銷售中如何找對人

銷售中如何找對人第一篇：銷售中如何找對人【與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢】這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人在對話，即使你其他方面做的很到位，你也不會有好的業(yè)績。舉一個簡單的例子：當你是一個銷售中央空調的電話業(yè)務員，你始終在給昆明的一些企業(yè)打電話，結果是很長時間也沒有銷售業(yè)績。這主要不是你的銷售技巧有問題，是因為你在和不正確的人（企業(yè)）在對話。因為昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空調。在營銷學的角度上說這是客戶的定位問題。類比到電話銷售上，就是你沒有找到正確的人。從這個例子上我們可以看出找對人在電話銷售中的重要性。給大家介紹一下在電話銷售過程中如何去找對人的時候利用的“七種武器”。1、準確的客戶定位2、全面的企業(yè)資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪問理由。、一、準確的客戶定位：準確的客戶定位是找對人的前提條件，也就是首先要定位好什么人是我們要找的人。如果市場定位上就發(fā)生了錯誤，那電話銷售人員是不可能找對人的。舉例如下：一個電信服務商要推廣一個集團電話的業(yè)務，要通過電話聯系相關部門的負責人來推廣這項業(yè)務。他們的市場部告訴電話銷售人員找負責電話的負責人聯系就可以，結果很不理想。這就是一個定位錯誤的問題。實際上一個企業(yè)負責電話的人往往是一個后勤人員或辦公室的某個人。他們根本無權決定辦理這項業(yè)務，即使對這個服務有興趣，還要向上匯報，真正有決定權的應該是行政部門的負責人。.cn因為定位的錯誤，造成了項目的中途流產?，F在很多公司在開發(fā)市場前都要咨詢一些專門幫助企業(yè)定位市場的公司咨詢，以做到精確的定位客戶。二、全面的企業(yè)資料：全面的的企業(yè)資料是找對人的必備武器，因為全面的企業(yè)資料可以幫助你全面的了解這家企業(yè)，從而和這家企業(yè)的人員溝通是有更多的話題，也可以有更靈活的訪問理由幫你找到你要找的人。我通常的方法是通過專業(yè)的數據公司購買企業(yè)名錄類產品。這類產品介紹企業(yè)的字段比較全，可以幫助電話銷售人員全面的了解企業(yè)。準確性高，避免浪費電話銷售人員的時間和精力。三、敏銳的判斷能力：作為一個電話銷售人員必須具備敏銳的判斷能力，即電話銷售人員必須通過開始溝通的幾句話判斷對方的身份，從而確定他是不是你要找的目標客戶。我見過太多的電話銷售人員本來是要找市場部的人員卻和對方的銷售部的人談了半天，卻沒有識別出對方的身份，還在滔滔不絕的介紹產品，而當對方聽明白的時候會直接告訴他產品不是我需要的。這樣就完成了一次失敗的銷售行為。如果我確定對方是是前臺或其他無關人員（與你的產品或服務無關），他們就是不正確的人，電話銷售人員一定要迅速擺脫他們。找到在真確的人。判斷對方的身份主要是通過對方的語言、語氣、語調，如果你溝通了一斷時間還不能確定對方的身份，你可以采用靈活的提問來判斷對方的身份。四、靈活的提問形式：電話銷售人員的最高境界是讓客戶說而自己不說，這樣的銷售人員才是一個成熟的電話銷售人員。讓客戶說必須要學會提問題，給客戶的問題必須是他愿意回答的，而且是他能回答的，也是他關心的，也可能是長期困擾他的問題。而你是來幫助他解決這些問題的。舉例如下：如果我們想找技術部的人員溝通，那我們提的問題都是技術性的，如果對方不感興趣，那他就不是技術部的人。我們就可以想辦法擺脫他。如何擺脫見下一章：禮貌的擺脫形式。五、禮貌的擺脫形式：如果判斷出對方不是電話你要找的人，要采用禮貌的形式擺脫對方，而且我們還要通過對方找到我們要找的人。不管采用那種方式，我們一定要做到有禮貌。我們需要擺脫的人是前臺或接線員。如果想了解擺脫的方法見我的文章《繞過前臺的N種方法》六、恰當的人物判斷：要想找對人我必須對電話線另一端的人物在公司的身份地位進行恰當的判斷，主要是判斷對方在公司是否有權決定購買你的產品或服務，還是需要匯報審批，是決策層還是辦事人員。如果做出了恰當的判斷，電話銷售人員最好能做到繞過辦事人員直接找決策人員。那才是最正確的人。七、合理的訪問理由：要想找對人，電話銷售人員在訪問前必須準備多個訪問理由，對不同的人，不同的公司都要有一個合理的訪問理由，因為你直接找到你要找的人的可能性很小，可能要經過很多人轉電話，因此必須要有多個合理的訪問理由！電話銷售技巧-如何找到決策人?！倦娫掍N售，你會面臨的一個難題會是如何找到決策者——拿主意的人?！恐勒l是最后能決定購買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產品或服務介紹后，被告知在決定購買前，還有一個你從未通過話的人必須被說服。你本該首先與那個人通話。如果你成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買你的產品，這只會增加你的銷售成本,同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者入場后，很可能你的產品被退回,訂單被取消??找到拿主意的人可能是一個復雜的過程。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關系交互復雜。通常，找到拿主意的人的最好的辦法就是直接簡單的問：王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？??如果你覺得決策流程很復雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，回顧一下以下幾點，并將他們應用到你當前的情況：１．雖然在不同的行業(yè)中采購流程和關鍵拿主意的人會有不同，但在同一行業(yè)中流程會是相同或相近的。參考你在同行業(yè)中其他公司的經驗來指導你。和其他有類似經驗的電話銷售代表談談會對你有所幫助.２．盡可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工作實際上已經有了高層的初步認可。３．你公司的文檔可能會對你有益。特別是當你的目標客戶是一個從前的客戶或你想已存在的客戶增加購買，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能換了,但相對應的位子可能還是決策的位子.４．客戶的頭銜或其公司的宣傳冊,網站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。。如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最后的策略是直接問：李太太，這件事是您決定，還是家里還會有其他人一起決定？當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：對了,我還是和我先生商量一下再說。。無論你是賣什么產品，找到決策者都是必須的，不學會過這一關,你會浪費很多時間。第二篇：工業(yè)品銷售如何防止找錯線人工業(yè)品銷售如何防止找錯線人工業(yè)品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設計、精巧運作的組織，單靠自己的拼搏，不足以左右一個客戶組織。此時，最應該做的事情，就是找到一個內應，用巧勁破除銅墻鐵壁的重重阻礙，直接拿準客戶需求的要害。這個內應，就是工業(yè)品銷售中常說的線人。之前，葉敦明已經寫了兩篇有關線人的文章。說實話，過于依賴人際銷售，不是真正的工業(yè)品營銷。線人，也只是工業(yè)品營銷初級階段的一個插曲，只能作為一種應景的“器”，絕無可能成為“道”的可能。那就說說線人這個器吧。人際銷售，也已成為工業(yè)品銷售方式中最為昂貴的手段。要想保持較高的收益，就必須借助線人這類杠桿效應。線人，相當于安插與客戶組織中的心腹之人，會把客戶需求、決策和內部矛盾，一一鋪陳在自己的面前，因時而動，才能事半功倍。線人就是人際銷售的導航儀，一旦找錯了，就會方寸全失，無可救藥地走進了死胡同。因此，防止找錯線人，就成了工業(yè)品銷售人員的工作重點。1、望：判斷線人是否屬于正式采購組織客戶組織中，有幾類人可以成為線人：小秘、采購部、中高層管理。前臺小姐、老板秘書，不屬于正式的采購組織，可是能傳遞一些基本的動態(tài)，防止銷售公關的方向跑偏。中高層管理人員，有些是影響者，有些則是采購組織中的決策者，他們的身份主要與采購性質密切相關。采購部的相關成員，屬于正式的采購組織。特別是常規(guī)采購，他們起著主導作用。若是重大項目的新購、關鍵性修訂購買，工程部、技術部就會占據上風。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員在研究客戶采購中心之前，必須對采購項目本身做一個透徹的了解和判斷。因為，采購中心既可以是常設的采購部，也可能是臨時設立的虛擬組織。采購成員之間的關系、影響力，則各不相同。2、問：搞清楚線人的參與度與決策權力線人是重要的內部信息提供者。他們可能是采購項目的參與者，第一手信息的可靠性最強。若線人不是直接參與者，只能通過自己的影響力，獲取二手信息。無論一手、二手信息，都需要認真梳理。有些工業(yè)品采購周期較長，過程變化較大，經常會有些自相矛盾的信息，若不去偽存真、理清線索，反倒為信息誤導。需要注意一點，線人的信息經常是主觀、客觀交織的，最麻煩是線人自己沒有分清楚，誤把自我猜測當成客觀信息。葉敦明認為，作為工業(yè)品銷售人員，可以借鑒一下孔子的做法：聽其言、信其行，不如觀其行、信其言。通過線人提供的信息，理清楚客戶采購中心的權力矩陣、人員參與深度、專家意見作用力。畢竟，信息是為決策所用。3、聞：深入交流繪就項目進展圖項目型銷售，是工業(yè)品銷售的主流。一個項目，從立項到全款付清，往往經歷5到8個典型階段。每個階段，都是一個關口，稍有不慎就會被競爭對手相機插入，在客戶的供應商評分表上也就會丟分。項目型銷售過程，需要一張項目進展圖。魚刺圖，是一個簡便實用的圖示法，可以把時間節(jié)點、關鍵事件、可能風險、下一步措施，按照內在的關系逐一繪出。復雜的過程，變成了一目了然的戰(zhàn)況圖，行動起來就會有方向。4、切：在驗證的過程中用好線人線人的角色，亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績效、公司利益、供應商關系的復雜網絡中。有時，他們還會受到其他供應商的誘惑。要用好線人，就要控制好關系發(fā)展的過程。從任務導向，到關系導向，最終才能信任伙伴，階段驗證很重要。任務導向階段，要根據項目階段，為他布置合適的任務，試探一下他是否盡力幫忙，以及作用大小。然后，等項目有所進展，線人價值初步顯現時，個人之間的交往就會更為密切，合作關系的廣度也更為開闊一些。線人的人品、職業(yè)素養(yǎng)，也決定了個人關系發(fā)展的中心：交易關系、朋友關系、還是戰(zhàn)友關系。最后，當單個項目成功可能會帶來持續(xù)訂單時，信任伙伴關系的建立就要提到議事日程上了。葉敦明認為，到了信任階段，線人就不再是與自己企業(yè)的單向關系，他在客戶組織中的地位和前途，也應成為關注點。提供最為合適的供應方案，幫助客戶企業(yè)節(jié)省成本、提高生產率、增加附加值，是幫助線人成功的正招。第三篇：買對保險先要找對人買對保險先要找對人保險絕對不是騙人的，而且很重要，要不然國家不可能專門制定保險法和成立保監(jiān)會。但是如果把不適合的產品賣給不需要的人，或者承諾的服務做不到就是騙人，所以有些人就有了保險騙人的經歷。把適合的產品賣給需要的人才能實現產品的真正價值，所以購買保險很重要，結合自身需求，做好保險規(guī)劃，選擇理想的保險公司和好的保險業(yè)務員更重要。我是中國太平洋保險的保險顧問呂小芬。我選擇從事保險營銷的工作，是經過慎重考慮的，我決定把保險營銷作為一生的事業(yè)來做之后，才去考察哪家保險公司更好。我先生是律師，出于職業(yè)特點，具有較強的分辨能力，他通過半年時間，幫我實地考察了中國平安、中國人壽、泰康人壽、中意人壽、生命人壽等保險公司后，才告訴我選擇太平洋保險公司最好。他告訴我，首先，人壽保險往往跟隨人的一生，很多產品甚至影響三代人的利益，所以，保險公司必須“穩(wěn)健”，一步一個腳印，而不是靠請名人做廣告或者通過提高營銷員的待遇拉人頭而迅速擴張。其次，人壽保險最基本的作用是保障，最大的特色是保值增值，所以，保險公司必須有較強的盈利能力，否則，購買儲蓄型的分紅型產品還不如購買消費型的純保障型產品。第三，深圳作為一個移民城市，人員的流動性非常大，必須要求保險公司網點多，方便轉回老家和理賠。太平洋保險公司是市場上唯一同時具備上述條件的公司，所以我最終選擇了太平洋保險公司。（詳見公司簡介）太平洋保險的產品非常豐富，完全可以滿足絕大多數人的保險需求。例如“金享人生”，是一款非常適合創(chuàng)業(yè)階段購買的產品。其有四大特色：1、保費低，保額高；2、提供35種重大疾病保障；3、會長大（保額會增長）；4、可養(yǎng)老。（詳見計劃書）我畢業(yè)于南昌大學法律系，專業(yè)基礎知識扎實，完全有能力為您解釋保險條款、點評產品、分析個人財務需求，并提供一系列迅捷而專業(yè)的服務，如簽約、保全、理賠等等。第四篇：工業(yè)品營銷的關鍵：找對人測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.下列選項中，不屬于工業(yè)品營銷特點的是：√ABCD以感性銷售為主客戶設定好的技術標準很難被改變營銷方式通常由下往上先有需求，再有交易正確答案：A2.客戶內部采購流程的第一階段是：√ABCD成立項目小組項目可行性分析對外招標確立采購需求正確答案：D3.在確定首選供應商階段，關鍵人是：√ABCD技術部負責人評估小組組長采購部負責人商務部負責人正確答案：B4.下列選項中，屬于經濟買家的是：√ABCD財務部老板秘書技術部正確答案：B判斷題5.只要能找到客戶的老板，就可以稱為“找對人”。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤第五篇：工業(yè)品營銷的關鍵：找對人的