（營銷技巧）市場營銷練習題答案

（一）

第一章市場營銷學概述 （二） 8.ACD （三）（營銷要素）”的影響，為了達到既定的（四）市場形象之外，企業(yè)很難采取其他有效措施與顧客保持持久的關系。如果競爭者用較低的價格向顧客出售產品或服務，用類似的技術解決顧客的問題，則企業(yè)與顧客的關系就會終止。而在關系營銷情況下，企業(yè)交易營銷強調市場占有率。在任何時刻，管理人員都必須花費大量費用，吸引潛在顧客購買，取代不再購買本企業(yè)產品或服務的老顧客。關系營銷則強調顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業(yè)的回頭客比率越高，營銷費用越低。關系營銷的最終結果是為企業(yè)帶來一種獨特的資產，即市場營銷網絡。市場營銷不同于銷售或促銷?，F代企業(yè)市場營銷活動包括市場營銷研究.市場需求預測.新產品開發(fā).定價.分銷.物流、廣告、公共關系、人員推銷、銷售促進、售后服務寄，而銷售僅僅是現代企業(yè)市場營銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。。彼得·德魯克曾指出：“市場營銷的目的就是使銷售成為不必4P（McCarthy）所提出的。4P4（Product（Price（Promotion4P答案要點：市場營銷組合是現代市場營銷理論的一個重要概念，意思是說市場需求在某種程度上會受到（營銷要素）市場營銷組合的特點包括（1）（2）市場營銷組合是一個（3）（4）市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約，即根據市場定位戰(zhàn)略設計.安排相應的市場營銷組合。（五）本題最好能夠畫出教材24（一） （二） （三）3（differentialadvantage。（四）8答：需求狀況負需 扭轉需無需 激發(fā)需潛在需 實現需需求衰 恢復需需求失 調節(jié)需需求飽 維持需需求過 限制需有害需 消除需（五）1.％為分界線，10％以上為高增長率；10％）A；B；CD；E對上述戰(zhàn)略業(yè)務單位分別采取的營銷戰(zhàn)略應是：ACB明的金牛應采取保持戰(zhàn)略；D；EABC戰(zhàn)略業(yè)務單位紅色地帶；E第三 營銷環(huán)境分（一） （二） 6.ABCD（三）（四）市場環(huán)境發(fā)展趨勢基本上分為兩大類：一類是環(huán)境威脅，另一類是市場營銷機會。所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將損害企業(yè)為那些嚴重性大且可能性也大的威脅制定應變計劃。（一）·曾告誡企業(yè)家們，要小心仔細地評價市場機會。他說：“這里可能是一種需要，但是沒市場；或者這里可能是一個市場，但是沒有顧客；或者這里可能是一顧客，但目前實在不是一個市場。又如，這里對新技術培訓是一個市場，但是沒有那么多的顧客購買這種產品。那些不懂得這種道理的市場預測者對于某些領域（如閑暇產品、住房建筑等）（二）123（五）12（3）345與企業(yè)市場營銷管理有關的經濟??會結構等的總和。第四章購買者市場分析（一） （二） 10.ABD11.BC（三）（四）（五）20答案要點（1）2090答：將消費者行為問題歸納為七個方面的具體問題，具體為購買者(Occupants)；購買對象“O答：消費者購買決策的一般過程包括：需要認知---收集信息---方案評估----購買決 購后感受答案要點：(1)(4)（一）第五章目標市場營銷 （二） 6.ABC（三）（四）其次，市場細分還可以使企業(yè)用最少的經營費用取得最大的經營效益。因為，通過市場細分和目標市擴大銷售，還可以集中使用企業(yè)資源，以最少的經營費用取得最大的經營效益。最后，細分市場有利于提高企業(yè)的競爭能力。因為，在市場細分后，每一個子市場上競爭者的優(yōu)勢和（五）答案要點：市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設計，創(chuàng)??產品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。市場定位的實質是取得市場定位是市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成部分，它對于樹??企業(yè)及產品的鮮明特色，滿足顧客的需求偏好，從而提高企業(yè)的市場競爭力具有重要的意義。目標市場上足夠數量的顧客欲望滿足程度如何以及還需要什么；針對競爭者的市場定位和潛在顧客真正需系統地設計、搜索、分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。通過回答上述三個問題，企業(yè)就可以從中確定自己的競爭優(yōu)勢。運用所有的營銷組合，使產品特色確定符合所選擇的目標市場。但是，企業(yè)要進入目標市場時，往往是競爭者的產品已經上市或形成了一定的市場格局。這時，企業(yè)就應認真研究同一產品競爭對手在目標市場的位置，從而確定本企業(yè)產品的有利位置。個重新認識的過程。市場重新定位對于企業(yè)適應市場環(huán)境、調整營銷戰(zhàn)略是必不可少的。企業(yè)產品在市場上的定位即使很恰當，但在出現下列情況時也需考慮重新定位：一是競爭者推出的市場定位于本企業(yè)產品從喜愛本企業(yè)某品牌轉移到喜愛競爭對手的某品牌。1（3）其成功“Lee市場細分理論（3集中精力采取集中型營銷策略（3（3）2.第六章產品策略（一）（二）7.ABCD （三）??經驗利益（experientialbenefits）是指消費者消費產品或服務后的感受，它既與產品相關屬性相配，（四）必須不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產品。另外，企業(yè)定期推出新產品，可以提高企業(yè)在市場上的信譽和地位，并促進新產品的市場銷售。對品牌發(fā)出由衷的贊美，對它具有一種情感的依附。這種聯系建??在買主對品牌識別、使用經歷或品牌的品質認知等聯想的基礎上。幫助處理信息。品牌聯想引發(fā)個人傳播（individualcommunication，亦即自身傳播，消費者導入期的市場特點：（1）產品的生產批量小，制造成本高；（2）生產該種產品的企業(yè)只有少數幾（3以便完善產品的設計，并使產品的性能和質量趨于穩(wěn)定；（4）產品的分銷渠道還不夠暢通和固定；（5）產品的促銷費用很高，促銷宣傳以介紹產品為主；（6）產品銷售量增長緩慢；（7）企業(yè)通常是微利或無利，虧損現象也較普遍，產品經營的風險很大。成熟期的市場特點：略成熟期的對策(1)產品改良策略，即將產品的某一部分給予顯著變革，以（五）答案要點：典型的產品生命周期一般可分為四個階段，即導入期.成長期.成熟期和衰退期（如圖所示圖 典型的產品生命周55正確認識本品牌有別于其競爭品牌的象征，在消費者心里確??第七 定價策（一） （二） 6.AB（三）FOB原產地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產品，企業(yè)（賣方）只負責將這種產品運到（四）一旦下季度或來年訂單陡減，投資難以收回；另一種是訂單達不到企業(yè)的開機指標，開工運轉與分批送貨的總成本有可能無法用增加的訂單補償。（一）（二）其適用條件是新技術易于掌握和采用，競爭者易于加入；消費者購買力水平低，屬于價格敏感型，企業(yè)生產能力大且規(guī)模效應明顯。進行。企業(yè)定價目標主要有以下幾種：（1）維持生存（2）當期利潤最大化（3）增加銷售量，但隨著銷售量的增加，邊際成成會提高，最后將導致成本支出大于價格收入，那么這時邊際1.(1)（一）第八章分銷策略 （二） 6.BCD（三）（四）所謂分銷渠道，是指某種產品和服務從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人。因此，分銷渠道包括商人中間商（因為他們取得所有權）和代理中間（因為他們幫助轉移所有權它不包括供應商、輔助商。所謂市場營銷渠道，是指配合或參與生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業(yè)和個人。代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。2（五）實際上，除了個別情況。廠方業(yè)務人員對自己所負責的客戶是否具有竄貨行為是非常清楚的。但是，由于相當多的企業(yè)對業(yè)務人員的獎勵政策是按量提成，只要他所負責地區(qū)的經銷商的銷量增加，自己的提可將所竄貨物價值累計到被侵入地區(qū)的經銷商的銷售額中，作為獎勵基數；同時，從竄貨地區(qū)的業(yè)務員和客戶已完成的銷售額中，扣減等值銷售額。XX建??（一）第九 溝通與促銷策 （二） 6.AC（三）（四）（五）廣告在產業(yè)用品促銷中的作用。廣告在產業(yè)用品促銷中也執(zhí)行著諸如建??知曉.建??(1)企業(yè)廣告在能夠樹??將有助于推銷員的工作。(2)著名企業(yè)的推銷員如果銷售展示工作做得卓有成效，也可以克服其弱點；較小企業(yè)愿意將其有限的資金用(3)企業(yè)聲譽在產品復雜.風險大以及購買者所受專業(yè)訓練少的情況下，一般具有較強的影響力。(1)增加貨位。那些具有較強說服力的推銷員，可以說服代理商儲存更多的企業(yè)產品，或為本企業(yè)產品提供更多(2)從而培養(yǎng)起代理商對本企業(yè)產品的滿腔熱情。(3)勸導推銷。訓練有素的推銷員能夠不辭辛苦.循循善誘地勸導更多的代理商努力經營本企業(yè)產品。2.答案要點：促銷組合是指企業(yè)根據促銷的需要，對廣告、銷售促進、推銷與公共關系等各種促銷方式進行的適當選擇和綜合編配。促銷組合的構成要素可從廣義和狹義兩個角度來考察。就廣義而言，市場營銷組合中的各個因素都可歸人促銷組合，諸如產品的式樣、包裝的顏色與外觀、價格等都傳播了某些信息。就狹義而言，促銷組合只包括具有溝通性質的促銷工具，主要包括各種形式的廣告、包裝、展銷會、（（以及公共關系等。產品類型：產品類型主要是指產品是消費品還是產業(yè)用品。從現代市場營銷發(fā)展史看，消費品與產銷售促進在這兩類市場上同等重要。推式策略是指利用推銷人員與中間商促銷將產品推人渠道，是指生產者將產品積極推到批發(fā)同手中，批發(fā)商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。拉式策略是指企業(yè)針對最后消費者，花費大量的資金從事廣告及消費者促銷活動，以增進產品的需求。如果做得有效，消費者就會