會銷模式研究之媒體俱樂部滲透式營銷上

會銷模式研究之媒體俱樂部滲透式營銷(上)引言：不言而喻，會銷經歷了十幾年的發(fā)展，當我們所有身在其中者回過頭來看時，感慨之余，更多的回味是帶給了我們很多的痛苦和困擾。首先是資源搜集越來越難；其次是客戶轉化越來越難；最后是員工招聘越來越難，留住員工和培養(yǎng)員工更是越來越難。在分析這些困擾的時候，我們總是禁不住把它歸結于兩點：一是這個行業(yè)出了問題？二是我們自身出了問題？我想不論怎樣，這些問題大家可能都是要面對的，所以，我今天就展開來論述一下，我們正在運營的一個新的會銷模式——“媒體俱樂部滲透式營銷”，旨在用一些新的方法拋磚引玉，來解決我們行業(yè)中普遍存在的問題和困擾。更多文章資訊請訪問中國會銷行業(yè)第一資訊平臺-《會銷人網》。困擾根源之一：扯虎皮，拉大旗，喊的多，做的少。會銷企業(yè)在起步初期，都會為自己的企業(yè)或產品打造一些“光環(huán)”，比如說健康教育協(xié)會、老年保健協(xié)會、中國健康教育網的公益背景，比如說某某工程指定產品。毋庸諱言，這些“光環(huán)”，在特定的時期和階段，起到了吸引顧客和幫助銷售的作用。但是，隨著時間的推移，這些“光環(huán)”的力量會顯得越來越弱。首先是，你的客戶和員工，并沒有因此享受到真正有價值的服務，市場工作中的很多實際操作問題，也沒有因它而得到圓滿解決。市場員工的工作沒有變，要么量血壓，要么發(fā)單子，要么挨個去家訪，會前會，銷售會，老顧客轉介紹服務，一樣都沒少。員工因為沒有增加更多的銷售工具，全部靠員工的個人的奮斗精神和個人的業(yè)務能力，員工的工作壓力越來越大，越來越累，所以掙了錢也不干；顧客也是一樣，因為沒有得到實質性的服務，沒有看到你的“光環(huán)”在持續(xù)的閃光，看到的只是你當年做的那張宣傳光盤，在不停地反復播放。所以，任憑你怎么說，我就是不買帳。困擾根源之二：沒有程序化的系統(tǒng)做支持。由于會銷的門檻不高，所以很多創(chuàng)業(yè)者，大多是低成本進入。招聘、培訓、企劃、營銷、財務，老板一人身兼數職，事事全部依賴自己。因為沒有系統(tǒng)支持，過分依賴于業(yè)務和銷售人員，所以你做的很辛苦，做的很不硬氣；因為沒有更多的時間、精力和財力，去創(chuàng)新模式，去打造系統(tǒng)，所以你團隊的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，就會變得越來越微弱。尤其是當市場不斷的變化進化的時候，當客戶變得非常理性的時候，就會導致你在經營上舉步維艱。困擾根源之三：沒有先進的模式做依托。從會銷做到現(xiàn)在，我們在搜集名單上，無非就這幾種形式，一種形式，最早的科普形式，做咨詢臺、量血壓；第二種是體驗，用理療器械體驗；第三種是發(fā)報紙、免費試服、免費體驗。當然，還有免費發(fā)米、發(fā)油、發(fā)雞蛋收集資源的。為什么我們以前這些收集名單的方式，到現(xiàn)在都不太管用了呢？首先我們必須得先明白一個概念，搜集資源是什么？搜集資源的核心是要找到客戶愿意跟你交流的一種方式，從而把目標群體吸引到我們的營銷模式中來。之所以不管用了，是因為客戶不愿意用這個方式跟你交流了，不愿意跟你玩了，或者是這些方法對他來說，已經沒有吸引力了。同質化的營銷模式，你用他也會用，當大家都在用的時候，肯定會泛濫成災。究其原因，是因為這些模式和手段沒有核心技術和競爭壁壘，所以才會越用越不靈，越用越沒有吸引力。要徹底解決這個問題，沒有先進的創(chuàng)新的營銷模式做依托是萬萬不行的。淺析媒體俱樂部滲透式營銷的市場作用。什么是媒體俱樂部滲透式營銷呢？通俗的說，服務營銷商學院就是“媒體滲透式服務營銷”的一個典例，因為大家首先是通過這本雜志，獲得了知識，交到了朋友，學到了技能，然后，在很多情況下受到這本雜志的影響，來一場接一場參加他們組織的活動。受中國服務營銷商學院、讀者雜志和華商報運營思路的啟發(fā)，我們于2010年6月份，自建了《大眾健康報·老伴周刊》報社，自主采編，自主發(fā)行，全國郵發(fā)，專門服務于全國市場的保健品運作，并創(chuàng)造性地摸索出了“媒體俱樂部滲透式營銷”一整套模式，通過兩年多的運營和實踐，對市場的發(fā)展起到舉足輕重的推動作用。關鍵詞一：成為社會主流，擁有社會公信。什么是社會主流？剛才提到的報紙、媒體，就是社會的主流。我就是通過這個主流的資源，來完成獲得資源的方式，使我們的營銷行為公信化，一般人模仿不了。舉個例子。2012年5月31日，我們四川下面的一個地級市場召開五周年慶典。市衛(wèi)生局科長對《老伴周刊》在當地的工作給予充分肯定，贊揚它“提高了人民群眾健康知識知曉率，和健康行為形成率”，并表示發(fā)動衛(wèi)生局系統(tǒng)，以及身邊人訂閱《老伴周刊》。這次活動銷售火爆，銷量69萬。事情的經過是，市場負責人以《老伴周刊》報社名義，與當地衛(wèi)生局共同舉辦了“5·12國際護士節(jié)頒獎典禮”，在報紙上系列報道了局機關的典型新聞、大型活動和人物事跡，最終贏得了主管部門的支持和認可。事后我們都很感慨，保健品行業(yè)“前怕工商，后怕記者”，“操著賣白粉的心，賺著賣白菜的錢”，這么多年來就是這個情況，一直沒辦法解決。究其原因，是因為沒有一個平臺能幫我們改變這個現(xiàn)狀。直到我們推行“媒體俱樂部滲透營銷”模式，通過《老伴周刊》，這些問題才有了新的轉機。兩年多時間，一路做下來，收獲頗豐。關鍵詞二：突破招聘難關，優(yōu)化員工隊伍。在保健品行業(yè)營銷難、數據難、管理難、會議難、招聘難、留人難等等一系列“難”的背后，其實都集中指向了“難”的源頭——人力資源！無論是多年前會銷爆發(fā)性增長時期，還是后來趨于地域化和個性化的時期，招聘似是一個爭辯到絕路的死命題，幾乎所有的市場每時每刻都會反饋同一個問題：招人難?。o奈之余，很多人把招聘當成一個成本性、負擔性工作，甚至從根本上排斥它，嫌煩；由于意識上的差別，有的人還把這工作隨便甩給一個人，其結果更是招不到人。說來說去，在這個問題上，既有行業(yè)本身的原因，也有我們自身的因素，所以大家才無可奈何。優(yōu)化員工是什么？招人變得容易了，員工也更容易留住了。運用了“媒體俱樂部滲透式營銷”方式以后，我們的很多市場現(xiàn)在都不招業(yè)務員了。為什么？因為你根本招不到！我們招什么職務呢？我們招的是《老伴周刊》的發(fā)行員、特約記者、特約通訊員。除此之外，在全國每個市場，我們都給員工配備特約記者證，老伴周刊的發(fā)行工作證。在我們當地健康服務中心的門口，還要掛牌，掛一個《老伴周刊》發(fā)行站的牌子。這樣一來，員工的身份轉變了，工作的性質不一樣了，發(fā)行報紙的專門負責發(fā)行，老員工專門負責顧客轉化和服務。等到負責發(fā)行的員工愿意從事銷售的時候，再及時轉化到銷售平臺上來。關鍵詞三：增加優(yōu)質資源，深度鎖定顧客。大家都知道，但凡有讀報紙愛好的客戶，都符合我們要找的顧客群體的基本特征，那就是有知識，有文化，有經濟條件，有保健意識。那么，什么是優(yōu)質資源呢？他要具備以下三個條件：第一，有持續(xù)的健康學習能力；第二，對企業(yè)有非常高的認同感；第三，對產品有深入的理解和認識。一般來說，優(yōu)質資源和讀報群體之間是相互交叉的。既然如此，“媒體俱樂部滲透式營銷”又是怎樣來固化和鎖定優(yōu)質資源的呢？當年在創(chuàng)造這個模式的時候，我們就有一個簡單的想法，如果有了這些個優(yōu)質的客戶資源，我們一年可以送50期報紙給他，對于我們來說，把產品賣給他難不難？答案顯而易見。實踐證明，通過這兩年多的探索，我們總結了一些規(guī)律。第一個是我們與讀者之間，把報紙作為產品之一，利用有效的送達，建立起初步的互信關系；第二，利用共同參與的健康文化教育傳播，打消顧客疑慮，建立第二層互信關系；第三，利用媒體俱樂部的形式，建立第三個互信關系。最后，你即便不是我們產品的消費者，你也可以是我們報紙的消費者，只要成了我們報紙的消費者，他很快也就會成為我們產品的消費者。讀者俱樂部模式“吸金”大法：一訂、兩卷、三會、四平臺。綜上所述，“媒體俱樂部滲透式營銷”的市場作用很大，舉足輕重。那么，它是怎么完成名單搜集和客戶征訂的？優(yōu)質客戶資源又是怎么成功轉化的？在報紙征訂到購買產品的過程中，又該采取哪些促使購買的方法？應該說，這都是大家最為關注的話題。“媒體俱樂部滲透式營銷”模式的運作流程，歸納一下很簡單：一訂，兩卷，三會，四平臺?！耙挥啞本褪怯唸?，應該如何完成訂報，與訂戶建立第一步信任關系?！皟删怼笔怯脙蓚€問卷，一個是調查問卷，一個是有獎知識問答試卷，調查問卷是了解客戶信息的工具，有獎問答試卷是客戶需求開發(fā)的工具。“三會”，一個是讀者見面會，一個是讀者聯(lián)誼會，還有就是銷售會；“四平臺”指的是養(yǎng)生基地平臺、生產科研平臺、高端企劃平臺和健康高峰論壇平臺。那么，一訂、二卷、三會、四平臺，是如何通過銜接使用，讓我們與報紙聯(lián)系在一起，與廣泛的客戶資源建立深度溝通，最終完成客戶的轉化，和完成客戶的忠誠度培養(yǎng)的呢？由于受篇幅限制，我們在下一期的本欄目中，將會做更為詳細的論述。總之，“媒體俱樂部滲透式營銷”模式，經過了兩年多的市場運作和檢驗，具備了難以復制的操作排他性，顯現(xiàn)了不凡的市場威力，讓很多市場取得了良好的效益。讀者征訂，以安徽為例。5月中旬，馬鞍山正式啟動了《老伴周刊》社區(qū)征訂方案，在經歷了前兩次的試閱讀和拜訪以后，6月4日，進入人民社區(qū)集中征訂，其中有40余人參加，28人成功訂閱，征訂率達到了70%。《老伴周刊》優(yōu)質資源，隨即進入皖南養(yǎng)生基地平臺，三天旅游下來，整體轉化率達到了80%左右，市場效益十分可觀。顧客轉化，以山東為例?！独习橹芸焚Y源收集篩選后，采用收費旅游加產品贈送的方式，來天津基因科普生產基地參觀，去年10月份至今，來廠6次，共計103人，銷量528盒，轉化率90%以上。目前，山東市場全盤固化該模式，市場取得穩(wěn)步發(fā)展。會銷困擾知多少，看“媒體俱樂部營銷”風景獨好！的確，如今在會銷四面楚歌、舉步維艱之際，媒體俱樂部滲透式營銷的大獲成功，無疑給所有同行們帶來了新的曙光，讓大家看到了新的希望。有詩云：行到水窮處，坐看云起時。讓我們以此為鑒，重塑行業(yè)信心，用不懈的努力和付出，一起期待會銷行業(yè)前景無限，明天會更好！本文可以自由編輯本文可以自由編輯【最新資料Word版可自由編輯！】【最新資料Word版可自由編輯！】1111111111111111111111111111111111111111111獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認B、算賬C、結賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?B、welcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreationServicAbootBboothCbuffetDbeverage多選題：（每題2分，共20分。多選、少選、漏選均不得分）1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、Inwhatwayscantheguestsmakeareservation?（）。A、talking