商業(yè)地產(chǎn)-長沙圣悅嘉園營銷實(shí)操方案

“圣悅嘉園〞營銷實(shí)操案要點(diǎn)關(guān)鍵詞：實(shí)操性；可行性；利益最大化；風(fēng)險(xiǎn)最小化。本案概要:分析市場環(huán)境，把握行業(yè)市場動向；深入工程研究，尋產(chǎn)品市場競爭力；定義工程內(nèi)涵，樹立市場品牌形象；制定銷售策略，細(xì)節(jié)奠定成功基石；掌控推廣利劍，營造市場宣傳亮點(diǎn)。第一局部市場篇一、長沙地產(chǎn)大勢

自2000年起，長沙房地產(chǎn)便開始飛速開展，其住宅市場尤為突出，價格一路飚升；龐大的消費(fèi)市場吸引了不少民間資本進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，開發(fā)企業(yè)數(shù)量聚增，使競爭日益劇烈；回憶歷史西北崛起、東南穩(wěn)步增長;文化、概念大行其道;中端產(chǎn)品攀升，高端產(chǎn)品遞增;市場價格穩(wěn)步增長，行業(yè)健康開展;小戶型大行其道，中大戶型供給減少。簡述現(xiàn)在一、長沙地產(chǎn)大勢

展望未來殘酷的市場只有強(qiáng)者能夠生存；樓盤的品質(zhì)與文化將成為比拼的重點(diǎn)；居住從城區(qū)向郊區(qū)轉(zhuǎn)移勢不可擋；一、長沙地產(chǎn)大勢

二、南城區(qū)域市場研判區(qū)域概況

省政府板塊地處長沙市的城市南端，省政府辦公大樓、天心區(qū)政府辦公大樓、省直屬機(jī)關(guān)單位都設(shè)在本區(qū)域內(nèi)，一個新的行政區(qū)逐步形成。隨著省政府的遷入，省府行政部門的搬遷，給本區(qū)域的開展帶來了契機(jī)。省政府片區(qū)房地產(chǎn)開展：二、南城區(qū)域市場研判區(qū)域房地產(chǎn)競爭環(huán)境

城市配套的逐步完善，南城正成為長沙房地產(chǎn)開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域；區(qū)域開展日漸成熟，帶動區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)興盛，促使房地產(chǎn)競爭加?。灰?guī)?；_發(fā)是本區(qū)域商品房開發(fā)的特點(diǎn)。二、南城區(qū)域市場研判三、典型競爭工程研究項(xiàng)目名項(xiàng)目規(guī)模物業(yè)類型銷售日期價格（元/㎡）戶型（㎡）鑫天·山水洲城17.8萬平米1121戶11棟11-18層的高層2006.123500三房二廳為主，戶型面積90-160㎡湘府東苑16萬平米890戶7棟11-18層小高層和高層組成2007.1一期均價3300目前均價3500三房二廳、二房二廳為主80-150BOBO天下城13萬平米759戶4棟29－31層高層2006.103600三房二廳申奧·美域15萬平米二期610戶一期多層二期小高層20063400三房二廳檸檬麗都18萬平米1408戶一期多層二期小高層20053500二房二廳,三房二廳南國嘉園6萬平米316戶三棟高層2006.93500復(fù)式樓奧林匹克花園35萬平米35棟小高層一期2006.10二期2007.1一期3200二期4400二房二廳,三房二廳生活藝術(shù)城16萬平米15棟8-12層的小高層2006.123500二房二廳,三房二廳滿庭芳12平米780戶10棟18層高層2006.113500三房二廳四房二廳上林國際10萬平米365戶3棟高層2007.43400一房一廳二房二廳對手挑選原那么：以地理位置、產(chǎn)品類型類似，可比性強(qiáng)的原那么，挑選區(qū)域內(nèi)競爭工程進(jìn)行比照分析，以便探尋市場規(guī)律和特性，作為本工程開發(fā)借鑒和革新目標(biāo)。區(qū)域典型競爭樓盤特點(diǎn)區(qū)域內(nèi)競爭樓盤銷售價格普遍都在3100元/㎡以上，區(qū)域市場均價在3300元/㎡左右；區(qū)域內(nèi)競爭樓盤的規(guī)模普遍在10萬平米以上，整體市場供給量大；物業(yè)類型以小高層為主，成為市場供給主導(dǎo)物業(yè)類型；各工程的主力戶型多為三房二廳，面積在110－160㎡之間；三、典型競爭工程研究未來競爭市場在銷工程依托前期開展優(yōu)勢，坐鎮(zhèn)區(qū)域市場，趕超需較大投入；新工程蠢蠢欲動，未來南城地產(chǎn)競爭形式嚴(yán)峻；同期上市樓盤數(shù)量較多，工程正式銷售時市場競爭將相當(dāng)劇烈。三、典型競爭工程研究第二局部產(chǎn)品篇總占地23716㎡；總建筑面積80246㎡；定向銷售面積29808㎡；對外銷售面積50438㎡；商鋪建筑面積2650㎡；一、產(chǎn)品研究總戶數(shù)568戶；定向開發(fā)180戶；對外銷售388戶；園林道路面積約6600㎡。一、產(chǎn)品研究產(chǎn)品特點(diǎn)出入需步行，較為不便：工程離芙蓉南路約有200米，無可直達(dá)工程公交線路；通達(dá)性好，較為便捷：目前有134、105路公交車可達(dá)工程附近，連接市區(qū)主要商業(yè)中心。交通上四通八達(dá)：工程地緊鄰環(huán)線，距環(huán)線高速、京珠高速、107國道聯(lián)通了城市與城市之間的城際道路。區(qū)域交通二、周邊環(huán)境研究商業(yè)配套：周邊和自身缺乏商業(yè)配套，區(qū)域配套較為完善；市政配套：三館一中心的建成，市政配套逐漸趨于完善；區(qū)域配套教育配套：中南大學(xué)鐵道學(xué)院、省播送電視大學(xué)、經(jīng)濟(jì)干部管理學(xué)院、林學(xué)院等大專院校林立；其它：周邊主要的醫(yī)院有長沙市中心醫(yī)院、省腦科醫(yī)院、方泰醫(yī)院等，神龍大酒店、五華大酒店、新時空大酒店等星級酒店比比皆是，相關(guān)配套完善。二、周邊環(huán)境研究三、工程綜述省府核心位置，區(qū)域開展前景優(yōu)異；工程規(guī)模較小，銷售周期較短；戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)突出，居住舒適性好；戶型面積大、銷售總價高；遠(yuǎn)離城市主干道，出入較為不便；自然條件有限，昭示性不強(qiáng)；開展區(qū)域，配套缺乏；園林特點(diǎn)不突出，影響工程形象建立。第三局部研判篇省府板塊，區(qū)域價值突出，工程正處在省府片區(qū)開展的核心區(qū)域，板塊行政中心的形成，帶開工程價值提升；區(qū)域市政配套的不斷改善，居住環(huán)境將得到改善；相比同期市場房地產(chǎn)工程規(guī)模較小，銷售周期相對較短。；戶型特點(diǎn)突出，戶型居住舒適度極佳。一、工程優(yōu)勢〔STRENGTH〕區(qū)域內(nèi)周邊環(huán)境為開發(fā)區(qū)域，無論景觀和建筑，形象欠佳；區(qū)域內(nèi)配套設(shè)施缺乏，居住與生活都有很大的不便利性；公交系統(tǒng)不夠完善與興旺，出行方式較為單一；工程的園林規(guī)劃設(shè)計(jì)上無顯著的特點(diǎn)，無法通過園林來提升工程形象，影響工程整體形象。工程戶型面積偏大，銷售總價較高，勢必形成購置群體范圍較小趨勢。工程離主干道有一定距離，與長沙市的中心區(qū)域較遠(yuǎn)，交通不方便。二、工程劣勢(WEAKNESS)三、工程時機(jī)(OPPORTUNITY)切合市場的營銷方式，準(zhǔn)確的工程定位，工程高品質(zhì)的宣傳引導(dǎo)；工程整體包裝及營銷推廣闊有可為，能強(qiáng)調(diào)工程特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，吸引市場目光。為工程引入現(xiàn)代化高尚生活因素，將大力提升工程居住品質(zhì)；在工程環(huán)境和品質(zhì)上下功夫，細(xì)部表達(dá)價值提升市場價值；專業(yè)營銷代理公司的介入，卓越的客戶掌控能力，加速銷售進(jìn)程；四、工程威脅(THREATS)第四局部定位篇一、工程整體定位省府中央社會中堅(jiān)專署舒適型社區(qū)專署：尊貴獨(dú)享省府中央：可預(yù)見的開展前景舒適:暢想居家和諧生活中堅(jiān)群體:金字塔頂端群體二、工程客戶定位三、工程形象定位社會中堅(jiān)專署居住領(lǐng)地南城吉地，闊綽府邸什么才是“圣悅嘉園〞該有的形象？主形象次形象工程規(guī)劃現(xiàn)狀缺乏主打文化，無法打造特別賣點(diǎn)，難以提升工程價值；景觀規(guī)劃缺少主題、沒有特色，景觀規(guī)劃完全是為了做環(huán)境而做環(huán)境，無法為工程主題效勞；工程在配套上無顯著特點(diǎn)，并存在生活配套、商業(yè)配套缺乏，相比市場同類型工程，存在明顯的缺失，直接會影響消費(fèi)者的購置信心。無法通過配套提升工程附加價值。四、工程定位延展改造思路：缺就補(bǔ)，沒有就創(chuàng)造!為什么要改造？有限條件，無限提升價值！四、工程定位延展四、工程定位延展立面改造建議：選用冷色調(diào)為外墻主色，賦予建筑沉穩(wěn)大氣，冷峻莊重而挺拔內(nèi)涵，突顯高素質(zhì)樓盤本色，區(qū)別于周邊工程，使昭示性更強(qiáng)；園林景觀：建議選用園林景觀主題為“亞熱帶主體園林景觀以休閑愜意的生活為園林內(nèi)涵，創(chuàng)造的是與自然相輔相依完美生活境界；

會所：創(chuàng)造工程“泛會所〞，就上將商業(yè)群樓局部物業(yè)在概念上定義為工程會所，賦予其商務(wù)會所的理念；其它配套：為在配套上消除配套缺失的主觀意識，將商業(yè)配套局部作為定向商業(yè)物業(yè)如生活超市，社區(qū)餐飲店等以增強(qiáng)客戶購置信心。第五局部營銷篇一、營銷思路整合開展商和專業(yè)公司的資源；把握市場推廣契機(jī)；

放大工程的宣傳面寬；推盤策略的嚴(yán)密控制；

迅速實(shí)現(xiàn)銷售，12個月清盤。

工程的全面配合；二、工程定價定價方式市場類比定價法定價方式說明：市場類比定價是以市場為根底，參考同類型產(chǎn)品的區(qū)域價值、售價、體量、物業(yè)類型等內(nèi)在因素，將自身工程與選取工程進(jìn)行綜合比較，通過嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的計(jì)算方式計(jì)算所得的價格，為工程市場銷售的比準(zhǔn)價格，以比準(zhǔn)價格為基石訂立工程的銷售價格。二、工程定價步驟一：競爭樓盤權(quán)重確定項(xiàng)目權(quán)重因素得分權(quán)重區(qū)位樓盤同質(zhì)競爭關(guān)系453520鑫天·山水洲城4030158512%湘府東苑3025157010%BOBO天下城4020107010%申奧·美域3520157010%檸檬麗都3530107511%南國嘉園302510659%奧林匹克花園302010609%生活藝術(shù)城201010406%滿庭芳4030188813%上林國際3525107010%合計(jì)

693100%說明：競爭樓盤比照權(quán)重確定，是以本工程為比照對象，綜合分析競爭工程區(qū)位、樓盤的同質(zhì)性、競爭關(guān)系確定競爭樓盤與本工程競爭權(quán)重，作為本工程訂立均價的權(quán)屬依據(jù)。二、工程定價步驟二：競爭比照樓盤打分項(xiàng)目名稱因素權(quán)重本項(xiàng)目鑫天·山水洲城湘府東苑BOBO天下城申奧·美域檸檬麗都南國嘉園奧林匹克花園生活藝術(shù)城滿庭芳上林國際區(qū)域印象6%111.21.11.11.21.11.30.71.21發(fā)展前景6%10.811.05110.81.11.0511周邊環(huán)境6%11110.910.71.10.911.1生活便利性6%11.11.1111.051.11.20.711交通規(guī)劃11%111.110.911.11.10.911項(xiàng)目規(guī)模9%11.21.11.11.11.10.91.31.11.10.9容積率9%11.051.31.11.11.111.21.11.10.8建筑規(guī)劃8%11.11.20.81.11.111.111.10.8商業(yè)配套6%11.111111.1110.91園林規(guī)劃8%11.211.11.110.71.21.110.7戶型設(shè)計(jì)5%110.90.911.11.11.2110.8自身配置5%110.811111.11.110.9物業(yè)管理5%11111111.05111營銷推廣5%11.11.11.11.051.10.81.21.11.11品牌價值5%111.11.11111.3111.1總評分值=A11.041.061.021.021.050.961.160.981.030.94說明：通過對競爭工程綜合性因素與本工程做比較，并進(jìn)行科學(xué)的打分，所獲得數(shù)值為相比價格的修正系數(shù)〔比較折算率〕，作為比準(zhǔn)均價訂立的依據(jù)。二、工程定價樓盤名稱交易均價(元/㎡)比較折算率比準(zhǔn)均價(元/㎡)權(quán)重折算價格鑫天·山水洲城35001.04364012%437湘府東苑35001.06371010%371BOBO天下城36001.03370810%371申奧·美域34001.02346810%347檸檬麗都35001.05367511%404南國嘉園34000.9632649%294奧林匹克花園40001.1646409%418生活藝術(shù)城35000.9834306%206滿庭芳35001.03360513%469上林國際34000.94319610%320市場比準(zhǔn)價3635步驟三：市場比準(zhǔn)均價確定市場比準(zhǔn)均價:3635元/㎡步驟四：市場比較法確定市場比準(zhǔn)均價目標(biāo)均價＝市場比準(zhǔn)價＋K

產(chǎn)品綜合溢價市場比較法均價預(yù)期為：3600--3700元/M2說明：該目標(biāo)均價不是定值，會隨著市場的變化而變化。

市場環(huán)境、品牌形象、操作手法、營銷價值二、工程定價二、工程定價工程銷售價格建議

起價：3300元/㎡

銷售均價：3600元/㎡定向開銷售價格建議起價：3400元/㎡

實(shí)收均價：3800元/㎡2.8億元預(yù)計(jì)總銷金額對外銷售物業(yè)價格建議三、營銷部署整體銷售部署遵循定向開發(fā)物業(yè)先期銷售，奠定工程根底價格和市場形象；市場化銷售跟進(jìn)，逐步拔高工程形象，配合銷售價格上升。銷售部署總那么三、營銷部署工程銷售周期規(guī)劃擬定銷售周期起止時間2007年8月初——2021年7月底說明:根據(jù)本工程進(jìn)度、季節(jié)特點(diǎn)，銷售方案等因素，工程銷售可劃分為預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、尾盤期五大階段。記市場預(yù)熱階段〔定向銷售階段〕。預(yù)計(jì)銷售周期為12個月左右三、營銷部署銷售入市時機(jī)

VIP卡發(fā)放：2007年9月內(nèi)部認(rèn)購：2007年9月底〔暫定〕正式上市銷售時間：秋季房交會前期〔暫定〕銷售前期準(zhǔn)備銷售前期的準(zhǔn)備工作主要包括，工程銷售賣場搭建〔營銷中心的選址和裝飾〕、工程地形象圍墻的裝飾、工程主干道導(dǎo)視系統(tǒng)的建立，銷售宣傳物料的準(zhǔn)備等。銷售前期準(zhǔn)備期建議起止時間2007年６月中旬－2007年７月底完成四、營銷實(shí)操模擬定向銷售營銷部署銷售階段預(yù)定期正式銷售期時間2007年8月至2007年9月中旬2007年9月下旬至2007年10月上旬；工程進(jìn)度達(dá)到預(yù)售標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到12層左右；銷售目標(biāo)確定定向開發(fā)房源購買客戶，為正式銷售做準(zhǔn)備消化定向開發(fā)房源，回籠資金實(shí)施內(nèi)容聯(lián)系所定向單位，溝通銷售適宜；獲取銷售相關(guān)的政府批文；確定銷售房源面積和價格；收取購房意向金（以單位集資建房為由，采取預(yù)收集資建房款的形式收取意向金）；分配定向開發(fā)房源；簽訂購房合同；做好銷售服務(wù)工作。通過定向銷售，拓展市場化銷售客源。銷售計(jì)劃預(yù)定房源達(dá)到定向套數(shù)的80%約150套完成定向銷售建筑面積總量的60%以上，約1.5萬平米銷售回款意向金收取定額為每套2萬元回款金額約300萬元本階段回款金額保證3000萬元說明此階段工作重點(diǎn)是與定向單位溝通，購房價格確定回款是否順利取決于合同簽定的程度，及定向單位購房組織工作是否到位.四、營銷實(shí)操模擬對外銷售營銷部署銷售階段預(yù)熱期開盤期強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期時間2007年8月至2007年10月中旬2007年10月下旬至2007年11月底2007年12月初—2008年２月底2008年3月初至2008年5月底2008年6月初至2008年7月底工程進(jìn)度工程全面啟動，營銷接待中心投入使用達(dá)到10層左右主體封頂，開始落架；建筑單體竣工驗(yàn)收，小區(qū)園林景觀開始施工小區(qū)綠化、園林基本完成，實(shí)現(xiàn)交房銷售目標(biāo)積累有效客戶，為開盤期儲蓄客戶資源消化前期積累的客戶完成預(yù)計(jì)的銷售量完成住宅可售面積約85%以上力爭完成存量銷售特點(diǎn)項(xiàng)目手續(xù)正在辦理，不能公開銷售。目標(biāo)客戶以開發(fā)公司關(guān)系網(wǎng)和少量戶外形象廣告為出發(fā)點(diǎn)。為銷售初步階段，售價暫未推出，優(yōu)惠較多；銷售準(zhǔn)備工作正在進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作已畢，銷售工作全面展開；進(jìn)入項(xiàng)目銷售的第一高峰期；售價較低，理想戶型銷售旺；力推主打戶型，并進(jìn)行整體控盤即將進(jìn)入項(xiàng)目第二個銷售高潮階段；銷售價格將提升至均價；售價超過均價；工程進(jìn)入尾聲；推大戶型與主打戶型；制定交房實(shí)施方案和尾盤實(shí)施方案；繼續(xù)階段各日常工作。分批開始向業(yè)主交房；物業(yè)管理工作開始介入。實(shí)施內(nèi)容發(fā)放VIP卡；開展客戶拜訪活動；樓書、單張?jiān)O(shè)計(jì)制作；圍墻、戶外廣告（大型廣告位、公交車廣告）制作；制定開盤具體實(shí)施方案；銷售隊(duì)伍培訓(xùn)；廣告投放以形象、概念推廣為主線。制定價格體系，形成價格表；開盤日工作：按具體開盤計(jì)劃實(shí)施；開始對銷售情況進(jìn)行周期性的動態(tài)分析，并針對出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；按照項(xiàng)目營銷實(shí)施方案，嚴(yán)格執(zhí)行開盤階段日常工作。強(qiáng)攻主打戶型銷售，以確保銷售任務(wù)的完成；嚴(yán)格執(zhí)行階段日常工作；再推大戶型與主打戶型；制定交房實(shí)施方案和先期購房客戶產(chǎn)權(quán)整管理的相關(guān)事宜；繼續(xù)階段各日常工作。進(jìn)行項(xiàng)目銷售總結(jié)；實(shí)施交房方案和清盤處理方案；進(jìn)行物管交接；四、營銷實(shí)操模擬營銷監(jiān)控、評估及修正

銷售階段預(yù)熱期開盤期強(qiáng)銷期及持續(xù)期尾盤期評測指標(biāo)以內(nèi)部認(rèn)購數(shù)量測算，項(xiàng)目形象進(jìn)行導(dǎo)入。如果認(rèn)購客戶較少，達(dá)不到以上目標(biāo)，主要從以下幾方面進(jìn)行原因查找：市場定位是否偏差；價格是否偏高；廣告是否達(dá)到預(yù)期效果；銷售一線銷售人員和管理人員的積極性是否調(diào)動起來；銷售人員的專業(yè)水平是否達(dá)到要求。銷售額及態(tài)勢，項(xiàng)目形象和品牌形象得到認(rèn)知；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：推盤初期已經(jīng)挖掘了所有賣點(diǎn)，廣告已沒有新意；整體推盤計(jì)劃有誤，先將好的房型全部推出，造成剩余單位戶型比例失衡。雖然接待客戶較多但成交量少；完成可預(yù)售總量的80％左右，企業(yè)形象和品牌形象已被目標(biāo)消費(fèi)者接受；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：市場定位是否過窄；廣告宣傳力度不夠；一線銷售人員的工作水平；各方力量的整體配合是否到位；項(xiàng)目形象已在消費(fèi)者心中樹立起來，目標(biāo)消費(fèi)者已對湘江御景具有忠誠度；如果成交未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，可以從以下方面進(jìn)行原因的查找：剩余單位的素質(zhì)是否較差；經(jīng)過長時間的市場博殺，全體員工的市場意識和素質(zhì)是否得到較大的提升。

修正方法調(diào)整市場定位；調(diào)整價格策略；調(diào)整廣告策略；以更科學(xué)的管理手段調(diào)動一線人員的積極性；對一線人員定期培訓(xùn)，及時進(jìn)行信息的反饋。1、合理安排廣告推廣計(jì)劃，持續(xù)不斷的推售賣點(diǎn)，以引起市場的不斷關(guān)注；２、樓盤在開售時要按整體計(jì)劃進(jìn)行，盡量本著先將景觀及朝向等較差房型售出，控制好推售的比例，與總體戰(zhàn)略相統(tǒng)一，達(dá)到量減價升的良好效果充分挖掘潛在市場，擴(kuò)大市場消費(fèi)人群；重新評估媒體，檢測廣告的質(zhì)量，綜合比較競爭對手廣告推出情況；對廣告方案進(jìn)行部分調(diào)整；采取積極的管理對策，有效的調(diào)動一線銷售人員的工作積極性；由營銷經(jīng)理全面協(xié)調(diào)好各方面資源，達(dá)到全員營銷的效果將剩余單位素質(zhì)較差的實(shí)行進(jìn)一步的優(yōu)惠政策，快速回籠資金。四、營銷實(shí)操模擬五、營銷策略控盤策略階段性推盤，制造稀缺效應(yīng)，形成搶購態(tài)勢；沿街住房先售，內(nèi)部住宅后退，奠定價格提升根底；優(yōu)質(zhì)房源和價格，雙管齊下，保證開發(fā)利潤；易銷戶型的高走，難銷戶型的低開，從時間上、銷售上、價格上都能保證開發(fā)商的總體利潤；五、營銷策略價格策略低開高走，以控制均價來實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的利潤穩(wěn)妥攀升，減少風(fēng)險(xiǎn)，靈活應(yīng)對市場；依照銷量增幅，適度提價，逐步拔高銷售價格；根據(jù)樓層、隔規(guī)劃路遠(yuǎn)近、座落、景觀方面的不同，可差異性小幅提價。明確戶型的優(yōu)劣，又可擴(kuò)大銷售利潤。六、營銷操控公關(guān)營銷：利用工程各個時期舉行相應(yīng)的公關(guān)活動，如開盤儀式、公益活動等促進(jìn)銷售。直銷：聯(lián)系有關(guān)企業(yè)，與之進(jìn)行聯(lián)誼或人流較聚集的地方，派發(fā)單張，并接受咨詢。積累客戶。現(xiàn)場銷售：在銷售現(xiàn)場通過沙盤介紹、客戶洽談、計(jì)價議價購置VIP卡等一系列銷售手段，促使客戶成交。團(tuán)購：針對這局部客戶群體，組織團(tuán)體購置,以優(yōu)厚的購房條件，促成大量客戶成交。主要營銷手段①、媒體廣告：通過電視、播送、報(bào)紙等媒體方面的宣傳，到達(dá)工程廣而告之的目的，最終實(shí)現(xiàn)促進(jìn)銷售的目的。②、新聞炒作：通過電視新聞、報(bào)紙軟文等形式對工程地塊進(jìn)行炒作。③、展會：通過房交會類似的展會形式對工程進(jìn)行宣傳。④、公關(guān)活動：通過頒獎儀式、冠名、公益活動等活動擴(kuò)大工程的知名度。營銷促銷七式

六、營銷操控⑤、折扣優(yōu)惠：在工程舉行促銷活動期間，可根據(jù)工程的具體情況推出一系列的特殊優(yōu)惠活動。⑥、人員推廣：銷售人員對工程周邊企業(yè)和即將遷入本區(qū)域的省屬機(jī)關(guān)運(yùn)用單頁、樓書等銷售工具進(jìn)行推廣。⑦、現(xiàn)場體驗(yàn)：做出2套樣板房，〔三房、四房〕給目標(biāo)客戶以直觀的感受，促進(jìn)銷售。營銷促銷七式

六、營銷操控銷售階段預(yù)熱期07年8--9月開盤期07年10--11月強(qiáng)銷期07年12—08年2月持續(xù)期08年3--5月尾盤期07年6--8月銷售目標(biāo)積累意向客戶200人25%35%25%15%銷售均價收取訂金每人2萬元起價:3400均價:3680均價:3980均價:4100均價:4000銷售面積011947㎡16726㎡11947㎡7168㎡回款金額收取訂金約400萬元左右4397萬元6657萬元4898萬元2867萬元說明:本回款方案中所指銷售物業(yè)為對外銷售的住宅局部，面積為50438㎡,沿街商業(yè)群樓、車位不計(jì)入銷售回款方案中。以上回款方案中不考慮按揭客戶之銀行放款拖延因素在內(nèi)。銷售回款方案六、營銷操控優(yōu)異的產(chǎn)品優(yōu)勢；職業(yè)操盤手成熟穩(wěn)健靈活多變的操盤；專業(yè)敬業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)扎根長沙打拼多年，經(jīng)驗(yàn)豐富；多年的市場根底，豐富的客源積累，強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)；風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，階段遞進(jìn)式代理費(fèi)結(jié)算方式；強(qiáng)大的籌劃力與執(zhí)行力，使品牌炒作一波接一波，品牌升溫，樓盤熱賣。營銷保障策略

六、營銷操控第六局部推廣篇一、總體推廣策略第三階段：知名度和美域度的建立：把前兩策略執(zhí)行所形成的口碑話題，借著耳語效應(yīng)，把工程的知名度和美譽(yù)度建立起來。由此通過品牌效應(yīng)帶動后期產(chǎn)品的銷售。是“舒適型〞居住理念；追求的是“悠閑、自然、健康〞的舒適生活；是“高人一籌〞的居住品質(zhì)?！笆偧螆@〞倡導(dǎo)宗旨二、宣傳推廣核心定性－－身份的奠定第二定性語言為：“城市之上的闊綽生活〞第一定性語言為：“省府中央，中堅(jiān)府邸〞二、宣傳推廣核心第一廣告語言為：“愜意生活的專署領(lǐng)地〞第二廣告語言為:“居行政中央，暢享大戶舒適生活〞第三廣告語言為:“尊崇、愜意、靜謐的舒暢生活領(lǐng)域〞廣而告之－－彰顯的性格二、宣傳推廣核心最具開展前途的城市板塊；最優(yōu)越的地段；

最舒適的高層建筑；

最適合居住的地方；

最人性的大戶型空間；

最具前景的升值空間；

工程賣點(diǎn)六宗“最〞二、宣傳推廣核心三、推廣階段部署形象建立期：2007年8月底——2007年10月上旬主推工程形象，同時將工程的定位、理念引出，引起市場的關(guān)注；將工程的核心思想及推廣主題推出市場，確立市場的信任和認(rèn)同；廣告宣傳力度適中，將整個區(qū)域及周邊潛在客戶帶入對工程的關(guān)注；開盤期：2007年10月中旬——2007年11月底抓住秋交會將工程隆重推向市場，提前進(jìn)入推廣周期，逐漸加強(qiáng)對市場的培育；工程的根本信息確定，正式大規(guī)模接待客戶，實(shí)施內(nèi)部認(rèn)購；開盤前確認(rèn)一局部客戶，作為業(yè)主資源。三、推廣階段部署

強(qiáng)銷、持續(xù)期：2007年12月初——2021年5月底運(yùn)用各種營銷手段和資源的整合將工程的推廣從接觸期，引入認(rèn)同和購置；市場在不斷地被沖擊，原有的購置習(xí)慣已經(jīng)被先行者的示范效應(yīng)所瓦解，發(fā)揮已有的業(yè)主資源將工程推向成熟；工程進(jìn)度配合到位，銷售旺季的充分利用，不斷挖掘有效客戶。內(nèi)容及渠道時間內(nèi)容選擇媒體（初步計(jì)劃）形象引入期07.8.18—07.10.8宣傳項(xiàng)目核心概念，樹立項(xiàng)目形象公交、戶外、禮品、宣傳單張、直銷活動開盤期07.10.18—07.11.30延續(xù)和提升項(xiàng)目理念；宣傳項(xiàng)目賣點(diǎn)。公交、戶外、報(bào)紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動強(qiáng)銷期07.12.1—08.2.28強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，突出舒適主題，配合活動公交、戶外、報(bào)紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動續(xù)銷期08.3.1—08.5.30強(qiáng)化宣傳賣點(diǎn)，活動、促銷告知。公交、戶外、報(bào)紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動收尾期08.6.1—08.7.30宣傳項(xiàng)目配套及園林景觀、配合活動、促銷。公交、戶外、報(bào)紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、活動說明：上述階段劃分主要是從宣傳推廣的角度將時間細(xì)化，與銷售階段劃分有所不同。四、推廣內(nèi)容及渠道安排理念：組合優(yōu)勢媒體，重拳引爆市場媒體選擇平面媒體戶外媒體公交車廣告網(wǎng)絡(luò)電臺樓宇電視《瀟湘晨報(bào)》《長沙晚報(bào)》

大型戶外廣告牌；公交車站站臺；項(xiàng)目導(dǎo)引指示牌；途徑項(xiàng)目地和流動人口多的公交線路高檔寫字樓高檔酒店等交通頻道金鷹955長沙房地產(chǎn)信息網(wǎng)好房子網(wǎng)長沙搜房四、推廣內(nèi)容及渠道安排五、形象推廣手段代言理由：是通過明星效應(yīng)迅速增進(jìn)工程市場知名度，引發(fā)市場關(guān)注，對于本工程迅速建立形象，提高認(rèn)知度，成為市場關(guān)注焦點(diǎn)，可使工程從眾多的房地產(chǎn)工程中脫穎而出。明星種類：湖南外鄉(xiāng)明星，辨識度高。選擇類別：笑星、主持人；效勞周期：工程銷售推廣整個過程；宣傳效勞內(nèi)容：平面形象使用、活動推廣、配合工程各階段宣傳推廣。明星代言代言：大兵預(yù)計(jì)費(fèi)用：30萬元人民幣五、工程形象推廣身份：全國知名笑星，湖南曲藝家協(xié)會會長成功案例：瀟湘晨報(bào)、邵陽老酒等形象特點(diǎn)：幽默、成熟穩(wěn)重、成功藝人家房展會：房展會作為消費(fèi)者直接獲取樓盤信息的有效途徑，其地位日漸重要，是工程與消費(fèi)者面對面溝通的難得契機(jī)，故建議參加2007秋季房交會進(jìn)行促銷?；顒犹岣咧龋涸谕茝V過程中將以各種不同規(guī)模的活動保持市場知名度，增進(jìn)消費(fèi)者對工程的了解，樹立消費(fèi)者與工程之間的良好關(guān)系，建立口碑傳播的通路；軟宣提高認(rèn)知度：軟宣作為硬廣的補(bǔ)充，除更大量的向客戶傳播信息外，還可增加與客戶的情感溝通，提高認(rèn)同度與美譽(yù)度，從而促使成交；軟硬結(jié)合：與硬性廣告配合整合推廣，同時在各階段安排新聞稿及軟宣，從區(qū)域預(yù)熱、品牌樹立、工程告知、促銷直至品牌提升，效勞于整體推廣戰(zhàn)略。五、形象推廣手段印刷品：手提袋、概念樓書、樓書、宣傳單頁、紙杯、禮品、VIP卡、VI系統(tǒng)〔實(shí)用物品〕等。效果圖及模型沙盤模型作為效果圖的立體說明，同樣在銷售過程中起著重要的作用.

賣場包裝外圍包裝：工地圍墻、引導(dǎo)路旗；現(xiàn)場包裝：導(dǎo)示牌〔售樓處、樣板間等〕、路旗；售樓處包裝：區(qū)位引導(dǎo)牌〔洽談室、簽約室、休息室等〕；主題墻、展板、裝飾畫；樣板間包裝：戶型標(biāo)牌；功能標(biāo)牌；設(shè)計(jì)理念提示牌。傳統(tǒng)推廣手法五、形象推廣手段六、推廣費(fèi)用預(yù)算

推廣費(fèi)用開支總預(yù)算：

說明：總銷售額約為：2.8億元，廣告推廣總投入按總銷售額的1.5%計(jì)算,預(yù)計(jì)推廣費(fèi)用420萬元。工程推廣費(fèi)用綜合約：420萬時間安排費(fèi)用比例備注形象導(dǎo)入期07.8.18—07.10.8420×35%=147萬2個月開盤期07.10.18—07.11.30420×25%=105萬2個月強(qiáng)銷期07.12.1—08.2.28420×20%=84萬3個月續(xù)銷期08.3.1—08.5.30420×15%=63萬3個月尾盤期08.6.1—08.7.30420×5%=21萬2個月推廣費(fèi)用使用方案六、推廣費(fèi)用預(yù)算

推廣費(fèi)用流向

費(fèi)用估算時間廣告費(fèi)（60%）公關(guān)活動費(fèi)用（30%）其他費(fèi)用（10%）合計(jì)形象引入期07.8.18—07.10.888萬44萬15萬147萬開盤期07.10.18—07.11.3063萬32萬1萬105萬強(qiáng)銷期07.12.1—08.2.2850萬25萬9萬84萬續(xù)銷期08.3.1—08.5.3037萬20萬6萬63萬收尾期08.6.1—08.7.3013萬6萬2萬21萬合計(jì)240萬120萬40萬400萬六、推廣費(fèi)用預(yù)算

費(fèi)用安排思路工程推廣務(wù)從整體考慮，推廣重心落在對外銷售物業(yè)；前期的推廣是整個工程的核心,須著眼點(diǎn)于工程整體，并使影響力延續(xù)；考慮主流，有所側(cè)重，在此根底上對各傳播渠道進(jìn)行有效整合，發(fā)揮其最大的效力.六、推廣費(fèi)用預(yù)算

推廣費(fèi)用的使用根據(jù)，銷售量進(jìn)行合理安排，能省就省，節(jié)約推廣費(fèi)用。說明此次提案我司僅提出策略與思路，具體實(shí)施內(nèi)容將根據(jù)工作進(jìn)度中作出詳細(xì)方案。期待與貴公司共創(chuàng)輝煌！謝謝！謹(jǐn)呈：北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)萬科東第工程開盤前銷售攻略1前提前提前提1—背景：萬科首次進(jìn)入豪宅市場前提3—目標(biāo)：開盤銷售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):8月5日示范區(qū)開放，8月27日開盤.2問題核心難點(diǎn)如何提升價值，確立豪宅調(diào)性無售樓處的情況下,如何積累、維護(hù)客戶6月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開盤工程入場重要工程節(jié)點(diǎn)7月16日新工程亮相會8月27日開盤內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期目前確定節(jié)點(diǎn)持續(xù)銷售期營銷活動營銷階段8月24日預(yù)售許可證工程進(jìn)度開盤推出300套推售安排開盤90套銷售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開放5日示范區(qū)開盤6月7月8月9月內(nèi)部認(rèn)購階段細(xì)分開盤90套銷售目標(biāo)營銷活動7月16日新工程亮相會1#2#3#樓〔300套〕推售方案營銷節(jié)點(diǎn)積累客戶8.24取銷售許可證8.25、26交納5萬元定金，確定選房資格8.27開盤儀式，確定房號客戶積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬元7月10日東第尊崇vip卡認(rèn)籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開盤重大營銷節(jié)點(diǎn)8月25、26日選房資格確認(rèn)6月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號與選房先后順序無關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸開展商所有第一階段客戶梳理流程：目的：1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。重要節(jié)點(diǎn)：6月25日-6月30日進(jìn)線客戶梳理7月1日-7月7日第二輪客戶回訪工作節(jié)點(diǎn)：6月22日確定銷售說辭7月8日郵寄邀請函7月10日短新問候、確認(rèn)是否收到邀請函7月12日短信、e-mail最后一次確認(rèn)客戶梳理時間：6月20日-6月30日第二階段客戶梳理流程：目的：1.進(jìn)一步確認(rèn)客戶背景和誠意度，進(jìn)行價格初步試探。重要節(jié)點(diǎn)：意向客戶調(diào)研問卷工作節(jié)點(diǎn)：6月11日意向客戶問卷發(fā)放、回收；6月11日補(bǔ)充客戶車的品牌、車型、車牌號等相關(guān)資料登記卡6月16日提交問卷總結(jié)客戶梳理時間：6月11日媒體主題：活動信息告知戶外廣告牌：6月5日-6月25日圍檔：6月5日——6月24日網(wǎng)絡(luò)：媒體配合廣告形式投放位置投放數(shù)量單位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字鏈接新浪網(wǎng)首頁14天

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6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級8月12日選房重大營銷節(jié)點(diǎn)7月7月10日開始認(rèn)籌認(rèn)籌目的發(fā)放尊崇白金卡，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提和保證；確保工程推出時的客戶積累量最大化；必須集成非常的權(quán)益，保證銷售數(shù)量；前期的價格試探，把握客戶的購房價格承受力及意向。尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：不確定房號，不確定價格，兩萬元誠意金可以退。認(rèn)籌前提條件白金卡認(rèn)籌前提條件區(qū)域布置及功能分區(qū)安排；宣傳資料及銷售物料到位；媒體前期鋪墊、戶外等媒介宣傳前期鋪墊；答客問完成；銷售人員培訓(xùn)完畢。。認(rèn)籌區(qū)域功能劃分活動場地：某五星級酒店宴會廳區(qū)域設(shè)置：等候區(qū)交款區(qū)派號區(qū)〔禮品區(qū)〕

活動流程設(shè)置：1.等候區(qū)：排隊(duì)、填寫申請函、調(diào)查表2.家屬區(qū)：陪同家屬均不進(jìn)入交款區(qū)和派號區(qū)3.交款區(qū)：交納20000元誠意金派發(fā)VIP卡卡號4.派號區(qū)：領(lǐng)取VIP卡及禮品家屬區(qū)認(rèn)籌流程發(fā)放并詳閱?萬科東第VIP卡認(rèn)購流程?、?萬科東第VIP卡申請須知?交客戶：VIP卡VIP卡申請須知誠意金收據(jù)申請書客戶聯(lián)總銷控按編號發(fā)放VIP卡交萬科：誠意金收據(jù)存根申請書開發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠意金誠意金收據(jù)申請書代理聯(lián)VIP卡客戶調(diào)查表客戶身份證復(fù)印件出示身份證，填寫?萬科東第VIP卡申請書?及?萬科東第VIP卡客戶調(diào)查表?，交身份證復(fù)印件收取誠意定金〔開收據(jù)〕。認(rèn)籌所需資料附件：1、?萬科東第尊崇白金卡認(rèn)籌流程?2、?萬科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請須知?3、?萬科東第尊崇白金卡認(rèn)籌申請書?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級8月12日選房重大營銷節(jié)點(diǎn)8月東第尊崇白金卡升級升級目的：鎖定客戶，擠壓水份，便利選房升級目標(biāo)：開展商的銷售目標(biāo)：開盤60套，2006年底實(shí)現(xiàn)85％銷售升級時間：8月5日-8月11日升級卡金額：50000元客戶相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：1.交納5萬元定金，預(yù)銷控房號，確定價格。升級前提條件白金卡升級前提條件樣板房、營銷中心開放；客戶經(jīng)過算價，預(yù)銷控進(jìn)入第二輪；升級卡準(zhǔn)備完畢；銷售人員價格培訓(xùn)完畢?！白鸪玢@石卡〞升級流程發(fā)放并詳閱?萬科東第尊崇鉆石卡申請流程?、?萬科東第鉆石卡申請須知?交客戶：升級鉆石卡申請須知誠意金收據(jù)申請書客戶聯(lián)總銷控按升級的先后順序發(fā)放升級鉆石卡交萬科：誠意金收據(jù)存根申請書開發(fā)商聯(lián)交世聯(lián)：誠意金誠意金收據(jù)申請書代理聯(lián)客戶身份證復(fù)印件出示身份證，填寫?萬科東第鉆石卡申請書?交身份證復(fù)印件補(bǔ)足誠意定金〔開收據(jù)〕媒體主題：認(rèn)籌時間和地點(diǎn)相關(guān)信息公布戶外廣告牌：6月25日-7月31日圍檔：6月25日——7月31日DM:7月5日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪7月每周四天〔共16次〕財(cái)經(jīng)或體育新聞首頁文字鏈搜房：7月2日-7月10日首頁大旗幟外展場：太平洋百貨〔持續(xù)〕報(bào)紙：7月6日北青整版〔一次〕媒體配合。升級所需資料附件：1、?萬科東第尊崇白金卡升級申請須知?6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級8月12日選房重大營銷節(jié)點(diǎn)8月選房活動選房目的：1.將誠意客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際成交客戶；2.營造羊群效應(yīng)，提高轉(zhuǎn)化率；3.刻意營造一種相對緊張的成交氣氛，縮短客戶成交考慮時間；4.形成工程銷售的第一個頂峰，熱銷勢頭自然而成。鎖定客戶，擠壓水份，便利選房.選房目標(biāo)：1#樓消化60套時間：8月12日選房前提條件選房流程通知客戶示范區(qū)開放及算價算價并預(yù)銷控、升級8.12選房活動8.19開盤儀式媒體主題：選房及開盤信息公布戶外廣告牌：8月1日起內(nèi)容信息更換圍檔：8月1日起內(nèi)容信息更換DM:8月2日投放網(wǎng)絡(luò)：新浪8月1日-8月11日首頁文字鏈8月12日-8月20日財(cái)經(jīng)首頁文字鏈搜房：8月12日-8月20日新房橫幅廣告外展場：太平洋百貨〔持續(xù)〕報(bào)紙：8月3日、10日、17日北青半版〔三次〕媒體配合選房所需資料附件：選房流程說明板〔現(xiàn)場易拉寶形式〕；認(rèn)購書〔一式三聯(lián)：客戶、開展商、世聯(lián)，無碳復(fù)寫印刷，須蓋章〕；選房須知〔印刷品，須蓋章〕；關(guān)系客戶處理一處理時間方式：第一批房號——東塔第二批房號——西塔關(guān)系客戶提前三天進(jìn)行溝通。優(yōu)勢劣勢解決辦法第一批發(fā)展商集中引導(dǎo)，消化前期房號。有利于整體均價實(shí)現(xiàn)。影響前期積累客戶正常排號，容易引起不良情緒。容易引起政策風(fēng)險(xiǎn)。只給關(guān)系客戶折扣，不承諾選房順序。關(guān)系客戶價格適中選擇余地小第二批發(fā)展商不會影響前期積累客戶正常排號。避免風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)商整體均價實(shí)現(xiàn)難以保證。提前三天與關(guān)系客戶溝通，確定房號和價格，提前簽約關(guān)系客戶價格比前期略有提升建議：關(guān)系客戶放在第一批房號處理第二批房號推出事宜推出時間：2006年9月2日〔與第一批房號推出半個月之后〕推出套數(shù)：3號樓〔120套)開盤方式:順勢銷售第三批房號推出事宜推出時間：2006年11月11日推出套數(shù)：3號樓〔64套)認(rèn)籌時間：9月9日起開盤方式:從第二批房號開始進(jìn)行排號，積累板樓客戶。謹(jǐn)呈：北京市朝陽萬科房地產(chǎn)開發(fā)萬科東第工程開盤前銷售攻略1前提前提前提1—背景：萬科首次進(jìn)入豪宅市場前提3—目標(biāo)：開盤銷售90套。前提4—相關(guān)工程節(jié)點(diǎn):8月5日示范區(qū)開放，8月27日開盤.2問題核心難點(diǎn)如何提升價值，確立豪宅調(diào)性無售樓處的情況下,如何積累、維護(hù)客戶6月7月8月9月10月11月12月1月一期示范區(qū)完成開盤工程入場重要工程節(jié)點(diǎn)7月16日新工程亮相會8月27日開盤內(nèi)部預(yù)熱期開盤熱銷期目前確定節(jié)點(diǎn)持續(xù)銷售期營銷活動營銷階段8月24日預(yù)售許可證工程進(jìn)度開盤推出300套推售安排開盤90套銷售目標(biāo)40套60套20套50套8月5日示范區(qū)開放5日示范區(qū)開盤6月7月8月9月內(nèi)部認(rèn)購階段細(xì)分開盤90套銷售目標(biāo)營銷活動7月16日新工程亮相會1#2#3#樓〔300套〕推售方案營銷節(jié)點(diǎn)積累客戶8.24取銷售許可證8.25、26交納5萬元定金，確定選房資格8.27開盤儀式，確定房號客戶積累方式7月15日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額三萬元8月5日-8月27日發(fā)放東第尊崇卡，優(yōu)惠金額一萬元7月10日東第尊崇vip卡認(rèn)籌8月5起東第尊崇卡發(fā)放8月27日選房、開盤重大營銷節(jié)點(diǎn)8月25、26日選房資格確認(rèn)6月7月16日東第尊崇卡發(fā)放活動目的：高調(diào)入市、梳理客戶、樹立口碑客戶梳理階段：6月20日-6月30日，7月1-10日東第尊崇卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：本卡卡號與選房先后順序無關(guān)；本卡與優(yōu)惠憑證同時使用，優(yōu)惠方可有效；本卡相關(guān)權(quán)利、義務(wù)詳見申請須知；此卡最終解釋權(quán)和變更權(quán)歸開展商所有第一階段客戶梳理流程：目的：1.通知參加活動，確定參加活動人員名單。2.索要通訊地址和e-mail地址，了解客戶背景。重要節(jié)點(diǎn)：6月25日-6月30日進(jìn)線客戶梳理7月1日-7月7日第二輪客戶回訪工作節(jié)點(diǎn)：6月22日確定銷售說辭7月8日郵寄邀請函7月10日短新問候、確認(rèn)是否收到邀請函7月12日短信、e-mail最后一次確認(rèn)客戶梳理時間：6月20日-6月30日第二階段客戶梳理流程：目的：1.進(jìn)一步確認(rèn)客戶背景和誠意度，進(jìn)行價格初步試探。重要節(jié)點(diǎn)：意向客戶調(diào)研問卷工作節(jié)點(diǎn)：6月11日意向客戶問卷發(fā)放、回收；6月11日補(bǔ)充客戶車的品牌、車型、車牌號等相關(guān)資料登記卡6月16日提交問卷總結(jié)客戶梳理時間：6月11日媒體主題：活動信息告知戶外廣告牌：6月5日-6月25日圍檔：6月5日——6月24日網(wǎng)絡(luò)：媒體配合廣告形式投放位置投放數(shù)量單位2006年6月四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五六日一二三四五123456789101112131415161718192021222324252627282930文字鏈接新浪網(wǎng)首頁14天

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6月11日東第尊崇卡發(fā)放7月10日東第尊崇白金卡認(rèn)籌8.5.-8.11東第尊崇白金卡升級8月12日選房重大營銷節(jié)點(diǎn)7月7月10日開始認(rèn)籌認(rèn)籌目的發(fā)放尊崇白金卡，順利實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的前提和保證；確保工程推出時的客戶積累量最大化；必須集成非常的權(quán)益，保證銷售數(shù)量；前期的價格試探，把握客戶的購房價格承受力及意向。尊崇白金卡相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益：不確定房號，不確定價格，兩萬元誠意金可以退。認(rèn)籌前提條件白金卡認(rèn)籌前提條件區(qū)域布置及功能分區(qū)安排；宣傳資料及銷售物料到位；媒體前期鋪墊、戶外等媒介宣傳前期鋪墊；答客問完成；銷售人員培訓(xùn)完畢。。認(rèn)籌區(qū)域功能劃分活動場地：某五星級酒店宴會廳區(qū)域設(shè)置：等候區(qū)交款區(qū)派號區(qū)〔禮