7.1 收入管理 教案

《財(cái)務(wù)管理》（附微課）配套教學(xué)資料楊桂潔主編人民郵電出版社出版財(cái)務(wù)管理教案授課標(biāo)題第七章收入、成本與分配管理第一節(jié)收入管理授課班級(jí)授課地點(diǎn)多媒體教室授課日期年月日第周授課時(shí)數(shù)2教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容1.銷售預(yù)測(cè)分析；2銷售定價(jià)管理。教學(xué)方式實(shí)施教學(xué)做一體化教學(xué)教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1.掌握銷售的預(yù)測(cè)分析方法；2掌握銷售定價(jià)的方法。能力目標(biāo)能結(jié)合企業(yè)實(shí)際進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)分析和銷售定價(jià)管理。素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)銷售預(yù)測(cè)與定價(jià)的素養(yǎng)和理念。教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)銷售的預(yù)測(cè)分析方法；銷售定價(jià)的方法。教學(xué)難點(diǎn)銷售的預(yù)測(cè)分析方法；銷售定價(jià)的方法。課后作業(yè)完成章后同步訓(xùn)練教學(xué)反思備注

情境引導(dǎo){導(dǎo)入案例}自選案例教學(xué)做一體化教學(xué)第一節(jié)收入管理一、銷售預(yù)測(cè)分析（一）定性分析法銷售預(yù)測(cè)的定性分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)的一種分析方法，主要包括營(yíng)銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。1.營(yíng)銷員判斷法這種方法的優(yōu)點(diǎn)在于用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。但具有較多的主觀因素和較大的片面性。2.專家判斷法專家判斷法是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法。主要有個(gè)別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法三種不同形式。3.產(chǎn)品壽命周期分析法產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢(shì)，進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的一種定性分析方法。（二）定量分析法銷售預(yù)測(cè)的定量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，做出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法。1.趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法等。（1）算術(shù)平均法算術(shù)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量預(yù)測(cè)值的一種方法。（2）加權(quán)平均法加權(quán)平均法是指將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量預(yù)測(cè)值的一種方法。（3）移動(dòng)平均法移動(dòng)平均法是指從n期的時(shí)間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測(cè)其平均值，以最后一個(gè)m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預(yù)測(cè)值的一種方法。（4）指數(shù)平滑法指數(shù)平滑法實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及（1－a）作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷售量的一種方法。2.因果預(yù)測(cè)分析法因果預(yù)測(cè)分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法?；貧w直線法，也稱一元回歸分析法。它假定影響預(yù)測(cè)對(duì)象銷售量的因素只有一個(gè)，根據(jù)直線方程式y(tǒng)=a+bx，按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項(xiàng)a和系數(shù)項(xiàng)b的計(jì)算公式為：求出a、b后，代入y=a+bx，結(jié)合自變量x的取值，即可求出預(yù)測(cè)對(duì)象y的預(yù)測(cè)銷售量或銷售額。二、銷售定價(jià)管理（一）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素1．價(jià)值因素價(jià)格是價(jià)值的貨幣體現(xiàn)，價(jià)值的大小決定著價(jià)格的高低，而價(jià)值量的大小又是由生產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定的。2．成本因素成本是影響定價(jià)的基本因素.3．市場(chǎng)供求因素市場(chǎng)供求變動(dòng)對(duì)價(jià)格的變動(dòng)具有重大影響。4．競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)程度不同，對(duì)定價(jià)的影響也不同。5．政策法規(guī)因素各個(gè)國家對(duì)市場(chǎng)物價(jià)的高低和變動(dòng)都有限制和法律規(guī)定，同時(shí)國家會(huì)通過生產(chǎn)市場(chǎng)、貨幣金融等手段間接調(diào)節(jié)價(jià)格。（二）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，制定產(chǎn)品價(jià)格，通過價(jià)格效用實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。要使銷售定價(jià)管理卓有成效，企業(yè)必須制定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配、切實(shí)可行的定價(jià)目標(biāo)，以明確定價(jià)管理的方向，并用于指導(dǎo)選擇適合的定價(jià)方法和價(jià)格運(yùn)用策略。企業(yè)自身的實(shí)際情況及所面臨的外部環(huán)境不同，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種。1．實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化2．保持或提高市場(chǎng)占有率3．穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格4．應(yīng)對(duì)和避免競(jìng)爭(zhēng)5．樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌（三）產(chǎn)品定價(jià)方法產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類。1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)，即變動(dòng)成本、制造成本和全部成本費(fèi)用。（1）全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法就是在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來定價(jià)。（2）保本點(diǎn)定價(jià)法：保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理，是按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷售價(jià)格?！緦W(xué)中做】假定例5.6中預(yù)計(jì)單位產(chǎn)品的制造成本為120元，計(jì)劃銷售10000件，計(jì)劃期的期間費(fèi)用總額為700000元，其他條件不變，運(yùn)用全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法測(cè)算單位甲產(chǎn)品的價(jià)格。（3）目標(biāo)利潤(rùn)法。目標(biāo)利潤(rùn)是指企業(yè)在預(yù)定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)水平。目標(biāo)利潤(rùn)法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。（4）變動(dòng)成本定價(jià)法。變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本，在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算的方法。2.以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法（1）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法是根據(jù)需求價(jià)格彈性系數(shù)來定價(jià)的方法。（2）邊際分析定價(jià)法邊際分析定價(jià)法，是指基于微分