高爾夫球所進(jìn)行曲推銷活動(dòng)等，均為“人員推銷”。人員銷售也可區(qū)分不一樣之目標(biāo)，如促進(jìn)用戶認(rèn)知、激發(fā)用戶愛好、促進(jìn)對(duì)產(chǎn)品偏好、協(xié)議價(jià)格及付款條件、完成買賣行為、加強(qiáng)售后服務(wù)等。3、公開宣傳企業(yè)（或產(chǎn)品）或以不付費(fèi)方法，有技巧地將企業(yè)或產(chǎn)品信息，利用事件行銷方法，或公開報(bào)道手法，加以有利宣傳，稱為“公開宣傳”。能經(jīng)由本身之新聞價(jià)值，贏得大眾之注意，此時(shí)不需付于媒體任何代價(jià)，這種自由新聞報(bào)道往往成效卓著。因?yàn)楹霉_宣傳深具銷售潛力，企業(yè)均不遺余力地慎重利用此公開宣傳或稱“無償廣告”，亦即編輯一則相關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品新聞性小說體裁，以吸引新聞界采取之作為新聞報(bào)道。企業(yè)界已深切體認(rèn)，不管是編制一則公開宣傳報(bào)道，或是想引發(fā)新聞界注意，全部須要利用特殊技巧，所以各企業(yè)紛紛將此重?fù)?dān)委以專門性公共關(guān)系人員。加上了這些人薪水和費(fèi)用，“公開宣傳”反而不再是完全無償廣告了。4、促銷所謂“促銷”包含一切未正式歸屬于廣告、人員銷售、公開宣傳等分類中其它促銷工具。這些促銷工具，我們還可將之細(xì)分為“消費(fèi)者促銷”（包含：樣品、優(yōu)待券、退款優(yōu)待、減價(jià)、獎(jiǎng)品、競(jìng)賽、贈(zèng)品點(diǎn)券、示范會(huì)等）、經(jīng)銷商促銷（包含：購貨折讓、無償貨物、商品津貼、合作廣告、擴(kuò)展金、中間商銷售競(jìng)賽等）、“企業(yè)業(yè)務(wù)人員促銷”（包含：紅利、競(jìng)賽、促銷獎(jiǎng)金等）。二、促銷組合功效“促銷組合”之目標(biāo)在于將企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）通知用戶、說服用戶，并催促用戶購置。促銷組合全部決議，全部是用戶導(dǎo)向式，必需把用戶滿足視為最關(guān)鍵考慮點(diǎn)。廣告和公開報(bào)道等大多傳輸，可引發(fā)認(rèn)知和愛好，卻無法促成特定購置行動(dòng)。在激起這種購置行動(dòng)時(shí)，人員推銷和促銷更顯得強(qiáng)而有力。公共關(guān)系和企業(yè)廣告可營(yíng)造出全方面有利情況，使得促銷工具更可作有效利用。促銷工具相互之間，多少含有交換性，并非每一個(gè)促銷組合全部用得到全部促銷工具。一個(gè)促銷工具也不可能在任何情況下，全部?jī)?yōu)于其它促銷工具，同時(shí)也極少有廠商全部綜合利用多種促銷工具，并擷取整合各個(gè)促銷工具優(yōu)點(diǎn)，來填補(bǔ)原有缺點(diǎn)。消費(fèi)者在購置一項(xiàng)產(chǎn)品（或服務(wù)）之前，會(huì)經(jīng)過一連串消費(fèi)分析過程：認(rèn)知愛好評(píng)價(jià)試用采取。若“產(chǎn)品”采取后，體會(huì)出效益不錯(cuò)，可能成為品牌忠誠度高“老用戶”。“促銷組合”內(nèi)各個(gè)工具，在“消費(fèi)者分析過程”里，分別有著不一樣影響力，比如“公關(guān)宣傳”在“認(rèn)知”、“愛好”段里有強(qiáng)烈影響力，可形成用戶對(duì)企業(yè)（或產(chǎn)品）好感；但在產(chǎn)品立即“采取”階段，影響力較微弱。而“人員推銷”因?yàn)槊鎸?duì)面口頭訴求，在“評(píng)價(jià)”、“試用”、“催促”、“采取”階段，就有重大影響力?！按黉N活動(dòng)”因?yàn)楹兄O(shè)計(jì)復(fù)雜、動(dòng)員人力多等原因，在“認(rèn)知”、“愛好”、“評(píng)價(jià)”、“試用”、“采取”各階段全部有較大影響力。“廣告”是用商業(yè)宣傳手段來塑造良好銷售環(huán)境，困此在前面階段“認(rèn)知”、“愛好”層面有影響力，在“評(píng)價(jià)”階段影響力減弱。最少是否“采取”，影響力就更微弱了，必需靠“產(chǎn)品”本身優(yōu)點(diǎn)和店頭銷售人員販賣了?！皬V告”在建立著名度及形象方面效果就比其綜合推廣活動(dòng)來得強(qiáng)。困廣告關(guān)鍵功效在加強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)知，加上廣告使用大眾媒體，在著名度方面自然能做有效提升?！肮P(guān)”和廣告一樣可利用媒體推展著名度；且其信息也屬于非商業(yè)性質(zhì)，不像廣告般夸大，較令人信賴，所以在形象建立方面，較輕易為受眾所接收，但它效果是“漸進(jìn)”。短期內(nèi)不輕易看到效果?！叭藛T銷售”則因人員說服力強(qiáng)，加上消費(fèi)者會(huì)將和員工之間熟識(shí)程度或信賴關(guān)系連接到產(chǎn)品上，所以個(gè)人銷售在反復(fù)購置和忠誠方面，就顯得較為有利，不過因?yàn)樗鼘儆凇耙粚?duì)一”銷售方法，對(duì)提升著名度而言，極難在短期內(nèi)達(dá)成快速推展。就“促銷”效果而言，因?yàn)榇黉N短期效果和實(shí)質(zhì)利益訴求相關(guān)，相正確，自難建立忠誠度和品牌形象。其次，促銷所辦“試用”活動(dòng)，在促進(jìn)消費(fèi)乾“試用”新產(chǎn)品方面可發(fā)揮很大功效。因?yàn)榇黉N期間有限，當(dāng)促銷額外好處吸引力夠強(qiáng)時(shí)，不僅能提醒產(chǎn)品現(xiàn)有用戶反復(fù)購置，也很輕易促進(jìn)消費(fèi)者嘗試“品牌轉(zhuǎn)換”、甚至囤積，亦即增加購置量行為。促銷組合在消費(fèi)過程之助力認(rèn)知愛好評(píng)價(jià)試用采取公關(guān)宣傳AABBD廣告AACDD人員推銷EEAAA促銷活動(dòng)BBBAA說明：A：成效極佳B：令人滿意C：成效一般D：成效不佳E：?jiǎn)为?dú)使用時(shí)成本太高“促銷活動(dòng)”在促銷功效之比較推廣活動(dòng)行銷目標(biāo)著名度試用反復(fù)購置忠誠度品牌轉(zhuǎn)換增加購置量建立形象廣告△×△公關(guān)△×△個(gè)人銷售×△△促銷△△×△△×說明：“△”表示影響力強(qiáng)“×”表示影響力弱。 POP廣告應(yīng)含有機(jī)能令用戶輕易產(chǎn)生購置意愿商店，含有以下條件：輕易抵達(dá)（商店地點(diǎn)）輕易進(jìn)入（商店結(jié)構(gòu)）輕易走動(dòng)（賣場(chǎng)配置）輕易選擇（商品陳列）檢討此五原因，前三項(xiàng)表示商品本身內(nèi)容及配置，為固定不變?cè)?。后二?xiàng)則為，“怎樣陳列店中商品，才能讓用戶輕易看到、利于選擇”問題。商品陳列對(duì)“輕易購物”之關(guān)鍵自不待言，因?yàn)榱钣脩簟拜p易看到”和“輕易選擇”商品，是商品陳列主角。至于襯托商品陳列機(jī)能，以提升用戶購置率功臣，則是取決于店員“服務(wù)態(tài)度”和“POP”。首先，“POP廣告”關(guān)鍵性和實(shí)施，在本章有充足說明，甚至“店員服務(wù)態(tài)度”，POP也飾演一個(gè)關(guān)鍵角色！在一個(gè)賣場(chǎng)里，相關(guān)“店員服務(wù)”，可分為店員服務(wù)，半自動(dòng)服務(wù)，自助服務(wù)等三種方法?！暗陠T服務(wù)”多是銷售高價(jià)商品時(shí)所采取方法。店員向用戶部分說明、推薦商品，以促進(jìn)購置行為，此時(shí)，POP廣告，乃是在幫功店員做推銷輔助角色。而“自助服務(wù)”為銷售日用具商店所采取銷售方法，即是讓用戶將所要買東西放進(jìn)籃子里，自己拿到柜臺(tái)付款方法。店員可說幾乎沒有，或只做全盤性管理業(yè)務(wù)。所以，自助服務(wù)商店，則是由現(xiàn)場(chǎng)POP廣告擔(dān)任向用戶提供資訊主角。至于“半自助服務(wù)”，乃是店員服務(wù)和自助服務(wù)中間型，POP任務(wù)，不可謂不小。由此可見，伴隨多種銷售方法不一樣，POP廣告飾演角色和關(guān)鍵性，也大有差異?？偠灾谱髁己肞OP廣告，不僅要能對(duì)用戶提供商品信息，而且必需造成店內(nèi)有利效果，方便誘使用戶購物。POP廣告機(jī)能有以下兩項(xiàng)：在商店內(nèi)演出效果機(jī)能提供情報(bào)傳輸效果機(jī)能需要含有演出效果POP吸引用戶上門需要含有演出效果POP顯現(xiàn)商店風(fēng)格需要含有情報(bào)傳輸效果POP店內(nèi)引導(dǎo)需要含有情報(bào)傳輸效果POP傳輸信息吸引用戶上門為了促進(jìn)商品銷售,必需增加用戶入店次數(shù).所以,店內(nèi)必需擁有能使店門前用戶對(duì)店內(nèi)發(fā)生愛好,并引發(fā)她進(jìn)入店內(nèi)意思.為了使客人對(duì)該店發(fā)生愛好,必需讓她有“這家仿佛和其它店不一樣”,”店內(nèi)仿佛有什么活動(dòng)”,“仿佛很有趣”,“進(jìn)去看看吧”意念;所以,必需讓客人能一目了然商店主張(商店見解),即商店提供什么商品給客人,和滿足何種程度需要。當(dāng)商店主張和用戶需求及關(guān)心一致時(shí)，用戶自然就會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。其次，若店內(nèi)有刺激用戶需求活動(dòng)，用戶入店意愿則更為強(qiáng)烈。欲將商店促銷活動(dòng)專題，向過路者宣傳，POP和招牌、店內(nèi)陳列店內(nèi)多種POP，如站在街道即可看見，誘客效果將更大。（二）顯示出商店風(fēng)格所謂商店形象，是用戶在購物之前，所要求之“店格”水準(zhǔn)，亦即“商店風(fēng)格”基于觀念不一樣，所以若要滿足用戶，商店內(nèi)容必需達(dá)成某種水準(zhǔn)以上，具體地說，就是商店設(shè)備、商品品質(zhì)和價(jià)格、店員服務(wù)等。不僅用戶對(duì)商店有此要求，商店本身亦然，以新嘗試來改變用戶既定觀念。實(shí)際上這就是商店對(duì)自己形象主張，將成為該店個(gè)性、該店政策，而形成和競(jìng)爭(zhēng)店差異處，造成“商店風(fēng)格”，這些主張及專題，必需統(tǒng)一才輕易為人接收，惟連續(xù)才得以發(fā)揮效用。另外還必需使客人對(duì)店內(nèi)一目了然，即銷售什么商品，入店后能取得何種程度滿足，店格及商品感覺水準(zhǔn)怎樣等。所以，對(duì)于自店宣傳，必需有一個(gè)統(tǒng)一目標(biāo)，才能期待出現(xiàn)強(qiáng)有力宣傳效果。同時(shí)，商店也必需表現(xiàn)下面兩項(xiàng)特征：視覺統(tǒng)一性、必理統(tǒng)一性。通常全部是先有視覺統(tǒng)一性，才有心理統(tǒng)一性，這二者成敗，對(duì)商店形象之形成，影響甚大。為了使商店視覺統(tǒng)一化，不僅要實(shí)施有計(jì)劃商品陳列，且POP廣告也必需從商店整體視覺相關(guān)原因中，選擇設(shè)計(jì)、色彩及大小等。由此可見，POP廣告不僅要將信息傳達(dá)給用戶，同時(shí)也必需發(fā)揮塑造商店形象之重大作用。（三）店內(nèi)引導(dǎo)用戶在店內(nèi)若找不到所要商品，會(huì)顯得煩躁不安、減低購物愛好。所以對(duì)于入店用戶，告訴她“什么東西在哪里”服務(wù)，這種信息傳達(dá)，對(duì)提升購置意愿影響頗大。為了快速將用戶引導(dǎo)至商品處，則必需在各關(guān)鍵設(shè)置標(biāo)示牌及POP廣告，而且位置要適中，輕易看到。在室內(nèi)POP廣告有：賣場(chǎng)引導(dǎo)；賣場(chǎng)、專柜表示；商品分類表示?？腿丝闪⒓窗l(fā)覺所要商品在哪里，對(duì)商品而言，可提升用戶之流動(dòng)；對(duì)用戶而言，能夠節(jié)省時(shí)間。（四）傳達(dá)信息POP廣告為“賣場(chǎng)廣告”，最關(guān)鍵功效就是在販賣現(xiàn)場(chǎng)傳輸信息。比如：說明商品將相關(guān)商品價(jià)格、品質(zhì)、使用方法等信息，傳達(dá)給用戶POP，其目標(biāo)在說明商品內(nèi)容及推薦商品等。宣傳專題：提供對(duì)用戶資訊（即相關(guān)提升生活水準(zhǔn)提議，相關(guān)更舒適而合理消費(fèi)行動(dòng)提議等），在店內(nèi)宣傳，以激發(fā)用戶購置POP。大減價(jià)、大拍賣：將預(yù)定大減價(jià)或大拍賣日期、內(nèi)容，傳達(dá)給用戶POP。在大減價(jià)期間，是掀起銷售高潮、宣傳特色好時(shí)機(jī)，并可促進(jìn)購置。故在大減價(jià)期間做好POP宣傳，可引誘用戶上門購置。接收使用信用卡及代客送禮服務(wù)：POP廣告乃是用戶傳達(dá)，貴店對(duì)用戶能提供種種服務(wù)，最終目標(biāo)就是促進(jìn)用戶產(chǎn)生購物行為，尤其是在高價(jià)耐久商品方面，信用卡或分期付款等服務(wù)，是關(guān)鍵促銷手段。（五）對(duì)“銷售通路”組員影響由上所述，可知POP廣告機(jī)能，不勝枚舉，其最關(guān)鍵機(jī)能，是向用戶傳達(dá)信息，達(dá)成銷售目標(biāo)。假如同時(shí)利用大眾媒體做宣傳，則在制作POP時(shí)，可使POP內(nèi)容和大眾媒體文案相配合，必能發(fā)揮促銷上相乘效果。若以“銷售通路”各組員而言，POP對(duì)她們所產(chǎn)生影響為下列:對(duì)消費(fèi)者影響通知新商品上市、傳達(dá)商品內(nèi)容。使店頭用戶認(rèn)知并記住品牌、特征。通知商品特征及使用方法。使消費(fèi)者在大從傳輸媒體影響下潛意識(shí)，因POP廣告而有更明確商品印象，及加強(qiáng)其購置動(dòng)機(jī)。促銷消費(fèi)者下決定購置。傳達(dá)消費(fèi)者在購置后，能對(duì)自己生活增加助益信息。幫助消費(fèi)者自由選擇商品.提醒消費(fèi)非買不可商品。引出逛街購物樂趣。較易做商品比較檢討。2、對(duì)零售店影響促進(jìn)消費(fèi)者購置沖動(dòng)，及提升零售店?duì)I業(yè)額。能制造出自由選擇商品輕松氣氛。店員省力化，提升販賣效率。替換店員及銷售說明商品特征、使用方法。吸引消費(fèi)者眼光。新上市和廣告活動(dòng)通知。商店可適時(shí)制作其獨(dú)自POP廣告?？杀憩F(xiàn)其它媒體無法表現(xiàn)之處。使消費(fèi)者對(duì)店信用留下印象。能鋪排出合于時(shí)節(jié)氣氛。連結(jié)消費(fèi)者和店之間友好關(guān)系。3、對(duì)廠商影響通知新制品上市、訴求此商品機(jī)能、價(jià)格。能具體說明商品使