《現(xiàn)代酒店管理與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)》 教案 項(xiàng)目八 現(xiàn)代酒店的數(shù)字化營(yíng)銷

《現(xiàn)代酒店管理與數(shù)字化運(yùn)營(yíng)》電子教案項(xiàng)目八教案設(shè)計(jì)項(xiàng)目課題項(xiàng)目八現(xiàn)代酒店的數(shù)字化營(yíng)銷授課時(shí)間授課對(duì)象學(xué)習(xí)目標(biāo)1.知識(shí)目標(biāo)（1）了解數(shù)字化營(yíng)銷的概念。（2）了解現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的概念。（3）理解現(xiàn)代酒店數(shù)字化4P營(yíng)銷理論及營(yíng)銷策略。（4）熟悉現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方法。2.能力目標(biāo)（1）能運(yùn)用4P營(yíng)銷理論分析現(xiàn)代酒店數(shù)字化的營(yíng)銷策略。（2）具備分析現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷方法的能力。3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)真思考、獲取信息，以及理解信息的基礎(chǔ)素養(yǎng)。學(xué)情分析通過本項(xiàng)目，同學(xué)們可以學(xué)習(xí)到現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方向、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的職能和現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)施等內(nèi)容，了解現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方法，并結(jié)合現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)對(duì)現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷有更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。重、難點(diǎn)重點(diǎn)準(zhǔn)確理解現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的概念及優(yōu)勢(shì)。難點(diǎn)掌握現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的策略及方式。教學(xué)方法講授法、案例分析法和討論法教學(xué)用具教材、課件、教案、計(jì)算機(jī)等教學(xué)流程教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)內(nèi)容備注情境導(dǎo)入【師】當(dāng)前，部分酒店在營(yíng)銷渠道方面，局限于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的使用，未能結(jié)合酒店運(yùn)營(yíng)環(huán)境條件而與時(shí)俱進(jìn)地創(chuàng)造新型營(yíng)銷渠道，這樣不利于酒店?duì)I銷效果的提升。酒店在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，應(yīng)用的營(yíng)銷方法絕大部分是多途徑預(yù)訂，且銷售模式以旅行社合作分銷、酒店自身推廣銷售等方式為主，難以滿足當(dāng)前廣大消費(fèi)者多元化的實(shí)際需求，不利于營(yíng)銷效果的提高。酒店管理人員由于根深蒂固的落后工作思想，未能與時(shí)俱進(jìn)地認(rèn)識(shí)到新方法推廣應(yīng)用的重要性和必要性，進(jìn)而在實(shí)踐中堅(jiān)持沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，忽視新型營(yíng)銷渠道的推廣使用，不利于酒店管理工作的進(jìn)一步發(fā)展。打造立體、暢通的營(yíng)銷渠道，是提高酒店?duì)I銷效果的關(guān)鍵舉措，對(duì)酒店?duì)I業(yè)收入的提升起到良好的促進(jìn)作用。隨著數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，酒店?duì)I銷活動(dòng)環(huán)境也發(fā)生了變化，可以基于數(shù)字化技術(shù)手段進(jìn)行營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新和豐富，從而借助數(shù)字化技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，有效提高酒店的營(yíng)銷效果。提出問題：現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷會(huì)有怎樣的新機(jī)遇？【生】認(rèn)真觀看、聽講解并回答問題，同時(shí)做好記錄并進(jìn)行實(shí)踐。任務(wù)一現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的概述現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的含義數(shù)字化營(yíng)銷的概念數(shù)字化營(yíng)銷是指借助互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式，是利用數(shù)字傳播渠道來推廣產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)?，F(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的概念現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷是指以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的相互性來達(dá)成酒店?duì)I銷目標(biāo)的一種酒店新型營(yíng)銷方式。簡(jiǎn)單地說，酒店數(shù)字化營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為核心，以網(wǎng)絡(luò)用戶為中心，以市場(chǎng)需求認(rèn)知為導(dǎo)向，整合各種網(wǎng)絡(luò)資源，從而實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I銷目的的一種行為。酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方向酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方向是幫助酒店提升工作效率、管理效率和客人滿意度。建立適合酒店自身的會(huì)員體系酒店需要通過會(huì)員進(jìn)行分層管理，提升會(huì)員營(yíng)銷管理質(zhì)量。進(jìn)行多渠道管理酒店利用數(shù)字技術(shù)，針對(duì)不同渠道，提供個(gè)性化服務(wù)，推廣數(shù)字化營(yíng)銷模式。二、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（一）經(jīng)濟(jì)性（二）快捷性（三）公開性（四）全球性任務(wù)二現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的實(shí)施一、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的職能（一）品牌建設(shè)現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的主要目的是在互聯(lián)網(wǎng)上建設(shè)酒店自身的品牌，使知名酒店的品牌在網(wǎng)上得以延伸，使一般酒店快速樹立品牌形象。（二）網(wǎng)站推廣網(wǎng)站推廣是現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷最基本的職能之一。酒店網(wǎng)站的所有功能都要以一定的訪問量為基礎(chǔ)。因此，酒店的網(wǎng)站推廣是現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的核心工作。（三）信息發(fā)布酒店的網(wǎng)站是一種信息載體，發(fā)布酒店信息是酒店?duì)I銷的形式之一，也是酒店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。（四）產(chǎn)品銷售現(xiàn)代酒店的數(shù)字化營(yíng)銷能夠促進(jìn)酒店的產(chǎn)品銷售，酒店可以通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)向客人推廣酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，如酒店的客房、餐飲、康樂、購(gòu)物等。（五）渠道拓展現(xiàn)代酒店的數(shù)字化營(yíng)銷是酒店的銷售渠道在網(wǎng)上的延伸，網(wǎng)上銷售渠道不限于網(wǎng)站自身，還包括全球分銷系統(tǒng)、在線旅游專業(yè)預(yù)訂網(wǎng)站、供應(yīng)商直銷網(wǎng)站、旅游搜索引擎、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、微博，以及建立在綜合電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店、網(wǎng)上店鋪、旅行評(píng)論網(wǎng)站、限時(shí)銷售網(wǎng)站、微博和論壇類網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站旅游頻道等。（六）客人服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)為酒店?duì)I銷提供了更加便捷的在線客人服務(wù)手段，從形式最簡(jiǎn)單的常見問題解答，到微信和郵件列表，為客人提供的服務(wù)質(zhì)量對(duì)酒店數(shù)字化營(yíng)銷效果具有重要的影響。（七）關(guān)系維護(hù)維護(hù)好與客人的關(guān)系是現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷取得成功的必要條件，通過網(wǎng)站的交互功能、客人參與等方式在開展對(duì)客服務(wù)的同時(shí)，也增進(jìn)了酒店與客人之間的關(guān)系。（八）網(wǎng)上調(diào)研酒店通過在線調(diào)查表或者電子郵件等方式，可以完成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研。相對(duì)傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研，網(wǎng)上調(diào)研更具有高效率、低成本的特點(diǎn)。二、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的步驟（一）分析互聯(lián)網(wǎng)上的客人1.需求更加個(gè)性化2.消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)3.選擇更加自由4.購(gòu)物的方便性（二）建立客人網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使連鎖酒店加盟企業(yè)可以建立自己的客人網(wǎng)絡(luò)。（三）宣傳酒店產(chǎn)品現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的目標(biāo)是宣傳酒店的產(chǎn)品，提高酒店的知名度，形成一定的客人群體，并使其近期能通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂酒店的客房。（四）組合酒店的數(shù)字化營(yíng)銷產(chǎn)品現(xiàn)代酒店的數(shù)字化營(yíng)銷必須通過產(chǎn)品組合增強(qiáng)營(yíng)銷力度，增強(qiáng)酒店在網(wǎng)絡(luò)上的知名度。（五）管理酒店的數(shù)字化營(yíng)銷渠道酒店要通過數(shù)字化營(yíng)銷取得成功，科學(xué)地管理營(yíng)銷渠道是非常重要的。（六）調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格價(jià)格不是決定客人購(gòu)買的唯一因素，卻是客人購(gòu)買時(shí)首定要考慮的因素。三、現(xiàn)代酒店的在線市場(chǎng)調(diào)研（一）代理類網(wǎng)站代理類網(wǎng)站有比較成熟的訂房中心、票務(wù)中心作為鏈接。（二）咨詢類網(wǎng)站咨詢類網(wǎng)站只提供酒店的相關(guān)情況,如地址、前臺(tái)電話、客房?jī)r(jià)格等，沒有預(yù)訂、付款功能。（三）門戶類網(wǎng)站門戶類網(wǎng)站提供信息平臺(tái)，供酒店、旅行社等相關(guān)企業(yè)開展網(wǎng)上業(yè)務(wù)，如攜程網(wǎng)、春秋旅游網(wǎng)等。（四）酒店官方網(wǎng)站酒店官方網(wǎng)站的信息可靠、總量大，有較大影響力的官方網(wǎng)站一般是具有較強(qiáng)實(shí)力的連鎖型國(guó)際酒店集團(tuán)。任務(wù)三現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的策略一、產(chǎn)品策略（一）網(wǎng)頁設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)頁設(shè)計(jì)的吸引力主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有酒店獨(dú)特的風(fēng)格；二是方便客人預(yù)訂。（二）虛擬客房的建設(shè)虛擬客房給客人主動(dòng)權(quán)，以客人的視角，從客房的各個(gè)角度將客房一覽無余，為訂房提供更加真實(shí)的參考。二、價(jià)格策略（一）免費(fèi)免費(fèi)邀請(qǐng)客人試用酒店產(chǎn)品是引發(fā)客人好感、促使客人主動(dòng)認(rèn)識(shí)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的常用手段。折扣和優(yōu)惠在互聯(lián)網(wǎng)上，客房?jī)r(jià)格隨時(shí)都可能受到同行業(yè)酒店的沖擊，酒店應(yīng)在網(wǎng)上建立客房?jī)r(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)系統(tǒng)，按照旅游的淡旺季、市場(chǎng)供需、其他酒店的價(jià)格變動(dòng)等情況，自動(dòng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，并且定期提供優(yōu)惠、折扣等，以吸引客人消費(fèi)。（三）價(jià)格歧視從經(jīng)濟(jì)學(xué)上來說，價(jià)格歧視是指一家廠商在同一時(shí)間對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)存在兩種或兩種以上的價(jià)格。對(duì)酒店客房來說，存在掛牌價(jià)、網(wǎng)站價(jià)、會(huì)員價(jià)、公司價(jià)、團(tuán)隊(duì)價(jià)、超級(jí)優(yōu)惠價(jià)等不同的價(jià)格。（四）合理定價(jià)合理的定價(jià)策略通常是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和不同的預(yù)訂方式制定相應(yīng)的價(jià)格。三、渠道策略從銷售渠道來看，互聯(lián)網(wǎng)成為了酒店?duì)I銷的主要渠道。因此，酒店應(yīng)不斷完善和改造這一渠道，采取多種方式。四、促銷策略（一）發(fā)送電子郵件電子郵件是互聯(lián)網(wǎng)傳送的個(gè)人信件，酒店可以把酒店的廣告通過電子郵件直接發(fā)送給客人。（二）進(jìn)行事件營(yíng)銷事件營(yíng)銷是酒店通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和客人的興趣與關(guān)注，以求提高酒店產(chǎn)品和服務(wù)的知名度、美譽(yù)度，樹立良好的口碑，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售目的。任務(wù)四現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方式及新趨勢(shì)一、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的方式（一）App營(yíng)銷（二）視頻營(yíng)銷（三）網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系營(yíng)銷（四）團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷（五）其他營(yíng)銷方式二、現(xiàn)代酒店數(shù)字化營(yíng)銷的新趨勢(shì)（一）營(yíng)銷型網(wǎng)站將成為網(wǎng)站建設(shè)的主流營(yíng)銷型網(wǎng)站是為了實(shí)現(xiàn)某種特定的營(yíng)銷目標(biāo)，將營(yíng)銷的思想、方法和技巧融入網(wǎng)站策劃、設(shè)計(jì)與制作中的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)視頻廣告迅速增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻廣告是采用先進(jìn)的數(shù)碼技術(shù)將傳統(tǒng)的視頻廣告融入網(wǎng)絡(luò)中，構(gòu)建酒店可用于在線直播實(shí)景的網(wǎng)上視頻展臺(tái)。VR(虛擬現(xiàn)實(shí)）、AR(增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)）等新型的營(yíng)銷方式大行其道VR技術(shù)產(chǎn)生于20世紀(jì)，在21世紀(jì)終于迎來了爆發(fā)性的應(yīng)用熱潮，未來通過虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，酒店也可以在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、個(gè)性化服務(wù)、增值服務(wù)、創(chuàng)意設(shè)計(jì)等方面表現(xiàn)出更多的創(chuàng)造力，滿足客人的潮流需求，實(shí)現(xiàn)“VR+酒店”。（四）數(shù)字化營(yíng)銷多元化隨著多元化的網(wǎng)絡(luò)新媒體形式不斷出現(xiàn)，品牌廣告形式也繼續(xù)向多元化的方向發(fā)展，新媒體化成為未來廣告發(fā)展的趨勢(shì)，視頻廣告則將成為未來的主流形式。鞏