武館商業(yè)策劃方案書

一:緒論武術(shù)的起源可以追溯到原始社會(huì),人類用棍棒等原始的工具作武器同野獸進(jìn)行斗爭:一是為了自衛(wèi)﹐一是為了獵取生活資料.逐漸積累成具有一定的攻防格斗意義的技能，以技擊為主要內(nèi)容，以套路和捕斗的運(yùn)動(dòng)形式注重內(nèi)外兼修的中國傳統(tǒng)體育項(xiàng)目.與此同時(shí)，在韓國、朝鮮、日本、泰國等亞洲國家，乃至全世界不同國家,都有具有本土國家特色的傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。如跆拳道、柔道、散打、泰拳、搏擊等等。跆拳道是朝鮮半島民間技擊術(shù)，是一項(xiàng)運(yùn)用手腳技術(shù)進(jìn)行格斗的韓國民族傳統(tǒng)的體育項(xiàng)目。創(chuàng)始人崔泓熙將軍是韓國軍隊(duì)的創(chuàng)始人之一,以其騰空、旋踢腳法而聞名.跆拳道這個(gè)名稱來源于韓語的“跆”（指用腳踢打），“拳”(指用拳擊打），“道”（指格斗的藝術(shù)和一種原理。它由品勢（套路)、搏擊、功力檢驗(yàn)三部分組成.是創(chuàng)新與發(fā)展起來的一門獨(dú)特武術(shù)，具有較高的防身自衛(wèi)及強(qiáng)壯體魄的實(shí)用價(jià)值。

二：市場環(huán)境分析1）:行業(yè)背景隨著奧運(yùn)會(huì)，全民健身，大眾體育的發(fā)展，越來越多的人開始注重體育鍛煉。散打、跆拳道作為一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)逐漸獲得了廣大人群的喜愛。也有一些成績普通的但不怕吃苦的學(xué)生通過自己對跆拳道、散打的熱愛走進(jìn)自己理想的大學(xué)。所以跆拳道及散打運(yùn)動(dòng)將在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)不斷發(fā)展壯大.但跆拳道館還存在以下問題，有許多外國人想要在中國學(xué)習(xí)中國傳統(tǒng)武術(shù)，但是在北京找不到武館。在北京有70％的跆拳道道館是無法予以國際跆拳道協(xié)會(huì)頒發(fā)的跆拳道段位證書,并且沒有韓國傳統(tǒng)式的教學(xué)方式，而韓國傳統(tǒng)式的授課中沒有1對1教學(xué)，隨著中國國際化得步伐作為首都的北京，有越來越多的外國人在中國定居，武館產(chǎn)業(yè)是否有英文授課成為思考的問題。2）跆拳道市場分析跆拳道培訓(xùn)大舉進(jìn)入中國市場大約是在2000年.但伴隨著中國首枚跆拳道奧運(yùn)金牌的誕生，這個(gè)項(xiàng)目逐漸被國人認(rèn)識(shí)的同時(shí)，大城市道館的生意開始紅火。一身潔白的道服，畢恭畢敬的鞠躬禮，大聲的吶喊，成為當(dāng)時(shí)的一道風(fēng)景。2005年，跆拳道市場進(jìn)入火熱狀態(tài)。因?yàn)?4年的奧運(yùn)中國有兩枚跆拳道金牌進(jìn)賬。在跆拳道的家鄉(xiāng)韓國,跆拳道被稱為生活體育，意即跆拳道是生活的一部分。在我們國家,跆拳道在走過了第一個(gè)快速發(fā)展期后正逐漸步入理性發(fā)展階段.3）備選項(xiàng)目分析:太極拳：太極拳在中國發(fā)展很快，打太極拳的人遍及全國。吸引了大批愛好者,太極拳在國外，也受到普遍歡迎。太極拳作為中國特有的民族體育項(xiàng)目，已經(jīng)引起很多國際朋友的興趣和愛好。詠春拳:詠春拳具有深厚的哲學(xué)文化與博大的精神內(nèi)涵.詠春的拳理以中線為主,當(dāng)遇到不同的人生角力、負(fù)面情緒與不良影響時(shí)，能保持自己的宗旨，做出正確選擇,將自己的潛能發(fā)揮極致散打：對目前散打市場化發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行的專家調(diào)查結(jié)果顯示,認(rèn)為目前散打市場化發(fā)展得非常好的占11.1%；認(rèn)為發(fā)展得好的占22。2％；認(rèn)為發(fā)展尚可的占55.6％，只有11。1%的人認(rèn)為發(fā)展不太好。這基本反映出目前散打市場化的現(xiàn)狀,經(jīng)過20多年發(fā)展，特別是近幾年的發(fā)展，散打已成為一個(gè)在世界范圍內(nèi)有較大影響的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)。雙節(jié)棍：1984年開始雙節(jié)棍道被公認(rèn)為一種武術(shù)。雙節(jié)棍運(yùn)動(dòng)又稱棍道，是集健身、防身、表演、競技于一體的新興時(shí)尚運(yùn)動(dòng)，它以中國傳統(tǒng)武術(shù)套路為基礎(chǔ)，融匯刀槍劍棍九節(jié)鞭等動(dòng)作,也可加入現(xiàn)代時(shí)尚的音樂和舞蹈元素。既有徒手搏擊與器械搏擊的完美結(jié)合。又有絢麗奪目的舞臺(tái)表演效果，由于李小龍雙節(jié)棍風(fēng)靡全世界。太極劍：太極劍是太極拳運(yùn)動(dòng)的一個(gè)重要內(nèi)容，它兼有太極拳和劍術(shù)兩種風(fēng)格特點(diǎn)，一方面它要象太極拳一樣，表現(xiàn)出輕靈柔和，綿綿不斷，重意不重力，同時(shí)還要表現(xiàn)出優(yōu)美瀟灑，劍法清楚,形神兼?zhèn)涞膭πg(shù)演練風(fēng)格。4）地理位置分析:北京市跆拳道道館分布北京市海淀區(qū)一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)其它百度160411900184搜狗8721根據(jù)調(diào)查百度的數(shù)據(jù)更符合實(shí)際參考。所以本策劃的數(shù)據(jù)均來自百度。根據(jù)百度提供的道館分布圖我們將海淀區(qū)的道館分為4個(gè)區(qū)。一區(qū)分析:根據(jù)上圖表可知在一區(qū)選擇開道館有一定的優(yōu)勢,大學(xué)比四區(qū)多但是小學(xué)中學(xué)相對少一些，健身房也少于4區(qū)競爭力度相對于小一些。二區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在二區(qū)學(xué)生比較少只能針對于社會(huì)人士教學(xué)，其次是比較偏遠(yuǎn)健身房和道館較少，競爭幾乎是不存在的.三區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在三區(qū)有學(xué)校雖然比不上1區(qū)和4區(qū)的學(xué)校多但是道館和健身房少.競爭力度低，適合開道館。四區(qū)分析：根據(jù)上圖表可知在四區(qū)大中小學(xué)校分布是最多的，健身房分布也是最多的，如果是在四區(qū)建館競爭力度是最大的。三:市場定位

1、概況及存在的問題跆拳道列入現(xiàn)代奧運(yùn)會(huì)正式比賽項(xiàng)目以后，全球性競技項(xiàng)目的效應(yīng)進(jìn)一步帶動(dòng)了人文的道館式跆拳道.道館式跆拳道是指少兒族、學(xué)生族、上班族都能夠參加的大眾化的跆拳道。是在一種自娛自樂、引導(dǎo)教育、帶著熱情與好奇的氛圍下，開展健身與格斗技巧訓(xùn)練的運(yùn)動(dòng).同時(shí)，跆拳道俱樂部在經(jīng)營中也存在一些問題:俱樂部服務(wù)營銷的管理思路不清晰；不能全面分析市場環(huán)境,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位；定義顧客價(jià)值和滿意不準(zhǔn)確；不重視對消費(fèi)者的深入分析；吸引和保持顧客乏術(shù)；職工營銷觀念薄弱，綜合服務(wù)能力差。

2、宏觀環(huán)境分析

(1)政治法律環(huán)境。是指政府從宏觀上調(diào)控經(jīng)濟(jì)的行為,其手段包括路線、方針政策、法律法規(guī)、戰(zhàn)略、計(jì)劃、決定，以及采用的經(jīng)濟(jì)杠桿等.它是體育俱樂部發(fā)展的軟環(huán)境,也是現(xiàn)階段影響體育俱樂部發(fā)展的重要因素.

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境。隨著人民生活水平的日益提高，恩格爾系數(shù)的下降，也就意味著吃飯和食物支出在家庭收入中的比例在下降。人們把越來越多的錢投入到休閑娛樂中和教育投資等方面.平時(shí)工作緊張、壓力大的年輕白領(lǐng)更是希望把閑暇時(shí)間的效能最大化，將娛樂健身進(jìn)行到底.

(3）行業(yè)競爭環(huán)境分析。根據(jù)波特的五種主要競爭力量的分析，跆拳道俱樂部的行業(yè)競爭環(huán)境可以分為與現(xiàn)有競爭對手之間的競爭、潛在進(jìn)入者的威脅、跆拳道替代品的威脅、俱樂部供應(yīng)商的議價(jià)能力和會(huì)員的議價(jià)能力。

四、市場競爭戰(zhàn)略：

市場競爭的最終目的是獲得戰(zhàn)勝對手的優(yōu)勢。我們的目的就是通過有效的競爭戰(zhàn)略實(shí)施,不斷提高跆拳道俱樂部的檔次地位，樹立良好的品牌形象。并在此過程中，贏得利潤，同時(shí)鍛煉提高目前的經(jīng)營隊(duì)伍,不斷適應(yīng)跆拳道事業(yè)發(fā)展需要。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是努力使企業(yè)的某項(xiàng)業(yè)務(wù)成為該行業(yè)內(nèi)所有競爭者中成本最低的戰(zhàn)略，是努力降低成本以提高顧客價(jià)值的戰(zhàn)略，它可以獲得兩個(gè)優(yōu)勢。差別化戰(zhàn)略就是設(shè)法向顧客提供獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象,企業(yè)同其他競爭對手區(qū)分開來。集中戰(zhàn)略是企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)內(nèi)一種或一組細(xì)分市場，并使制定的戰(zhàn)略為他們服務(wù)而不是為其他細(xì)分市場服務(wù)，通過其目標(biāo)市場進(jìn)行戰(zhàn)略優(yōu)化。

構(gòu)建核心競爭力戰(zhàn)略.是指在知識(shí)和技能的基礎(chǔ)上形成的與組織結(jié)構(gòu)和外部環(huán)境相適應(yīng)的一種競爭合力，它不是簡單的某個(gè)分散的技能或知識(shí)，而是在生產(chǎn)經(jīng)營的價(jià)值鏈活動(dòng)中形成的一種適應(yīng)于市場變化且不宜被對手模仿的能力。俱樂部核心競爭力是相對于競爭對手具備的特有或相對壟斷的，經(jīng)過長期沉淀,融入內(nèi)質(zhì)的,能創(chuàng)造可持續(xù)競爭優(yōu)勢的資源或能力。營銷戰(zhàn)略的實(shí)施1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的整體實(shí)施措施營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得所需所欲之物的一種社會(huì)管理過程。結(jié)合跆拳道俱樂部市場在中國發(fā)展的特點(diǎn)和目前行政管理部門的特點(diǎn)，俱樂部應(yīng)該在營銷組合中增加政治權(quán)力和公共關(guān)系兩項(xiàng)內(nèi)容.與此同時(shí)，俱樂部要建立以顧客利益為中心的企業(yè)價(jià)值觀，將顧客、企業(yè)、員工三方利益有機(jī)結(jié)合，建立合理的組織結(jié)構(gòu)，并且營銷部門應(yīng)該作為俱樂部的核心部門而存在。

2、營銷策略組合提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，差別定價(jià)策略，建立營銷網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。服務(wù)營銷是指服務(wù)企業(yè)在其服務(wù)的生產(chǎn)、提供和全過程中，通過與消費(fèi)者積極的相互作用滿足消費(fèi)者需求的綜合適應(yīng)行為。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，很多企業(yè)都提供了在價(jià)格、特性和質(zhì)量方面相同或相似的產(chǎn)品,對于市場而言，產(chǎn)品和價(jià)格較容易被競爭對手模仿，促銷的努力也可能被競爭者趕上，但客戶服務(wù)質(zhì)量上的改進(jìn)，在短期內(nèi)是競爭對手難以模仿的。因此加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量管理，是持久競爭優(yōu)勢的有效手段。

差別定價(jià)策略。俱樂部可以采用差別定價(jià)策略，主導(dǎo)意圖是根據(jù)不同消費(fèi)層次的具體情況對服務(wù)制定不同的價(jià)格以取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。當(dāng)俱樂部新提供新的跆拳道服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)，可引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品或服務(wù)。既可以把握市場先機(jī),又能夠向外界展示實(shí)力.

建立營銷網(wǎng)絡(luò)。營銷渠道建設(shè)需要建立營銷網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。營銷網(wǎng)絡(luò)被稱為企業(yè)的動(dòng)脈。健全的營銷網(wǎng)絡(luò)能有效的接近客戶，收集信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售。隨著不斷擴(kuò)大市場,俱樂部有必要逐漸地建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。品牌創(chuàng)建與運(yùn)營的實(shí)施1、對跆拳道俱樂部消費(fèi)者品牌忠誠度的分析品牌忠誠度是用來衡量顧客對品牌忠誠強(qiáng)弱程度的指標(biāo),目前我國對于服務(wù)業(yè)的品牌忠誠度的研究偏少，專門針對跆拳道俱樂部品牌忠誠度的研究更少。然而體育服務(wù)市場的品牌忠誠對于經(jīng)營者來說，其重要性甚至比有形的體育產(chǎn)品市場更重要。

跆拳道俱樂部的品牌形象是消費(fèi)者用戶在長期了解品牌的基礎(chǔ)上形成的對品牌的評價(jià)，是存在于社會(huì)公眾大腦中的某種觀念,并且這種觀念同其他任何觀念一樣,一旦形成，是較難改變的，這體現(xiàn)的是觀念的“慣性"。因此正是由于品牌形象具有這種特性,跆拳道俱樂部在經(jīng)營品牌之初，一定要注意打好基礎(chǔ)，一開始就樹立良好的形象。

品牌定位是品牌推廣的前提與關(guān)鍵,也是第一步.跆拳道俱樂部的品牌定位就是給品牌找一個(gè)準(zhǔn)確的位置，主要是指俱樂部品牌給目標(biāo)消費(fèi)者的一種感覺，是消費(fèi)者感受到的一種結(jié)果,比如品牌的檔次、特征、特性、目標(biāo)人群等.

2、跆拳道俱樂部創(chuàng)建品牌的策略選擇目前，我國跆拳道俱樂部的品牌尚未建立，從國內(nèi)、國際市場經(jīng)濟(jì)的驅(qū)使與現(xiàn)實(shí)社會(huì)的需求來看,跆拳道俱樂部中創(chuàng)建品牌已勢在必行。七：創(chuàng)業(yè)階段劃分[執(zhí)行周期]1、前期準(zhǔn)備工作：確定位置、裝修(1個(gè)月左右）選址裝修：100㎡的商鋪：1）人大附近5w左右/月；2）中關(guān)村3w左右/月；3)上地1。5w左右/月；4）北京電影學(xué)院附近2w左右/月;5)北太平莊4w左右/月；6）紫竹院附近2w左右/月;7)北大清華附近2w/月（價(jià)格來源：趕集網(wǎng)）推廣、宣傳訴求：a網(wǎng)絡(luò)推廣（微博；團(tuán)購-—大眾點(diǎn)評、拉手、美團(tuán)網(wǎng)等;城市網(wǎng)站--58同城、趕集網(wǎng)等）、傳單、媒體廣告宣傳；b校園推廣等3、招生：1--2個(gè)月4、正式