健身俱樂部銷售手冊

目錄

刖S第1頁-第3頁

崗位描述和職位概述.....................第4頁-第7頁

韋德銷售原則第8頁-第9頁

銷售工作流程第10頁-第40頁

電話咨詢...................................第10頁-第16頁

現(xiàn)場接待........第16頁-第26頁

如何應(yīng)對拒絕和成交...第26頁-底35頁

外場工作..........第35頁-第38頁

其他事項(xiàng)..........第38頁-第40頁

銷售制度................第41頁-第47頁

辦卡過程中所遇到的突發(fā)事件……第45頁-第48頁

總結(jié)....................第49頁

銷售表格及相關(guān)協(xié)意書.....第50頁-57頁

銷售手冊

成功的會籍顧問需要真實(shí)、誠懇、信心和常識，再用熱情包裹、

再加入到他們的陳述中去。這樣，客人就會說：“你們的會員卡我要

了！，不錯，一個好的會籍顧問確實(shí)需要很多方面的綜合，但同時

他也需要一份好的工作流程手冊去輔助指導(dǎo)。

韋德健身的特色

生態(tài)健身創(chuàng)導(dǎo)者；

亞健康治療中心；

提供免費(fèi)私教服務(wù)。

韋德健身的中心思想

我們比別人更強(qiáng)大，因?yàn)椋?/p>

我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心；

我們呵護(hù)我們的會員并且彼此關(guān)心；

我們在發(fā)展中不斷完善；

我們比別人更好，因?yàn)椋?/p>

我們改變了人的生活方式;

我們總是善于進(jìn)取；

我們非常注重服務(wù);

我們比別人更加強(qiáng)大，因?yàn)椋?/p>

我們關(guān)注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙

伴；

我們重視于會員的關(guān)系，知道會員是我們的一切。

我們給與員工及會員最大的利益，并確保將來事業(yè)的成功。

韋德健身理念：我們的朋友是健康；

我們的敵人是疾??；

我們的競爭對手是醫(yī)院。

崗位描述和職位概述

銷售經(jīng)理的崗位描述

職位：銷售經(jīng)理

監(jiān)管：分店經(jīng)理

崗位描述：營運(yùn)和監(jiān)管整個銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成

效的成員，不間斷的保持培訓(xùn)項(xiàng)目并且監(jiān)管所有銷售管理事項(xiàng)。

1.60%積極銷售會員資格，以達(dá)到個人銷量目的和目標(biāo)

2.4%協(xié)助設(shè)定俱樂部的銷售目標(biāo)

3.5%提供激勵項(xiàng)目并且保持員工士氣高昂

4.10%不間斷地提供員工培訓(xùn)項(xiàng)目

5.3%聘用和聘雇銷售人員

6.5%在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關(guān)的銷售情況

7.3%審核與部門有關(guān)聯(lián)的所有貨幣交易

8.5%為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管

9.2%與市場人員一起，銷售工作而共同努力

10.3%其他與部門相關(guān)的職責(zé)，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用。

基本崗位要求

1.具有三年俱樂部會員資格銷售的經(jīng)歷：必須是此行業(yè)中的頂級銷

售人員

2.專業(yè)銷售培訓(xùn)

3.在其他的銷售領(lǐng)域至少兩年經(jīng)歷或者俱樂部內(nèi)的另一崗位工作滿

兩年的經(jīng)歷

4.必須能夠?yàn)樗袉T工樹立一個專業(yè)典范：如工作習(xí)慣、衣著、注

重細(xì)節(jié)。

銷售經(jīng)理職位概述：

此職位旨在控制銷售過程，銷售經(jīng)理必須能夠致力于發(fā)展每一個單個

銷售人員，最終使得俱樂部會員卡銷售總量得以增加

他人她必須能夠：

1.聘用和解雇銷售人員

2.在會員卡銷售方面，保持高水平的工人銷量

3.培訓(xùn)俱樂部的規(guī)章制度和營運(yùn)流程

4.能夠經(jīng)常性地對銷售人員進(jìn)行評估，以確保他們能正確的實(shí)施

5.通過采用一種標(biāo)準(zhǔn)化的評估模式，來評估銷售過程

6.為每一位銷售人員建立工作檔案

7.根據(jù)營銷和廣告計劃，協(xié)調(diào)銷售工作

8.為銷售人員上銷售培訓(xùn)課

9.發(fā)現(xiàn)銷售工作中的問題并且解決問題

10.安排定期會議，提前計劃時間表并且照此行事

11.保證銷售人員與服務(wù)人員之間的工作協(xié)調(diào)

12.支持整個銷售隊伍

13.直接負(fù)責(zé)與銷售人員工作相關(guān)的一切銷售信息和政策

14.銷售人員工作報告的管理

15.協(xié)助進(jìn)行預(yù)算和年度計戈包括為銷售部門指定指標(biāo)

16.向銷售人員和俱樂部管理人員報告月中和月底銷售百分比

你始終必須是最好的學(xué)生和做事主動的人，因此，因?yàn)槭亲詈玫慕處?/p>

和原動力。

1.你必須經(jīng)常讀書和學(xué)習(xí)，以便自我分析，自我提高和自我實(shí)現(xiàn)

2.作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務(wù)的意識，致力于俱樂部

工作，設(shè)定完成銷售目標(biāo)的時間

3.保持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作

4.學(xué)習(xí)、銷售、并傳授

銷售人員崗位描述

職位：銷售人員

監(jiān)管上級：銷售經(jīng)理

崗位概述：銷售人員負(fù)責(zé)銷售會員卡，崗位要求銷售人員通過政策的

發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生60%的準(zhǔn)會員，其他40%可能來自于俱樂

部的廣告和推銷。銷售人員要求與俱樂部員工建立密切的工作關(guān)系，

個人銷售方面的規(guī)劃工作和管理跟進(jìn)，以及對于新的會員卡銷售的個

人跟進(jìn)也是此份工作的一部分。

責(zé)任與近似的時間分配：

1.15%電話聯(lián)系客戶，發(fā)現(xiàn)客源與其他跟進(jìn)

2.4%向可能成為會員者發(fā)送郵件

3.60%走訪有希望成為會員者并且進(jìn)行實(shí)際的銷售性介紹

4.10%跟進(jìn)新會員，了解他們

5.3%規(guī)劃工作與行政支援

6.3%參加會議

7.3%參加不間斷的培訓(xùn)項(xiàng)目

8.8%參加特別活動

基本崗位要求

1.具有經(jīng)證明的成功銷售記錄

2.保持健康的專業(yè)外表

3.具有家庭用品的銷售經(jīng)歷，例如：房產(chǎn)、保險、炊具、汽車的銷

售等；或者健康俱樂部的工作經(jīng)驗(yàn)

4.愿意從事電話領(lǐng)導(dǎo)的工作

5.有發(fā)掘能力

監(jiān)管工作：

將每日向銷售經(jīng)理匯報

銷售人員職責(zé)概述：

1.進(jìn)行銷售介紹和拜訪（本預(yù)約的來訪、預(yù)約、作為客人等）

2.打電話預(yù)約（來自于賓客通行證、準(zhǔn)會員卡、準(zhǔn)會員名錄等）

3.（向賓客、準(zhǔn)會員、會員等）郵寄銷售材料

4.在您可以做介紹的任何時間約會

5.作好布置好的銷售工作記錄

6.向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報告

7.參加銷售會議

8.設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會員

9.參加銷售培訓(xùn)課程

10.參加可以產(chǎn)生新會員的特別活動

11.審核針對新會員的所有規(guī)劃工作

12.在俱樂部規(guī)定的工作時間內(nèi)盡職盡責(zé)

13.通過行動和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部

14.使銷售區(qū)保持整潔

15.努力達(dá)到銷售目標(biāo)

在此，您的準(zhǔn)會員應(yīng)該來自于：

10%通過個人介紹體系在外部產(chǎn)生

50%內(nèi)部介紹基礎(chǔ)——現(xiàn)有會員和賓客

30%通過俱樂部的廣告和推銷，在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會員

10%未預(yù)約的來訪

韋德銷售原則

韋德健身銷售原則也可以簡單的歸納為以下的6條，只要你能充分理

解這6條原則，你一定可以成功！

一、專業(yè)

1、專業(yè)形象

第一印象是不會有第二次機(jī)會

2、專業(yè)銷售技巧

a、客人是朋友b、學(xué)會“問”c、掌握主動d、坦誠

3、專業(yè)知識

a、運(yùn)動的好處b、健身的好處c、力量訓(xùn)練知識d、有氧訓(xùn)練知識e、

有氧操知識

f、健身設(shè)備g、競爭對手

形象+溝通技巧+健身知識=專業(yè)

二、熱情

△表達(dá)態(tài)度和信心

△可以讓平凡變得偉大，

偉大變得更出色

三、服務(wù)

△70%的新會員來自老會員的推薦

△售前、售中、售后

△團(tuán)隊精神、愛公司如家

四、尋找

△尋找新客流的辦法與能力

△穩(wěn)定老會員的辦法與能力

△促使老會員介紹親友的辦法與能力

五、跟進(jìn)

△一個客人似三個會員

△種子的命運(yùn)

六、秘密武器

△秘密是個人獨(dú)有

△綜合六大原則就是秘密武器

努力的掌握它們,分享它們

一.咨詢電話

INFORMATIONCALLSCRIPT

1.客人打進(jìn)電話由前臺迎賓接聽，如確認(rèn)為咨詢電話后，前臺

迎賓留下客人的姓名和電話，然后掛斷；

2.將記錄的客人姓名和電話按正常順序轉(zhuǎn)交給我們的會籍顧問

（會籍顧問上班前必須在電話咨詢接待本上登記，按先后順序依

次接待），沒有任何問題的話會籍顧問應(yīng)該在3分鐘內(nèi)回電；

3.問候——我們將會給對方留下對于我們俱樂部的第一印象。

（會籍顧問）：“您好XX,讓您久等了。我是一兆韋德健身中

心的會籍顧問,叫Toney。"

（會籍顧問）：“我有什么地方可以幫助您的嗎？如果您想了

解關(guān)于健身中心和會籍上的一些事務(wù)，我想我可以給您很大的幫

助！”

4.電話交流、溝通

在問候結(jié)束后，會籍顧問就應(yīng)該開始進(jìn)入主題，通過問題的

形式對客人進(jìn)行了解。

（會籍顧問）：“XX,您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的

呢？”

（會籍顧問）：“是什么原因讓您想到要選擇一家健身中心的

呢？”

（會籍顧問）：“您平時喜歡哪一類的運(yùn)動呢？室內(nèi)還是室

外？”

通過以上三個問題可以初步了解客人的一些基本情況，也便

于會籍顧問接下去的介紹可以對癥下藥，重點(diǎn)抓住客人感興趣的

設(shè)施設(shè)備和場所做介紹，做到事半功倍！在這一過程中還可以適

時地穿插一些相關(guān)的問題（對客人做進(jìn)一步的了解）。

（會籍顧問）："XX,您過來我們這邊交通方便嗎？您是家

在這里呢還是工作的地方在這邊？”

（會籍顧問）：“XX,您有朋友是我們這邊的會員嗎？”等！

通過電話中的交流，會籍顧問可以清楚地知道我們的客人需

要什么？目的是什么？以及一些基本情況！

5.邀約客人

當(dāng)電話交流溝通進(jìn)行到一定的時間后，會籍顧問應(yīng)該適時地

提出邀約。

（會籍顧問）：“XX,經(jīng)過我剛才的簡單介紹您對我們的健身

中心應(yīng)該有了一個大概的了解！您看我們約個時間哪天有空的

話，歡迎您到我們健身中心的現(xiàn)場來參觀或試用好嗎？”

A.客人回答：“好的，要不就星期六吧，上午十一點(diǎn)鐘！”

（會籍顧問）重復(fù)一遍重要的信息：“XX,我們是約在星

期六的上午十一點(diǎn)鐘，對嗎？到時我會在前臺等您，別忘了我的

名字TONEY,再見XX周六見！”

在預(yù)約時間到來的前一天，會籍顧問應(yīng)該在一個適時地時

間通過電話確定約會！

（會籍顧問）：“您好，請問是XX嗎？”

（預(yù)約客人）：“是的，我就是！”

（會籍顧問）：“XX,我是一兆韋德健身中心的Toney,您

好！（等候回音）我打電話給您是想和您確認(rèn)一下明天上午十一

點(diǎn)鐘您和我的約會，并想和你就一些事情談一談?！?/p>

（預(yù)約客人）：“好的！”

（會籍顧問）：“首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？

您到了健身中心后，可以告訴前臺您和我有個約會。如您所知，

我會帶您完成一個個人分析，還會帶您參觀我們的健身中心，而

且，如果您需要還可以試用一次，看看我們的健身設(shè)施可以為您

提供些什么？”

（會籍顧問）：“如果您已經(jīng)決定正式開始一個正規(guī)的健身

計劃，而且在您參觀和試用完我們的健身中心后感到滿意的話，

那么我將會和您談?wù)撐覀兛梢蕴峁┑臅?wù)問題，可以嗎？”

（會籍顧問）：“最后，如果有某種原因您無法赴約，請給

我打電話，因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫际切枰A(yù)約的，您有我的電話號碼

嗎？我衷心的希望在明天上午十一點(diǎn)鐘見到您，再見！”

B.客人回答：“不好意思最近很忙不一定有空，有時間的的話

我再找你！”

（會籍顧問）：“是嗎？好的XX,沒關(guān)系。我等您的電話!

再見XX!”但做為一個好的會籍顧問，應(yīng)該充分利用電話來做好

銷售工作，對那些未邀約成功的客人主動聯(lián)系和跟進(jìn)！

（會籍顧問）：“您好，請問是嗎？”

（未預(yù)約成功的客人）：“是的！”

（會籍顧問）：“XX,這里是一兆韋德健身中心的TONEY,

您好！XX,我在整理資料時發(fā)現(xiàn)您在18號星期二的時候打過電

話來咨詢我們的健身中心？”

（會籍顧問）：“如果您不介意的話，我想再問一下是什么

促使您打電話來咨詢我們健身中心的？”按照詢問客人信息的電

話原則，我們得讓他們再說出他們得健身目標(biāo)是什么。

（會籍顧問）：“您以前參加過什么正規(guī)的健身計劃嗎？-

什么類型的運(yùn)動？-您多久健身一次？-您健身始終如一嗎？”

（會籍顧問）：“您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎

樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是

由于太忙抽不出時間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時間

空閑嗎？”

為了在結(jié)束的時候可以成功預(yù)約下一次見面，請用“如

果……那么……”的句式。很顯然，為了讓我們主動打給客人的

電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來

得心應(yīng)手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他

說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從“可能的顧客”變?yōu)?/p>

我們開心的會員。

注：以上就是銷售部電話咨詢時的一個主要的流程。且記,

電話能成為我們最好的盟軍或者是最壞的敵人。我們一定要掌握

電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務(wù)。切記，

在客戶未參觀的情況下報出價格，盡量預(yù)約客戶前來參觀。

英語情景對話

INFORMATIONCALLSCRIPT

電話咨詢

FitnessConsultant:Hello,may1helpyou?

健康代理人：我有什么可以幫助您的嗎？

Custmer:Yes,1wouldliketofindoutaboutyou

memberships

客戶：是的，我想了解一下你們這里的會員價格

FitnessConsultant:MaynameisTONEYfrom

WEIDER-TERAFitnessConsultant,whom

amIspeakingwith?(Getthecaller's

nameandphonenumber)

我的名字叫TONEY是這里一兆韋德健康

代理人，請問您貴姓？(記下客戶的姓名及電

話號碼)

Howdidyouhearabouttheclub?

您是怎么知道我們俱樂部的？

Haveyoueverybeeninourclub

before?

您以前來過我們的俱樂部嗎？

Ifyoudon'tmindmyasking,what

madeyoucallustoday?

如果您不介意您能告訴我您打電話來最重

要的目的是什么嗎？

Areyoupresentlydoinganytypeof

exercise?

您現(xiàn)在還在鍛煉嗎？

Ifso如果是的

_Whattype?什么運(yùn)動？

_Numberoftimesaweek.一個星期幾次

_Whataretheynotgettingthattheywant?您現(xiàn)在為什么不滿

意？

Ifnot如果不是

_Havetheyexercisedinthepast?以前鍛煉過嗎？

_Whattype?什么運(yùn)動？

_Didtheygettheresultstheywanted?您得到您想要的結(jié)果

嗎？

_lfso,whydidtheystop?如果是，那為什么停掉？

_lfnot,didtheyenjoyit?如果不是，您想要的結(jié)果是什么？

_Whatwouldtheyhavechanged?您想要有什么不一樣？

FitnessConsultant:Whattimeswouldyoubeusingthe

facility;morning,afternoonor

evening?

您看什么時候方便來參觀,您是早上下午

晚上那個時間段有空？

Whatdayisbetterforyou

[Monday]or[Tuesday]?Ihavegot

sparetimebetween10amto

2pm,whichtimeisbestforyou?

您看最好按排在星期一或星期二行嗎？

我早上10點(diǎn)至下午2點(diǎn)這段時間我有空

可以更好的服務(wù)您,您這時間段看行嗎？

Doyouknowwherewearelocated?

您知道我們這邊的方位嗎？

—.講解/陳述Presentation

對內(nèi)場工作來說，現(xiàn)場接待這一部分最為重要（陌生訪客拜訪、

預(yù)約客人參觀）!為什么呢？因?yàn)閬韰⒂^的客人是極有誠意和意向的,

我們稱他們?yōu)椤皽?zhǔn)客戶”o但要使這些“準(zhǔn)客戶”能真正地成為我們的會

員。一個正確的接待過程非常重要！整個一個接待過程的順序基本分

為以下幾個步驟：

1.參觀前

A.陌生拜訪/問候

a.（訪客進(jìn)入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前臺迎賓

按正常順序?qū)⒃L客資料交給會籍顧問并介紹訪客，會籍顧問上班

前必須在訪客接待本上登記，按先后順序依次接待）可以迅速看

一下訪客登記表上的訪客資料,記住訪客姓名，并主動與客人打招

呼“XX先生/小姐，您好，您是第一次來中心嗎？"我是這里的會籍顧

問，我叫TONEY!（遞送自己的名片）；能交換一下名片嗎？（盡

量禮貌的換取客戶的名片）。

b.用客人的姓名稱呼他/她，并詢問“請問有什么可以幫您？”

（詳細(xì)了解客戶此次前來中心的目的，以便在參觀過程中著重介

紹）

c.見客戶有參觀的意向時“我?guī)⒂^一下我們的健身中

心，好嗎？”

B.預(yù)約客人

a.（預(yù)約客人進(jìn)入后必須來到前臺填寫訪客登記表，后由前

臺迎賓詢問訪客與哪位會籍顧問做的預(yù)約，將訪客資料交給預(yù)約

會籍顧問。該次不計入其接待訪客的順序中）直接用客人的姓名

稱呼他/她，您好，很高興您來到我們一兆韋德。我就是和您電

話聯(lián)系過的會籍顧問，我叫TONEY!（遞送自己的名片），能交

換一下名片嗎？（盡量禮貌的換取客戶的名片）。

b.XX先生/小姐，很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧?/p>

觀一下，好嗎？

2.參觀中

參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當(dāng)然可以根

據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。在這一

過程中會籍顧問可以適時地多提一些問題（因?yàn)閺奶釂栔形覀兛?/p>

以獲得我們想要知道的東西），下面例舉一些常用的問題：

A.（還未開始參觀前，用客人的姓名稱呼他/她），“XX先

生/女士，您是怎么知道我們一兆韋德健身中心的？”“您平時喜歡

哪一類的運(yùn)動呢？如果您成為一家健身中心的會員您自己主要

的目的和目標(biāo)是什么呢？”

B.（經(jīng)過力量訓(xùn)練區(qū)），“XX先生/女士，您以前使用過這

類器械嗎？它使您的肌肉結(jié)實(shí)，有助于燃燒脂肪，能使您看上去

更加協(xié)調(diào)哦！”“您看很多會員在使用力量器械時都會有我們的教

練幫助和保護(hù)，當(dāng)然我們的教練都很出色，他們都是有證書的專

家！”

C.（當(dāng)我們走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您是住

在附近還是工作在附近呢？如果你成為我們的會員，您一般會在

什么時間來鍛煉呢？”

D.（經(jīng)過有氧鍛煉區(qū)域），“XX先生/女士，這里是我們的

有氧鍛煉區(qū)域，對心肺功能很好，也是燃燒脂肪的好幫手，可以

幫助您——客人想達(dá)到的目標(biāo)。”

E.（當(dāng)我們再走向下一個區(qū)域時），“XX先生/女士，您以

前有在其他健身中心鍛煉過的經(jīng)歷嗎？”

a.回答“有”時，緊接著問哪您能不能和我談?wù)勀郧板憻挼?/p>

經(jīng)歷呢？”

b.回答“沒有”時，緊接著問“那您正在尋找一個健身中心來

幫助您達(dá)到您的目標(biāo)對嗎？”

F.（來到了有氧操房和動感單車房時），“XX先生/女士，

喜歡跳操嗎？”

a.回答“喜歡”時，那就緊接著重點(diǎn)介紹以下有氧操房的優(yōu)點(diǎn)

和課程，"XX先生/女士，跳有氧操的同時也可以幫助您燃燒身體

內(nèi)多余的脂肪哦！我們這里有很多不同的課程和級別可供選擇，

真的很有趣味性音樂也很棒，當(dāng)然我們的跳操教練也非常的專

業(yè)！您還可以去試一下目前非常流行的動感單車，它讓您在聽著

音樂騎著自行車的同時達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

b.回答“不喜歡”時，緊接著“沒關(guān)系的，您的健身計劃里不一

定非要有跳操課程，不過如果您以后想要的話，您還是可以重新

選擇這里種類盛多又適合您對您有幫助的有氧操課程！還有您不

防試一下我們這里的動感單車，它讓您在聽著音樂騎著自行車的

同時達(dá)到減脂的效果和提高心肺功能”

G.（當(dāng)我們還在周圍走著時，仍然可以不斷的提問），“您

有沒有朋友已經(jīng)是我們的會員了？”“在您選擇一個健身中心時，

什么對您是最重要的？您希望找到什么？”

H.（參觀結(jié)束后），“XX先生/女士，您還有其他什么問題

嗎？要不我們坐下來詳細(xì)的在討論一下好嗎？”（將客人帶至一

個舒適的環(huán)境坐下開始陳述、總結(jié)）

3.參觀后

在參觀結(jié)束后最重要的事就是和客人進(jìn)一步的就一些相關(guān)事

宜繼續(xù)討論下去，這時我們應(yīng)該利用參觀時所了解和掌握到的客

人的一些信息，避重就輕的討論（如抓住客人的喜好對喜歡的一

些項(xiàng)目再一次詳細(xì)陳述、抓住客人的健身目的和目標(biāo)做文章）。

當(dāng)然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！

A.（在重點(diǎn)陳述后），“XX先生/女士，您已經(jīng)參觀過我們的

健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對我們健身中

心的印象怎樣呢？”

a.回答“很好，不錯”時，會籍顧問就應(yīng)該開始利用參觀過程

中所了解到客人實(shí)際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的

服務(wù)，幫助成交和締結(jié)；

b.回答“不好，并不滿意”時，迅速提問“您能告訴我什么地方

令您不滿意呢？”獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息

中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進(jìn)一步解釋，盡量滿足

其需求）。然后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實(shí)際

的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務(wù)，幫助成交和締

結(jié)；

B.成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)；

C.拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應(yīng)對

客戶的拒絕，并再次逼單，讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的，必

要時可以申請上級批準(zhǔn)優(yōu)惠措施，適時地說“XX先生/女士，希

望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。

D.如客戶一再堅持不能當(dāng)場決定成交，必須預(yù)約客戶下次

鍛煉的時間和鍛煉時要準(zhǔn)備的事宜，并禮貌的送至門口

"XX先生/小姐，星期X,我等您!再會!”

英語情景對話

THETOUR

帶客參觀

FCJohn,doesthisequipmentlookfamiliartoyou?

約翰，是否這些器械對你來說比較熟悉？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebnefitsarefromusingselectorized

equipment?

你知道使用這些特選器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCSelectorizedequipmentisbeneficialinhardeningand

firmingyourmuscles.Thisenablesyourbodytoburn

moreftandhavethattonedlookyouwant.

特選器械可以堅固和增強(qiáng)你的肌肉，是一種使你身體燃燒更多脂

肪的方法，以及達(dá)到你想要的身體。當(dāng)然，它使用和調(diào)整起來也較

為容易。

FCHaveyoueverusedcardiovascularequipmentbefore?

你以前使用過有氧訓(xùn)練器械嗎？

PMYes.

是的。

FCDoyouknowwhatthebenefitsofcardiovasculartraining

are?

你知道使用這些有氧訓(xùn)練器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCCardiovasculartrainingisverybeneficialtotheheartand

lungs.Also,cardiovasculartrainingis

considered^aerobic^training.Doyouknowwhattheword

aerobicmeans?

心臟血管訓(xùn)練器對增強(qiáng)心肺功能有極大的好處，同時，心血管

訓(xùn)練被公認(rèn)為“有氧”運(yùn)動。你知道“有氧”這個詞的意思嗎？

PMNo.

不知道。

FCAerovicmeanswithoxygen.Oxygenisneededbythe

bodytobeabletoburnfat.

“有氧”的含義是增氧。人體在增氧的過程中燃燒脂肪。

FCDoyoufeelthatthistypeofequipmentwouldbenefit

you?

你是不是覺得這些設(shè)備有助于你？

PMYes.

是的。

FCHaveyouevertakenaerobicsbefore?

你以前做過有氧運(yùn)動嗎？

PMYes.

是的

FCDoyouknowwhatthebenefitsofaerobicclassesare?

你知道有氧操運(yùn)動的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCAerobicclasseshavethesamebenefitsas

cardiovasculartraining.Theybothraiseyourheartrateto

allowoxygentotraveltothemusclestoburnfat.Also,we

offermanytypesofclasses-sevendaysaweek.Doesthis

soundlikesomethingyouwouldenjoy?

有氧操具有與心血管訓(xùn)練同樣的功效，他們都能升高你的心跳,

以便氧氣運(yùn)動到肌肉，達(dá)到燃燒脂肪的目的。同時，我們提供

許多種課程-7天一周。是不是這些聽起來你會感興趣？

PMYes.

是的。

FCJohn,youmayalsoliketoknowweuseanaerobicfloor

calledGerstungtohelpreduceshockandthechanceof

injury.

約翰，你會更想了解我們使用一種名叫Gerstung的有氧操地

板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。

PMThafsgreat!

那太好了。

FCHaveyoueverusedfreeweightsbefore?

你以前使用過自由力量器械嗎？

PMNo.

沒有。

FCAreyouinterestedinusingfreeweights?

你對使用自由力量器械感興趣嗎？

IfYes.

如果是的

FCDoyouknowwhatthebenefitsofusingfreeweightsare?

你知道使用自由力量器械的好處嗎？

PMNo.

不知道。

FCJustlikecircuittraining,freeweightshardenandfimyour

muscles.Thisallowsyoutoburnmorefat.Italsoallows

youtouseadifferentrangeofmotions(unlike

selectorized),whichshocksyourmusclesandallowsthe

musclestogrowatafasterrate.Howdoesthatsound?

類似于全身訓(xùn)練，自由力量訓(xùn)練同樣能增強(qiáng)和堅固你的肌肉。這

樣會燃燒更多的脂肪。同時，它能讓你使用一系列的運(yùn)動手段(不

象特選器械)，不斷的刺激您的肌肉，以及使您的肌肉一更快的

頻率增長。你認(rèn)為怎么樣？

PMGrent.

太棒了。

IfNo:

如果不

FCFreeweightsarenotnecessarytoreachyourgoal.But,

theyareavailableifyoueverwanttoaddthemintoyour

program.

自由力量對你的鍛煉目的不是很有必要。但是，一旦你哪天想將

自由力量加入你的訓(xùn)練日程，沒有任何問題。

PMGreat.

太棒了。

FCThisiswherewewilldesignyourfitnessandnutrition

program.Theprogramwillensurethatyoureachyour

goalsintheleastamountoftime.

這是我們將要為你的健身和營養(yǎng)課程設(shè)計的地方。這些訓(xùn)練計劃

會保證你在最短時間里，達(dá)到你想的目標(biāo)。

PMThafsgreat.

太好了。

FCThisisourtanningroom.Asaservicetoourmembers,

weoffertanningatadiscountrate.Basedonwhatyou

haveseensofar,John,whatinterestsyouthemost?

這是我的訓(xùn)練房。為了更好的為我們的會員服務(wù)，我們實(shí)行遞加

鍛煉價格。在我們前面所看到的基礎(chǔ)上，約翰，什么訓(xùn)練區(qū)域你

最喜歡？

PMThecardiovasculararea.

心肺訓(xùn)練區(qū)。

FCThatiswhatalotofourmemberssay.

RememberwhenIaskedyouifitwouldbeimportantto

haveafitnessprofiledonebeforyoustartedyourfitness

program?

那也是我們許多會員說的。

如果在你開始你的訓(xùn)練前，設(shè)立個人的健身輪廓是非常重要的。

當(dāng)我問你的時候，請牢記!

PMYes.

好的。

FCLetmeshowyouwhyourGymisknownastheleaderin

thefitnessindustry.

讓我給你展示一下為什么我們會所在健身行業(yè)里被公認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)

地位。

如何應(yīng)對拒絕Handlingobjections

在會籍顧問與客人溝通和交流時一，經(jīng)常會碰到客人以種種理由拒絕當(dāng)

場成交。常見的問題有以下幾種：

1.我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個會籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo),

重點(diǎn)放在客人自己身上。

會籍顧問：XX先生/女士，我不是想說服您，我只是想幫您作

出正確的決定。

您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？

您的目標(biāo)和健身的目的對您來說應(yīng)該很重要吧？

您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個積極的變化，令

您的形體有一個質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通

過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的愿意為您

自身的鍛煉計劃而努力，那么請您不要再浪費(fèi)時間了，因?yàn)槿绻?/p>

再考慮一段時間，您的形體可能會更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活

發(fā)生一個積極的變化。

2.我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類

客人時可以這樣解決。

會籍顧問：XX先生/女士，您想和家人再商量商量這很正常。

但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣

的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價格因素上

去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒、感覺和精神也

更好的話，您的家人會很開心的！所以還是您來先做決定吧！

您想再跟您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。

您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。加入我們健身會所是專

門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3.我還想去其他的健身中心看看

這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅艿浇煌ê捅憷潭鹊挠绊?

所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然

后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），

找出其可能會去的健身中心。

會籍顧問：好啊，沒問題！我想您可能會去以下這幾家健身中

心參觀吧（取出客人可能會去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)

話如果是我也喜歡再去其他地方看看，但是有很多客人還是愿意到

我們的健身中心來，因?yàn)樗麄円懈玫脑O(shè)備、更好的課程、更好

的服務(wù)、清楚的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)繐碛械?，所以我?/p>

根本沒有對手！您看，您還需要去那些健身中心再看看嗎？

4.價格太貴了

這是最常見的客人會直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將

其注意力從價格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。

會籍顧問：XX先生/女士，我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這

一大家庭中的話，錢真的不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健

身目標(biāo)、您能對您不滿的形體做出改善、您能讓您更健康更自信。

有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自

己的健康?；ㄥX在那些地方時很大方的，可要在他們的健康上花錢

時就猶豫了。

最重要的是您想把錢以后花在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把錢投入到

自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會讓您覺得“心痛”，但您沒想到

您只要現(xiàn)在一次的投入在今后的一年里每個月可能省去很多的開銷

呢！您可以省下買藥看病的錢、買健身器械的錢、甚至是買化裝品

的錢（因?yàn)槟Τ渑?，容光煥發(fā)所以不必化裝）。

5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對健身從未有過接觸，還處于朦朧階

段，此時只要會籍顧問再PUSH一下可能就會成交。

會籍顧問：XX先生/女士，您可能還沒有真正的參加過一家健

身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動的快樂。您

可以問一下其他的會員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會告訴您他們

喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉的結(jié)果。我相信您在參加

以后，一定會在鍛煉中找到樂趣、找到您喜歡的鍛煉計劃，我堅信

您會喜歡在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6.我很忙，可能沒時間來鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計算題。

會籍顧問：您可能像很多人一樣，以為自己沒時間，卻在其他

遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時間。一周有168個

小時一，許多人工作花40-60個小時、睡覺也花40-60個小時、還有

大約50個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出2-3個小時不就

可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半

個小時。您的健康是最重要的，那么，為什么您不能找出時間來鍛

煉呢

7.我怕我堅持不了

這個理由我們也能經(jīng)常遇見。

會籍顧問：我也不能確定您是否能堅持得了。唯一確定的是，

如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。我

們今天就開始吧！

您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時間和精力來關(guān)

心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都

是，他們可以堅持下來為什么您不行呢？難道您還不如他們嗎？我

想一定不會的！

8.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會發(fā)生在50歲以上的客人中，這個年紀(jì)的人喜歡大

家聚在一起，但他們能走進(jìn)健身中心參觀，也就證明了他們考慮過

也準(zhǔn)備加入！

會籍顧問：XX先生/女士，當(dāng)然您可能喜歡這樣一種大家一起

熱鬧的感覺，但您有沒有想到如果天氣冷了、下雨了您和您的朋友

們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的話您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)

會、也失去了一次朋友聚會的機(jī)會。如果您和您的朋友一起來到健

身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉能您能否達(dá)到您想要的健身目

標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心

這一切您就不用在考慮，因?yàn)槲覀儠槟峁┮粋€一對一的教練，

他會為您進(jìn)行測試、制訂計劃、他會讓您在很短的時間內(nèi)完成、達(dá)

到您所想要的變化。

最重要的是室外晨練對身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個晚上的新

陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時也

需要大量新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉時，只會和

花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入的大部分卻是二氧化碳，

所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定要等到太陽出來后才能在室外進(jìn)

行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時間只要您想都可以運(yùn)動。

9.為什么我要加入你們的健身中心，你們能給我?guī)硇┦裁?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會籍顧問在介紹了一大圈之后

再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時也一定先忍耐。

這種客人不宜硬碰，做為一個會籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的

優(yōu)勢和賣點(diǎn)再一次的闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時

就試練一次親生體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)，如果客人沒有

太多時間或沒有必須的服裝可以替他安排一次簡單的身體測試，讓

他們也感受一下我們教練的專業(yè)水平。

10.你們能提供的VIP卡服務(wù)，是否使用一輩子

這類客人會有二種可能（一就是無太大興趣購買以此為借口、

二就是確實(shí)考慮購買終生卡但有所疑問），不論遇見上述何種客人，

我們都應(yīng)該耐心的仔細(xì)的向他解釋終生卡的準(zhǔn)確含義。

會籍顧問：XX先生/小姐，如果您選擇了終生卡，我們很希望

能一直為您服務(wù)下去，可是您也知道健身中心的開設(shè)它需要足夠的場

地，而就目前緊張的地產(chǎn)市場一家健身中心想擁有自己的地皮去開設(shè)

還是比較困難，所以現(xiàn)在為止健身中心的開設(shè)還是以租用場地為主，

但租用場地并不能保證可以永遠(yuǎn)進(jìn)行，所以我們所謂的終生卡并非通

常意義的一輩子。但是，XX先生/小姐，我們的終生卡從價格上肯定

是任何服務(wù)中最優(yōu)惠最適合您的，為什么呢？您看因?yàn)槲覀儗γ课唤K

生卡用戶承諾保證使用10年（拿出計算機(jī)按照使用10年算出平均

每年單價僅需900元，而且如果您的使用期限越長不就意味著您的

會籍費(fèi)越少嗎？），而且如果因公司原應(yīng)讓客人使用期限未達(dá)到10

年公司將啟動保函對您的會籍費(fèi)用進(jìn)行賠償，這么一項(xiàng)既優(yōu)惠又有如

此保障的服務(wù)您還猶豫什么呢？

注意Notes!!!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時，讓客人知道您理解他們的感受（表示

同情）如果不這么做，而是直接就去辯駁，那事情就會變成爭吵或辯

論，永遠(yuǎn)也無法成交。

記?。壕芙^的理由時客人說以下內(nèi)容的方法：

你還沒說服我？還有什么？我還有問題沒問？我看不出價值

所在

價格比我的需要還要高、我的需要還不夠高

要馬上應(yīng)對拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除

傾聽拒絕的理由，不要去打斷

別等客人提出假如，你必須提出成交

如果客人一會提出這個拒絕理由，一會提出另一個，他們不是

真正在拒絕，他們只是還沒有被說服。再次激發(fā)他們。問他們是什么

原因使他們不想今天就加入

當(dāng)人們用家人作為拒絕的理由時，通常時價錢的問題。應(yīng)該馬

上進(jìn)行價錢理由的辯駁

不要向他們賣，而是幫助他們想要達(dá)到的目的

必須對拒絕的理由產(chǎn)生反射的反應(yīng)，所以必須經(jīng)常做的事情

是：

1.告訴他們這是他們應(yīng)得的

2.如果不能成交，跟他們約下一次，請他們再來，試用一次，再

和你見面，別讓他們空手走了

成交Closing

你是在幫顧客作出決定

我們在賣很棒的東西！健康和舒適！

讓他們相信成果是好的，而且會長期對他們有幫助

必須對你所說的東西顯示出信心，讓人相信他會從加入中心而有所得

益

成交時，您該問：

您真的要達(dá)到您的目標(biāo)的吧?

準(zhǔn)備好讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)嗎？

您會那出時間來讓您的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)吧？

有力的成交：

您記得我問您的三個問題嗎？您想要嗎？您準(zhǔn)備好了嗎？

您會那出時間來嗎？您告訴我您想讓您的目標(biāo)成為現(xiàn)實(shí)？什么問題

使您不能得到您真正想要的東西呢？

他們不是在對您說不，他們是在對他們的目標(biāo)和夢想說不

沒有成交的時候，必須要讓客人有以下三種東西：

再次約定的時間

他們的微笑

送到門口

跟進(jìn)Followup

不論客人成交與否，做為一個出色的會籍顧問都應(yīng)該做好

跟進(jìn)工作！

A.成交后的客人,對整個健身中心來說是非常大的一個潛

在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護(hù)的形式跟進(jìn)，要了解

客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友

的身份去關(guān)心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會

的事宜！

B.未成交的客人那些“準(zhǔn)客戶”們，作為出色的會籍顧問我

們更應(yīng)該主動地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！

注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程!

1.在接待訪客時，最初的半分鐘是非常關(guān)鍵的——我們給予

訪客的初步印象和感覺；最初的幾句話也同樣是關(guān)鍵，客人會

感到“這個會籍顧問有意思，也許會幫到我！”或者“這個會籍顧

問太糟糕了，我什么時候才能離開？”

2.經(jīng)常用他們的姓名、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的

興趣和關(guān)心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講

電話。

3.多用“您”和“我”，最動聽的字眼就是客人自己的姓名，人

們喜歡聽到他們自己的姓名。

4.客人不關(guān)心你知道多少，他們關(guān)心你關(guān)心多少。

5.客人害怕健身房，害怕做決定。我們必須使他們感覺舒適,

我們的方法應(yīng)該是“我想幫你”而不能是“我想賣”。

6.參觀時一定要問正確的問題；如果客人問起價格，就說

“那太好了，我們有很多的選擇。很快就可以找一個舒適的環(huán)境

坐下，我會詳細(xì)向您解釋的”。

二.外場工作

除了內(nèi)場的銷售工作外，對會籍顧問對公司而言另一個提升業(yè)績

創(chuàng)造財富的工作就是外場的開發(fā)！而且外場的開發(fā)是致關(guān)重要的！為

什么呢？很簡單“如果一條湖是死水,從來得不到海洋中的水源補(bǔ)給,

日復(fù)一日它肯定會干涸”，同樣的道理就一個健身中心來說，它肯定

受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會在公司或是家庭附近的區(qū)

域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時間，越久它的準(zhǔn)客戶群（訪客）數(shù)

量也肯定會日益減少！但市場是巨大的，如果健身中心做好了外場外

場工作也就等于湖水得到了海洋的補(bǔ)給,訪客數(shù)量也會有所提高相應(yīng)

的銷售額就會有所保證了。

1.主動開發(fā)

外場工作中最基本最常用的就是主動開發(fā)外出掃樓（主要應(yīng)

以一些商務(wù)樓盤為主）

A.先規(guī)劃出一個大的準(zhǔn)備開發(fā)的商務(wù)樓盤區(qū)域，以健身中心

為圓心公交線路在10-15分鐘車程的地區(qū)為宜；

B.劃定區(qū)域后，在隔天外出前就應(yīng)該制訂好明天的拜訪計

戈力（設(shè)訂當(dāng)天待開發(fā)的樓盤并對其一些基本情況要了解，帶齊

所需的全部銷售物品），只要堅信“你所銷售的是對大家有好處的

東西而并不是一個價格，客戶會從中得到樂趣！”你就能走出這

成功的第一步；

C.每次在拜訪好一家公司后，不論成功與否都應(yīng)該主動留下

自己的名片而且應(yīng)該爭取獲得對方的名片（聯(lián)系方式），以便日

后跟進(jìn)；

D.自己做好會談的內(nèi)容記錄并寫好每日工作報表（附表一）o

2.小區(qū)樓盤設(shè)攤咨詢，（流動式內(nèi)場）

由于現(xiàn)在整個上海小區(qū)樓盤眾多，各店可以根據(jù)自身所轄區(qū)

域內(nèi)做一個前期的市場調(diào)查，將一些新、老中高擋樓盤的基本情

況做一下統(tǒng)計（樓盤名稱、地址、所屬物業(yè)公司等資料）。然后

于一周前確定好下周將開展工作的小區(qū)樓盤，由會籍顧問、銷售

經(jīng)理或主管前往與該小區(qū)的物業(yè)公司的具體負(fù)責(zé)人良好的溝通

（明確說明來意、具體了解該物業(yè)公司的需求）?？梢苑譃槎N

工作形式：

A.物業(yè)公司溝通情況不錯，我們可以進(jìn)入小區(qū)在其主要通道和

中心綠地等人員較集中的區(qū)域進(jìn)行為期一周或僅周六、日二天的

定點(diǎn)設(shè)攤咨詢，其中穿插進(jìn)行DM的派送和VIP調(diào)查表的工作以

此做好宣傳健身中心、發(fā)展新會員的工作。具體工作安排和小區(qū)

樓盤的分配步署按健身中心人員配備等實(shí)際情況進(jìn)行（每周每一

個小區(qū)安排專人3-4人進(jìn)行工作或以小組團(tuán)隊進(jìn)行工作），在小

區(qū)樓盤中進(jìn)行工作由以周六、周日二天為工作重點(diǎn).進(jìn)入小區(qū)定

點(diǎn)開發(fā)其實(shí)就是將一個內(nèi)場工作小組搬進(jìn)了小區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場接待

和接受現(xiàn)場咨詢，也就是一個名副其實(shí)的流動型內(nèi)場。

B.物業(yè)公司溝通情況不理想，上述工作性質(zhì)未得到許可。

我們將無法進(jìn)入設(shè)攤工作的小區(qū)樓盤內(nèi)部的住戶情況了解清楚

（門牌號碼），在獲得這些信息后，我們以邀請信函的形式通過

郵寄或直接由會籍顧問投遞的方式把我們健身中心的情況介紹

給每一戶家庭（通過信函才會提高客人真正地閱讀率，才會讓客

人真正了解到我們的健身中心，才會有可能提高我們健身中心日

益減少的訪客量增加銷售額）。

3.派送DM

DM（宣傳單張）的派送有二中情況：一種是流動型的工作,

會籍顧問無固定地點(diǎn)工作，最好在以健身中心為圓心步行500米

的方圓地區(qū)為工作重點(diǎn)進(jìn)行派送；另一種就是定點(diǎn)型的派送，由

銷售經(jīng)理或主管規(guī)定一地區(qū)為派送點(diǎn)，會籍顧問則在指定的地點(diǎn)

進(jìn)行派送（建議主要以健身中心的門口為宜，因?yàn)樵谂伤瓦^程中

會籍顧問便于將有意向的客戶帶至健身中心參觀）。

派送DM是最簡單的外場工作，雖然成效不會很大但可以從

這個方面作到對健身中心的宣傳工作，使我們的健身中心的品牌

更加深入人心！所以派送DM是必不可少的外場工作！

4.VIP問卷調(diào)查表

在公司內(nèi)有統(tǒng)一的VIP會員招募的問卷調(diào)查表，通過這樣的

一個市場調(diào)查我們可以從中了解和得知大部分客人對選擇健身

中心存在著何種心態(tài)；可以以此分析和判斷得出目前市場需要怎

樣的健身中心（不足的沒有的地方，我們有能力的就可以改進(jìn)）;

除外做VIP是為了從另一個渠道獲得更多的客戶資料，這樣有利

于會籍顧問日后的再跟蹤、聯(lián)系，有利于開發(fā)出新的會員和提高

訪客數(shù)量！

工作形式與派送DM相一致，與派送DM可以結(jié)合進(jìn)行。

上述就是外場工作的一些形式和流程,對于健身中心來說只

有做好了外場工作才會不斷的提高和保證一定銷售額！

注：不論是內(nèi)場接待或是外場開發(fā)，每位會籍顧問都必須做

好每日工作報表

三.其它安排

1.工作安排

銷售部內(nèi)、外場合并，安排所有的會籍顧問進(jìn)行內(nèi)、外場工

作。各店的銷售部將分為二個團(tuán)隊，每個團(tuán)隊各設(shè)一名組長負(fù)責(zé),

二個團(tuán)隊每天輪流開展內(nèi)、外場工作。（具體工作安排，附表二

平?jīng)龅陼檰柵虐啾硪宰鰠⒖迹㎡

注：當(dāng)天外場工作的會籍顧問不享受公司資源（不得進(jìn)入內(nèi)

場接待訪客，預(yù)約客人除外），但內(nèi)場工作的會籍顧問可主動要

求外出進(jìn)行推廣和宣傳活動。

工作時間：內(nèi)場A班9:30-17:30

C班14:00-22:00

外場B班11:00-19:00

2.考核制度

為了更好的實(shí)行內(nèi)部競爭機(jī)制，提高每位會籍顧問的積極性

在各店銷售部內(nèi)、外場取消后仍然實(shí)行獎懲制度。

周期：2個月；

評定標(biāo)準(zhǔn)：正式會籍顧問二個月累計最低考核指標(biāo)為4萬6

千元（含續(xù)會銷售額）；日后新進(jìn)員工（實(shí)習(xí)會籍顧問）二個月

累計最低考核指標(biāo)為3萬6千元（含續(xù)會銷售額）；

內(nèi)容：1.如正式會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累

計未達(dá)到4萬6千元（包含續(xù)會銷售額）的員工將自動淘汰，公

司將予以解聘；如實(shí)習(xí)會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額

累計未達(dá)到4萬元（包含續(xù)會銷售額）的員工同樣將自動淘汰，

公司將予以解聘；

2.如正式會籍顧問在為期二個月的考核中總銷售額累計達(dá)到4

萬6千元（包含續(xù)會銷售額）；實(shí)習(xí)會籍顧問在為期二個月的

考核中總銷售額累計達(dá)到4萬元（包含續(xù)會銷售額）；在二個

月的考核中達(dá)到累計考核指標(biāo)的所有會籍顧問將共同參與評

比，取業(yè)績最好的前3名公司將給予500元、300元、200

元的物質(zhì)獎勵。再取二個月未完成考核指標(biāo)最后3名公司將

給予300元、200元、100元物質(zhì)處罰.

四.銷售制度

價格制度：

1.會籍顧問必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的價格體系，不得隨意降價

（直接或間接），如：私自變動價格所導(dǎo)致的客戶投訴，差價部

分將有該會籍顧問自行貼補(bǔ)；

2.任何送月或送月的額度由銷售經(jīng)理或銷售主管決定，會籍顧問

需要對初次購買年卡（含通用卡）和續(xù)卡的會員延長一個月或二

個月的期限必須上報銷售經(jīng)理或銷售主管批準(zhǔn)。如：未經(jīng)銷售經(jīng)

理或銷售主管批準(zhǔn)而私自行事，成交費(fèi)用將不計算入其個人業(yè)績

之中。并予以第一次書面警告處分，交由人事部備案留檔；

3.二人以上（含二人）、六人以下（不含六人）同時辦理年卡（含

通用卡），由銷售經(jīng)理或主管決定是否給予延長一或二個月的期

限。會籍顧問不得私自給予客戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一

次書面警告處分，交由人事部備案留擋；

4.六人以上（含六人）同時辦理年卡（同時付全額或同時支付定

金，定金不得退還或轉(zhuǎn)讓），銷售經(jīng)理或主管可在原價的基礎(chǔ)上

優(yōu)惠200元，并可考慮享受送月政策。會籍顧問不得私自給予客

戶任何承諾，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，交由人事部

備案留擋；

5.團(tuán)購卡必須為相互熟識者（朋友或公司同事等），會籍顧問不

得以直接或變相間接進(jìn)行湊合，一經(jīng)查實(shí)將給予第一次書面警告

處分并在團(tuán)購卡總業(yè)績中扣除10%的個人業(yè)績，交由人事部備案

留擋；

6.學(xué)生年卡只針對全日制，未就業(yè)年齡低于25周歲的人士辦理,

且需憑有效學(xué)生證明以及有效身份證明一同辦理。如發(fā)現(xiàn)會籍顧

問協(xié)助隱瞞或偽造學(xué)生證明辦理學(xué)生年卡，一概按原有價格體系

辦理并追究會籍顧問責(zé)任（成交費(fèi)用將不計算入個人業(yè)績之中）;

7.預(yù)付定金盡量接近會籍費(fèi)（不得少于100元），且預(yù)付定金只

在14天內(nèi)生效，如會員未在14天內(nèi)付清余款，定金無效歸公司

所有；但特殊情況可由銷售經(jīng)理或主管批準(zhǔn)；

8.會籍顧問辦理續(xù)卡時，必須讓老會員出示當(dāng)時辦卡的合約書,

（如無，則必須填寫會籍合約書遺失申請，并出示有效身份證復(fù)

印件），經(jīng)銷售經(jīng)理或主管核實(shí)吻合后方可辦理，價格需按原有

的價格體系執(zhí)行。

工作規(guī)定：

1.會籍顧問在接待客人時必須熱情，詳細(xì)的介紹本中心的情況，

不得使用夸張、虛構(gòu)等的言語進(jìn)行銷售，以及盲目承諾客戶，銷

售經(jīng)理或主管有權(quán)監(jiān)督和訓(xùn)導(dǎo)。如因此導(dǎo)致的客戶投訴，會籍顧

問負(fù)有主要責(zé)任。一經(jīng)查實(shí)將給予第二次書面警告處分，并交由

人事部備案留擋；

2.每位會籍顧問必須保持部門內(nèi)部的團(tuán)結(jié)與合作，尊重各同事之

間的勞動，不得竊取或借用他人的客戶并占為己有（會員歸屬權(quán)

的判定，以店內(nèi)訪客登記表和會籍顧問每日工作日志為準(zhǔn)接待后

15天內(nèi)有效。如，前一位會籍顧問在接待過訪客后仍付出努力、

跟蹤聯(lián)系但由于實(shí)際情況造成客人在15天內(nèi)無法成交且由其他

的會籍顧問在之后又接待成交，成交金額仍屬前一位會籍顧問所

有等，特殊情況則具體由銷售經(jīng)理或主管根據(jù)實(shí)際情況裁定。）

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會籍顧問中有人竊取或借用他人的客戶并占為己有視

情節(jié)輕重進(jìn)行第一次書面警告或第二次書面警告處分處理，并將

其所竊取的客戶業(yè)績的雙倍歸還給應(yīng)有的會籍顧問，借用的業(yè)績

將直接予以扣除不歸還予任何一位會籍顧問，如有會籍顧問重復(fù)

出現(xiàn)此類情況將予以開除并上報人事部備案留檔；

3.會員入會后，各會籍顧問必須做好維護(hù)工作，經(jīng)常與會員溝通

聯(lián)系；如會員入會后且一個星期內(nèi)未來鍛煉，會籍顧問有義務(wù)主

動的關(guān)心會員，以電話聯(lián)系的方式詢問會員的個人情況（及時的

督促會員來健身房繼續(xù)鍛煉，）未曾使用會所鍛煉的會員確認(rèn)名

單每周一由各店店長派發(fā)給會籍顧問，會籍顧問在聯(lián)系時必須做

好跟進(jìn)聯(lián)系的記錄（會員未曾前來鍛煉的原因等等）；如：會籍

顧問有變動或流失情況時，需店長重新將客源合理分配給其他的

會籍顧問繼續(xù)跟進(jìn)和維護(hù)服務(wù)。因會籍顧問自身原因，未做好會

員的維護(hù)和跟蹤工作而導(dǎo)致的會員不滿與投訴，則由該名會籍顧

問負(fù)全部責(zé)任，視投訴情況而定行政處分（包括扣除總業(yè)績的

30%）,交由人事部備案留檔。

4.會籍顧問不當(dāng)值時（休息），不得接待訪客，不得擾亂正常的

銷售秩序影響他人正常工作。如有違反將處以口頭警告一次；

5.每天必須做銷售業(yè)績表上報，業(yè)績需以發(fā)票，合同為準(zhǔn)，不得

虛報，謊報。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分，并交由人事

部備案留擋；

6.銷售業(yè)績是全中心各個部門合作成績的體現(xiàn)，而非銷售部單打

獨(dú)斗所能實(shí)現(xiàn)的，所以必須強(qiáng)調(diào)同其它部門的合作，不得向其它

部門炫耀自己的提成收入。如有發(fā)生必給予口頭警告處分；

7.銷售部所有會籍顧問，與其他部門之間要相互尊重，不得與其

他部門員工發(fā)生爭執(zhí)，如有此類問題，無論對錯將交由銷售經(jīng)理

或主管嚴(yán)肅處理；

8.會籍顧問如因客戶需要外出商談業(yè)務(wù)，無法準(zhǔn)時打卡，則必須

事先上報部門經(jīng)理批準(zhǔn)（特殊情況也需及時來電通知），否則以

曠工論處；

9.當(dāng)值會籍顧問按銷售排班表早、中班上班時間先后順序（以簽

到時間為準(zhǔn)）來接待訪客，不允許自行決定或任意更改接待順序,

一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分；

10.會籍顧問在辦公區(qū)域