汽車營(yíng)銷技術(shù)“汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法”學(xué)習(xí)手冊(cè)

《汽車營(yíng)銷技術(shù)》課程學(xué)習(xí)手冊(cè)任務(wù)2-2-2：汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法任務(wù)描述市場(chǎng)預(yù)測(cè)就是利用市場(chǎng)調(diào)查研究所獲得的資料，運(yùn)用已有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和方法，對(duì)其未來(lái)發(fā)展發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)計(jì)和推測(cè)，定性或定量地估計(jì)出事物的發(fā)展規(guī)律。市場(chǎng)預(yù)測(cè)是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策的重要前提條件，是企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重要依據(jù)，同時(shí)可使企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。任務(wù)分析基于以上任務(wù)，要求做到：（1）學(xué)生以小組為單位共同完成汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容探討；（2）了解汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟；（3）掌握汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法；完成的形式：（1）課題回答；（2）作業(yè)。本學(xué)習(xí)任務(wù)包括如下內(nèi)容：（1）完成“汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)”《汽車營(yíng)銷技術(shù)》課程中“汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法”的微課程學(xué)習(xí)。（2）小組采用角色扮演法模擬訓(xùn)練汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法的情境。（3）完成“汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法”項(xiàng)目任務(wù)書(shū)。（4）完成拓展訓(xùn)練任務(wù)。學(xué)習(xí)目標(biāo)一、專業(yè)能力1．了解汽車市場(chǎng)步驟；2．掌握汽車市場(chǎng)方法。二、社會(huì)能力1.樹(shù)立服務(wù)意識(shí)、效率意識(shí)、規(guī)范意識(shí)；2.強(qiáng)化人際溝通、客戶關(guān)系維護(hù)能力；3.維護(hù)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的大局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)能力；4.愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德和嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)勤快的工作作風(fēng)；5.自我管理自我修正的能力。三、方法能力1.利用多種信息化平臺(tái)進(jìn)行自主學(xué)習(xí)的能力；2.制定工作計(jì)劃、獨(dú)立決策和實(shí)施的能力；3.運(yùn)用多方資源解決實(shí)際問(wèn)題的能力；4.準(zhǔn)確的自我評(píng)價(jià)能力和接受他人評(píng)價(jià)的能力；5.自主學(xué)習(xí)與獨(dú)立思維能力。相關(guān)知識(shí)一、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般步驟市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般步驟，如圖1所示。圖1市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般步驟1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)明確目的，是開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作的第一步，因?yàn)轭A(yù)測(cè)的目的不同，預(yù)測(cè)的內(nèi)容和項(xiàng)目、所需要的資料和所運(yùn)用的方法都會(huì)有所不同。明確預(yù)測(cè)目標(biāo)，就是根據(jù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在的問(wèn)題，擬定預(yù)測(cè)的項(xiàng)目，制定預(yù)測(cè)工作計(jì)劃，編制預(yù)算，調(diào)配力量，組織實(shí)施，以保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)工作有計(jì)劃、有節(jié)奏地進(jìn)行。收集資料就是圍繞預(yù)測(cè)目標(biāo)，收集信息資料。有了充分的資料，才能為市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供進(jìn)行分析、判斷的可靠依據(jù)。在市場(chǎng)預(yù)測(cè)計(jì)劃的指導(dǎo)下，調(diào)查和收集預(yù)測(cè)有關(guān)資料是進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要一環(huán)，也是預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)性工作。3、選擇預(yù)測(cè)方法根據(jù)預(yù)測(cè)的目標(biāo)以及各種預(yù)測(cè)方法的適用條件和性能，選擇出合適的預(yù)測(cè)方法。有時(shí)可以運(yùn)用多種預(yù)測(cè)方法來(lái)預(yù)測(cè)同一目標(biāo)。預(yù)測(cè)方法的選用是否恰當(dāng)，將直接影響到預(yù)測(cè)的精確性和可靠性。運(yùn)用預(yù)測(cè)方法的核心是建立描述、概括研究對(duì)象特征和變化規(guī)律的模型，根據(jù)模型進(jìn)行計(jì)算或者處理，即可得到預(yù)測(cè)結(jié)果。4、分析預(yù)測(cè)誤差預(yù)測(cè)誤差是預(yù)測(cè)值與實(shí)際值之間的差額。對(duì)預(yù)測(cè)者而言，應(yīng)盡量將這種誤差控制在許可的限度內(nèi)，否則，市場(chǎng)預(yù)測(cè)將失去意義。這就要求預(yù)測(cè)人員必須分析預(yù)測(cè)誤差產(chǎn)生的原因和誤差的程度，并尋求將預(yù)測(cè)誤差控制在允許值內(nèi)的方法。編寫(xiě)預(yù)測(cè)報(bào)告確定預(yù)測(cè)值，并提出正式預(yù)測(cè)報(bào)告。預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)該概括預(yù)測(cè)研究的主要活動(dòng)過(guò)程，包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)對(duì)象及有關(guān)因素的分析結(jié)論、主要資料和數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)方法的選擇和模型的建立，以及對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)論的評(píng)估、分析和修正等等。二、汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)方法汽車市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，多數(shù)是以已有車輛的短期預(yù)測(cè)為主題。已有車輛是指以現(xiàn)有的市場(chǎng)為對(duì)象，對(duì)從過(guò)去到現(xiàn)在，以至于將來(lái)可持續(xù)銷售下去的車輛而言，所以，該預(yù)測(cè)資料大多以過(guò)去的實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)。預(yù)測(cè)方法主要有定性預(yù)測(cè)法和定量預(yù)測(cè)法。1、定性預(yù)測(cè)法定性預(yù)測(cè)法主要是根據(jù)人們的主觀經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和綜合分析能力，通過(guò)對(duì)有關(guān)資料的分析推斷，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做出估計(jì)和測(cè)算。定性預(yù)測(cè)法主要有：領(lǐng)導(dǎo)人員推斷法、營(yíng)銷人員估計(jì)法、專家意見(jiàn)法、顧客意見(jiàn)調(diào)查法。1.1、領(lǐng)導(dǎo)人員推斷法它是指由企業(yè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的領(lǐng)導(dǎo)，召集有關(guān)營(yíng)銷人員共同進(jìn)行分析，經(jīng)過(guò)充分討論，廣泛交換意見(jiàn)，然后從多種意見(jiàn)或方案中，由領(lǐng)導(dǎo)者選擇一個(gè)或幾個(gè)較理想的方案進(jìn)行預(yù)測(cè)。此方法不需要經(jīng)過(guò)精確的設(shè)計(jì)即可簡(jiǎn)單迅速地進(jìn)行，所以，當(dāng)預(yù)測(cè)資料不足而預(yù)測(cè)者的經(jīng)驗(yàn)相當(dāng)豐富的時(shí)候，這是一種最適宜的方法。1.2、營(yíng)銷人員估計(jì)法汽車銷售員接近用戶，對(duì)車輛是否暢銷、滯銷比較了解，對(duì)車輛品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解。所以，可以通過(guò)聽(tīng)取汽車銷售員的意見(jiàn)來(lái)推測(cè)市場(chǎng)需求。這種方法是這樣進(jìn)行的：先讓每個(gè)參與預(yù)測(cè)的汽車銷售員對(duì)下一年度的銷售最高值、最可能的值、最低值分別進(jìn)行預(yù)測(cè)，算出一個(gè)概率值，然后再根據(jù)不同人員的概率值求出平均預(yù)測(cè)值，如表1所示。表1汽車銷售員預(yù)測(cè)分析1.3、專家意見(jiàn)法專家意見(jiàn)法是由有關(guān)專家集體對(duì)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)的方法。這種方法可以發(fā)揮專家學(xué)者與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的作用，又可以克服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和推銷人員的片面性。常用的專家意見(jiàn)法有專家集體討論法和專家小組法。①專家集體討論法它是根據(jù)預(yù)測(cè)的目的和要求，邀請(qǐng)有關(guān)的專家（如產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品推銷、經(jīng)濟(jì)管理專家），就產(chǎn)品本身情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品適用情況等問(wèn)題，通過(guò)會(huì)議討論、分析，做出判斷，最后形成一個(gè)集體性的預(yù)測(cè)。②專家小組法即德?tīng)柗品?。它是以匿名的方式，通過(guò)輪番征詢專家意見(jiàn)，最后得出統(tǒng)計(jì)預(yù)測(cè)值的方法。這種方法首先要求充分做好預(yù)測(cè)前的準(zhǔn)備工作；其次要選好專家，注意專家們的專業(yè)構(gòu)成和部門(mén)結(jié)構(gòu)的合理性；再次要反復(fù)征詢專家意見(jiàn)，直至專家意見(jiàn)趨于一致；最后，要由預(yù)測(cè)組織者對(duì)專家意見(jiàn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理，最終獲得預(yù)測(cè)值值。1.4、顧客意見(jiàn)調(diào)查法這種預(yù)測(cè)方法是通過(guò)征詢顧客的潛在需求或未來(lái)購(gòu)買車輛計(jì)劃的情況，了解顧客購(gòu)買車輛的活動(dòng)、變化及特征等，然后在收集顧客意見(jiàn)的基礎(chǔ)上分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求。調(diào)查的形式：銷售現(xiàn)場(chǎng)直接詢問(wèn)、電話詢問(wèn)、入戶訪問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查等。這種預(yù)測(cè)法能較好地考慮目標(biāo)人群的消費(fèi)特征，因此有一定的準(zhǔn)確性，但因樣本選擇范圍和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的限制，一般只作為其他方法的參考預(yù)測(cè)值。2、定量預(yù)測(cè)法定量預(yù)測(cè)法是根據(jù)掌握的數(shù)據(jù)資料，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)模型近似地揭示預(yù)測(cè)對(duì)象的數(shù)量變化程度及其結(jié)構(gòu)關(guān)系，并據(jù)此對(duì)預(yù)測(cè)目標(biāo)做出量的測(cè)算。定量預(yù)測(cè)法主要有：時(shí)間序列法、因果預(yù)測(cè)法。2.1、時(shí)間序列法時(shí)間序列法是將歷史的數(shù)據(jù)按時(shí)間順序加以排列，構(gòu)成一組統(tǒng)計(jì)的時(shí)間序列，然后向外延伸，預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的方法。這種方法是選用過(guò)去資料找出一定的發(fā)展規(guī)律，將未來(lái)的趨勢(shì)與過(guò)去變化相類似地進(jìn)行預(yù)測(cè)。常見(jiàn)的具體方法有：移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、直線趨勢(shì)法四種。2.2、因果預(yù)測(cè)法從事物發(fā)展變化的趨勢(shì)出發(fā)，尋找市場(chǎng)變化的原因，分析原因和結(jié)果之間的關(guān)系，建立數(shù)據(jù)模型，據(jù)以預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展變化的可能水平。這是一種比較復(fù)雜的預(yù)測(cè)技術(shù)，理論性較強(qiáng)，預(yù)測(cè)結(jié)果比較可靠。由于需要從資料中找出某種因果關(guān)系，所以需要?dú)v史資料較多。任務(wù)實(shí)施要學(xué)好、用好“汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法”的知識(shí)，并很好的解決本項(xiàng)目任務(wù)中所描述的情況，建議采取如下方式開(kāi)展學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。一、在線學(xué)習(xí)登陸“汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)”，選定《汽車營(yíng)銷技術(shù)》課程中“汽車市場(chǎng)預(yù)測(cè)步驟和方法”的微課程，觀看微課教學(xué)視頻，并完成相應(yīng)的進(jìn)階訓(xùn)練，在微課學(xué)習(xí)中如有疑問(wèn)可在線提問(wèn)，與教師互動(dòng)交流。二、手冊(cè)學(xué)習(xí)認(rèn)真學(xué)習(xí)本手冊(cè)，