專題 一解析推銷模式（課件）職教高考市場營銷專業(yè)《推銷實(shí)務(wù)》

專題一

解析推銷模式推銷實(shí)務(wù)專題復(fù)習(xí)講練測2023年12月山東省招生考試院《市場營銷類專業(yè)知識考試標(biāo)準(zhǔn)》（2024版）對本部分要求為：（1）了解推銷的概念（2）理解商品推銷的功能（3）掌握“愛達(dá)”模式、“迪伯達(dá)”模式和“埃德帕”模式

考綱分析

根據(jù)考試標(biāo)準(zhǔn)，本部分需理解掌握：推銷的概念、商品推銷的功能、推銷的模式，考試題型為選擇題、簡答題、案例分析題，備考時(shí)應(yīng)全題型備考。考點(diǎn)解讀思維導(dǎo)圖一、推銷的概念知識梳理

人們在社會(huì)生活中，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。從這個(gè)意義上講，推銷無處不在。教師授課需要推銷；醫(yī)生為病人治病需要推銷；畢業(yè)生找工作需要推銷，等等。

狹義的推銷是商品推銷，即推銷人員直接與顧客接觸，運(yùn)用一定的推銷方法和技巧，主動(dòng)將商品或勞務(wù)的信息傳遞給顧客，使其認(rèn)識商品或勞務(wù)的性能、特征，并引起其注意、激發(fā)其購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為的活動(dòng)過程。概念廣義狹義一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的含義①推銷是一個(gè)活動(dòng)過程。一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的含義②推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。③在推銷過程中，推銷人員要運(yùn)用一定的方法和技巧。④推銷的最終目的是促成購買行為，達(dá)到雙贏。推銷的內(nèi)容：推銷自己、推銷觀念、推銷知識、推銷企業(yè)、推銷商品、推銷服務(wù)一、推銷的概念知識梳理

商品推銷包含的特點(diǎn)特定性說服性靈活性互利性雙向性一、推銷的概念知識梳理

現(xiàn)代推銷是一種雙贏活動(dòng)，必須同時(shí)滿足推銷主體與推向?qū)ο箅p方不同的要求。

商品推銷包含的特點(diǎn)特定性雙向性尋找特定的目標(biāo)顧客是成功銷售的基礎(chǔ)推銷是信息雙向溝通的過程互利性一、推銷的概念知識梳理靈活機(jī)動(dòng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動(dòng)的一個(gè)重要特征。

說服是推銷的重要手段，也是推銷的核心。

商品推銷包含的特點(diǎn)靈活性說服性二、商品推銷的功能知識梳理

01020304反饋市場信息提供服務(wù)傳遞商品信息銷售商品03三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式“迪伯達(dá)”模式添加標(biāo)題“埃德帕”模式

推銷模式就是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)以及對顧客接受推銷過程各階段的心理演變應(yīng)采取的策略，而歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式含義

“愛達(dá)”模式是指由推銷人員把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到推銷的產(chǎn)品上，使?jié)撛陬櫩蛯Ξa(chǎn)品產(chǎn)生興趣并隨之產(chǎn)生購買欲望，促使?jié)撛陬櫩妥龀鲑徺I行動(dòng)。

“愛達(dá)”(AIDA)由4個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母構(gòu)成，它將推銷過程分成四個(gè)階段。注意Attention欲望Desire行動(dòng)Action興趣Interest三、推銷的模式知識梳理

談?wù)摾?；提出問題；贊美顧客

。

“愛達(dá)”模式步驟①吸引潛在顧客的注意語言吸引法修飾好儀容；著裝要得體；讓談吐和舉止為你說話、吸引顧客。形象吸引法用產(chǎn)品吸引顧客；用聲音吸引顧客；用氣味吸引顧客。

其他吸引法三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式步驟②喚起顧客興趣投其所好；為顧客著想產(chǎn)品實(shí)體展示；激起顧客的感受與興趣；讓顧客親自參與示范情感類方法示范類方法三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式步驟③激發(fā)顧客的購買欲望激發(fā)顧客購買欲望的步驟：

推銷人員首先提出推銷建議；

在得到顧客反應(yīng)之后，找到顧客疑慮所在；

然后有針對性地進(jìn)行理由論證，多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望，直至達(dá)成交易。三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式步驟③激發(fā)顧客的購買欲望（方法和技巧）多方證實(shí)法其技巧主要有：利用權(quán)威證書證實(shí)；利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí)；利用傳播媒介的宣傳、報(bào)道與評論證實(shí)；利用用戶情況證實(shí)。其目的在于從不同角度、不同方位向顧客強(qiáng)化購買產(chǎn)品所獲得的利益，消除顧客的種種疑慮，使他們的興趣更加穩(wěn)定進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式步驟③激發(fā)顧客的購買欲望（方法和技巧）減少風(fēng)險(xiǎn)法

顧客的疑慮一方面來自對可能獲得的利益的懷疑，另一方面來自對購買后可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心。其方法主要有：提供保證、推銷試用、實(shí)驗(yàn)性訂貨

三、推銷的模式知識梳理

“愛達(dá)”模式步驟④促成交易行動(dòng)

是指推銷人員運(yùn)用一定的成交技法促成顧客購買的活動(dòng)。

愛達(dá)模式的適用性很強(qiáng)，它不僅可以指導(dǎo)推銷人員的推銷過程，而且適用于上門推銷。如辦公用品和生活用品的上門推銷，也適用于店堂推銷，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷。三、推銷的模式知識梳理

“迪伯達(dá)”模式含義

“迪伯達(dá)”是英文字母DIPADA的譯音，它分別由六個(gè)英文單詞的字頭組成。其含義是推銷人員要先談?lì)櫩偷膯栴}，后談推銷品，即推銷人員在推銷過程中必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望，然后再把它們與自己的推銷品聯(lián)系起來。發(fā)現(xiàn)

結(jié)合證實(shí)接受欲望

行動(dòng)（決定）三、推銷的模式知識梳理

“迪伯達(dá)”模式步驟(1)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望。(2)把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。 (3)證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要。(4)促進(jìn)顧客接受所推銷的產(chǎn)品。(5)激起顧客的購買欲望。(6)促成顧客采取購買行動(dòng)?！暗喜_(dá)”模式適用于生產(chǎn)資料的推銷；適用于對老顧客及熟悉顧客推銷；適用于顧客屬于有組織購買，即單位購買的推銷。三、推銷的模式知識梳理

“埃德帕”模式含義

“埃德帕”模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式，它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客?！鞍５屡痢笔俏鍌€(gè)英文字母IDEPA的譯音。其步驟為：結(jié)合

示范淘汰證實(shí)

接受（決定）三、推銷的模式知識梳理

“埃德帕”模式步驟(1)把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來。 (2)向顧客示范合格的產(chǎn)品。(3)淘汰不宜推銷的產(chǎn)品。(4)證實(shí)顧客的選擇正確。(5)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品，做出購買決定?！鞍５屡痢蹦Ｊ竭m用于有明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客,以及主動(dòng)上門的顧客和熟悉的中間商。采用該模式時(shí)不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。1.以下屬于廣義的推銷的是（

）A.教師上課講授知識B.網(wǎng)店客服推銷商品C.銷售員推銷商品D.營業(yè)員推銷某套餐?？碱}型答案：A解析：本題考查推銷的廣義概念，通過一定的方法和技巧傳遞信息，使特定的對象接受自己的意愿、觀念或某種事物的行為。從這個(gè)意義上講，推銷無處不在。2.商品推銷包含哪幾層含義？?？碱}型答案：①推銷是一個(gè)活動(dòng)過程。②推銷中推銷人員要主動(dòng)運(yùn)用一定的方法和技巧向顧客推銷。③推銷行為的核心在于激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求。④推銷的最終目的是促成購買行為，達(dá)到雙贏解析：本題考查商品推銷的含義。1.（

）是推銷的基本功能。限時(shí)練習(xí)答案：推銷商品解析：本題考查商品推銷的功能，其功能有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息。2.某位推銷人員在上門推銷時(shí)衣著不整，邋里邋遢，最終沒有取得成功，這違反了（

）A.形象吸引法B.語言吸引法C.產(chǎn)品吸引顧客D.氣味吸引顧客限時(shí)練習(xí)答案：A解析：本題考查愛達(dá)模式吸引顧客的注意，吸引顧客注意的方法有形象吸引法、語言吸引法、其他吸引法等，題中衣著不整屬于違反了形象吸引法。3.顧客購買商品的疑慮只有購買后可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心。（

）

（判斷）限時(shí)練習(xí)答案：×解析：本題考查愛達(dá)模式減少風(fēng)險(xiǎn)法，顧客的疑慮一方面來自對可能獲得的利益的懷疑，另一方面來自對購買后可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心。。

4.簡述“埃德帕”模式的步驟？限時(shí)練習(xí)答案：(1)把推銷品與顧客的愿望結(jié)合起來。 (2)向顧客示范合格的產(chǎn)品。(3)淘汰不宜推銷的產(chǎn)品。(4)證實(shí)顧客的選擇正確。(5)促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品，做出購買決