銀行公司客戶經理的工作總結

銀行公司客戶經理的工作總結銀行公司客戶經理的工作總結1（一）細分目標市場。即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結合全年的發(fā)展目標，部門負責的客戶大體上可以分為四類。堅持以市場為導向，以客戶為中心，以賬戶為基礎，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉變小客戶，積極拓展新客戶”策略，制定詳營銷計劃，全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產品推介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。努力提高產品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，鞏固現(xiàn)金管理市場領先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務。增強現(xiàn)金管理的品牌效應。各行部要對轄區(qū)內重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調查，深入分析其經營特點、模式，設計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶戶。這也是行的基礎客戶，深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶。并為資產業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展提供重要來源。年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營銷活動基礎上，總結經驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質量；要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結算特點，進行全產品營銷，擴大我行的結算市場份額。20__年要努力實現(xiàn)新開對公結算賬戶戶，結算賬戶凈增長戶。通過調用各種資源進行營銷，做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在行開戶的.現(xiàn)狀。爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶，進行重點攻關。（二）加強服務渠道管理。對公客戶是全公司的優(yōu)質客戶和潛力客戶，客戶資源是全公司至關重要的資源。要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，全面提供優(yōu)質服務的基礎上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務，要建設好三個渠道：客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應適當增配，一是要按照總行要求“二級分公司結算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經理；每個對公業(yè)務網(wǎng)點（含綜合業(yè)務網(wǎng)點）應當根據(jù)業(yè)務發(fā)展情況至少配備1名客戶經理。構建起高素質的營銷團隊。由于對公結算業(yè)務方式品種多樣，二是加強物理網(wǎng)點的建設。目前。公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務渠道。行要加強網(wǎng)點建設，貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務的服務內容、服務要求、服務行為規(guī)范、服務流程等進行指導。擴大離柜業(yè)務占比。今年，三是要拓展電子銀行業(yè)務渠道。電子銀行業(yè)務在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細作”拓展有層次的目標客戶。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單，有側重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產品過程中遇到問題，并適時將電子銀行新產品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率梳理制度，深入開展“結算優(yōu)質服務年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務理念。整合流程，以目標客戶需求為導向。加快產品創(chuàng)新，提高服務效率，及時處理問題，加強服務管理，提高客戶滿意度，構建以客戶為中心的服務模式。全面提升部門服務質量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。（三）加快產品創(chuàng)新步伐。承擔著產品創(chuàng)新、維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，結算與現(xiàn)金管理部作為產品部門。為實施科學的營銷管理提供技術手段。各行配備產品經理。產品經理要成為收集、研發(fā)產品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產品創(chuàng)新業(yè)務研討會，完善結算產品創(chuàng)新機制。一是要實行產品經理制。集中解決客戶關心的問題。以“財智賬戶”為核心，提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結算與現(xiàn)金管理品牌策略。統(tǒng)一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結算與現(xiàn)金管理產品及時進行品牌設計，制定適當?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。擴大銀證業(yè)務占比，發(fā)展第三方存管業(yè)務。抓住多銀行第三方存管業(yè)務的機遇。發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，明確職責，加大新產品推廣應用力度。各行部要加強對產品需求的采集和新產品推廣應用的組織管理。加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡和任務具體、激勵有效的新產品推廣機制，增強市場快速響應能力，真正使投放的新產品能夠盡快占領市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產品。銀行公司客戶經理的工作總結2貸款業(yè)務健康、理性發(fā)展。在過去的一年里，中國銀行人民幣公司貸款實現(xiàn)適度增長，比上年末新增1034億元，貸款結構調整成效顯著，優(yōu)質客戶、重點行業(yè)和重點地區(qū)的發(fā)展得以加強。重點客戶和重點項目營銷取得突破；公司貸款重點投向能源、交通、石油石化、通訊等國民經濟基礎產業(yè)，嚴格控制信貸資金流向盲目投資、低水平重復建設行業(yè)；重點地區(qū)成為全行貸款增長的主力。中國銀行整體資產質量明顯改善，不良授信資產率大幅下降。近年來，中國銀行公司業(yè)務系統(tǒng)伴隨股份制改革進程，苦練內功，著力轉換經營理念，以客戶為中心，以市場為導向，以改革為動力，以效益為目標，積極進行機制創(chuàng)新。中國銀行20__年公司業(yè)務的健康、穩(wěn)定發(fā)展主要得益于在內部經營機制方面實現(xiàn)的轉變。著力轉變業(yè)務增長方式。在國家進行宏觀經濟調控的背景下，中國銀行公司業(yè)務部門未雨綢繆，周密部署，積極行動?？傂杏谀瓿趺鞔_要求全轄樹立科學發(fā)展觀，進一步細分市場、細分客戶，加強對重點客戶、重點項目、重點行業(yè)、重點地區(qū)的營銷工作；要求全轄積極推進結構調整，嚴格控制過熱行業(yè)貸款投放，對現(xiàn)有貸款存量中那些沒有持久競爭力、不能適應國家政策要求的企業(yè)認真篩選，主動退出。積極推進公司客戶經理制建設。在職位聘任方面，引入“按需設崗、擇優(yōu)聘任、競爭上崗、與行政職務序列脫鉤”的機制；在績效考核方面，要求“部門與個人績效相結合，定性與定量指標相結合”，建立激勵相容約束的績效考核體系；在薪酬制度方面，按照“基薪浮薪相結合、收入能高能低”的原則，建立市場化的薪酬管理制度。經過考試評聘，總行公司業(yè)務部的`客戶經理于年初全部到崗，各一級分行在省行試點客戶經理制的基礎上向二級分行全面鋪開。中行深圳分行經總行批準率先從制度上明確了客戶經理需要承擔的職責范圍和應享有的待遇和權力，吸引了一批擁有豐富工作經驗和較高理論知識水平的營銷專才，同時推動與其相適應的授信業(yè)務扁平化組織架構，建立起科學的客戶綜合貢獻度評價分析體系、客戶經理考核系統(tǒng)，為客戶經理制的實施提供了有效的技術支撐。新體制推行的目的是調動一線營銷人員的創(chuàng)造性、積極性和主動性，用事業(yè)造就人才、用環(huán)境凝聚人才、用機制激勵人才，為公司客戶關系管理專業(yè)人才營造“創(chuàng)業(yè)有機會、干事有舞臺、發(fā)展有空間”良好制度環(huán)境，建立一支適應客戶需求變化和現(xiàn)代商業(yè)銀行公司業(yè)務運作要求的專業(yè)技術人才隊伍。探索建立重點客戶營銷服務體系。中國銀行公司業(yè)務系統(tǒng)進一步細分市場、細分客戶，修訂了量化的重點客戶評價指標體系，指導各分行確定重點客戶，初步建立起符合我國經濟和中國銀行公司業(yè)務發(fā)展實際、具有一定抗風險能力和收益貢獻能力的高端客戶體系，并從制度上保證人對人、點對點的服務規(guī)范。銀行公司客戶經理的工作總結3為進一步細分客戶市場，提高對公司客戶的營銷服務水平，優(yōu)化銀行營銷資源配置，適應客戶的對等需求和效率要求，推動公司業(yè)務轉型發(fā)展，商業(yè)銀行應對公司客戶實行分層營銷管理?，F(xiàn)就建立公司客戶分層營銷管理體系提出如下看法：一、總體思路通過深化改革，完善配套業(yè)務流程和績效考核方式，形成“層次清晰、分工合理、權責明確、整體協(xié)調”的公司客戶營銷管理體系。按照客戶分層與整體營銷相結合、流程優(yōu)化與風險防范相結合、分工協(xié)作與權責利匹配相結合、業(yè)務發(fā)展與經營轉型相結合的原則，各級行直接營銷對應層次的公司客戶，提高對客戶的服務層次和效率；建立覆蓋集團客戶經營范圍、跨地區(qū)的客戶經理網(wǎng)絡，形成主辦行牽頭、成員行協(xié)作、上下聯(lián)動的集團客戶營銷管理機制；建立以客戶為中心，由客戶經理和產品經理組成的營銷服務團隊，為客戶提供一站式金融服務、一站式信貸審批和全流程的風險管理。二、分層聯(lián)動營銷根據(jù)企業(yè)資信狀況、經營規(guī)模、發(fā)展前景、綜合貢獻、競爭強度、跨地區(qū)經營等情況，結合銀行客戶發(fā)展戰(zhàn)略和相關信貸政策，將公司客戶劃分為總行級、一級分行級、二級分行級和支行級四個層級，并根據(jù)其發(fā)展變化及時進行動態(tài)調整客戶名單，包括增級、降級、進出入名單等，由對應層級行組織開展營銷服務。針對集團客戶成員企業(yè)數(shù)量多、分布廣、集約管理水平高的特點，各級行應樹立大局觀念，建立“層級行牽頭、上下聯(lián)動”的營銷服務體系，齊心協(xié)力做好集團公司客戶營銷服務，提高整體服務水平。必須根據(jù)公司客戶的不同特征，確定不同層級銀行營銷工作的側重點?？傂袪I銷團隊側重制定全行營銷戰(zhàn)略、開發(fā)新產品并提供相應技術支持、廣告宣傳策劃、重大項目和集團大公司客戶攻關等。一級分行營銷團隊側重實施全行營銷戰(zhàn)略、制定區(qū)域性的營銷戰(zhàn)略、組織推廣新產品、開發(fā)具有區(qū)域性特色的新產品、開展重大項目和優(yōu)質大公司客戶攻關活動等。二級分行營銷團隊側重實施一級分行的營銷戰(zhàn)略，制定有效的實施策略，推廣新產品、拓展重要公司客戶和重點項目。支行營銷團隊側重組織實施二級分行的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，進行中小型優(yōu)良公司客戶的攻關，組織開展具體營銷和服務工作。建立分層營銷體系，就是要讓各級行營銷機構上下聯(lián)動，形成合力，提高營銷效果。下級行要全面地搜集客戶信息，及時向上級行匯報，建立和落實重大經營情況上報制度；上級行也要主動多與下級行聯(lián)系，及時了解和掌握有關公司客戶情況，對優(yōu)質大客戶實行跟蹤服務制度。四個層級的銀行上下聯(lián)動，力求形成三股營銷力量：一是針對大區(qū)域內的重大建設項目、集團公司大戶營銷等工作，實行總行與一級分行、或一級分行與二級分行聯(lián)動營銷，形成一股中心營銷力量；第二股力量就是針對某一區(qū)域情況，對各區(qū)域性的大型建設項目、優(yōu)質大公司客戶，由一級分行或二級分行重點攻關，重點拓展對公存款、大客戶融資、項目貸款等業(yè)務，形成一股區(qū)域性多極營銷力量；第三股力量就是支行的營銷部門，立足于做好柜面營銷和外勤工作，積極拓展存貸款、貿易融資及發(fā)展中小型優(yōu)良企業(yè)客戶群，形成一股群體性組合營銷力量。三股營銷力量形成合力，做到全力促進公司各項銀行業(yè)務的穩(wěn)步發(fā)展。營銷體系的建立還要充分利用行政和市場兩種手段，調動各級行服務的積極性。各行為集團客戶提供現(xiàn)金管理服務，存款和相應的票據(jù)業(yè)務集中反映在集團公司總部所在地行，相應的層級行要根據(jù)業(yè)務貢獻情況，將從集團客戶獲得的收益在參與服務的成員行間進行合理分配與考核。對異地項目股東融資或股東決策的融資，在落實風險防范措施和確保服務質量的前提下，相應的層級行可根據(jù)相關分行營銷貢獻情況，組織項目所在地行與股東所在地行組建行內銀團，避免為營銷同一項目（客戶）進行行內競爭。三、差異化服務商業(yè)銀行要在有效防范風險的前提下，加強部門協(xié)調，減少業(yè)務流轉環(huán)節(jié)，最大限度提高服務效率。通過直接受理業(yè)務、優(yōu)化調查（評估）流程、統(tǒng)一授權及個性化授權等方式，逐步建立和完善對相關公司客戶服務的“綠色通道”，形成與分層營銷相匹配的差異化服務機制。（一）直接受理業(yè)務?？傂小⒁患壏中?、二級分行可以按照公司客戶層級，直接受理和發(fā)起本級行直接營銷客戶的相關業(yè)務，完成盡職調查（評估）后，直接提交同級（或上級）審批部門審查，實現(xiàn)與一站式審批相適應的業(yè)務直接受理機制。另外，要建立直接營銷客戶和直接受理業(yè)務檔案，開發(fā)公司客戶營銷管理系統(tǒng)，實現(xiàn)基于行業(yè)的集團客戶、單一法人客戶等多維度的存貸款、中間業(yè)務、綜合貢獻度等即時數(shù)據(jù)的查詢。（二）優(yōu)化調查評估流程。為了提高分層次營銷的服務效率，對于符合條件的大型優(yōu)質項目，商業(yè)銀行要積極利用“調評合一”、“評審合一”和“評估認同”流程，提高直營公司客戶和重大項目競爭力?？傂小⒁患壏中幸x派高素質的人員開展調查評估工作，不僅要保證針對分層營銷客戶的服務效率，更要保證針對分層營銷客戶的業(yè)務質量。（三）以客戶為對象的業(yè)務授權。要選擇最優(yōu)質的.直營客戶，積極探索授信項下授權審批制，適當擴大一級、二級分行級客戶的授權和轉授權，減少審批環(huán)節(jié)，縮短業(yè)務辦理流程?？傂屑壙蛻艉鸵患壏中屑壙蛻舻钠睋?jù)、貿易融資等授權可以轉授至二級分行和一級分行營業(yè)部的授信審批分部，對于同業(yè)競爭激烈的特別重要客戶，還可以轉授至客戶和項目所在地的支行。具體方案應在客戶個性化服務方案中加以明確。（四）優(yōu)先受理及限時服務機制。各級行要提高對總行、一級分行級客戶的服務意識，優(yōu)先滿足總行級和一級分行級公司客戶的業(yè)務需求，選派業(yè)務骨干受理、審查和審批總行級和一級分行級客戶業(yè)務。同時，要建立對分層營銷客戶的限時服務機制，在實質業(yè)務風險可控的前提下，提高各類資產、負債和中間業(yè)務盡職調查、審查、審批效率和質量，努力縮短各業(yè)務環(huán)節(jié)的流轉時間。（五）個性化授權服務。各級行可在精細化測算公司客戶綜合貢獻的基礎上，根據(jù)客戶個性化特征，制定個性化服務方案，包括客戶授信額度、存款、貸款、債券承銷、企業(yè)年金、本外幣結算、貿易融資等中間業(yè)務以及企業(yè)管理層和員工個人業(yè)務、銀行卡等產品服務內容。同時，為了確保個性化服務方案具有競爭力，可授予公司業(yè)務部門在一定的浮動空間內，為客戶提供各種服務的定價權。四、組織與協(xié)調總行、一級分行、二級分行要成立公司業(yè)務營銷協(xié)調委員會，由公司業(yè)務主管行長任主任委員，公司業(yè)務、信貸管理、授信審批、資產負債、信息科技、各產品主管部門負責人為委員，負責本級客戶的營銷組織與協(xié)調，日常組織工作由公司業(yè)務部門負責。營銷協(xié)調委員會定期召開會議研究直接營銷客戶營銷策略，解決市場競爭和業(yè)務拓展中的問題，審議重點客戶和項目認定標準及具體名單、年度經營計劃、綜合服務方案，投標方案中涉及價格、風險底線和綜合費率報價的水平和方式，以及其他重大營銷事項等。各部門要加強橫向溝通協(xié)調，確保分層營銷順利進行。五、營銷業(yè)績考核根據(jù)公司客戶整體營銷服務需要，以客戶綜合價值評價為基礎，以客戶價值最大化為目標，以利益為紐帶，以貢獻度為依據(jù)，建立與分層營銷體系相適應的績效考評體系，提高客戶的綜合回報。公司客戶的綜合價值既包括客戶存貸款、投行業(yè)務、結算業(yè)務、對公理財、企業(yè)年金等現(xiàn)實的收益貢獻，也包括已簽約業(yè)務及其他未來業(yè)務合作機會等帶來的潛在收益；既包括公司業(yè)務收益，也包括交叉銷售相關個人金融等產品的收益；既要考慮風險撥備前的各項賬面收益，也要參考剔除經濟資本占用和風險撥備后的收益。六、總結建立分層營銷體系是商業(yè)銀行適應新形勢下公司業(yè)務發(fā)展的需要，對公司客戶營銷管理體制實行的一項重大改革；是優(yōu)化銀行內部資源配置，提高客戶營銷服務水平和客戶關系管理層次，提升銀行在大型優(yōu)質客戶市場競爭力、有效防范信貸業(yè)務風險的重要舉措；是促進基層行進一步拓展轄內中小企業(yè)和個人金融業(yè)務，推進全行公司業(yè)務轉型的有效措施；是建立與一站式審批相適應的營銷管理體制，進一步提高公司客戶服務效率的必然選擇。商業(yè)銀行要充分認識分層營銷體系改革的重要性，主動轉變觀念，積極推進公司客戶分層營銷體系改革。銀行公司客戶經理的工作總結4(一)，銷售部辦公室的日常工作：作為__公司的總經理,我深知崗位的重工性,也能增強我個人的交際能力。銷售總經理是一個承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場最新購機用戶資料的收集,為銷售部業(yè)務人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料,用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對這些繁瑣的`日常事務,要有頭有尾,自我增強協(xié)調工作意識,這半年來基本上做到了事事有著落。(二)，分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：在簽署分期分期買賣合同時,對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內容同時,要慎之又慎,我們都知道合同具有法律效力,一旦數(shù)據(jù)和內容出現(xiàn)錯誤,將會給公司帶來巨大的損失,在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時,現(xiàn)在還比較生疏,因為銀行按揭剛剛開通,銀行按揭和分期買賣合同同樣,在填寫的數(shù)據(jù)和內容同時,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當中,購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分,公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的,如果不公證？銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時,我們取公證處、銀行、福田三方的精華,我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞,我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入,我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關于銀行按揭貸款的培訓,這是我個人的想法。)(三)，及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：作為__公司的總經理,我負責用戶的回款額及逾期欠款額的工作,主要內容是針對逾期欠款用戶,用戶的還款進度是否及時,關系到公司的資金周轉以及公司的經濟效益,我們要及時了解購機用戶的工程進度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報《客戶到期應收賬款明細表》是,要做到及時、準確,讓公司根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應的對策,這樣才能控制風險。(四)，今后努力的方向：從事汽車行業(yè)以來,本人愛崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作,雖然取得了成績,但也存在一些問題和不足。主要是表現(xiàn)在：第一,銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調,也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務；第二,加強自身的學習,拓展知識面,努力學習工程機械專業(yè)知識,對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù)；第三,要做到實事求是,上情下達!在以后的工作當中,我會揚長避短,做一名稱職的帶好頭的總經理,與企業(yè)共成長!銀行公司客戶經理的工作總結5我所從事的汽車銷售這個行業(yè)已有一段時間，因在之前沒有接觸過此行業(yè)在工作中便遇到了種種困難，但我沒有氣餒，向同事探討。于是，也完成了一定的業(yè)績。今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上，本著“多溝通、多協(xié)調、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想，確立工作目標，全面開展20__年度的工作。現(xiàn)制定工作銷售工作計劃如下:一：對于老客戶，和固定客戶，要經常保持聯(lián)系，維系好關系也是20__年工作計劃的重點。在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。四：今年對自己有以下要求：1：每月要增加1個以上的新客戶，還要有到個潛在客戶。2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。5：要不斷加強業(yè)務方面的.學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。8：自信是非常重要的。要經常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。銀行公司客戶經理的工作總結6一元復始，萬象更新。在這年末歲初的時候，我懷著十分愉悅的心情，專心地總結個人一年來的學習和工作，通過回顧，歸納為以下幾個方面。一、努力學習，如饑似渴鉆研業(yè)務知識知識使人進步，了解煙草市場整體動態(tài)。其次是努力學習與經營有關的業(yè)務知識，尤其是市場營銷方面的知識，如了解市場，把握動態(tài)，尊重客戶，熱忱服務，現(xiàn)代物流模式等。一是從書本上學，讀原著，全面領會精神實質。二是向業(yè)務內行學習，帶著工作中存在的問題向其他領導和同志們請教，通過探討、溝通的方式，達到解決問題、提高業(yè)務知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學習，專心學習，共同討論，探究真締。四是通過網(wǎng)絡系統(tǒng)學習，隨時把握我們行業(yè)的.各種信息。二、遵守紀律，滿腔熱忱地干好本職工作紀律是干好一切工作的保證。作為煙草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持每日準時上下班，家離單位較遠，每日乘車，多有不便，必須提前動身，才能保證按時到崗。家庭瑣事，盡量利用休息日安排妥當，非重大事項，絕不請假，一年來做到了出滿勤、干滿點。工作中，團結同志，敬重領導，聽從工作安排，聽從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，干啥都是工作需要，干啥都盡自己的的能力干好。作為客戶經理，我的主要工作就是每日服務客戶，了解市場，滿腔熱忱地干好每一天。三、樂觀主動，熱忱周到地為客戶服務客戶是上帝，是我們的衣食父母。作為一名客戶經理，每日面對的就是管片里的客戶。我清晰地熟悉到，當客戶經理，并不是去領導他們，而是要樂觀主動，為客戶提供熱忱周到地服務。在很多行外人看來，煙草執(zhí)行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕松松，無憂無慮。其實并非如此，在一個管片內，有數(shù)百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了，有說煙送晚了，有說外地煙賣不動，有說本地煙都給了熟人。每見一個客戶，我們都必須給他們做耐心細致地解說，宣傳政策，說明情況，上至國家方針，下至行業(yè)動態(tài)，遠至煙草生產規(guī)劃，近至幾個月內的供貨情況。通過融情入理地宣傳動員，讓客戶了解行情，把握大勢，理解我們，搞好銷售。為了進一步加強合作，親密聯(lián)系，相互信任，成為伴侶，我常常主動與客戶拉家常，噓寒問暖，幫助他們整理貨架，抹洗煙柜，象家人一樣待他們，拉近我們與客戶之間的距離，變購銷關系為伴侶關系，共同想方設法加大銷售，完成任務。經過回顧總結，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學無止境，自己的知識還非常淺薄，還要繼續(xù)努力，堅持學習，提高自己二是工作苦累時，偶爾也發(fā)一兩句牢騷，磨煉不夠。在新的一年里，自己要下決心克服缺點，努力工作，爭取更大的成果。銀行公司客戶經理的工作總結7在競爭日趨激烈、傳統(tǒng)公司信貸業(yè)務不斷面臨挑戰(zhàn)的形勢下，商業(yè)業(yè)務乃至公司部本身應該如何定位，如何權衡各業(yè)務發(fā)展之間的利弊得失，如何做好拓展和舍棄的抉擇是急需明確的戰(zhàn)略性問題。為此，本期專訪交通銀行總行公司業(yè)務部總經理方建華。面對挑戰(zhàn)，方建華作出了“科學發(fā)展觀就是效益加速度”、“有所為、有所不為”的詮釋。作為深切感受市場脈搏和直接承受市場壓力的前臺業(yè)務部門負責人，談及人力、技術、組織和管理如何以客戶為中心進行協(xié)作配合，她的急切之情溢于言表，“只有明確自身的不足，才能從跟跑變?yōu)轭I跑”。1，最近，總行公司部的投資銀行業(yè)務取得了突破性的發(fā)展，成功拿下了幾個大的短期融資券的承銷項目，這是公司業(yè)務趨向多元化發(fā)展的表現(xiàn)，但同時也是傳統(tǒng)信貸業(yè)務面臨挑戰(zhàn)的信號。對于公司業(yè)務未來的發(fā)展，您能否給我們做一個總體展望？答：我國金融業(yè)目前正處于重要的變革時期。黨的十六屆五中全會通過的《中共中央關于制定國民經濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃的建議》明確提出，要加快金融體制改革，穩(wěn)步推進金融業(yè)綜合經營試點。積極發(fā)展股票、債券等資本市場，建立多層次市場體系，提高直接融資比重。穩(wěn)步發(fā)展貨幣市場、保險市場和期貨市場。穩(wěn)步推進利率市場化改革等等，昭示著銀行綜合經營和業(yè)務多元化發(fā)展是商業(yè)銀行未來發(fā)展的必然趨勢，我行的發(fā)展戰(zhàn)略應隨之做出調整，最近總行在公司部內設二級部――投資銀行業(yè)務部就是總行實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型的重要舉措。從宏觀經濟金融的發(fā)展趨勢看，我認為未來我行公司業(yè)務的發(fā)展目標應是大力推進中間業(yè)務的快速增長，穩(wěn)步發(fā)展傳統(tǒng)資產負債業(yè)務，并為實現(xiàn)綜合經營做好準備。公司部要在源頭上落實對公客戶中間業(yè)務的拓展。據(jù)我所知，國內一些同業(yè)在中間業(yè)務方面的投入很大，已經具有一定規(guī)模。我行中間業(yè)務的發(fā)展速度和市場占比與同業(yè)相比還有較大的差距。中間業(yè)務拓展的關鍵是以客戶需求為中心的產品創(chuàng)新，我們必須以產品創(chuàng)新提升商業(yè)銀行的競爭力，以科技手段提高管理水平。雖然業(yè)務多元化發(fā)展會給傳統(tǒng)信貸業(yè)務帶來挑戰(zhàn)，但并不意味著“無所為”。在三至五年內，從收入結構而言，公司信貸業(yè)務仍然是商業(yè)銀行的主要利潤來源。六屆五中全會所制定的“十一五”規(guī)劃中提出實現(xiàn)20__年人均國內生產總值比20__年翻一番，我認為，商業(yè)銀行的信貸增長速度也會與此保持相適應的水平，只是相對于原來的高增長而言，會呈現(xiàn)相對平穩(wěn)增長的態(tài)勢。對于科學發(fā)展觀，我的理解是“效益（質量）加速度”，即效益是在一定速度前提下的效益，速度是保證質量基礎上的速度，兩者缺一不可。公司業(yè)務的發(fā)展要采取差異化策略。就客戶定位而言，所謂“有所為、有所不為”，就是根據(jù)我行資產規(guī)模和自身特點，我們將對不同的客戶群采取不同的業(yè)務拓展策略，擬定不同的發(fā)展目標。對于特大型和大型企業(yè)，我們要通過增值服務提升銀企合作層次，擺脫“拾遺補缺"地位；對于與交行資產相匹配、合作前景良好的大中型企業(yè)，我們要將其培育為我行的核心客戶群體。對于小企業(yè)，我們要有所選擇，有效防范風險的前提下通過標準化的產品和服務提高工作效率，簡化服務流程。2，根據(jù)未來公司業(yè)務的發(fā)展，總行公司部的戰(zhàn)略定位將是怎樣的？與各分行的公司部之間，在組織和職能定位上將是怎樣的關系？答：公司業(yè)務部作為我行前臺營銷部門，肩負著全行公司業(yè)務發(fā)展的重任。從近年來公司業(yè)務部組織架構的歷史沿革可以看出，我行公司業(yè)務條線積極適應市場和同業(yè)競爭的變化，不斷調整和完善公司業(yè)務營銷管理體系，以適應新形勢下公司業(yè)務發(fā)展和管理的需要。1999年4月，總行對原有信貸管理體制實行改革，將原來的信貸部一拆為三，分別成立市場營銷部、授信管理部和風險資產管理部，目的在于強化前臺拓展市場的功能和實行前、中、后臺風險的相互制約。20__年初，市場營銷部改名為公司業(yè)務部，強化了公司業(yè)務部面向市場、面向客戶、面向基層的前臺部門的工作職能。20__年公司部又進一步對內設機構進行了新的調整，按前中后臺設置組建了六個處室，前臺按行業(yè)劃分設置三個業(yè)務拓展處、一個機構業(yè)務處，設產品處，后臺設規(guī)劃管理處，內設機構的調整有利于經營和管理的專業(yè)化、精細化，加強了對市場的分析、研究，改善了對分支行工作的指導和協(xié)調，強化了總行公司部營銷龍頭作用。近階段，公司部根據(jù)市場發(fā)展需要，增設投資銀行業(yè)務部，同時將從上市銀行的要求出發(fā)，在部門內按照營銷策劃、客戶管理、產品服務、信息支撐等要素進一步細化專業(yè)分工，在加大業(yè)務拓展力度的同時，加強業(yè)務管理分析和市場規(guī)劃，建立先進的信息系統(tǒng)平臺，以實現(xiàn)風險預警的提前防范，確保業(yè)務發(fā)展的質量。在不斷加強總行公司業(yè)務部職能建設的同時，我們也非常重視對全行公司業(yè)務條線組織結構的規(guī)劃和管理，積極支持指導分行公司業(yè)務部門加強職能建設，對分行公司部應承擔的基本職能、應設立的基本崗位提出要求。從組織上保證全行公司業(yè)務條線形成傳導通暢、執(zhí)行有力的緊密型的營銷管理體系，下一步我們將在總行組織架構再造整體工程的統(tǒng)一部署下，進一步強化公司業(yè)務條線整體營銷能力，并逐步向專業(yè)化垂直化管理轉型。3，據(jù)悉，總行公司部下屬的投資銀行部已經成立。對于交通銀行的投資銀行業(yè)務，您有怎樣的發(fā)展規(guī)劃？答：伴隨國內資本市場的改革與發(fā)展，與其密切相關的投資銀行類業(yè)務日益為各家商業(yè)銀行看好與重視。事實上，我國已在不同金融業(yè)之間，甚至在金融業(yè)與產業(yè)之間出現(xiàn)了不同程度、不同形式的綜合經營組織和交易行為，國內一些大型商業(yè)銀行也已經通過各種途徑開展此類業(yè)務，且發(fā)展勢頭迅猛。我行作為國內首家在港上市的全國性股份制商業(yè)銀行，又在香港設有全資控股的交通證券有限公司等非銀行金融機構，完全有條件、也有能力大力拓展投資銀行類收費業(yè)務，為將來的綜合經營做好組織、人員和客戶基礎方面的準備。對于投行業(yè)務的發(fā)展，我的理解是應將投資銀行業(yè)務打造為提升客戶綜合服務能力的一種手段，而不是單純地為發(fā)展投資銀行業(yè)而追求手續(xù)費收入。要盡快建立健全組織機制、確定業(yè)務重心、樹立品牌產品、加快培養(yǎng)一支專業(yè)隊伍、有效防范和化解潛在風險。投行業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務有很大不同，它是高風險的，投行業(yè)務的從業(yè)人員需要具有激情、敏銳的市場感覺以及吃苦耐勞的品質，同時又應有較強的管理風險的能力。我們將從行內外招聘知識結構新、有一定投資銀行業(yè)務工作經驗、具有高度工作責任感的同志進入新成立的投資銀行部。目前第一期招聘的人員將很快到位。根據(jù)當前國內金融分業(yè)監(jiān)管的政策規(guī)定和我行實際狀況，現(xiàn)階段我行可以考慮從事可開展的投資銀行類業(yè)務主要有企業(yè)短期融資券的發(fā)行與承銷業(yè)務、國內擬赴港上市企業(yè)股票發(fā)行與承銷服務、資產證券化業(yè)務、財務顧問業(yè)務和資信調查業(yè)務。近期我行成功辦理了中國冶金建設集團公司、中國電信股份有限公司兩家企業(yè)短期融資券主承銷業(yè)務，為我行樹立品牌，搶占市場和培養(yǎng)專業(yè)隊伍奠定了良好的基礎。隨著投行部人員的陸續(xù)到位，我們將抓緊研究有關業(yè)務發(fā)展規(guī)劃和營銷策略，建立健全機制，完善規(guī)章制度，加大培訓力度和實戰(zhàn)鍛煉，推動投行業(yè)務的迅速發(fā)展。4，大企業(yè)、大客戶向來是各家銀行的爭奪焦點，交行總行級客戶以及集團性客戶策略亦顯示了交行對這部分客戶群的重視，您認為交行在爭取這些大客戶方面有何獨特的競爭手段和策略？答：近年來總部經濟迅猛增長，各集團總部的集中管理、垂直管理趨勢日益加強，客觀上強化了總部經濟的聚集效應。能否與重點客戶建立總部高層間的合作關系將直接影響我行與重點客戶全方位合作的廣度和深度，具有全局性的戰(zhàn)略意義。為積極應對這一新形勢下出現(xiàn)的新趨勢，總行切實強化了對總行級客戶的營銷和管理，在加強營銷力度、健全管理體系以及形成有效激勵機制等方面做了許多有益的探索。20__年，公司部出臺了《總行級客戶營銷管理辦法》、《關于對總行級重點客戶開展金融服務的基本政策》等制度和辦法，初步建立起總分行兩級重點客戶服務體系，強化了對重點客戶的一體化營銷和高效服務?？傂屑壙蛻魻I銷工作取得了不錯的成效，僅一年的時間總行級客戶整體業(yè)務貢獻度已有較大幅度的上升。針對近兩年來總行級客戶的業(yè)務發(fā)展情況，并結合當前宏觀經濟、金融政策，今年我們又對現(xiàn)有總行級客戶進一步充實、調整，并逐戶建立總行級客戶信息庫。下一步我們將探索對總行級客戶業(yè)務試行矩陣式管理，以進一步提升對總行級客戶的整體營銷和優(yōu)勢服務能力。總行目前已出臺《交通銀行總行級營銷管理工作流程》、《交通銀行總行級客戶營銷工作專項考核獎勵辦法》等管理辦法，主要意圖是要理順對總行級客戶服務的快速反應機制，強化總行公司部對總行級客戶營銷和服務的牽頭作用，我們相信通過此舉可擴大總行對全行營銷資源的調控范圍，增強對核心客戶群體的優(yōu)勢服務，真正將總行級客戶營銷管理抓到實處。眾所周知，集團客戶組織結構復雜，信用狀況參差不齊，關聯(lián)交易、資產重組等資本運作手段頻繁，而長久以來商業(yè)銀行對集團客戶授信的風險意識較為淡薄，管理制度不健全，造成銀行對集團客戶多頭授信、過度授信和不適當分配授信額度等現(xiàn)象，擴大了風險。為此，今年公司部將加強集團客戶基礎信息梳理工作作為一項重點工作來抓，切實貫徹銀監(jiān)會《商業(yè)銀行集團客戶授信業(yè)務風險管理指引》的要求。我們在大集中工程客戶綜合信息系統(tǒng)中建立了集團客戶信息管理平臺，力圖將全行集團客戶及下屬企業(yè)客戶納入集團客戶信息平臺維護范圍，并對每個客戶逐一進行信息梳理、客戶資料補入和客戶關聯(lián)關系建立等基礎工作。目前，通過對大量數(shù)據(jù)的'分析和整理，我行集團客戶及其下屬企業(yè)的業(yè)務脈絡已基本清晰，集團客戶立體架構圖已基本構建。5，商業(yè)銀行對大客戶競爭的白熱化導致這部分客戶的利潤日趨微薄，由此，中小企業(yè)客戶成為新的利潤增長點，交行公司部對這個充滿潛力、同時也是高風險的客戶群將采取怎樣的發(fā)展策略？答：近期企業(yè)短期融資券成為金融業(yè)的一個熱點，我們注意到短期融資券市場發(fā)展之后將使整個企業(yè)融資格局發(fā)生明顯變化，高信用等級的大型企業(yè)將更多地通過市場直接融資，客觀上迫使商業(yè)銀行去發(fā)現(xiàn)和培育中小企業(yè)客戶，而調整客戶結構，增大客戶群體中的優(yōu)質中小客戶占比，是銀行發(fā)展中小企業(yè)客戶的主觀因素。因此中小企業(yè)發(fā)展策略已成為我行當前需要研究的課題之一。在中小客戶服務方面，我行當前的做法是結合區(qū)域經濟特色，積極扶持優(yōu)質民營企業(yè)。對于民營經濟發(fā)達的長三角地區(qū)，指導各分行選擇有市場、有效益、有信用的民營企業(yè)作為目標客戶，著重關注那些與大企業(yè)集團有密切上下游產業(yè)鏈關系、銷售市場確定、現(xiàn)金流量穩(wěn)定的民營企業(yè)，培育我行的核心民營客戶群體。我們鼓勵分行因地制宜、因行制宜地確定各自的市場定位和營銷重點。在產品方面，我行近年來推出一系列適合中小企業(yè)的融資產品。如開發(fā)了針對性較強的倉單質押、貿易融資等產品，還開展了針對民營企業(yè)客戶的境外上市服務推介，為境內企業(yè)和有境外資產的內地投資者在香港上市融資提供金融服務。加大對中小企業(yè)金融服務力度的一個重要前提是切實提高中小企業(yè)風險管理水平。基于中小企業(yè)具有信息不對稱、抗風險能力弱的特點，往往達不到銀行授信基本要求。我行目前已出臺《交通銀行中小企業(yè)小額授信管理試行辦法》，部分解決了中小企業(yè)融資困難的問題。在公司業(yè)務條線，我們將積極采取有效措施，提高營銷工作抗風險能力。6，據(jù)悉，匯豐銀行和交通銀行在公司業(yè)務方面已經展開了多層次、多方面的合作。在合作過程中，您個人有何感受和體會？您會如何借鑒國際先進銀行的做法？答：可以說我行與匯豐銀行公司業(yè)務的合作是優(yōu)勢互補、強強聯(lián)合的雙贏合作。引進匯豐銀行作為戰(zhàn)略投資者以后，我行公司業(yè)務在營銷理念、營銷體制、業(yè)務合作和市場拓展等方面已開始產生一系列積極變化和影響。一是推動了營銷理念的更新和營銷體制的完善。通過引資過程中與投資者的交流，以及與匯豐銀行在業(yè)務合作中的溝通，我們不僅熟悉了國外商業(yè)銀行市場營銷和客戶關系管理的基本理念和成功運作模式，同時找到了自身的差距和今后努力的方向，為加快我行改革和發(fā)展提供了有益的借鑒。二是加快了產品創(chuàng)新，豐富了業(yè)務品種，提高了市場競爭力。我行與匯豐銀行在公司業(yè)務領域開展了廣泛的合作，雙方確定了現(xiàn)階段主要業(yè)務合作內容。公司業(yè)務部與匯豐銀行相關部門建立了經常性的聯(lián)絡機制，互相介紹客戶和項目，建立信息共享的渠道，在一定程度上對我行加快業(yè)務創(chuàng)新、豐富產品結構、提高市場競爭力產生了積極影響。三是豐富了客戶資源，優(yōu)化了客戶結構。匯豐銀行是一家全球性的銀行，擁有豐富的客戶資源，有很多客戶是世界500強及OECD國家的優(yōu)質企業(yè)，但是囿于在中國的網(wǎng)點、業(yè)務品種、人民幣資金供應能力等方面的限制，匯豐銀行在向其跨國公司客戶在中國投資的公司提供全面服務時，首先選擇我行作為其合作伙伴，以彌補其服務能力的局限。我行也向匯豐銀行推薦重點客戶，利用匯豐銀行全球服務的比較優(yōu)勢，鞏固了我行與重點客戶的業(yè)務合作，將我行的服務能力延伸到全球。銀行公司客戶經理的工作總結8時間過得真快，轉眼間20__年即將逝去，新的一年又將到來，回顧這一年來的工作，才發(fā)現(xiàn)自己的成果雖未拔得頭籌，但也名列前茅，位居三甲?，F(xiàn)在想來，能取得這樣的成果，顧然同單位領導的關懷、各位同志的幫助不無干系，但同自己的努力和付出的辛勤也同樣密不行分?，F(xiàn)就我個人方面的原因做一下分析：一、敬業(yè)愛崗，視單位為我家自從_年被招入煙草公司至今已過了三年多的時間，作為一名瀕臨破產企業(yè)的下崗職工，我深深知道愛崗敬業(yè)的重要性和一份工作的來之不易，我對煙草公司招收我是懷著一份深深感激之情的，也許正是這樣，才使我對新的工作布滿熱忱。正所謂隔行如隔山，對于從事煙草公司客戶經理一職來說，我以前所學知識和工作閱歷完全無用武之地，以前的財務工作是對著表格來做。現(xiàn)在要面對的是一個個活生生的人，這就要求我重新做起，從頭再來。我想盡一切方法，利用業(yè)余時間向一些老同志請教，但是由于這項工作在我縣起步較晚，也算是一種新生事物，實在是沒有太多現(xiàn)成的閱歷可學，一切幾乎全得自己摸索，包括怎樣搞好同客戶的關系，怎樣培育新的卷煙品牌，怎樣調劑卷煙品種來滿足不同的消費地域和群體等等。總之，學這學那只有一個目的，那就是盡快把握新的工作要領，滿足新的工作要求，使之成為我新的人生起點。在抓緊一切時間學習業(yè)務知識，充實頭腦，提高工作技能的同時，我更留意與所里的同事們之間保持一種親密的兄弟關系，作為一個基層單位，一個所就是一個家，所里的同事就是自己的弟兄，而一個人的成果也不僅是靠一個人就能取得的，每個人實際上就是全部的工作鏈條中的一環(huán)，哪一個環(huán)節(jié)出了問題都不行能把工作干好，所以與同事們之間的團結協(xié)作也是很重要的，不管