抖音網(wǎng)紅打造培訓(xùn)課件 33【商業(yè)】流量賣貨：內(nèi)容流量如何打通電商閉環(huán)

33【商業(yè)】流量賣貨：內(nèi)容流量如何打通電商閉環(huán)前面的課程我已經(jīng)教了你如何做內(nèi)容，如何積累流量，以及如何接商業(yè)廣告。今天，我就要告訴你，怎么利用這些流量，打通電商閉環(huán)。首先，我們需要知道“實(shí)現(xiàn)流量賣貨”，是要基于“人、貨、場(chǎng)”這三要素來(lái)完成的。什么是“人貨場(chǎng)”呢？簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)，“人”就是你的目標(biāo)用戶；“貨”指的是你要賣什么貨，“場(chǎng)”就是你把貨賣給這些人的平臺(tái)。以前，我們常說(shuō)的是“貨、場(chǎng)、人”。因?yàn)槟愕孟却_定可以找到什么“貨”源，再確定好在哪個(gè)“場(chǎng)”地賣，最后就是等有需要的“人”自發(fā)來(lái)買(mǎi)。這種情況下“貨”是最重要的，人是流動(dòng)的，場(chǎng)是不變的。而現(xiàn)在，我們依托在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息大爆炸的環(huán)境下，通過(guò)內(nèi)容制作而積累下來(lái)的粉絲群體，就是你最大的目標(biāo)客群。我們要去反過(guò)來(lái)，倒推出這些人喜歡你賣什么，他們想從你手里買(mǎi)什么。換句話說(shuō)，先是有了“人”，才有“貨”，最終再?zèng)Q定選擇哪個(gè)場(chǎng)。好了，弄明白了“人貨場(chǎng)”的概念，我們可以進(jìn)一步引出基于人貨場(chǎng)衍生出的幾種不同變現(xiàn)模式。模式一：自建IP品牌店，把控人和貨，轉(zhuǎn)場(chǎng)變現(xiàn)。現(xiàn)在的大環(huán)境，平臺(tái)的流量紅利正在逐步消失，商家獲客成本也在持續(xù)走高。而通過(guò)自建IP持續(xù)輸出內(nèi)容，迅速準(zhǔn)確地獲取粉絲流量，認(rèn)真聽(tīng)了我前面課程的同學(xué)，會(huì)發(fā)現(xiàn)做到這一步并不難實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你已經(jīng)通過(guò)社交平臺(tái)累計(jì)了相當(dāng)?shù)纳缃毁Y產(chǎn)，有一定的粉絲量，粉絲也會(huì)積極的和你互動(dòng)，你再基于IP的風(fēng)格，根據(jù)自身的內(nèi)容調(diào)性和粉絲畫(huà)像，將粉絲想要的、憧憬的東西賣給他們，實(shí)現(xiàn)粉絲經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)化，讓社交資產(chǎn)發(fā)揮作用。這種模式下，IP所代表的符號(hào)和標(biāo)簽，起到了絕對(duì)的關(guān)鍵作用，與粉絲的溝通互動(dòng)所能發(fā)揮的功效也特別明顯。我們可以通過(guò)IP輸出的內(nèi)容，與粉絲完成互動(dòng)，再通過(guò)選擇粉絲建議的產(chǎn)品，以及IP親自下場(chǎng)與粉絲完成“溝通服務(wù)”。讓粉絲覺(jué)得自己不但擁有發(fā)言權(quán)，還和喜愛(ài)的網(wǎng)紅進(jìn)行了互動(dòng)，更甚至有時(shí)候粉絲的意見(jiàn)可以左右IP售賣的產(chǎn)品。這樣粉絲就從心理上獲得了極大的滿足，IP品牌也實(shí)現(xiàn)了流量變現(xiàn)，完成了粉絲對(duì)IP象征意義的消費(fèi)投射。對(duì)于自己喜愛(ài)的網(wǎng)紅所創(chuàng)立的品牌，粉絲會(huì)自帶信任度參與進(jìn)去，極易形成轉(zhuǎn)化。而且此時(shí)，基于IP形成的品牌店，對(duì)于賣貨場(chǎng)就不那么受限了，你可以在多個(gè)電商平臺(tái)間做出選擇，不受平臺(tái)限制。像微博紅人李子柒，就是采用的這種“自建IP品牌店”的模式,在天貓實(shí)現(xiàn)了流量變現(xiàn)。李子柒花了三年時(shí)間打造個(gè)人IP，采用天然的材料，自己動(dòng)手制作美食和工具，給大眾一個(gè)田園生活的美夢(mèng)。憑借“古風(fēng)類美食視頻”陸續(xù)創(chuàng)作出了幾只爆款視頻，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得了自己的席位。2018年8月，李子柒天貓旗艦店正式開(kāi)業(yè)，店鋪開(kāi)業(yè)10分鐘，多款產(chǎn)品人參蜜、草本茶等成交量就突破萬(wàn)筆。這就是當(dāng)IP流量達(dá)到一定程度后，開(kāi)創(chuàng)IP品牌店，就能迅速在品牌的紅利期變現(xiàn)。另一個(gè)比較典型采用自建IP品牌店模式的，是抖音紅人醉鵝娘。醉鵝娘通過(guò)在抖音平臺(tái)持續(xù)輸出葡萄酒類相關(guān)知識(shí)，堅(jiān)持人格化的內(nèi)容，同時(shí)又為葡萄酒小白們輸出了許多基礎(chǔ)信息點(diǎn)，迅速占領(lǐng)了抖音平臺(tái)葡萄酒垂類的的“認(rèn)知高地”。醉鵝娘依靠專業(yè)背景和KOL屬性，首先與用戶建立了信任感，之后就選擇建立付費(fèi)會(huì)員社群來(lái)進(jìn)行銷售，告別傳統(tǒng)的“單瓶購(gòu)買(mǎi)”，以“福袋”形式降低用戶的選擇成本，并最終促成購(gòu)買(mǎi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在醉鵝娘的消費(fèi)群體中，有60%-70%都是來(lái)自視頻節(jié)目的受眾。你看，無(wú)論是李子柒，還是醉鵝娘，他們都是在A平臺(tái)上輸出內(nèi)容做IP，獲取了穩(wěn)定的粉絲群后，在B平臺(tái)開(kāi)設(shè)品牌店，將流量變現(xiàn)，再返回A平臺(tái)持續(xù)建立用戶對(duì)IP的信任感，從而提高復(fù)購(gòu)率。明白了吧，這就是我們所說(shuō)的第一種模式，自建一個(gè)IP品牌店，將IP、用戶、貨源把控在自己手上，再通過(guò)轉(zhuǎn)換電商平臺(tái)進(jìn)行變現(xiàn)。但你可能會(huì)覺(jué)得此種模式下，對(duì)于IP的賽道選擇限制較嚴(yán)格，需要一定專業(yè)屬性，且自己做品牌要消耗更多試錯(cuò)成本和時(shí)間成本。有沒(méi)有一種情況是我的確擁有了極大的流量池，卻并不想成立自己的品牌呢？別著急，你就可以參考我要說(shuō)的第二種變現(xiàn)模式:流量賦能帶貨，把控人和場(chǎng)，選貨成交。跟前一種模式不同，流量賦能帶貨，無(wú)需自創(chuàng)品牌店，只用選好貨源和貨品，借助IP的超大流量，再通過(guò)平臺(tái)的各項(xiàng)扶持政策和技術(shù)鏈接來(lái)打開(kāi)變現(xiàn)通道。這也就是所謂的“網(wǎng)紅+電商”模式。什么叫“網(wǎng)紅+電商”呢？說(shuō)白了就是內(nèi)容帶貨：達(dá)人輸出內(nèi)容，內(nèi)容中輸出商品信息，而用戶獲取到了商品信息并被達(dá)人打動(dòng)，產(chǎn)生了消費(fèi)沖動(dòng)，完成了變現(xiàn)閉環(huán)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，能夠通過(guò)短視頻博主的內(nèi)容來(lái)種草，是更便捷的被推薦方式；對(duì)品牌主來(lái)說(shuō)，這幫助了商家更好地、盡可能地從各個(gè)角落找到消費(fèi)者。從18年下半年起，短視頻市場(chǎng)正式從用戶紅利期，轉(zhuǎn)變到了用戶價(jià)值深耕期，抖音、快手等短視頻平臺(tái)也加快了變現(xiàn)步伐，同時(shí)著手建設(shè)廣告、電商的商業(yè)變現(xiàn)體系。在2018年11月6日，快手自創(chuàng)的首屆快手電商節(jié)上，快手達(dá)人“散打哥”通過(guò)直播帶貨，單日銷售額突破1.6億！這個(gè)紀(jì)錄直接打破了淘寶紅人“薇婭”創(chuàng)下的最高銷售記錄5小時(shí)1.02億。在去年雙12，抖音也加入了電商大戰(zhàn)?！捌呔四X爺”，在雙12當(dāng)天進(jìn)行直播首秀，并聯(lián)合108個(gè)品牌贊助商開(kāi)啟賣貨之旅，還抽獎(jiǎng)送出了價(jià)值100萬(wàn)的禮物。為了更好地宣傳這場(chǎng)活動(dòng)，“辦公室小野”“代古拉K”這些我們的頭部ip也都跟七舅腦爺一同出鏡，拍攝宣傳視頻。為商家?guī)チ藰O大的熱度流量。其實(shí)，無(wú)論是快手小店，還是抖音購(gòu)物車，實(shí)際的操作和玩法都差不多，通過(guò)技術(shù)都可實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的承接。但具體的內(nèi)容玩法、帶貨能力則考驗(yàn)平臺(tái)生態(tài)及MCN機(jī)構(gòu)、達(dá)人自身的表現(xiàn)能力。消費(fèi)者越來(lái)越注重個(gè)性化和定制化，也就要求達(dá)人不斷地尋求變革和創(chuàng)新，抓住粉絲的心。而視頻和直播等帶貨形式的發(fā)展，則為IP經(jīng)濟(jì)的發(fā)展鋪好路，至于怎么走就要看達(dá)人自己的功夫了。最后，老聶再教大家三個(gè)小妙招，如何更好地討粉絲歡心，讓流量變現(xiàn)事半功倍：第一個(gè)，產(chǎn)品展示切忌“假大空”。粉絲喜歡你不是因?yàn)槟愀吒咴谏希且驗(yàn)槟阏鎸?shí)可觸。將產(chǎn)品融入到自己的生活場(chǎng)景中，自然露出，同時(shí)也幫助粉絲帶入到他們的個(gè)人場(chǎng)景中，增強(qiáng)種草性。第二個(gè)，做好粉絲維護(hù)。比如七舅腦爺在抖音雙12的直播上，聯(lián)合多位頭部達(dá)人做預(yù)熱，并將產(chǎn)品信息進(jìn)行直白推送，讓粉絲準(zhǔn)確接收到想要推送的信息，同時(shí)也反饋給粉絲價(jià)值100萬(wàn)的禮物，一邊寵粉，一邊賣貨，即滿足了商家需求，也滿足了粉絲福利。第三個(gè)，換位思考。以粉絲最想要的方式呈現(xiàn)給粉絲。達(dá)人要根據(jù)自己粉絲的精準(zhǔn)群體畫(huà)像，去洞察和提煉出粉絲真正關(guān)心的地方，適當(dāng)?shù)貙⒃捳Z(yǔ)權(quán)還到粉絲手里，聽(tīng)他們的話，做他們想做的事，接受他們的小建議，建立達(dá)人和粉絲之間的信任感，從而增強(qiáng)粉絲粘性。最后，總結(jié)一下今天的課程：第一，