汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷---單元8汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)授課人：×××汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷汽車電子商務(wù)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷011汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述伴隨網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成長(zhǎng)的一代人已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入汽車消費(fèi)市場(chǎng)，這一代消費(fèi)群體對(duì)網(wǎng)絡(luò)的接觸和依賴程度更高。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在互聯(lián)網(wǎng)+、物聯(lián)網(wǎng)背景下，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顯得愈加重要，已經(jīng)有越來(lái)越多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，并將之視為獲得未來(lái)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電商必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的重要形式之一。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念：從“營(yíng)銷”的角度出發(fā)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定義為：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。

汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是汽車企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上并借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)1：網(wǎng)上車市有關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況的統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)民的訂單大都集中在知名度相對(duì)較高的企業(yè)的產(chǎn)品。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)2：從價(jià)位上看，網(wǎng)上車市消費(fèi)者訂車的價(jià)位相對(duì)較高，20萬(wàn)元以上價(jià)位車的訂單約占訂單總數(shù)的40%。這反映了中高檔車在網(wǎng)上銷售的潛力。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：特點(diǎn)3：消費(fèi)者從網(wǎng)上訂車到實(shí)際購(gòu)買行為完成的時(shí)間一般都不長(zhǎng)。對(duì)網(wǎng)上訂車消費(fèi)者的回訪表明，已經(jīng)購(gòu)車者占37.8%，另有28.3%的消費(fèi)者表示會(huì)在3個(gè)月以內(nèi)購(gòu)買汽車，兩者相加的比例超過(guò)60%。這反映了在網(wǎng)上車市訂車的消費(fèi)者中，大部分是購(gòu)買意向明確、有效、高質(zhì)量的汽車消費(fèi)群體。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：

①汽車企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)本身具有篩選的功能，網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容決定訪問(wèn)者的身份，內(nèi)容本身就具有篩選功能，不同的內(nèi)容吸引不同訪問(wèn)目的的客戶。紙介媒體的閱讀方式是可選擇性地閱讀，電視媒體則是強(qiáng)制性地閱讀。受眾選擇不看報(bào)紙的某個(gè)廣告的成本很小，但是要想回避電視廣告，他付出的成本就要大很多。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)，尤其是汽車專業(yè)資訊網(wǎng)站，則是選擇性閱讀，其選擇的門檻直接前移到了網(wǎng)站的入口。只要客戶訪問(wèn)汽車專業(yè)網(wǎng)站，其目的性和意向性早已經(jīng)明確了；客戶再來(lái)搜索車價(jià)，他的購(gòu)買意向已經(jīng)很明顯了。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：②網(wǎng)絡(luò)給消費(fèi)者購(gòu)車帶來(lái)的好處

A.宣傳形式多樣，內(nèi)容豐富B.宣傳信息定位準(zhǔn)確，傳播及時(shí)C.網(wǎng)絡(luò)媒介搜索功能方便，消費(fèi)者可準(zhǔn)確定位目標(biāo)產(chǎn)品和所需信息1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：③網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)制造商的作用

A.能及時(shí)了解顧客的需求 B.實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通 C.獲取低廉的成本 D.為顧客的便利購(gòu)買創(chuàng)造條件1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)：

其他：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無(wú)須到購(gòu)車現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車手續(xù)，接下來(lái)客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來(lái)了便利。因此，在橫向比較便捷性這方面，網(wǎng)絡(luò)媒介無(wú)疑對(duì)汽車消費(fèi)者有很大的幫助。1汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述---目前汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問(wèn)題：我國(guó)目前的汽車網(wǎng)站存在著品牌意識(shí)不強(qiáng)、創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)、互動(dòng)功能不強(qiáng)、服務(wù)功能不強(qiáng)等問(wèn)題，這些都極大地阻礙著行業(yè)的快速發(fā)展。

①品牌意識(shí)不強(qiáng)②創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)③互動(dòng)功能不強(qiáng)④服務(wù)功能不強(qiáng)2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(1)網(wǎng)頁(yè)策略：

網(wǎng)頁(yè)策略主要是從營(yíng)銷的角度來(lái)研究企業(yè)網(wǎng)頁(yè)制作時(shí)應(yīng)遵循的原則，以及何種結(jié)構(gòu)、何種表現(xiàn)方式便于沖浪者獲取信息，最重要的一點(diǎn)是怎樣使企業(yè)的網(wǎng)站在茫茫的網(wǎng)頁(yè)之海中脫穎而出，留住漂泊而又不耐煩的沖浪者，即所謂的網(wǎng)頁(yè)促銷技術(shù)。就目前情況來(lái)講，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)中最主要的兩點(diǎn)是要做到易于導(dǎo)航和下載速度快。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)空間企業(yè)的網(wǎng)站即代表著企業(yè)自身的形象。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(1)網(wǎng)頁(yè)策略：1)搶占優(yōu)良的網(wǎng)址并加強(qiáng)網(wǎng)址宣傳2)精心策劃網(wǎng)站結(jié)構(gòu)3)創(chuàng)意網(wǎng)站維護(hù)2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(2)產(chǎn)品策略：

在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者與廠商的直接對(duì)話成為了可能，消費(fèi)個(gè)性化受到廠商的重視，這使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品呈現(xiàn)出眾多新特色。企業(yè)在制訂產(chǎn)品策略時(shí)，應(yīng)從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境出發(fā)，努力滿足不同顧客的各種個(gè)性化要求，開(kāi)創(chuàng)符合市場(chǎng)發(fā)展潮流的新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求，形成企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(2)產(chǎn)品策略：①通過(guò)分析網(wǎng)上消費(fèi)者總體特征，從而確定最適合在網(wǎng)上銷售的汽車產(chǎn)品。②產(chǎn)品的市場(chǎng)涵蓋面要廣，且電信業(yè)、信息技術(shù)要達(dá)到一定的水平。目前，世界上180多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)通了互聯(lián)網(wǎng)，市場(chǎng)涵蓋面較為寬廣，則可以提高交易機(jī)會(huì)，為企業(yè)贏得更多的利潤(rùn)。③企業(yè)應(yīng)利用在網(wǎng)絡(luò)上與顧客直接交流的機(jī)會(huì)為顧客提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，同時(shí)企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，以便改進(jìn)和加快新產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(3)價(jià)格策略：

影響和制約企業(yè)制訂產(chǎn)品價(jià)格的因素中無(wú)論是市場(chǎng)供求狀況、消費(fèi)者心理還是競(jìng)爭(zhēng)狀況，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下都同傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有著很大的差異。這就決定了網(wǎng)上銷售的價(jià)格彈性較大。因此，企業(yè)在制訂網(wǎng)上價(jià)格策略時(shí)，應(yīng)充分考慮檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格構(gòu)成，以期做出最合理的價(jià)格。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(3)價(jià)格策略：①設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)一個(gè)適合網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)。②開(kāi)發(fā)智慧型議價(jià)系統(tǒng)與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格，即兩種立場(chǎng)(成本和價(jià)格)的價(jià)格策略直接對(duì)話，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的整體特點(diǎn)。③考慮到網(wǎng)上價(jià)格具有公開(kāi)化的特點(diǎn)，可將本企業(yè)汽車性能價(jià)格指數(shù)與其他同類產(chǎn)品性能價(jià)格指數(shù)在網(wǎng)上進(jìn)行比較，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(4)促銷策略：

促銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本策略之一。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，對(duì)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的整體策劃中，網(wǎng)上促銷是其中極為重要的一項(xiàng)內(nèi)容。銷售促進(jìn)(salespromotion，SP)，即促銷是指企業(yè)利用多種方式和手段來(lái)支持市場(chǎng)營(yíng)銷的各種活動(dòng)。而網(wǎng)上促銷(CyberSalesPromotion)是指利用Internet等電子手段來(lái)組織促銷活動(dòng)，以輔助和促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)商品或服務(wù)的購(gòu)買和使用。

根據(jù)網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)的特征和產(chǎn)品服務(wù)的不同，結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，網(wǎng)上促銷策略可分為網(wǎng)上折價(jià)促銷、網(wǎng)上變相折價(jià)促銷、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、積分促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略：

在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)以前，企業(yè)通過(guò)各種社會(huì)關(guān)系和媒體廣告來(lái)推銷產(chǎn)品和擴(kuò)大知名度，但傳統(tǒng)宣傳的手段存在很大的局限性。這里所說(shuō)的汽車網(wǎng)絡(luò)廣告的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式，不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷。

2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(5)網(wǎng)絡(luò)廣告策略：①出現(xiàn)了標(biāo)題廣告、電子贈(zèng)券以及給閱讀廣告的沖浪者付費(fèi)型的專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)廣告的站點(diǎn)等。②網(wǎng)絡(luò)廣告的空間限制消失，使廣告由“印象型”向“信息型”轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者作出購(gòu)買決策的機(jī)制也產(chǎn)生了變化，網(wǎng)絡(luò)廣告主要是基于信息的理性說(shuō)服機(jī)制，而傳統(tǒng)廣告則是基于印象的聯(lián)想型勸誘機(jī)制。③網(wǎng)絡(luò)廣告是一種即時(shí)交互式廣告，它的營(yíng)銷效果是可以測(cè)試的。在一定程度上克服了傳統(tǒng)廣告效果測(cè)試的困難。網(wǎng)絡(luò)廣告將以其特有的優(yōu)勢(shì)成為企業(yè)促銷策略的一種新的重要選擇，并且它將同其他的促銷方式相結(jié)合，使促銷手段更豐富。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

傳統(tǒng)的由麥卡錫教授提出的“4P”組合市場(chǎng)營(yíng)銷策略{產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)}的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)的利潤(rùn)，1990年羅伯特?勞特朋(Robert.Lauteerborn)教授首次提出“整合營(yíng)銷傳播”理論，即“4C”理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)。

因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，營(yíng)銷決策“4P”是在滿足“4C”的要求的前提下的企業(yè)利潤(rùn)最大化，最終實(shí)現(xiàn)的是消費(fèi)者需求的滿足和企業(yè)利潤(rùn)最大化。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷

在這種新?tīng)I(yíng)銷模式之下，企業(yè)和客戶之間的關(guān)系變得非常緊密，甚至牢不可破，這就形成了“一對(duì)一”的營(yíng)銷關(guān)系，這種營(yíng)銷框架稱為網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷，它始終體現(xiàn)了以客戶為出發(fā)點(diǎn)及企業(yè)和客戶不斷交互的特點(diǎn)。

A.對(duì)產(chǎn)品的整合：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大了產(chǎn)品的定義，進(jìn)一步將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中完整的產(chǎn)品概念由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品細(xì)化為5個(gè)層次：核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品。（接下）

2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷A.對(duì)產(chǎn)品的整合：（接上）核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品和期望產(chǎn)品由原來(lái)的形式產(chǎn)品細(xì)化而來(lái)。一般產(chǎn)品是指同種產(chǎn)品通常具備的具體形式和特征；期望產(chǎn)品是指符合目標(biāo)顧客一定期望和偏好的某些特征和屬性，擴(kuò)大產(chǎn)品可使客戶體會(huì)到特殊品牌的心理或精神的獨(dú)特感受，還包括區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的附加利益和服務(wù)；潛在產(chǎn)品是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品后可能享受到的超乎顧客現(xiàn)有期望、具有嶄新價(jià)值的利益或服務(wù)，但在購(gòu)買后的使用過(guò)程中，顧客會(huì)發(fā)現(xiàn)這些利益和服務(wù)中總會(huì)有一些內(nèi)容對(duì)顧客有較大的吸引力，從而有選擇地去享受其中的利益或服務(wù)。可見(jiàn)，潛在產(chǎn)品是一種完全意義上的服務(wù)創(chuàng)新。2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略---(6)整合的策略“4C”與網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷B.營(yíng)銷組合的整合：

產(chǎn)品、渠道和促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷組合“4P”中的3個(gè)，在網(wǎng)絡(luò)中擺脫了對(duì)傳統(tǒng)物質(zhì)載體的依賴，已經(jīng)完全電子化和非物質(zhì)化了。因此，就知識(shí)產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、渠道和促銷本身純粹就是電子化的信息，它們之間的分界線已變得相當(dāng)模糊，以至于三者不可分。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，市場(chǎng)營(yíng)銷組合本質(zhì)上是無(wú)形的，是知識(shí)和信息的特定組合，是人力資源和信息技術(shù)綜合的結(jié)果。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合，向消費(fèi)者提供良好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，獲得滿意的回報(bào)和產(chǎn)生良好的企業(yè)影響。3中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展---三個(gè)階段：(1)20世紀(jì)70年代到90年代早期中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷處于基本供應(yīng)時(shí)期，國(guó)有汽貿(mào)系統(tǒng)建立了覆蓋中國(guó)主要城市的汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。在汽車營(yíng)銷上側(cè)重于新車的基本供應(yīng)，銷售與服務(wù)分離、小而初級(jí)的經(jīng)銷商、多層的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)是當(dāng)時(shí)汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本特點(diǎn)。(2)20世紀(jì)90年代晚期到20世紀(jì)末中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)始了第一次改進(jìn)，汽車流通管理部門開(kāi)始對(duì)經(jīng)銷商資質(zhì)進(jìn)行相對(duì)嚴(yán)格的核準(zhǔn)，并建立了基本的經(jīng)銷商管理和支持體系與系統(tǒng)，甚至部分經(jīng)銷商也已經(jīng)開(kāi)始建立了基本的經(jīng)銷商IT系統(tǒng)，經(jīng)銷商激勵(lì)系統(tǒng)已超越銷量的“推”與“壓”，售后服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施與融資購(gòu)車開(kāi)始出現(xiàn)(3)21世紀(jì)初期3中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展---三個(gè)階段：(1)20世紀(jì)70年代到90年代早期(2)20世紀(jì)90年代晚期到20世紀(jì)末(3)21世紀(jì)初期

中國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)始步入專業(yè)成熟化和精煉化階段，經(jīng)銷商數(shù)量與層次數(shù)目的急劇壓縮，不同服務(wù)趨于整合，出現(xiàn)不同類型的銷售網(wǎng)點(diǎn)，各種業(yè)務(wù)流出現(xiàn)了專業(yè)化管理(新車、舊車、部件、服務(wù)、附件、融資)，廠商對(duì)經(jīng)銷商的管理和支持系統(tǒng)也日趨專業(yè)化，營(yíng)銷體系的溝通更加注重消費(fèi)者的整體品牌體驗(yàn)。汽車電子商務(wù)021汽車電子商務(wù)概念電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)過(guò)程的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。具體來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)就是指進(jìn)行電子交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，他們借助Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易的過(guò)程；

這些過(guò)程包括：發(fā)布供求信息，訂貨及確認(rèn)訂貨，支付過(guò)程及票據(jù)的簽發(fā)、傳送和接收，確定配送方案并監(jiān)控配送過(guò)程，等等。2汽車電子商務(wù)的分類(1)BtoC(businesstocustomer)(2)BtoB(businesstobusiness)(3)BtoG(businesstogovernment)(4)CtoC(customertocustomer)(5)GtoC(governmenttocustomer)BTOC企業(yè)與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（BusinesstoConsumer，即B2C）有什么不同？BTOB

企業(yè)與企業(yè)之間的電子商務(wù)（BusinesstoBusiness，即B2B）。B2B方式是電子商務(wù)應(yīng)用最多和最受企業(yè)重視的形式，企業(yè)可以使用Internet或其他網(wǎng)絡(luò)對(duì)每筆交易尋找最佳合作伙伴，完成從定購(gòu)到結(jié)算的全部交易行為。BTOG

電子商務(wù)其實(shí)還有一條最大的路，即企業(yè)對(duì)政府的電子商務(wù)，稱為BtoG模式。這種模式目前存在兩方面的商機(jī)：一是政府通過(guò)網(wǎng)上服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的電子商務(wù)空間，如網(wǎng)上辦公、網(wǎng)上報(bào)稅、網(wǎng)上報(bào)關(guān)、網(wǎng)上審批等。

二是政府上網(wǎng)采購(gòu)，為企業(yè)提供大量的商機(jī)。政府上網(wǎng)有一個(gè)最讓企業(yè)心動(dòng)的方面，即政府可將許多商機(jī)帶上去，如國(guó)家工程的競(jìng)標(biāo)，如政府部門大宗公共產(chǎn)品的采購(gòu)……都是一些可讓企業(yè)家把眼睛瞪得圓圓的商機(jī)。CTOC

消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的電子商務(wù)（ConsumertoConsumer，即C2C）。C2C商務(wù)平臺(tái)就是通過(guò)為買賣雙方提供一個(gè)在線交易平臺(tái)，使賣方可以主動(dòng)提供商品上網(wǎng)拍賣，而買方可以自行選擇商品進(jìn)行競(jìng)價(jià)。CTOCCtoC的電子商務(wù)模式在汽車貿(mào)易里最典型的案例莫過(guò)于二手車市場(chǎng)了。當(dāng)然二手車市場(chǎng)也有的是一些商家作為經(jīng)營(yíng)者的身份來(lái)做二手車收購(gòu)與銷售，從中賺取差價(jià)，這與傳統(tǒng)的中間商基本上沒(méi)有什么區(qū)別，這個(gè)已不是我們的研究范圍，還有的一些網(wǎng)站是專門做二手車，即專門提供一個(gè)平臺(tái)，為一些個(gè)人提供單獨(dú)交易的一個(gè)平臺(tái)。例如，如果有一輛奇瑞QQ想現(xiàn)在賣掉，可直接在二手車網(wǎng)站發(fā)布車的詳細(xì)信息和自己的聯(lián)系方式，那么喜歡的或者看中車并且基本滿意價(jià)格的人就可進(jìn)行聯(lián)系，并且對(duì)價(jià)格各個(gè)方面還可以再細(xì)細(xì)商討。GTOC

GtoC類型的電子商務(wù)，簡(jiǎn)稱GtoC類型。此類電子商務(wù)可覆蓋政府與消費(fèi)者個(gè)人之間Internet處理的一些事務(wù)，如政府將電子商務(wù)擴(kuò)展到社會(huì)福利費(fèi)的發(fā)放，以及個(gè)人所得稅和車輛養(yǎng)路費(fèi)的網(wǎng)上交納等。2汽車電子商務(wù)的分類無(wú)論是哪一類型的電子商務(wù)，其實(shí)質(zhì)都反映了提供產(chǎn)品或服務(wù)的單位或個(gè)人與接受產(chǎn)品或服務(wù)的單位或個(gè)人的關(guān)系。因此，可將以上這些類型歸結(jié)為AtoA(AnytoAny)，即任何人(包括組織)在任何時(shí)候從任何地方都可獲得所需產(chǎn)品或服務(wù)，這就是電子商務(wù)的本質(zhì)與終極目標(biāo)。3汽車電子商務(wù)的功能---(1)電子商務(wù)能提高商務(wù)活動(dòng)的效率 電子商務(wù)使以銷定產(chǎn)更為簡(jiǎn)便易行，企業(yè)通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)展示自己產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、售前售后服務(wù)及付款條件等，客戶各取所需，發(fā)出訂單，企業(yè)生產(chǎn)部門根據(jù)電腦網(wǎng)絡(luò)傳遞的訂購(gòu)信息及時(shí)安排或調(diào)整生產(chǎn)規(guī)模和品種，從而實(shí)現(xiàn)小批量、多品種、零庫(kù)存、即時(shí)制造和交貨的理想模式，適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)消費(fèi)潮流。電子商務(wù)的實(shí)施不但可大大提高交易速度，加快訂單處理和貨款結(jié)算支付，而且可減少人為的疏忽。一些計(jì)算機(jī)程序基本能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員輸入的錯(cuò)誤信息而提出警告或自動(dòng)予以糾正，避免可能發(fā)生的損失和浪費(fèi)。這對(duì)嚴(yán)格要求單證一致的信用證結(jié)算貿(mào)易業(yè)務(wù)顯得尤為重要。3汽車電子商務(wù)的功能---(2)電子商務(wù)能提高工作質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng) 電子商務(wù)增加了客戶和供貨方的聯(lián)系。無(wú)論雙方是否跨地區(qū)、跨國(guó)界，空間的障礙已經(jīng)消失，電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)使得客戶和供貨方均能了解對(duì)方的最新數(shù)據(jù)，而且電子數(shù)據(jù)交換(EDI)更加強(qiáng)了企業(yè)間的合作。電子商務(wù)可以提供每年365天、每天24h的服務(wù)，使企業(yè)能更及時(shí)、準(zhǔn)確、充分地掌握市場(chǎng)需求信息，按時(shí)、按質(zhì)提供客戶所需要的商品或服務(wù)從而加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。同時(shí)，電子商務(wù)可提供交互式的銷售渠道，使商家能及時(shí)得到市場(chǎng)反饋，改進(jìn)本身的工作。。3汽車電子商務(wù)的功能---(3）電子商務(wù)可降低成本，有利于提高企業(yè)利潤(rùn)

降低交易成本，節(jié)省了潛在開(kāi)支，如電子郵件節(jié)省了通信郵費(fèi)，電子數(shù)據(jù)交換則大大節(jié)省了管理和人員環(huán)節(jié)的開(kāi)銷。此外，電子商務(wù)可以優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，降低供應(yīng)成本。傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)是由多個(gè)中間環(huán)節(jié)組成的供應(yīng)鏈完成的，這些中間環(huán)節(jié)必然要耗費(fèi)大量的物質(zhì)資源，而電子商務(wù)可以縮短供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度，減少中間環(huán)節(jié)與周轉(zhuǎn)時(shí)間，節(jié)省物質(zhì)資源的損耗。以商業(yè)企業(yè)為例，優(yōu)化企業(yè)供應(yīng)鏈，實(shí)行直銷，可減少庫(kù)存和營(yíng)業(yè)面積，降低周轉(zhuǎn)與管理成本。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在傳統(tǒng)商務(wù)模式下，商品從訂貨到售出過(guò)程中的物流費(fèi)用占企業(yè)成本的18％~20％，國(guó)外企業(yè)利用電子商務(wù)優(yōu)化供應(yīng)鏈后，目標(biāo)為將該費(fèi)用比例降低到10％~12％。由此可知，電子商務(wù)的應(yīng)用在降低成本的同時(shí)給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。3汽車電子商務(wù)的功能(4)減小分銷渠道管理的難度

在網(wǎng)上直銷模式中，企業(yè)跨過(guò)了眾多的渠道環(huán)節(jié)從后臺(tái)直接走向前臺(tái)，從各個(gè)顧客接觸點(diǎn)面對(duì)顧客，在與顧客的交互活動(dòng)中完成銷售。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的發(fā)展可為汽車企業(yè)拓展銷售渠道、提高服務(wù)效率、降低采購(gòu)營(yíng)銷成本、減少庫(kù)存、優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)，是汽車企業(yè)增強(qiáng)實(shí)力、融入經(jīng)濟(jì)全球化格局的必由之路。電子商務(wù)的應(yīng)用將為我國(guó)汽車工業(yè)提供創(chuàng)新的機(jī)遇和無(wú)限的空間。因此，汽車企業(yè)可采用電子商務(wù)來(lái)解決我國(guó)汽車供應(yīng)鏈中的問(wèn)題，從而最終促進(jìn)我國(guó)汽車工業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策1)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施2)建立企業(yè)核心業(yè)務(wù)管理(ERP)汽車零部件企業(yè)應(yīng)圍繞著市場(chǎng)需求建立一個(gè)高效運(yùn)作的后臺(tái)——ERP系統(tǒng)，可將所有的部門和功能整合到一個(gè)應(yīng)用軟件系統(tǒng)中。通過(guò)共享的數(shù)據(jù)庫(kù)，各部門之間可很容易地共享信息，互相溝通。當(dāng)3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)目前，許多企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始注意到必須以客戶為中心開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和提供服務(wù)，才能獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。要想更好地為客戶服務(wù)從而提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力就必須利用CRM。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)通過(guò)CRM，汽車零部件企業(yè)可方便地尋找到新的客戶，并為現(xiàn)有的老客戶搞好服務(wù)，從而提升企業(yè)的價(jià)值。汽車零部件企業(yè)要想做好CRM，應(yīng)該按照以下流程運(yùn)作：① 集資料利用高科技手段與多種渠道搜集到的客戶資料并將它們整合成為單一的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)②分類與建立模式借助分析工具與程序?qū)⑺鸭娇蛻糍Y料分成不同類型，并描述出每一類客戶的行為模式。③進(jìn)行活動(dòng)測(cè)試，執(zhí)行與整合在企業(yè)根據(jù)上述模式設(shè)計(jì)出適合客戶的服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)后，零部件企業(yè)可通過(guò)客戶服務(wù)中心或呼叫中心及時(shí)地反映出活動(dòng)效果，這樣會(huì)有助于企業(yè)實(shí)時(shí)調(diào)整進(jìn)一步的營(yíng)銷活動(dòng)。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---(1)零配件企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策3)建立客戶關(guān)系管理(CRM)④實(shí)行績(jī)效分析與考核CRM可通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)、銷售與客戶資料建立起一套標(biāo)準(zhǔn)化考核模式，零部件企業(yè)可利用此考核模式考核服務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的施行成效，并及時(shí)發(fā)現(xiàn)實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)錯(cuò)誤的原因。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策汽車整車制造企業(yè)可利用電子商務(wù)的交互性與無(wú)時(shí)空限制來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，利用互聯(lián)網(wǎng)將廣大的消費(fèi)者引入產(chǎn)品的構(gòu)思中來(lái)，從而改變我國(guó)汽車過(guò)分模仿國(guó)外產(chǎn)品而不具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀。整車制造企業(yè)利用電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要可從以下3個(gè)步驟展開(kāi)：4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---（2）整車制造企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策1)產(chǎn)品的構(gòu)思新產(chǎn)品構(gòu)思”包括登錄客戶的姓名、電話、地址、新產(chǎn)品的構(gòu)思細(xì)節(jié)以及新產(chǎn)品構(gòu)思效果圖等內(nèi)容。2)構(gòu)思的篩選及概念的形成業(yè)在篩選出構(gòu)思的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品的功能、形態(tài)、結(jié)構(gòu)等進(jìn)行詳細(xì)的描述，使之在顧客各心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象，即產(chǎn)品概念。3)新產(chǎn)品研制汽車整車制造企業(yè)在新產(chǎn)品的研制過(guò)程中，可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與相應(yīng)的汽車經(jīng)銷商和零部件供應(yīng)商進(jìn)行雙向的溝通交流，通過(guò)相互合作可以最大限度地提高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的速度。4汽車企業(yè)電子商務(wù)策略---（3）售后市場(chǎng)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策隨著我國(guó)汽車工業(yè)的蓬