房地產(chǎn)培訓(xùn) -韶關(guān)恒大城銷售技巧培訓(xùn)

一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？顧客問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。比如你是做衣柜導(dǎo)購的，報價時采取直接報價法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個是非常正確的。很多導(dǎo)購在顧客問價格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹Ｒ?、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略二、用反問回?yīng)價格訴求當(dāng)導(dǎo)購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候，顧客往往會問：能不能優(yōu)惠？打幾折？最低多少錢？這個時候是最考驗導(dǎo)購的時候，導(dǎo)購因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，就不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購非常聰明，馬上問顧客愿意出價多少。由于顧客看上了這個衣柜，就說出了自己的底價：4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價?？磥砑t星和菜市場是一樣的，討價還價聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略四、對客戶的第一個報價說NO顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，于是說，這個價格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購買，因為你的讓步很容易，顧客就會感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870后主任說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是4650，那她在報價的時候是高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導(dǎo)面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略六、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因為潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點貴，有的微微一笑…總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導(dǎo)購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是顧客喜歡的那點好。這樣，更容易捕獲顧客一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？顧客想走，導(dǎo)購就對顧客說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨列出來，那就是一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半。顧客往往因為價格不能再優(yōu)惠而離開，這時導(dǎo)購一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果導(dǎo)購說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，顧客知道導(dǎo)購有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談判高手。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略八、尋求第三方幫助在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價，說明老板和導(dǎo)購的配合還算比較默契，同時說明對該顧客非常重視，顧客喜歡被重視。后來顧客開價4650，老板同意了，也許這個價格權(quán)力只有老板才有。主任和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力分配是不一樣的，比如，導(dǎo)購只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的顧客，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到主任的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險的讓步策略。顧客看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略十、應(yīng)對要求升級策略顧客都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價格的基礎(chǔ)上，顧客很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來顧客是個談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況。顧客明明知道羊毛出在羊身上，但還是要禮品，因為你不要，商家不會給你優(yōu)惠。禮品往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在顧客反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必要品了。此時，導(dǎo)購是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好導(dǎo)購的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個禮品。當(dāng)然，導(dǎo)購?fù)€有一個很有效的方法，那就是同情法，顧客往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。一、客戶咨詢，怎樣提升成交率？策略十、應(yīng)對要求升級策略導(dǎo)購不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯過任何銷售機(jī)會。本來是去點歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級導(dǎo)購具有的特質(zhì)。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面我們將實戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進(jìn)行分析，讓我們更有效率的進(jìn)行現(xiàn)場營二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！這類顧客是對什么都不發(fā)表意見，不論營銷人員說什么都點頭稱是或干脆一言不發(fā)。不論營銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了。換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和“對”讓營銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會攻下，突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客此類顧客認(rèn)為對產(chǎn)品比營銷人員精通得多。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我此類顧客不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的營銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。當(dāng)因不懂而不知所措時，你應(yīng)該說“不錯你對產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢？”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客渴望別人說自己有錢。此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動性購買。應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！4、理智型顧客此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩(wěn)，這樣會導(dǎo)致營銷人員很壓此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產(chǎn)品。此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯，屬于非常理智型購買。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！4、理智型顧客對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實且低調(diào)，保守一點，別不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！對此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心。使他突然對產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產(chǎn)品。討厭營銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！6、好奇心強(qiáng)的顧客此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹。那時他的態(tài)度就變得謙恭，并且會禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時購買，他們是一時沖動而購買的類型。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！6、好奇心強(qiáng)的顧客應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個“難得的機(jī)會”。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！此類顧客應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時，一定要有重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！8、粗野疑心重的顧客此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！8、粗野疑心重的顧客應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話。否則會更加急燥，介紹商品時應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。二、教你如何看穿最難搞的客戶的心理！9、挑剔刁難型顧客此