東南銅業(yè)有限公司營銷策略分析

摘要當前，伴隨著世界經(jīng)濟隨著飛速發(fā)展，越來越多的國內(nèi)銅行業(yè)廠商不斷崛起，近些年來銅行業(yè)市場已逐漸成飽和趨勢。中鋁東南銅業(yè)作為新創(chuàng)立的公司，其優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì)量受到了廣大消費者的認可，但面對這競爭如此激烈復雜的市場，如何保持并提高自己的核心競爭力和廣大消費者的品牌忠誠度才是關鍵。通過研究東南銅業(yè)的市場目標分析、經(jīng)營現(xiàn)狀、SWOT分析、STP分析與營銷策略，總結出東南銅業(yè)目前所面臨的一些問題，如推銷手段單一、產(chǎn)品不具影響力、服務質(zhì)量有待提高、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新，并針對其提出相應有效的改進措施：添加推銷手段、加強品牌建設提升品牌價值、提升服務質(zhì)量和提高產(chǎn)品創(chuàng)新。關鍵詞：銅；東南銅業(yè)；SWOT分析；STP分析。AbstractAtpresent,withtherapiddevelopmentoftheworldeconomy,moreandmoredomesticcopperindustrymanufacturerscontinuetorise,inrecentyears,thecopperindustrymarkethasgraduallybecomeasaturatedtrend.Asanewlyestablishedcompany,theexcellentproductqualityandservicequalityofChinalcosoutheastcopperindustryhasbeenrecognizedbythemajorityofconsumers,butinthefaceofsuchafierceandcomplexmarket,howtomaintainandimprovetheircorecompetitivenessandbrandloyaltyofthemajorityofconsumersisthekey.Bystudyingthemarkettargetanalysis,operationstatus,SWOTanalysis,STPanalysisandmarketingstrategyofsoutheastcopper,thispapersumsupsomeproblemsfacedbysoutheastcopperatpresent,suchassinglemarketingmeans,noinfluenceofproducts,servicequalitytobeimproved,lackofinnovationofproducts,andputsforwardcorrespondingeffectiveimprovementmeasures:addingmarketingmeans,strengtheningbrandbuildingandupgradingproductsBrandvalue,servicequalityandproductinnovation.Keywords:copper;Southeastcopperindustry;SWOTanalysis；STPanalysis目錄1緒論 51.1研究背景 51.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 51.2.1國外研究現(xiàn)狀 51.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 62東南銅公司簡介 73東南銅業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析 73.1優(yōu)勢 73.2劣勢 73.3機遇 83.4威脅 84東南銅業(yè)市場營銷STP分析 104.1市場細分 104.2目標市場的選擇 104.3市場定位 105東南銅業(yè)營銷策略分析 115.1產(chǎn)品分析 115.2價格影響因素 115.3銷售渠道分析 125.4促銷分析 126東南銅業(yè)有限公司營銷存在的問題 126.1推銷手段過于單一 126.2品牌不具有影響力 136.3服務質(zhì)量有待提高 136.4產(chǎn)品缺少創(chuàng)新 136.5產(chǎn)品原料受限 137東南銅業(yè)公司營銷對策 147.1添加推銷手段 147.2加強品牌建設提升品牌價值 147.3提升服務質(zhì)量 147.4提高產(chǎn)品創(chuàng)新 157.5開發(fā)新礦源 158總結 15參考文獻 17致謝 181緒論1.1研究背景目前隨著中國經(jīng)濟的不斷興起，中國的工業(yè)得到了飛速發(fā)展，銅作為工業(yè)生產(chǎn)中不可或缺的原料，隨著需求量的不斷提升，銅企業(yè)在全國到處開花。伴隨著生產(chǎn)需要，中國鋁業(yè)下設中國銅業(yè)分公司。經(jīng)過多年發(fā)展，中國銅業(yè)又分設了云南銅業(yè)、涼山礦業(yè)、東南銅業(yè)等分公司，但是由于國內(nèi)市場已接近飽和，國外宏觀經(jīng)濟較為蕭條，國內(nèi)銅企業(yè)逐漸虧損的尷尬境地。作為銅的生產(chǎn)與銷售大國，如何在這逆境中尋求突破已成為國內(nèi)銅企業(yè)生死存亡的關鍵問題。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀根據(jù)世界銀行推測從2018年開始，東南亞國家的GDP將得到飛速發(fā)展，從而可拉動亞洲的銅產(chǎn)品消費。因此東南亞國家可能將是未來銅消費的新星。美國學者EleniJoannides（2020）表示2020年全球銅市場需要關注這五個關鍵主題：銅價–基本面vs情緒；推動銅需求的政策和政治層面因素；全球廢料動態(tài)將發(fā)生變化–對中國廢料進口政策變化的反應；較低的加工精煉費可能會使一些冶煉廠跌破盈虧平衡點；礦山供應有望恢復增長，2019年，銅價很大程度上取決于中美貿(mào)易，而不是銅自身的基本面。直到12月美中第一階段貿(mào)易協(xié)議達成一致之后，情況才發(fā)生轉(zhuǎn)變。展望2020年，風險在于更廣泛的因素將再次影響價格。今年年初以來出現(xiàn)的地緣政治問題可能會破壞2019年12月出現(xiàn)的漲勢。另一方面，在解決貿(mào)易爭端方面取得的進一步進展，可能會鼓勵需求以快于預期的速度復蘇，并支撐價格。[12]據(jù)MiningN網(wǎng)站報道，英國商品研究所（CRU）礦業(yè)分析師HamishSampson（2018）在智利首都圣地亞哥召開的2018年世界銅業(yè)大會國際礦產(chǎn)勘查論壇上預測，未來10-20年，由于儲量耗竭，世界大約40%的銅產(chǎn)能將消失，從而使得全球銅市場可能出現(xiàn)巨大供應缺口。桑普森估計，由于儲量耗盡，未來20年，大約有220座銅礦山將面臨關閉，2017年這些銅礦產(chǎn)量占世界銅產(chǎn)量的40%。因此，從中期看，全球銅產(chǎn)量將大幅下滑，如果不能有新項目投產(chǎn)，到2030年，世界銅缺口將達到1500萬噸。[11]1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀李楊（2020）指出，銅企業(yè)利用網(wǎng)絡營銷開展門戶推廣是大勢所趨，在驚醒管理中如若想得到高得收益就要利用高效率的營銷手段。在信息化程度越來越高的今天，網(wǎng)絡營銷手段是十分必要的。銅企業(yè)只有跟著大時代的發(fā)展潮流，正視當前的營銷缺陷，充分利用互聯(lián)網(wǎng)展開營銷活動，給企業(yè)帶來更大的收益。[1]李強（2017）指出最近幾年,伴隨著世界經(jīng)濟的又好又快發(fā)展,中國在人文、科技等領域得到了很大的升華和提高。但伴隨著經(jīng)濟增長所產(chǎn)生的負面效果，環(huán)境和資源的問題越來越大。如何使企業(yè)步入可持續(xù)發(fā)展進程，實現(xiàn)人與自然的和諧相處已成為企業(yè)做大做強的的重要內(nèi)容,從戰(zhàn)略觀上講,實施綠色可循環(huán)的經(jīng)營銷售模式是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的高明之舉。從戰(zhàn)術層面來看,為貫徹落實可持續(xù)發(fā)展觀,我國傳統(tǒng)的重工業(yè)、加工業(yè)等營銷模式需要改善,研究完善可持續(xù)發(fā)展模式和綠色營銷模式在當今社會不論是理論還是實踐都是必要的。[2]苑和鋒（2017）指出在當今的世界經(jīng)濟格局下,中國有色金屬企業(yè)需要進行產(chǎn)業(yè)結構內(nèi)部調(diào)整和支柱產(chǎn)業(yè)替換升級,必須牢牢抓住五個方面。一是找準市場定位,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化、模式化、標準化發(fā)展。二是加大創(chuàng)新產(chǎn)品和工藝,實現(xiàn)創(chuàng)新化發(fā)展。三是改善生產(chǎn)工藝,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四是統(tǒng)合生產(chǎn)結構，實現(xiàn)配套化發(fā)展。五是借助“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新營銷模式。[3]張凌云（2016）認為確定企業(yè)戰(zhàn)略目標，可通過營銷方式、生產(chǎn)方式、企業(yè)形象、運營成本等方面來確定。同時為確保企業(yè)戰(zhàn)略能順利制定，提出優(yōu)化產(chǎn)業(yè)機構和強化品牌信息等措施。[4]經(jīng)過國內(nèi)外研究整合發(fā)現(xiàn)，關于國內(nèi)銅產(chǎn)品營銷方式立場不同，看法不一。但總的來說，在世界經(jīng)濟低迷的情況下，企業(yè)立足于國家“一帶一路”國策積極走出去，提升自身產(chǎn)品與服務質(zhì)量，提高知名度，并以“大數(shù)據(jù)”、“信息化”傍身，便可增加企業(yè)產(chǎn)品銷量。2東南銅公司簡介中鋁東南銅業(yè)位于福建省寧德市，是中鋁公司與福建省投創(chuàng)立的聯(lián)合企業(yè)，東南銅業(yè)立志于建立世界一流的銅冶煉基地，于2018年6月30日在寧德點火投產(chǎn)成功，生產(chǎn)能力為每年40萬噸陰極銅板，產(chǎn)值約200億。到2018年年底由于是試運行，產(chǎn)值不到15萬噸，產(chǎn)能為-160%，產(chǎn)值約50億。2019年年產(chǎn)量32萬噸，產(chǎn)能為-25%，產(chǎn)值約153億。東南銅業(yè)現(xiàn)在編人員1049人，其中寧德人占113人，約為11%。臨時工413人，其中寧德人占51人，約為12%。3東南銅業(yè)營銷環(huán)境SWOT分析3.1優(yōu)勢優(yōu)勢分析:我國銅冶煉行業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢表現(xiàn)在:我國銅冶煉企業(yè)具備國際化經(jīng)營理念，具備技術創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢，銅冶煉不屬于高能耗行業(yè)，銅冶煉生產(chǎn)會帶來其它聯(lián)動效益。東南銅業(yè)位于福建寧德，周邊具有天然港口，相較于云南銅業(yè)與涼山礦業(yè)具有獨特的地理優(yōu)勢，企業(yè)所用銅精礦多來源于秘魯進口，并可直接通過船運到達公司附近碼頭，減少轉(zhuǎn)運成本。秘魯所采銅精礦品位較高，出品銅的質(zhì)量較好。寧德在福建經(jīng)濟地位相對較低，企業(yè)種類相對較少，東南銅業(yè)入駐寧德相應的帶動了寧德經(jīng)濟的發(fā)展，并解決了寧德一部分人就業(yè)問題，因此受到了寧德市政府的重視和支持。作為國資委旗下的中央企業(yè)，東南銅業(yè)擁有者強大的資金支持和后勤保障。3.2劣勢劣勢分析:國際銅價走勢常常起伏不定，很難掌控無法掌握。優(yōu)勢往往和劣勢相伴，極致發(fā)揮優(yōu)勢可能會導致劣勢的爆發(fā)。東南銅業(yè)如今生產(chǎn)原料近乎依賴于進口，生產(chǎn)情況容易被國外同行業(yè)所查析。同時由于海上氣候的比較復雜，容易受臺風、海嘯等惡劣天氣影響，因此船期具有不確定性，由于銅精礦具有吸潮性，雨水天氣會增加銅精礦水分，使卸船時的稱重造成麻煩，間接地的影響貨物結算。沿海地區(qū)雨水較大，給卸船工作帶來很大影響，很大幾率造成卸貨推遲，造成企業(yè)生產(chǎn)陳本增加。國家的相關稅收、貿(mào)易限制了國內(nèi)與國際銅市場的流通，使企業(yè)在相對封閉的期貨市場中很難規(guī)避風險，給企業(yè)造成了很大的不便。3.3機遇近年來經(jīng)濟全球化的浪潮帶動了世界經(jīng)濟的蓬勃飛速發(fā)展，全球的經(jīng)濟流通刺激了國際、國內(nèi)市場消費熱情。目前，中國正積極聯(lián)系世界共建“一帶一路”，東南銅業(yè)可以憑借自身獨特的地理優(yōu)勢，使自己的產(chǎn)品利用漳灣碼頭“走出去”。在國家“一帶一路”政策的影響下，國際的制造業(yè)中心將不斷地向中國轉(zhuǎn)移靠攏，隨著中國在國家上影響力越來越大，地位越來越高，人民幣升值已成趨勢，東南銅業(yè)利用人民幣升值可降低進口銅精礦成本，所帶來的收益也逐漸變得可觀起來。3.4威脅海外資源和國際銅價1:海外資源:中鋁國際在國外礦場占有股份，隨著世界政治格局的不斷動蕩，東南銅業(yè)在阿富汗，智利的銅礦產(chǎn)出充滿了不定性。國內(nèi)銅精礦資源相對較少，市場上面臨狼多肉少的局面，且國內(nèi)銅精礦的品質(zhì)高低不定2:國際銅價:倫敦金屬交易所每日的的交易結果直接影響著過期銅價的走勢，同時國際銅價與美元也有著千絲萬縷的聯(lián)系。所以東南銅業(yè)的業(yè)績也直接被美國政府的貨幣政策所影響。最主要的產(chǎn)品的價格的定價權不在自己的手中。3.5SWOT矩陣分析東南銅業(yè)內(nèi)、外部因素及優(yōu)劣詳見表一：表一東南銅業(yè)SWOT矩陣分析 內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢（S）劣勢（W）東南銅業(yè)依靠港口，可以進口品位高的銅精礦原料，并且具備了國際化的經(jīng)營理念，具備了技術創(chuàng)新的后發(fā)優(yōu)勢。銅冶煉不屬于高耗能產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)會帶來其他聯(lián)動效益。（1）國內(nèi)銅精礦資源嚴重不足，需要大量依賴進口。（2）沒有形成一個知名品牌，品牌不具影響力且卻上創(chuàng)新力（3）產(chǎn)品的推廣力較差。（4）回頭客較少機會（O）SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略經(jīng)濟全球化和中國一帶一路的大方向下，制造業(yè)中心將向中國轉(zhuǎn)移，中國銅消費比重日益提高，人民幣升值有利于降低進口原料成本在經(jīng)濟全球化和中國“一帶一路”的大方向下，充分利用國際經(jīng)濟形勢與經(jīng)營理念，走正規(guī)化，高效化的發(fā)展道路隨著國家經(jīng)濟的路線方針政策不斷完善的大好形勢，為彌補國內(nèi)生產(chǎn)原料銅精礦的不足，充分利用可流動資金對金融資本市場進行支持，開發(fā)國內(nèi)外礦產(chǎn)資源。威脅（T）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略銅精礦資源貧乏，生產(chǎn)能力分散，抵御風險能力弱。國內(nèi)廠商眾多，市場面臨狼多肉少的局面。面對國內(nèi)銅精礦不足、需要從國外大量進口的弊端，利用銅自身可以回收的特性走可持續(xù)發(fā)展路線和循環(huán)經(jīng)濟路線。國內(nèi)銅精礦不足，工藝落后，生產(chǎn)加工成本過高，應建立生產(chǎn)戰(zhàn)略理念結合自身優(yōu)勢消滅弊端。利用廣告效應打亮自身品牌，營造新的市場格局。根據(jù)以上SWOT分析矩陣，東南銅業(yè)可以采取以下策略：1.繼續(xù)利用自身地理位置的天然優(yōu)勢和銅產(chǎn)品創(chuàng)新來提高服務質(zhì)量和產(chǎn)品優(yōu)勢。2.可以對自身產(chǎn)品進行廣告宣傳，提升產(chǎn)品形象。3.在不斷擴大國內(nèi)市場的同時果斷進軍國外市場，努力打造一個響亮的國際品牌。4東南銅業(yè)市場營銷STP分析4.1市場細分東南銅業(yè)的消費市場多是集中于國內(nèi)，主要有陰極銅板銷售、硫酸、銅尾礦渣、石膏等產(chǎn)品銷售。其中高等陰極銅板可運往上海供應期貨，中等和低等銅板出售給汽車制造商和電器商等。而所產(chǎn)出的硫酸供應全國四分之一以上的市場。生產(chǎn)所產(chǎn)出的廢棄物銅尾礦渣將運到水泥廠加工成水泥供貨與整個福建市場。4.2目標市場的選擇根據(jù)市場細分的分析，國內(nèi)的消費群體多集中汽車制造業(yè)、建筑業(yè)和電器加工業(yè)。因此，東南銅業(yè)可以將目標市場定位于這些群體，提升自身服務質(zhì)量與售后服務，改進營銷策略，來滿足顧客的消費需求。4.3市場定位東南銅業(yè)定位于原材料供應商，受國家對有色金屬的價格管控，東南銅業(yè)無法在市場上形成價格優(yōu)勢，因此打價格戰(zhàn)是不可行的。東南銅業(yè)通過分析國外企業(yè)相關行業(yè)生產(chǎn)加工、銷售狀況及市場經(jīng)營趨勢可以清楚地觀察到,以世界期貨、汽車制造業(yè)關鍵部件、電氣行業(yè)中開關器件及變壓器所用的銅板為代表的中高級銅板將是我國銅板市場發(fā)展的主流。現(xiàn)階段,國內(nèi)的中高級銅板的生產(chǎn)工業(yè)、經(jīng)營管理、產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量上我,相比較于國外還是存在著比較大的差距。為了促使國內(nèi)銅行業(yè)又好又快發(fā)展，避免同行業(yè)之間的資源浪費和惡性競爭從根源上斷絕國外對我國在中高級銅板上的壟斷，提升我國的經(jīng)濟實力和國際地位，東南銅業(yè)創(chuàng)建的高含量銅板項目務是深謀遠慮的,正確的、掌握了產(chǎn)品的市場導向，從工藝技術提升，產(chǎn)品種類創(chuàng)新、產(chǎn)品質(zhì)量提高等方面確保項目投產(chǎn)后具有引導市場潮流的強大實力。5東南銅業(yè)營銷策略分析5.1產(chǎn)品分析東南銅業(yè)根據(jù)自身生產(chǎn)狀況產(chǎn)出主產(chǎn)品與副產(chǎn)品。主產(chǎn)品為銅板，副產(chǎn)品為硫酸、陽極泥、銅尾礦渣，石膏等。不同的產(chǎn)品又擁有不同市場。5.2價格影響因素5.2.1供求關系從經(jīng)濟學上講，商品經(jīng)濟與供求關系息息相關，當銅在世界市場上供過于求時，銅的價格就會下跌，反之當供小于求時銅價則會上漲。相對的，銅價也會對供求造成影響。5.2.2宏觀經(jīng)濟銅是世界工業(yè)的基礎原料，在日常建設需求中占有很大的比重。銅和全球經(jīng)濟有著深遠聯(lián)系，當全球經(jīng)濟蓬勃發(fā)展時，隨著需求量的提升，銅價承可持續(xù)上漲態(tài)勢，但當全球經(jīng)濟蕭條，社會需求量少，銅價便會持續(xù)下降。2008年“華爾街風暴”引發(fā)了全球性的經(jīng)濟危機，2020年新冠狀病毒全球彌漫，在這兩個時間段里國際經(jīng)濟受到了強大打擊，銅的交易量下降，緊跟著銅價也呈現(xiàn)下跌趨勢。5.2.3進出口政策關稅政策在進出口政策中具備著重要作用，它是維持國際貿(mào)易平衡的一項重要舉措，有效的拉升了國家的財政收入，穩(wěn)定了銅精礦貿(mào)易結構，調(diào)節(jié)了銅精礦開采和在國際市場上的供求關系。當前中國銅精礦的進口關稅2%，出口關稅5%。5.2.4基金的交易方向基金在世界歷史上出現(xiàn)時間較早，但一直得不到發(fā)展契機，直到21世紀基金才在世界交易平臺上嶄露頭角。近年來基金與期貨的淵源不斷加深，從今年的消費市場開看，基金在銅行業(yè)的消費市場上發(fā)揮著舉足輕重的作用。5.2.5匯率波動目前，貨幣市場帶動了全球金屬交易，也受到世界經(jīng)濟不斷下滑的連累，因此銅與貨幣存在著一定的相關性。銅的價格是由美元來定價的，隨著人民幣對美元的匯率不斷波動，銅的價格也在不斷變動。5.2.6相關產(chǎn)品的價格波動在生產(chǎn)建筑中鋁和銅占有相當大比重，它們需求的多少體現(xiàn)著全球經(jīng)濟好壞。鋁和銅都是工業(yè)生產(chǎn)中的重要原料。長期來講鋁的價格和銅的價格與世界經(jīng)濟有很大的相關性，因此銅價與鋁價在一定程度上具有正相關。但短期來看這種相關性并沒有十分突出。5.3銷售渠道分析東南銅業(yè)的銷售渠道主要為廠家直銷，產(chǎn)品從制造商流向最終消費者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手。在與顧客談成訂單后，由客戶組織派遣車輛來廠區(qū)提貨。5.4促銷分析東南銅業(yè)所成產(chǎn)的副產(chǎn)品如硫酸、石膏、銅尾礦渣等多以低于市場價格賣給周邊企業(yè)，以此來達到薄利多銷的經(jīng)營理念。6東南銅業(yè)有限公司營銷存在的問題6.1推銷手段過于單一東南銅業(yè)有限公司推銷手段過于單一，僅僅是依托銷售人員前往周邊相關企業(yè)進行產(chǎn)品推銷。在如今高度信息化的社會，如果不做廣告，市場商品高度同質(zhì)化，品牌的個性化尤其成為同行業(yè)的競爭手段在同行業(yè)競爭中就會缺乏知名度，在現(xiàn)如今這個社會化大生產(chǎn)的市場經(jīng)濟下，基本就不會有被選擇的機會，就不能通過廣告獲得足夠多的信息，也不能通過廣告的傳播，更加不能達成生產(chǎn)、銷售與流通三者之間的緊密聯(lián)系。6.2品牌不具有影響力東南銅業(yè)有限公司沒有將自己的“鐵峰”牌銅板打造成為優(yōu)秀的品牌，企業(yè)的產(chǎn)品如若沒有影響力，就無法保證產(chǎn)品在市場有足夠的市場，更無法保證企業(yè)能創(chuàng)造更高的利潤。利潤低，企業(yè)就沒有足夠的資金來對產(chǎn)品進行研發(fā)、管理進行升級、以及市場的廣泛推廣。如果企業(yè)產(chǎn)品品牌不具備競爭力，那企業(yè)產(chǎn)品在市場的推廣就會阻礙重重，產(chǎn)品的品牌競爭力比不過同行，其市場價格自然難以提升，由此就帶來的利潤就變得很不客觀，還會使公司陷入到競爭水平低的怪圈中來，造成企業(yè)進入到更惡性的循環(huán)。因此對東南銅業(yè)而言，品牌影響力的大小決定著企業(yè)與同行之間利潤的高低，也決定著產(chǎn)品質(zhì)量之間強弱高低，更決定著企業(yè)與同行之間的強大與弱小之分。6.3服務質(zhì)量有待提高東南銅業(yè)是廠家直銷這一種單一的經(jīng)營方式，服務質(zhì)量一直是企業(yè)發(fā)展的短板。銷售人員與客戶的對接、安全保衛(wèi)人員與物流公司的對接是企業(yè)服務的面板，服務質(zhì)量差的直接后果就是影響企業(yè)產(chǎn)品銷售，拉低企業(yè)利潤的增長。6.4產(chǎn)品缺少創(chuàng)新東南銅業(yè)有限公司雖然作為一個新生企業(yè)，但是因為是子公司的緣故，自然而然的輕車熟路的走上了老路。在產(chǎn)品工藝方面，國內(nèi)的幾家銅冶煉廠都大同小異，很難有高下之分，因此很難產(chǎn)生特別的競爭優(yōu)勢。6.5產(chǎn)品原料受限目前，東南銅業(yè)的原料銅精礦過于依賴進口。從2018年至今，公司所用銅精礦98%以上來源于國外，這就導致企業(yè)生產(chǎn)命脈被國外所掌控。其次，原料達到國內(nèi)所要承擔的費用增加了成本，如遇到雨雪天氣導致卸船延誤，貨船在碼頭超期停靠的費用在原先的基礎上將大大增加。再者，國外銅精礦品味層次不齊，多有以次充好的狀況發(fā)生。7東南銅業(yè)公司營銷對策7.1添加推銷手段東南銅業(yè)公司可以利用廣告、網(wǎng)絡宣傳等方式塑造自身的品牌形象好品牌價值，提升產(chǎn)品在客戶心目中的印象。雖然廣告的投入會增加企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成本，但隨著產(chǎn)品信息的廣泛傳播，給企業(yè)帶來的銷售量也會不斷擴大，收益也在不斷增高。由此看來，廣告雖然增加了成本，但和所帶來的收益相比就會變得客觀，同時還會增加企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)速度并增加企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模。7.2加強品牌建設提升品牌價值東南銅業(yè)應認識品牌建設的重要意義，品牌是企業(yè)產(chǎn)品的“臉面”，是消費者對企業(yè)的直觀印象。東南銅業(yè)可通過提高產(chǎn)品質(zhì)量來提升品牌的內(nèi)在價值。東南銅業(yè)還可以將自身產(chǎn)品參見行業(yè)產(chǎn)品博覽會展覽并參與評級，以此來提升產(chǎn)品的外在價值。7.3提升服務質(zhì)量東南銅業(yè)應將自身服務質(zhì)量標準化標準化的是內(nèi)部的員工手冊和內(nèi)部的操作規(guī)程，保證服務質(zhì)量的一致性和穩(wěn)定性。建立健全產(chǎn)品品質(zhì)透明機制，使客戶購買前可到工廠參觀考察，并提供樣品供客戶帶回檢測?？蛻糍徺I產(chǎn)品時，公司會對購買的樣品進行抽樣檢測，確?？蛻魩Щ氐漠a(chǎn)品為合格產(chǎn)品?？蛻羧缛魧徺I后產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑，可由第三方檢測機構根據(jù)當天所取樣品進行檢測仲裁。東南銅業(yè)應對商務部營銷服務人員實行積分制，客戶與營銷服務人員產(chǎn)生接觸后可以對服務人員的態(tài)度打分，每月積分的高低與營銷服務人員績效掛鉤。商務部還應建立客戶檔案，以便更快更好地為老顧客提供服務。7.4提高產(chǎn)品創(chuàng)新東南銅業(yè)應利用更高的科學技術、更先進的儀器設備、調(diào)動可利用的一切資源，針對產(chǎn)品外觀、結構等進行創(chuàng)新設計，最終以更具備價值的方式高效、低成本的來完成生產(chǎn)任務，更有機會大大縮減企業(yè)生產(chǎn)成本從而獲取更大的市場競爭優(yōu)勢，得到更高的利潤。7.5開發(fā)新礦源東南銅業(yè)應積極聯(lián)系涼山礦業(yè)等國內(nèi)銅精礦廠商，在避免命脈被國外所遏制的同時還可以減少成本。從國內(nèi)利用火車輸送銅精礦，既經(jīng)濟又便捷，同時還可以帶動產(chǎn)業(yè)周邊經(jīng)濟的快速發(fā)展。8總結通過對東南銅業(yè)SWOT分析得知，東南銅業(yè)自身的優(yōu)勢有依靠港口，可以進口品質(zhì)高的銅精礦原料，并且具備了國際化的經(jīng)營理念，同時得到了國家相關政策的扶持。劣勢是國內(nèi)銅精礦資源不足且品位較差，需要大量依靠于進口，國家相關的稅收、貿(mào)易限制了國內(nèi)與國際銅市場的雙向流通，相對封閉的期貨市場，無法使銅冶煉企業(yè)規(guī)避風險。存在好的機遇有在經(jīng)濟全球化和中國一帶一路的大方向下，世界制造業(yè)在逐漸的往國內(nèi)轉(zhuǎn)移。中國的銅銷售量日益增高，同時人民幣的升值有利于降低進口原料的成本。當前存在的外部威脅有銅精礦依賴于從國外進口，在原材料上被掌握命脈，企業(yè)生產(chǎn)的能力較為分散，抵御風險的能力較差。通過推銷手段、品牌影響力、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務質(zhì)量四個方面對東南銅業(yè)營銷策略進行分析，得知了東南銅業(yè)營銷策略的不足之處，結合當前的實際情況為東南銅業(yè)提出幾項合理化建議。包括加強品牌建設和品牌價值；提高產(chǎn)品創(chuàng)新；提升服務質(zhì)量；添加推銷手段；開發(fā)新礦源等。當前東南銅業(yè)面臨生產(chǎn)原料依賴進口的威脅，再生產(chǎn)方式上就應堅持綠色發(fā)展、可持續(xù)循環(huán)發(fā)展等發(fā)展理念，利用可調(diào)動的資源大力進行生產(chǎn)工藝創(chuàng)新以更高效、更低成本或更有價值的方式來完成生產(chǎn)任務，從而獲得更大的利潤。參考文獻[1]李楊.有色金屬企業(yè)網(wǎng)絡營銷策略研究[J].河南中原黃金冶煉廠有限責任公司,2020[2]李強.我國高能耗企業(yè)的綠色營銷策略及績效評價研究[D].河北省社會科學院,2017[3]苑和鋒.中國銅板帶市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢研究[J].世界有色金屬,2017[4]張凌云.西部礦業(yè)集團有限公司競爭戰(zhàn)略研究[D].中國地質(zhì)大學,2016[5]萬程.淺談地下水對有色金屬礦山地質(zhì)勘查的影響及防范措施[J].世界有色金屬,2018[6]秦朋王全武王吉政.有色金屬在工業(yè)自動化的應用[J].世界有色金屬,2017[7]彭國棟余睿.客車行業(yè)品牌發(fā)展現(xiàn)狀分析與思考[J].汽車與配件,2019[8]楊丹.現(xiàn)貨銅價格王穎穎.銅面臨出口下降[N].期貨日報,2020[9]馬駿.中國銅產(chǎn)業(yè)月度景氣指數(shù)報告[N].中國有色金屬報,2020[10]陳偉文.黑銅泥資源化無害化的處理方法[J].有色金屬材料與工程,2020[11].TechnicalandEconomicIndicatorsofMajorEnterprise[J].ChinaNonferrousMetalsMonthly,2020[12].ElsayedElkhatib,MohamedMoharem,AymanMahmoud.Lowcostnanoparticlesderivedfromnitrogenfertilizerindustrywastefortheremediationofcoppercontaminatedsoilandwater.2020[13].MottalibMdAbdul,ZilaniGulam,SumanTarikulIslam,AhmedTusar,IslamShafiqul.AssessmentofTraceMetalsinConsumerChickensinBangladesh.[J].Journalofhealth&pollution,2018致謝大學時光轉(zhuǎn)瞬即逝，回顧大學生生活，我受益匪淺。在論文完稿之際，我要真摯的感謝我的指導老師，感謝她悉心指導，使我順利完成論文。感謝所有教過我的老師，在學校我不僅僅學到市場營銷的專業(yè)知識，還學到許多為人處世的道理。感謝我身邊的同學，感謝他們提出的建議，有他們的支持和幫助，我才能充實的度過大學時光。

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