《保險公司市場營銷現(xiàn)狀及問題和完善對策研究》8800字（論文）

引言我國保險行業(yè)發(fā)展最為迅速的時期可以追溯到20世紀(jì)20年代，那時候保險剛剛?cè)〉昧私?jīng)營的許可，并且隨著幾十年的演變，保險行業(yè)呈現(xiàn)出了多元化和規(guī)?；l(fā)展的趨勢。“截至2021年年底，保險業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)24.89萬億元，保險資金運(yùn)用余額達(dá)23.23萬億元，規(guī)模穩(wěn)步增長。從這個數(shù)據(jù)就能夠看出我國保險行業(yè)的發(fā)展和未來。當(dāng)前，我國的保險行業(yè)的市場格局已經(jīng)初步穩(wěn)定，形成了以平安、人壽、中保等多家保險集團(tuán)引領(lǐng)、各個區(qū)域戰(zhàn)略自定的局面。這些保險集團(tuán)是國內(nèi)規(guī)模較大的保險企業(yè)，另外還有許多外資以及民營保險企業(yè)也加入到了這個行業(yè)當(dāng)中。但是，大的保險企業(yè)在市場中依舊是一個主導(dǎo)的地位。隨著國內(nèi)保險市場的開放，越來越多的企業(yè)加入到這個行業(yè)中來，未來，這樣的格局就會很快被破除，本體保險企業(yè)就會面對越來越多的外資企業(yè)的挑戰(zhàn)，整個行業(yè)的市場環(huán)境也會更加的激烈。

市場營銷概述1.1市場營銷概念市場營銷屬于一種活動、過程，也屬于一個體系，在這個過程或是活動當(dāng)中，其通過對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)造、溝通與傳播、交換的過程來達(dá)到為合作伙伴、客戶、消費(fèi)者和整個社會帶來經(jīng)濟(jì)價值的目的。通常情況下，營銷人員針對市場而開展的銷售行為、經(jīng)營活動的這個過程即為市場營銷。1.2市場營銷特點(diǎn)對于企業(yè)來說，最大的經(jīng)營目的就是實(shí)現(xiàn)盈利，在生產(chǎn)經(jīng)營過程中占有更多市場份額、服務(wù)更多客戶，從而達(dá)到提高自身效益，完成發(fā)展目標(biāo)的目的。為了達(dá)成這一目標(biāo)，做好市場營銷工作是至關(guān)重要的。企業(yè)可以通過市場調(diào)查等方式來了解顧客需求和優(yōu)勢市場，根據(jù)計(jì)劃開展高效率的市場營銷活動，從而擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。市場營銷涉及到市場、需求、產(chǎn)品，生產(chǎn)者與消費(fèi)者通過市場進(jìn)行溝通、提供服務(wù)或產(chǎn)品，產(chǎn)生資金的流動從而形成了市場營銷活動。市場營銷的目標(biāo)是挖掘用戶購買需求，滿足顧客之需。產(chǎn)品類型包含有形的商品實(shí)體和無形的各種服務(wù)，產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者的需要，市場營銷活動應(yīng)基于全面分析熟悉市場環(huán)境、顧客需要和可以提供的產(chǎn)品來進(jìn)行。營銷和推銷不一樣，推銷只是市場營銷的一部分，而營銷屬于一個含有產(chǎn)前產(chǎn)中、產(chǎn)后以及售后的完整運(yùn)作過程。企業(yè)一是應(yīng)該利用對市場與需求的分析，給出預(yù)測與決策，并開展?fàn)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃與詳細(xì)的營銷規(guī)劃，二是通過組織機(jī)構(gòu)的構(gòu)建與有關(guān)人員的調(diào)配，同時利用可行的管理機(jī)制、激勵機(jī)制以及交流方式，調(diào)節(jié)各類關(guān)系與利益，借助評價與調(diào)節(jié)實(shí)現(xiàn)對營銷整體過程的管控。保險公司市場及行業(yè)環(huán)境分析2.1政治環(huán)境2.1.1保險行業(yè)主要政策法規(guī)近年來，國內(nèi)保險行業(yè)的監(jiān)管力度越來越強(qiáng)，有關(guān)業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)日趨建全與完善，我國的保險市場雙向保障下得到了飛速發(fā)展的機(jī)會。但是不難看出，國內(nèi)保險行業(yè)相對起步較其他國家要晚很多，行業(yè)基礎(chǔ)相對薄弱，與國外成熟的保險行業(yè)相對，無論是監(jiān)管力度還是政策支持力度都略顯不足。目前來說，保險代理服務(wù)與社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展水平之間，以及保險代理與行業(yè)改革運(yùn)行兩者之間的匹配程度等問題是為關(guān)注的熱點(diǎn)問題。近年來，我國保監(jiān)會履職能力大大加強(qiáng)，從2017年，保險監(jiān)管工作全面展開，根據(jù)保險行業(yè)的實(shí)際情況，先后出臺了“1+4”文件，保險和監(jiān)管的理念深入到行業(yè)文化中來?？傮w來看，監(jiān)管工作在今后的著眼點(diǎn)在以下三個方面加以體現(xiàn)：一是進(jìn)一步加強(qiáng)防范化解風(fēng)險的力度，對“爆雷”集中型風(fēng)險提早預(yù)測并加以規(guī)避防范；二是提早做好風(fēng)險預(yù)警措施，特別是在風(fēng)險突出的資金、股權(quán)、資本運(yùn)作方面，還有中介市場和互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域；三是追本求源，堅(jiān)持保險姓保的理念，以國家的供給側(cè)改革戰(zhàn)略為重點(diǎn)支持推進(jìn)保險業(yè)的回歸，充分發(fā)揮保險的優(yōu)勢為國家全面發(fā)展保駕護(hù)航。2.1.2保險行業(yè)政策法規(guī)對保險企業(yè)的影響我國各保險企業(yè)在國家日益完善的政策法規(guī)的支持下，以及保險市場的強(qiáng)有力的監(jiān)管體制下，處在一個公平公正的大環(huán)境下，更有利于中小型規(guī)模的保險公司拓展發(fā)展空間，在諸多利好政策的支持下，中小型保險公司以產(chǎn)品的細(xì)致化、服務(wù)的人性化參與到市場競爭的行列里去；另外，日益完善的政策法規(guī)，不斷加強(qiáng)著老百姓的風(fēng)險意識，同時也提高了對保險的認(rèn)識，對于整個保險市場起到了正向的積極推動作用。2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2.2.1宏觀經(jīng)濟(jì)形勢分析二十一世紀(jì)，中國的社會經(jīng)濟(jì)得到了空間的發(fā)展，取得的成效有目共睹，GDP增長呈穩(wěn)中上升的態(tài)勢，國民收入快速提高，在社會穩(wěn)定的大趨勢下，人們對風(fēng)險的防范意識越來越強(qiáng)，對保險的需求也與日俱增。隨著我國社會經(jīng)濟(jì)和結(jié)構(gòu)體系的日益完善，保險公司做為金融體系中的投資主體需要不斷進(jìn)行風(fēng)險分擔(dān)，同時也在不斷獲得投資收益，在良性循環(huán)下，保險企業(yè)銳意進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和提高服務(wù)質(zhì)量。近兩年來，在國際經(jīng)濟(jì)衰退的大環(huán)境下，導(dǎo)致大多數(shù)保險公司不斷減少著投資收益，行業(yè)壓力迫在眉睫，中小型保險公司勢必謀求新的市場發(fā)展途徑才能在市場中生存下去。2.2.2保險公司的發(fā)展受當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢的影響因素由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有所滯緩，保險公司的相關(guān)投資收益首當(dāng)其沖地受到了影響，但同時，這也給保險公司提供了新的發(fā)展商機(jī)，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到了保險的優(yōu)勢，將保險做為企業(yè)經(jīng)營的最后保障屏障。2.3市場環(huán)境2.3.1保險行業(yè)發(fā)展社會環(huán)境中國保險市場發(fā)展迅猛，至2018年底就有2647家專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)，保險公司營銷工作人員高達(dá)764萬余人。保險行業(yè)在中國市場大環(huán)境下的發(fā)展勢頭銳不可擋。據(jù)上市公司相關(guān)數(shù)據(jù)可以知道，A股上市保險企業(yè)有中國平安、中國人壽、中國太保和新華保險。這四大險企的營銷人員總合已經(jīng)超過了400萬人。目前我國的保險市場發(fā)展存在以下三方面的突出問題：一是寡頭壟斷企業(yè)不容撼動，市場頭部少量企業(yè)占據(jù)了市場高達(dá)60%以上的市場份額，使其他中小型公司望塵莫及；二是中國保險行業(yè)的發(fā)展起步較晚，雖然發(fā)展速度快速而穩(wěn)健，但與國外成熟保險市場相比，保險密度和保險深度均表現(xiàn)出很大的差距來；三是我國保險行業(yè)的專業(yè)化運(yùn)營水平比較低，營銷模式不豐富，經(jīng)營理念沒有達(dá)到精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品品種還有待加強(qiáng)開發(fā)。2.3.2社會環(huán)境對保險行業(yè)的影響國內(nèi)保險行業(yè)的客戶群數(shù)量龐大，各種客戶的需求紛繁復(fù)雜，保險企業(yè)應(yīng)充分抓緊難得的發(fā)展機(jī)會，快速提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平，充分利用國內(nèi)不可多得的發(fā)展契機(jī)，廣開渠道，開拓市場，力求做到人無我有，人有我優(yōu)，以市場需求為導(dǎo)向快速提升企業(yè)效率。全國保險集團(tuán)公司至2018年底共有12家，包括壽險、財險和再保險在內(nèi)的保險公司已達(dá)166家，專門進(jìn)行保險資產(chǎn)管理的公司有24家，自2008年始保費(fèi)收入就呈現(xiàn)出平穩(wěn)勻速上升態(tài)勢，每年以18%的速度遞增。至2018年11月底，全國保費(fèi)總收入高達(dá)35419.50億元，其中的財險公司保費(fèi)同比增長了12.08%，收入金額為10628.76億元；人身險公司保費(fèi)則同比下除了0.50%，收入金額為24790.70億元；理賠方面，產(chǎn)險業(yè)務(wù)賠付同比增長16.27%，賠款額為5176.67億元；壽險業(yè)務(wù)給付同比下降了3.73%，給付金額為4152.66億元；健康險給付同比增長了35.35%，給付金額達(dá)1523.22億元，意外險給付同比增長20.26%，給付賠款為239.90億元，保險行業(yè)取之于社會，回報于社會的本源不斷加強(qiáng)。從保險資產(chǎn)角度來看，產(chǎn)險公司下降了5.06%，總資產(chǎn)為23699.04億元；人身險公司則增長了8.07%，總資產(chǎn)達(dá)142808.49億元；再保險公司增長了15.42%，總資產(chǎn)達(dá)3635.54億元；資產(chǎn)管理公司增長了8.34%，總資產(chǎn)達(dá)532.43億元。表2-12018年1-11月保險公司整體經(jīng)營表（單位：億元）保險公司類別金額同比財險公司保費(fèi)收入10628.7612.08%人身險公司保費(fèi)收入24790.70-0.50%財險業(yè)務(wù)保險賠付5176.6716.27%壽險業(yè)務(wù)保險賠付4152.66-3.73%健康險保險賠付1523.2235.35%意外險保險賠付239.9020.26%財險公司總資產(chǎn)23699.04-5.26%人身險公司總資產(chǎn)142808.498.07%再保險公司總資產(chǎn)3635.5415.42%資產(chǎn)管理公司總資產(chǎn)532.438.34%數(shù)據(jù)來源：2018年保險行業(yè)年鑒2.4技術(shù)環(huán)境2.4.1技術(shù)環(huán)境分析近年來，我國的信息科技水平飛速提高，社會市場經(jīng)濟(jì)同步進(jìn)入到了信息化時代。管理決策中心和營業(yè)終端通過信息技術(shù)最終實(shí)現(xiàn)了信息化和實(shí)時管理。傳統(tǒng)的管理模式被打破，取而代之的互聯(lián)網(wǎng)高速高效的管理模式，大大提高了企業(yè)的工作效率，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的無處不在，無孔不入，不僅有效推動了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)企業(yè)的快速轉(zhuǎn)型，同時也使企業(yè)管理延伸到了任何地方，無形之中增加了更多的與潛在客戶進(jìn)行接觸的機(jī)會。保險行業(yè)為客戶提供高效便捷的服務(wù)，在轉(zhuǎn)型過程中重點(diǎn)考慮的是如何將資本勞動密集型向技術(shù)服務(wù)密集型轉(zhuǎn)換。2.4.2技術(shù)環(huán)境對保險行業(yè)發(fā)展的影響如前所述，保險行業(yè)受信息技術(shù)的影響作有巨大，大數(shù)據(jù)、云技術(shù)、5G等高新技術(shù)不斷刷新著人們的傳統(tǒng)理念，同時也滲透到了保險行業(yè)的方方面面，對提升管理效率成效卓著。從客觀角度來說，中小型保險公司要實(shí)現(xiàn)差異化快速發(fā)展的先決條件就是要快速精準(zhǔn)掌握信息技術(shù)，比學(xué)趕超，在保險行業(yè)的細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

保險公司市場營銷現(xiàn)狀及問題3.1追求市場競爭，忽視市場定位目前，我國保險行業(yè)客戶主要以“比較富裕的客戶為重點(diǎn)”，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也是為了滿足中高端客戶的需求。對于企業(yè)，提供貼合高級雇員的高端保險保障計(jì)劃；對于雇員，提供保障全面、服務(wù)周詳?shù)膬?yōu)質(zhì)保障安排。目前，我國保險行業(yè)的目標(biāo)團(tuán)體和目標(biāo)人群主要鎖定在大中型國企、上市公司、大中型民企、效益好的新興行業(yè)團(tuán)體、外資享有社保的中方高管及在華長期工作的港澳臺胞中的高層管理和技術(shù)人員，旨在為其提供特殊保險服務(wù)，保障高額，提供額外服務(wù)。這種特殊醫(yī)療服務(wù)的性質(zhì)在于參保人員一旦生病，就為其提供特殊的醫(yī)療服務(wù)，譬如提供高床位費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、特需病房;不排隊(duì)、特殊門診預(yù)約專業(yè)診療意見及直接結(jié)算；專家出診；就醫(yī)不限于醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)保、醫(yī)療項(xiàng)目、藥品不限社保目錄，等等。按照著名的貝努利原理，風(fēng)險愛好者是沒有購買保險的積極性的，但是富裕人群和風(fēng)險愛好者往往是重合的，因此，健康險客戶不能只定位于富人，中產(chǎn)階級、白領(lǐng)階層、普通市民才是支撐保險消費(fèi)的中流砒柱，所以遼寧省以健康險目前的客戶定位、經(jīng)營理念、具體服務(wù)等都是不合理的，需要回歸到普通社會大眾中來。3.2重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣促銷推廣和品牌宣傳是我國保險行業(yè)開展?fàn)I銷活動的關(guān)鍵，直接關(guān)系到我國保險行業(yè)的產(chǎn)品利潤。目前，我國保險行業(yè)對于保險產(chǎn)品推廣的制定和實(shí)施存在嚴(yán)重問題。首先，促銷方式比較單一，主要是招商宣講、行業(yè)展會和少量廣告；其次，促銷推廣的力度不夠，每年幾次的招商宣講和國內(nèi)屈指可數(shù)的保險交流會，只能在小范圍內(nèi)迅速打響產(chǎn)品知名度，無法從根本上對產(chǎn)品推廣和品牌宣傳起到推動作用，也很難在激烈的市場競爭中吸引廣大潛在消費(fèi)者的青睞；最后，促銷觀念也比較落后，由于行業(yè)特殊性，我國保險行業(yè)在2016年以前，相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)促銷方式從未采用過。多年來，我國保險行業(yè)堅(jiān)信只要保險服務(wù)好，就能吸引有相應(yīng)需求的消費(fèi)者，因此對于保險產(chǎn)品的促銷和推廣并不重視。而隨著行業(yè)競爭日益激烈，保險企業(yè)能否制定出科學(xué)有效地促銷策略，對于保險產(chǎn)品銷售至關(guān)重要。保險企業(yè)重視產(chǎn)品的促銷推廣，不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售額，更能有效地提升保險企業(yè)的品牌知名度，為保險企業(yè)樹立良好的形象，增強(qiáng)在保險行業(yè)中的市場競爭力。3.3缺乏科學(xué)的市場營銷計(jì)劃保險公司的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃是對整個保險市場營銷的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但是由于，我國保險業(yè)相對于國外保險業(yè)來說還不發(fā)達(dá)，很多保險公司出現(xiàn)的時間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷理念理解不透徹，缺乏缺乏科學(xué)的市場營銷計(jì)劃，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。3.4缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)目前，我國大部分保險公司的營銷管理部門對業(yè)務(wù)的熟知程度有限，致使保險公司對營銷工作缺乏統(tǒng)一的組織、管理、考評和推動。銷售工作基本還是靠業(yè)務(wù)員各自的資源、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)自由組織，使得保險公司內(nèi)營銷管理不成體系。同時，雖然制定了營銷管理的培訓(xùn)制度與流程，但是營銷管理依然滯后，業(yè)務(wù)員中新進(jìn)人員的比重較大，沒有形成有效的上崗培訓(xùn)效果，造成錯誤引導(dǎo)客戶、業(yè)務(wù)操作缺乏規(guī)范等現(xiàn)象。保險公司市場營銷的優(yōu)化對策4.1細(xì)分市場，重視市場定位基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的“萬物互聯(lián)”發(fā)展將深刻影響保險營銷的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定價、獲客、需求分析、解決方案呈現(xiàn)、成交等各個環(huán)節(jié)，為整個保險營銷的升級提供了無限可能。一是為客戶提供差異化服務(wù)。代理人利用自身攜帶的移動終端，利用線上技術(shù)隨時隨地與公司數(shù)據(jù)庫進(jìn)行對接，為客戶提供最準(zhǔn)確的即時信息。在服務(wù)客戶的過程中，借助公司系統(tǒng)對客戶進(jìn)行需求分析，設(shè)計(jì)出能夠滿足客戶需求的差異化產(chǎn)品。而投保人也可以通過自己手機(jī)端隨時關(guān)注自身的保單信息，享受保險公司的各項(xiàng)服務(wù)。二是經(jīng)營成本有效控制。營銷員只需與客戶接觸一次甚至遠(yuǎn)程指導(dǎo)客戶即可完成投保所有程序，免除早期路上往返的各項(xiàng)成本。電子保單的推出讓客戶第一時間看到保單，即使體驗(yàn)性得到加強(qiáng)。最后保險公司通過線上系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了總分互聯(lián)，能夠隨時掌握機(jī)構(gòu)經(jīng)營動態(tài)及產(chǎn)品節(jié)奏，從而更好地控制公司的經(jīng)營成本，為客戶爭取更多利益的同時提高公司的市場競爭力。三是運(yùn)營流程持續(xù)完善。創(chuàng)新科技賦能營銷，各類智能AI服務(wù)及便捷電子理賠服務(wù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)營全微化，持續(xù)提升客戶需求的滿意度。4.2加大保險產(chǎn)品推廣力度制定保險公司層面統(tǒng)一的推廣策略總體方案，提高推廣策略間的協(xié)同性，提煉價值要素，傳播價值信息，提高品牌知名度，過程應(yīng)體現(xiàn)客戶的參與和互動，主動建立形成健康的溝通反饋機(jī)制，按客戶能夠理解和易于接受的方式來開展。廣告促銷方面，樹立品牌形象，提升市場知名度。一是保險公司品牌形象策劃，差異化提煉、確定核心廣告語，定位企業(yè)品牌形象，將其與保險公司所在地域特點(diǎn)融合，產(chǎn)品名稱中采用具有強(qiáng)烈識別特點(diǎn)的字段，設(shè)計(jì)不同階段的營銷宣傳計(jì)劃，提煉差異化賣點(diǎn)，形成分階段的廣告主題。二是加強(qiáng)與省內(nèi)媒體平臺的戰(zhàn)略合作，確立國內(nèi)有影響力的媒體進(jìn)行全年合作，快速、有效地打造保險公司知名度。三是探索大咖帶貨、微電影等新型方式，豐富品牌宣傳途徑和方式。四是采用來電、來訪跟蹤等方式，加強(qiáng)廣告效果測評，為后續(xù)保險公司品牌推廣和項(xiàng)目推廣提供支持。公共關(guān)系方面，建立戰(zhàn)略同盟，塑造政府、企業(yè)、個人不同客群中的良好形象。一是充分利用省屬企業(yè)、當(dāng)?shù)胤ㄈ丝偛績?yōu)勢，參與地方經(jīng)濟(jì)、民生建設(shè)，獲取政府資源支持。二是與各大型企業(yè)，如四川省人民醫(yī)院、華西醫(yī)院等簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，形成利益共同體，優(yōu)勢互補(bǔ)。三是根據(jù)不同客群需求，精心策劃具有較強(qiáng)影響力的公共關(guān)系活動。展業(yè)推廣方面，比同業(yè)更有溫度，提高客戶感受力。一是產(chǎn)品行銷輔助工具應(yīng)用合理化，發(fā)揮行銷輔助工具在產(chǎn)品售前、售中及售后過程中的輔助作用，促進(jìn)產(chǎn)品屬性、主視覺、口號、收益等邁向新的臺階，產(chǎn)品相關(guān)的宣傳資料和工具進(jìn)行統(tǒng)一管理。二是組織財富咨詢、專業(yè)講座和論壇等方式，增加客戶服務(wù)附加值，提高客戶認(rèn)同度。三是對展業(yè)推廣活動從準(zhǔn)備、開展、結(jié)束全流程順暢度、實(shí)施效果等進(jìn)行評估，對活動接待客戶進(jìn)行后期的回訪和跟蹤以擴(kuò)大和鞏固活動效果。人員推銷方面，樹立專業(yè)、誠信形象，提升客戶觸達(dá)能力和客戶粘度。一是加強(qiáng)直接營銷渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過線下拜訪等方式、論壇講座等方式提高保險公司對客戶資源的掌控能力。二是完善銷售服務(wù)接待流程，對于每個客戶接觸點(diǎn)，包括迎賓、銷售顧問、簽約服務(wù)、銷售通道指引等精細(xì)化管理，安排好說辭和行動規(guī)范，做好服務(wù)細(xì)節(jié)和特色，推行一套報表來對銷售人員的整個銷售流程進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理。三是加強(qiáng)銷售人員業(yè)務(wù)品質(zhì)管理、自媒體管理，修改現(xiàn)有業(yè)務(wù)品質(zhì)管理制度，嚴(yán)格規(guī)范從業(yè)人員保險銷售行為，提高業(yè)務(wù)品質(zhì)，防范銷售誤導(dǎo)。4.3完善保險市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃根據(jù)我國目前保險市場需求變化，我國保險公司需要完善保險市場營銷戰(zhàn)略，堅(jiān)持以核心人力成長帶動業(yè)務(wù)發(fā)展為經(jīng)營主線不動搖，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。堅(jiān)持系統(tǒng)運(yùn)作：鞏固和完善營銷的專業(yè)化運(yùn)作體系，使之更精細(xì)化、體系化。直屬營銷的銷售策略和運(yùn)作框架經(jīng)過幾年的精心打磨已構(gòu)建成熟，節(jié)奏和打法也已日臻完善、形成系統(tǒng)共識。同時堅(jiān)持持續(xù)的優(yōu)化和改良即“微創(chuàng)新”，保險總分公司進(jìn)一步各司其職、做精細(xì)自己能力圈內(nèi)的事情。擴(kuò)張隊(duì)伍基盤：通過基本法和年度政策等引導(dǎo)隊(duì)伍優(yōu)質(zhì)擴(kuò)張，尤其是五大人力平臺的建設(shè)。2020年將上線新基本法，從創(chuàng)業(yè)基本法到傳承基本法到客戶基本法，不斷提升營銷團(tuán)隊(duì)長的隊(duì)伍和客戶經(jīng)營意識，推動公司營銷隊(duì)伍從人海向優(yōu)質(zhì)人海轉(zhuǎn)變。提升運(yùn)營效率：進(jìn)一步加強(qiáng)線上銷售支持平臺的建設(shè)，賦能業(yè)務(wù)伙伴、提升隊(duì)伍人均績效。進(jìn)一步完善“保險助理智能行銷支持平臺”等一系列線上內(nèi)外勤運(yùn)營支持平臺，加強(qiáng)科技應(yīng)用對業(yè)務(wù)發(fā)展和隊(duì)伍成長的助推，提升隊(duì)伍專業(yè)度和從公司、到隊(duì)伍、到客戶的產(chǎn)品服務(wù)方案的推動效率。4.4加強(qiáng)市場營銷隊(duì)伍建設(shè)圍繞營銷體系建設(shè)核心，建立人才“選、育、用、留”生態(tài)體系，激發(fā)活力，打造能打硬仗、能舉績的營銷管理團(tuán)隊(duì)，提供業(yè)務(wù)發(fā)展人力保障。抓人員引進(jìn)，建立人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)體系，根據(jù)不同層級人員任用標(biāo)準(zhǔn)、招聘途徑、育成方式采取不同的招聘策略；創(chuàng)新高端人才引進(jìn)機(jī)制，改善人才結(jié)構(gòu)，加大人才儲備，以滿足公司業(yè)務(wù)快速增長、機(jī)構(gòu)高速開設(shè)需要。提高專業(yè)人才占比，公司總部具有3年以上行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)人員占比80%以上，分支機(jī)構(gòu)占比超過60%。提高人員整體素質(zhì)，具有研究生以上學(xué)歷人員占比到50%以上，相關(guān)專業(yè)證書持證比例達(dá)到60%以上。抓員工培訓(xùn)，綜合運(yùn)用內(nèi)部養(yǎng)成、委外培訓(xùn)、業(yè)界合作、校企合作等多種方式進(jìn)行人才育成；搭建內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍，積極開展員工綜合性培訓(xùn)；持續(xù)推行新入司員工跟崗學(xué)習(xí)培訓(xùn)等制度，建立制式化培訓(xùn)體系；定期邀請專家教授或?qū)I(yè)人士，深入開展專業(yè)化培訓(xùn)。分類制定人才培養(yǎng)計(jì)劃，每年外部培訓(xùn)次數(shù)高級管理人員不低于3次，中層管理人員不低于2次，員工不低于1次；對高級管理人員，重點(diǎn)開展戰(zhàn)略研究、領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)文化培訓(xùn)；對中層管理人員，重點(diǎn)開展管理能力、執(zhí)行力、服務(wù)能力培訓(xùn)；對員工，重點(diǎn)開展行為規(guī)范、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn)；對營銷人員，還需要通過同業(yè)培訓(xùn)交流、打造專業(yè)培訓(xùn)平臺、采取積分制等多種方式重點(diǎn)開展?fàn)I銷知識培訓(xùn)。抓人員任用，健全導(dǎo)向清晰的崗位職級體系，從收入提升、事業(yè)發(fā)展、中長期激勵、能力提升、價值體現(xiàn)、文化打造、價值觀統(tǒng)一等方面設(shè)計(jì)用人計(jì)劃，明確員工職業(yè)發(fā)展方向，健全員工職業(yè)發(fā)展機(jī)制；開展人才盤點(diǎn)，調(diào)整優(yōu)化崗位，做好人崗匹配優(yōu)勝劣汰，重點(diǎn)提拔任用專業(yè)能力強(qiáng)、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜藛T，同時執(zhí)行人員淘汰機(jī)制，每年不合格人員淘汰率不低于2%；推行管理人員輪崗交流、掛職鍛煉。制定留才計(jì)劃，薪酬福利、績效管理策略，薪酬福利設(shè)計(jì)須能支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，更利于人員隊(duì)伍的穩(wěn)定和培育；構(gòu)建公平公正的工作環(huán)境，以及具有市場競爭力、開拓力的激勵機(jī)制，激發(fā)干部員工干事創(chuàng)業(yè)積極性；加大銷售質(zhì)量考核，平衡好業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展與銷售品質(zhì)管理；打造精英人才計(jì)劃，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，給予定制化培訓(xùn)、輪崗交流、掛職鍛煉等培養(yǎng)機(jī)會；通過談話談心等方式，加強(qiáng)員工思想動態(tài)管理，維持人員隊(duì)伍穩(wěn)定性。

結(jié)