探討中職院校“現(xiàn)代推銷技術(shù)”課堂教學(xué)模式的改革

摘

要：目前，營銷人才的培養(yǎng)方向是要培養(yǎng)素質(zhì)較高的符合營銷職業(yè)需求的技術(shù)型人才、管理型人才和創(chuàng)業(yè)型人才，但以往的教學(xué)模式滿足不了現(xiàn)代職業(yè)技能的相關(guān)培養(yǎng)要求。根據(jù)“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的課程屬性，從校企合作模式出發(fā)，結(jié)合實際工作崗位，根據(jù)工作流程制訂課程的基本內(nèi)容，讓學(xué)生進行任務(wù)實施，以模塊式教學(xué)的方式培養(yǎng)人才。關(guān)鍵詞：校企合作；現(xiàn)代推銷技術(shù)；教學(xué)模式；課程改革一、課程設(shè)計理念及思路（一）課程設(shè)計理念中職或中專院校中的市場營銷專業(yè)，學(xué)生未來就業(yè)崗位的其中之一就是銷售?！艾F(xiàn)代推銷技術(shù)”致力于培養(yǎng)學(xué)生掌握銷售崗位應(yīng)具備的一些工作能力。該課程涵蓋的崗位有銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、相關(guān)服務(wù)業(yè)的基層人員、主管以及中層管理者等。根據(jù)市場營銷專業(yè)人員的培養(yǎng)目標和相關(guān)行業(yè)企業(yè)進行深層次的結(jié)合，進而開啟工作導(dǎo)向的相關(guān)課程發(fā)展模式。各大行業(yè)內(nèi)的專家和學(xué)校的教師共同組成相關(guān)的課程小組，主要在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)等領(lǐng)域進行整體合作，通過全面調(diào)查營銷行業(yè)的市場需要和相關(guān)崗位，并進行研究與深層次的分析，根據(jù)工作任務(wù)，總結(jié)主要職業(yè)技能，設(shè)計專業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)課程。（二）課程設(shè)計的思路在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”的課程中，主要的任務(wù)設(shè)計理念以有關(guān)原則為主，如真實性、操作規(guī)程和開放原則。根據(jù)實際職業(yè)需求進行課程任務(wù)的相應(yīng)選擇，主要側(cè)重于推銷的工作程序，分解推銷崗位中的任務(wù)以及職業(yè)相關(guān)技巧，主要以職業(yè)能力為培養(yǎng)方向，有關(guān)知識的習(xí)得要以必需和適度為優(yōu)，合理結(jié)合知識目標和技能目標，最終確定教學(xué)的任務(wù)方向。以學(xué)生的心理承受范圍和推銷任務(wù)為介質(zhì)，對教學(xué)模塊加以整合，并將模塊分解成十二個任務(wù)目標。在具體任務(wù)教學(xué)中，要針對具體的工作任務(wù)以不同產(chǎn)品為介質(zhì)，以推銷活動的過程為核心內(nèi)容，將這些作為教學(xué)設(shè)計，訓(xùn)練任務(wù)中要加入專業(yè)技巧和方法，以此使學(xué)生能夠在做中學(xué)、學(xué)中做，做和學(xué)形成整體，以此提升職業(yè)能力。二、培養(yǎng)能力的相關(guān)教學(xué)方法和手段的有效運用營銷專業(yè)的核心內(nèi)容為“現(xiàn)代推銷技術(shù)”，這門課程可以滿足對接服務(wù)商品推銷工作崗位的相關(guān)需求，以專業(yè)培養(yǎng)為主要內(nèi)容以及目標，并為實現(xiàn)培養(yǎng)目標提供了保障。課程的內(nèi)容以推銷相關(guān)崗位的工作任務(wù)必需的理論知識、能力以及素質(zhì)要求為主線。職業(yè)教育的課程既要重視學(xué)生的知識培養(yǎng)、能力訓(xùn)練和素質(zhì)提升，又要重視學(xué)生通過何種渠道獲取相關(guān)知識。在此基礎(chǔ)上，對任務(wù)進行排版，主要以推銷崗位的知識技巧和知識為設(shè)計方向。任務(wù)一和任務(wù)二的內(nèi)容是行業(yè)的基本素質(zhì)；任務(wù)三至任務(wù)五主要以培養(yǎng)收索和整合市場資料的能力為主；任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八的主要內(nèi)容是對學(xué)生談判能力的培養(yǎng)；任務(wù)九到任務(wù)十二主要側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的推銷管理能力。以任務(wù)為主要引導(dǎo)，學(xué)生可以系統(tǒng)地進行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的內(nèi)容依次遞增，從推銷崗位的相關(guān)認識到逐漸進入領(lǐng)悟狀態(tài)，最后到達觸類旁通的階段，這種能力可以在任何一個行業(yè)和任何一種產(chǎn)品上得以體現(xiàn)。課程中的理論知識主要以必需和夠用為優(yōu)，主要以講解精準和練習(xí)為重點內(nèi)容，側(cè)重于練，比較重視在技能方面的訓(xùn)練，學(xué)生通過完成任務(wù)的過程加深對理論知識的印象，在進行工作操作時，教師可以先讓學(xué)生自己發(fā)現(xiàn)問題，并尋找解決問題的方法，以此使學(xué)生的學(xué)習(xí)潛能更進一步地被挖掘出來，教師要做的是盡可能為學(xué)生提供一些學(xué)習(xí)的空間以及展示空間，并鼓勵學(xué)生以討論、合作以及實踐的方法主動參與，創(chuàng)造一些條件使學(xué)生探尋出自己感興趣的問題，并自己去想辦法解決相應(yīng)的問題。（一）啟發(fā)引導(dǎo)法教師在教學(xué)過程中，要使學(xué)生加深對銷售相關(guān)技巧的深入理解和熟練掌握，在進行新課授課時，應(yīng)以引導(dǎo)為主要切入點。教師通常使用的方法為引入例子，通過對例子的分析，逐漸引出相關(guān)理論和相關(guān)方式方法，這種方法可以在一定程度上調(diào)動學(xué)生的積極性，還可以培養(yǎng)學(xué)生解析問題的相關(guān)能力。（二）案例分析法案例分析法是指教師根據(jù)相關(guān)企業(yè)中的典型銷售活動案例，以案例為教學(xué)方向，讓學(xué)生在一些經(jīng)典案例中提煉其中的有用信息。學(xué)生以這樣的方式進入當下創(chuàng)設(shè)的環(huán)境和氛圍中，分析在特定的推銷案例中遇到的問題，靈活運用自身學(xué)到的推銷理論和技巧對案例進行分析，然后制訂解決方案，在這樣的教學(xué)方法中進行探索和交互。教師要熟悉案例，以理論知識為方向，制訂出相應(yīng)的案例討論任務(wù)。學(xué)生通過案例，能夠主動參與進去，相互探討，以此充分調(diào)動主觀能動性。（三）情景模擬法教師可以將現(xiàn)代推銷情景靈活地運用到教學(xué)中來，根據(jù)現(xiàn)代推銷中的一些方法和技巧，在教學(xué)中使用，學(xué)生可以根據(jù)這樣的融入更加深入地理解推銷的方式，并以此加深對推銷技巧的印象。通過代入的方法，學(xué)生能夠從中體會到推銷的樂趣，以此緩解厭煩的情緒。代入法也可以稱為角色扮演法，也叫情景模擬法。課上，教師以教學(xué)目標和內(nèi)容為教學(xué)方向，選擇和設(shè)計角色，學(xué)生可以扮演各個銷售角色，在模擬場景中進行推銷業(yè)務(wù)的訓(xùn)練，教師從旁給予指導(dǎo)和點評。具體步驟為：第一，選擇商品；第二；對商品進行綜合性分析，主要分析內(nèi)容有商品的優(yōu)點、缺點、機遇以及挑戰(zhàn)等；第三；客戶自身的分析；第四，情景再現(xiàn)。在課堂上的實踐訓(xùn)練部分，學(xué)生可以自主選擇不同崗位的不同人員模擬推銷的練習(xí)，通過這樣的反復(fù)練習(xí)，學(xué)生會熟悉每個推銷崗位的相關(guān)技能，并能夠靈活使用推銷技巧。在學(xué)習(xí)過程中營造一些崗位氛圍，可以提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力。教師可以讓學(xué)生以自定義的情景模擬法進行訓(xùn)練，這樣既能調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，又能使其學(xué)習(xí)興趣有所提升，教師可以適時地在旁進行指導(dǎo)，提出一些建議，或者點評，讓學(xué)生知道自身的不足之處，加以改進，以此使學(xué)生掌握營銷的技巧以及相應(yīng)的方法。（四）實戰(zhàn)體驗法學(xué)生可以到校外實訓(xùn)基地進行相關(guān)的實習(xí)實踐，學(xué)生可以以神秘顧客的身份去體驗實際工作中的銷售人員怎樣與顧客進行溝通和交流，針對顧客提出的問題或者異議，銷售人員如何一一化解并給出合理的處理意見，學(xué)生可以暢所欲言，以自己的觀點對銷售人員的處理方式進行點評，在點評中能夠認識到自身還需要在哪些方面進行加強，以此使所學(xué)的知識獲得進一步的鞏固。（五）項目教學(xué)法在“現(xiàn)代推銷技術(shù)”中，使用項目教學(xué)方法，主要有五個步驟，教師應(yīng)根據(jù)這五個步驟開展基礎(chǔ)教學(xué)。在項目教學(xué)過程中，學(xué)生對崗位的認識和推銷的準備要在整個教學(xué)過程中相互連接，并以敏感的觸角選擇潛在客戶，分析客戶，然后和客戶談判，并解決相應(yīng)的推銷問題，最終達成交易，在后期為客戶服務(wù)售后。項目教學(xué)法以教師布置的任務(wù)為主要學(xué)習(xí)方向和內(nèi)容，將理論靈活地與實踐進行融合，這樣才能使學(xué)生的職業(yè)能力有所提升。具體方法：教師制訂若干個崗位進行實操訓(xùn)練，將班級中的學(xué)生分成幾個小組，以小組為單位制訂相關(guān)的工作計劃，做好前期的準備工作，如學(xué)習(xí)相關(guān)禮儀知識、確定時間和地點，在推銷過程中，綜合分析學(xué)生的技巧和手段，以此使項目教學(xué)的目標得以完成。在設(shè)計時，模擬實際工作中的情景，并進行設(shè)計規(guī)劃的制訂，在實際過程中得以體現(xiàn)，得到客戶的理解和認可。學(xué)生利用類似的活動訓(xùn)練方式，將在一定程度上促進銷售能力的提升，這是很有意義的。這種項目教學(xué)方式可以鍛煉學(xué)生的思維能力，使之養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)和反省的推銷思維模式，學(xué)生形成此類思維方式，將會在日后的生活和工作中受益良多。三、教學(xué)組織及考核方式的建議（一）教學(xué)組織的形式１．建立項目小組，進行小組學(xué)習(xí)使用分組教學(xué)的方法，項目小組作為整體，進行比拼和學(xué)習(xí)，學(xué)生在規(guī)劃、自我約束、互相協(xié)作和合作等層面都會受益良多，其能力將有所提升。以類似方式學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)W會合作，合作模式可以讓學(xué)生有解決困難的勇氣，這是非常重要的。分組競賽的模式可以讓學(xué)生感受到其中的挑戰(zhàn)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)主動性。學(xué)生在學(xué)習(xí)方面以及認知能力上有著個體差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的模式，能夠合理體現(xiàn)學(xué)生的個體差異性，充分將學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性調(diào)動起來。教師在組織分組競賽時，要注意分組的均衡性，重視學(xué)生的個體差異性，要根據(jù)學(xué)生的情況進行分組，以此保證學(xué)生能夠主動參與到競賽中來。在劃分項目小組時，教師要充分了解學(xué)生的各種情況，與學(xué)生協(xié)商，學(xué)生之間可以自由結(jié)合，教師從旁進行調(diào)整。在分組競賽時，應(yīng)當確保每一組的實力是均衡的，每個小組是一個整體，只有每個成員都有認真對待比賽的態(tài)度，有團隊意識，有求勝心態(tài)，發(fā)揮出每個成員的光和熱，才能在競賽中獲勝。通過此種教學(xué)手段，學(xué)生的積極性被調(diào)動起來了，以此增強團隊意識和合作能力。２．教師應(yīng)把控項目的過程在項目教學(xué)時，教師要時刻關(guān)注項目的實施過程，起到監(jiān)督和控制的作用。項目的實施以小組為主要形式，通常是在課外時間實施的，基于這種情況，教師的監(jiān)督和控制作用將無法全面發(fā)揮，學(xué)生沒有教師的監(jiān)督，常常會有懈怠的情緒或者成員之間偶爾會發(fā)生沖突，因此，教師要隨時進行抽查，或者選取小組組長匯報來了解小組項目的進展和情況。每個項目小組可以自行選擇以獨立方式或合作方式來完成項目，教師要提出要求，讓每一個小組的成員事先做好個人的規(guī)劃，然后采用小組討論形式，小組的每一位成員都要提出自己的獨特見解以及對項目的工作計劃，通過小組討論選擇一個最適合項目的方案。在此過程中，小組成員之間要互相啟發(fā)，取長補短，使每個學(xué)生的潛力都能被充分地挖掘出來，以此使學(xué)生的創(chuàng)新能力最大限度地發(fā)揮出來。教師的監(jiān)督和管控主要有如下方面：第一，教師要對教學(xué)過程加以把控，有效加強監(jiān)督和引導(dǎo)，避免使教學(xué)效果受到影響。教師要轉(zhuǎn)變自身的角色，重視學(xué)生的主觀能動性，充當引導(dǎo)者和組織者，重視學(xué)生的主體角色。第二，教師要協(xié)調(diào)并處理小組成員之間的分歧，在合作過程中難免會有類似沖突的問題出現(xiàn)，教師要鼓勵小組成員正視沖突，認識沖突，讓小組成員冷靜下來，分析沖突的原因，并想出解決的方案。３．重視項目點評、總結(jié)以及評價項目的總結(jié)和評價是一個項目的關(guān)鍵所在，起到點石成金的作用。在每一個項目完成以后，都要進行點評和總結(jié)，有很多知識都將在點評和總結(jié)中體現(xiàn)出來。這個階段的學(xué)生要全面審查項目，教師也要對項目進行最終的質(zhì)量督查。工作的結(jié)果要和事先制訂的項目目標相吻合，以此評判項目的最終結(jié)果是否達到了預(yù)期的目標。通過這個階段，學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識和評估方案質(zhì)量的能力都會有所提高。（二）評價方案的建議任務(wù)完成后要進行考核，主要是對學(xué)生的實踐能力進行綜合考驗?？己酥饕袃煞N形式，一是形成性過程考核，二是終結(jié)性考核。形成性過程考核主要是在課堂上進行小組的活動和項目組成以及創(chuàng)新的考核，在課程中占６０％；終結(jié)性考核是進行閉卷答題，在課程中占４０％，通常在學(xué)期末進行期末考試，考題的題型分為主觀題和客觀題。評價工作要先讓學(xué)生參與進來，再由教師評估。首先，學(xué)生進行自評，