直播電商 課件 項目五 引流互動

項目五

引流互動

目錄01直播預(yù)熱引流02直播中互動引流03直播后二次引流任務(wù)1直播預(yù)熱引流導(dǎo)入案例在直播前，直播團隊一般會通過一些方式讓用戶提前了解直播的內(nèi)容，等到開播時，對直播間的商品感興趣的用戶就會直接進入直播間。這樣的方式我們稱之為直播引流，這也是提高直播間人氣，增加直播間在線人數(shù)的有效方法。主持人攜手明星開啟帶貨直播

4月21日上午10：00，總臺主持人撒貝寧攜手賈乃亮開啟一場共同富裕主題的帶貨直播，引發(fā)廣大網(wǎng)友駐足圍觀，直播間人氣爆火，短短4個小時總銷售額超3438萬元，其中，銷售額超百萬元的商品高達11個。

據(jù)了解，中央廣播電視總臺“共建共享，共謀發(fā)展——推動共同富裕浙江實踐研討會暨媒體行動”于同日在浙江杭州余杭正式舉行。本次活動由中央廣播電視總臺主辦，浙江省委宣傳部支持舉辦，總臺浙江總站、總臺創(chuàng)新發(fā)展研究中心、總臺視聽新媒體中心、總臺新聞新媒體中心、國家（杭州）短視頻基地、杭州市余杭區(qū)委區(qū)政府聯(lián)合承辦。

研討會后，央視新聞、總臺浙江總站和遙望科技聯(lián)合推出《共富行動，“縣”在出發(fā)》直播帶貨專場，央視名嘴撒貝寧攜手賈乃亮為大家?guī)碚憬?nèi)61個區(qū)縣和全國多個縣域特色產(chǎn)品，帶貨包含傳統(tǒng)美食、電子產(chǎn)品、日化、服飾等多種品類。一直播預(yù)熱引流時機（一）直播預(yù)熱的時間一般情況下，工作日19：00-22:00是直播的人氣峰值時間。而在休息日，各個平臺沒有特別明確的活躍時間。與相對固定的直播時間相比，直播預(yù)告發(fā)布的時間會更加靈活。社交平臺、短視頻平臺等都可以成為直播團隊發(fā)布直播預(yù)告的平臺，所以，直播團隊需要掌握不同平臺上用戶活躍的時間段，以此來確定直播預(yù)告發(fā)布的時間。直播預(yù)告信息發(fā)布時間要盡量避開周末直播引流信息發(fā)布最合適的時間是用戶活躍峰值的前半小時一直播預(yù)熱引流時機（二）大型直播活動預(yù)熱引流時機二直播預(yù)熱引流渠道公域流量引流模式私域流量引流模式流量來源根據(jù)流量的來源,可以將直播預(yù)熱引流渠道分為公域流量引流模式和私域流量引流模式兩種。首先我們來了解公域流量和私域流量的概念。二直播預(yù)熱引流渠道（一）公域流量和私域流量的概念公域流量引流模式

私域流量引流模式

流量來源公域流量，也叫平臺流量，它不屬于單一個體，而是集體所共有的流量，是指商家通過淘寶、京東、拼多多等平臺銷售商品所獲取的流量。這一類平臺的流量是各個平臺商家入駐后通過搜索優(yōu)化、參加活動、投入推廣費以及開展促銷活動等多種方式獲得的。私域流量是相對于公域流量而言的,是指不用付費,就可以在任意時間、任意頻次直接觸達用戶的流量,如QQ號、微信號、社群上的粉絲就屬于私域流量。私域流量的用戶屬于個體，而公域流量的用戶屬于平臺。二直播預(yù)熱引流渠道（二）公域流量和私域流量的引流模式優(yōu)劣勢對比二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流1.短視頻平臺短視頻具有生產(chǎn)流程簡單、制作門檻低、參與性強等特點，并且其制作周期較短，內(nèi)容十分具有趣味性，對于生活節(jié)奏越來越快，時間呈現(xiàn)“碎片化”特點的現(xiàn)代人來說，短視頻已經(jīng)成為了休閑娛樂、轉(zhuǎn)移注意力的有力渠道。因此，直播團隊都非常重視短視頻平臺的直播預(yù)熱宣傳。短視頻平臺的預(yù)熱方式有以下幾種。2純直播預(yù)熱引流的視頻1直播預(yù)熱信息+常規(guī)的視頻內(nèi)容3宣傳福利內(nèi)容的視頻4實地考察類的視頻5測評類視頻6直播片段短視頻二直播預(yù)熱引流渠道（三）公域引流2.微博平臺微博作為最有影響力的社交平臺之一，很多主播和直播團隊都會在微博上開設(shè)自己的官方賬號并進行直播預(yù)告宣傳，告訴微博粉絲直播的時間和信息。微博上能夠發(fā)布的直播預(yù)告形式十分多樣，可以直接發(fā)布直播的時間、主題、商品，可以與粉絲進行抽獎互動，也可以告知粉絲直播間的福利活動，還可以預(yù)告將要來到直播間的嘉賓。通過宣傳直播間的亮點來吸引有興趣的用戶，從而提高直播間在線人數(shù)。3.電商平臺一些直播團隊擁有自己的電商平臺店鋪（淘寶店鋪、京東店鋪、拼多多店鋪等），在進行直播引流時，直播團隊可以選擇在店鋪的首頁、商品詳情頁、店鋪微淘等頁面進行直播信息宣傳，以便關(guān)注了店鋪的用戶可以及時關(guān)注到直播信息。二直播預(yù)熱引流渠道（四）私域引流微信公眾號社群修改賬號昵稱私域引流直播團隊通常會注冊自己的微信公眾號，并通過發(fā)布公眾號文章的形式將直播信息推送給訂閱公眾號的微信用戶。在微信公眾號上，直播團隊可以發(fā)布長文案來介紹直播信息，包括直播時間、主題、商品清單，同時會插入一些海報或者是圖片，強調(diào)直播重點信息的同時，提高用戶的閱讀體驗。主播可以組建自己的粉絲群，在直播之前將直播的主題、內(nèi)容等信息發(fā)布在粉絲群內(nèi)，吸引粉絲觀看直播。直播團隊也可以在粉絲群內(nèi)進行互動，提高直播的關(guān)注度。在粉絲群里發(fā)布直播預(yù)告的形式有很多，可以是文字宣傳，也可以是圖片或者短視頻的形式。很多主播在進行直播預(yù)告的時候，會選擇修改自己的賬號昵稱，并在賬號的個人簡介的地方，寫上將要進行直播的時間。這樣一來，看到或者是已經(jīng)關(guān)注了主播的用戶，就可以一眼看到主播的直播時間，感興趣的用戶就會進行觀看。任務(wù)2直播中互動引流導(dǎo)入案例某乳業(yè)集團總裁與消費者線上“面對面”交流互動

3月15日，作為某乳業(yè)集團“3·15消費者日”系列活動之一，該乳業(yè)集團總裁走進中國乳業(yè)首個《總裁廚房》直播間，與消費者線上“面對面”交流互動?；顒蝇F(xiàn)場，該總裁使用企業(yè)多款產(chǎn)品參與創(chuàng)意美食制作，成功完成30層拿破侖蛋糕制作挑戰(zhàn)，得到廣大網(wǎng)友廣泛點贊和好評。通常拿破侖蛋糕只有3層，為何要在《總裁廚房》直播現(xiàn)場挑戰(zhàn)30層？不怕現(xiàn)場失敗嗎？該總裁在直播中表示：“一般買到的拿破侖蛋糕是3層，我們挑戰(zhàn)十倍，不光好吃，有儀式感，更要考驗原料的品質(zhì)?！痹摽偛檬褂闷髽I(yè)旗下的稀奶油、黃油、牛奶等原料挑戰(zhàn)30層的拿破侖蛋糕。直播間內(nèi)，該總裁一改往日職業(yè)形象，變身為烘焙大師：“好奶油顏色是白的，帶一點淡黃色，非常的細(xì)膩，很均勻，倒稀奶油的時候不會有沉淀”“30層拿破侖蛋糕最關(guān)鍵的是原料品質(zhì)，一是要吃起來足夠軟，另一個是原料有足夠支撐力”“十斤牛奶一斤酪，鈣、蛋白含量更高，更健康的零食輔食”……通過現(xiàn)場實際操作展示，該總裁一邊挑戰(zhàn)30層拿破侖蛋糕，一邊和網(wǎng)友分享烘焙的技巧和知識點，一邊介紹各種乳制品的使用方法。主持人同時也拿起了藍莓口味酸奶，向消費者展示配料表：“藍莓酸奶，配料表很簡單，只有生牛乳、藍莓，回歸酸奶本真的味道”。同時，該總裁還在直播間中多輪派送打蛋器、烘焙工具套裝、烤箱等福利。歷經(jīng)47分鐘的制作，伴隨著“好想吃呀”“求把蛋糕抽獎”“能快遞嗎”等刷屏彈幕，30層拿破侖蛋糕終于成功完成，共重15斤，該總裁挑戰(zhàn)成功。本次直播，該總裁借助直播平臺，以30層拿破侖蛋糕為切入點，向消費者展現(xiàn)烘焙的生活場景：“做烘焙，是陪伴家里人的一個機會，也有一種很強的儀式感?！痹谥辈ブ羞呑龅案膺叿窒砗姹旱募记珊椭R點以及各種乳制品的使用方法，直播互動多，效果良好。一般來說，一場直播的時間基本上都在兩小時以上，在長時間的直播過程中，如果主播全程只是自己介紹商品，將會使用戶逐漸感覺到無聊，直播間的氣氛也會變得沉悶，觀看人數(shù)也會隨之減少。為了增加直播間流量，主播在直播時可以通過互動來進行引流，調(diào)動用戶的積極性和直播間人氣，從而吸引更多的用戶進入直播間觀看直播。一派發(fā)紅包在直播過程中派發(fā)紅包，是主播與用戶互動、調(diào)動直播間氣氛、聚集人氣最有效的方法之一。1步驟2策略在線人數(shù)不足30人的新直播間在線人數(shù)超過200人的成熟直播間約定派發(fā)時間派發(fā)紅包直播平臺之外搶紅包一派發(fā)紅包3作用紅包對于大多數(shù)的用戶都有較大的吸引力，因此用戶會積極參與直播間派發(fā)紅包的活動，這樣可以快速解決直播間在線人數(shù)少、氣氛較差的問題。同時，主播也可以通過派發(fā)紅包的活動與用戶建立起信任，增加在用戶心中的好感度。每介紹完一個產(chǎn)品就發(fā)起一次紅包活動，可以延長用戶在直播間的停留時長，激起直播間的互動氛圍。解決關(guān)注增量問題。用戶要進入直播的粉絲群領(lǐng)紅包，就得先關(guān)注主播，關(guān)注增量能帶來絕對的權(quán)重，從而可以提高直播間的觀看量。二抽獎活動直播抽獎是指為了博停留跟賺互動，合理地安排抽獎環(huán)節(jié)，引導(dǎo)粉絲留在直播間并隨時關(guān)注抽獎，從而調(diào)動參與直播互動的氛圍。有的主播在開場就來一波抽獎，快速引起大家注意，而有的在直播中場大家比較疲乏的時候安排抽獎，重新點燃互動積極性，在實際操作中，主播可以根據(jù)當(dāng)前直播節(jié)奏去安排抽獎。1類型開場抽獎?wù)c抽獎問答抽獎留言評論抽獎2方式福袋抽獎紅包抽獎下單抽獎簽到抽獎二抽獎活動3原則獎品最好是主播在直播間介紹過的產(chǎn)品，可以是銷量較好和好評較多的爆品，也可以是新品。主播應(yīng)當(dāng)根據(jù)直播間實時的點贊數(shù)和評論量來調(diào)整直播抽獎活動的節(jié)奏。抽獎活動應(yīng)當(dāng)分散在直播的各個環(huán)節(jié)里，避免因為過于集中，用戶在抽獎結(jié)束后大量退出直播間，導(dǎo)致直播間人氣下滑。三發(fā)放優(yōu)惠券優(yōu)惠券種類較多，常見的有粉絲券、店鋪粉絲專享券、達人定向粉絲券等。粉絲券店鋪粉絲專享券達人定向粉絲券粉絲券有助于商家及達人在直播時將直播間的看客轉(zhuǎn)化為自己的粉絲，提升直播間漲粉能力。通過發(fā)放粉絲專享福利，增強粉絲粘性。四贈品促銷贈品促銷是指主播向購買產(chǎn)品的消費者實施饋贈的一種促銷行為。贈品與商品本身要有內(nèi)在關(guān)聯(lián)性贈品設(shè)計中有一個基本的原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買牙膏送小塑料杯，買眼影送化妝刷等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。主播團隊必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈的有效，達到為直播間宣傳引流的目的。贈品一定要讓顧客容易拿到我們知道，顧客們通常都會或多或少的有一種占便宜的心理。目前，直播間的數(shù)量眾多，大多數(shù)顧客常常是看一下，如果直播間不夠有吸引力，用戶就會退出直播間，而有禮品或服務(wù)贈送，往往是讓顧客停留更久的非常有效的手段。主播進行贈品促銷活動，最好減少一些不必要的環(huán)節(jié)，讓顧客更加容易獲得，從而建立起用戶對主播的信任。五與名人合作為了增加直播間的流量和熱度，直播團隊會與名人進行合作，將名人邀請到自己的直播間來進行宣傳。但是一般來說，只有影響力和商業(yè)價值較大的頭部主播才能邀請到名人，而且名人進入直播間進行宣傳一般與商品品牌方有較大的關(guān)系。邀請名人進入直播間，主播可以利用名人提高自己的粉絲量，增加直播間的在線人數(shù)，同時也能夠幫助提升主播自身的影響力。主播也會利用自己的影響力幫助名人對所代言的產(chǎn)品進行推廣和宣傳，幫助產(chǎn)品銷售，提高明星的帶貨能力。這樣的方式，可以實現(xiàn)主播和名人的雙贏。此外，頭部主播邀請名人進入直播間，也是主播進行人脈資源積累的一種方式。六企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)助播隨著電子商務(wù)不斷發(fā)展、物流體系不斷完善，企業(yè)的實體店銷售模式面臨新的沖擊，一些知名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)紛紛走進直播間進行直播。對于企業(yè)來說，直播的深遠(yuǎn)意義不僅僅在于帶貨，更多的是為消費者提一個新的了解企業(yè)、了解產(chǎn)品的渠道，讓消費者通過新興的溝通渠道感知到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的鮮活。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)可以通過直播了解消費者對于產(chǎn)品的看法，直接與消費者進行溝通，將企業(yè)最核心的發(fā)展理念、品牌概念傳達給消費者，同時也可以借助自身的身份為產(chǎn)品質(zhì)量進行背書，讓消費者感受到企業(yè)的品牌責(zé)任感，增加對于企業(yè)的信任。此外，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進入直播間也能夠為吸引一定的流量，增強直播間的影響力。七點贊互動點贊互動是主播用來激勵用戶持續(xù)停留的一種方式。通過點贊互動，可以讓具有一定用戶黏性的老客戶長時間停留在直播間，同時也可以吸引一些新用戶進入直播間。點贊互動的引流方式對于主播的控場能力有較高的要求，主播一定要及時關(guān)注直播間的點贊數(shù)量，達到要求之后及時履行承諾，避免出現(xiàn)用戶質(zhì)疑活動真實性的情況。此外，在直播間進行點贊互動時，主播一定要向用戶說明點贊互動送福利的條件，并邀請用戶關(guān)注直播間及加入主播的粉絲團，從而達到宣傳直播的目的。八評論互動方式過程主播進行提問主播在介紹商品時，可以提出關(guān)于商品的一些問題，并告知用戶可以在商品詳情頁找出問題的答案。在評論區(qū)說出正確答案的用戶，可以參與主播發(fā)起的抽獎送福利活動。由于用戶需要在商品詳情頁找到答案，因此很多用戶會打開商品詳情頁，這樣不僅提高了商品詳情頁的點擊率，用戶在尋找答案的過程中也加深了對產(chǎn)品的了解，提高了用戶購買的可能性，同時也提升了直播間的互動熱度?；卮鹩脩魡栴}對于評論區(qū)觀眾提出的各種問題一定要重視，積極回答評論區(qū)的留言，當(dāng)用戶感覺被重視，就會更有參與感，更積極地互動，從而進一步提升直播間氛圍。九連麥互動當(dāng)前大多數(shù)的直播應(yīng)用，使用的是單主播模式，主播與觀眾主要使用文字、點贊、禮物等方式進行互動。在主播直播時，如果能夠與粉絲進行實時的視頻互動，給觀眾連麥露臉的機會，這將大大提高用戶的參與感與幸福感，增加用戶粘性。連麥互動直播相比傳統(tǒng)單向直播，給了觀眾更直接的參與感以及與主播音視頻實時互動的滿足感，更能刺激用戶消費，對提升直播間的活躍度和黏性也都有明顯作用。任務(wù)3直播后二次引流導(dǎo)入案例參與“二創(chuàng)”的用戶、機構(gòu)和主播“賺到了”

參與“二創(chuàng)”的用戶覺得自己“賺到了”，而通過傭金獲得回報的MCN機構(gòu)和主播同樣不虧。

“你的收入來自商品傭金，賣出去后根據(jù)商品不同，有的拿幾塊錢，也有的能達到幾十塊。賣出商品后你拿傭金的50%，機構(gòu)拿另外50%。”某主播的授權(quán)方告訴記者。

“一般的傭金分成比例是30%-60%。不是指帶貨流水的30%，