《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課件項目4-6 商務(wù)談判開局定調(diào)、商務(wù)談判報價磋商、商務(wù)談判簽約收尾

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院開局氣氛的營造導(dǎo)入案例巧用開局話題想一想：經(jīng)理為什么要分享好消息？案例資源：“巧用開局話題”啟示中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準備從日本引進一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進行談判。談判那天，當雙萬談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說:“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進了一條生產(chǎn)線。商務(wù)談判氣氛的類型談判氣氛是談判雙方之間的相互態(tài)度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)。任何商務(wù)談判都是在一定的氣氛下進行的，不同的談判氣氛對談判的影響不同，一種談判氣氛可在不知不覺中把談判朝某種方向推進。因此，談判氣氛對整個談判過程具有重要的影響，其發(fā)展變化直接影響整個談判的前途。談判開始前建立一種恰當?shù)臍夥?，有利于談判目的實現(xiàn)。高調(diào)氣氛低調(diào)氣氛自然氣氛營造氣氛的考慮因素如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在高調(diào)氣氛中將話題較快轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判；如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的高調(diào)氣氛。并在適當?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實質(zhì)性談判；如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，營造比較嚴肅的低調(diào)氣氛，對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾；雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的高調(diào)氣氛，以輕松的話題為主,時間可長些，淡化雙方的陌生感。所以，營造開局氣氛，根據(jù)雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般建議營造“高調(diào)”氣氛，關(guān)系越一般，用來營造氣氛的“時間越多”；當與對方合作過，但對方出現(xiàn)過問題，這時建議營造“低調(diào)氣氛”，給對方造成“心理壓力”

，目的是迫使對方在談判中做出更多的讓步。營造談判氣氛的方法感情攻擊法幽默法問題挑逗法稱贊法①②③④高調(diào)氣氛：課堂小訓(xùn)練

東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。雙方相約面談，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特別，于是他說到：

從××君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”選擇恰當?shù)姆Q贊目標選擇恰當?shù)姆Q贊時機選擇恰當?shù)姆Q贊方式做一做營造談判氣氛的方法低調(diào)氣氛：

指責(zé)法

沉默法談判意圖的陳述陳述的內(nèi)容

開場陳述意圖，是雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的，簡明扼要地把對幾個問題的主見提出來。課堂小訓(xùn)練

我國某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”猜一猜：對方表達了什么意思？交易條件沒什么可談，你們只要快速決定。課堂小訓(xùn)練猜一猜：對方表達了什么意思？“這個項目對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”交易條件好說，我們急著和你們達成協(xié)議。陳述的方式書面形式書面表達,并做口頭補充口頭表達形式摸底的內(nèi)容了解談判對手對談判議題的看法了解談判對手的誠意了解談判對手的利益目標了解談判對手的弱點談判議程的協(xié)商談判議程的協(xié)商

在開局階段，雙方需要根據(jù)各自制定的談判議程（尤其是議題的安排），交換意見，達成一致，以確定行動和討論問題的適當速度和節(jié)奏。主要包括：談判計劃、談判進度。提高談判效率同時防止談判因彼此追求的目標、對策相去甚遠在開局之初或后期陷入僵局的有效策略。談判議程的內(nèi)容010205060304談判主題

談判議題談判進度談判時間談判地點談判活動協(xié)商議程的要點1.盡量讓對方先發(fā)表意見，以便了解對方的談判意圖2.如果雙方都不想先發(fā)表看法，一般可讓東道主先發(fā)言一個好的談判議程，應(yīng)該能夠駕馭談判，這就好像雙方作戰(zhàn)一樣，成為己方縱馬馳騁的韁繩。祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院商務(wù)談判前期準備商務(wù)談判開局定調(diào)商務(wù)談判報價磋商商務(wù)談判簽約收尾商務(wù)談判過程了解商務(wù)談判中報價的原則和方法掌握報價時運用的策略和技巧掌握商務(wù)談判磋商中常用的策略和讓步方式了解商務(wù)談判磋商中僵局產(chǎn)生的原因知識目標能夠根據(jù)談判項目制定明確的報價表能能夠運用各種策略進行有效磋商能夠準確分析產(chǎn)生僵局的原因并正確處理僵局技能目標在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質(zhì)目標學(xué)習(xí)目標報價，并不僅是指產(chǎn)品在價格方面的要價，而是泛指談判的一方對另一方提出的所有要求，包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。商務(wù)談判雖然多種多樣，但一般情況下，都是圍繞著價格進行的。談判如何報價談判的報價如何報價的問題？1、先報價還是后報價2、報高價還是報低價談判的報價1、為討價還價樹立了一個界碑，掌握主動權(quán)，對談判的影響較大。

先報價1000！500，賣嗎？200！50，賣嗎？談判的報價1、為討價還價樹立了一個界碑，掌握主動權(quán)，對談判的影響較大。

1、如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心；

2、對方可以對他們原有的想法做出最后調(diào)整

。先報價談判的報價

談判實力強于對方，在談判中處于相對有利地位或與對方實力相當，先報價。1

如果你對行情不了解，或處于劣勢地位，后報價。2

爭執(zhí)不下，按慣例，賣方先報價。3報價建議：考量雙方談判實力！?。髢r的方法報價的方法高報價：西歐報價

西歐報價模式，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的條件，最終達成成交的目的。喊價要狠，讓步要慢報價的方法低報價：日式報價

日式報價模式，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。但是這種低價格有很多限定條件，各個方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。

問題：生活中，你遇到過日式報價嗎？報價的方法面臨眾多競爭對手?。?！報價的方法除法報價法低報價（價格分割）：

以商品的數(shù)量或使用時間等概念為除數(shù)，以商品價格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。報價的方法加法報價法低報價（價格分割）：

成套設(shè)備或者可組裝的商品如果以整體為單位報價會顯得價格很高，可能會嚇跑客戶，把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最后加起來仍等于當初想一次性報出的高價。報價的原則商務(wù)談判的概念如何報價01對賣方來講，開盤價必須是“最高的”對買方來講，開盤價必須是“最低的”原則一商務(wù)談判的概念如何報價01原則二開盤價必須合情合理

商務(wù)談判的概念報價的原則如何報價01原則三報價應(yīng)該堅定、明確、完整不加任何解釋和說明

商務(wù)談判的概念報價的原則如何報價01原則四報價解釋應(yīng)堅持不問不答、又問必答、避虛就實、能言不書的原則應(yīng)對報價的流程應(yīng)對報價的流程弄清報價要求價格解釋討價還價不問不答有問必答能言不書避虛就實應(yīng)對報價流程報價評估報價價格磋商價格磋商

談判的磋商階段是指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。此階段是全部談判活動中最為重要的階段，故其投入精力最多、占有時間最長、涉及問題最多。這一階段相當重要，如果談判缺少了磋商過程，直接達成了協(xié)議，就會給雙方留下許多的遺憾，甚至為以后的合作留下陰影。導(dǎo)入案例老夫妻的后悔與憂慮思考：為什么夫妻以比愿意支付還低的價格買下那個鐘，還會有那樣的痛苦感覺，問題出在哪里？750！一口價250！賣了！沒有經(jīng)過價格磋商?。。?/p>

價格磋商階段是談判的實踐階段，這不僅是談判主體間的實力、智力和技術(shù)的具體較量階段，而且也是談判主體間求同存異、合作諒解讓步的階段。

1、磋商就是要讓步！

2、磋商必須有！

價格磋商讓步的策略我朋友也要買?。?！老板，我下次還來予遠利某近惠讓步策略一讓步的策略如何讓步予遠利謀近惠的讓步策略

1對于談判人員來說，可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現(xiàn)實的滿足，即為了避免現(xiàn)實的讓步而給予對方以遠利。當對方感覺較好時，即可放棄現(xiàn)實的爭取而對未來持有希望。重點：遠利要真實！讓步的策略如何讓步予遠利謀近惠的讓步策略

1讓步的策略如何讓步互惠互利讓步策略二互惠互利的讓步策略如何讓步互利互惠的讓步策略

2

這個策略簡單來說就是指以本方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。

可以讓步，但讓步是有條件的，要給予相應(yīng)回報。1

我讓這里，你讓哪里，大家各讓一步。2商談的方式如何讓步橫向談判縱向談判幾個談判議題同時進行討論先談重要的議題，再談其他議題更容易達成互惠互利己方絲毫無損讓步策略三讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3傾聽對方的訴說讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3認可對方的要求讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3因為某種原因，不能接受讓步的策略如何讓步己方絲毫無損的讓步策略

3讓步的方式讓步的方式讓步方式預(yù)定讓步（元）第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步60000606015151515602620122605010-116060000堅定冒險型繳械投降型鼓勵談判型理想讓步型虛偽欺騙型五種常見的讓步方式讓步的方式堅定冒險型00060特點：談判的前階段里絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到談判最后一刻一次讓出全部利益。優(yōu)點：對方比較弱，己方有可能得到很大利益；對方有險勝感，特別珍惜讓步，易于握手言和，達成交易。缺點：較大的可能是導(dǎo)致談判破裂，迫使對方退出談判，具有較大風(fēng)險。一般適用于談判投資少、依賴性差，談判占有優(yōu)勢一方，其它情況應(yīng)慎用。讓步的方式鼓勵談判型15151515特點：定額增減讓步，刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望。優(yōu)點：刺激對方與你談判，己方高報價的談判中容易成交。缺點：一旦你停止讓步，很難說服對方，從而導(dǎo)致談判的終止或破裂。

1+X：“色拉米”香腸式讓步方式讓步的方式理想讓步型2620122特點：讓價幅度逐次遞減，顯示出讓步者愿意妥協(xié)、希望成交的愿望，同時也顯示出讓步者越來越強硬的立場，逐漸消除對方的更多的幻想。優(yōu)點：適時表達成交愿望，消除對方幻想，容易使雙方在談判中掌握讓步的度，從而達成交易。這種讓步方法在合作性較強的談判中常用。讓步的方式虛偽欺騙型5010-1+1特點：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優(yōu)點：先爭取到時機，使對手失去了跟別人談的機會缺點：會影響信譽，有虛偽欺詐之感。

讓步的方式繳械投降型60000特點：開始便提出誘人的條件，并做大幅度讓步，若繼續(xù)談判，他還會有讓步，但這些讓步的條件中間，有一些他一開始就沒打算履約或在簽約前又要回自已讓出的利益，或簽約后他會以各種理由不全部履約或要求提價或降低。優(yōu)點：先爭取到時機，使對手失去了跟別人談的機會缺點：會影響信譽，有虛偽欺詐之感。讓步的原則讓步的原則目標價值最大化原則一原則二原則三剛性原則時機原則原則四原則五清晰原則彌補原則談判僵局

談判進入實質(zhì)的磋商階段以后，談判各方往往由于某種原因相持不下，而各方又不愿再作進一步的讓步，就形成了僵局。什么是談判僵局談判僵局的種類談判僵局的種類僵局產(chǎn)生原因談判初期僵局談判中期僵局談判后期僵局協(xié)議期僵局執(zhí)行期僵局磋商階段合同執(zhí)行階段談判剛開始實質(zhì)性階段細節(jié)商議階段談判僵局的原因分析僵局產(chǎn)生的原因立場觀點之爭1先有雞，還是先有蛋？僵局產(chǎn)生的原因有意無意；的強迫2僵局產(chǎn)生的原因人員素質(zhì)低下3僵局產(chǎn)生的原因信息溝通障礙4雞同鴨講僵局產(chǎn)生的原因合理要求的差距5僵局產(chǎn)生的原因觀點立場之爭有意無意的強迫人員素質(zhì)低下信息溝通障礙合理要求的差距突破談判僵局的策略（一）突破僵局的策略重利益而不重立場1大局觀突破僵局的策略從不同的方案中尋找替代2這個方案怎么樣，不行還有前期準備充分突破僵局的策略從對方無理要求中據(jù)理力爭3不卑不亢突破僵局的策略從對方的角度看問題4突破談判僵局的策略（二）突破僵局的策略從對方漏洞中借題發(fā)揮5突破僵局的策略釜底抽薪6利益要求差距合理突破僵局的策略有效的退讓7合作成功帶來的利益讓步導(dǎo)致的利益損失突破僵局的策略變更談判地點讓刺激對方的人員離開改變談判室的氣氛

更換談判團隊緩解氣氛尋求財務(wù)上的變化探討分擔風(fēng)險的方法祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院成交的判斷談吐判斷法

所謂談吐判斷法,是指商務(wù)談判人員通過談判對手的言辭來判斷、分析其成交意向的技巧及方法。談吐所反映出的成交信號可以從下列情形來分析、判斷:過多地談?wù)摼唧w問題以價錢為中心的談話提出相關(guān)要求對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議表情判斷法

所謂表情判斷法,是指商務(wù)談判人員通過對談判對手的面部表情、情緒等行為的觀察、分析來判斷其成交意向的技巧及方法。運用表情判斷法應(yīng)注意的問題：既要注意觀察對方的表情,又要聽取對方的言辭。要因人而異,辯證地分析、判斷對方表情的含義。應(yīng)結(jié)合對方的發(fā)言、所寫的文字等綜合分析、判斷對方的成交意向。情勢判斷法

所謂情勢判斷法,是指商務(wù)談判人員通過對談判的情形、局勢的觀察、分析來判斷對方的成交意向的技巧及方法。一般認為,如果商務(wù)談判局勢出現(xiàn)以下變化,即認為是成交的信號。對方樂于接受商務(wù)談判人員的約見。對方索取產(chǎn)品樣本或估價單,認真比較各項交易條件,認真閱讀推銷資料等。在洽談過程中,對方主動提出更換面談場所。在洽談期間,對方不再接見其他公司的商務(wù)談判人員或其他有關(guān)人員。對方主動向商務(wù)談判人員介紹該公司負責(zé)采購(銷售)的人員及其他有關(guān)人員。情勢判斷法運用情勢判斷法應(yīng)注意的問題：結(jié)合對方的需要、動機加以分析、判斷觀察局勢要全面、細致,結(jié)合對方的言行綜合考慮善于分析商務(wù)談判情景和商務(wù)談判氣氛談判結(jié)束的方式談判破裂談判破裂是因為雙方分歧嚴重導(dǎo)致交易失敗而結(jié)束避免下列說法：行,我們就此結(jié)束隨便你,我們是不會改變立場的你不談,要走,我就歡送采取以下言辭：這是我方的看法,貴方可以三思如果我們還有合作的可能,我們將愿意與您繼續(xù)談判下去我方的大門總是敞開著的,貴方什么時候有新的想法可以與我方聯(lián)系貴方目前的態(tài)度我方是可以理解的,但請貴方與領(lǐng)導(dǎo)匯報一下,若有什么新的建議,我們將十分樂意聽到達成交易

當談判即將成交時,雙方應(yīng)及時握手以結(jié)束談判。但在結(jié)束前,雙方談判人員應(yīng)對所有的達成一致的問題加以梳理,以防止遺漏,為最后的成交做好準備。很高興雙方即將達成協(xié)議,使累人的談判得以結(jié)束。讓我們雙方梳理一下已達成的協(xié)議,以便形成文字,若有遺漏也好補充。我們很高興與貴方達成協(xié)議,我們將向上級匯報我們的洽談結(jié)果,若有什么問題再商量,請貴方體諒。中止談判中止談判是雙方因某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。雙方商定中止雙方商定的中止多為共同確認的原因引起,且均有交易愿望;有經(jīng)驗的談判者同時會約定恢復(fù)談判的時間或條件,也有遺忘約定恢復(fù)談判時間的情況,此種情況會對恢復(fù)談判帶來復(fù)雜性。單方要求中止單方要求中止時,必有難處,應(yīng)說明原委,以求對方諒解,并安排日后恢復(fù)談判的前提條件,以保持未來談判的主動地位。若不講原因就中止談判,既損害對方的信任,也破壞自己的形象,后果嚴重。談判協(xié)議的簽訂簽約過程中應(yīng)注意的問題合同文本的起草審查經(jīng)濟合同的主體、客體以及經(jīng)濟合同的簽訂過程經(jīng)濟合同條款必須嚴密、詳細爭取在我方所在地舉行經(jīng)濟合同的締約或簽字儀式簽約儀式的安排確定參加簽字儀式的人員做好協(xié)議文本的準備簽字場所的布置簽字場所的選擇1.簽字儀式的準備簽約儀式的安排2.簽字儀式的程序雙方參加簽字儀式的人員步入簽字廳負責(zé)簽字者入座,其他人員