供應(yīng)鏈采購策略與供應(yīng)商關(guān)系管理

項目五

供應(yīng)鏈采購策略與供應(yīng)商關(guān)系管理項目四供應(yīng)鏈采購策略與供應(yīng)商關(guān)系管理任務(wù)一：供應(yīng)鏈采購策略任務(wù)二：供應(yīng)商關(guān)系管理認(rèn)識供應(yīng)鏈采購工作價值和特點采購定位模型及采購策略采購工作流程及方法

供應(yīng)商管理的內(nèi)容供應(yīng)商合作關(guān)系類型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的發(fā)展

典型案例分析

任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略情景導(dǎo)入:未來高收入的職業(yè)：“國際時尚服裝買手”第一步：認(rèn)識供應(yīng)鏈采購工作的價值及特點

第二步：降低采購成本的管理方法第三步：采購定位模型與品類采購策略汽車供應(yīng)鏈的應(yīng)用實例業(yè)界資訊：拍腦門的采購需求何時休？

2情景導(dǎo)入：“未來高收入的職業(yè)：“國際時尚服裝買手”閱讀資訊互動交流深職院周任重博士4情景導(dǎo)入：“未來高收入的職業(yè)：“國際時尚服裝買手”討論分享：（1）你想成為國際時尚專業(yè)買手嗎？（2）

專業(yè)買手的面臨的挑戰(zhàn)和影響因素？

（3）國際專業(yè)買手應(yīng)具備哪些能力？第一步：認(rèn)識供應(yīng)鏈采購工作的價值及特點深職院周任重博士5任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略什么是采購？狹義：英文為Buy，以購買的方式，由賣方支付對等的價格，從賣方手中換取所需物品的行為，即通常所說的“一手交錢，一手交貨”。廣義：英文為Procurement，采購除了以購買的方式占有物品外，還可以通過其他途徑取得物品的使用權(quán)，來達(dá)到滿足需求的目的。采購是從市場獲取外部資源的活動。高效的顧客反應(yīng)缺乏供應(yīng)鏈管理不及時的供應(yīng)延誤和拖延錯誤的配送缺貨條款“戰(zhàn)爭”存貨水平太高重復(fù)勞動商品過剩采購是影響供應(yīng)鏈管理績效的重要因素流失和損失實施供應(yīng)鏈管理（1）對成本的降低有重要影響

（2）更短的循環(huán)時間包括產(chǎn)品的開發(fā)周期時間

（3）質(zhì)量的改進(jìn)（4）產(chǎn)品與技術(shù)開發(fā)流程優(yōu)化采購對企業(yè)利潤的杠桿效應(yīng)

采購的利潤杠桿作用是指當(dāng)采購成本降低一個百分點時，企業(yè)的利潤率將會上升更高的比例。公司實例：某公司的銷售收入為5000萬元，假設(shè)其稅前利潤率為4%，采購成本為銷售收入的50%，那么采購成本減少1%，就將帶來50萬元的成本節(jié)約，也就是利潤上升到了250萬元，利潤率提高了20%。采購的一般業(yè)務(wù)工作流程明確需求制定采購計劃表選擇供應(yīng)商洽談磋商安排采購訂單跟蹤訂單貨物接收與檢驗貨款結(jié)算購后工作內(nèi)部顧客

決定規(guī)范

選擇供應(yīng)商

契約訂立

Ordering供應(yīng)商采購（Procurement）購買（Buying）搜尋下訂單機(jī)制作業(yè)性采購跟催與評價追蹤與評價供應(yīng)二、采購工作職能與常規(guī)工作流程總經(jīng)理簽署跟催訂單（合同）簽章分發(fā)10萬元以上10萬元以下訂單（合同）制訂法務(wù)審批采購經(jīng)理簽署NoNo物料需求申請選擇合格供應(yīng)商（詢價、議價）財務(wù)審批驗收入庫（品質(zhì)、倉管）付款（財務(wù)）資料存檔No采購基本流程示例圖某公司的一般物料采購流程圖董事會干部部研發(fā)／產(chǎn)品線供應(yīng)鏈管理部銷售與服務(wù)部企業(yè)運作計劃部財務(wù)部數(shù)據(jù)卡BMT技術(shù)總體部CDMA手機(jī)BMT設(shè)計部C卡PDT戰(zhàn)略market綜合市場計劃部市場行銷部服務(wù)部歐洲片區(qū)亞太片區(qū)……W卡PDT計劃與訂單履行制造部制造工程部采購履行部區(qū)域供應(yīng)部物流部質(zhì)量管理部計劃業(yè)務(wù)管理部總裁辦商務(wù)部會計部審計部數(shù)據(jù)卡EPU庫存控制部…ＷＣＡＭＡ手機(jī)EPU…10華為公司采購在組織結(jié)構(gòu)中的地位產(chǎn)品開發(fā)建議規(guī)格前一段：管集中決策過程采購部運控評價策略選擇供應(yīng)商選擇進(jìn)度檢查與評估

生產(chǎn)準(zhǔn)備確定供應(yīng)商簽訂合同

訂單管理催交

接貨驗收供應(yīng)組織

結(jié)算付款后一段：干分散操作過程供應(yīng)部參與決策成本分析、綜合能力評價供應(yīng)商溝通機(jī)制、關(guān)系改善供應(yīng)部和使用部門分散操作統(tǒng)一規(guī)劃信息系統(tǒng)組織體系建設(shè)、專家型、專業(yè)型人才隊伍建設(shè)流程支撐華為公司采購的工作流程三、采購管理發(fā)展的五個主要階段采購的價值不斷提升閱讀資訊互動交流深職院周任重博士14供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購工作特點討論分享：（1）談?wù)勀銓Σ少彽恼J(rèn)識?（2）供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購工作有何新的特點？

供應(yīng)鏈管理環(huán)境下采購工作特點

（2）從為庫存到為訂單轉(zhuǎn)變；(3)從企業(yè)內(nèi)部向外部資源管理轉(zhuǎn)變

(4)從買賣關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變第二步：降低采購成本的管理方法深職院周任重博士16任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略一、價格分析法

（1）直觀判斷法；

(2)公開競標(biāo)法；（3）協(xié)商選擇法；(4)互聯(lián)網(wǎng)/電子目錄采購；(5)反向拍賣。二、成本結(jié)構(gòu)模型法

第一步：明確成本結(jié)構(gòu)；第二步：獲取成本數(shù)據(jù)；第三步：建立成本模型；第四步：跟蹤并調(diào)整成本模型三、利潤分析法

“確保供應(yīng)商的合理利潤”閱讀資訊互動交流深職院周任重博士17采購方法比較討論分享：（1）談?wù)勀銓Σ少彽姆椒ㄟx擇的看法?

第三步：采購定位模型與品類采購策略深職院周任重博士18任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略一、采購定位模型采購定位模型舉例：小米主要采購產(chǎn)品分類瓶頸型部件：存儲芯片、LCD屏、特殊外殼策略：和廠商簽訂長期供貨合同，并且研發(fā)新產(chǎn)品同時確認(rèn)三到四家性能接近的部件。戰(zhàn)略型部件：高通、英偉達(dá)、MTK手機(jī)芯片策略：結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，參與前期參考設(shè)計，保證供應(yīng)和較為低廉的價格。常規(guī)型部件：線材、螺絲、金屬件、塑膠件、其它策略：小米統(tǒng)一采購，并不外包給供應(yīng)商打包采購。杠桿型部件：原始制造商（ODM，A方自帶技術(shù)和設(shè)計，讓B方加工，）策略：采取招標(biāo)方式確定新產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)歸屬。向ODM打包采購，包括整機(jī)以及物流和售后服務(wù)，將成本壓到最低。第三步：采購定位模型與品類采購策略深職院周任重博士20任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略二、品類采購策略閱讀資訊互動交流深職院周任重博士21汽車供應(yīng)鏈的采購策略應(yīng)用案例：討論分享：（1）運用采購定位模型，請你對汽車零部件進(jìn)行快速分類?

（2）假如你是采購經(jīng)理，談?wù)勀銓Σ煌奉惖牟少彶呗?/p>

指導(dǎo)價：1百萬美金現(xiàn)貨價：110萬美金團(tuán)購價：95萬美金年底交貨價：90萬美金案例討論問題：如果你是采購項目主管，該如何實施安排采購新賽車任務(wù)？（業(yè)務(wù)部，直線上司，下屬團(tuán)隊的溝通）交流討論：

1、作為采購主管如何提升采購績效？采購績效的真實含義實例：1、

物料的標(biāo)準(zhǔn)成本：5美金，30個就是150？2、物料的采購成本：

采購員甲：一個一個的買：5美金

采購員乙:一次買兩個，談價：9美金

采購員丙:一次購買30個，談價：135美金3、作為老板你認(rèn)為誰的采購績效更好？采購績效=標(biāo)準(zhǔn)成本-采購成本你知道所采購價格的形成嗎？定位模型中有四個象限的產(chǎn)品，對應(yīng)供應(yīng)商就采用不同的報價方式：1、隨行就市（杠桿型）：2、投標(biāo)體系（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品）3、目標(biāo)利潤（關(guān)鍵型）4、成本加成（戰(zhàn)略型）電影《大國工匠》，處在第一象限標(biāo)準(zhǔn)件的供應(yīng)商最可憐，工業(yè)4.0，產(chǎn)業(yè)升級，創(chuàng)新驅(qū)動，所處象限轉(zhuǎn)變。優(yōu)秀采購員如何降低采購成本？需要了解所采購產(chǎn)品所處象限與報價方式的不同應(yīng)對策略。（報價方式）（應(yīng)對手段）1、隨行就市：現(xiàn)有價格與風(fēng)險價格2、投標(biāo)體系現(xiàn)有價格與風(fēng)險價格3、目標(biāo)利潤尋找備案、聯(lián)合集中采購4、成本加成

成本結(jié)構(gòu)分析優(yōu)秀采購員需要懂生產(chǎn)工藝、懂成本結(jié)構(gòu)、多種行業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)驗新聞1：智利墨西哥主要礦難地震、地緣政治風(fēng)險；預(yù)判：銅、銀

會漲價，PCB板采購成本上漲10%以上。。。。提前應(yīng)對：備貨、鎖定價格、套值保值（建議老板）

新聞2：日本福島地震、核輻射事件；（LCD屏主要產(chǎn)地）？？？？？？產(chǎn)業(yè)報告3:新能源汽車發(fā)展很快，需求強(qiáng)勁----鋰、鎳等漲價物料、幣別、付款條件對標(biāo)準(zhǔn)成本的影響采購標(biāo)準(zhǔn)成本訂定的常用方法：根據(jù)前一年的采購記錄的產(chǎn)品、零部件：

前一年的平均采購成本

。。。。最后一次采購單價。。。。。加權(quán)平均采購單價全新的零件：重新詢價，以最后合同確認(rèn)成本

預(yù)測明年材料漲價：

及時與財務(wù)、市場人員及時溝通明年采購標(biāo)準(zhǔn)成本目標(biāo)（讓市場人員千萬別輕易答應(yīng)客戶優(yōu)惠價格）成本因子掌握與競爭對手分析原料成本制造費用付款方式運輸方式競爭為主閱讀資訊互動交流深職院周任重博士29討論思考題：

1、談?wù)勀銓Y訊所舉采購案例的理解和感受？業(yè)界資訊：拍腦門的采購需求何時休？

任務(wù)一

供應(yīng)鏈環(huán)境下的采購策略情景導(dǎo)入:未來高收入的職業(yè)：“國際時尚服裝買手”第一步：認(rèn)識供應(yīng)鏈采購工作的價值及特點

第二步：降低采購成本的管理方法第三步：采購定位模型與品類采購策略汽車供應(yīng)鏈的應(yīng)用實例業(yè)界資訊：拍腦門的采購需求何時休？

深職院周任重博士30項目四供應(yīng)鏈采購策略與供應(yīng)商關(guān)系管理深職院周任重博士項目四供應(yīng)鏈采購策略與供應(yīng)商關(guān)系管理任務(wù)一：供應(yīng)鏈采購策略任務(wù)二：供應(yīng)商關(guān)系管理認(rèn)識供應(yīng)鏈采購工作價值和特點采購定位模型及采購策略采購工作流程及方法

供應(yīng)商管理的內(nèi)容供應(yīng)商合作關(guān)系類型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的發(fā)展

典型案例分析

任務(wù)二供應(yīng)商關(guān)系管理情景導(dǎo)入:“從通用、豐田汽車說“獵人模式”與“牧人模式”第一步：有章可循進(jìn)行供應(yīng)商管理

第二步：供應(yīng)鏈合作關(guān)系與供應(yīng)商類型第三步：供應(yīng)鏈中戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的發(fā)展業(yè)界資訊：本田汽車與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

深職院周任重博士32

任務(wù)二

供應(yīng)商關(guān)系管理情景導(dǎo)入：“從通用、豐田汽車說“獵人模式”與“牧人模式”討論交流：1、什么是“獵人模式”？2、什么是“牧人模式”？3、豐田的“牧人模式”與通用汽車“獵人模式”的做法有何不同

？4、

“獵人模式”與“牧人模式”各有何優(yōu)點和局限？閱讀資訊互動交流深職院周任重博士34“從通用、豐田汽車說“獵人模式”與“牧人模式”討論分享：1、什么是“獵人模式”？2、什么是“牧人模式”？3、豐田的“牧人模式”與通用汽車“獵人模式”的做法有何不同

？4、“獵人模式”與“牧人模式”各有何優(yōu)點和局限？

第一步：有章可循進(jìn)行供應(yīng)商管理第二步供應(yīng)商的關(guān)系類型合作關(guān)系密切現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同伙伴關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)不密切

供應(yīng)商關(guān)系類型連續(xù)圖譜供應(yīng)商合作關(guān)系類型特點采購定位模型----供應(yīng)商類型一、采購定位模型二、供應(yīng)商類型瓶頸采購品項的總體采購供應(yīng)戰(zhàn)略瓶頸采購品項的采購供應(yīng)戰(zhàn)略選擇供應(yīng)商數(shù)量一個或兩個關(guān)系性質(zhì)做一個“好顧客”合同類型定期合同（合同有效期可能很長）供應(yīng)商類型必須在企業(yè)面臨最高風(fēng)險的領(lǐng)域具有特別強(qiáng)的生產(chǎn)能力不會濫用其有利的議價地位將在長期內(nèi)持續(xù)供應(yīng)企業(yè)所需產(chǎn)品供應(yīng)商選擇與關(guān)系類型關(guān)鍵采購品項的采購供應(yīng)戰(zhàn)略表關(guān)鍵采購品項的采購供應(yīng)戰(zhàn)略供應(yīng)商數(shù)量一個關(guān)系性質(zhì)伙伴關(guān)系合同類型長期“伙伴關(guān)系”合同供應(yīng)商類型在對企業(yè)來說屬于高風(fēng)險的領(lǐng)域必須具有特殊能力必須有能力在中期或長期成為最低成本提供者或技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)所需要的產(chǎn)品或服務(wù)必須是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)供應(yīng)商的商業(yè)戰(zhàn)略必須與企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略保持很好的一致具有財務(wù)上的穩(wěn)定性和能夠長期保持的市場地位沒有同企業(yè)的競爭者建立更進(jìn)一步的關(guān)系不會濫用其優(yōu)勢地位對企業(yè)進(jìn)行盤剝供應(yīng)商選擇與關(guān)系類型第三步：戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的發(fā)展一、實踐證明建立合作伙伴關(guān)系可以帶來很多益處：①縮短供應(yīng)商的供應(yīng)周期、提高供應(yīng)的靈活性；②減少原材料、零部件庫存，降低費用、加快資金周轉(zhuǎn)；③提高原材料、零部件的質(zhì)量，降低非質(zhì)量成本；④強(qiáng)化供應(yīng)商溝通，改善整體供應(yīng)鏈；⑤共享供應(yīng)商的技術(shù)與革新成果，加快產(chǎn)品開發(fā)速度；⑥共享管理經(jīng)驗、推動企業(yè)整體管理水平的提高。對于買方的益處體現(xiàn)在：

①降低總體采購成本；②提高質(zhì)量；③響應(yīng)速度更快；④增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)能力等。對于賣方的益處主要體現(xiàn)在：①增加業(yè)務(wù)量和市場份額②提高技能能力③進(jìn)行長期投資能力④更高利潤等閱讀資訊互動交流深職院周任重博士42討論分享：

1、你認(rèn)為與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系容易嗎？為什么？2、本田公司如何與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，請舉例？

3、你認(rèn)為與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，應(yīng)該怎么做？業(yè)界資訊：本田汽車與供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系深職院周任重博士43建立真正的合作伙伴關(guān)系并不容易建立牢固的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系需要雙方大