《促銷員培訓教材》

《促銷員培訓教材》

促銷藝術篇：成功促銷自己

什么是促銷

什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：

一方面是關心廠家出售產品；

另一方面是關心消賽者滿足需求。

例如，顧客的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光

過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架

哭腫了眼睛，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽

眼鏡。每個人的專門需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡

片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足

擔憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的專門需求。

因此，促銷的定義對我們而言是專門簡單的。也確實是講，你能

夠找出商品所能提供的專門利益，關心滿足顧客的專門需求。

我們告訴了你，促銷是什么，我們也要告訴你，促銷不是什么。促銷

不是一股腦的解講商品的功能。因為，你全然不明白：顧客的需求是什么？

促銷不是向顧客辯論、講贏顧客。顧客要是講只是你，但他能夠不買你的

東西來贏你啊。促銷不是我的東西最廉價，不買就惋惜。若是東西因為廉

價才能賣掉，那么，賣掉的緣故是生產單位有效操縱成本的功勞，不是促

銷的努力。如果你沒有廉價的東西能賣的時候呢，如何辦呢？促銷不是口

若懸河，讓顧客沒有講話的余地。沒有互動，如何可能把握顧客的需求呢？

促銷不是只銷售商品，因為顧客對你有好感，才會信任你所講的話。你了

解促銷是什么后，下一個課程我們將講明促銷的過程以及你該學習的銷售

技巧。

通過了這次培訓I,你可能會發(fā)覺即使不到成千上萬，也會有成百

上千的商品通過銷售才能到達你周圍。即使你是坐在樹林里看書，那你也

一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評判一

下你自己吧。你信仰什么？你什么緣故堅信你所做的？難道其他人，例如

你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售”過一系列的價值觀？難道

沒有老師通過演示讓你相信2+2=4?難道是你自己推導演算出來的？

通過閱讀上述段落，你對促銷的認識至少會與往常有一些不同吧。現(xiàn)

在，即使沒有將促銷的事實擺出，你的認識差不多改變了專門多。好的促

銷不是強有力銷售，而是關心消費者滿足需要。

廣告確實是促銷

你明白廣播和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，然而你可能沒有

意識到廣告運動對你的深刻阻礙。例如，你可能不喝可口可樂，然而，我

打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者相伴音樂你能在

腦海中出現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。

即使你不愛喝可口可樂，如果不人請你順路幫他買聽可口可樂，

你將用多長時刻在貨架上找到可口可樂？確信可不能花專門長時刻。什么

緣故？部分緣故可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都專門明

顯。然而，你之因此能迅速找到可口可樂，更重要的是你清晰地明白可口

可樂的外包裝是什么模樣。

我們差不多適應于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回

避這些信息的阻礙。我們調整心態(tài)去剔除不需要的信息，只注意對我們有

特定利益的廣告。

設想你只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的

碩大路牌廣告，可能就會不加懷疑地認為這家管道的修理服務是全城最好

的服務。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望你在

需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是

不是也對他有一定的熟悉感？可能會的。

因此當你需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？你也許并沒有趕忙

想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關掉自來水龍頭，思忖著還

要多長時刻才能復原正常時，你的第一反應確實是翻看黃頁電話簿，在管

道修理服務項下查找。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會顯現(xiàn)

他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。一旦你發(fā)覺他的廣告或者名錄

時，你會感到熟悉和舒服，在進行下一個選擇之前就會給他打電話。如果

電話的另一端同意了你的要求，廣告的促銷目的達到，因此銷售就發(fā)生了。

您是走動的廣告

你意識到你自己本身也是廠商廣告打算的一部分么？

展現(xiàn)廣告不僅僅是指標志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、

帽子等。當你在促銷工作的時候，千萬不要認為這只是一分工作，你是公

司產品廣告的一部分，消費者通過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。

你所作的一切都緊密關系到公司的形象。你確實是公司走動的廣告，廣告

水平的好與壞全把握在你自己手里。

促銷技能關于你，是專門重要的，在你所選擇的工作領域，促銷技能

能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過

程中，是否具備良好的促銷技能將會產生極大不同。

促銷自己，謀取理想職位

如果你期望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點，那確

實是把自己銷售給企業(yè)。

現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)

能力，然而起點不一樣，結局的差不就專門大。如果你打算在那個職業(yè)上

有所收成，你就必須慎重考慮你的起點。

大伙兒都能夠看到，像豐田、松下、IBM、3M、雅芳等等這些企

業(yè)，他們的促銷人員在進入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)不，然

而什么緣故這些人能夠比較容易獲得成功呢？

第一，這些企業(yè)在長期的進展過程中，積存了一套適合社會進展

的運作模式，在那個模式里，不僅能夠取得好的業(yè)績，同時還能連續(xù)保持

它專門的創(chuàng)新能力。

其次，這些企業(yè)的自我進展能力專門突出。一個新的職員一進入

那個集體就將受到嚴格的訓練，而且這些訓練是他們凝聚多年體會的精華,

經訓練合格后方能有資格成為一線的促銷人員。

再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它

的獨到之處。你不必擔憂你的能力沒有回報，也不用過分擔憂你的職務是

否能夠提升。

像如此的企業(yè)并不是專門多，甚至是比較少，判定一個企業(yè)是否

適合你的進展并不完全考慮上述因素，作為一個預備在營銷上有所成就的

人，就應該用營銷的思路來看待你所面臨的選擇。

對一個促銷人員來講，判定一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀要緊是看它的進

展能力。如果企業(yè)和職員能夠同時進步，同時能夠給予職員適當?shù)臋C會，

我認為就值得你在那個地點一顯身手。

在我們的同行中，佼佼者到處差不多上，我們不擔憂沒有好的機

會，我們需要的是把握機會的能力。

2、要成為一名成功的促銷人員，必須通過以下三個步驟：

第一步：促銷自己一一把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

一、能夠提供更適合顧客的產品

二、能夠提供促銷人員展開業(yè)務的良好機制。

第二步：經營自己一一做優(yōu)秀的促銷人員

不管多么辛勞勞累，促銷人員如果不能夠把產品賣出去，就不是一個

優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產品暢銷，相比就

成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客中意的技

巧。

第三步：提升自己一一做成功的促銷人員

優(yōu)秀不等于成功。

成功的促銷人員不僅讓顧客中意，而且讓自己中意。

成功的促銷人員具有讓自己中意的藝術。

不管你是否曾經從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，你的工作確實是將你

自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！

從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作確實是將你的產品銷售出

去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必須明白如何

找到適合你的最佳工作機會，并明白如何樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是

你所進行的最簡單的促銷。有誰能比你更深入地了解你的天賦、你的能力

以及你的愿望？沒有，只有你自己！

專題三：讓促銷成為您的愛好

1、讓工作成為樂趣

你的個人樂趣不能全是你的工作，然而你的工作一定要是你的愛好！

專門多人都喜愛把工作和個人樂趣分開。在某些情形下，這是必

須的。例如大夫總不能全是和患者作朋友吧？我們期望在生活中取得平穩(wěn),

更好地滿足自己，然而工作和享受不應該互相割裂。

只是，我們周圍的專門多人都把工作僅僅局限在工作的領域中，

把工作當成是不得已而為之的情況。

多數(shù)情形下，把促銷工作作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲

得的樂趣和滿足。這是因為，你將持續(xù)學習使銷售更有味更有利可圖的新

技能。學習能夠激發(fā)大腦，新知識給我們帶來歡樂和體驗。一旦你發(fā)覺這

點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再講服自己工作將給你帶來樂趣，

二者結合是自然的，遲早會發(fā)生。

你是在什么情形下選擇做促銷人員的？如果為了謀生，你從事了

你不喜愛的工作，那么分析一下，你什么緣故不喜愛你現(xiàn)在的工作？可能

是因為你不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感受背后是

你在那個職業(yè)中的能力。如果你確實不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也

就不驚奇了。

如果你現(xiàn)在是如此，你只有兩種選擇：

1.換工作，做你喜愛做的事；

2.提升業(yè)務能力，從中獲得更多的歡樂。

剛開始做業(yè)務是一件專門辛勞的情況，你對行業(yè)不熟悉，對顧客

消費適應不了解，所有的一切都需要你從零開始。你在終端，一天要和十

幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍耐對方的埋怨和粗暴的拒絕，一個

月下來你的收入沒有絲毫增加。專門多想從事銷售工作的人都因為不能忍

耐開始時的辛勞而轉向不的行業(yè)。然而，銷售的奇異就在于有人借助銷售

賺大筆大筆的鈔票，他一定有你沒有把握的技巧，你需要關心和學習。

如果你能夠明白學習能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠

賺到大把的鈔票，你就會把銷售作為愛好。觀看促銷人員在銷售時的細微

差不，一點一滴地學習，你就開始有機會賺大量的鈔票。鈔票是讓你堅持

做銷售，并把銷售作為愛好的動力。

2、如何提升收入

在促銷中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有全然性

的區(qū)不。頂尖高手樂于瘋狂地進行促進銷售工作，對他來講，促銷不只是

工作，他明白如何將促銷轉化為愛好。

當他們查找顧客，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的

情況。他們也由此而獲得豐厚的匯報。如果你感受到銷售專門吃力，而且

期望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學習，將工作轉化為愛好。

一旦你將促銷轉化為愛好，你就可不能介意促銷工作的辛勞，也

可不能埋怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。明白他什么緣故拒絕確實是促銷的開始。現(xiàn)

在你開始適應一種感受。

你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個方面觀看促銷的機會

也就越多。用心去研究，你會發(fā)覺銷售遍布于你與其它人的每次交往中，

而且，你會注意到不人所做的銷售努力并與自己進行比較。在觀看中，你

用心記，持續(xù)提升。

促銷成為了你的愛好，你差不多適應了觀看、學習，你的銷售技

能迅速提升，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會持續(xù)提升。

豐田對促銷人員采納的看法是，除了極端可怕及沒有一點毅力的人以

外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關，只要注意傾聽、

心胸爽朗更容易成為一流的銷售人才。

施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就明白不是上天專

門厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓練出來的。

成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人仰慕、欽佩。當成

功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被咨詢到獲勝的最大緣故是什

么呢？你能夠聽到他們回答是“信心”；再咨詢到信心是如何培養(yǎng)出來的？

他們的回答專門簡單，是“訓練”！

成功的促銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質再好的選

手，不通過正確的訓練，都無法成為杰出的選手，相信不僅是運動選手，

其它行業(yè)也是一樣。什么緣故這么一個簡單的道理，在銷售的領域卻不太

受人重視呢？第一點是：促銷人員被認為是代表口若懸河，天生辯才無礙,

那個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。第二：真正的銷售是一

門專業(yè)的社會科學，但我們一直缺乏正確的教材。

上面二個緣故，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話

中，但我們堅信：沒有學可不能的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。我們

確信：沒有天生的銷售專家，只有經由正確訓練的專業(yè)銷售人才。

3、如何成為專家

偉人呢，之因此偉大，是因為他們決心要做出偉大的事。你的過去絕

對不等于你的以后。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓練出來的，不要懷疑

銷售訓練的價值。通過培訓是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點，也是專

業(yè)促銷人重要的一課。

沒有人一輩子下來確實是專家。

第一次接觸新奇事物，沒有人會趕忙熟知。

初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的

歡樂和回報，你才會深深地熱愛銷售那個行業(yè)。學習和訓練，確實是你將

工作轉化為愛好的利器。

對所有的潛在顧客來講，產品是可不能講話的，你所銷售的產品和競

爭對手銷售的產品在本質上并沒有區(qū)不的，所有的小汽車差不多上交通工

具的一種，什么緣故有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？如

果將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特

車，你會發(fā)覺他們依舊在各自的崗位上做出專門好的業(yè)績。在座的各位也

一樣，在那個地點把握的促銷技能，到任何地點、任何時刻都能用上，這

些技能會成為你的終身財寶。

1、態(tài)度

你平常是如何樣對待愛好和工作的呢？

我們驗證一下，你去咨詢你的朋友或同事：“你期望你的一天如何

樣度過的？“，你會發(fā)覺沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉向如何

樣利用時刻消遣娛樂。你是否注意人們在談論個人愛好時與談論工作時，

表情和語言的龐大差異。

什么緣故人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘

乎因此？愛好能夠讓人鉆研、主動，同時忘卻一切。

態(tài)度是一樣促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我相

信這不僅是關于銷售，對生活中一樣領域都適用。想想你明白的最歡樂、

最成功的人平常的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微

笑，主動地對待生活。

什么緣故不將銷售像對待個人愛好一樣，給予其精力、熱情、期

待、投入、樂趣。如果你還沒有把銷售工作作為你的個人愛好，那你什么

緣故不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的個人成果以及你自己？

工作和個人愛好之間的區(qū)不是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)

對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情形漠不關懷。他們變得無動于衷，

他們不參加企業(yè)的業(yè)務活動也不與其它人接觸。

對那些為工作傾注激情的人來講，生活更多彩，更有樂趣。即使

你對謀生不感愛好，你至少對生活感愛好。學會把愛好帶到工作中，那么

工作也給你帶來樂趣。你一定能夠從工作中發(fā)覺一點點的樂趣，即使它是

冰冷的話筒或者商務名片。在你的謀生手段中，一定有你喜愛的一面。

承諾犯錯誤。讓自己終生學習將極大地改變你的生活。學生總要

犯錯誤，因此讓自己做學生確實是承諾自己犯錯誤。這將有助于你卸下思

想上的包袱：因為你還在學習，你不必總是正確的。

持有學習的態(tài)度可不能被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓

也是學習的一部分。作為學生，你必須承認自己容易犯錯誤，只有承認這

一點，你才能學到更多。

4、專業(yè)促銷人員的五個條件

?正確的態(tài)度：

?自信（相信促銷能帶給不人好處）

?促銷時的熱忱

?樂觀態(tài)度

?主動

?關懷你的顧客

?勤奮工作

?能被人同意（有人緣）

,誠懇

?產品及市場知識：

?滿足顧客需求的產品知識

?解決顧客咨詢題的產品知識及應用

,市場狀況

?競爭產品

?銷售區(qū)域的了解

?好的銷售技巧

?基礎銷售技巧

?提升銷售技巧

?自我驅策

?顧客意愿迅速處理

?對刁難的顧客，保持和氣態(tài)度

?決不放松任何機會

?堅持及擴大人際關系

?自動自發(fā)

?持續(xù)學習

.履行職務

?了解公司方針、銷售目標

?做好銷售打算

?記錄銷售報表

?遵循業(yè)務治理規(guī)定

促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員

登山運動員登山前，需要預備登山必備的工具。銷售是充滿挑戰(zhàn)的事

業(yè)，你期望成功，但成功路上的坎坷艱巨，絕不亞于戰(zhàn)勝一座座山峰。你

接觸消費者之前，也需要做好充分的預備。

促銷人員和消賽者面對面的時刻是專門有限的，即使你有時刻，

消費者也可不能有太多的時刻，實際上大多數(shù)時刻是用在預備工作上。做

好預備工作，能讓你最有效地跟消費者交流；關心你迅速把握銷售重點；

節(jié)約寶貴的時刻；有效的促銷策略。

堅信自己的產品能夠給顧客帶來利益，否則你不可能真正認同你的工

作。將一個適合消費者的產品給消費者，銷售工作的本身是給予了我們這

一內涵的。但往往進入銷售行業(yè)的人會被顧客的表面態(tài)度，產品的絕對優(yōu)

良品質所擊敗。世界上沒有永久的拒絕，也沒有最好的產品。所有的一切

僅僅圍繞一個原則，什么樣的顧客需要什么樣的產品，不要以為你的產品

和對手的產品在功能上無法相提并論，然而你產品的價格和適應性、你的

服務，還有你自己，都能夠為顧客找到合適而且合算的理由。用心去經營

你的產品，這是你的愛好所在，你的顧客同意了你的舉薦而獲得了相應的

利益，這有什么不讓自己愉快呢？相信最困難的時刻專門快會過去，你的

每一件事，每一個細節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著裝扮、禮儀一樣重視,

你就會擁有專門多的顧客，相信自己一一我一定要做到，我一定能做到。

專題四：了解你所推銷的產品

你是否有過如此的體會，到百貨公司去買一些電器產品時，同一種產

品總有三、四種不同品牌的產品，價格也不一樣，對一個還沒有決定買哪

一種產品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差不在哪里，應該是最

差不多的要求。然而你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地回答你

的咨詢題，甚至有些店員對產品的使用方法完全不明白。盡管某些類型的

產品，如電子、電器類產品的更新速度專門快，然而由太忙，以及公司教

的不認真等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產品。

關于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可講是不合格的。

任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學習,

才能成為自己的東西。你專精的商品知識不是替公司學習，而是為你自己

學習，因為，你的工作是透過你的產品知識給消費者利益，協(xié)助消費者解

決咨詢題。因此，你必須刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的產

品知識。

產品的價值在于它對消費者提供的效用，因此，專精產品知識不是

一個靜態(tài)的熟記產品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，你要持續(xù)地取

得和產品有關的各種情報，你從累積的各種情報中選擇出產品對消費者的

最大效用，能最合適地滿足消費者的需求。

促銷人員把握產品信息的要緊渠道是企業(yè)的有關部門和同事、消

費者。專門少有促銷人員自己會去分析產品，試想一下，你在產品分析上

花了多少時刻？可能你會講我對我銷售的產品了如指掌，沒有我不明白的

地點。但是什么緣故許多有體會的促銷人員也同樣會碰到消費者提出的有

關產品的咨詢題卻回答不出來呢？總不能每次碰到咨詢題后告訴消費者等

一會兒，你先咨詢咨詢公司再回頭跟消費者講吧。

只有詳細了解產品，產品包蘊的價值才能通過你自己的銷售技巧

體現(xiàn)出來。

1、產品的構成

構成產品的幾個要素如下：

?產品名稱。

?物理特性，包括材料、質地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。

?功能。

?科技含量，產品所采納的技術特點。

?銷售價格體系和結算體系。

?產品的系列型號。

分析產品的時候不要加以任何感情因素，產品確實是產品，即使

是不需要的人，他同樣會承認那個產品的存在。

那個時候你需要像一個專家一樣，詳細了解產品的構成，技術特

點，目前的技術水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的促銷人員來講，認真了

解產品的客觀性是你挖掘產品價值的一個基礎。因此你不必明白高深的技

術理論，只要明白有那個理論而且那個技術確是在業(yè)界是專門有競爭力就

行了，否則你能夠去當專家了。

客觀了解你所銷售的產品是你在消費者面前表現(xiàn)自信的一個基礎

條件。

2、產品的價值取向

產品的價值取向是指產品能給使用者所帶來的價值。構成產品使

用價值的幾個因素為：

1品牌

品牌是確立消費者購買決策的重要因素，在眾多的產品品牌中，

你銷售的產品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。

2、性能價格比

通過產品講明書的性能參數(shù)能夠確定產品的性能，性價比是消費

者確定購買的依據。

3、服務

服務不僅是售后服務，而且包括整個銷售過程中你給消費者帶來

的信心和方便。

4、產品的優(yōu)點

優(yōu)點是產品在功效上（或者其它方面）表現(xiàn)出的特點。

6、產品的專門利益

專門利益是指產品能滿足消費者本身專門的要求。

產品價值的綜合取向是消費者產生購買行動的動機。不否認消賽

者的購買動機都有不同，真正阻礙消費者購買的決定因素確實是帶給消費

者的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足消費者

的需求，消費者才會購買你的產品。

3、產品的競爭差異

基于一個差不多的市場原則，市場競爭的存在性，我們能夠對同

類產品作比較性分析。

把產品分析做透，自然你就了解了消費者在選擇產品時的諸多因

素，那個表你還能夠按照自己所需要把握的信息進行刪減，做到每一項分

析都有價值，能講明一定的咨詢題。找出產品可能的利益點，在對消費者

做接觸后你就能夠找到消費者需求的重心。

產品分析是促銷人員長期進行的工作，他不是企業(yè)一個部門或者

是其它某個人的情況。也不可能在短時刻做出有價值的產品分析，只有在

持續(xù)的查找潛在消費者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正明白得你

所銷售產品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。

沒有競爭的產品，促銷人員可不能有什么價值。正因為競爭專門

猛烈，促銷人員在自己的業(yè)務生涯中始終保持競爭力，才更有意義。

4、熟知你的產品知識

從以下兩個方面鉆研產品的知識：

1、研究產品的差不多知識

產品對生產者而言是一定規(guī)格、按照一定標準生產的產品，但對

促銷人員來講，產品涵蓋的知識更廣。我們從下面五個方面去了解產品的

知識。

產品的硬件特性：

產品的功能能、品質、材料、制造方法、要緊成分、規(guī)格、改良

之處及專利技術等等。

產品的軟件特性：

產品的軟件指設計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。

使用知識：

產品的使用方法如功效、服用方法、使用時的注意事項及提供的

服務體制。

有關知識：

與競爭產品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易適應、消費

者的關懷之處、法律、法令等的規(guī)定事項。

2、把握產品的訴求重點

促銷人員要能夠有效地講服消賽者，除了你具備完備的產品知識

外，還需要明確重點的訴求方向一一產品的訴求點。有效、確實的訴求重

點來自于平常對各項情報的收集整理和與消費者多次接觸。

專題五：明白顧客心中所想

每一位走進消費終端的購物者都會有一個購物初步方法，關于超市促

銷人員來講，只有明白顧客的心理，才可能把話講到對方的“心坎”上，

從而提升促銷成功率。

1、消費者到終端里買什么

作為一個促銷人員，應該明白消費者到終端不僅是去買商品，還可能

因為他喜愛以下這些方面的心理需要，針對不同的情形你能夠如此作到：

便利：讓顧客專門隨意地看到我們的產品（理貨要認真）；不要擋住顧

客的視線；能夠巧妙地用軀體將競爭對手的產品擋住。

實惠：通過有關的數(shù)據和明白得告訴顧客我們的產品關于解決他的咨

詢題是最“實惠”的。

順其自然：不要一開始就盯住不人的鈔票包，應先了解顧客購買的需

求和欲望是什么，然后講明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧

客摸索的時刻；弄清晰顧客在拿我們的產品和其他什么產品比較，然后巧

妙地幫其比較；不要哀求顧客購買；應讓顧客覺得你在介紹產品而不是“逼”

他掏鈔票。通過耐心和悅的解講，讓顧客自愿購買或是觀看一圈后又找回

來。

2、消費者有哪幾類

在保健品柜臺前表露出關注表情的顧客，其購物意愿可能有專門大差

不，按照這些差不，可將購物者分成以下幾類，促銷員能夠在工作中形成

自己的分來方法。關于促銷人員來講，重要的是把握每一類消賽者的特點，

并有選擇地實施促銷行動。

每一個關注者可能是他們的特點

?徑直到貨架上取某保健品

保健品的購買者

?通過某保健品時隨手拿起放在籃子里

保健品的潛在購買者

?認真看某保健品包裝上的講明

?把產品拿在手里權衡

?較認真看競爭對手產品

進店之前有明?把競爭對手產品拿在手里權衡或放在籃子里

確的購買動機?主動詢咨詢促銷人員一些咨詢題

?在保健品柜臺里轉悠并不時看某個產品

?有時拿兩個產品進行比較

?和同伴商量討論

?較注意價格標牌

?在保健品柜臺里無目的的轉悠

?有時會停下來看看某個產品

?對比人的購買行為表示關注

?較注意價格標牌

進店前無明確?在保健品柜臺區(qū)域掃瞄

購買動機?偶然停下來認真看看某產品；

?留意不人的購買行為

?通過保健品柜臺時表露出關注眼神但腳步不

停也可不能在保健品區(qū)域轉悠

?視保健品若無

3、哪些人群是我們的促銷目標群

并不是每個顧客都需要我們去促銷，對此，我們要進行選擇。促銷的

最高目標是講服消費者購買自己的產品，然而，并非未產生購買的促銷確

實是不成功的。只要將目標顧客由較下階層講成為較上層級，你的促銷確

實是成功的。

A保健品的購買者

進

店競爭產品的購其他類保健品

前

買者b的購買者d

有

明

確

的

購競爭產品的潛其他類保健品

買在購買者C潛在的購買者

動

用

4、何有針對性地講服顧客

確定促銷對象后，用序號標注他們的重要程度（如上圖中a為最

重要，g為最不重要）然后分析其方法及講服方式。

序號類不顧客心理促銷要點

A潛在購買者內因：自己有這方面的進補需要方式：順應推動政策要點：不要

外因：聽人介紹，往常用過，看過于熱情、主動、不要講泛泛而

過廣告或見人用過，有一定的傾談的推銷語；悄悄地讓到（或走

向。到）身旁，保持半米以上距離，

疑點：真好嗎？真能解決咨詢題伺機開口;注意消費者的目光關

嗎？確實最好嗎？注的是什么，有針對性的開口推

動。

B競品購買者內因：自己（或不人）有這方面方式：正面攻擊策略

的進補需要；要點：要熱情、主動；要一針見

外因：從某種渠道了解該競爭產血地開口，誘發(fā)其愛好；告訴對

品同時專門信服，往常用過成效方事實上A保健品更適合他。

尚可；

疑點：較少

C競品潛在購內因：自己（或不人）有這方面方式：正面攻擊策略

買者的進補需要；要點：要主動、熱情；引導性地

外因：從某種渠道了解該競爭產開口，明白其所需；站在對方立

品并傾向于購買場，為其進行比較；告訴他事實

疑點：這種產品確實適合我嗎？上A產品更適合他。

D其它保健品內因：自己（或不人）有有關保方式：因勢引導策略

購買者健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

外因：從某種渠道了解該競爭產開口，明白其所需；介紹自己產

品并專門信服，曾用過成效尚可；品，告訴對方事實上A產品更

疑點：較少適合他。

E其它保健品內因：自己（或不人）有有關保方式：因勢引導策略

潛在購買者健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

外因：從某種渠道了解該競爭產開口，明白其所需；介紹自己產

品并傾向于購買；品，告訴對方事實上A產品更

疑點：那個產品確實適合我？適合他。

F保健品的需內因：自己（或不人）有有關保方式：因勢引導策略

要者健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

外因：想買但無明確意向開口，明白其所需；介紹自己產

疑點：保健品有用嗎？花鈔票值品，告訴對方不人大都用A產

嗎？能解決咨詢題嗎？有副作用品。

嗎？

G保健品的需內因：自己（或不人）有有關保方式：因勢引導策略

要者健需要；要點：要熱情、主動；引導性地

外因：對保健品有愛好但無明確開口，明白其所需；介紹自己產

意向品，告訴對方不人大都用A產

疑點：保健品值得相信嗎？有用品。

嗎？花鈔票值嗎？能解決咨詢題

嗎？有無副作用？

5、促銷人員側重灌輸?shù)膬热?/p>

消費者購物實際上是個愿望達成的過程，促銷則是個加大愿望、促進

達成的過程（以購買保健品為例）

消費者活動促銷員活動促銷員側重內容的灌輸

愿望加大愿望?我的確需要用保健品（否則后果專門嚴峻）；

?我的確需要補X；

?我現(xiàn)在就需要買一些補義的產品。

愿望達成促進達成?我要買最好但價格又適合的產品；

?A保健品適合我（A產品能解決我的咨詢題）；

?我要買A標鍵品（它最適合我）

6、促銷員講辭

促銷員明白了應該表達的內容之后，能夠按照產品功效特點設計

相應的講辭。

我的確需要保健品

可能您對保健品補大了解，事實上許多人跟您一樣的人用過之后都反

應講好；

像您這種情形（某種癥狀）用保健品來治療既合算又有效；

有些保健品實質上是藥品，只只是是廠家為了擴大銷售才把它定為保

健品，用過之后成效不錯的；

現(xiàn)在送禮送保健品專門流行，又實惠又風光。

我的確需要補

總如此喝酒，拖下去會阻礙整個軀體；

既會阻礙軀體，又會阻礙氣色，要學會關懷自己；

老年人抗擊力差，專門需要海王金尊。

我現(xiàn)在就需要買一些補X產品

我要買最好，但價格又合適的產品

A保健品適合我

我要買A保健品

7、巧妙地比喻

顧客在柜臺（貨架）前拿不定主意，往往是因為心中在做比較，這時

促銷員要巧妙地關心其比較并推銷自己的產品。

比較不外忽兩個方面：性能與價格。要讓顧客明白：他購買的產品性

能最好，價格最合適，活著性能和價格比較起來專門合適。

實戰(zhàn)種，促銷員第一要明白顧客拿你的產品會誰進行比較，然后開展

講服。這種講服不能強硬，不可強求。不可太直截了當。你介紹之后顧客

不一定趕忙買，可能會考慮一下，走動一下再決定，這時，你要和悅地給

顧客時刻：“您比較一下再過來吧！”

在比較中巧妙地“貶”對手的產品，一下幾種方法能夠借鑒：

（1）死抓不足法。多次強化對手的不足之處，并訴講其危害（但不

可直截了當點明對手產品名稱）。

不屑一顧法。

以偏概全法。不管對手的功能是否專門全，你只強調（和承認）其某

個優(yōu)點（最好那個優(yōu)點不是對面顧客所喜愛的）。

專題六：言行規(guī)范化

促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動都必須規(guī)范化。促銷員必須明

白：你的語言會行動就事你的工作支出，而顧客的購買是對你的回報。

1、行為規(guī)范

(1)差不多規(guī)范

熟記產品知識、功效、服用方法、作用機理，了解公司的差不多情形。

把握差不多功效及延伸功能，熟知口碑宣傳材料以及產品優(yōu)勢，并能

形成一套有見解的講服顧客的理論。

遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行禁止。

(2)外表、舉止、品德規(guī)范

促銷員要著裝整潔、大方、樸素、端莊，裝扮得體。

遞送材料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不可漫不經心。

主動熱情地向顧客舉薦公司產品，吸引顧客購買并爭取回頭客。

回答顧客體咨詢時，忌心口開河。不能回答的咨詢題不要亂回答，以

免無法自圓其講。阻礙公司形象，應留下公司電話號碼或消費者電話號碼,

請公司專業(yè)人員進行解答。

(3)促銷工作

作好終端宣傳。愛護職責范疇之內的宣傳品，保證其完好無損。

及時了解競爭品牌，做到知己知彼，提升產品宣傳成效會講服力。

及時了解反饋其他保健品終端宣傳會銷售的新動向，并及時向公司反

饋。

及時把握產品批號，反饋每周銷量，保證物資持續(xù)檔。

登記整理消費者檔案，作到真實有效。

治理好小禮品，做到帳實相符。

(4)處理關系

與終端關系：與所在終端點經理、柜長、理貨員建立良好的關系。爭

取他們的支持。

與其他產品促銷人員關系：處理好與其它產品保健大夫會促銷人員的

關系，不公布貶低他人的產品忌與其它產品的促銷員爭吵、沖撞。

2、語言規(guī)范

促銷員一樣情形下用一般話交談，但必須能聽、能講當?shù)卦?，以縮短

雙方感情距離，加大促銷成效。此外，促銷員應注意使用文明用語，幸免

使用“不明白”、“不信就罷了”等忌語，以愛護企業(yè)形象。

3、專業(yè)知識規(guī)范

終端促銷是一種體會性專門強的工作，但同時也具有專門強的規(guī)律性,

專門是目前正處在一個摸索成型時期。對中斷促銷的造作者會治理人員來

講只要肯用心去鉆研總結，就容易做到不人前面去。

具備體會性

具備紀律性

促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員

要如何樣才能銷售成功？要如何樣做才能成為一名成功的促銷人員？

大伙兒都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心

中。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內心中都存在著一個堅決不移

的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，那個信念讓他勝過

其他對手。

1、正視失敗與拒絕

你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的

朋友，如何使自己不像其它人那樣因為遭到拒絕而改變目標，這取決于你

對拒絕的態(tài)度。

如果你正在試圖講服不人，讓不人相信你講的一切或者向其它人

兜售商品的過程中獲得更多的體會時，你就能夠制造一個愛護殼，使自己

免受粗暴的拒絕和打擊。如果你不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗

的痛楚里，你就永久愛護不了你自己，一旦你取得了足夠的體會，你就能

夠從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。

你差不多同意了專門多銷售活動的訓練，你具備對消費者促進銷

售的能力，而且促使你自己持續(xù)學習新的技巧，把握更多的產品知識、服

務或者銷售理念，從而為消費者提供更好的服務。

實踐中要真正做到將拒絕作為你前進的指路牌，將失敗當做你的

登山梯是專門難的。我相信每個人的心理承擔能力差不多上有限的，你甚

至專門難再連續(xù)從事最富有制造性的活動了，然而，你能夠成功，只要你

的內心充滿了成功的期望。

同遭到拒絕和失敗產生的不良情緒作斗爭的最佳武器是什么呢？

狂熱！

如果你選擇了銷售行業(yè)，你就幸免不了經常性的遭到失敗和拒絕,

如果你對你的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會得到令

人敗興的結果。你的收入是與你提供給消費者的服務數(shù)量來決定的。較少

的服務=較少的收入，更多的服務=更多的收入。

如果你對待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱情投入，你就不可能在

銷售中獲得專門大的成功。事實證明，如果每一次你涉及銷售都缺乏熱情,

你最好依舊省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費者

差不多不再想被你打攪了。

銷售事實上是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，

你不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的消費者，而且你還必須要有充分的

預備面對一次次的拒絕，因此如果你在內心無法迸發(fā)出狂熱的熱情你是無

法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了。

2、選擇銷售的六種動機

我們什么緣故選擇工作？哲學家、心理學家和精神科專家差不多

就此咨詢題爭辯了幾百年。重溫那個會使你能夠明確你的個人動機是什么,

及如何利用那個動機促使你取得最大的成功。

1、金鈔票

許多杰出的促銷人員承認他們銷售的動機是他們喜愛轉移消費者

們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。還有人會講他們從事銷售的

緣故是為了金鈔票，盡管如此講的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。

確確實實，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金鈔票，承認你的

動機一一我期望我的服務能值更多的鈔票。如果不是如此，金鈔票就會專

門快消逝，你的動機能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的

金鈔票。

金鈔票對你來講，也許是你最初的動機或者動力，然而，它不應

該成為你銷售關系中的自始至終的緣故。金鈔票是你提供給消費者的服務

的回報，只要你能夠做到，你的消費者越多，你獲得金鈔票的能力就越大。

2、安全

專門多人講工作是為了獲得安全。這是什么意思呢？安全感是一

個人造的動機。生活本身并沒有保證品，更不用講在銷售中了，因為沒有

安全如此的東西可賣。

事實上，當你的能力能夠應對不安全感時，你就會覺得安全。威

布思特講安全是從危險中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者

是從期望或被剝奪的期望中獲得的自由。如果是那樣的話，我們中沒有一

人曾經是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人一輩子的路途上你

都經歷過又是可怕又是期望的心情。可怕和期望甚至能促使你去爭取獲得

安全。然而并不是講這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是講如

何處理困擾我們的不安全感。

我們更深入的來看那個咨詢題。如果前進受阻同時確定沒有機會

進展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因為連續(xù)銷售是要冒風險

的。如果你不能舍棄這些，那么就堅持下去；同時要把你可不能在事業(yè)上

有更大進展如此的方法完全拋開。

那些差不多取得了龐大安全感或金鈔票的最聞名以及最有權勢的

人們都曾經失去過他們所制造的東西。他們之因此和一樣的勞動者不同，

就在于他們一直努力查找機會去實現(xiàn)可能做到的一切，而一樣人則不情愿

冒如此的風險。

偉大的促銷人員遵循同樣的模式。

舍棄你差不多擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所期望的目標

——成為一個真正的冒險家。到時你或許會感嘆你是如何找到安全感的！

的確，不管你找到的安全感的外在形式是什么樣的，都能夠歸結到如此的

認識，即是你制造了自己的命運。你的成功和安全感的取得最終得益于克

服了銷售事業(yè)中的挫折。相信我，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時

刻去檢驗自己作為一個冒險家的能力。

3、成就

沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標而努力，而另一些

人的目標則高不可及，但所有人都在鼓舞自己去取得成功。期望成功是人

類的本性。專門少有人一輩子來只是為了得到差不多的食物和遮擋體。

所有的人都認為他們將會獲得他們想要的，盡管可悲但確實是真

實的，我們中許多人認為不管是否為其努力都將收成最多。當我們殘酷地

面對自己誠實的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認我們通常會得到我們想

要的。

你可能對那些無所事事的人感到驚奇。但不要那么快稱他們?yōu)槭?/p>

敗者。甚至他們也在打算實現(xiàn)自己的目標，盡管那是無法實現(xiàn)的目標。

成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你能夠用阻礙、權益或

者實際所給予的人道主義來衡量它。針對不同的情形，不同的人對成就會

有不同的講明。當你摸索那個咨詢題時，甚至失敗者也差不多做到了他們

打算要做的情況，那確實是什么也不做。

4、認同

對我們大多數(shù)人來講，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧,

當你5歲或6歲時，你可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為

是聰慧小孩做的情況，如此做只是為了能獲得關注。一些小孩甚至會去吃

蟲子或者毀壞東西，所有這些差不多上為了吸引人們的注意。

我們不僅有認同的需要，我們還情愿去做大伙兒認同的情況使自

己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是主動的依舊

消極的看起來無關緊要。

認同感真是一樁精明的買賣。

5、被人同意

被人同意是一個危險的動機。

你必須清晰當你因超群的產品品質而成為頂尖制造商的那一天，

也確實是其它制造商舍棄試圖超越你的那一天。你明白他們會做什么？他

們妄圖拉你下馬。一句老話能夠真實地講明這一點：高處不勝寒。

你何時聽人講過人們的行為會將一個差不多在廢棄堆上的人推

倒？這種情況的發(fā)生可不能是如此明顯的。人類有同情弱者的天性，你總

是能發(fā)覺不人來告訴你，“你那樣干是可不能起作用的！”或者講你那樣干

可能差不多對他們產生了阻礙，而你確實相信自己能應付這一切嗎？

當你試圖置身于那些向事業(yè)成功進展的人們中間時，契機就來了。

讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，什么緣故不把它作為你的經營哲學

呢？努力去爭取周圍人的同意對你是十分有益的。想象那些處境比你糟糕

得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原先反對你的人，他們

只會把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。

6、自信

當你同意自我并與人愉悅相處時，你將體驗到你從沒有想過的自

由。你自由地按照自己的方式做情況而不去理會不人。你盡情地享受生活,

對一切充滿好奇。你能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。

?如果不能從不人那兒獲得確信，你也就無法相信自己；如果不

能同意對你有益的主動意見，你也就無法相信自己。

?如果你沒有取得過任何成就，你就不可得到認同。

?如果你不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的情況。

然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們往常學習的是用金

鈔票來衡量我們的成功，如此自信的取得就總是圍繞著金鈔票的數(shù)量。

當你真正地確信自己，你就會做你想做的情況，而不是你認為必

須去做的情況。如此生活會更加甜蜜，所有奇異的情況和人們看起來都被

你吸引，像不人一樣，所有的動機差不多上相互關聯(lián)的。你也不例外，如

此你所做的事，可能在你阻礙范疇內，對其它人造成了深刻的阻礙。

記住，下次你妄圖做某件情況時，你應該本能地認為這件事對你

來講是最好的?？傊悴皇枪铝⒌?，哪怕細微的阻礙到處都會存在，專

門是你在你的銷售事業(yè)中。

3、爭取成功的機會

如果講動機促使你向成功的營銷事業(yè)進展，那么阻力會使你前進

的步伐停止，甚至倒退。什么緣故不是每個人都具有動力呢？不管你是否

相信，那是因為一樣情形下的人阻力比動力要大。消極性是一種你需要付

出龐大努力才能克服的力量。

1、阻礙你成功的阻力

我們差不多明白具有動機的重要性，因為它能促使你成功。同樣,

認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有阻

礙力的阻礙你成功的阻力。

安全感的喪失

你明白有多少人可怕舍棄他們的安全感或金鈔票嗎？當你開始步

入銷售領域時，為了創(chuàng)收要經常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實

際上是對你以后的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金鈔票對促銷人員

進行銷售能力的培訓，以期望能從以后的消費者中得到回報，難道你就能

例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必須投入時刻和金鈔票。

懷疑自己

懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當你告訴家人要干銷售

時他們的反映：“什么？你瘋了嗎”

當你的消費者自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，你將成為最有保證的

人群中的一員。

關于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什

么？”如此的無謂的咨詢題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)不在于高

手們自咨詢的是一個不同的咨詢題：我到底做對了哪些？

看待事物能夠有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地點,

就會專門容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家差不多學會了重

要的一課：

通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持你的激情，學習如何

去做，克服失敗的痛楚，堅持再堅持。

克服自我懷疑的唯獨方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自

己的懷疑感受相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。

可怕失敗

大多數(shù)人可怕失敗，以至于舍棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久

可不能失敗，這的確是個萬無一失的方法。然而，你也永久體會不到任何

成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果你從

不去接近消費者，你將永久不能臨近銷售。如果你整天待在家中，能夠保

證你永久可不能失敗。

“做你最可怕的情況同時操縱你的懼怕?！比绻憧膳落N售中的某

個方面，例如電話銷售，那么要想成功你就需要面對它。你曾經可怕過許

多情況，可一旦做起這些事來就要比你想象的容易的多。每次強迫自己做

自己可怕的情況，以后如此的情況做起來就會比較容易，直到有一天你不

記得了，僅僅幾個月前你還可怕做這些事。

操縱你的懼怕心理，你將會收到一個中意的結果，即滿懷期待地

投入到曾經可怕的銷售中。

痛楚的改變

變化是進步的一個可憎的對手。你或許經常聽到過如此的表述：

?我們一直按照這種模式做事。

?你會適應它的一一它是我辦事的風格。

?我們喜愛保持固定的程序。

干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜愛的是抗

拒痛楚的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承擔的痛楚,

它們的抗擊情緒專門快會消逝。

2、對抗失敗的公式

有一個見笑，講有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時

候他感受到飽了，因此他感嘆地講：“早明白那個饅頭能吃飽，前面的就不

用買了

事實上那個見笑并沒有什么可笑的地點，不是嗎？事實上做銷售

也是如此，最后成交的總是你接觸消費者的十分之一甚至百分之一，你能

講前面九十九個差不多上白費時刻嗎？

3、對待失敗的態(tài)度

就確實是高手，他同樣會經歷失敗。一個新手，在一天中要經歷

多少次的失敗呢？

不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經歷：

當你向一個毫無愛好的團體展現(xiàn)你的商品時，當你被一個可能成

為消費者的人拒絕時，或當你認為能夠售出商品而未成交時，你可能會產

生下面的一種反應：

?你感到動氣及白費；

?你對失敗的緣故進行認確實總結。

看看愛迪生發(fā)明白熾燈時克服的龐大障礙。他總共失敗了上千次

才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改

變我們生活質量的一項發(fā)明。

設想一下你為了得到期望的東西你能夠同意大量的，如超千次的

“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅強??！白熾燈故事的無價之處就在于

愛迪生回答了在經歷失敗后的感受：

我沒有失敗千次。我只是明白了有千種達不到目的的方法。

看到了嗎？這確實是對待事物的全然態(tài)度。

不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調整方

向：

如此看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義確

實是：信息反饋使你能夠再次走上工作日程。如果一個消費者從不給你任

何的回復，但又安于你為他提供的一切服務，始終不作出是否購買的決定

時，你就會無所適從，而又不情愿終止與那樣一類消費者的關系。

如果把自己當做個被消費者操縱的魚雷，同意相反的指令以使自

己保持運作狀態(tài)，這對你是會有關心的。如果你向左轉，機器會講“不”,

并指揮你重新指向目標。通過一系列“不”的持續(xù)修正，魚雷朝著既定的

目標奔進。

然而如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進

入了危險區(qū)域如何辦？當你進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情形是什么？是退

縮或有了敵意。

如此如果魚雷不同意任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺詐母

艦。

或者，如果魚雷同意了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么

事？就會對無辜的人造成損害。

如果你遭到拒絕，不僅達不到你的目標，而且周圍的人將會不時

地受到你的憤慨情緒的阻礙。這確實是什么緣故一些促銷人員失去了在同

事中的權益，以及什么緣故一些人不再在辦公室顯現(xiàn)，只是終日躺在家中

為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會拋棄它！

不要把失敗當做失敗，只是把它作為進展自己幽默感的機會。

你還記得第一次與一位消費者不愉快的會面經歷嗎？當時，你恨

不能爬進一個洞里再也不出來。然而，你發(fā)覺自己在以后的兩個星期都作

了些什么？能夠確信的是，通過一段時刻的“傷口”愈合，你把那個故事

添油加醋地告訴你的同事，引得眾人哄堂大笑。

你學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，能夠治愈受傷的

感情和被挫傷的自豪。事實上，當你將你的幽默故事與其它促銷人員分享

時，你同樣明白了發(fā)生在他們身上的類似的經歷。

不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過

程的機會：

當你在實際中實施著你的銷售技巧，而消費者始終沒有購買商品

的意向，這時會如何樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技

巧的機會。

不要把失敗當做失敗，只是把它作為你必須玩贏的游戲：

銷售是一個數(shù)字游戲。你接觸的消費者越多，你得到的回報也就

越多，賺的鈔票也就越多。即使你過去沒有在銷售領域中孤注一擲過，那

么當你開始從事這場游戲時就如此做吧。

隨著對這五種態(tài)度認識的提升，你將會比以往更加樂觀地從事銷

售活動。通過總結你的銷售經歷，學會玩弄數(shù)字游戲，你將會是你的銷售

技巧更加精練，也將會取得更多的成功。

生活中，不要統(tǒng)計你的失敗，而是要運算你成功的次數(shù)。

4、排除自卑意識

許多促銷人員心中都覆蓋一片陰影一一自卑意識。銷售是一個極

易產生自卑感的工作。許多促銷人員都存在著自卑意識。他們往往是以''不

能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推講“不可能”、“辦不到二正

是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的

大門前時，猶豫不前，可怕到里面去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，

繆之千里”。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的龐大差異。

自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使促銷人員躲避困難和挫

折，不能發(fā)揮出自己的能力。松下幸之助講；“自卑感是促銷人員的大敵，

是阻礙成功的絆腳石二如果懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是可不能

有成功期望的。

克服自卑感，促銷人員必須正確認識以下幾個咨詢題：

1、正確認識銷售職業(yè)的意義

一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至

覺得無地自容。美國某機構調查表明，銷售新手失敗的一個最大緣故是職

業(yè)自卑感，他們覺得自己看起來是在乞討謀生，而不是在關心他人。產生

職業(yè)自卑感的要緊緣故是沒有認識自己工作的社會意義和價值。銷售工作

是為社會大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠比促銷人員多。

促銷人員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2、智力與成績的關系

日本有人對促銷人員的智商與成績之間的關系進行調查分析，結

果發(fā)覺，他們之間幾乎沒什么緊密聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有

些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些

認為自己不如他人聰慧而產生自卑感的人，必須舍棄這種方法。

3、性格與銷售成績的關系

有人性格內向、有人性格外向。一些促銷人員認為，促銷人員要

與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人便認為自己不適合

從事銷售工作。這實際上是個誤解。在外向性格中有超級促銷人員，在內

向性格中也有超級促銷人員