大客戶管理實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)

大客戶管理實(shí)務(wù)課程設(shè)計(jì)一、課程目標(biāo)

知識(shí)目標(biāo)：

1.學(xué)生能掌握大客戶管理的基本概念、原則和方法；

2.學(xué)生能了解大客戶管理的流程，包括客戶識(shí)別、需求分析、關(guān)系維護(hù)和客戶滿意度提升等環(huán)節(jié)；

3.學(xué)生能理解大客戶對(duì)企業(yè)的重要性和價(jià)值，認(rèn)識(shí)到大客戶管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的地位和作用。

技能目標(biāo)：

1.學(xué)生能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，對(duì)大客戶進(jìn)行有效識(shí)別和評(píng)估；

2.學(xué)生能通過實(shí)際案例分析，掌握大客戶需求分析和滿意度調(diào)查的方法；

3.學(xué)生能設(shè)計(jì)出具有針對(duì)性、創(chuàng)新性的大客戶關(guān)系維護(hù)策略，并具備一定的溝通和談判技巧。

情感態(tài)度價(jià)值觀目標(biāo)：

1.學(xué)生能樹立正確的客戶觀，認(rèn)識(shí)到客戶是企業(yè)發(fā)展的根本，尊重和關(guān)愛客戶；

2.學(xué)生能培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，學(xué)會(huì)傾聽、溝通、協(xié)調(diào)，提高解決問題的能力；

3.學(xué)生能樹立誠(chéng)信為本、服務(wù)至上的意識(shí)，提高職業(yè)道德素養(yǎng)，為今后從事大客戶管理工作奠定基礎(chǔ)。

課程性質(zhì)：本課程為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)選修課，側(cè)重于實(shí)踐操作和案例分析，旨在提高學(xué)生對(duì)大客戶管理的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用能力。

學(xué)生特點(diǎn)：學(xué)生為高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)二年級(jí)學(xué)生，已具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)，具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)手能力。

教學(xué)要求：結(jié)合學(xué)生特點(diǎn)和課程性質(zhì)，采用案例教學(xué)、小組討論、實(shí)地考察等方法，注重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠具備從事大客戶管理工作的基本能力和素質(zhì)。

二、教學(xué)內(nèi)容

本課程教學(xué)內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分：

1.大客戶管理概述：介紹大客戶管理的概念、重要性及發(fā)展歷程，使學(xué)生了解大客戶管理的基本內(nèi)涵和外延。

教材章節(jié)：第一章

內(nèi)容列舉：大客戶管理定義、大客戶分類、大客戶管理的重要性、國(guó)內(nèi)外大客戶管理發(fā)展概況。

2.大客戶識(shí)別與評(píng)估：講解如何識(shí)別潛在的大客戶，以及如何對(duì)大客戶進(jìn)行評(píng)估和分類。

教材章節(jié)：第二章

內(nèi)容列舉：大客戶識(shí)別方法、大客戶評(píng)估體系、客戶價(jià)值分析。

3.大客戶需求分析：分析大客戶的需求特點(diǎn)，探討如何挖掘和滿足大客戶需求。

教材章節(jié)：第三章

內(nèi)容列舉：大客戶需求類型、需求分析方法、需求滿足策略。

4.大客戶關(guān)系維護(hù)：介紹大客戶關(guān)系維護(hù)的策略和方法，以及如何提升客戶滿意度。

教材章節(jié)：第四章

內(nèi)容列舉：關(guān)系維護(hù)策略、客戶滿意度調(diào)查、客戶關(guān)系管理。

5.大客戶管理案例分析：選取具有代表性的大客戶管理案例，分析其成功經(jīng)驗(yàn)和啟示。

教材章節(jié)：第五章

內(nèi)容列舉：國(guó)內(nèi)外大客戶管理成功案例、案例分析方法、案例啟示。

教學(xué)進(jìn)度安排：共16課時(shí)，每個(gè)部分分別安排3-4課時(shí)，最后2課時(shí)進(jìn)行總結(jié)和復(fù)習(xí)。教學(xué)內(nèi)容要求科學(xué)性和系統(tǒng)性，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

三、教學(xué)方法

為了提高教學(xué)效果，本課程將采用以下多樣化的教學(xué)方法：

1.講授法：教師通過系統(tǒng)講解大客戶管理的基本概念、原則和方法，為學(xué)生奠定扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。在教學(xué)過程中，注重啟發(fā)式教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生思考問題，提高課堂互動(dòng)性。

相關(guān)教材章節(jié)：第一章、第二章、第三章、第四章

2.討論法：針對(duì)大客戶管理中的熱點(diǎn)問題和案例，組織學(xué)生進(jìn)行課堂討論，培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

相關(guān)教材章節(jié)：第三章、第四章、第五章

3.案例分析法：選擇具有代表性的大客戶管理案例，引導(dǎo)學(xué)生分析案例中的成功經(jīng)驗(yàn)和啟示，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第五章

4.實(shí)驗(yàn)法：安排學(xué)生進(jìn)行實(shí)地考察或模擬實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生親身參與到大客戶管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的實(shí)際操作能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第二章、第三章、第四章

5.小組合作學(xué)習(xí)：將學(xué)生分成若干小組，針對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行合作學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)和溝通能力。

相關(guān)教材章節(jié)：第一章至第五章

具體教學(xué)方法如下：

（1）講授法與討論法相結(jié)合：在講解理論知識(shí)的同時(shí)，穿插課堂討論，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)思考，提高課堂氛圍。

（2）案例分析法：每章結(jié)束后，選取1-2個(gè)典型案例進(jìn)行分析，讓學(xué)生將理論知識(shí)與實(shí)際操作相結(jié)合。

（3）實(shí)驗(yàn)法：安排2-3次實(shí)地考察或模擬實(shí)驗(yàn)，讓學(xué)生在實(shí)踐中掌握大客戶管理的技能。

（4）小組合作學(xué)習(xí)：每學(xué)期安排2-3次小組合作學(xué)習(xí)任務(wù)，鼓勵(lì)學(xué)生相互交流、共同進(jìn)步。

四、教學(xué)評(píng)估

為確保教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，本課程設(shè)計(jì)以下評(píng)估方式，以全面、客觀、公正地反映學(xué)生的學(xué)習(xí)成果：

1.平時(shí)表現(xiàn)：包括課堂出勤、參與討論、小組合作、提問回答等方面，旨在評(píng)估學(xué)生的課堂表現(xiàn)和學(xué)習(xí)態(tài)度。

-課堂出勤：占平時(shí)成績(jī)的20%；

-課堂討論與提問：占平時(shí)成績(jī)的30%；

-小組合作：占平時(shí)成績(jī)的50%。

2.作業(yè)：布置與大客戶管理相關(guān)的作業(yè)，包括案例分析、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，旨在評(píng)估學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握程度和實(shí)際應(yīng)用能力。

-案例分析：占作業(yè)成績(jī)的40%；

-市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告：占作業(yè)成績(jī)的60%。

3.考試：采用閉卷考試形式，全面檢測(cè)學(xué)生對(duì)大客戶管理知識(shí)的掌握程度。

-期末考試：占考試成績(jī)的100%。

具體評(píng)估方式如下：

（1）平時(shí)表現(xiàn)：教師將根據(jù)學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)給予評(píng)分，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂活動(dòng)，提高學(xué)習(xí)主動(dòng)性。

（2）作業(yè)評(píng)估：教師將對(duì)作業(yè)進(jìn)行批改，給出具體評(píng)價(jià)和建議，幫助學(xué)生發(fā)現(xiàn)不足，提高自身能力。

（3）考試評(píng)估：期末考試將包括選擇題、簡(jiǎn)答題和案例分析題，全面考察學(xué)生對(duì)課程知識(shí)的掌握程度和運(yùn)用能力。

（4）綜合評(píng)估：將平時(shí)成績(jī)、作業(yè)成績(jī)和考試成績(jī)按照一定比例（如3:3:4）進(jìn)行加權(quán)，得出學(xué)生的最終成績(jī)。

五、教學(xué)安排

為確保教學(xué)任務(wù)的順利完成，本課程的教學(xué)安排如下：

1.教學(xué)進(jìn)度：課程共計(jì)16周，每周1次課，每次課2課時(shí)，共計(jì)32課時(shí)。

-第一章至第四章：每周1章，每章分2次課完成；

-第五章：用2周時(shí)間進(jìn)行案例分析和總結(jié)復(fù)習(xí)。

2.教學(xué)時(shí)間：根據(jù)學(xué)生作息時(shí)間，安排在每周三下午1-3節(jié)，避免與其他重要課程沖突，確保學(xué)生能專心學(xué)習(xí)。

3.教學(xué)地點(diǎn)：安排在學(xué)校多媒體教室，便于使用多媒體設(shè)備進(jìn)行教學(xué)，提高教學(xué)效果。

具體教學(xué)安排如下：

（1）第一周至第四周：分別講解第一章至第四章的內(nèi)容，每周2課時(shí)，其中1課時(shí)用于理論知識(shí)講授，另1課時(shí)用于課堂討論或案例分析。

（2）第五周至第七周：進(jìn)行大客戶管理案例的分析，每周2課時(shí)，分組討論，每組負(fù)責(zé)一個(gè)案例，并在課堂上分享分析成果。

（3）第八周至第十五周：繼續(xù)深入學(xué)習(xí)第五章案例，同時(shí)進(jìn)行課程總結(jié)和復(fù)習(xí)，為期末考試做好準(zhǔn)備。

（4）第十六周：進(jìn)行期末考試，全面檢測(cè)學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。

在教學(xué)安排中，充分考慮學(xué)生的實(shí)際情況和需要：

（1）教