營銷渠道管理教學(xué)大綱

營銷渠道管理教學(xué)大綱課程編號：020872B課程類型：□通識教育必修課□通識教育選修課□學(xué)科基礎(chǔ)課□專業(yè)核心課?專業(yè)提升課□專業(yè)拓展課總學(xué)時：32講課學(xué)時：32實驗（上機）學(xué)時：0學(xué)分：2考試類型：□考試?考查適用對象：市場營銷專業(yè)?是□否適合作為其他專業(yè)學(xué)生的個性化選修課先修課程：《市場營銷學(xué)》、《管理學(xué)》一、教學(xué)目標(biāo)營銷渠道管理是高等學(xué)校市場營銷專業(yè)本科專業(yè)培養(yǎng)方案中為學(xué)生開設(shè)的一門專業(yè)選修課，是一個理論與實踐相結(jié)合的課程。本課程主要講述企業(yè)營銷渠道的結(jié)構(gòu)和功能，營銷渠道戰(zhàn)略和渠道設(shè)計，企業(yè)對營銷渠道成員的選擇與管理，渠道中的分銷商合作，營銷渠道流程管理和日常營運管理，企業(yè)對營銷渠道的評估與改進(jìn)等。通過本課程教學(xué)，提高學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)，提高營銷工作的科學(xué)管理水平，培養(yǎng)學(xué)生運用專業(yè)知識和理論的實際能力，有助于學(xué)生更好地適應(yīng)今后營銷實際工作需要，有利于培養(yǎng)市場營銷專業(yè)應(yīng)用型人才，促進(jìn)學(xué)生順利發(fā)展。課程思政教學(xué)目標(biāo)：遵循“以樹人為核心，以立德為根本”的原則，將知識傳授和價值引領(lǐng)有機結(jié)合，在知識傳播中強調(diào)價值引領(lǐng)，將德育教育轉(zhuǎn)為課程中的“胸懷祖國、奉獻(xiàn)社會”，注重對學(xué)生的愛國教育與奉獻(xiàn)教育，同時結(jié)合分銷渠道設(shè)計、維護(hù)與管理的實務(wù)工作要求，對學(xué)生開展“誠實守信、歷練品質(zhì)”精神教育，注重向?qū)W生強調(diào)責(zé)任教育內(nèi)容。二、教學(xué)內(nèi)容及其與畢業(yè)要求的對應(yīng)關(guān)系正確認(rèn)識課程的性質(zhì)、任務(wù)及其研究對象，形成營銷渠道管理的整體框架體系，基本的理論基礎(chǔ)與必要的實踐運作能力。掌握營銷渠道管理的基本職能、基本概念、基本原理和基本方法，了解學(xué)科發(fā)展的新理論與新思想。加強理論與實踐結(jié)合，在完成基本理論原理教學(xué)基礎(chǔ)上，積極開展實踐與案例教學(xué)，提高學(xué)生分析問題與解決實際問題的能力。在教學(xué)方面，準(zhǔn)確系統(tǒng)闡述營銷渠道管理的基本原理和實務(wù)，充分聯(lián)系國內(nèi)外企業(yè)營銷渠道實踐及相關(guān)案例教學(xué)，做到生動易懂，增強學(xué)生對基本理論知識的理解與掌握，增強對行業(yè)的認(rèn)識與知識的應(yīng)用能力。本課程以講授為主，以豐富的網(wǎng)絡(luò)資源、案例并結(jié)合必要的行業(yè)調(diào)查實踐構(gòu)成虛擬教學(xué)環(huán)境，通過面授講解、案例討論、利用網(wǎng)頁閱讀查詢或建設(shè)等多種方式開展教學(xué)。因此，在教學(xué)中安排4~6節(jié)的案例討論課，并鼓勵學(xué)生利用節(jié)假日或周休時間到當(dāng)?shù)仄髽I(yè)了解學(xué)習(xí)營銷渠道建設(shè)問題。三、各教學(xué)環(huán)節(jié)學(xué)時分配以表格方式表現(xiàn)各章節(jié)的學(xué)時分配，表格如下：教學(xué)課時分配序號章節(jié)內(nèi)容講課實驗其他合計1營銷渠道的概念222渠道參與者223營銷渠道環(huán)境224營銷渠道中的行為過程225營銷渠道戰(zhàn)略446設(shè)計營銷渠道227選擇渠道成員448目標(biāo)市場和渠道設(shè)計戰(zhàn)略229激勵渠道成員4410渠道中的產(chǎn)品、價格和促銷4411物流與渠道管理2212渠道績效評價22合計3232四、教學(xué)內(nèi)容第一章營銷渠道的概念第一節(jié)多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)1.選擇最優(yōu)的多渠道組合2.創(chuàng)造多渠道協(xié)同3.避免多渠道沖突4.獲取持續(xù)競爭優(yōu)勢第二節(jié)營銷渠道的定義第三節(jié)專業(yè)化與勞動分工1.專業(yè)化2.勞動分工第四節(jié)關(guān)聯(lián)效率教學(xué)重點、難點：多渠道戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)；關(guān)聯(lián)效率課程思政切入點：在專業(yè)化和勞動分工模塊，解釋亞當(dāng)·斯密的勞動分工觀點，并引導(dǎo)學(xué)生以日常學(xué)習(xí)生活現(xiàn)象點滴為例，去理解專業(yè)化能力建設(shè)重要性等；課程的考核要求：掌握營銷渠道的定義復(fù)習(xí)思考題：1.營銷渠道的管理視角與渠道的其他視角有什么不同？2.渠道戰(zhàn)略與物流管理有什么區(qū)別？3.什么是關(guān)聯(lián)效率？第二章渠道參與者第一節(jié)渠道參與者綜述第二節(jié)生產(chǎn)制造商第三節(jié)中間商1.批發(fā)商2.零售商第四節(jié)服務(wù)代理機構(gòu)教學(xué)重點、難點：認(rèn)識并解釋主要批發(fā)商實施分銷任務(wù)的重要性課程思政切入點：渠道不同參與者之間的密切配合共同完成分銷目標(biāo)，向?qū)W生強調(diào)合作精神的重要性；課程的考核要求：了解零售商分銷業(yè)務(wù)；理解營銷渠道中零售商地位的改變復(fù)習(xí)思考題：1.描述批發(fā)商適合履行的分銷任務(wù)2.描述零售商適合履行的分銷任務(wù)第三章營銷渠道環(huán)境第一節(jié)營銷渠道與環(huán)境1.營銷渠道環(huán)境定義2.營銷渠道環(huán)境特征第二節(jié)經(jīng)濟環(huán)境第三節(jié)競爭環(huán)境第四節(jié)社會文化環(huán)境第五節(jié)技術(shù)環(huán)境第六節(jié)法律環(huán)境教學(xué)重點、難點：厘清影響營銷渠道的一些主要經(jīng)濟因素課程的考核要求：理解營銷渠道中環(huán)境的影響復(fù)習(xí)思考題：1.探討經(jīng)濟周期中衰退、通貨膨脹、通貨緊縮條件下渠道管理的基本問題2.討論雙重分銷政策、價格歧視以及通過兼并實現(xiàn)垂直整合的法律規(guī)制問題第四章營銷渠道中的行為過程第一節(jié)營銷渠道中的沖突1.渠道沖突的定義和分類2.渠道沖突的原因3.渠道沖突的發(fā)展過程4.渠道沖突的解決第二節(jié)營銷渠道中的權(quán)力1.渠道權(quán)力的定義2.渠道權(quán)力的基礎(chǔ)3.渠道權(quán)力的運用第三節(jié)營銷渠道中的角色第四節(jié)營銷渠道中的溝通過程教學(xué)重點、難點：掌握渠道沖突的主要原因；營銷渠道中權(quán)力的基礎(chǔ)課程思政切入點：渠道權(quán)力部分引入主人翁責(zé)任意識和服務(wù)意識；課程的考核要求：理解渠道權(quán)力；掌握營銷渠道中角色的概念和作用復(fù)習(xí)思考題：1.總結(jié)營銷渠道中權(quán)力的運用2.探討阻礙營銷渠道有效溝通的行為問題第五章營銷渠道戰(zhàn)略第一節(jié)渠道戰(zhàn)略的定義第二節(jié)營銷渠道戰(zhàn)略和營銷組合第三節(jié)渠道戰(zhàn)略和營銷渠道設(shè)計第四節(jié)渠道戰(zhàn)略與渠道成員的選擇第五節(jié)渠道戰(zhàn)略與營銷渠道的管理1.渠道關(guān)系的密切程度2.渠道成員的激勵3.營銷組合在渠道管理中的應(yīng)用教學(xué)重點、難點：分銷與營銷組合中其他要素之間的關(guān)系課程思政切入點：渠道成員選擇部分引入企業(yè)社會責(zé)任和營銷倫理內(nèi)容；課程的考核要求：理解市場營銷渠道戰(zhàn)略的含義；掌握渠道戰(zhàn)略的內(nèi)涵復(fù)習(xí)思考題：1.描述渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略的關(guān)系2.從渠道設(shè)計戰(zhàn)略的角度，解釋差異化優(yōu)勢的內(nèi)涵第六章設(shè)計營銷渠道第一節(jié)渠道設(shè)計的含義第二節(jié)渠道設(shè)計的原則第三節(jié)渠道設(shè)計的流程步驟1：識別渠道設(shè)計決策的需要步驟2：建立和協(xié)調(diào)分銷目標(biāo)步驟3：說明具體的分銷任務(wù)步驟4：開發(fā)可選擇的渠道結(jié)構(gòu)步驟5：評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量步驟6：選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)教學(xué)重點、難點：如何評價影響渠道結(jié)構(gòu)的各種變量課程的考核要求：理解渠道設(shè)計的定義復(fù)習(xí)思考題：1.簡要描述評價各種渠道結(jié)構(gòu)時需要考慮的主要變量類型2.闡述渠道設(shè)計的流程第七章選擇渠道成員第一節(jié)渠道成員選擇與渠道設(shè)計1.渠道成員選擇的重要性2.渠道成員選擇的原則第二節(jié)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)1.能力標(biāo)準(zhǔn)2.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)3.可控性標(biāo)準(zhǔn)第三節(jié)渠道成員選擇的途徑第四節(jié)渠道成員的衡量與保持1.渠道成員的衡量2.渠道成員的保持教學(xué)重點、難點：如何利用渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)課程的考核要求：理解渠道成員選擇的重要性；掌握渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)復(fù)習(xí)思考題：1.分銷密度和選擇決策時的關(guān)注之間有什么關(guān)系2.制造商使用的贏得渠道成員的一些特定誘因是什么第八章目標(biāo)市場和渠道設(shè)計戰(zhàn)略第一節(jié)市場地理位置與渠道設(shè)計戰(zhàn)略第二節(jié)市場規(guī)模與渠道設(shè)計戰(zhàn)略第三節(jié)市場密度與渠道設(shè)計戰(zhàn)略第四節(jié)市場行為與渠道設(shè)計戰(zhàn)略1.市場購買時間2.市場購買地點3.市場購買方式4.購買者教學(xué)重點、難點：從時間、地點、方式和產(chǎn)品服務(wù)購買者4個方面理解市場行為的意義課程思政切入點：市場行為與渠道設(shè)計部分引入服務(wù)意識和利他主義；課程的考核要求：掌握市場分析的基本框架和它的4個基本維度復(fù)習(xí)思考題：1.考慮到買方實施購買的地點，渠道管理者面臨的主要問題有哪些2.什么是有效聚集？它如何與市場密度相關(guān)？第九章激勵渠道成員第一節(jié)分析渠道成員的需求與問題第二節(jié)向渠道成員提供支持1.合作方案2.伙伴關(guān)系和戰(zhàn)略聯(lián)盟3.分銷規(guī)劃第三節(jié)渠道激勵定義及原則1.渠道激勵的定義2.渠道激勵的原則第四節(jié)渠道激勵方式1.直接激勵2.間接激勵3.實施關(guān)系營銷教學(xué)重點、難點：熟悉激勵渠道成員的基本框架課程的考核要求：掌握為渠道成員提供支持的基本過程復(fù)習(xí)思考題：1.討論渠道管理和渠道設(shè)計之間的區(qū)別2.討論傳統(tǒng)的營銷渠道和具有分銷規(guī)劃的營銷渠道之間的區(qū)別第十章渠道管理中的產(chǎn)品、價格和促銷第一節(jié)渠道管理中的產(chǎn)品1.產(chǎn)品決策2.產(chǎn)品生命周期3.新產(chǎn)品開發(fā)第二節(jié)渠道管理中的價格1.渠道中的價格結(jié)構(gòu)2.渠道與價格的整合3.定價策略第三節(jié)渠道管理中的促銷1.渠道促銷的類型2.渠道推式促銷策略3.渠道促銷的管理流程教學(xué)重點、難點：正確評價營銷渠道在提供產(chǎn)品服務(wù)中的作用；認(rèn)識渠道管理者在影響企業(yè)定價戰(zhàn)略中的作用；理解拉式和推式兩種促銷戰(zhàn)略之間的區(qū)別課程思政切入點：通過渠道促銷部分的講授，引入企業(yè)家精神和民族自豪感等思政內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)生傳播和弘揚正能量；課程的考核要求：掌握渠道管理中產(chǎn)品生命周期每一階段的含義；了解營銷渠道管理中定價問題的重要性；了解推式促銷研究的主要成果復(fù)習(xí)思考題：1.試述產(chǎn)品生命周期階段及每一階段對渠道管理所隱藏的含義2.渠道管理者在形成生產(chǎn)商的定價戰(zhàn)略過程中所起的作用是什么3.為什么生產(chǎn)商的總體促銷戰(zhàn)略的成功很大程度上依賴于渠道成員的合作第十一章物流與渠道管理第一節(jié)營銷渠道中的物流1.物流的概念2.物流的特點3.物流的任務(wù)第二節(jié)物流系統(tǒng)、成本和構(gòu)成部分1.物流系統(tǒng)2.物流總成本3.物流構(gòu)成部分第三節(jié)物流系統(tǒng)的產(chǎn)出1.顧客服務(wù)2.競爭優(yōu)勢第四節(jié)物流和渠道管理的交叉教學(xué)重點、難點：區(qū)分渠道管理和物流管理的4個主要的交叉領(lǐng)域課程的考核要求：了解物流系統(tǒng)的構(gòu)成；了解物流管理和渠道管理的區(qū)別復(fù)習(xí)思考題：1.物流在渠道中最重要的作用是什么2.辨別和討論渠道管理與物流管理交叉的4個主要領(lǐng)域第十二章渠道成員績效評價第一節(jié)渠道績效評價概述1.渠道績效評價的定義2.渠道績效評價的原則3.渠道績效評價的流程第二節(jié)渠道整體績效評價1.渠道管理組織評價2.渠道運行狀況評價3.渠道服務(wù)質(zhì)量評價4.渠道經(jīng)濟效果評價第三節(jié)渠道成員績效評價第四節(jié)渠道改進(jìn)1.渠道問題2.渠道改進(jìn)教學(xué)重點、難點：渠道成員績效審計的基本形式課程思政切入點：在渠道整體績效評價部分，引入整體性和系統(tǒng)性思維；課程的考核要求：了解渠道成員績效評價的重要性；掌握渠道成員績效審計中所使用的主要評價標(biāo)準(zhǔn)復(fù)習(xí)思考題：1.討論影響渠道成員績效評價范圍與頻率的主要因素2.討論運用績效評價標(biāo)準(zhǔn)來衡量渠道成員績效的3種方法的優(yōu)缺點五、考核方式、成績評定在課程考核方面，考核方