【青島海爾營銷中心績效管理現(xiàn)狀調(diào)研分析（數(shù)據(jù)圖表論文）4400字】

青島海爾營銷中心績效管理現(xiàn)狀調(diào)研分析目錄TOC\o"1-2"\h\u26688一、績效計劃制定 120912（一）月度考核 119001（二）年度考核 528161二、績效輔導(dǎo)與溝通 65813（一）定期會議 627620（二）不定期面談 77203三、績效考核與反饋 725326（一）考核周期 74898（二）績效考核權(quán)限 74920（三）考核流程 717810四、績效結(jié)果應(yīng)用 810402（一）績效獎金發(fā)放 86986（二）職位晉升 9筆者通過對青島海爾營銷中心績效管理考核辦法的閱讀，整理出如下的現(xiàn)行績效管理狀況：一、績效計劃制定青島海爾營銷中心的績效考核以月度考核與年度考核相結(jié)合的方式，月度績效考核側(cè)重銷售指標(biāo)和其他相關(guān)指標(biāo)，年度考核主要考核回款指標(biāo)。（一）月度考核績效計劃制定環(huán)節(jié)海爾電器公司依據(jù)年度發(fā)展規(guī)劃對年度銷售任務(wù)進行分解，在月度考核方面針對青島海爾銷售人員的不同級別設(shè)置了不同的指標(biāo)考核權(quán)重，具體指標(biāo)考核比例如表3-2所示(郝天昊,方思琪,崔雨,2022)：表3-2青島海爾營銷中心月度考核比例表職務(wù)銷售指標(biāo)考核與其他指標(biāo)考核比例營銷總監(jiān)1:0大區(qū)經(jīng)理1:0區(qū)域經(jīng)理7:3城市經(jīng)理7:3資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021在銷售回款控制方面，由于青島海爾公司目前采用以經(jīng)銷為主的銷售模式，對于和海爾電器公司長期合作的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商給予一定的授信額度，在額度之外實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售模式(史春雪,湯靜雯,薛?，?倪靜,2021)。因此，青島海爾公司在銷售過程中對于回款風(fēng)險有一定的把控，在對青島海爾銷售人員的月度績效考核中一般情況下不進行回款指標(biāo)考核。青島海爾公司僅在每年財務(wù)年度結(jié)束前的兩個月對個別區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核中進行回款指標(biāo)設(shè)置，在每年四月的年度考核中對回款指標(biāo)進行整體考核(閻宇軒,江紫薇,余天佑,盛思,2023)。在成本與費用的控制方面，海爾電器白色家電公司對于產(chǎn)品設(shè)置統(tǒng)一的出廠價格，對于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的優(yōu)惠措施以及促銷方案設(shè)計需要青島海爾營銷中心報總經(jīng)理批準(zhǔn)決定，由公司高層對成本和費用進行把控。因此，營銷中心的月度績效考核中不涉及成本控制指標(biāo)的考核(易明宇,謝天行,侯文涵,2021)。目前海爾電器營銷中心在具體的指標(biāo)考核權(quán)重設(shè)定方面，基于業(yè)績導(dǎo)向，對于營銷總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理只進行銷售指標(biāo)考核。對于白色家電區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理進行70%的銷售指標(biāo)考核，并設(shè)置30%權(quán)重的其他考核指標(biāo)。其中，青島海爾銷售指標(biāo)考核月度銷售額達成率(夏紫萱,姜飛揚,范紫瑤,柳泰)。其他指標(biāo)根據(jù)白色家電市場環(huán)境的差異，由青島海爾各個銷售大區(qū)在不同時間段和不同市場的營銷側(cè)重點以及具體的市場環(huán)境在指標(biāo)庫內(nèi)進行自主選擇，青島海爾公司具體指標(biāo)庫如表3-3所示：表3-3青島海爾營銷中心指標(biāo)考核庫序號指標(biāo)類別指標(biāo)名稱指標(biāo)說明/公式評價標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源1通用指標(biāo)銷額完成率實際完成/目標(biāo)值×100%2回款率實際回款額/銷額×100%3新客戶開發(fā)計劃完成率新客戶數(shù)/計劃開發(fā)數(shù)×100%4新產(chǎn)品銷售任務(wù)完成率新品銷售額/計劃銷售額×100%5銷售價格控制率（按要求）6新進人員培養(yǎng)合格率培養(yǎng)合格人數(shù)/新進人數(shù)×100%7利潤指標(biāo)高端產(chǎn)品比重高端產(chǎn)品量/產(chǎn)品總量×100%8毛利銷額-成本9回款實際收到銷售款10白色家電市場表現(xiàn)指標(biāo)新增客戶數(shù)量（按要求）11活躍客戶數(shù)量（按要求）12終端生動化表現(xiàn)（依實際）13促銷活動執(zhí)行（依實際）14原有客戶保持率（本期客戶量-本期新增客戶量）/上期客戶量×100%15客戶拜訪量（按要求）16完善海爾電器公司渠道指標(biāo)渠道管理（依實際）17是否有串貨（按要求）18海爾電器價格管理（依實際）19新品業(yè)績比重新品銷額/總銷額×100%20成本控制指標(biāo)銷售費用率銷售費用/銷額×100%資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021以青島海爾公司大區(qū)經(jīng)理為例，月度考核項目為月度銷售業(yè)績，指標(biāo)為銷售額達成率，具體考核表如3-4所示(阮韻如,邱天行,蘇靜,2022)：表3-4青島海爾大區(qū)經(jīng)理月度績效考核表營銷人員績效考核表（2021年________月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________指標(biāo)類型指標(biāo)項目指標(biāo)說明評價標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評分復(fù)評分系數(shù)銷售指標(biāo)（%）銷售額達成率實際銷售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實際數(shù)據(jù)100%備注：業(yè)績系數(shù)范圍0～2.5當(dāng)月目標(biāo)值為2020年度同期實際銷售額×1.2總系數(shù)=銷售指標(biāo)系數(shù)×銷售指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見：_________資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021目前青島海爾公司區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理的月度考核由70%的銷售指標(biāo)和30%的其他指標(biāo)構(gòu)成，其他指標(biāo)的選擇由各個大區(qū)根據(jù)市場情況自行決定，以當(dāng)前黑龍江區(qū)域為例，該區(qū)域?qū)儆诤栯娖鞴緲I(yè)務(wù)布局較晚，銷售額較低的區(qū)域，2021年1月東北大區(qū)設(shè)置的其他考核指標(biāo)為(鄒曉晨,柯靜怡,衛(wèi)雨)：新增客戶數(shù)量、新品業(yè)績比重和促銷活動執(zhí)行三項，具體的區(qū)域經(jīng)理考核表如3-5所示：表3-5青島海爾（黑龍江區(qū)域）區(qū)域經(jīng)理月度績效考核表營銷人員績效考核表（2021年1月）姓名：________區(qū)域：________職位：________考核期：________序號指標(biāo)類型指標(biāo)項目指標(biāo)說明評價標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)占比完成情況自評分復(fù)評分系數(shù)總系數(shù)1銷售指標(biāo)（%）銷售額達成率青島海爾實際銷售額/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實際數(shù)值70%2青島海爾其他指標(biāo)（%）新增客戶數(shù)量青島海爾實際新增量/目標(biāo)值×100%指標(biāo)實際數(shù)值10%3海爾電器公司新品業(yè)績比重青島海爾新品銷售額/總銷售額×100%指標(biāo)實際數(shù)值10%4促銷活動執(zhí)行按青島海爾公司實際要求得分范圍[0,100]×100%10%備注：青島海爾月度業(yè)績目標(biāo)值為去年同期的月度實際銷售額×1.2青島海爾白色家電業(yè)績系數(shù)范圍0～2.5，其他指標(biāo)系數(shù)為0～1系數(shù)=評分/100，四舍五入保留1位小數(shù)，評分以職位最高評價分?jǐn)?shù)為準(zhǔn)，人資部有權(quán)對不符合評價標(biāo)準(zhǔn)的評價分?jǐn)?shù)做合理修改總系數(shù)=銷售指標(biāo)系數(shù)×銷售指標(biāo)占比+其他指標(biāo)系數(shù)×其他指標(biāo)占比考核人員確認(rèn)簽字：________考評人員確認(rèn)簽字：________分管領(lǐng)導(dǎo)意見：_________資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021（二）年度考核營銷中心的年度考核指標(biāo)為銷售回款率，青島海爾公司為營銷中心不同層級的員工設(shè)置了不同的獎金標(biāo)準(zhǔn)，考核結(jié)果直接與年度獎金掛鉤。青島海爾公司的年度考核由營銷中心統(tǒng)一核算，海爾電器公司財務(wù)部進行復(fù)核，總經(jīng)理審批。以區(qū)域經(jīng)理為例，年度考核表如3-6所示：表3-6青島海爾營銷中心區(qū)域經(jīng)理年度績效考核表營銷人員年度考核表姓名：________區(qū)域：________職位：________考核年度：________指標(biāo)項目指標(biāo)說明評價標(biāo)準(zhǔn)獎金標(biāo)準(zhǔn)完成情況系數(shù)銷售回款率年度實際回款/年度銷售任務(wù)×100%指標(biāo)實際數(shù)據(jù)備注：系數(shù)范圍0.6～2（銷售回款率低于60%，不予發(fā)放獎金，超額200%封頂）最終數(shù)據(jù)以財務(wù)部門核算數(shù)據(jù)為準(zhǔn)考核人員確認(rèn)簽字：________考評人員確認(rèn)簽字：________復(fù)核人員簽字：_________分管領(lǐng)導(dǎo)意見：_________資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021二、績效輔導(dǎo)與溝通青島海爾營銷中心主要采用以下方式進行績效輔導(dǎo)與溝通：（一）定期會議青島海爾公司營銷中心的定期會議包括周例會、月度例會、半年度會議和年度會議。會議內(nèi)容主要涉及海爾電器公司日常銷售情況匯報及業(yè)績總結(jié)等相關(guān)內(nèi)容，對于績效的輔導(dǎo)與溝通涉及內(nèi)容相對較少。其中周例會在每周一，青島海爾公司的各大區(qū)域分別以視頻會議的形式召開周例會，由所轄各區(qū)域經(jīng)理及重點城市經(jīng)理參加，會議主要內(nèi)容為業(yè)績追蹤、回款進度、客戶開發(fā)、營銷活動等事項。會議結(jié)束各區(qū)域馬上召開區(qū)域周例會(幸晨辰,沈雨蓉,雷天昊,賀思,2021)；月例會每月初公司以視頻會的形式召開月度營銷會議，所有青島海爾公司的區(qū)域經(jīng)理級別及以上人員參加，總結(jié)工作業(yè)績，當(dāng)月業(yè)績排名后10%且業(yè)績未達成80%以上者，回海爾電器白色家電公司述職報告；半年度營銷總結(jié)會議每年10月召開，青島海爾公司所有區(qū)域經(jīng)理級別及以上和重點城市經(jīng)理回海爾電器公司參加會議并述職，總結(jié)半年度工作業(yè)績。年度營銷會議每年4月召開，城市經(jīng)理級別及以上人員參加，青島海爾區(qū)域經(jīng)理級別及以上人員進行述職，總結(jié)年度工作業(yè)績，訂立新年度工作目標(biāo)，宣布新制度及人事調(diào)整命令(張文杰,王軒,李心遠(yuǎn),劉宇)。總體而言，青島海爾公司營銷中心的會議制度相對較為完善，對于團隊內(nèi)部的溝通和業(yè)績的促進作用也較為明顯。但是，由于青島海爾業(yè)績導(dǎo)向的影響，定期會議制度在績效輔導(dǎo)與溝通環(huán)節(jié)起到的效果與作用有待提高。（二）不定期面談青島海爾營銷中心各級管理人員對于下屬的考核結(jié)果與日常表現(xiàn)會進行面談，針對海爾電器白色家電員工的近期業(yè)績情況和相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)果結(jié)合工作表現(xiàn)進行一定的溝通(陳思源,楊雅淇,黃晨辰,2021)。據(jù)員工反映，目前的很多不定期面談主要起到監(jiān)督提醒作用，對于工作能力與技巧的提升明顯不足。此外，青島海爾公司在績效輔導(dǎo)與溝通上并未形成固定制度，這也在很大程度上降低和弱化了本環(huán)節(jié)的作用。三、績效考核與反饋（一）考核周期青島海爾營銷中心的考核周期分為月度考核和年度考核，月度考核側(cè)重銷售指標(biāo)，年度考核側(cè)重回款指標(biāo)。（二）績效考核權(quán)限1、海爾電器各級營銷人員對自身績效進行評價，對直接下級人員績效進行復(fù)評，對所分管人員績效進行審核。2、人力資源部制定考核制度，監(jiān)督和指導(dǎo)白色家電業(yè)務(wù)部門按制度進行績效考核和管理。（三）考核流程青島海爾營銷中心具體考核流程如表3-7所示：表3-7青島海爾營銷中心考核流程表時間流程責(zé)任人1號提交上月績效考核結(jié)果和本月績效考核計劃各城市經(jīng)理各區(qū)域經(jīng)理2號直屬上級復(fù)評審核下級績效考核結(jié)果和計劃，并反饋考核計劃，不合格計劃需重新提交，直至審核通過各區(qū)域經(jīng)理各大區(qū)經(jīng)理3號營銷總監(jiān)復(fù)核考核結(jié)果并報人力資源部審核營銷總監(jiān)4-5號白色家電人力資源部復(fù)核考核結(jié)果并與營銷總監(jiān)確定最終考核結(jié)果人力資源部6號呈董事長審批人力資源部7號白色家電業(yè)務(wù)人力資源部核算薪資人力資源部資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021四、績效結(jié)果應(yīng)用青島海爾營銷中心在績效考核結(jié)果應(yīng)用上主要實行績效獎金發(fā)放和人員職位晉升兩種方式。（一）績效獎金發(fā)放青島海爾營銷中心以月度績效考核和年度績效考核為依據(jù)進行獎金發(fā)放。為提升員工的工作積極性，青島海爾公司為員工設(shè)置一定的工資帶寬，在同一職位上設(shè)置不同的職級，不同職級之間存在一定的職級工資差別，具體如表3-8所示：表3-8青島海爾營銷中心工資帶寬表職務(wù)等級級差營銷總監(jiān)A1、A2、A31200元大區(qū)經(jīng)理D1、D2、D3、D4、D5800元區(qū)域經(jīng)理Q1、Q2、Q3、Q4、Q5500元城市經(jīng)理C1、C2、C3、C4、C5300元資料來源：根據(jù)青島海爾內(nèi)部資料整理，2021青島海爾公司月度考核中以薪資帶寬表為依據(jù)，以銷售額完成率為指標(biāo)，連續(xù)3個月銷售額完成率低于70%的，薪酬等級下降一級；連續(xù)3個月銷售額完成率高于100%，薪酬等級上升一級。年度考核中，以青島海爾公司實際回款率為指標(biāo)，按照年度實際回款÷年度銷售任務(wù)×年度績效獎金標(biāo)準(zhǔn)進行發(fā)放，年度任務(wù)完成率低于60%，不予發(fā)放獎金，超額200%封頂。（二）職位晉升在人員晉升方面海爾電器公司主要以月度績效考核為依據(jù)進行人員晉升和調(diào)整。營銷中心目前的職位晉升主要看員工的銷售額完成率指標(biāo)，連續(xù)3個月銷售額完成率低于70%的區(qū)域，青島海爾公司區(qū)域經(jīng)理降職為城市經(jīng)理，連續(xù)兩個季度銷售額完成率高于100%，經(jīng)海爾電器公司評估優(yōu)秀的，可給予晉職加薪獎勵。參考文獻：[1]趙玥.ZD公司基于阿米巴經(jīng)營的績效管理實踐[D].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué),2020.[2]郝天昊,方思琪,崔雨.以客戶為中心構(gòu)建精益卓越服務(wù)體系[J].中國電力企業(yè)管理,2022(2):6.[3]史春雪,湯靜雯,薛?，?倪靜.青島海爾基于RBRVS模式的績效分配方案的應(yīng)用[J].市場周刊：商務(wù)營銷,2023,000(007):P.1-2.[4]閻宇軒,江紫薇,余天佑,盛思.青島海爾公司客戶關(guān)系管理[M].清華大學(xué)出版社,2021.[5]易明宇,謝天行,侯文涵.全員營銷戰(zhàn)略在企業(yè)競爭中的優(yōu)勢[J].商業(yè)2.0（經(jīng)濟管理）,2021(3):2.[6]夏紫萱,姜飛揚,范紫瑤,柳泰.國有企業(yè)全面預(yù)算與績效管理的融合運用研究[J].老字號品牌營銷,2023(10):151-153.[7]阮韻如,邱天行,蘇靜.探討平衡計分卡在青島海爾績效管理中的應(yīng)用[J].市場周刊：商務(wù)營銷,2021,000(037):P.1-2.[8]鄒曉晨,柯靜怡,衛(wèi)雨.基層行政事業(yè)單位項目預(yù)算績效管理存在問題及對策研究