老干媽的非洲市場營銷

共二十二頁老干媽的非洲(fēizhōu)市場營銷

—以摩洛哥為例小組分工：資料查找：王佳倫策劃書撰寫：吳昭垠章冰潔邵亞奇PPT制作(zhìzuò)：張秋燕王佳倫PPT演講：吳昭垠共二十二頁目錄(mùlù)

一.

老干媽非洲營銷總體概括

二.

老干媽進軍非洲的形成背景和企業(yè)目標(biāo)(mùbiāo)

三.

老干媽市場營銷分析

四.

老干媽競爭SWOT分析

五.

老干媽進軍非洲實施時面對的主要困難及解決方法共二十二頁老干媽非洲(fēizhōu)營銷總體概括

（一）老干媽簡介

（二）老干媽走向(zǒuxiàng)全球化現(xiàn)狀

（三）老干媽走向非洲市場的簡述共二十二頁簡介(jiǎnjiè)陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區(qū)漢族傳統(tǒng)(chuántǒng)風(fēng)味食品之一。幾十年來，一直沿用傳統(tǒng)(chuántǒng)工藝精心釀造，具有優(yōu)雅細膩，香辣突出，回味悠長等特點。是居家必備，饋贈親友之良品。

1984年，陶華碧女士憑借自己獨特的炒制技術(shù)，推出了別具風(fēng)味的佐餐調(diào)料，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。

1996年批量生產(chǎn)后在全國迅速成為銷售熱點。老干媽是國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、風(fēng)味雞油辣椒、香辣菜、風(fēng)味腐乳等20余個系列產(chǎn)品。

在大多數(shù)國外購物網(wǎng)站上老干媽都直接譯成"LaoGanMa"，也有譯成"Thegodmother"。共二十二頁現(xiàn)狀(xiànzhuàng)

1、美國“老干媽”絕對算的上是“來自中國的進口奢侈品”。

2、幾年來，老干媽公司在銷售市場領(lǐng)域已取得了突破性進展，

逐步形成了“以國內(nèi)市場依托，積極拓展國際市場”的經(jīng)營

戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

3、1997年以來，歐盟、美國、澳大利亞、新西蘭、日本、南

非、韓國等國家和地區(qū)的海外客商通過各種途徑尋求合作。

4、2001年，老干媽公司產(chǎn)品已經(jīng)出口上述國家和地區(qū)，產(chǎn)品

還通過了美國FDA認(rèn)證，為老干媽產(chǎn)品走向(zǒuxiàng)國際市場提供

了有力保障。共二十二頁簡述(jiǎnshù)

在全球辣椒生產(chǎn)中，非洲是第二大辣椒生產(chǎn)和食用大洲。非洲人偏好麻辣和辛辣口味，在日常飲食習(xí)慣中，非洲人不管制作(zhìzuò)什么食物都離不開辣椒。且不管任何年齡層，任何消費水平階層的人群都視辣椒為生活必需品。因此，老干媽是非洲大多數(shù)人群的必需品。其中，摩洛哥是非洲著名的辣椒產(chǎn)地，由于地處熱帶，自然氣候條件有利于農(nóng)作物生長，尤其是辣椒的生長，而且該國40%的勞動力從事農(nóng)業(yè)，有利于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的精耕細作。長期以來，辣椒是摩洛哥最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一，這對原材料的供給提供了一定的便利，也為老干媽長期駐足非洲營運提供一定基礎(chǔ)。共二十二頁老干媽進軍(jìnjūn)非洲的形成背景和企業(yè)目標(biāo)（一）形成(xíngchéng)背景（二）企業(yè)目標(biāo)共二十二頁背景(bèijǐng)首先，一瓶在國內(nèi)只賣7.9元的老干媽辣醬，在美國亞馬遜上竟然賣到了3.9美元，折合人民幣約24元。對此，貴陽老干媽風(fēng)味食品有限公司工作人員表示，他們的產(chǎn)品無論在美國，還是歐洲都有銷售，但是價格并不貴，只要2、3美元一瓶。其次，摩洛哥政府建了外國投資部和經(jīng)濟綜合事務(wù)部外資司負責(zé)(fùzé)吸引外資和處理相關(guān)事務(wù)。放寬了對外國投資的行業(yè)限制，規(guī)定除銀行，保險等業(yè)務(wù)外，外國企業(yè)在摩洛哥從事工商活動無需許可或辦理特殊的手續(xù)，并且，摩洛哥一直以來政局穩(wěn)定，同時，摩洛哥多部法律都為外國投資提供了較好的法律保障。共二十二頁企業(yè)(qǐyè)目標(biāo)1.提升老干媽的品牌形象，開發(fā)海外低中端人群需

求，擴大消費人群，占領(lǐng)更多市場份額，擴大產(chǎn)

品使用量。為老干媽走向非洲市場提供支持，使

得其在非洲調(diào)味料市場中占有一席之地(yīxízhīdì)。2.推廣其成為非洲大多數(shù)人配菜之選，同時樹立其

品牌形象，使得很多顧客成為回頭客。共二十二頁老干媽市場營銷分析(fēnxī)（一）產(chǎn)品(chǎnpǐn)特色分析（二）目標(biāo)人群分析共二十二頁產(chǎn)品(chǎnpǐn)特色分析1、老干媽的銷量冠軍產(chǎn)品風(fēng)味豆豉，熱銷多年，卻無一家

產(chǎn)品能與其抗衡。究其原因，主要因為豆豉是發(fā)酵產(chǎn)品,

屬于復(fù)合口味，恰到好處的豆豉產(chǎn)品，給人豐富口感，

也在餐飲菜肴中被廣泛應(yīng)用，其他企業(yè)不是不想跟隨，

而是達不到老干媽對豆豉產(chǎn)品口感的把握。2、老干媽獨特而穩(wěn)定的口味，也是其餐飲渠道的強大支撐。3、一直以來，老干媽都被外界(wàijiè)稱包裝“土”，可就是因為這

個“土”，陶華碧挖掘出了“土”對消費者的利益點：一

分價錢一分貨。共二十二頁目標(biāo)(mùbiāo)人群分析價格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位，價格變動，不只是企業(yè)利潤(lìrùn)和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價，往往是給對手讓出價格空間。但老干媽有明顯的價格優(yōu)勢。老干媽的主要消費人群是家庭主婦、大學(xué)生，工薪階層、老人及兒童。

1.大量使用著主要是家庭。

2.中量使用者是學(xué)生、工薪階層，主要購買者是個人。

3.少量食用者是老人和兒童。共二十二頁

SWOT分析(fēnxī)優(yōu)勢：(1)2009年，老干媽開始進軍非洲市場，這個明智的決策為之后非洲營銷之旅打開了一扇大門；(2)老干媽擁有一定的國際知名度，且其企業(yè)文化以誠信經(jīng)營為理念，可以說它的品牌優(yōu)勢已經(jīng)成功確立；(3)眾所周知，非洲人口味偏重，愛好吃辣。非洲是第二大辣椒生產(chǎn)和食用大洲，摩洛哥為著名辣椒產(chǎn)地；(4)摩洛哥40%的勞動力從事農(nóng)業(yè)，其中辣椒是摩洛哥最重要的農(nóng)產(chǎn)品之一，也是最主農(nóng)產(chǎn)品之一；(5)摩洛哥政府放寬對外國投資的行業(yè)限制，對吸引外資和處理相關(guān)事物是非常有幫助的。劣勢：(1)摩洛哥它是一個穆斯林國家，食品中商業(yè)禁忌較多，而老干媽產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場風(fēng)險高；(2)食品加工業(yè)的自動化水平不高，重點以人工投入為主；(3)辣椒種植的機械化程度低，仍然以人工勞作為主要方式；(4)老干媽的價格與同類辣椒醬相比偏高，對非洲人來說偏貴；(5)老干媽產(chǎn)品的外包裝不夠美觀，銷售量趕不上產(chǎn)能；(6)老干媽品牌廣告少，品牌涵蓋力不足，缺少品牌經(jīng)營戰(zhàn)略。共二十二頁機會：(1)摩洛哥工業(yè)中占比最大的為化工和農(nóng)業(yè)食品加工，可以為老干媽提供原料上的供應(yīng)；(2)摩洛哥勞動人口素質(zhì)相對較高，人力成本遠遠低于歐美其它國家；(3)摩洛哥的調(diào)味市場發(fā)展不成熟，因而老干媽的競爭壓力相對不大；(4)摩洛哥國民經(jīng)濟收入穩(wěn)步增長，消費水平相比以前有顯著提升；(5)摩洛哥與中國貿(mào)易往來良好，摩洛哥對中方有政策上的支持。威脅：(1)摩洛哥人喜歡辣椒，但是不愛油膩，整體口味偏清淡，這不符合老干媽傳統(tǒng)的重口味風(fēng)格；(2)摩洛哥靠近歐洲，由于歐洲產(chǎn)品進入較早，發(fā)展成熟，一定程度上搶占了老干媽的市場份額；(3)隨著調(diào)味品的同質(zhì)化發(fā)展，區(qū)域市場格局開始變得越來越混亂，不利于老干媽的發(fā)展。共二十二頁SO(1)繼續(xù)利用知名度優(yōu)勢搶占市場份額，抓住發(fā)展摩洛哥市場的最佳時機；(2)加大產(chǎn)品在非洲的推廣力度，讓更多的人知道老干媽，知道辣椒醬；(3)保持穩(wěn)定的銷售情況，發(fā)揚已有的優(yōu)點，改正存在的缺點繼續(xù)吸引用戶群體；(4)加大產(chǎn)品研發(fā)上的成本投入，讓老干媽辣椒醬變得更完美更精致；(5)增強與摩洛哥政府之間的聯(lián)系，獲得媒體與大眾的好感，推廣品牌形象。WO(1)對銷售模式進行結(jié)構(gòu)性調(diào)整，使之不斷適應(yīng)非洲大部分市場；(2)對老干媽辣椒醬的價位重新進行評估，在保證利潤的提前下，可以適當(dāng)降價；(3)老干媽辣椒醬應(yīng)該注重市場細分，對非洲不同的區(qū)域要有不同的銷售戰(zhàn)略；(4)征集設(shè)計方案，以期在產(chǎn)品外包裝上進行創(chuàng)新，提升品牌涵蓋力；(5)加大對品牌宣傳上的投入，可選擇媒體雜志或電視廣告進行推廣。共二十二頁ST(1)利用已有的老干媽在國際上的品牌效應(yīng)，去吸引更多非洲的客戶群體；(2)針對老干媽產(chǎn)品外觀、口味與銷售模式上進行改良，并不斷推出有競爭力的產(chǎn)品；(3)為激發(fā)人們的購買欲望，老干媽所在的公司需研發(fā)更具吸引力的新產(chǎn)品；(4)始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，與中國版劣質(zhì)辣椒醬拉開盡可能大的距離。WT(1)繼續(xù)加大對產(chǎn)品創(chuàng)新方面的人力物力與財力投入，使老干媽始終保持強大的核心競爭力；(2)針對非洲用戶特有的飲食習(xí)慣和禁忌，老干媽公司應(yīng)制定出更符合中國本土的經(jīng)營策略；(3)找出產(chǎn)品自身的不足之處，并對其加以改變和完善，以足夠的實力去與競爭對手相抗衡。共二十二頁老干媽進軍(jìnjūn)非洲實施時面對的主要困難及解決方法（一）主要困難（二）解決(jiějué)方法共二十二頁主要(zhǔyào)困難1.非洲(fēizhōu)的調(diào)味品市場行業(yè)容量大、不成熟、進

入門檻低。2.非洲大部分地區(qū)喜辣但不喜油，整體口味清

淡，與老干媽一貫重油重口味產(chǎn)品不符合。3.調(diào)味品產(chǎn)品愈發(fā)同質(zhì)化，區(qū)域市場格局混亂，

技術(shù)創(chuàng)新慢。共二十二頁解決(jiějué)方法

1、（1）以非洲的摩洛哥為重點發(fā)展市場。

（2）考慮到當(dāng)?shù)叵M水平，采取地價格少折扣策略，薄利多銷。

（3）領(lǐng)導(dǎo)要秉持“思利及人”的價值觀。

2、開發(fā)新品，建立與顧客的關(guān)聯(lián)，融入地區(qū)因素，了解顧客的關(guān)鍵

需求，提供滿足顧客需求的特色的、個性的產(chǎn)品和服務(wù)，致力于

上新貼合當(dāng)?shù)乜谖队钟衅放票旧硖厣男缕?，進一步地開發(fā)市場，

提高自身競爭力。

3、（1）優(yōu)化“老干媽”購物官網(wǎng)，生產(chǎn)出更多更全的食物產(chǎn)品，讓更

多消費者去官網(wǎng)夠買食物佐料(zuǒliào)。

（2）同各大食物購買網(wǎng)站合作，大力推動“老干媽”的產(chǎn)品，做到

隨時隨地都能買到旗下的產(chǎn)品。

（3）不斷推陳出新，與時俱進，發(fā)展技術(shù)做好產(chǎn)品。共二十二頁共