汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略分析

PAGE汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略分析摘要：隨著中國(guó)的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始從國(guó)內(nèi)走向國(guó)外再到全球，中國(guó)經(jīng)濟(jì)步入高鐵時(shí)代，各種需求和生產(chǎn)力如雨后春筍般噴發(fā)出來(lái)，廣告行業(yè)的市場(chǎng)越來(lái)越大，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多，對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是挑戰(zhàn)的同時(shí)也是機(jī)遇。本文先分析了汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的現(xiàn)狀，然后從外部營(yíng)銷環(huán)境和內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境兩個(gè)方面來(lái)分析盛彩廣告策劃有限公司面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，最后提出符合實(shí)際情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略?；谏穷^市盛彩廣告策劃有限公司在運(yùn)營(yíng)之中存在的不足，在對(duì)其進(jìn)行深入研究的基礎(chǔ)上，提出以下幾點(diǎn)策略：（1）創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品組合；（2）構(gòu)建前后協(xié)調(diào)一致的宣傳體系；（3）科學(xué)規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)，讓組織結(jié)構(gòu)更貼合市場(chǎng)需求；（4）科學(xué)壓縮產(chǎn)品成本，讓產(chǎn)品具備更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；（5）改變?nèi)藛T管理機(jī)制，避免過(guò)大的營(yíng)銷人員流動(dòng)。關(guān)鍵詞：廣告策劃，市場(chǎng)營(yíng)銷，策略

AnalysisonMarketingStrategyofShantouShengcaiAdvertisingPlanningCo.,LtdAbstract：AsChina'seconomystartstomovefromthedomestictotheforeignandthentotheglobal,China'seconomyenterstheeraofhigh-speedrailway,allkindsofdemandsandproductivityspringuplikebambooshootsafteraSpringFestival,themarketofadvertisingindustryisgettingbiggerandbigger,andthecompetitionbetweenenterprisesisgettingbiggerandbigger,whichisnotonlyachallengebutalsoanopportunityforeveryenterprise.ThispaperfirstanalyzesthestatusquoofShantouShengcaiadvertisingplanningco.,LTD.,andthenanalyzesthemarketcompetitionsituationofShengcaiadvertisingplanningco.,ltd.fromtheexternalmarketingenvironment,internalmarketingenvironment,Finally,themarketingstrategyinlinewiththeactualsituationisproposed.BasedonthedeficienciesintheoperationofShantouShengcaiadvertisingplanningco.,LTD.,onthebasisofin-depthresearch,thefollowingstrategiesareproposed:(1)innovationofenterpriseproductportfolio;(2)tobuildacoherentpublicitysystem;(3)scientificplanningoftheorganizationalstructure,sothattheorganizationalstructuremoreinlinewithmarketdemand;(4)scientificreductionofproductcost,sothatproductshavemorepriceadvantage;(5)changethepersonnelmanagementmechanismtoavoidexcessiveturnoverofmarketingpersonnel.Keywords：AdvertisingPlanning，Marketing，Strategy

目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.1.1課題背景 11.1.2本課題的研究意義 21.2文獻(xiàn)綜述及市場(chǎng)營(yíng)銷理論 21.2.1國(guó)內(nèi)研究 21.2.2國(guó)外研究 21.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷理論 31.3課題研究方法和內(nèi)容 41.3.1研究方法 41.3.2研究?jī)?nèi)容 4第2章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析 62.1企業(yè)概況 62.2企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境分析 62.2.1人口因素 62.2.2經(jīng)濟(jì)因素 72.2.3自然因素 72.2.4科技因素 72.2.5政治和法律因素 72.3企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析 82.3.1組織架構(gòu) 82.3.2人員情況 82.3.3企業(yè)文化 82.3.4業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和盈利模式 92.4波特五力模型分析 92.4.1顧客分析 92.4.2同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 92.4.3供應(yīng)商分析 102.4.4新進(jìn)入者分析 102.4.5替代品分析 10第3章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析 113.1盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 113.2盛彩廣告策劃有限公司STP戰(zhàn)略分析 113.2.1市場(chǎng)細(xì)分 113.2.2目標(biāo)市場(chǎng) 123.2.3市場(chǎng)定位 123.3盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題分析 133.3.1缺乏產(chǎn)品組合系統(tǒng) 133.3.2缺乏規(guī)范的宣傳體系 133.3.3組織管理不合理 143.3.4產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì) 143.3.5營(yíng)銷人員流動(dòng)大 14第4章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的營(yíng)銷策略改進(jìn) 154.1創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品組合 154.2構(gòu)建前后協(xié)調(diào)一致的宣傳體系 154.2.1注重企業(yè)內(nèi)外部形象，統(tǒng)一內(nèi)外部形象 154.2.2拓寬營(yíng)銷渠道，注重產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷 164.3科學(xué)規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)，讓組織結(jié)構(gòu)更貼合市場(chǎng)需求 164.4科學(xué)壓縮產(chǎn)品成本，讓產(chǎn)品具備更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 174.5改變?nèi)藛T管理機(jī)制，避免過(guò)大的營(yíng)銷人員流動(dòng) 17第5章總結(jié) 18參考文獻(xiàn)： 19致謝 20PAGE20第1章緒論1.1研究背景和意義1.1.1課題背景隨著全球化不斷發(fā)展，中國(guó)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額也不斷地刺激著廣告行業(yè)的發(fā)展，廣告市場(chǎng)以每年超過(guò)10%的速度快速增長(zhǎng)，中國(guó)成為頗具潛力的市場(chǎng)之一。我國(guó)廣告經(jīng)營(yíng)單位數(shù)量也從2013年的44.5萬(wàn)戶逐年增長(zhǎng)至2018年的137.6萬(wàn)戶，呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。廣告行業(yè)年?duì)I業(yè)額從2013年的5019.75億元逐年增長(zhǎng)至2018年的7991.48億元，廣告經(jīng)營(yíng)單位的增長(zhǎng)速度明顯快于營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模在不斷增長(zhǎng)的同時(shí)，漸漸蠶食小型企業(yè)及微小企業(yè)的市場(chǎng)份額，這又從另一發(fā)面加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)小型廣告公司和微型廣告公司之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，公司也在不斷擴(kuò)大，對(duì)公司的管理和策略的要求也在不斷提高，通過(guò)對(duì)即有問(wèn)題的研究，使公司策略更貼近于市場(chǎng)的需求。隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行和經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的商業(yè)模式也不斷地發(fā)生變化，一些新的商業(yè)理念也逐漸進(jìn)入公眾的視野。國(guó)內(nèi)的主要發(fā)展?fàn)顩r如下：（1）人們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了初步的認(rèn)識(shí)在20年前，市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)還是很陌生，人們都會(huì)感到很新奇，而在今天，市場(chǎng)營(yíng)銷這個(gè)概念已經(jīng)被大部分人所熟知，它是一個(gè)公司高大上的象征，領(lǐng)導(dǎo)們都會(huì)把“顧客是上帝，以顧客為中心”放在嘴邊，有些對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展理論還特別熟悉，張口就來(lái)一大堆理論知識(shí)。發(fā)展順利的企業(yè)，已經(jīng)建立了完備的營(yíng)銷策略制度，并根據(jù)這些制度做出正確的市場(chǎng)反應(yīng)，但國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)生產(chǎn)活動(dòng)的市場(chǎng)化程度不高，很多都還停留在比較基礎(chǔ)的階段，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的滲入和市場(chǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用因此還停留在初始階段。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后，成效低當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，但是應(yīng)用下來(lái)的成效低，企業(yè)存在過(guò)多的詬病，庫(kù)存多，流動(dòng)資金緊張，管理混亂，不夠人性化，核心競(jìng)爭(zhēng)力低等情況。在市場(chǎng)化越來(lái)越高度化的今天，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)在改革的深層面臨各種矛盾，造成了企業(yè)更多的壓力與挑戰(zhàn)，企業(yè)在提高核心競(jìng)爭(zhēng)力方面也承受著巨大的壓力，為不知道如何更好地應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系而傷透腦筋。1.1.2本課題的研究意義本文以汕頭市盛彩廣告策劃有限公司為研究對(duì)象，緊緊圍繞廣告策劃公司的經(jīng)濟(jì)特性，認(rèn)真分析公司目前內(nèi)部外部的優(yōu)劣勢(shì)，提出一套適合公司實(shí)際情況并具有可操作性的營(yíng)銷策略。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有不斷調(diào)節(jié)營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)節(jié)奏，才能不被市場(chǎng)所淘汰，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)權(quán)，成為市場(chǎng)贏家。1.2文獻(xiàn)綜述及市場(chǎng)營(yíng)銷理論1.2.1國(guó)內(nèi)研究國(guó)內(nèi)關(guān)于廣告行業(yè)的研究并不多，其中李名亮（2014）所做的《廣告公司經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型研究》對(duì)本文有比較大的借鑒意義。作者通過(guò)“轉(zhuǎn)型背景－歷史－當(dāng)代特征－趨勢(shì)”的思維方式分析廣告公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的問(wèn)題，提出動(dòng)態(tài)的轉(zhuǎn)型方式，并研究轉(zhuǎn)型對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)的意義和內(nèi)在機(jī)理。作者主張企業(yè)運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，這樣能夠有效擺脫不良競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為廣告公司的重要成長(zhǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是集團(tuán)化和戰(zhàn)略聯(lián)盟，是構(gòu)建大型企業(yè)的有效途徑。在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新上，廣告公司獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式應(yīng)該是維持專業(yè)的分工地位。文章主要是以大范圍的行業(yè)現(xiàn)象和企業(yè)普遍現(xiàn)象為基礎(chǔ)作為研究對(duì)象，具有普遍性和廣泛性，有效地給后人提供了企業(yè)運(yùn)營(yíng)發(fā)展中遇到問(wèn)題的解決思路，但因?yàn)樵谶^(guò)大的范圍上對(duì)目標(biāo)進(jìn)行研究，無(wú)法在實(shí)際的操作上更加貼近現(xiàn)實(shí)需求。本文通過(guò)對(duì)實(shí)際情況的分析和描寫(xiě)，供他人參考借鑒。1.2.2國(guó)外研究菲利普·科特勒作為國(guó)外知名學(xué)者，曾經(jīng)多次到訪中國(guó)，其在市場(chǎng)營(yíng)銷上有極深的造詣。菲利普·科特勒博士著作眾多，許多作品都被翻譯為20多種語(yǔ)言，被58個(gè)國(guó)家的營(yíng)銷人士視為營(yíng)銷寶典。其中，《營(yíng)銷管理》（MarketingManagement:Application,Planning,ImplementationandControl，1967第一版，與凱文·凱勒合著）一書(shū)更是被奉為營(yíng)銷學(xué)的圣經(jīng)，是世界范圍內(nèi)使用最廣泛的營(yíng)銷學(xué)教科書(shū)，該書(shū)成為現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的奠基之作，它被選為全球最佳的50本商業(yè)書(shū)籍之一?？铺乩盏臓I(yíng)銷管理這本書(shū)可以簡(jiǎn)化成一個(gè)公式，即科特勒算法，R→STP→4Ps→I→C，其主張的是在對(duì)市場(chǎng)觀察的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位進(jìn)行分析，再?gòu)姆治龅慕Y(jié)果上運(yùn)用4Ps的方法提出一系列營(yíng)銷方案，最后便是實(shí)施和反饋，該方法為研究企業(yè)存在的問(wèn)題提供了一定的研究思路，有利于企業(yè)保持市場(chǎng)活力。1.2.3市場(chǎng)營(yíng)銷理論（1）市場(chǎng)營(yíng)銷理論市場(chǎng)營(yíng)銷，英文是Marketing，又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)，市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的范疇，是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式。對(duì)于企業(yè)而言，市場(chǎng)是營(yíng)銷活動(dòng)的目標(biāo)，營(yíng)銷活動(dòng)最后的目的是獲得市場(chǎng)份額并因此獲利。市場(chǎng)營(yíng)銷理念在19世紀(jì)末到20世界初開(kāi)始得到發(fā)展，經(jīng)歷了第二次世界大戰(zhàn)、工業(yè)時(shí)代，在20世紀(jì)80年代基本呈現(xiàn)出成熟的形態(tài)，20世紀(jì)80年代至今在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)中，又開(kāi)始呈現(xiàn)出創(chuàng)先發(fā)展的形態(tài)。（2）4Ps營(yíng)銷理論產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）統(tǒng)稱為市場(chǎng)營(yíng)銷里的“4P”，由于這4個(gè)單詞都是以P開(kāi)頭，再加上策略（Strategy），合并起來(lái)就簡(jiǎn)稱為“4Ps”，這也是市場(chǎng)營(yíng)銷歷史上一個(gè)重要的理論。杰瑞·麥卡錫在50年代提出4P營(yíng)銷策略。他認(rèn)為一個(gè)正確的營(yíng)銷組合需要包含以下四個(gè)部分：適時(shí)的產(chǎn)品，適時(shí)的價(jià)格，適時(shí)的分銷策略和適時(shí)的促銷策略，在通過(guò)合理的實(shí)施，得以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的活動(dòng)目標(biāo)。（3）STP營(yíng)銷理論市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位分別對(duì)應(yīng)STP理論中的Segmenting、Targeting、Positioning，簡(jiǎn)稱為STP理論。市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，把消費(fèi)者按著消費(fèi)的行為特點(diǎn)分為若各干群體，每個(gè)群體就是一個(gè)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)就是按消費(fèi)者的特征把整個(gè)市場(chǎng)，細(xì)分成若干部分，根據(jù)產(chǎn)品本身的特性，選定其中的某一部分或某幾部分的消費(fèi)者作為綜合運(yùn)用各種市場(chǎng)策略所追求的銷售目標(biāo)。市場(chǎng)定位指企業(yè)根據(jù)自身的資源和市場(chǎng)的需要，選擇符合實(shí)際情況的市場(chǎng)位置，針對(duì)該部分需求，開(kāi)發(fā)出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。1.3課題研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法本文以文獻(xiàn)研究法為基礎(chǔ)，結(jié)合定性分析與定量分析，采用訪談法，以市場(chǎng)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)，從汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析出發(fā)，對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略進(jìn)行探討，提出汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略方案，完成全文。具體方法如下：（1）文獻(xiàn)研究法：通過(guò)在知網(wǎng)等相關(guān)資料庫(kù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷文獻(xiàn)進(jìn)行大量閱讀、對(duì)其中涉及到廣告市場(chǎng)營(yíng)銷的文獻(xiàn)資料進(jìn)行深入細(xì)致的分析、整理。（2）訪談法：針對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略研究的命題，本人利用在公司的工作之便，對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的營(yíng)銷人員進(jìn)行訪談，獲得汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷研究寫(xiě)作的第一手資料，如汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷的促銷策略、定價(jià)策略等等。1.3.2研究?jī)?nèi)容本文以汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象，運(yùn)用科學(xué)的方法和專業(yè)的知識(shí)，對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上，提出了汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略改進(jìn)及保障措施，主要內(nèi)容如下：第1章為緒論。首先介紹了本文研究的實(shí)際情況、研究的意義、文獻(xiàn)綜述及市場(chǎng)營(yíng)銷理論、研究?jī)?nèi)容及研究方法。第2章為汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析。包括公司概況、對(duì)外部營(yíng)銷環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境及波特五力模型分析四個(gè)方面的內(nèi)容。第3章為汕頭市盛彩廣告策劃有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析。首先對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行了闡述，接下來(lái)對(duì)汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析。第4章為汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出改進(jìn)對(duì)策。汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略改進(jìn)包括：產(chǎn)品組合的改進(jìn)、宣傳體系的統(tǒng)一、組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、產(chǎn)品成本的壓縮、人員管理機(jī)制的優(yōu)化。第5章為全篇論文的總結(jié)性概括，主要綜述了目前市場(chǎng)狀況和企業(yè)遇到的問(wèn)題和解決方法。

第2章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷環(huán)境分析2.1企業(yè)概況汕頭市盛彩廣告策劃有限公司是一家位于廣東省汕頭市，主要業(yè)務(wù)為廣告銷售和活動(dòng)策劃的中小型企業(yè)，通過(guò)一系列專業(yè)能力將顧客的需求得以實(shí)現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客的利益最大化。企業(yè)擁有員工20余名，擁有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)主要由資深的會(huì)計(jì)人員組成，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)則由第二負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要是由企業(yè)負(fù)責(zé)人為主，其他人員為輔。企業(yè)初期每年花費(fèi)在營(yíng)銷方面的費(fèi)用約占企業(yè)費(fèi)用的30%，巨額的營(yíng)銷成本使企業(yè)在初期發(fā)展中背負(fù)巨大的資金周轉(zhuǎn)壓力，但隨之而來(lái)的是企業(yè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)占有率。隨著客源的穩(wěn)定和企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，營(yíng)銷費(fèi)用逐漸穩(wěn)定在10%左右。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，企業(yè)目前需要引進(jìn)更先進(jìn)的營(yíng)銷方式，來(lái)適應(yīng)多變的市場(chǎng)。2.2企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境分析人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、社會(huì)文化和政治法律六大因素統(tǒng)稱為企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)的營(yíng)銷策略受各種外部條件的影響，企業(yè)本身無(wú)法完全主動(dòng)地控制這些外在因素，只能通過(guò)調(diào)整合適的公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略來(lái)適應(yīng)外界變化，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)公司盈利的目的。2.2.1人口因素企業(yè)地處三四線城市，人口流動(dòng)相較于一二線城市較緩慢，廣告受眾較穩(wěn)定，有利于企業(yè)使用較為穩(wěn)定的宣傳方式和宣傳策略，節(jié)省產(chǎn)品的變動(dòng)成本。由于地處三四線城市，很難像在一二線城市一樣擁有大量的可挑選的人力資源，人力資源的匱乏使企業(yè)有時(shí)候光看著有項(xiàng)目但是卻沒(méi)有合適的人來(lái)執(zhí)行，但三四線城市較低的人力成本，又有利于企業(yè)節(jié)省項(xiàng)目成本。2.2.2經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)在各種利好因素的影響下飛速發(fā)展，但廣告行業(yè)的發(fā)展卻很局限于廣告本身素質(zhì)的提高和顧客需求的變化，使其慢于總體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。廣告行業(yè)的慢速發(fā)展，使其在發(fā)展規(guī)模和技術(shù)更新上更趨向于慢速。廣告行業(yè)在三四線城市呈現(xiàn)出的是分散經(jīng)營(yíng)的狀況，國(guó)內(nèi)的廣告行業(yè)經(jīng)營(yíng)方式多為私人經(jīng)營(yíng)，因?yàn)榈赜蚍稚⑿?，東西地區(qū)發(fā)展的不平衡，地區(qū)的巨大差異，使各個(gè)地方的廣告行業(yè)千差萬(wàn)別，一二線城市的互聯(lián)網(wǎng)廣告盛行，三四線城市的廣告主要還是以傳統(tǒng)的宣傳方式為主，行業(yè)無(wú)法形成規(guī)模和聚集效應(yīng)，使行業(yè)發(fā)展緩慢。同國(guó)外的廣告公司相比，國(guó)外公司的整體實(shí)力強(qiáng)于國(guó)內(nèi)公司，由于國(guó)內(nèi)的廣告行業(yè)起步較慢，積淀淺，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的廣告公司水平較國(guó)外的廣告公司水平有一定差距，文化底蘊(yùn)的不同，文化環(huán)境的不同，也讓廣告行業(yè)在社會(huì)上被重視的程度不一樣。2.2.3自然因素廣告行業(yè)是一個(gè)以人為中心的行業(yè)，當(dāng)這個(gè)中心無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，廣告行業(yè)自然也無(wú)法正常地運(yùn)作。當(dāng)出現(xiàn)戰(zhàn)爭(zhēng)、疫情或者其他天災(zāi)人禍時(shí)，廣告企業(yè)很難再?gòu)氖袌?chǎng)上得到訂單。2.2.4科技因素互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓傳統(tǒng)的廣告模式遭受變革式的沖擊，云端辦公，網(wǎng)上溝通，讓互聯(lián)網(wǎng)廣告公司的運(yùn)營(yíng)成本低于傳統(tǒng)的廣告公司。傳統(tǒng)的廣告公司需要用大量的資金來(lái)承擔(dān)運(yùn)用前期的成本，周期長(zhǎng)，回款慢，互聯(lián)網(wǎng)廣告公司依托數(shù)據(jù)的及時(shí)性，廣告瞬時(shí)精準(zhǔn)得投放到用戶群體中去，效率高，回款快。顧客也更愿意嘗試新的宣傳方式和方法，擺脫傳統(tǒng)宣傳方式乏力的局面。2.2.5政治和法律因素法律法規(guī)的規(guī)范化使廣告行業(yè)的門檻變高，公司越來(lái)越趨向于專業(yè)化，我國(guó)的廣告法一直在不斷地完善，完善的法律法規(guī)有利于行業(yè)的規(guī)范化和企業(yè)的專業(yè)化，企業(yè)的專業(yè)化有利于提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，公司專業(yè)化有利于更好地為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。2.3企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境分析企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況除了和外部環(huán)境息息相關(guān)，更和內(nèi)部環(huán)境有著密切關(guān)聯(lián)，打鐵還需自身硬，通過(guò)不斷提高企業(yè)自身能力，調(diào)整戰(zhàn)略和策略，才能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)。2.3.1組織架構(gòu)組織架構(gòu)是指為了實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)，在組織理論指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)人員之間進(jìn)行連接，形成一個(gè)一個(gè)小的團(tuán)體，使信息能在彼此之間快速流通。傳統(tǒng)的組織架構(gòu)模式有直線制、職能制、直線—職能制、事業(yè)部制、矩陣制，汕頭市盛彩廣告策劃有限公司采用的是直線制，通過(guò)直接的命令和指導(dǎo)，來(lái)完成任務(wù)。2.3.2人員情況廣告行業(yè)屬于人才密集型、勞動(dòng)密集型的行業(yè)。從一方面來(lái)講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是人的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有人才，便沒(méi)有了產(chǎn)生優(yōu)良生產(chǎn)力的基礎(chǔ)。隨著企業(yè)的專業(yè)化，企業(yè)更需要專業(yè)化的人才，這有利于提高廣告行業(yè)整體從業(yè)人員水平，間接提高廣告行業(yè)整體水平。盛彩廣告策劃有限公司擁有專業(yè)的美工人員，財(cái)務(wù)人員和固定的辦公地點(diǎn)，通過(guò)一系列高效的配合來(lái)為顧客提供優(yōu)良的產(chǎn)品，但由于企業(yè)所處地方原因和顧客需求普遍單一，企業(yè)負(fù)責(zé)廣告制作和策劃的人員素質(zhì)中等，綜合能力低。2.3.3企業(yè)文化盛彩廣告策劃有限公司的企業(yè)文化是開(kāi)放的，企業(yè)負(fù)責(zé)人是一名年輕有為的男同志，人員之間采用直線制的領(lǐng)導(dǎo)模式，人員職責(zé)明確。公司的企業(yè)文化是以人為本，以顧客的需求為產(chǎn)品導(dǎo)向，以優(yōu)良上乘的產(chǎn)品品質(zhì)來(lái)達(dá)到合作共贏。企業(yè)以穩(wěn)定，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，在本地區(qū)同行業(yè)中擁有良好的名聲。2.3.4業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和盈利模式廣告行業(yè)即是提供創(chuàng)造力的行業(yè)，又是提供勞動(dòng)力的行業(yè)，他提供的不止是一個(gè)個(gè)金點(diǎn)子，還有針對(duì)每個(gè)客戶不一樣需求的對(duì)策和執(zhí)行方法。每個(gè)顧客所需要的傳播渠道也是不一樣的，網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)絡(luò)推廣的盛行，直播帶貨新模式的出現(xiàn)，都給客戶提供了更多的選擇，給企業(yè)提出了更多的專業(yè)化的要求，也提供了更多的創(chuàng)作空間。不一樣行業(yè)的客戶，所需要的創(chuàng)意展現(xiàn)方式也不一樣，也都需要提供個(gè)性化的產(chǎn)品方案和服務(wù)。企業(yè)主要以承接各種活動(dòng)策劃和廣告銷售為盈利模式，以獨(dú)有的專業(yè)人員能力為核心競(jìng)爭(zhēng)力，在本土擁有穩(wěn)定的客源，每年的業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)都能達(dá)到10%左右，人員流動(dòng)略高于行業(yè)平均水平，產(chǎn)品組合主要為單一的產(chǎn)品形式和多渠道的展示方式。利潤(rùn)的來(lái)源主要來(lái)自項(xiàng)目除去成本以外剩下的利潤(rùn)。表2-1企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利情況一覽表企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和盈利情況一覽表業(yè)務(wù)模式活動(dòng)策劃廣告銷售業(yè)務(wù)占比60%40%盈利情況（平均凈利潤(rùn)）35%50%業(yè)務(wù)規(guī)模較上半年增加10%增加5%2.4波特五力模型分析2.4.1顧客分析盛彩廣告策劃有限公司的顧客群體主要為政府部門和地方企業(yè)，政府部門一般不會(huì)輕易改變其媒體提供商，長(zhǎng)久的合作關(guān)系有利于保證良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。地方企業(yè)主要為一些本土化企業(yè)，一般為本地老板開(kāi)辦的企業(yè)或者大型企業(yè)的本地分公司，這些企業(yè)要求復(fù)雜，對(duì)廣告公司的主體要求不高，對(duì)公司的產(chǎn)出能力和交付能力要求較高，一般會(huì)改變媒體供應(yīng)商。2.4.2同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析由于盛彩廣告策劃有限公司處在非中心城市，市場(chǎng)需求不斷增多，但同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者基本保持不變，所以盛彩廣告策劃有限公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力不大，但也正是地處非中心城市，人與人的關(guān)系更加左右企業(yè)之間的交易模式和盈利情況，產(chǎn)品和服務(wù)不一定成為交易成功與否的關(guān)鍵因素，過(guò)大的、不可控的人際成本容易引發(fā)惡性的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2.4.3供應(yīng)商分析由于地處非中心城市，所以供應(yīng)商的選擇有限，與供應(yīng)商的議價(jià)水平較低，但得利于互聯(lián)網(wǎng)和物流系統(tǒng)的快速發(fā)展，企業(yè)能夠在時(shí)間允許的情況下，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)高效地與外地供應(yīng)商溝通，再通過(guò)高效的物流系統(tǒng)將產(chǎn)品運(yùn)抵目的地。同供應(yīng)商的議價(jià)能力穩(wěn)步向好。2.4.4新進(jìn)入者分析由于法規(guī)越來(lái)越完善，顧客的需求越來(lái)越專業(yè)化，對(duì)企業(yè)所提出的要求也越來(lái)越多，這使得廣告公司越來(lái)越需要專業(yè)性，致使行業(yè)壁壘和進(jìn)入成本也越來(lái)越高。國(guó)外公司依托悠久的歷史、良好的口碑、專業(yè)化的能力正試圖進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的廣告公司突破了傳統(tǒng)模式的局限性，像字節(jié)跳動(dòng)、百度、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭依托網(wǎng)絡(luò)的便利性，無(wú)形中便可以輕易占領(lǐng)小企業(yè)的市場(chǎng)份額，讓行業(yè)壁壘形同虛設(shè)。2.4.5替代品分析高度分工化的今天，已經(jīng)有固定的職業(yè)來(lái)承擔(dān)廣告職能。在同行業(yè)中，不同的廣告公司之間的風(fēng)格迥異，執(zhí)行方式也不同，這導(dǎo)致了相互替代的可能性較低，因?yàn)楦鼡Q廣告供應(yīng)商對(duì)顧客來(lái)說(shuō)又需要新的磨合時(shí)間，這是企業(yè)的一大隱形成本。

第3章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析3.1盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷現(xiàn)狀（1）企業(yè)業(yè)務(wù)范圍汕頭市盛彩廣告策劃有限公司是一家以廣告制作、銷售和活動(dòng)策劃為業(yè)務(wù)中心的廣告公司，主要的客戶群體為政府部門和商業(yè)公司、機(jī)構(gòu)。通過(guò)合同式的契約關(guān)系來(lái)保障項(xiàng)目的完整運(yùn)行。（2）營(yíng)銷方式公司的營(yíng)銷手段主要是以企業(yè)負(fù)責(zé)人為中心的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，通過(guò)線下為主的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)接觸，來(lái)確定客戶意向和客戶需求，再通過(guò)企業(yè)內(nèi)部專業(yè)的能力把需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際產(chǎn)出。（3）營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略企業(yè)主要采用集中化的營(yíng)銷策略，集中大部分企業(yè)資源在固定客戶上。公司的產(chǎn)品主要為單一的產(chǎn)品組合，價(jià)格在市場(chǎng)中并無(wú)特別高的性價(jià)比。由于地處三線城市，本地的業(yè)務(wù)來(lái)源又較為穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，所以在營(yíng)銷方面的花費(fèi)并沒(méi)有占特別大的比例。企業(yè)是以盈利為目的的組織，汕頭市盛彩廣告策劃有限公司從注冊(cè)至今一直保持持續(xù)盈利，但隨著時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，科技的變更，人們需求的變化，內(nèi)容展現(xiàn)方式的多樣化，互聯(lián)網(wǎng)+的加持，市場(chǎng)逐漸細(xì)分化精細(xì)化，盛彩廣告策劃有限公司需要在原有的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上加以調(diào)整，以保持原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3.2盛彩廣告策劃有限公司STP戰(zhàn)略分析3.2.1市場(chǎng)細(xì)分按照和顧客的關(guān)系可分為固定客戶和一次性客戶。作為一家小型企業(yè)，客戶數(shù)量是企業(yè)盈利的關(guān)鍵指標(biāo)，把客戶分為固定客戶和一次性客戶是為了更好地分配公司資源，把更多的資源放在固定客戶上，以穩(wěn)定固有客戶。按照客戶性質(zhì)可分為政府部門客戶和商業(yè)客戶。政府部門對(duì)活動(dòng)的要求和商業(yè)客戶的要求有一定本質(zhì)上的區(qū)別，商業(yè)客戶對(duì)產(chǎn)品有一定的美感需求，政府部門對(duì)活動(dòng)的影響力范圍有較高的需求。3.2.2目標(biāo)市場(chǎng)所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分之后的若干“子市場(chǎng)”中，所運(yùn)用的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之“矢”而瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)方向之“的”的優(yōu)選過(guò)程。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)主要為有廣告需求，有宣傳需求的單位或者組織。企業(yè)發(fā)展初期的目標(biāo)市場(chǎng)主要是一些有著固定合作意向的客戶，這一類客戶可有助企業(yè)更好更快地穩(wěn)固自己的地位。企業(yè)后期會(huì)選擇兼顧一些一次性需求的顧客。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略有三種：無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、差異性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、集中性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，企業(yè)目前的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為集中性目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，通過(guò)集中大部分資源在固定客戶上，為固定客戶提供穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，以讓這些客戶形成依賴性，形成良好的合作關(guān)系，讓企業(yè)有一定的固定客戶作為企業(yè)運(yùn)行的保障。3.2.3市場(chǎng)定位汕頭市盛彩廣告策劃有限公司立足于自己是一家提供廣告渠道和廣告產(chǎn)品的企業(yè)，主要的市場(chǎng)定位為以下幾點(diǎn)：（1）為客戶制作廣告廣告制作是汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的核心業(yè)務(wù)之一，具體為對(duì)客戶產(chǎn)品進(jìn)行宣傳性評(píng)估，結(jié)合顧客提供的產(chǎn)品資料對(duì)潛在客戶進(jìn)行初步的系統(tǒng)評(píng)估，為客戶確定廣告的展現(xiàn)形式，對(duì)廣告的內(nèi)容進(jìn)行策劃及制作，對(duì)廣告投放渠道，投放方式，投放頻率進(jìn)行系統(tǒng)的整合并提供可視化的圖表供客戶選擇。（2）為客戶策劃活動(dòng)活動(dòng)策劃也是汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的核心業(yè)務(wù)之一，具體為記錄客戶的活動(dòng)需求，制作初步的活動(dòng)計(jì)劃，結(jié)合客戶現(xiàn)有資源和需求對(duì)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致的補(bǔ)充，活動(dòng)初期布置，人員聯(lián)系，活動(dòng)推廣宣傳，活動(dòng)執(zhí)行及活動(dòng)追蹤。（3）代理廣告渠道，代為銷售廣告廣告代理是企業(yè)一大非穩(wěn)定收入，通過(guò)代理大型媒體集團(tuán)或者公司的媒體資源，為客戶提供前期的咨詢服務(wù)以及后期的銷售服務(wù)，通過(guò)收取中介費(fèi)的形式賺取一定的傭金。（4）為客戶進(jìn)行廣告效果的評(píng)估依靠專業(yè)的能力和身處行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)，為客戶對(duì)第三方公司的廣告效果進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)評(píng)估，為客戶提供最真實(shí)的廣告效果反饋報(bào)告。3.3盛彩廣告策劃有限公司營(yíng)銷策略問(wèn)題分析汕頭市盛彩廣告策劃有限公司現(xiàn)有的營(yíng)銷策略雖然能夠滿足現(xiàn)有顧客的需求，但這個(gè)過(guò)程中還是存在諸多問(wèn)題，如缺乏產(chǎn)品組合系統(tǒng)，缺乏規(guī)范的宣傳體系，組織管理不合理，產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷人員流動(dòng)大。3.3.1缺乏產(chǎn)品組合系統(tǒng)盛彩廣告策劃有限公司沒(méi)有實(shí)施有效的產(chǎn)品組合，導(dǎo)致提供的產(chǎn)品介紹還處在比較落后的階段，只是把不同產(chǎn)品按屬性的不同進(jìn)行分類，缺乏創(chuàng)新意識(shí)。盡管目前公司的產(chǎn)品線能夠覆蓋到客戶的需求，但是產(chǎn)品之間都是一個(gè)相互獨(dú)立的系統(tǒng)，無(wú)法串起來(lái)形成循環(huán)系統(tǒng)。營(yíng)銷人員在向客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，只是將每項(xiàng)產(chǎn)品逐一地推薦給客戶，體現(xiàn)不出產(chǎn)品之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。3.3.2缺乏規(guī)范的宣傳體系顧客對(duì)一個(gè)企業(yè)的認(rèn)識(shí)往往是從宣傳開(kāi)始的，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、員工形象、宣傳形式，都能影響到顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，直接影響到企業(yè)在客戶心中的形象。在企業(yè)的宣傳上，盛彩廣告策劃有限公司做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，缺乏對(duì)整個(gè)企業(yè)的系統(tǒng)宣傳，以及產(chǎn)品的精準(zhǔn)宣傳，這種做法長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看無(wú)疑是致命的。在產(chǎn)品的宣傳上，企業(yè)缺乏精準(zhǔn)的營(yíng)銷渠道，而是大范圍地簡(jiǎn)單粗暴地宣傳，使每個(gè)客戶接收到的產(chǎn)品信息都一模一樣，增加和客戶的溝通成本的同時(shí)，也無(wú)法體現(xiàn)出企業(yè)的專業(yè)性，給客戶一種泛泛而談的形象，使?jié)撛诳蛻袅魇А?.3.3組織管理不合理盛彩廣告策劃有限公司雖然有一位擁有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)的負(fù)責(zé)人，但廣告行業(yè)是一門注重細(xì)節(jié)的行業(yè)，當(dāng)項(xiàng)目中的多個(gè)細(xì)節(jié)都需要負(fù)責(zé)人過(guò)目的時(shí)候，項(xiàng)目壓力會(huì)讓企業(yè)負(fù)責(zé)人無(wú)法集中精力做更多戰(zhàn)略上的決策而顧此失彼。在客戶服務(wù)上，沒(méi)有形成一套完整的客戶服務(wù)流程，此方面僅僅停留在項(xiàng)目前和項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)，當(dāng)項(xiàng)目完成之后缺乏對(duì)顧客的追蹤性回訪，致使一些潛在顧客的流失。3.3.4產(chǎn)品價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì)盛彩廣告策劃有限公司在活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，大部分執(zhí)行者都為第三方公司，這無(wú)形中為活動(dòng)增加了巨額的活動(dòng)成本，使項(xiàng)目的利潤(rùn)降低。項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程也多用一些傳統(tǒng)的辦法，缺乏創(chuàng)新，使成本居高不下。在產(chǎn)品的策劃階段，很多重復(fù)的過(guò)程沒(méi)有形成一套專業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)體系，導(dǎo)致產(chǎn)品在很多一樣的地方付出了多倍的成本。3.3.5營(yíng)銷人員流動(dòng)大在廣告行業(yè)常常有個(gè)問(wèn)題，“營(yíng)銷人員重要還是策劃人員重要？”，本人覺(jué)得如果沒(méi)有營(yíng)銷人員成功洽談下來(lái)一個(gè)項(xiàng)目，就沒(méi)有策劃人員的存在，但是如果沒(méi)有策劃人員的方案設(shè)計(jì)，營(yíng)銷人員也無(wú)法成功說(shuō)服顧客把項(xiàng)目談下來(lái)，說(shuō)明營(yíng)銷人員在整個(gè)項(xiàng)目中有著舉足輕重的作用。頻繁人員流動(dòng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種巨大的損失，人才是企業(yè)重要的生產(chǎn)力之一，人才的流動(dòng)必定嚴(yán)重影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，新員工的加入和培養(yǎng)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也是一大成本。盛彩廣告策劃有限公司較多的營(yíng)銷人員流動(dòng)，不僅給企業(yè)造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)，也使后期的客戶關(guān)系變得更加困難。流動(dòng)的營(yíng)銷人員如果進(jìn)入對(duì)手企業(yè)，不僅會(huì)使企業(yè)的利益受損，還會(huì)使企業(yè)的商業(yè)機(jī)密受到威脅。

第4章汕頭市盛彩廣告策劃有限公司的營(yíng)銷策略改進(jìn)營(yíng)銷策略不僅要考慮外在的諸多客觀因素，還要考慮企業(yè)內(nèi)在的諸多硬配置和軟配置，只有讓各個(gè)方面都剛好處在盈利的平衡點(diǎn)，企業(yè)才能更好地生存下去。4.1創(chuàng)新企業(yè)產(chǎn)品組合創(chuàng)新產(chǎn)品組合，有利于產(chǎn)品之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，產(chǎn)生1+1大于2的效果，提升產(chǎn)品的附加值。創(chuàng)新產(chǎn)品組合，可以把各個(gè)產(chǎn)品分門別類，按照不同的客戶大類進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合。面對(duì)政府部門的客戶，側(cè)重于產(chǎn)品組合產(chǎn)生的社會(huì)影響，通過(guò)組合多種不同的宣傳方式來(lái)提供復(fù)合宣傳效果的產(chǎn)品組合。面對(duì)商業(yè)客戶，側(cè)重于產(chǎn)品提供給客戶的實(shí)際產(chǎn)出，通過(guò)多種創(chuàng)新的策劃方案組合，來(lái)提供給企業(yè)更多耳目一新的宣傳形象。4.2構(gòu)建前后協(xié)調(diào)一致的宣傳體系構(gòu)建統(tǒng)一的宣傳體系，有利于公司對(duì)外形象的一致性，強(qiáng)化企業(yè)在顧客心中的形象，強(qiáng)化員工對(duì)企業(yè)的正確認(rèn)識(shí)。統(tǒng)一的宣傳體系還有利于公司營(yíng)銷策略的正確開(kāi)展，讓各個(gè)環(huán)節(jié)都處于正確的方向和進(jìn)程上。規(guī)范的宣傳體系還有利于產(chǎn)品更好地傳遞給潛在客戶，讓客戶能夠更精確地了解到企業(yè)的產(chǎn)品，避免了粗放宣傳的產(chǎn)品成本和溝通成本，提高企業(yè)的成交率，也減少了企業(yè)營(yíng)銷人員的營(yíng)銷負(fù)擔(dān)。構(gòu)建規(guī)范的宣傳體系，可以從以下幾步實(shí)現(xiàn)：4.2.1注重企業(yè)內(nèi)外部形象，統(tǒng)一內(nèi)外部形象加強(qiáng)企業(yè)的自我宣傳，上線企業(yè)官網(wǎng)，在企業(yè)官網(wǎng)上體現(xiàn)公司的企業(yè)文化和企業(yè)產(chǎn)品，統(tǒng)一員工服飾，加強(qiáng)辦公地點(diǎn)以員工和客戶為核心，以人為本的企業(yè)精神，在醒目的地方貼上標(biāo)語(yǔ)，給客戶以全方位的感受。4.2.2拓寬營(yíng)銷渠道，注重產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷企業(yè)在保留傳統(tǒng)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷的同時(shí)，可以引進(jìn)時(shí)興的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，通過(guò)微信公眾號(hào)、抖音短視頻、網(wǎng)頁(yè)廣告植入等方式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以突破時(shí)間、地域的限制，讓信息的傳遞更加快速。通過(guò)對(duì)不同客戶的比對(duì)，總結(jié)出各種客戶的需求和特點(diǎn)，再通過(guò)創(chuàng)新的產(chǎn)品組合對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，這有利于提高企業(yè)的運(yùn)作效率，降低成本，提高成交率。通過(guò)對(duì)客戶精準(zhǔn)的識(shí)別，還有利于開(kāi)發(fā)潛在客戶。針對(duì)不同需求客戶的特點(diǎn)，可以推出不同的產(chǎn)品組合，合理的產(chǎn)品組合能夠提升產(chǎn)品的附加值，提高企業(yè)的利潤(rùn)。有針對(duì)性的產(chǎn)品組合還能夠最大限度地滿足顧客的需求，體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)性，提升企業(yè)在顧客心中的美譽(yù)度。在營(yíng)銷方式上，可以在直銷的基礎(chǔ)上引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)銷售和代理銷售?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售主要是通過(guò)把產(chǎn)品放在企業(yè)的官網(wǎng)上，客戶可以從官網(wǎng)上了解到產(chǎn)品的具體信息，還可以和官網(wǎng)的在線客服進(jìn)行溝通，最后達(dá)成意愿再進(jìn)行線下合同的簽訂。同時(shí)把企業(yè)的廣告產(chǎn)品代理給別的地區(qū)的廣告公司，讓他們代為銷售。4.3科學(xué)規(guī)劃組織結(jié)構(gòu)，讓組織結(jié)構(gòu)更貼合市場(chǎng)需求組織結(jié)構(gòu)的合理性是企業(yè)內(nèi)在軟實(shí)力的一種體現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，有利于企業(yè)適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力反擊。盛彩廣告策劃有限公司可以把企業(yè)的組織架構(gòu)改為事業(yè)部制，這有利于企業(yè)負(fù)責(zé)人有更多的精力做更多的決策，避免事事親力親為，事業(yè)部制也有利于企業(yè)員工的能力集中，還可以從中選拔出能力拔尖的人擔(dān)任部門負(fù)責(zé)人，提升企業(yè)上中下層的凝聚力和緊密性。在項(xiàng)目上實(shí)行項(xiàng)目制，項(xiàng)目需要哪方面的人員再?gòu)捻?xiàng)目中抽調(diào)，參與項(xiàng)目的人員享有項(xiàng)目盈利的分成和獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目由企業(yè)負(fù)責(zé)人牽頭，第二負(fù)責(zé)人為項(xiàng)目參與人員，推行一項(xiàng)目一負(fù)責(zé)人的制度，鼓勵(lì)員工積極學(xué)習(xí)，調(diào)動(dòng)起員工的積極性。組建專門的客戶管理部門，積極跟進(jìn)合作客戶的合作感受，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，再將回訪得到的問(wèn)題反饋給各部門，各部門再對(duì)各自的產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。完善產(chǎn)品的售后服務(wù)，提供一定期限的后期服務(wù)，客戶可以支付一定的折扣價(jià)要求為已經(jīng)完成的項(xiàng)目提供附加活動(dòng)。4.4科學(xué)壓縮產(chǎn)品成本，讓產(chǎn)品具備更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品策劃階段，很多低創(chuàng)意性的、低技術(shù)性的、高重復(fù)性的部分消耗了很多寶貴的勞動(dòng)力，形成一套專業(yè)的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，可以降低產(chǎn)品對(duì)人員精力的消耗，降低產(chǎn)品的成本，使產(chǎn)品在同行業(yè)中更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目執(zhí)行階段，關(guān)鍵部分的執(zhí)行可以委以本企業(yè)的人員，在提升項(xiàng)目質(zhì)量，保障項(xiàng)目質(zhì)量的同時(shí)，也減少了很多企業(yè)人員和第三方員工的溝通成本，實(shí)地的項(xiàng)目執(zhí)行也有利于企業(yè)員工的快速成長(zhǎng)。在項(xiàng)目的執(zhí)行中，摒棄全權(quán)交予第三方公司的做法，精準(zhǔn)結(jié)合企業(yè)人員，有利于降低產(chǎn)品成本，也可以讓項(xiàng)目的關(guān)鍵部分不外流，造成企業(yè)的商業(yè)損失。在價(jià)格策略上，實(shí)行成本加利潤(rùn)的定價(jià)方式，所有企業(yè)的支出包括人員的支出，都?xì)w納于成本之中，這樣既有利于清晰地管理項(xiàng)目成本，又可以在保障項(xiàng)目完整運(yùn)行的情況下保證企業(yè)的正常利潤(rùn)。4.5改變?nèi)藛T管理機(jī)制，避免過(guò)大的營(yíng)銷人員流動(dòng)營(yíng)銷人員的大幅度流動(dòng)對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是巨大的損失，營(yíng)銷人員的流動(dòng)意味著該營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)的訂單由此可能流失，由于中小企業(yè)的訂單總量本來(lái)就不大，少一單缺一單對(duì)企業(yè)的影響效果還是比較明顯的。盛彩廣告策劃有限公司可以采取績(jī)效考核的方式，讓營(yíng)銷人員的回報(bào)和付出呈正比。在員工培訓(xùn)方面，企業(yè)準(zhǔn)備一定的資金用于企業(yè)的人員培訓(xùn)，定期安排有經(jīng)驗(yàn)的員工給在職員工進(jìn)行培訓(xùn)，定期舉辦總結(jié)大會(huì)，讓員工有互相交流的時(shí)間和平臺(tái)，共同分析解決出現(xiàn)的問(wèn)題。

第5章總結(jié)隨著經(jīng)濟(jì)的全球化，市場(chǎng)這塊蛋糕在不斷變大，吃的人也越來(lái)越多，處于領(lǐng)頭羊位置的企業(yè)由于擁有一定的歷史積淀，完善的組織結(jié)構(gòu)，完整的軟硬件設(shè)施，優(yōu)良的口碑，往往占據(jù)著市場(chǎng)的大部分份額，剩下的小蛋糕就由剩下的中小企業(yè)來(lái)“吃”。每天都有企業(yè)倒下，每天又有新的企業(yè)“孵化而出”，在這個(gè)小而雜的市場(chǎng)中，充滿著各式各樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，如果無(wú)法讓企業(yè)跟上市場(chǎng)變化，那自然就是被別人替代掉自己現(xiàn)在的位置。本文以汕頭市盛彩廣告策劃有限公司為調(diào)查對(duì)象，通過(guò)本人在實(shí)習(xí)這段時(shí)間的接觸和熟悉，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法和訪談法，結(jié)合自己在學(xué)校學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)，揭示自己在工作過(guò)程中看到的問(wèn)題和解決的方法，情況如下：（1）首先研究認(rèn)為企業(yè)存在比較大的營(yíng)銷人員流動(dòng)，不合理的人員激勵(lì)機(jī)制是出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象的根本原因，巨大的人員流動(dòng)是企業(yè)的巨大隱患。單一的產(chǎn)品也讓企業(yè)的營(yíng)銷效果甚微，好比每個(gè)人都在單一作戰(zhàn)，無(wú)法體現(xiàn)出企業(yè)各個(gè)產(chǎn)品真正的優(yōu)勢(shì)。（2）企業(yè)過(guò)于保守，太保守的做法固然有利于保證企業(yè)的正確的運(yùn)轉(zhuǎn)，卻很容易在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不知不覺(jué)被淘汰，廣告行業(yè)是一個(gè)追求創(chuàng)造力的行業(yè)，多變的市場(chǎng)需求往往要求企業(yè)也要及時(shí)做出反應(yīng)，保守的企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略只是延緩了企業(yè)衰退的進(jìn)程，卻沒(méi)有進(jìn)步的效果。（3）企業(yè)缺乏品牌意識(shí)。有品牌的企業(yè)就像路邊的招牌，就算大家不知道你在講什么，但起碼知道原來(lái)有你這樣一個(gè)組織。沒(méi)有品牌的企業(yè)就像報(bào)紙上的文章，永遠(yuǎn)不知道上一篇是誰(shuí)寫(xiě)的。完善企業(yè)文化，從內(nèi)可以建設(shè)積極的企業(yè)氛圍，從外可以加強(qiáng)企業(yè)的宣傳和形象建設(shè)。在論文即將結(jié)束之際，本人對(duì)論文的內(nèi)容進(jìn)行了嚴(yán)格的審視，不得不承認(rèn)，本研究仍存在著一些問(wèn)題和不足，但本研究仍不改初衷，希望此研究的成果能夠?qū)ι穷^市盛彩廣告策劃有限公司起到一定的參考作用，也希望為后來(lái)的研究者指明一個(gè)方向。同時(shí)，希望各位專家、學(xué)者、老師和同學(xué)多提寶貴意見(jiàn)，使本人在今后的學(xué)習(xí)與研究中，能進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到企業(yè)存在的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以便提出更合理的觀點(diǎn)。參考文獻(xiàn)：[1]馬亞軍.淺談志宏廣告公司營(yíng)銷優(yōu)化策略[J].魅力中國(guó)，2014(3).76-77.[2]李艷娥.營(yíng)銷策劃：方法、技巧與實(shí)戰(zhàn)[M].廣東：中山大學(xué)出版社，2018.[3]尹元元.營(yíng)銷戰(zhàn)略與管理[M].福建：廈門大學(xué)出版社，2016.[4]張曉凱.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代廣告公司營(yíng)銷服務(wù)的轉(zhuǎn)型思考[J].傳媒，2019(2).81-82.[5]郭松克，彭玉蓮.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].廣東：華南理工大學(xué)出版社，2016.[6]苗杰.現(xiàn)代廣告學(xué)(第6版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2015.[7]李先國(guó)，楊亮.銷售管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2017.[8]郭國(guó)慶.服務(wù)營(yíng)銷(第4版)[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2017.[9]王桂朵.零售學(xué)[M].北京：中國(guó)財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社，2016.[10]劉常寶.品牌管理(第3版)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2018.[11]BermanBarry，ThelenShawn.Planningandimplementinganeffectiveomnichannelmarketingprogram[J].InternationalJournalofRetail&DistributionManagement，2018(1).[12]Yung-MingLi，Cheng-YangLai，Lien-FaLin.Adiffusionplanningmechanismforsocialmarketing[J].Information&Management，2017(5).638-650.

致謝大學(xué)生活即將結(jié)束，在學(xué)校的每一個(gè)日日夜夜，同學(xué)們對(duì)我的幫助，老師對(duì)我的細(xì)心教誨，都時(shí)時(shí)刻刻影響著我。轉(zhuǎn)眼大學(xué)結(jié)束，我開(kāi)始轉(zhuǎn)變自己的角色，從在學(xué)校學(xué)習(xí)變成真正開(kāi)始為社會(huì)作貢獻(xiàn)。我是幸運(yùn)的，能夠在學(xué)校向這么多優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)，能夠結(jié)交到這么多友善的朋友，能夠在這么幸運(yùn)的時(shí)代，舒適的環(huán)境中順利愉快地完成學(xué)業(yè)。

文獻(xiàn)資料檢索的步驟與篩選利用檢索文獻(xiàn)資料信息是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的過(guò)程，檢索的一般步驟有以下幾種。在檢索完成之后，才能對(duì)文獻(xiàn)資料進(jìn)行篩選利用。文獻(xiàn)檢索是利用文獻(xiàn)的第一步，如何將其應(yīng)用在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）課題研究過(guò)程中，對(duì)檢索到的文獻(xiàn)資料進(jìn)行認(rèn)真篩選、消化和吸收是關(guān)鍵。只有經(jīng)過(guò)這個(gè)過(guò)程，才能達(dá)到查閱文獻(xiàn)的真正目的一一一利用文獻(xiàn)1、文獻(xiàn)資料檢索的步驟（1）明確檢索范圍從科研課題研究的中心內(nèi)容和重點(diǎn)出發(fā)，多方面分析課題要求和問(wèn)題實(shí)質(zhì)，一般從三方面考慮：一是區(qū)域界限，要清楚是取得某一一問(wèn)題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料，還是要掌握某一地區(qū)、某一國(guó)家對(duì)某一問(wèn)題發(fā)表過(guò)的全部文獻(xiàn)資料；二是時(shí)間范圍，明確是查找某一問(wèn)題在某一年限內(nèi)發(fā)表過(guò)的文獻(xiàn)資料，還是獲取某一。問(wèn)題從有文獻(xiàn)記錄以來(lái)的全部文獻(xiàn)資料；三是專業(yè)范圍，明確要查找什么專業(yè)的科技文獻(xiàn)信息，比如，電子類的還是機(jī)械類的，是理論性的還是應(yīng)用性的等。（2）選擇檢索工具檢索工具有不同的分類方法，按加工文獻(xiàn)和處理信息的手段不同分為手工檢索工具和機(jī)械檢索工具；按照載體形式不同分為書(shū)本式檢索工具，磁帶式檢索工具，卡片式、縮微式、膠卷式檢索工具；按照著錄格式的不同可將檢索工具分為以下四種類型：①目錄型檢索工具。目錄型檢索工具是記錄具體出版單位、收藏單位及其他外表特征的工具。它以一個(gè)完。整的出版或收藏單位為著錄單元，一般著錄文獻(xiàn)的名稱、著者、文獻(xiàn)出處等。目錄的種類很多，對(duì)于文獻(xiàn)檢索來(lái)說(shuō)，國(guó)家書(shū)目、聯(lián)合目錄、館藏目錄等尤為重要②題錄型檢索工具題錄型檢索工具是以單篇文獻(xiàn)為基本著錄單位來(lái)描述文獻(xiàn)外表特征（如文獻(xiàn)題名、著者姓名、文獻(xiàn)出處等），無(wú)內(nèi)容摘要，是快速報(bào)道文獻(xiàn)信息的一類檢索工具。它與目錄的主要區(qū)別是著錄的對(duì)象不同，目錄著錄的對(duì)象是單位出版物，題錄的著錄對(duì)象是單篇文獻(xiàn)。③文摘型檢索工具文摘型檢索工具是將大量分散的文獻(xiàn)，選擇重要的部分，以簡(jiǎn)練的形式做成摘要，并按一定的方法組織排列起來(lái)的檢索工具。按照文摘的編寫(xiě)人，可分為著者文摘和非著者文摘，著者文摘是指按原文著者編寫(xiě)的文摘；而非著者文摘是指由專門的熟悉本專業(yè)的文摘人員編寫(xiě)而成。按照摘要的詳簡(jiǎn)程度，可分為指示性文摘和報(bào)道性文摘兩種，指示性文摘以最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言寫(xiě)明文獻(xiàn)題目、內(nèi)容范圍、研究目的和出處，實(shí)際上是題目的補(bǔ)充說(shuō)明，一般在100字左右；報(bào)道性文摘以揭示原文論述的主題實(shí)質(zhì)為宗旨，基本上反映了原文內(nèi)容，討論的范圍和目的，采取的研究手段和方法，所得的結(jié)果或結(jié)論，同時(shí)也包括有關(guān)數(shù)據(jù)、公式，一般五百字左右，重要文章可多達(dá)千字。④索引型檢索工具索引型檢索工具是根據(jù)一定的需要，把特定范圍內(nèi)的某些重要文獻(xiàn)中的有關(guān)款目或知識(shí)單元，如書(shū)名、刊名、人名、地名、語(yǔ)詞等，按照一定的方法編排，并指明出處，為用戶提供文獻(xiàn)線索的一種檢索工具。索引的類型是多種多樣的。在檢索工具中，常用的索引類型有分類索引、主題索引、關(guān)鍵詞索引、著者索引等。（3）確定