購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目招商及營(yíng)銷推廣方案財(cái)務(wù)分析報(bào)告

購(gòu)物廣場(chǎng)招商及營(yíng)銷推廣方案 3第二部分招商推廣方案 4 4 6 9 十二、招商費(fèi)用預(yù)算 第三部分營(yíng)銷推廣方案 專業(yè)資料 附件二：銷售人員儀表及禮儀 三、項(xiàng)目各項(xiàng)成本計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 1、土地成本與土地成本的支付方式 2、項(xiàng)目建安成本 3、基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用 4、前期費(fèi)用 5、開發(fā)期稅費(fèi) 6、銀行成本 7、企業(yè)管理費(fèi)用 8、不可預(yù)見費(fèi)用 1、項(xiàng)目計(jì)算經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)參數(shù) 2、項(xiàng)目成本匯總分析 1、財(cái)務(wù)效益前提設(shè)定 2、財(cái)務(wù)指標(biāo)選取 3、銷售價(jià)格預(yù)測(cè) 4、銷售收入預(yù)測(cè) 5、項(xiàng)目租金收入計(jì)算 6、廣告費(fèi)用預(yù)算 專業(yè)資料7、項(xiàng)目總體財(cái)務(wù)效益靜態(tài)分析 專業(yè)資料根據(jù)某市城市總體規(guī)劃建議，某將形成某新區(qū)與老城區(qū)雙中心的本項(xiàng)目的招商和營(yíng)銷推廣是否成功，將直接第二部分招商推廣方案“良好的開始是成功的一半”,入市時(shí)機(jī)和方式把握得好，才能售，其招商入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：1.項(xiàng)目入市宣傳時(shí)間應(yīng)選擇在正式招商前1—2個(gè)月入市宣傳，一方面為項(xiàng)目提前造勢(shì)、另一方面可為正式招商積累有效客戶。2.準(zhǔn)備充分后入市入市前必須對(duì)招商中心、項(xiàng)目周邊環(huán)境進(jìn)行改造修飾，讓項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)外包裝均有良好的形象展示。在模型、招商手冊(cè)、展板等招商工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與發(fā)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。3.猛烈造勢(shì)入市目前某新區(qū)的商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀，告訴我們“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示，在前期的招商中對(duì)客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式招商作市場(chǎng)4.有目的入市根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷成本投入和回款5:有控制入市根據(jù)價(jià)格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一建議本項(xiàng)目“招商先行，租售并舉”,以核心租戶(主力店、一級(jí)品牌)的入駐來帶動(dòng)銷售。本項(xiàng)目的銷售操作思路是：通過核心租戶在各層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)各層的銷售以及順綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求確定本項(xiàng)目從06年3月份開始入市籌備及預(yù)熱，06年4月份開始進(jìn)行主力店的正式1.某家居博覽中心業(yè)態(tài)業(yè)種分布表2-2-1第一首層超市大賣場(chǎng)約1萬m2社區(qū)配套性商業(yè)(家庭用品、服飾類商品、通訊類商品、美容美發(fā)、銀行、服務(wù)類、飲食等)第二首層裝飾精品(陶瓷潔具、櫥柜、燈飾)約5000m2家紡布藝約3000m2音響電器約3000m2家居精品、書畫工藝品、民族工藝品約3000m2第三首層中高檔民用家具約15000m二層中高檔民用家具約15000m2三層中高檔辦公家具、賓館家具約10000m約2000m2約3000m22.招商對(duì)象定位者3.招商對(duì)象分析1)中國(guó)家具及家居飾品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀廣州等五個(gè)發(fā)達(dá)地區(qū)和佛山、南海兩個(gè)發(fā)展中地區(qū)，2004年底共有家具生產(chǎn)企業(yè)6000余家，其產(chǎn)值占全國(guó)的三分之一以2)本項(xiàng)目目標(biāo)商家超市主力店目前已進(jìn)入某的國(guó)際品牌以沃爾瑪為代表，有兩家分店，表明其對(duì)某地區(qū)市場(chǎng)的看好。外資零售業(yè)的全面開放，加上沃爾瑪?shù)囊龑?dǎo)作用，使許多國(guó)際品牌都有意發(fā)展某地區(qū)的市場(chǎng)，據(jù)稱家樂福已在某選址。雖然普爾斯瑪特于2004年停業(yè)，但主要是其內(nèi)部原因所致，對(duì)其他國(guó)際品牌的進(jìn)入無甚影響。B.正在或準(zhǔn)備發(fā)展西南地區(qū)市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的知名品牌國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)地區(qū)的超市品牌由于發(fā)展的需要，在全國(guó)市場(chǎng)加速擴(kuò)張，雖然目前進(jìn)入西南地區(qū)的尚屬少數(shù)，但隨著“9+2泛珠”政策的啟動(dòng)與實(shí)施，將加快其進(jìn)入西南地區(qū)市場(chǎng)的步伐，某新區(qū)的發(fā)展前景與消費(fèi)潛力將對(duì)其產(chǎn)生較大的吸引力。某地區(qū)本土超市品牌的首要目標(biāo)是先鞏固本地市場(chǎng)，做大做強(qiáng)在圖向外發(fā)展，且它們對(duì)本地市場(chǎng)的了解程度較外來品牌有一定優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目在招商過程中也不應(yīng)放棄對(duì)本土品牌的考慮。家居行業(yè)主力店為兩者牽線搭橋，而對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)的知名代理商，則說服并一般商家以某及西南地區(qū)的中小型商家為主，只要主力店確定進(jìn)駐，就為本地區(qū)的中小商家注入了一劑強(qiáng)心針，徹底打消其公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦全國(guó)性高檔次的論壇或是座談，論題可以類似為：中國(guó)家居市場(chǎng)各何處去?新經(jīng)濟(jì)下中國(guó)特色家居賣場(chǎng)的建設(shè)、某家居市場(chǎng)的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等，邀請(qǐng)政府、廠家、經(jīng)媒體報(bào)道緊隨，對(duì)于舉辦的公關(guān)活動(dòng)，媒體的跟蹤報(bào)道要跟報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后本地媒體與全國(guó)性媒體結(jié)合進(jìn)行。跳出某狹隘的圈子，對(duì)全國(guó)各地的家居賣場(chǎng)及對(duì)與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相無論是品位家居或是文化家居，經(jīng)營(yíng)者是不會(huì)掏錢去買一個(gè)概念的，他們要買的是概念帶給他們的回報(bào)，這是商業(yè)項(xiàng)目不同某現(xiàn)有的家居賣場(chǎng)如嘉潤(rùn)、紅太陽、美凱龍等以單一、明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，在細(xì)分市場(chǎng)上迅速崛起，但犧牲太大!為了突出一個(gè)利益點(diǎn)，而將項(xiàng)目定位某項(xiàng)目家居賣場(chǎng)要真正做成一個(gè)家居主題MALL,招商策略要具有可操作性，就必須立足于大某這個(gè)大的環(huán)境中，通過大某來烘托本項(xiàng)目，通過某的發(fā)展來襯托出本項(xiàng)目的前景。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。通過對(duì)某市場(chǎng)進(jìn)行考察及對(duì)全國(guó)發(fā)達(dá)城市相關(guān)市場(chǎng)的研究后，我司提出將本項(xiàng)目打造成一個(gè)“樣板家居MALL”的招商策略，突破某，以“樣板家居MALL”吸引全國(guó)各地的經(jīng)銷商，全4.多元招商為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，應(yīng)采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。某家居博覽中心的招商可采用聯(lián)營(yíng)和租賃等方式展開，其中主力商家和大型品牌商家可采用聯(lián)營(yíng)方式展開，中小商戶應(yīng)以租賃為主。某家居博覽中心應(yīng)采取統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的模式，杜絕單門獨(dú)戶、單兵作戰(zhàn)的散亂模式，由經(jīng)營(yíng)管理公司進(jìn)行整體推介，協(xié)助強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，廣而告之，讓全某市專業(yè)資料全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物整合推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)項(xiàng)目由經(jīng)營(yíng)管理方進(jìn)行統(tǒng)一本項(xiàng)目應(yīng)完善經(jīng)營(yíng)服務(wù)與物業(yè)服務(wù)功能，體現(xiàn)在政策的優(yōu)惠和保障上，提升軟環(huán)境的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并同時(shí)強(qiáng)化業(yè)主托管和商1)稅費(fèi)減免政策供方便快捷的一條龍服務(wù)，讓在此經(jīng)營(yíng)的商戶受益。職能有兩個(gè)方面。一方面是對(duì)某家居博覽中心的經(jīng)營(yíng)出謀劃策，形成商戶之間有效的溝通，特別是作為項(xiàng)目招商期的重要成員，積極協(xié)助項(xiàng)目開展招商；另一方面為商戶整合行政上所有的相關(guān)資源，讓相關(guān)機(jī)構(gòu)和部門為項(xiàng)目?jī)?nèi)的全體商戶提供專項(xiàng)的相關(guān)服務(wù)。某家居博覽中心的商戶就有了更多的經(jīng)營(yíng)保障，經(jīng)營(yíng)信心自然更加高漲。項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理顧問委員3)建立信用中心在傳統(tǒng)家居商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，有部分不良商戶為了短期的利益，不惜用欺騙手段從消費(fèi)者處獲取更多的收益，在市場(chǎng)上造成極大的負(fù)面影響。同時(shí)，隨著各同類商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公正、公平和公開的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)則成為了競(jìng)爭(zhēng)的最重要制勝法寶。立起“信用平臺(tái)”。建議經(jīng)營(yíng)管理公司為商戶設(shè)立專門的信用中心，為每一位商戶設(shè)立信用檔案。同時(shí)建立一套完善的將商戶的經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信狀況記錄在案。信用中心定期公布各商戶的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)狀況，并分別對(duì)不同優(yōu)劣狀況的商戶實(shí)施一定的獎(jiǎng)懲制度。對(duì)多次沒有達(dá)到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的商戶將實(shí)施建議等建立良好的合作關(guān)系，將積極提升經(jīng)營(yíng)者對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的信5)建立宣傳推廣基金，統(tǒng)一推廣，品牌化運(yùn)作廣某家居博覽中心，同時(shí)推廣場(chǎng)內(nèi)各經(jīng)營(yíng)品牌，目標(biāo)是不但打造項(xiàng)目的品牌，更重視打造經(jīng)營(yíng)者的品牌，令經(jīng)營(yíng)者感受到本項(xiàng)目與其是利益捆綁、同舟共濟(jì)的，從而增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者對(duì)2)通過項(xiàng)目招商的成功，達(dá)到整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)某新區(qū)土地價(jià)格及租賃價(jià)格的提升，使本項(xiàng)目大業(yè)主、小業(yè)主和經(jīng)營(yíng)3)通過開業(yè)后商家經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)剩余貨量的銷售。1.主力商戶優(yōu)先招商2.品牌商戶帶動(dòng)招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來大量的商業(yè)本項(xiàng)目B區(qū)階段性定位為一站式家居MALL,是以家居為主4.分行業(yè)招商5.加盟招商方式的投資者亦希望能加盟知名品牌，以此在市場(chǎng)上立足并打開市6.定向招商7.總量控制原則8.以外壓內(nèi)原則建議與“9+2”泛珠三角的家居行業(yè)協(xié)會(huì)結(jié)成聯(lián)盟，在行業(yè)9.優(yōu)惠招商表2-5-1第一首層50元/m2第二首層56元/m2第三首層48元/m2二層34元/m2三層29元/m2體招商成功率的前提，是項(xiàng)目整體策劃定位的支持點(diǎn)與項(xiàng)目形成獨(dú)特經(jīng)營(yíng)特色的保障，應(yīng)實(shí)行局部區(qū)域性低價(jià)招商策略，可考慮以低于面價(jià)30%作為優(yōu)惠。2)針對(duì)品牌店，它是項(xiàng)目整體租金與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要來源，租金可考慮以接近面價(jià)或略低于面價(jià)5%～10%作為招租3)針對(duì)散戶，它是項(xiàng)目整體租金的重要補(bǔ)充，租金可考慮以接近面價(jià)或略高于面價(jià)5%～10%作為招租標(biāo)準(zhǔn)。4)針對(duì)專業(yè)店，服務(wù)業(yè)態(tài)，它是項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)必需的補(bǔ)充，租金可依據(jù)相應(yīng)產(chǎn)品或業(yè)態(tài)在面價(jià)的基礎(chǔ)上本項(xiàng)目應(yīng)根據(jù)各商鋪位置差異、視覺效果差異、門面數(shù)量差異、門面尺寸大小差異、交通組織差異等因素來制定各商鋪的具按商鋪門前經(jīng)過人流量大小，各樓層商鋪位置優(yōu)劣的租金消費(fèi)者在中庭位置可直接注意到的商鋪?zhàn)饨饐蝺r(jià)高于其它內(nèi)鋪，差價(jià)比例控制在10-15%之間。內(nèi)鋪中多門面的商鋪?zhàn)饨饐蝺r(jià)高于少門面的商鋪，差價(jià)比例控制在10-15%之間。4)門面尺寸內(nèi)鋪中門面長(zhǎng)度大的商鋪?zhàn)饨饐蝺r(jià)高于門面長(zhǎng)度小的商鋪，差價(jià)比例控制在4-8%之間。5)流通情況人流疏導(dǎo)良好的商鋪?zhàn)鈨r(jià)高于其它商鋪，差價(jià)比例控制在3-5%之間。3.保證金策略建議向經(jīng)營(yíng)者收取三個(gè)月的租金與管理費(fèi)作為保證金，在租4.租金遞增策略營(yíng)狀況蒸蒸日上，在第3—4年續(xù)簽租賃合同時(shí)，可采取租金逐某家居博覽中心所處的某新區(qū)目前屬于初始開發(fā)階段，人口數(shù)量偏低，商業(yè)氣氛缺乏，基于此，要吸引商家特別是品牌商家進(jìn)駐，使本項(xiàng)目形成強(qiáng)烈的商業(yè)氛圍，必須減少其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低其進(jìn)駐門檻。經(jīng)營(yíng)者在此立穩(wěn)腳跟需要一定的時(shí)間，本項(xiàng)目要做強(qiáng)做旺，首先必須使經(jīng)營(yíng)者能夠生存并持續(xù)發(fā)展，因此在項(xiàng)目免租期為3個(gè)月。建議本項(xiàng)目可推出送裝修的優(yōu)惠措施，作為與知名品牌或其特許經(jīng)營(yíng)商、代理商等的合作形式，以落實(shí)有號(hào)召力的知名品牌進(jìn)駐本商場(chǎng)，并藉此吸引其它品牌商戶及經(jīng)營(yíng)者。實(shí)際操作中可聘請(qǐng)裝修設(shè)計(jì)公司，按個(gè)別優(yōu)質(zhì)品牌經(jīng)營(yíng)者的設(shè)計(jì)意圖進(jìn)行設(shè)計(jì)3.扣點(diǎn)扣點(diǎn)即從經(jīng)營(yíng)者營(yíng)業(yè)額中按比例提取一部份作為商場(chǎng)的回報(bào)(含稅),發(fā)展商與商戶共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，共同分享利潤(rùn)。我司認(rèn)為我們應(yīng)盡量選擇有潛質(zhì)的知名品牌，對(duì)其受歡迎程度及營(yíng)業(yè)額有信心，利用優(yōu)惠的扣點(diǎn)方式，與商家共同分享利潤(rùn)，更有機(jī)會(huì)成功突圍這個(gè)市場(chǎng)，利用知名品牌入駐作為號(hào)召力，吸引其它有實(shí)力的商家進(jìn)駐本項(xiàng)目?，F(xiàn)時(shí)在某，已有一定數(shù)量的知名品牌入駐零售市場(chǎng)，但本項(xiàng)目所在的某新區(qū)有著廣闊的開拓空間，如何才能引進(jìn)適合本項(xiàng)目的品牌?在零售市場(chǎng)，一般有知名度有商譽(yù)的商家對(duì)在某區(qū)域開拓新零售網(wǎng)點(diǎn)都持謹(jǐn)慎態(tài)度，除了天時(shí)、地利、人和等各方面配合，優(yōu)惠合理的招商條件是必不可少的考慮要素。采取扣點(diǎn)的方式可向商家表達(dá)出發(fā)展商對(duì)成功運(yùn)營(yíng)促使其進(jìn)駐。為了吸引知名的外地大型超市品牌與家居品牌，我司建議個(gè)別有號(hào)召力的大型商戶可采取扣點(diǎn)形式計(jì)算租金。4.租賃合同期建議本項(xiàng)目的超市主力店和家居主力店簽訂10-15年的合約；第一首層的社區(qū)配套性商業(yè)簽訂3年合約；家居行業(yè)的商家簽訂3年合約；餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)者簽訂5年合約或雙方商議而定。5.管理費(fèi)按實(shí)際營(yíng)運(yùn)管理的支出預(yù)算平均分?jǐn)偂４速M(fèi)用包括中央空調(diào)費(fèi)、清潔、保安、商務(wù)維護(hù)、公共水電、公共保險(xiǎn)、人員工資、辦公費(fèi)用、管理者酬金等。管理費(fèi)條款也可作為協(xié)商合作的酌情6.舊客戶介紹新客戶已承租的客戶介紹新客戶入駐商場(chǎng)，給予增加一定期限內(nèi)的7:特定時(shí)間簽約優(yōu)惠在招商推介會(huì)或其他特定推廣時(shí)段中，可對(duì)前若干位簽約客8.宣傳推廣費(fèi)用本項(xiàng)目要?jiǎng)?chuàng)造和保持濃厚的商業(yè)氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費(fèi)用可包含在租金中，或包含在管理費(fèi)中，更可單獨(dú)作為一項(xiàng)來收取。為了更好的引進(jìn)商家，宣傳推廣費(fèi)的具體數(shù)額及計(jì)9.贈(zèng)送廣告位建議對(duì)本項(xiàng)目的知名品牌商家贈(zèng)送2-6個(gè)月的外立面或室內(nèi)燈箱廣告使用權(quán)(廣告發(fā)布費(fèi)、制作費(fèi)、電費(fèi)等直接費(fèi)用租戶自行承擔(dān))。開始前首先應(yīng)制定好招商實(shí)施計(jì)劃，這樣招商活動(dòng)才能有條不紊的進(jìn)1)時(shí)間2006年3月明確并鎖定目標(biāo)商家類型及區(qū)域范圍，列出目標(biāo)商家名錄與3)內(nèi)容招商意向等信息，然后才能根據(jù)目標(biāo)商家的實(shí)際信息特征制定相應(yīng)的招商策略和招商方案。要了解目標(biāo)商家的實(shí)際信息特征，就本項(xiàng)目的目標(biāo)超市主力店、目標(biāo)家居主力店及各目標(biāo)商家的分布特征、信息渠道等有較大的差異，有的目標(biāo)商戶在某地區(qū)設(shè)有分店，有的則主要分布在其他城市，有的還需要通過行業(yè)協(xié)會(huì)等渠道才能了解其信息。在進(jìn)行招商調(diào)查時(shí)，應(yīng)根據(jù)本項(xiàng)目已確定的招商方向，大量搜集商家的信息資料，并主動(dòng)與之聯(lián)系，向其派發(fā)宣傳資料，獲取其背景信息，了解其招商意向。綜合分析各種信息資料，制訂相應(yīng)的招商策略及實(shí)施方案。4)主要形式舉行“某家居博覽中心——中國(guó)西南首席家居MALL”招商1)時(shí)間2006年3月—4月2)目標(biāo)面積占可租賃面積的20%。3)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等特征，針對(duì)不同類型的商戶進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，從而提高招商的說服力。在招商過程中，不但要有充分的說服理由，還要注意招商技巧的訓(xùn)練及招商進(jìn)度的控制。為了選擇適合于本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位需要的商家入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，內(nèi)部認(rèn)租的期限相對(duì)較長(zhǎng)。4)主要形式與超市大賣場(chǎng)、大型家居廠商及重點(diǎn)商戶進(jìn)行接洽、談判。啟動(dòng)外地招商推介，舉行招商推介會(huì)。行業(yè)雜志、報(bào)刊的軟性文章對(duì)“城市芯動(dòng)力，西南第一城”進(jìn)行深度報(bào)道。行業(yè)雜志廣告投放，DM直郵及單張派發(fā)。1)時(shí)間2006年5月—2007年12月完成100%以上的招商目標(biāo)。3)內(nèi)容公開招商，即全面招商，指本項(xiàng)目所有的商鋪全面對(duì)外公開公開招商早期落實(shí)主力商家的合約簽定，這就相當(dāng)于完成了招商4)主要形式進(jìn)行主力店以及合作公司或組織(如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會(huì))通過外來品牌主力店的引入，營(yíng)造一種壓迫感，刺激本地目4.開業(yè)準(zhǔn)備取開業(yè)時(shí)整體招商率達(dá)到70%。3)內(nèi)容難以按時(shí)開業(yè)的，要將商鋪遮擋起來，并標(biāo)明預(yù)4)主要形式進(jìn)行較大幅度的廣告宣傳造勢(shì)活動(dòng)，將項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家參加。利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛，同時(shí)發(fā)布尾貨招商的廣告或5.本項(xiàng)目招商計(jì)劃時(shí)間表招商計(jì)劃時(shí)間表表2-7-11招商調(diào)公開招本項(xiàng)目的招商推廣，是一個(gè)不斷提升目標(biāo)商戶對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)信心的1.點(diǎn)滲透式策略1)直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、上門拜訪或邀請(qǐng)面談等方式，直接面向客戶推介項(xiàng)目和洽談租金優(yōu)惠條件，項(xiàng)目定位、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、消費(fèi)潛力和發(fā)展前景等。2)DM直郵采用DM直郵，直接向目標(biāo)商家客戶發(fā)送郵件，尤其是對(duì)大型主力店等商家，要求有更為詳盡的DM郵件，并且有專人聯(lián)系跟進(jìn)。重點(diǎn)商家，特別是針對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶必須重點(diǎn)突破，要求有專門的招商小組負(fù)責(zé)洽談與招商。項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵，由于項(xiàng)目區(qū)位并無商業(yè)基礎(chǔ)。通過現(xiàn)場(chǎng)的包裝，營(yíng)造強(qiáng)烈商業(yè)氛圍，強(qiáng)有力塑造項(xiàng)目商業(yè)財(cái)富的形象。除了在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立招商中心外，建議項(xiàng)目招商啟動(dòng)前期在中華中路大十字附近設(shè)立臨時(shí)的招商接待中心，主要有以下設(shè)于繁華商圈，對(duì)于宣傳推廣本項(xiàng)目，迅速樹立項(xiàng)目形象在進(jìn)入銷售階段時(shí)，該招商接待中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩膛c銷售接中華中路的招商接待中心主要是接待客戶與接受客戶的咨詢，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心則是全方位展示項(xiàng)目的場(chǎng)所。塑造商鋪樣板區(qū)，讓經(jīng)營(yíng)者能夠清楚看到未來的的經(jīng)營(yíng)情在主要的招商節(jié)點(diǎn)舉辦大型的表演活動(dòng)，各品牌商家與品牌產(chǎn)品率先展示，通過大型展示與表演活動(dòng)，利用發(fā)展商的雄厚實(shí)力與強(qiáng)大背景，進(jìn)行招商推廣，并通過根據(jù)項(xiàng)目定位，入市時(shí)必須與權(quán)威部門和權(quán)威人士聯(lián)合舉辦相關(guān)推廣活動(dòng)，突出發(fā)展商鑄造“首席家居MALL”的決心，并在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進(jìn)行軟文炒作，強(qiáng)勢(shì)炒作項(xiàng)目由“首席家居MALL”上升到“城市芯動(dòng)力”,系列剖析“城市芯動(dòng)力”的形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者、行業(yè)乃至區(qū)域經(jīng)濟(jì)的影響。6.與媒體深度合作策略本項(xiàng)目提出了鮮明的“一站式家居MALL”、“首席家居MALL”、“城市芯動(dòng)力，西南第一城”等全新的產(chǎn)品定位、形象定位和價(jià)值理念，因此必須借助媒體，對(duì)項(xiàng)目理念進(jìn)行深入解析。除了常規(guī)的廣告投放外，主要通過在媒體形成系列性、聯(lián)動(dòng)本項(xiàng)目不同于一般性的項(xiàng)目，不是依靠廣告量來獲得項(xiàng)目信2.大眾媒介選擇1)戶外廣告建議公眾媒介主要選擇戶外廣告，其優(yōu)勢(shì)在于展示時(shí)間2)報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告不宜多，應(yīng)適量，利用其覆蓋面廣的優(yōu)點(diǎn)，主要3)會(huì)員特刊3.通過獨(dú)創(chuàng)的方法，建立會(huì)員的輿論陣地通過成立某家居博覽中心經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)，以俱樂部的4.通過多種活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)宣傳的多樣性充分配合項(xiàng)目的招商進(jìn)度，不同的招商階段，產(chǎn)生不同的宣目的認(rèn)同。融合項(xiàng)目特點(diǎn)、特色，開展專業(yè)性的活動(dòng)如家居行業(yè)發(fā)展建議本項(xiàng)目招商早期舉辦具巨大號(hào)召力與深遠(yuǎn)影響力的——中國(guó)西南家居“第一總部”高峰論壇邀請(qǐng)行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人士參加中國(guó)西南家居“第一總部”高峰論壇。討論中國(guó)西南家居行業(yè)集聚與細(xì)分的發(fā)展態(tài)勢(shì)引發(fā)了對(duì)“第一總部”的渴求。而本項(xiàng)目占盡天時(shí)、地利、人和，成為真正意義上的“第一總部”,為行業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)更為廣闊的平臺(tái)。某家居博覽中心的出現(xiàn)代表了區(qū)家居行業(yè)的品牌廠家、品牌經(jīng)銷商參加，對(duì)本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、特色、機(jī)遇、前景等進(jìn)行說明及推廣。一來可壯大某家居博覽中心的聲勢(shì)，成為媒體的焦點(diǎn)；二來可達(dá)到有的放矢的作用與效果，與商家建立良好的關(guān)系，為進(jìn)一步合作打2)開展公眾活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升品牌形象結(jié)合并尋找引起社會(huì)公眾關(guān)注的焦點(diǎn)市場(chǎng)，利用公眾的聚3)設(shè)置固定活動(dòng)，健全會(huì)員型組織進(jìn)行招商通過某家居博覽中心的經(jīng)營(yíng)管理顧問委員會(huì)之俱樂部會(huì)4)重要節(jié)點(diǎn)安排重要活動(dòng)，制造新聞話題，成為項(xiàng)目的里程碑在項(xiàng)目的重要招商節(jié)點(diǎn)上必須安排大型的事件行銷或大建議本項(xiàng)目應(yīng)在招商前期建立外部網(wǎng)站，發(fā)布本項(xiàng)目的基本資料、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)范圍、招商信息、招商優(yōu)惠政策、聯(lián)系方市場(chǎng)信息等，設(shè)立論壇等互動(dòng)交流平臺(tái)，務(wù)求幫助項(xiàng)目及發(fā)展商樹立形象，宣傳項(xiàng)目的產(chǎn)品定位，增加招商成功機(jī)會(huì)，為目標(biāo)商家提供服務(wù)。如果沒有網(wǎng)站，項(xiàng)目的招商活動(dòng)相當(dāng)于缺少了一條手臂，招商如同“游擊戰(zhàn)”,只能打一槍換一個(gè)地方，目標(biāo)商家難以找到本項(xiàng)目，更重要的是難以信任本項(xiàng)目。而建立了網(wǎng)站后就能使項(xiàng)目有了對(duì)外推廣的窗口，項(xiàng)目可以充分展示自己。在開業(yè)后，本網(wǎng)站的功能由招商為主轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)推廣為主，主要進(jìn)行商場(chǎng)展示、商家推廣、產(chǎn)品促銷與行業(yè)市場(chǎng)分析，更注重項(xiàng)目形象的塑造與維護(hù)，是打造項(xiàng)目品牌的必要方式，是項(xiàng)目品牌推廣的主要窗口之一。6.建立友情鏈接在珠三角、長(zhǎng)三角等家居業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)的相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的網(wǎng)站與其他瀏覽量較大的家居行業(yè)網(wǎng)站上建立友情鏈接，同時(shí)在自己的網(wǎng)站上建立上述網(wǎng)站的友情鏈接，達(dá)到互利互惠、相互促進(jìn)的目的。十、招商推廣步驟2006年3月2)推廣目的3)宣傳口號(hào)4)操作形式招商新聞發(fā)布會(huì)暨“中國(guó)西南家居‘第一總部’高峰論壇”,邀請(qǐng)行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會(huì)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家共同探討本項(xiàng)2006年3月—4月2)推廣目的4)操作形式某新區(qū)發(fā)展論壇。2006年5月—2006年12月2)推廣目的3)宣傳口號(hào)4)操作形式A.進(jìn)行主力店以及合作公司或組織(如物流、銀行、行業(yè)協(xié)會(huì))的系列簽約活動(dòng)，提高項(xiàng)目的熱度。2007年1月—12月2)推廣目的c.促進(jìn)尾貨的招商，務(wù)求利用開業(yè)的有利時(shí)機(jī)，使項(xiàng)目達(dá)到更高的招商率。3)宣傳口號(hào)把握最后機(jī)會(huì)，財(cái)富指日可待項(xiàng)目開業(yè)信息廣而告之。B.舉行新聞發(fā)布會(huì)，公布開業(yè)信息，邀請(qǐng)主力店及品牌商家5)推廣媒介及手段1.招商準(zhǔn)備工作計(jì)劃表專業(yè)資料表2-11-1序號(hào)1發(fā)展商、代理公司、廣告公司2商場(chǎng)平面圖公司3公司4發(fā)展商、廣告公司、代理公司5發(fā)展商、廣告公司、代理公司67公司8招商培訓(xùn)代理公司9發(fā)展商、代理公司、廣告公司司、代理公司項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)招商中心及掛幅、模型設(shè)計(jì)、制作、安裝發(fā)展商、代理公司、模型公司項(xiàng)目專車及接送點(diǎn)的安排物業(yè)管理公司及管理費(fèi)確定公司、代理公司備注：以上“完成日期”隨實(shí)際工程進(jìn)度及工作進(jìn)度的變動(dòng)而變化。2.招商組織架構(gòu)招商組織架構(gòu)表表2-11-23.招商人員崗位職責(zé)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人——負(fù)責(zé)統(tǒng)籌本項(xiàng)目的整個(gè)招商及銷售工作，指導(dǎo)策劃、招商銷售工作的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)策劃、招商銷售工作的開展，監(jiān)督各項(xiàng)工作的實(shí)招商經(jīng)理一一制訂具體的招商工作計(jì)劃，組織實(shí)施招商工作，監(jiān)督管理招商人員的招商活動(dòng)等。目標(biāo)商家的認(rèn)定等。以及對(duì)策劃策劃招商招商·4.招商培訓(xùn)內(nèi)容表2-11-3專業(yè)咨詢材料招商技巧(處理異議、成交技巧)發(fā)展商介紹及經(jīng)營(yíng)理念項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析產(chǎn)品理解、規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施招商策略思路理解客戶信息資料的獲取技巧商戶分析租賃須知專業(yè)培訓(xùn)技巧、招商心理等培訓(xùn))精英培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，對(duì)于招商人員的培訓(xùn)工作，除了進(jìn)行招商技巧和本項(xiàng)目基本概況的知識(shí)培訓(xùn)外，還需要針對(duì)不同行5.招商資料準(zhǔn)備1)招商手冊(cè)——簡(jiǎn)介本項(xiàng)目2)租賃須知——本項(xiàng)目招商條件及租賃應(yīng)注意事項(xiàng)的簡(jiǎn)介資料。3)平面圖——本項(xiàng)目平面布4)租賃價(jià)目表——本項(xiàng)目整5)認(rèn)租書——商戶認(rèn)租商鋪6)租賃合同——本項(xiàng)目招商的準(zhǔn)則。7)客戶認(rèn)租登記表——記錄8)客戶租賃合同登記表——記錄來電、來訪客戶的具體資料及其獲知招商信息來源10)拜訪客戶登記表——記錄況等。11)招商控制表——表示商場(chǎng)之用；而外部招商控制表則以營(yíng)造熱租局面、促使商家簽約進(jìn)駐為目的。通常商業(yè)項(xiàng)目的招商推廣費(fèi)用相當(dāng)于整體經(jīng)營(yíng)面積2個(gè)月2.整體經(jīng)營(yíng)面積初始月租金初始月租金總額計(jì)算表表2-13-1樓層面積租金均價(jià)(元/m2/月)租金總收入(萬元)第一首層第二首層第三首層二層三層合計(jì)/3.招商推2個(gè)月租金總額=323.00×2=646.00(萬元)因此，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的招商推廣費(fèi)用約為646.00萬元。第三部分營(yíng)銷推廣方案由于整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)是分階段性的，因此，項(xiàng)目的產(chǎn)品定位B區(qū)經(jīng)營(yíng)面積約7.3萬m2,共5層，商品組合如下表：表3-1-1食等)第二首層裝飾精品(陶瓷潔具、櫥柜、燈飾)家紡布藝音響電器家居精品、書畫工藝品、民族工藝品第三首層中高檔民用家具約15000m二層中高檔民用家具約15000m三層中高檔辦公家具、賓館家具約10000m裝飾設(shè)計(jì)公司商務(wù)區(qū)餐飲約3000m2形象主題銷售樓層及面積表3-2-1全層，約14700m2全層，約15000m2A.可比項(xiàng)目租賃價(jià)格及權(quán)重表3-2-2專業(yè)資料對(duì)比項(xiàng)目湘雅園紅太陽南明區(qū)次南門首層75元/m250元/m2場(chǎng))75元/m270元/m260元/m2B.各項(xiàng)目修正系數(shù)比較表各項(xiàng)目修正系數(shù)比較表對(duì)比項(xiàng)目本項(xiàng)目具廣場(chǎng)美凱龍家具廣場(chǎng)湘雅園家具廣場(chǎng)浙江商城家具廣場(chǎng)紅太陽家具廣場(chǎng)所在地段新區(qū)南明區(qū)次南門中華南路南明區(qū)花果園湘雅村遵義路遵義路對(duì)比要素及權(quán)重地理位置1交通因素11商業(yè)氛圍1建筑規(guī)模1項(xiàng)目品牌1經(jīng)營(yíng)檔次1項(xiàng)目配套及服務(wù)1總修正系數(shù)(各系數(shù)*各自權(quán)重結(jié)果之和)/1C.各項(xiàng)目修正價(jià)格如下表：由于本項(xiàng)目第二首層起經(jīng)營(yíng)家居商品，且第一首層與第二首層的商業(yè)價(jià)值非常接近，因此首先計(jì)算第二首層均價(jià)：第二首層租金均價(jià)計(jì)算表表3-2-4序號(hào)①②③④⑤比較項(xiàng)目權(quán)重租金均價(jià)修正系修正價(jià)格修正價(jià)格×權(quán)重裕豐家具廣場(chǎng)美凱龍湘雅園紅太陽B區(qū)第二首層的租金均價(jià)(按建筑面積)按投資回報(bào)率為8%,得出第二首層的銷售均價(jià)為：我司對(duì)本項(xiàng)目對(duì)面的新瑞國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)查，該項(xiàng)目首層銷售均價(jià)為9000元/m2,其銷售實(shí)際上并不如宣傳的那般順利，目前已出現(xiàn)滯銷狀況，因此，我司分析，除該項(xiàng)目軟處于觀望中，還沒有十足的把握與信心，擔(dān)心投資回報(bào)的問題，故我司認(rèn)為本項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)采用“高調(diào)低價(jià)、低開高走”的策結(jié)合以上分析與計(jì)算，為使本項(xiàng)目商鋪一推出便獲得轟動(dòng)的第二首層的銷售均價(jià)為8400元/m2負(fù)一層品牌之都與B區(qū)第二首層相連等因素綜合考慮，建議第三建議銷售均價(jià)比第二首層降低15%,定為7140元/m2售價(jià)匯總表表3-2-5第二首層8400元/m2第三首層7140元/m2租賃價(jià)格定位按投資回報(bào)率為8%,根據(jù)上述銷售均價(jià)得出如下月租價(jià)格：第二首層：56元/m2第三首層：48元/m2采用商業(yè)定價(jià)普遍規(guī)律，第三首層：二層：三層=100:70:60,得出二、三層月租金分別為：34元/m2與29元/m2。由于第一首層與第二首層的商業(yè)價(jià)值較為接近，第二首層：第一首層=100:90,得出第一首層月租金為50元/m2。50元/m256元/m248元/m2二層34元/m2三層29元/m2以上的商鋪銷售價(jià)格與租賃價(jià)格僅供現(xiàn)階段參考，最終的價(jià)1)價(jià)格制定原則制定合理的商鋪價(jià)格體系將有利于本項(xiàng)目的成功推廣，基于本項(xiàng)目是首次入市，為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，本項(xiàng)目必須保持一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。也就是說，在本項(xiàng)目首次公價(jià)格將有所提升；價(jià)格上升的過程，將伴隨銷售控制的進(jìn)行，合理進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整，調(diào)價(jià)可采用折扣變化來實(shí)2)貼近市場(chǎng)的承受力在制定價(jià)格表時(shí)，必須保持項(xiàng)目不同區(qū)位之間商鋪的價(jià)格均衡性，在商鋪規(guī)劃時(shí)，保持地段價(jià)值和價(jià)格基本吻合。商鋪3)價(jià)格推售策略(入市價(jià)格策略)由于本項(xiàng)目首次推售的商鋪不是現(xiàn)鋪，且離交鋪的時(shí)間跨在此狀態(tài)下，客戶對(duì)購(gòu)買期鋪仍存在一定的顧慮，因此本項(xiàng)目我司建議本項(xiàng)目執(zhí)行“低開高走”的訂價(jià)策略，即項(xiàng)目在開盤銷售時(shí)，以低于市場(chǎng)心理價(jià)位的價(jià)格入市，隨著銷售階段一方面可以吸引首批目標(biāo)客戶成交，迅速回收資金，減低4)付款方式由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以自營(yíng)客戶及投資客戶為主，應(yīng)充分考慮其對(duì)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期款幅度與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性，另外商鋪面積的間隔應(yīng)重點(diǎn)考慮5)折扣控制各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部正式認(rèn)購(gòu)期為克服客戶猶豫與觀望心態(tài)，可在折扣上平均放低2%(采用不同時(shí)間不同優(yōu)惠折扣—1-4%的辦法),限時(shí)折扣，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至強(qiáng)銷期與持銷期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1—2%,以刺激客戶成交，盡快消化剩一次性付款：94折；(樓款一次性付清)分期付款：95折；(樓款在一年內(nèi)付清)(首期50%,其余50%辦理銀行按優(yōu)惠按揭貸款：97折；(首期付20%,剩余30%樓款分二年24期免息分期付給發(fā)展商，其余50%辦理銀行按揭)6)折扣促銷在本項(xiàng)目首次公開發(fā)售期間給予客戶一定的折扣優(yōu)惠，使客戶認(rèn)知到越早搶購(gòu)越有利可圖，以此極大程度地促進(jìn)首批客如此操作，以保證實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目首次開盤的順利銷售。在銷售過程中，根據(jù)銷售狀況及時(shí)全面或部分地調(diào)整價(jià)格，從而，實(shí)一次性購(gòu)買10套以上：除享受付款方式折扣外，額外再享受98連環(huán)折；一次性購(gòu)買20套以上：除享受付款方式折扣外，額外再享受97連環(huán)折.7)返租優(yōu)惠里扣減，作為主要優(yōu)惠促銷手段。業(yè)主購(gòu)買商鋪后，通過租金返還獲利，商鋪所有權(quán)歸業(yè)主所有，但出于項(xiàng)目的永續(xù)經(jīng)營(yíng)考年，是只有產(chǎn)權(quán)而沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸發(fā)展商或所屬的經(jīng)營(yíng)1.投資客戶地域描述某市居民貴州省愿去某投資的居民國(guó)內(nèi)其他地區(qū)愿往某投資的居民國(guó)外愿往某投資的居民2.投資客戶年齡描述在18周歲以上，具有完全民事行為能力的人；男性以30周歲以上為主要目標(biāo)人群，男性30周歲以下以第一次置業(yè)為主，以投資為輔；女性以25周歲以上為主要目標(biāo)人群。3.投資客戶類型描述由于本項(xiàng)目以后將爭(zhēng)取反租，統(tǒng)一租賃、管理的模式，因此買家將以投資為主，但大部分不會(huì)自主經(jīng)營(yíng)。鑒于以上情況，職業(yè)專業(yè)高新收入者以IT、電信、醫(yī)療、教育、公務(wù)員、房地產(chǎn)企業(yè)高管等為主，他們共同特點(diǎn)是自己有穩(wěn)定的收入，有穩(wěn)定的職業(yè)，自己投資但沒時(shí)間自己去經(jīng)營(yíng)，高素質(zhì)，能接受新興事物。個(gè)體業(yè)主自有經(jīng)營(yíng)企業(yè)，有一定積累但全部精力投入到自己企業(yè)的運(yùn)作中，沒有時(shí)間去經(jīng)營(yíng)投資的物業(yè)，但投資回報(bào)概念極強(qiáng)。專業(yè)資料自由職業(yè)者他們收入較高，但無固定經(jīng)濟(jì)來源，有一定積累后希望投入到固定物業(yè)中，以獲取相對(duì)較穩(wěn)定的回報(bào)。他們思維活躍但不愿長(zhǎng)期陷于大量事物性工作中。家庭主婦丈夫收入較高，有穩(wěn)定收入和積儲(chǔ)，有投機(jī)欲望希望有一個(gè)安全的投資管道，但無暇或無能力管理物業(yè)。企業(yè)主他們需要一個(gè)新的、穩(wěn)定的投資方向，不用費(fèi)心打理都有穩(wěn)定回報(bào)，且對(duì)于固定資產(chǎn)投資相當(dāng)了解。政府官員需要有一個(gè)穩(wěn)定的投資方向來保障家庭和自己以后的生活，但自己又不愿過多參與經(jīng)營(yíng)。富裕農(nóng)民于經(jīng)營(yíng)知識(shí)缺乏，加上一個(gè)有號(hào)召的品牌，對(duì)他們有極大的吸投資機(jī)構(gòu)及資金的商業(yè)物業(yè)，具有發(fā)展?jié)摿Φ牡囟渭由舷冗M(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)使他1.總體營(yíng)銷策略力店，實(shí)現(xiàn)大商場(chǎng)與大品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以品牌大勢(shì)，求區(qū)域大市，是項(xiàng)目進(jìn)行成功營(yíng)銷的關(guān)鍵。因此，在項(xiàng)目入市初期，非常看重的投資要素，而對(duì)于本項(xiàng)目來講，這些條件恰恰先天不足，缺乏市場(chǎng)感召力，因此，將區(qū)域商業(yè)環(huán)境做熟，成為該項(xiàng)目成功入市的主要瓶頸。如何能在短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造出成熟的商業(yè)氛圍，經(jīng)過我們分析論證，決定采取“螞蟻軌跡”營(yíng)銷法，即重點(diǎn)引進(jìn)大型品牌主力店，以大型品牌店產(chǎn)生的品牌效應(yīng)、人氣效應(yīng)、吸引善于借勢(shì)生財(cái)?shù)闹?、小型商鋪投資業(yè)主跟進(jìn)，商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷的軟肋往往體現(xiàn)在后期經(jīng)營(yíng)和商業(yè)價(jià)值能否譽(yù)營(yíng)銷作為保障項(xiàng)目投資安全性和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)性的主要舉措之本項(xiàng)目開發(fā)商為某市人民政府批準(zhǔn)成立的專門從事新區(qū)開發(fā)建設(shè)的單位，是某新區(qū)開發(fā)建設(shè)的總承包單位，資金實(shí)力鴻厚、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富、人員素質(zhì)優(yōu)良，在工程質(zhì)量、產(chǎn)權(quán)辦理、針對(duì)項(xiàng)目商業(yè)氛圍淡薄，不被市場(chǎng)認(rèn)知的弊端，我們將活動(dòng)營(yíng)銷作為項(xiàng)目聚攏人氣，增加收益，提升市場(chǎng)認(rèn)知度的主要畢竟商鋪的投資都是大額投資，給眾多的投資者造成了門檻。為了能吸引眾多的投資者，所以在開盤初期，應(yīng)推出多種者的投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低，為了加大投資者的信心，本司建議：實(shí)行一次性返還三年8%租金的優(yōu)惠措施，優(yōu)惠金額直接從樓價(jià)里面扣減。8%的回報(bào)率比較符合投資者正常的投資心理預(yù)期，同時(shí)也給投資者以物業(yè)升值的直觀感受，利于投資者信心在商業(yè)項(xiàng)目的銷售中提出返租概念其根本目的在于降低投專業(yè)資料提高單價(jià)增加月供(如：先交納20%首期，其余30%分24期免息分期付清)的方式達(dá)到降低置業(yè)門檻和投資風(fēng)險(xiǎn)的相同效第三首層的均價(jià)最低，第二首層的售價(jià)最高。結(jié)合本項(xiàng)目及區(qū)域商圈的商業(yè)特征，本司建議采取“低價(jià)入市、低開高走”的推盤策略，先推部分售價(jià)較低的第三首層商鋪，作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，后推第二首層。這樣也可以給前期投資者及市場(chǎng)一個(gè)引導(dǎo)性的訊號(hào)；本項(xiàng)目是不斷增值的。整合營(yíng)銷。先招商，后銷售。主力商戶的進(jìn)駐，是提升項(xiàng)目投資信心的有效手段。在項(xiàng)目的開發(fā)前期，主要是通過對(duì)主力商戶和大型品牌店的招商，蓄積客戶，樹立項(xiàng)目良好的品牌形象，吸引更多的投資客戶，帶動(dòng)項(xiàng)目的銷售。招商先行，是開發(fā)商實(shí)力和信心的表現(xiàn)，通過良好的招商造勢(shì)，體現(xiàn)開發(fā)商持續(xù)經(jīng)營(yíng)、做旺市場(chǎng)的責(zé)任心，帶動(dòng)銷售的火熱進(jìn)行；為了開業(yè)后項(xiàng)目能夠統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，業(yè)主在購(gòu)鋪后的頭五年，是只有產(chǎn)權(quán)而沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)歸發(fā)展商或所屬的經(jīng)營(yíng)管理公司所有。頭三年租金已返還，后兩年的租金回報(bào)則隨行就市，視當(dāng)時(shí)的租金水平及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)而定。由招商先行可以帶來“未開先旺”、“永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的市場(chǎng)效應(yīng)，可以刺激觀望型投資客的購(gòu)買欲望，增強(qiáng)其投資信心。以品牌營(yíng)銷催熟區(qū)域市場(chǎng)以信譽(yù)營(yíng)銷塑造企業(yè)形象以活動(dòng)營(yíng)銷增加商鋪銷量以優(yōu)惠營(yíng)銷提高購(gòu)買欲望以步驟營(yíng)銷指導(dǎo)戰(zhàn)略方向以整合營(yíng)銷促使商場(chǎng)興旺2.開盤期的銷售目標(biāo)2006年7月—10月實(shí)現(xiàn)總銷售額5682.6萬元。7月前交納誠(chéng)意金客戶累計(jì)達(dá)200—300個(gè)。8月前消化內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶并開拓新客戶，銷售目標(biāo)4700萬8月至10月完成銷售目標(biāo)1000萬元。3.開盤時(shí)機(jī)的選擇建議：2006年7月正式開盤項(xiàng)目開盤成功，一炮而紅，需要相當(dāng)成熟的條件，基于此考慮，我司建議于2006年7月進(jìn)行公開發(fā)售。各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作全面就緒，包括人員、場(chǎng)地等；4.項(xiàng)目開盤前期準(zhǔn)備工作!)項(xiàng)目標(biāo)志(VI系統(tǒng))建議設(shè)置一個(gè)別致的項(xiàng)目標(biāo)志，能充分體現(xiàn)本項(xiàng)目整體定位2)宣傳展板3)項(xiàng)目樓書樓書作為產(chǎn)品的說明書，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單拒要生4)投資寶典在公開發(fā)售期使用，印刷精美，內(nèi)容豐富全面，相當(dāng)于樓書5)宣傳單張單張表現(xiàn)的內(nèi)容要簡(jiǎn)潔，項(xiàng)目簡(jiǎn)介、項(xiàng)目未來經(jīng)營(yíng)前景、促6)其它銷售資料價(jià)格表、平面圖、認(rèn)購(gòu)須知、按揭須知、計(jì)價(jià)表格、訂金確7)促銷禮品主要包括促銷活動(dòng)用，開盤活動(dòng)用的小禮品，促銷小禮品的8)項(xiàng)目模型9)戶外廣告戶外廣告作為一種瞬間產(chǎn)生高度注意率的媒體，具有展示時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)、表現(xiàn)手段靈活等優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于本項(xiàng)目，由于必須在開盤前形成“路人皆知”的態(tài)勢(shì)，所以大量地運(yùn)用戶外廣告是建議于項(xiàng)目前期階段，在進(jìn)入某的主要高速公路入口處，樹立大型戶外廣告牌，在戶外廣告牌上公布本項(xiàng)目重要廣告信息，內(nèi)容可考慮用低投資高回報(bào)的投資理念，刺激投資者的高獲利的心態(tài)，全面展示本項(xiàng)目的核心價(jià)值，盡早告知市場(chǎng)項(xiàng)目前景與動(dòng)在項(xiàng)目公開發(fā)售期，在高速入口處、進(jìn)入項(xiàng)目的主要路段樹立導(dǎo)向指示牌，引導(dǎo)客戶進(jìn)入項(xiàng)目銷售中心。由于本項(xiàng)目開發(fā)期較長(zhǎng)，客戶對(duì)于項(xiàng)目日后的經(jīng)營(yíng)環(huán)境難以制作一段本項(xiàng)目未來經(jīng)營(yíng)虛擬介紹片可把項(xiàng)目將來的三維經(jīng)營(yíng)空間和經(jīng)營(yíng)繁華狀況“真實(shí)地”表現(xiàn)出來，可以讓客戶更形象深刻地理解項(xiàng)目。這種虛擬商業(yè)三維片介紹是某現(xiàn)時(shí)很多商鋪銷售所未用采用過的，將介紹片放置于銷售中心展示區(qū)循環(huán)播放，既可以吸引更多客戶的注意，又可以活躍銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，更可制作成項(xiàng)目介紹VCD光碟，用作各類展銷活動(dòng)派發(fā)之用。!!)項(xiàng)目電視廣告片的制作B.廣告片長(zhǎng)度建議在30秒或45秒，根據(jù)制作內(nèi)容適當(dāng)調(diào)整。項(xiàng)目綜合介紹項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、地段優(yōu)勢(shì)及政府的規(guī)超低置業(yè)門檻通過鋪位面積、總價(jià)、首期、月供的有效控制，實(shí)現(xiàn)某通過項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景的描述，強(qiáng)化項(xiàng)目超強(qiáng)的投資升12)項(xiàng)目網(wǎng)站制作現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)的普及率越來越高，網(wǎng)絡(luò)宣傳及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將會(huì)成為必然的發(fā)展趨勢(shì)，在前述的招商推廣部分中，我司已提到應(yīng)建立網(wǎng)站。在該網(wǎng)站上，應(yīng)劃分為招商與銷售兩大板塊，這里主要針對(duì)銷售階段的網(wǎng)站建設(shè)提出建議。利用最新的技術(shù)，運(yùn)用流媒體、多媒體、全景照相和數(shù)據(jù)集全面動(dòng)態(tài)展示和宣傳發(fā)展商本身及本項(xiàng)目的面貌。另外，也可增設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，從而，本項(xiàng)目不再是簡(jiǎn)單的“樓盤網(wǎng)上發(fā)布”,而是以營(yíng)銷為目的，集營(yíng)銷功能、藝術(shù)設(shè)計(jì)、信息展示、技術(shù)支持和營(yíng)銷活動(dòng)支持為一身的系統(tǒng)化整合解決方案。通過網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)多媒體平臺(tái)，投資者不僅能免除奔波之苦，全面了解項(xiàng)目的地理位置、戶型、價(jià)位等信息，而且還能身臨其境地看到項(xiàng)目周邊環(huán)境和項(xiàng)目的內(nèi)里設(shè)計(jì)、鋪位間隔等實(shí)際面貌，了解到企業(yè)有關(guān)信息，通過網(wǎng)絡(luò)留言或BBS提問并及時(shí)得到相關(guān)問題的解答；同時(shí)，投資者可在網(wǎng)上直接訂購(gòu)滿意的鋪位，在網(wǎng)上與訪客一起分享投資體驗(yàn)，宣傳項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，以形成口碑傳播，推動(dòng)項(xiàng)目的銷又提升企業(yè)形象。另外，除了搭建本項(xiàng)目的網(wǎng)站以外，建議跟一些知名的品牌網(wǎng)站合作，在該網(wǎng)站上發(fā)布廣告信息，為項(xiàng)目作進(jìn)一步的宣傳推廣。銷售準(zhǔn)備資料明細(xì)表表2-4-1資料分類詳細(xì)資料批文公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照國(guó)有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證2項(xiàng)目平面圖3價(jià)格體系利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)4合同文本預(yù)定書(內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書)銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人商品房抵押合同個(gè)人商品房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書5.銷售的階段性推廣計(jì)劃為了達(dá)到最好的銷售效果，便于銷售控制，我司將銷售周期學(xué)的角度考慮，我們爭(zhēng)取在13個(gè)月的時(shí)間內(nèi)使銷售率達(dá)到80%,總體思路：該階段目的營(yíng)銷重點(diǎn)是通過項(xiàng)目市場(chǎng)前期的形象我司建議前期以軟文和新聞的形式切入市場(chǎng)，全面啟動(dòng)內(nèi)部現(xiàn)場(chǎng)包裝、電臺(tái)廣告等建立項(xiàng)目的高端形象，以此引發(fā)政府、媒體、社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同和高度評(píng)價(jià)。同時(shí)，先行進(jìn)行整體地塊的外圍包裝，進(jìn)行銷售中心環(huán)境的建設(shè)，接受市場(chǎng)買家的咨詢開盤期的營(yíng)銷推廣是比較關(guān)鍵的工作，應(yīng)該通過更為深入的推廣及針對(duì)本項(xiàng)目的系統(tǒng)性炒作，以產(chǎn)品推介說明會(huì)和投資論壇、房交會(huì)為契機(jī)，從投資的角度引導(dǎo)潛在客戶，結(jié)合項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)訴求項(xiàng)目投資增值潛力、投資回報(bào)、促銷手段等，現(xiàn)場(chǎng)開始接1)推廣目標(biāo)本階段主要側(cè)重于從投資的角度引導(dǎo)潛在的理性客戶作出2)銷售目標(biāo)累計(jì)意向客戶達(dá)200--300個(gè)。3)推盤策略第二首層20%,第三首層30%。4)營(yíng)銷推廣策略通過招商活動(dòng)的啟動(dòng)，“先招商、后銷售”的經(jīng)營(yíng)模式建立投資者的信心，(該階段不公布主力品牌店，待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)再適時(shí)舉辦主力店進(jìn)駐簽約儀式);通過廣告和事件行銷在全社會(huì)建立項(xiàng)目的高端形象。從11月初開始接受意向登記，積蓄前期客戶；通過炒作本項(xiàng)目形象品牌，拉開本項(xiàng)目銷售的序幕。在項(xiàng)社會(huì)、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目認(rèn)同和高度評(píng)價(jià)。另外，要讓市民了解本項(xiàng)目與以往項(xiàng)目的差異性，充分領(lǐng)略本項(xiàng)目各種優(yōu)勢(shì)。5)銷售手段完成現(xiàn)場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝，繼續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培組建直銷團(tuán)隊(duì)，完善有關(guān)銷售的管理和獎(jiǎng)勵(lì)制度；在貴州省其它目標(biāo)區(qū)域(如周邊富裕的縣市)設(shè)分銷點(diǎn)，進(jìn)行巡回展銷；首先可選擇遵義、安順等一兩個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)，摸索出一套成熟經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)行大規(guī)模的推廣；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域，用DM、夾報(bào)的形式定點(diǎn)投放和派發(fā)(如家居、建材等專業(yè)市場(chǎng));聯(lián)系相關(guān)的專業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)，有目的尋找高端客戶群體；接受意向客戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)登記，交納誠(chéng)意金1萬元者在開盤深化項(xiàng)目宣傳，令市場(chǎng)認(rèn)知與接受“一站式家居主題制造價(jià)格懸念，形成市場(chǎng)熱點(diǎn)話題，引起更大范圍內(nèi)的關(guān)6)事件行銷“中國(guó)‘西南之芯’商業(yè)發(fā)展論壇”暨項(xiàng)目推介說明會(huì)辦“中國(guó)西南地區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇”,組織邀請(qǐng)西南地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶、著名的商業(yè)專家、西南商業(yè)巨頭、投資者以及媒介舉辦一次高標(biāo)準(zhǔn)、高規(guī)格的西南商業(yè)高峰論壇。在分析西南地區(qū)的商業(yè)發(fā)展前景、某商業(yè)及某新區(qū)的發(fā)展地位的同時(shí)，推介本項(xiàng)目，并宣布正式展開認(rèn)購(gòu)登某會(huì)展中心的宣傳報(bào)道力度；的規(guī)格；(省市高層領(lǐng)導(dǎo)2名以上),專家學(xué)者及經(jīng)濟(jì)活動(dòng)二：舉行永續(xù)經(jīng)營(yíng)工程新聞發(fā)布會(huì)活動(dòng)目的某市的投資者在某市一些商業(yè)場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)不善等事件的影響下，開始逐步趨于理性化消費(fèi)。本項(xiàng)目舉辦本次永續(xù)于某市其他商業(yè)項(xiàng)目的諸多優(yōu)勢(shì)；另一方面也堅(jiān)定了他們的投資信念，形成項(xiàng)目良好的人際傳播，帶動(dòng)更多的意向活動(dòng)時(shí)間2006年6月操作要點(diǎn)B召開新聞發(fā)布會(huì)推出《某購(gòu)物廣場(chǎng)永續(xù)經(jīng)營(yíng)宣言》;C:媒體的全方位炒作，在媒體上引起全社會(huì)的討論；E.將活動(dòng)過程和要點(diǎn)制作成宣傳資料，延續(xù)活動(dòng)效果?？傮w思路：延續(xù)前期的銷售強(qiáng)勢(shì)，采用集中式銷售的選鋪大會(huì)的形式，展開全面銷售，確保項(xiàng)目的“開門紅”;并通過成功2)銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)5682.6萬元。3)推盤策略第二首層20%,第三首層30%?；顒?dòng)一項(xiàng)目開盤儀式活動(dòng)目的元旦是公眾假期，基本上作了認(rèn)購(gòu)登記的準(zhǔn)業(yè)主如無特別情況都會(huì)過來，而且很大程度上將其親友也一同帶過來，界時(shí)到場(chǎng)客流量有保證。通過開盤儀式，聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或社會(huì)知名人士參與，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，增加公眾對(duì)項(xiàng)目的信賴感。制造項(xiàng)目熱銷的場(chǎng)面，促成客戶快速購(gòu)買，集中快速消化部分單位，并通過新聞炒作可提高項(xiàng)目的形象及宣傳，增活動(dòng)時(shí)間7月(開盤當(dāng)天)活動(dòng)地點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心操作要點(diǎn)A.意向客戶按事前規(guī)則開始認(rèn)購(gòu)選鋪；B正式選鋪前公布商鋪真實(shí)的價(jià)格；位置)比較齊全，能滿足到各不同客戶層面的要求；保留部分“鋪王”用于后期的拍賣、部分特色鋪(如小面積商鋪)作為后期的熱點(diǎn)；具體情況在完成鋪位劃分后再進(jìn)行操作方法B凡有意向進(jìn)行認(rèn)購(gòu)的客戶一律交納10000元誠(chéng)意式認(rèn)購(gòu)時(shí)將10000元的誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為15000元的定D.所有排號(hào)客戶如在正式認(rèn)購(gòu)時(shí)選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可在一個(gè)月后如數(shù)退還所交納的10000元誠(chéng)意金。面安排40個(gè)假客戶，以增加現(xiàn)場(chǎng)緊迫感。即籌號(hào)的水份合理安排在20%.G.認(rèn)購(gòu)期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的 (總量80%),我們可提前開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況一般(總量60%),我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購(gòu)；如果認(rèn)購(gòu)情況不佳(總量60%以下),我們H在價(jià)格的確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；→優(yōu)惠建議(在原來優(yōu)惠基礎(chǔ)上)認(rèn)購(gòu)流程告知顧客樓盤講解相關(guān)導(dǎo)簽訂正式契約某巡展會(huì)、貴州巡展會(huì)和重點(diǎn)城市房展會(huì)活動(dòng)目的本項(xiàng)目作為某市一個(gè)體量相當(dāng)大的商業(yè)項(xiàng)目，僅僅是依靠本地的消化，銷售量始終有限，并且難以保證較快的銷售速度。因此，有必要有效地組織銷售人員走出去，到重點(diǎn)的外地市場(chǎng)進(jìn)行巡展(如成都、重慶、昆明等),參加當(dāng)?shù)氐姆可绾献?,消化當(dāng)?shù)赜行Э驮??；顒?dòng)時(shí)間2006年7--10月間有相關(guān)展會(huì)的具體時(shí)期操作要點(diǎn)業(yè)市場(chǎng)狀況及客戶消費(fèi)習(xí)慣、投資方式，以及微觀的當(dāng)?shù)赝愋晚?xiàng)目的狀況，并與當(dāng)?shù)孛襟w及相關(guān)單位聯(lián)系，了解B.設(shè)點(diǎn)作展示在當(dāng)?shù)鼐哂兄鹊木频昊蛸?gòu)物中心，設(shè)臨時(shí)展場(chǎng)，運(yùn)用小模型、易拉寶展板、現(xiàn)場(chǎng)播放影視宣傳片等形式進(jìn)行展示和推介。C:在當(dāng)?shù)孛襟w投放廣告在當(dāng)?shù)刂饕襟w，以軟性新聞與硬性廣告相結(jié)合的形式推廣，吸引當(dāng)?shù)乜蛻羧旱年P(guān)注。當(dāng)達(dá)到一定數(shù)目的客戶時(shí)，組織他們前往某，來到項(xiàng)目所在地參觀，并組織專門的懇談會(huì)，向其傳播項(xiàng)目的各項(xiàng)與高檔樓盤合作宣傳推廣活動(dòng)目的因本項(xiàng)目的階段性定位是家居MALL,而且本項(xiàng)目是招商在前，在銷售前期已有相關(guān)的經(jīng)營(yíng)家居產(chǎn)品的商家進(jìn)駐，因此可以建議本項(xiàng)目的商家可以跟相關(guān)的高檔樓盤合作，由商家提供家具，擺放在該高檔樓盤的樣板房之中，但該樓盤活動(dòng)時(shí)間2006年7月—2007年6月(以最后洽談合作時(shí)間為準(zhǔn))操作要點(diǎn)可與目前某市最高檔的樓盤----盛世花城合作，由于目前該樓盤工程進(jìn)度尚處于打地基狀態(tài)，暫時(shí)還沒有樣板房，其定位中高檔高層住宅小區(qū)，體量大，開發(fā)周期長(zhǎng)，目標(biāo)客戶口為中、高端客戶。而該樓盤的客戶群，有相當(dāng)一部分也是本項(xiàng)目的潛在客戶口。因此，本項(xiàng)目與該樓盤合作，應(yīng)該可以達(dá)到“雙贏”的效果。因考慮到此活動(dòng)的目的性及時(shí)效性，因?yàn)榻ㄗh合作時(shí)間應(yīng)盡量長(zhǎng)一些，最好能到項(xiàng)目銷售周期的尾段?！笆⑹阑ǔ恰钡念A(yù)計(jì)開發(fā)周期有3年，作為某市的高檔樓盤，與其長(zhǎng)期合作本項(xiàng)目的后期經(jīng)營(yíng)也相對(duì)有幫總體思路：承接公開發(fā)售的勢(shì)能，以旺銷帶動(dòng)對(duì)猶疑型客戶訴求，并開拓更廣的客戶層次，用全新的賣點(diǎn)、全新的營(yíng)銷手段保證項(xiàng)目持續(xù)旺銷，在推出商鋪的選擇上，應(yīng)總結(jié)開盤階段的經(jīng)驗(yàn)和不足，進(jìn)行必要的調(diào)整。1)推廣目標(biāo)強(qiáng)化品牌知名度，建立品牌美譽(yù)度；利用前期熱賣，再次2)銷售目標(biāo)消化新推單位(具體目標(biāo)根據(jù)開盤試銷階段成績(jī)確定，暫定目標(biāo)5846.4萬元)。第二首層30%,第三首層20%。4)推廣策略延續(xù)公開發(fā)售的熱銷口碑。5)事件行銷活動(dòng)目的選擇5套左右的位置較好(如首層內(nèi)街)的商鋪，進(jìn)行銷售推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，在項(xiàng)目開盤旺銷后，舉行鋪王拍賣會(huì)將更提高項(xiàng)目售價(jià)的期望值，一般來說買商鋪是買漲不買跌，通過舉行鋪王拍賣會(huì)預(yù)示商鋪良好的升值空間，從而形成銷售的勢(shì)能，達(dá)到項(xiàng)目的活動(dòng)時(shí)間2006年11月初(周末)?；顒?dòng)地點(diǎn)操作要點(diǎn)B鋪王拍賣會(huì)流程的確認(rèn)；C著名的拍賣師的聘請(qǐng)。已簽約客戶答謝酒會(huì)(暨項(xiàng)目間接推介會(huì))活動(dòng)目的利用酒會(huì)答謝客戶，并通過已有客戶，向更多的人推薦項(xiàng)目，并能讓客戶感到開發(fā)商對(duì)客戶的親和力，使客戶對(duì)開發(fā)商的信譽(yù)以及今后的物業(yè)管理有更高的信賴感?；顒?dòng)時(shí)間2006年12月活動(dòng)地點(diǎn)某大酒店操作要點(diǎn)B媒體的全方位炒作，在媒體上引起全社會(huì)的討論；活動(dòng)、促銷活動(dòng)，引起社會(huì)及商界關(guān)注，延續(xù)項(xiàng)目的旺盛人氣與1)推廣目標(biāo)延續(xù)第一波銷售勢(shì)頭，鞏固某商業(yè)霸主地位與項(xiàng)目品牌，2)銷售目標(biāo)消化新推單位(具體目標(biāo)根據(jù)第一波強(qiáng)勢(shì)銷售期成績(jī)確定，暫定目標(biāo)6917.4萬元)。3)推盤策略第二首層30%,第三首層30%?！拔壹椅以O(shè)計(jì)”家居設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)賽活動(dòng)目的本項(xiàng)目首期定位為家居MALL,因此活動(dòng)應(yīng)相應(yīng)地結(jié)合本項(xiàng)目主題推出，能讓市民更深一步地認(rèn)識(shí)到本項(xiàng)目的各種2007年1--3月?；顒?dòng)地點(diǎn)頒獎(jiǎng)典禮在銷售中心舉行(建議頒獎(jiǎng)日期定在2007年3操作要點(diǎn)B.參賽者將家居設(shè)計(jì)的參選作品寄到活動(dòng)組委會(huì)，主題E.邀請(qǐng)權(quán)威人士作為頒獎(jiǎng)嘉賓；超級(jí)名模秀活動(dòng)目的讓某市民親身體驗(yàn)時(shí)尚生活，進(jìn)一步深化項(xiàng)目的體驗(yàn)休家居MALL,因此建議此次名模秀的展示主題為“睡衣、內(nèi)衣”,這兩類服裝都是日常在家中穿著得最多的，可以充分好家居生活的向往和憧憬?；顒?dòng)時(shí)間2007年2月?；顒?dòng)地點(diǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。操作要點(diǎn)積大總價(jià)高，因此，為了能夠促進(jìn)盡快銷售回收資金，我們可以采取特價(jià)銷售的策略，可以在原價(jià)有所提升的基礎(chǔ)上進(jìn)行小幅度的降價(jià)，使客戶覺得價(jià)格優(yōu)惠很多而產(chǎn)生購(gòu)鋪的欲望。在包裝及宣傳上，可以將其冠名為“珍藏保留超值旺鋪”,以免除顧客2)銷售目標(biāo)消化剩余單位(具體目標(biāo)根據(jù)上階段成績(jī)確定，暫定目標(biāo)4611.6萬元)。3)推盤策略第二首層20%,第三首層20%。4)推廣策略特價(jià)銷售，可以在原價(jià)有所提升的基礎(chǔ)上進(jìn)行較大輻度的泛銷售活動(dòng)(推出以舊帶新優(yōu)惠措施)活動(dòng)目的此銷售策略是為了利用“人脈營(yíng)銷”促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，使銷售的火爆場(chǎng)面得以持續(xù)，從而達(dá)到節(jié)省推廣費(fèi)用的目的。優(yōu)惠時(shí)間2007年4—6月。優(yōu)惠對(duì)象操作要點(diǎn)其具體做法是由老客戶帶第一個(gè)新客戶成功交易(以簽約交首期為準(zhǔn))得2000元現(xiàn)金，帶第二個(gè)新客戶則3000元現(xiàn)金，帶第三個(gè)及以上新客戶則每次得5000元現(xiàn)金。2233oddddd?某項(xiàng)目營(yíng)銷工作計(jì)劃表2233oddddd?項(xiàng)內(nèi)月3月3月月4月月月月年4月45)月1d1d311d2d281d2d313od2q3i3g某市同類型項(xiàng)目調(diào)查售價(jià)、平面圖、付款方式確定確定制張等的制作日常銷刊登招聘廣告訓(xùn)大綱公司簡(jiǎn)針對(duì)項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售培訓(xùn)考核現(xiàn)場(chǎng)銷資料制年度銷售計(jì)劃購(gòu)期銷期強(qiáng)勢(shì)銷售期強(qiáng)勢(shì)銷售期表3-4-3和時(shí)進(jìn)度事件行銷內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期中心銷售人員者形象，拉開全積蓄客戶，收誠(chéng)與新聞媒介進(jìn)行化和拓展客戶的口碑和輿論基建立項(xiàng)目鮮明有力的形象和對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)“中國(guó)西展論壇”開盤試銷期(207月銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備確認(rèn)業(yè)態(tài)分布和可售商鋪范圍完成多數(shù)主力店和的招商為項(xiàng)目開拓市場(chǎng)項(xiàng)目開盤儀式會(huì)傳推廣第一 強(qiáng)勢(shì)銷售建立品牌以老客戶鋪王拍賣已簽約客(11月立品牌美譽(yù)度拋起銷售高潮第二波強(qiáng)勢(shì)銷售期進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目品牌掀起第二波銷售高潮大影響，引起社會(huì)及目標(biāo)客戶關(guān)注延續(xù)第一波銷售勢(shì)頭鞏固某商業(yè)霸主地位與項(xiàng)目品牌掀起第二“我家我后續(xù)銷售繼續(xù)運(yùn)用術(shù)，挖掘進(jìn)一步的的降價(jià)傳推廣動(dòng)(推出以舊帶新優(yōu)惠措施)注：以市場(chǎng)上工作及要況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整)1.商業(yè)部分預(yù)計(jì)銷售收入分析(2007年6月底銷售率達(dá)到100%)表3-4-4時(shí)間開盤期 7—10月)銷售期11—12月)銷售期1—3月)4—6月)合計(jì)樓層元/銷售均元/銷售比率銷售面積入入銷售比率銷售面積)銷售比率銷售面積((銷(銷售比率銷售面積(銷售總收入總銷售比率總銷售收入第二首層0%0%0%0第三首層0%03%02%0302%合計(jì)%0%0%0%0%(注