家電類商品直播解析

直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播家電類商品直播解析目錄01家電類商品直播概述02家電類商品直播策略03家電類商品

直播案例拆解E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播-01-PART家電類商品直播概述直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播家電類商品直播市場概況雖說家電行業(yè)在2020年受到了重創(chuàng)，但從另一方面來講，也助推了家電行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。直播不僅是商品銷售、品牌推廣的渠道，也是企業(yè)與用戶互動(dòng)溝通的橋梁，因此電商直播對(duì)于家電行業(yè)的發(fā)展具有長期價(jià)值。家電行業(yè)轉(zhuǎn)型線上已是大勢所趨，如今電商直播如火如荼，取得了令人矚目的成績。直播帶貨已經(jīng)成為家電行業(yè)的核心銷售渠道之一。最近這兩年，品牌店鋪?zhàn)圆コ尚嘛L(fēng)潮，很多家電品牌主動(dòng)出擊，紛紛開啟線上直播帶貨，除格力外，還有美的、海爾、海信、TCL、創(chuàng)維、老板電器、九陽等。直播帶貨儼然已經(jīng)成為新的銷售風(fēng)口，除了各大家電廠商進(jìn)軍直播領(lǐng)域，阿里、京東、蘇寧、國美等電商平臺(tái)也在直播上發(fā)力競爭。家電品牌直播帶貨情況：淘寶網(wǎng)VS抖音VS快手家電類商品直播市場概況三大平臺(tái)家電品牌直播場次趨勢三大平臺(tái)家電品牌直播投放商品數(shù)量趨勢家電類商品直播市場概況家電類主播在直播帶貨中應(yīng)注意以下問題：大家電決策鏈較長，用戶難以沖動(dòng)購買，而具有“網(wǎng)紅”特質(zhì)的小家電更適合直播帶貨。不依賴低價(jià)促銷，策劃趣味直播內(nèi)容，展示商品亮點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“種草”。避免依賴頭部主播、“網(wǎng)紅”等，企業(yè)應(yīng)構(gòu)建自身品牌直播賬號(hào)。家電類電商直播特點(diǎn)分析主播特征性別抖音家電行業(yè)直播主播性別占比分布快手家電行業(yè)直播主播性別占比分布家電類電商直播特點(diǎn)分析主播特征地域據(jù)果集數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東、浙江為家電行業(yè)主播聚集地。淘寶網(wǎng)主播分布覆蓋我國家電產(chǎn)能區(qū)域，抖音更側(cè)重于流量市場銷售區(qū)域，而快手的地域特征表現(xiàn)更為明顯。從主播的地域分布上看，淘寶網(wǎng)家電行業(yè)主播主要分布在以廣東、浙江為代表的東南沿海地區(qū)。抖音主播主要分布在東部、中部地區(qū)，集中在一線城市與新一線城市?？焓种鞑t集中分布在北部，山東臨沂的主播表現(xiàn)尤為突出。家電類電商直播特點(diǎn)分析主播特征粉絲層級(jí)三大平臺(tái)家電主播直播場次層級(jí)占比家電類電商直播特點(diǎn)分析主播特征直播場次及直播時(shí)長三大平臺(tái)家電主播直播時(shí)長對(duì)比家電類電商直播特點(diǎn)分析商品特征直播銷量TOP3商品平臺(tái)品牌名平均客單價(jià)/元直播銷量最高商品淘寶網(wǎng)美的612.21布谷便攜式榨汁機(jī)九陽335.39便攜式榨汁機(jī)志高97.68絞肉機(jī)抖音榮事達(dá)88.15手持掛燙機(jī)志高52.57絞肉機(jī)APOLLINARIS24.29榨汁杯快手南極人31.47電燒水壺志高93.41絞肉機(jī)APOLLINARIS34.88榨汁杯

2020年三大平臺(tái)家電品牌直播銷量TOP3商品家電類電商直播特點(diǎn)分析商品特征直播銷售額TOP3商品平臺(tái)品牌名平均客單價(jià)/元直播銷售額最高商品淘寶網(wǎng)美的612.21布谷便攜式榨汁機(jī)海爾2187.21手持掛燙機(jī)格力2713.26KFR-35GW大1.5匹空調(diào)抖音奧克斯229.04多功能破壁機(jī)榮事達(dá)88.15手持掛燙機(jī)美的302.62布谷便攜式榨汁機(jī)快手奧克斯93.93靜音破壁機(jī)志高93.41絞肉機(jī)歐川4274.77E8ZK集成灶2020年三大平臺(tái)家電品牌直播銷售額TOP3商品家電類電商直播特點(diǎn)分析商品特征商品品類廚衛(wèi)家電商品品類直播銷量占比廚衛(wèi)家電商品品類直播成交價(jià)格分布-02-PART家電類商品直播策略直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播家電類直播間的搭建場地的選擇直播策劃者在選擇家電類直播間場地時(shí)要以主播及推薦的商品為依據(jù)。家電類商品的直播間一般比普通直播間的面積更大，擺放的商品更多。小家電類的直播間一般在8～20平方米，而個(gè)人主播場地標(biāo)準(zhǔn)為8～15平方米，團(tuán)隊(duì)直播場地標(biāo)準(zhǔn)為20～40平方米，直播策劃者可以選擇一個(gè)較大的房間或線下實(shí)體店作為直播場地。家電類直播間的搭建燈光布置家電類直播間的燈光布置家電類直播間的搭建場景布置家電類商品直播間的場景要圍繞商品及目標(biāo)人群、直播風(fēng)格、內(nèi)容主題策劃、主播人設(shè)標(biāo)簽等方面進(jìn)行布置。廚房式直播間場景家電類商品直播講解技巧挖掘

用戶痛點(diǎn)現(xiàn)場

商品演示提升

商品價(jià)值強(qiáng)調(diào)

營銷利益點(diǎn)家電類商品直播營銷策略1選擇可信賴的主播2還原使用場景，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)3挖掘商品差異化，突出商品利益點(diǎn)4巧用直播流量，直播結(jié)尾播放宣傳短片-03-PART家電類商品直播案例拆解直/播/電/商/與/案/例/分/析E-COMMERCELIVEBROADCAST電/商/直/播家電類主播直播解析——董明珠1董明珠在直播時(shí)表現(xiàn)得成熟穩(wěn)重、舉止大方，符合企業(yè)家在用戶心目中的形象。董明珠作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，在直播間并沒有強(qiáng)調(diào)商品的全網(wǎng)最低價(jià)，而是在傳遞企業(yè)理念。董明珠在直播中一般是作為嘉賓出席，做個(gè)直播開場，奠定直播的基調(diào)，然后由專業(yè)主播完成直播變現(xiàn)。人設(shè)的塑造2熟悉商品設(shè)計(jì)宣傳視頻前期的準(zhǔn)備3董明珠的直播帶貨本質(zhì)是直播分銷的邏輯，直播間的一大部分流量來自不同地區(qū)的線下經(jīng)銷商。一旦用戶購買，轉(zhuǎn)化成功之后，后臺(tái)就能識(shí)別用戶源自哪個(gè)地區(qū)哪個(gè)門店，并會(huì)給予經(jīng)銷商提成。線上線下相融合家電類主播直播解析——董明珠董明珠全網(wǎng)直播，重構(gòu)“人、貨、場”三要素董明珠直播帶貨家電類品牌直播解析——九陽電器1九陽電器線下的導(dǎo)購都具備非常強(qiáng)的美食制作能力和銷售能力，當(dāng)把手機(jī)放在他們面前時(shí)，每個(gè)人都可以成為相對(duì)專業(yè)的主播。主播的準(zhǔn)備2多元化高端化特色化商品特點(diǎn)萌系電烤箱萌系養(yǎng)生壺萌系三明治機(jī)家電類品牌直播解析——九陽電器1九陽電器線下的導(dǎo)購都具備非常強(qiáng)的美食制作能力和銷售能力，當(dāng)把手機(jī)放在他們面前時(shí)，每個(gè)人都可以成為相對(duì)專業(yè)的主播。主播的準(zhǔn)備2多元化高端化特色化商品特點(diǎn)3九陽將直播間搬進(jìn)線下門店，線下導(dǎo)購與天貓線上官方旗艦店進(jìn)行連麥實(shí)時(shí)互動(dòng)，通過淘寶網(wǎng)、蘇寧易購、京東、看點(diǎn)等多個(gè)直播平臺(tái)打造“LINEFRIENDS首發(fā)”等直播大事件，為用戶送上健康與福利。九陽還在抖音等多個(gè)平臺(tái)發(fā)起“宅居免疫大挑戰(zhàn)”等活動(dòng)，把創(chuàng)意美食“玩”成了熱門話題。內(nèi)容策劃家電類品牌直播解析——九陽電器4九陽公司積極與各大主流直播平臺(tái)進(jìn)行合作，及時(shí)抓住直播的機(jī)遇，搭建完成了系統(tǒng)化的公司直播體系，主要由名人“網(wǎng)紅”、KOL、關(guān)鍵意見消費(fèi)者（KeyOpinionConsumer，KOC）和店鋪導(dǎo)購自播組成。團(tuán)隊(duì)組建5九陽公司積極布