銀行理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析

第4章Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析4.1宏觀環(huán)境分析4.1.1宏觀形勢下我國居民對個人理財(cái)業(yè)務(wù)需求日益增長1、我國居民個人財(cái)富的增長和積累隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是近十年來連續(xù)高速增長，不但增強(qiáng)了我國綜合實(shí)力，同時也大大增加了城鎮(zhèn)居民個人和家庭的收入所得。我國國內(nèi)生產(chǎn)總值從2008年的314045.4億元發(fā)展到2018年的519322億元，年均增長9.26%<圖4.1）；與此同時，城鄉(xiāng)居民收入也快速的增長，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從2008年的15780.8元增長至2018年的24567.7元，年均增長12.27%；農(nóng)村居民家庭人均收入從2008年的4760.6元，增長到2018年的7916.6元，年均增長13.89%<圖4.2、圖4.3）。圖4.1我國2008-2018年國內(nèi)生產(chǎn)總值與增長率<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）圖4.2我國2008-2018年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入與增長率<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）圖4.3我國2008-2018年農(nóng)村居民家庭人均收入與增長率<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）隨著城鄉(xiāng)居民收入的增加，我國居民個人財(cái)富也快速增長，我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄余額從2008年的217885.35億元，增加到2018年的399551億元，年均增長18.37%<圖4.4）：圖4.4我國城鄉(xiāng)人民幣儲蓄存款余額與增長率<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）中國大陸國民財(cái)富的增長，形成了一個新興的、日益龐大的財(cái)富管理市場，為銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了豐富的資金來源。2、長期負(fù)利率使居民的理財(cái)意愿不斷增強(qiáng)所謂的負(fù)利率是指的是在某些經(jīng)濟(jì)情況下，存款利率<常指一年期定期存款的利率）小于同期CPI的上漲幅度。在負(fù)利率情況下，居民的銀行存款隨著時間的推移，購買力逐漸降低，看起來就好像在“縮水”一樣。以2008年至2018年為例，五年中就有三年處于負(fù)利率的狀態(tài)<圖4.5）：圖4.52008-2018年CPI指數(shù)與同期銀行存款利率<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）在負(fù)利率的條件下，將資金存放于商業(yè)銀行，已經(jīng)不能達(dá)到資金的保值增值。因?yàn)閲鴥?nèi)居民財(cái)富的增長和積累，再加上負(fù)利率現(xiàn)象的持續(xù)。國內(nèi)居民傳統(tǒng)的存款儲蓄方式積累財(cái)產(chǎn)的方法已經(jīng)被逐步顛覆，越來越多的投資理財(cái)工具和產(chǎn)品開始為居民所認(rèn)知和使用，全民理財(cái)?shù)内厔葜鸩叫纬伞?、證券市場不穩(wěn)定使居民的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)投資理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)總是形影不離的，有收益必然會存在風(fēng)險(xiǎn)，讓中國國民對于風(fēng)險(xiǎn)體會最深的恐怕還是中國的股市。中國股市自2006年9月至2007年10月間經(jīng)歷了一段波瀾壯闊的狂飆期，上證指數(shù)從1636點(diǎn)漲至6036點(diǎn)。此后，中國股市又演繹了一次自由落體式的下跌，上證指數(shù)從峰頂?shù)?124點(diǎn)下探至最低2284點(diǎn)。股市市值縮水60%，兩市股票總市值也從高位蒸發(fā)了19.24萬億元，相當(dāng)于2007年全國GDP的78％，市值損失甚至比深受信貸危機(jī)困擾的美國紐交所市場還多了5萬億人民幣。圖4.62008-2018年滬市大盤走勢圖<數(shù)據(jù)來源：上交所網(wǎng)站）經(jīng)歷了這般天翻地覆的變化，國內(nèi)居民的理財(cái)觀念也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變。證券市場一再低迷且調(diào)整幅度巨大，這些因素使得民眾開始審慎面對證券市場的風(fēng)險(xiǎn)，城鎮(zhèn)居民對各種理財(cái)類產(chǎn)品的投資意愿發(fā)生了較大變化。也正是這樣的起起落落，使得中國的投資者在面對個人理財(cái)需求時，更加的重視風(fēng)險(xiǎn)因素。4、社會保障體系的改革使居民個人資產(chǎn)的增值和保值意識加強(qiáng)近幾年來，我國的社會保障體系進(jìn)行了一系列的改革，過去的帶有福利色彩的社會保障體制都被社會保險(xiǎn)性質(zhì)的體制所取代。福利分房的取消、醫(yī)療體制、退休金和養(yǎng)老金籌集和發(fā)放等制度的改革，都將原先的由政府和企業(yè)參與的社會保障體制發(fā)展成政府、企業(yè)和個人共同出資參與的體制。同時，由個人負(fù)擔(dān)的商業(yè)保險(xiǎn)作為對社會保障體制的補(bǔ)足也逐漸為社會大眾所接受。社會保障體制的變化，客觀上促使國內(nèi)居民特別是城鎮(zhèn)居民從一個較長的周期對自身的金融資產(chǎn)進(jìn)行合理、有效的安排，以確保在各種情況下<退休、失業(yè)、生病等）生活水平能得到保證，各階段的生活目標(biāo)能得到實(shí)現(xiàn)。在這種背景下，個人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾蚤_始被社會各界意識到。4.1.2金融改革形勢下商業(yè)銀行對個人理財(cái)業(yè)務(wù)需求的日益增長1、國內(nèi)商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)多元化、業(yè)務(wù)全面化的趨勢收入結(jié)構(gòu)的多元化是衡量商業(yè)銀行發(fā)展水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。我國商業(yè)銀行起步較晚，發(fā)展過程中又受到不能實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的法律法規(guī)約束，導(dǎo)致收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)凈利息收入一枝獨(dú)秀的局面。面對這種狀況，隨著我國商業(yè)銀行改革的深入和金融市場的逐步開放，銀行零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為市場競爭的新熱點(diǎn)。對于商業(yè)銀行而言，開發(fā)新的利潤增長點(diǎn)，豐富業(yè)務(wù)種類，將個人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，正符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢。有鑒于此，我國商業(yè)銀行在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過程中，將個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善看成是實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體水平提升的有利契機(jī)，完成收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的重要途徑。2、商業(yè)銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有先天的優(yōu)勢我國居民的高儲蓄率決定了商業(yè)銀行成為個人資金最主要的出入口，構(gòu)成了理想的金融中介平臺。即便在目前的法律法規(guī)之下，商業(yè)銀行的各種儲蓄業(yè)務(wù)、國債、住房按揭貸款、個人消費(fèi)貸款、外匯和黃金買賣以及發(fā)行的各型理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)用來作為居民現(xiàn)成的理財(cái)工具了。對于自身無法開展的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以積極與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、期貨等公司合作，利用自身銷售渠道，搭建綜合性的金融服務(wù)中介平臺，力爭提供“一站式”金融服務(wù)，以高質(zhì)量和豐富的產(chǎn)品組合與多層次的金融服務(wù)充分滿足各類客戶的需求。因此，與其他經(jīng)營單一業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢十分明顯。4.2Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT的研究本節(jié)將具體闡述Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會與威脅，通過SWOT分析的方法，完整的了解Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及機(jī)會，為后續(xù)制定出最適合Z銀行的策略提供依據(jù)。4.2.1優(yōu)勢1、擁有社會公眾的信任Z銀行創(chuàng)立于1987年，是中國的最早一批的全國性商業(yè)銀行之一，在上海與香港兩地上市。雖然其是目前所有上市股份制銀行中最后一個上市，但這并未降低社會公眾對其的認(rèn)可程度。2007年Z銀行成功發(fā)行A+H股上市，至2018年其綜合實(shí)力大大提高。2018年，雜英國《銀行家》雜志評出的世界金融品牌500強(qiáng)排行榜中,Z銀行品牌排名69位。同年《銀行家》雜志推出的全球1000家最大銀行排名中，Z銀行一級資本排名48位，總資產(chǎn)排名第53位。Z銀行綜合實(shí)力增強(qiáng)，是社會公眾信任的基礎(chǔ)。2、擁有整體素質(zhì)較高的人力資源商業(yè)銀行的快速發(fā)展，離不開人力資源的保障，擁有高素質(zhì)的員工已成為眼下商業(yè)銀行快速發(fā)展的必要條件之一。Z銀行2018年擁有員工37195人，從年齡結(jié)構(gòu)看，與其他老牌商業(yè)銀行相比<以工商銀行為例），Z銀行員工比較年輕。以2018年為例：35歲以下員工占全體員工的比例為75.56%，36歲-45歲員工占全體員工的比例18.08%，45歲以上的員工占全體員工的比例只有6.41%。<圖4.7、圖4.8）。圖4.7Z銀行員工年齡結(jié)構(gòu)圖<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒）圖4.8工商銀行員工年齡結(jié)構(gòu)圖<數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒2018）從員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)來看，同樣與工商銀行相比，Z銀行員工整體受教育水平較高.以2018年數(shù)據(jù)來看，Z銀行擁有學(xué)士以上學(xué)位員工總數(shù)占比72.03%。<表4-1）表4-1Z銀行與工商銀行員工學(xué)歷分布對比表工商銀行Z銀行學(xué)位數(shù)量占比數(shù)量占比博士4220.10%1190.35%碩士121183.00%15554.55%學(xué)士16745741.52%2295667.13%大專15193937.67%831324.31%中專及以下7141517.71%12523.66%合計(jì)403351100.00%34195100.00%數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒從這兩個結(jié)構(gòu)分布中不難得出這樣的結(jié)論：Z銀行的人力資源儲備已經(jīng)達(dá)到了一定水平，這樣的員工整體素質(zhì)，可以很好的為其后續(xù)快速發(fā)展提供穩(wěn)定的動力。3、擁有先進(jìn)的運(yùn)營體制Z銀行是國內(nèi)較早完成股份制改造的商業(yè)銀行，建立了符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的公司治理結(jié)構(gòu)，具有更加靈活的經(jīng)營機(jī)制和先進(jìn)的經(jīng)營理念，優(yōu)化了資源配置，提升了盈利能力。在股份制改造過程中，Z銀行引進(jìn)了國外的戰(zhàn)略投資者，與歐洲領(lǐng)先的西班牙對外銀行<BBVA）建立了優(yōu)勢互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2007年4月27日，Z銀行在上海交易所和香港聯(lián)合交易所成功同步上市，公司治理結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，Z銀行已成為國內(nèi)資本實(shí)力最雄厚的商業(yè)銀行之一，是一家快速增長并具有強(qiáng)大綜合競爭力的全國性商業(yè)銀行。其樹立了股東價值最大化的經(jīng)營目標(biāo)。目前正在大力提倡發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，擬構(gòu)建以客戶為中心的市場營銷和服務(wù)體系，以提高對目標(biāo)市場與優(yōu)質(zhì)客戶的營銷能力。通過構(gòu)建先進(jìn)的科技應(yīng)用管理平臺，推動產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。這些新的舉措和靈活的經(jīng)營機(jī)制，無疑為其發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了良好的環(huán)境。4、領(lǐng)先的國際業(yè)務(wù)Z銀行較早開始中間業(yè)務(wù)中的外匯結(jié)算業(yè)務(wù)商業(yè)銀行之一，并在國內(nèi)首批獲得跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)資格，拓寬Z銀行國際化經(jīng)營平臺，加上Z銀行可替代性不大的結(jié)算產(chǎn)品，讓Z銀行一直保持股份制商業(yè)銀行的領(lǐng)先地位。在2018年，Z銀行主動調(diào)整國際化發(fā)展節(jié)奏，拓展服務(wù)鏈條。提升發(fā)展效能，排查業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)健康較快發(fā)展。同期，Z銀行順應(yīng)貨物貿(mào)易核銷和直投政策等外匯管理新的政策要求，推出了各種便利化結(jié)算服務(wù)指引，同時通過提供客戶培訓(xùn)、24小時交單無截止等特色服務(wù)，提升了客戶服務(wù)質(zhì)量，搶先占領(lǐng)行業(yè)政策調(diào)整帶來的先機(jī)。二零一二年，Z銀行實(shí)現(xiàn)國際收支口徑項(xiàng)下收付匯量<包括貿(mào)易、非貿(mào)易和資本項(xiàng)下）2396.63億美元，比上年增長8.59%，市場份額4.55%，在全國性商業(yè)銀行中排名第六<根據(jù)國家外匯管理局國際收支統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表排名），位列股份制銀行首位，實(shí)現(xiàn)跨境人民幣實(shí)際收付匯量1531億元人民幣，市場占有率5.30%；實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入25.80億元人民幣，比上年增長29.32%。5、較低的經(jīng)營管理成本一家商業(yè)銀行的經(jīng)營管理能力，可以通過經(jīng)營管理成本來衡量，而成本收入比就是一個很直接的數(shù)據(jù)，可以理解成為各項(xiàng)成本占總收入的比重。圖4.9為各上市股份制銀行2018年成本收入比，民生銀行該數(shù)據(jù)為34.01%，招商銀行為35.98%，而Z銀行僅為31.51%，相比處于較低的水平。說明在同業(yè)中，Z銀行的經(jīng)營管理能力較強(qiáng)，能夠更加充分的利用現(xiàn)有資源使其產(chǎn)生更多效益。圖4.9各股份制上市銀行成本收入比<數(shù)據(jù)來源：各銀行2018年年報(bào)）4.2.2劣勢1、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少我國境內(nèi)地域廣袤，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少直接關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量與客戶的認(rèn)可度，Z銀行作為改革開放后發(fā)展起來的股份制銀行，在發(fā)展深度上無法與國有五大行相比，目前Z銀行的網(wǎng)點(diǎn)主要分布在珠三角、長三角以及京津唐、環(huán)渤海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在中西部則主要布局在各大省會城市，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的缺乏直接影響到了服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而無法取得更多的客戶。雖然Z銀行在近年大力發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，但是其在數(shù)量上的差距不是在短期內(nèi)就可以彌補(bǔ)的。從表4-2中可以看出，雖然Z銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在股份制銀行中僅次于招商銀行，但是與國有銀行相比，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上幾乎是沒有可比性的。而恰恰，網(wǎng)點(diǎn)是開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要載體之一，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上的不足，對于Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)后續(xù)的發(fā)展，可謂是掣肘頗多。表4-2主要國有及股份制的所有網(wǎng)點(diǎn)個數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)個數(shù)中國農(nóng)行24370中國工行17000中國銀行11571中國建行13581交通銀行2637中國郵政儲蓄銀行37987Z銀行773中國民生銀行590華夏銀行426中國光大銀行689招商銀行897廣發(fā)銀行564興業(yè)銀行647上海浦東發(fā)展銀行741數(shù)據(jù)來源：中國金融年鑒2、缺乏嚴(yán)謹(jǐn)高效的管理機(jī)制Z銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系方面，職能部門各自為政，無法形成合力。對于個人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)分別由多個機(jī)構(gòu)管理，導(dǎo)致前后臺業(yè)務(wù)條塊分割，造成存在嚴(yán)重的發(fā)展與內(nèi)控的矛盾，存在大量內(nèi)部溝通方面的內(nèi)耗工作。對總行來說，分行擁有相對獨(dú)立的經(jīng)營管理自主權(quán)，總行對分行的業(yè)務(wù)垂直管理相對弱化形成了“條塊交叉,以塊為主”的管理體制。而在分行內(nèi)部，各支行又是分行的利潤和成本中心，支行在其區(qū)域或職責(zé)范圍內(nèi)全面開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，對各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任。個人理財(cái)業(yè)務(wù)的主線管理途徑為：由分行副行長分管——分行零售業(yè)務(wù)部主抓——支行零售行長主管——支行理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)的營業(yè)部及柜臺人員雖然放在支行管理其業(yè)務(wù)指導(dǎo)是分行會計(jì)管理部主抓，而不是零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)管理。以上是一部分以上是一部分他們的收入僅僅與柜臺操作業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)差錯主要相關(guān)，并非與分支行的業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。他們的工資、績效、人員變動,這些支行都無調(diào)配權(quán)利。這種條塊分割的模式，使分行無法充分調(diào)動行內(nèi)各職能部門相互協(xié)作、協(xié)同作戰(zhàn)，無法做到整個分支行分工井然有序，朝共同的目標(biāo)而戰(zhàn)，集中力量爭奪個人理財(cái)市場，也無法為客戶提供令人滿意的一站式服務(wù)。3、缺乏有效的績效考核機(jī)制<1）缺乏科學(xué)的考核指標(biāo)Z銀行的考核仍以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，以分支行網(wǎng)點(diǎn)為經(jīng)營單位，采用單項(xiàng)指標(biāo)<發(fā)生額、余額）或多項(xiàng)互相矛盾的指標(biāo)進(jìn)行考核，主要的四大單項(xiàng)指標(biāo)如：月末、年末儲蓄時點(diǎn)指標(biāo)；月末、年末管理資產(chǎn)余額；月末、年末貴賓客戶數(shù)；儲蓄日均。這樣的考核使儲蓄時點(diǎn)指標(biāo)和管理資產(chǎn)指標(biāo)之間存在一定矛盾，也造成個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)存在矛盾。因?yàn)閭€人理財(cái)業(yè)務(wù)是從傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務(wù)演變而來，最初Z銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。歷史遺留問題給個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來制約，在目前考核體制下，目前這對矛盾尤其突出，主要是為控制貸款規(guī)模，銀監(jiān)會要求各銀行存貸比控制在75%以內(nèi)，分行勢必要采取要么降低貸款發(fā)放量，要么提高存款的占比的方法才能做到，但銀行更會采取增加存款的方式來實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閭€人理財(cái)業(yè)務(wù)作為表外科目是不計(jì)算在存款之列的，若過多的銷售個人理財(cái)，勢必會對儲蓄業(yè)務(wù)造成分流，使分支行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)和儲蓄存款業(yè)務(wù)間陷入兩難。因此，攬存任務(wù)還是Z銀行分支行工作的重中之重，在兩者的矛盾無法兼顧情況下，自然會棄個人理財(cái)業(yè)務(wù)而取傳統(tǒng)儲蓄。長期以來，上至分行行長下至各支行行長，同時管對公業(yè)務(wù)和個人理財(cái)業(yè)務(wù)，他們既要負(fù)責(zé)對公業(yè)務(wù)的發(fā)展，又要兼顧個人理財(cái)業(yè)務(wù)的長足發(fā)展，迫于業(yè)績壓力，分支行行長會側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的對公業(yè)務(wù)，而忽略量小見效不快的個人理財(cái)業(yè)務(wù)。分支行行長這樣的體系制約了個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。<2）缺乏員工業(yè)績提升的有效激勵措施Z銀行實(shí)行的全員營銷策略，是各網(wǎng)點(diǎn)將任務(wù)指標(biāo)分配到網(wǎng)點(diǎn)的所有員工，網(wǎng)點(diǎn)所有前線員工在原來工作基礎(chǔ)上都開始承擔(dān)部分的銷售任務(wù)，被動的進(jìn)行營銷。在實(shí)行初期，通過全員營銷這樣高密度的與客戶接觸頻率，確實(shí)增加了銷售機(jī)會。網(wǎng)點(diǎn)的全員營銷，確實(shí)使網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)有效的營銷資源全部都投入到現(xiàn)場的營銷工作中，但現(xiàn)場來行的客戶基本上都是產(chǎn)能不高、貢獻(xiàn)度不高的中低端客戶，這占到全行80%的客戶，屬于為全行中間業(yè)務(wù)收入僅貢獻(xiàn)20%的客戶。而另外20%的高端客戶可能為銀行中間業(yè)務(wù)收入帶來80%貢獻(xiàn)，卻被網(wǎng)點(diǎn)人員給忽視了，這是花大力氣用大資源做小產(chǎn)出的低效率經(jīng)營。為使各崗位的員工在全員營銷中保持持續(xù)的銷售熱情，Z銀行采用的基本工資+浮動工資的發(fā)放方式，大幅提高員工浮動工資比例，績效工資與員工業(yè)績掛鉤。行員為了銷售業(yè)績，將銷售重點(diǎn)放在那些己經(jīng)比較熟悉，能很快銷售成交的客戶，造成過度經(jīng)營老客戶，在短時間無法很快獲得新客戶，就會造成內(nèi)部爭奪客戶的情形。如：理財(cái)經(jīng)理沒有操作權(quán)，營銷好的客戶到柜面辦理必須全程陪同，擔(dān)心客戶被他人營銷別的產(chǎn)品，業(yè)績被搶走；一些營銷能力強(qiáng)的柜面員工每天在營銷上花費(fèi)過多的時間，造成每日繁雜的工作由其他柜面員工承擔(dān)，但到月底計(jì)算收入水平時，不做銷售的員工收入低些，產(chǎn)生內(nèi)部矛盾。另外，若有其他獎勵資金，也優(yōu)先考慮業(yè)績好的員工，導(dǎo)致非營銷崗位獎金降低，與營銷部門產(chǎn)生矛盾。這樣，給客戶產(chǎn)生到銀行辦業(yè)務(wù)是為了幫助員工完成任務(wù)，是銀行有求于我，而不是銀行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)能滿足需求；為完成任務(wù)，員工在銷售時故意隱瞞風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或只做簡單提示，夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或收益，當(dāng)行情不好時，就會導(dǎo)致客戶蒙受損失，失去客戶的信賴。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績增長乏力，與崗位職責(zé)不清晰，柜員、客戶經(jīng)理甚至網(wǎng)點(diǎn)主管都有各自的客戶去幫自己達(dá)成目標(biāo)，為自己創(chuàng)收，使網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)出現(xiàn)客戶資源爭奪的內(nèi)耗局面，團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷缺乏，整體營銷的規(guī)模效應(yīng)當(dāng)然無法體現(xiàn)。<3）缺乏有效的績效管理績效管理是行員和主管就績效問題所進(jìn)行的雙向溝通的一個過程。其本質(zhì)是讓每一個行員都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任。Z銀行未建立有效的績效管理，采取的是總分行對于經(jīng)營的業(yè)績考核只下達(dá)明確的100分制定量指標(biāo)，支行也以定量指標(biāo)分解后下達(dá)給不同崗位，各崗位的績效工資均不同程度的與指標(biāo)完成情況掛鉤。因?yàn)槭袌龅男畔⒉粚ΨQ，造成行員對銀行銷售政策等所知有限，且網(wǎng)點(diǎn)受人力有限的制約，無法把銷售責(zé)任落實(shí)到員工。這就需要在行員和管理者之間建立一個通暢的民主通道去解決行員在工作當(dāng)中的不足；這就要求管理者了解員工的工作情況，根據(jù)工作崗位與工作內(nèi)容的不同合理定制指標(biāo)。同時Z銀行分支行未給員工設(shè)立合理的職業(yè)生涯規(guī)劃，將績效考核結(jié)果僅作為行員的物質(zhì)激勵<工資調(diào)整、獎金分配），未作為人員調(diào)整<如：人員晉升、降職調(diào)職、辭退）的主要依據(jù)，過于將營銷業(yè)績的好壞作為物質(zhì)獎勵的基礎(chǔ)，忽視精神鼓勵。甚至有時考核結(jié)果出來，分行未及時響應(yīng)，獎懲未到位，未形成精神和物質(zhì)上的正負(fù)激勵，未及時溝通修改計(jì)劃并在實(shí)際工作中給予指導(dǎo)，無法形成管理上的“有效回路”4、國內(nèi)金融市場不完善嚴(yán)重制約了Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展目前，一方面銀行資金在運(yùn)用上受到政策限制；另一方面，國內(nèi)金融市場交易品種少、市場容量小，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)開辦至今，國內(nèi)貨幣市場一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。在外匯市場上，我國實(shí)行人民幣經(jīng)常項(xiàng)目可兌換,資本項(xiàng)目部分管制的政策，在一定程度上限制了Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展，除外匯指定銀行可以買賣境外非股票類證券、經(jīng)批準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司的外匯資金可以自有資金形式開展境外運(yùn)用外,其他境內(nèi)機(jī)構(gòu)和個人不允許投資境外資本市場。以上為二部分以上為二部分在利率方面，雖然近年來央行對利率定價機(jī)制進(jìn)行了系統(tǒng)改革，利率的市場化程度越來越高，但央行對利率的定價權(quán)并沒有下放。利率的非完全市場化政策，限制了Z銀行在設(shè)計(jì)個人理財(cái)產(chǎn)品的利率套期保值或利率互換交易，一定程度上限制了Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。5、產(chǎn)品的定位不明確服務(wù)模式的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新是個人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新的主要兩方面。為提供更加舒適、方便的服務(wù)方式，改變柜面服務(wù)的方式，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是專指產(chǎn)品的開發(fā)，是個人理財(cái)業(yè)務(wù)中最重要的一個環(huán)節(jié)。產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。這是Z銀行目前在開展個人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的最大短板，導(dǎo)致的直接后果就是造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。現(xiàn)在推出的產(chǎn)品還是圍繞存款為核心進(jìn)行的簡單組合，仍停留代銷產(chǎn)品、咨詢或者提供簡單投資建議等淺層次上。盡管Z銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)在創(chuàng)新方面取得了一些成績，但還存在許多的問題。在中端客戶市場上，Z銀行推出了“貴賓理財(cái)”品牌；在高端客戶中，則推出了私人銀行業(yè)務(wù)，而且一度曾在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。撇開內(nèi)部管理的原因，可以發(fā)現(xiàn)，無論是品牌還是業(yè)務(wù)，Z銀行都沒有賦予它們特殊的含義。簡而言之，就是這些其實(shí)都不是品牌，而僅僅只是一個名稱。公益營銷協(xié)會是這樣定義品牌的，“一個名稱、術(shù)語、標(biāo)志或設(shè)計(jì)，或者是它們的結(jié)合體，旨在識別某個銷售商或某一群銷售商的產(chǎn)品或服務(wù)，使其與它們的競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來?！睆倪@個定義中可以看出，名稱、術(shù)語、標(biāo)志或設(shè)計(jì)都可以單獨(dú)存在，而品牌，則是需要給這些內(nèi)容賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者能夠輕易識別。而Z銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)除了名稱之外其他很難與競爭者的業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分。<1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新不夠造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。Z銀行每年都會推出較多的理財(cái)產(chǎn)品,而在營銷過程并不是所有理財(cái)產(chǎn)品都得到很好的銷售。如Z銀行重慶分行在2006年到2007年4月，共推出了175支理財(cái)產(chǎn)品，在這175支理財(cái)產(chǎn)品中有136支產(chǎn)品銷售的客戶數(shù)據(jù)項(xiàng)不足10個<其中28支產(chǎn)品僅銷售了1份）。這些理財(cái)產(chǎn)品在所有的全國基本上都同時發(fā)放，很少依據(jù)理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)度、利率收益比較，針對地方的特色，居民的消費(fèi)習(xí)性，推出相適應(yīng)的產(chǎn)品。目前Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)品種趨同、價格競爭激烈；在產(chǎn)品種類、服務(wù)功能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上大同小異，甚至完全相同，難以滿足客戶的不同理財(cái)需求和目標(biāo)。而市場上個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，影響著銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的品種和數(shù)量，也改變著銀行理財(cái)?shù)乃悸罚挥挟a(chǎn)品不斷創(chuàng)新，提供金融超市，以客戶需求為中心，適應(yīng)環(huán)境變化才能在零售市場中占據(jù)先機(jī)。<2）個人理財(cái)業(yè)務(wù)的同質(zhì)化帶來的客戶流動，增加了銀行成本。銀行之間產(chǎn)品的同質(zhì)化，市場信息化，傳播的快速和透明度，都使客戶容易取得財(cái)經(jīng)信息、資料分析；“不把雞蛋放在同一個籃子里”的投資理念以及中國人傳統(tǒng)的“財(cái)不露白”思想，使客戶選擇多家銀行辦理業(yè)務(wù)。隨著人們逐漸增強(qiáng)的投資意識和理財(cái)意識，使客戶變得越來越講究，他們在產(chǎn)品和服務(wù)方面也對銀行理財(cái)提出更多的需求，同時大多數(shù)客戶也希望積極的參與財(cái)富管理活動，變原來的“為我管理”成為“和我一起管理”。同時客戶對價格日益敏感，希望投資能夠創(chuàng)造更高的價值。而產(chǎn)品、服務(wù)的差異化不大，使他們有機(jī)會選擇同時和好幾家銀行往來，分散理財(cái)關(guān)系。來自IBM的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有四成以上的客戶和一家以上的銀行往來，這也讓他們可以直接比較各個銀行之間的差異。作為客戶主要財(cái)富管理業(yè)者一般都是管理客戶的六至七成資產(chǎn)。一般原則來看，新增客戶的成本是挽留現(xiàn)有客戶的5倍，每挽留20%的客戶相當(dāng)于減少10%的成本。數(shù)據(jù)顯示，2018年Z銀行管理資產(chǎn)超過50萬元人民幣的貴賓客戶數(shù)量為23.68萬戶，比上年末增長32.93%；貴賓客戶管理資產(chǎn)余額3837.69億元人民幣，占零售管理資產(chǎn)總額62.57%；同期，新增貴賓客戶管理資產(chǎn)964.04億元人民幣，占全行新增零售管理資產(chǎn)的75.03%。在中端客戶數(shù)量大量增長的同時，高端客戶市場的境遇卻截然相反。2018年，Z銀行管理資產(chǎn)日均達(dá)600萬元人民幣以上的高凈值資產(chǎn)客戶達(dá)到1.17萬戶，而在2018年，高凈值客戶的數(shù)量為2.31萬戶，客戶數(shù)量已然減半。這其中固然有市場競爭的因素存在，但是如此大的反差更顯示出了Z銀行的戰(zhàn)略與內(nèi)部管理產(chǎn)生了較大的問題。6、營銷手段單一目前,Z銀行主要使用網(wǎng)點(diǎn)促銷的方式進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營銷，雖然也開始利用媒體、推介會、網(wǎng)上銀行等形式進(jìn)行系統(tǒng)的促銷宣傳，逐步增進(jìn)客戶對Z銀行理財(cái)產(chǎn)品的了解，但與國外發(fā)達(dá)國家銀行相比，營銷手段還是過于單一，營銷能力有待提高。國外發(fā)達(dá)國家的銀行不僅依靠網(wǎng)點(diǎn)促銷，還借助于網(wǎng)絡(luò)和電話等其他高科技通訊設(shè)備，這種多渠道的營銷方式大大提高了客戶對銀行理財(cái)產(chǎn)品的了解。同時，他們還定期舉辦理財(cái)服務(wù)沙龍活動或培訓(xùn)講座,邀請證券、基金、信托、保險(xiǎn)、期貨等機(jī)構(gòu)代表，VIP客戶，金融界專家學(xué)者，金融監(jiān)管人員等各方面人士，交流財(cái)經(jīng)方面最新政策及學(xué)術(shù)信息、金融理財(cái)產(chǎn)品及金融投資理念等信息。以花旗為例，為了幫助高端客戶對下一代進(jìn)行教育，花旗銀行(亞太區(qū)>每年都會在香港和新加坡各舉辦一次為期五天的理財(cái)夏令營，年齡限制在27歲以下，從香港、中國、泰國、印尼等地區(qū)華僑貴賓客戶中篩選。夏令營課程內(nèi)容包括講授股票、債券、基金等方面的投資知識，參觀當(dāng)?shù)刈C券交易所等。這一舉動表面是為了培育年輕富豪的理財(cái)意識，也是一個多贏的局面，作為高端客戶來說，他們的下一代可以在未正式進(jìn)入社會之前獲得理財(cái)方面的社會閱歷以及結(jié)識的新的人脈；對銀行來說則可以鞏固與高端客戶的親密關(guān)系，為未來發(fā)展?jié)撛诘母叨丝蛻糇龊脺?zhǔn)備。在英國，個人理財(cái)師每隔半年或三個月，就會以電話或當(dāng)面會談的方式，根據(jù)銀行內(nèi)部提供的各項(xiàng)財(cái)經(jīng)資訊，給客戶提供一些投資建議或者推薦最新的理財(cái)產(chǎn)品。通過主動的電話或面談服務(wù)，理財(cái)師會與客戶保持良好的聯(lián)系，不僅能夠使得新產(chǎn)品得以推廣，還能使銀行與客戶建立良好的關(guān)系。4.2.3機(jī)會1、社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與居民收入增加自從改革開放以來，社會經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了三十余年的快速發(fā)展，我國國民生產(chǎn)總值呈現(xiàn)持續(xù)、快速、健康的增長趨勢,平均增長率在8%以上。據(jù)政府統(tǒng)計(jì),早在2005年,我國城鄉(xiāng)居民人均收入已超過1500美元，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超過1萬元人民幣。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，財(cái)富的累積，激發(fā)了人們的理財(cái)需求，使得國內(nèi)個人理財(cái)?shù)陌l(fā)展成為必然。2、金融消費(fèi)出現(xiàn)多樣化需求居民金融消費(fèi)出現(xiàn)多樣化需求，對個人理財(cái)?shù)男枨笤鰪?qiáng)，而個人理財(cái)技能卻嚴(yán)重缺乏，這使得Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的增加成為可能，隨著個人及家庭財(cái)富的增加，人們對財(cái)富的處置方式相應(yīng)發(fā)生變化。居民消費(fèi)能力的差異所帶來的消費(fèi)層次的多元化，形成不同的理財(cái)需求，從客觀上要求提供個性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在財(cái)富積累不斷增長的同時,我國在住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育體制等方面陸續(xù)進(jìn)行了改革，加大了支出中個人承擔(dān)部分，未來的不確定性使人們對未來支出預(yù)期增大。以上為三部分大家須要對自己本身建立一個長期的財(cái)務(wù)規(guī)劃，投資理財(cái)以及逐漸變成了普通家庭的一項(xiàng)不可或缺的經(jīng)濟(jì)策劃。2018年，中國國家社會調(diào)查事務(wù)所對包括北京、天津、廣州、上海在內(nèi)的多個城市的800人做了一項(xiàng)問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，被調(diào)查者中對個人理財(cái)服務(wù)感興趣的占74%，并且有40%的人亟需享有個人理財(cái)服務(wù)。目前，人們對理財(cái)服務(wù)的需要與日俱增，但是因?yàn)槿藗冏陨韺碡?cái)常識的欠缺，以下為四部分不能夠正確把握投資機(jī)會和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要專門的理財(cái)專家來為其進(jìn)行投資組合，從而使風(fēng)險(xiǎn)最小的情況下實(shí)現(xiàn)收益最大化。對上海居民做出的一份抽樣調(diào)查顯示，普遍的上海居民覺得，沒有經(jīng)過理財(cái)專家而做出的理財(cái)計(jì)劃具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。其中，87%的被調(diào)查居民認(rèn)為對于銀行的理財(cái)建議是能夠接受的，這些人中，有32%的居民最想咨詢的是理財(cái)方案設(shè)計(jì)，且40%的居民覺得應(yīng)加大代理顧客的理財(cái)操作，供給專家咨詢服務(wù)，而且盼望可以擁有和理財(cái)專家之間相對穩(wěn)固且頻繁的業(yè)務(wù)關(guān)系。既然居民有著現(xiàn)實(shí)的理財(cái)需求，Z銀行應(yīng)緊握該市場，并且努力爭奪可能發(fā)展的客戶，盡最大可能去拉近潛在客戶，在整體市場中擁有大多數(shù)的比例。以上為三部分以下為四部分3、科技發(fā)展為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)步奠定基礎(chǔ)科技---特別是信息技術(shù)的發(fā)展，使傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營方式發(fā)生的轉(zhuǎn)變。廣泛使用網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等當(dāng)代科技，已經(jīng)使銀行本來單一的經(jīng)營凡是被打破。特別是網(wǎng)上銀行、電子銀行等業(yè)務(wù)的出現(xiàn)突破了個人理財(cái)業(yè)務(wù)在時間、空間限制下的發(fā)展瓶頸。通過應(yīng)用信息技術(shù)，使銀行剖析數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)的效率得到了大大的提高，為銀行業(yè)更快地提高理財(cái)業(yè)務(wù)制造了更加可能的條件。Z銀行應(yīng)充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，全力開發(fā)自助銀行、電話銀行等新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)方式，同時，使個人理財(cái)計(jì)劃的成本最低化，同時加強(qiáng)這些新模式的用戶體驗(yàn)，也同樣能為優(yōu)化營銷模式提供新的切入點(diǎn)。4.2.4威脅1、國內(nèi)其他銀行對Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的威脅對Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成較大的威脅的是其他商業(yè)銀行在該方面的迅速崛起。Z銀行在個人理財(cái)業(yè)務(wù)上，一方面有強(qiáng)大的四大銀行之間的競爭，另一方面也面對著經(jīng)營靈活且體制健全的股份制銀行的競爭。例如，可以供給證券、保險(xiǎn)不動產(chǎn)、失業(yè)投資等業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)銀行的金博士；可以供給個體實(shí)盤外匯買賣和個體實(shí)盤黃金買賣業(yè)務(wù)額中國銀行的外匯寶以及黃金寶則。招商銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)被大多數(shù)人認(rèn)為是股份制銀行之中起色最好的，已經(jīng)成為個人理財(cái)業(yè)務(wù)的模范，并且得到了社會的廣泛認(rèn)可。招商銀行于2002年在國內(nèi)推出了整體性VIP理財(cái)規(guī)劃即“金葵花理財(cái)”<也是國內(nèi)最早的），此后，隨著市場和客戶要求日新月異的發(fā)展，招商銀行又提出了主要針對高收入階級的“財(cái)富賬戶”計(jì)劃。由上面可知，Z銀行面對著十分嚴(yán)峻的國內(nèi)銀行之間競爭，Z銀行理應(yīng)充分掌握和發(fā)揮自身長處，大力投資大個人理財(cái)業(yè)務(wù)，與此同時也提出具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，逐漸發(fā)掘現(xiàn)有的與可能出現(xiàn)的客戶資源，在個人理財(cái)業(yè)務(wù)的競爭中戰(zhàn)友一定的市場擁有比率。2、外資銀行對Z銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的威脅中國加入世界貿(mào)易組織后，進(jìn)入我國金融市場的外資銀行與日俱增，這些外資銀行與國內(nèi)銀行展開了非常激烈的競爭。與國內(nèi)銀行變比，外資銀行在戰(zhàn)略分析、市場把握、技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營理念、員工管理、績效考核等方面都展現(xiàn)出了強(qiáng)有力的競爭力和巨大的優(yōu)勢。外資銀行的登陸一方面使個人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場領(lǐng)域中的競爭更加的嚴(yán)峻，另一方面也為我國銀行的營業(yè)、管理傳授了先進(jìn)的理念，大大開拓了國內(nèi)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)揮市場。2006年末，金融市場的全力打開，使外資銀行向個人開展人民幣零售的業(yè)務(wù)得到大大的認(rèn)可。直到2007年前期，東亞銀行率先提出關(guān)于人民幣理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，開啟了中外資金融機(jī)構(gòu)在國內(nèi)理財(cái)市場上的全面而激烈的競爭。在經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)獲得批準(zhǔn)之后，外資銀行鄉(xiāng)土化的趨勢逐漸加重。它們一方面學(xué)習(xí)國內(nèi)行在網(wǎng)點(diǎn)配置、人才選拔等方面的經(jīng)驗(yàn)，同時也為其引入了國際化的色彩，使人民幣業(yè)務(wù)的競爭更為激烈。第一是網(wǎng)點(diǎn)競爭，取消了對外資銀行經(jīng)營零售銀行業(yè)務(wù)的約束后，外資銀行就能夠通過一系列的策略在中國市場中逐漸壯大起來，具有對國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營領(lǐng)域的競爭力，Z銀行自然也不例外。已經(jīng)進(jìn)入中國市場的匯豐銀行、花旗銀行、東亞銀行和渣打銀行都在擴(kuò)大分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)上大做文章，特別是東亞銀行，該銀行于2018年之前便在內(nèi)陸地區(qū)設(shè)立了100家經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)。面對的外資銀行迅雷不及掩耳之勢的擴(kuò)張速度，國內(nèi)銀行的競爭壓力是以非常激烈的；第二是人才競爭，外資銀行逐漸擴(kuò)張的過程中，對于優(yōu)秀人才力的需求也愈加迫切，另外使外資銀行本土化的步伐加快，他們把選擇人才的目光投向了與自己競爭的國內(nèi)商業(yè)銀行。匯豐銀行的職員中有98%為中國當(dāng)?shù)厝?。對此，Z銀行在人才方面擁有非常多的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，也擁有大量的客戶資源，故而，外資銀行挖掘優(yōu)秀人才及具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的老員工的計(jì)劃必將針對Z銀行；第三是客戶資源競爭，與國內(nèi)銀行相比，外資銀行在設(shè)置個人理財(cái)業(yè)務(wù)上具備更加強(qiáng)的競爭力，因而，他們可以非常輕松的獲取國內(nèi)客戶，特別是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的信任和認(rèn)同。外資銀行加入中國市場之后即將眼光投到了中國的富人階層上，各家外資銀行通過開通私人銀行業(yè)務(wù)，依賴自己豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和完善的經(jīng)營模式及競爭優(yōu)勢，逐漸挖掘國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源。渣打銀行將自己的私人銀行設(shè)置在北京、上海和香港等地。國內(nèi)銀行的高端、優(yōu)秀客戶若是被挖掘，者將對他們尤其是客戶資源相對一般的Z銀行來說將是個嚴(yán)重的打擊。3、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)對Z銀行理財(cái)服務(wù)的威脅市民空置資本的總量是一定的，除去商業(yè)銀行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)，證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)也都在紛紛推出自己的產(chǎn)品以期能夠吸納更多的資金。比如，國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的同時，各類保險(xiǎn)公司的競爭力也逐漸強(qiáng)大，并且漸漸擴(kuò)大了投資的范疇。它們先后提出保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅擁有一定的保障功效，而且具備一定的投資功效，收到了廣大群體的廣泛認(rèn)可。另外新興的投資工具<信托、基金等）因?yàn)閾碛袑＜依碡?cái)、投資合并等因素，也廣受消費(fèi)者喜歡。這類服務(wù)的迅速進(jìn)步同時也對個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了非常大的競爭壓力，使得銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的資源大量的流失。最終導(dǎo)致流向銀行業(yè)的資金量縮小，造成這種