2.1健身房工作室私人教練PTRX-POS-談單推課設(shè)計(jì)

PTRXPOS預(yù)約與場(chǎng)地開(kāi)發(fā)私教流程和銷(xiāo)售健身房跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)流程MC帶客進(jìn)場(chǎng)OP填寫(xiě)入場(chǎng)資料輪排教練跟進(jìn)PTRX幫助會(huì)籍成單成單未成單MC跟進(jìn)教練POS/預(yù)約MC帶客場(chǎng)地參觀體驗(yàn)課有興趣→談單無(wú)興趣→跟進(jìn)場(chǎng)地開(kāi)發(fā)未成單→分析/預(yù)約體適能評(píng)估/體態(tài)評(píng)估PTRXPOSPTRX：PersonaltrainerRx

教練介入教練處方

作用：會(huì)員還未辦卡，會(huì)籍帶客參觀，教練介入給出專(zhuān)業(yè)分析及建議，使會(huì)員了解自身問(wèn)題感受到健身的緊迫感。幫助會(huì)籍成單。同時(shí)了解會(huì)員基本情況消費(fèi)能力健身意識(shí)等。

POS：Pointofsale

銷(xiāo)售跟進(jìn)銷(xiāo)售重點(diǎn)

作用：會(huì)員剛辦好卡，教練跟進(jìn)做出專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)建議，制定運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，全力

成單完整課程→學(xué)習(xí)性課程不成單預(yù)約體驗(yàn)課

TO：Turnover

上級(jí)介入權(quán)利移交

作用：談單中所有問(wèn)題解決，最后集中在價(jià)格或其他可實(shí)現(xiàn)額外讓步時(shí)，上級(jí)介入，使會(huì)員感覺(jué)重視和優(yōu)惠幫助成單成單要素POS、預(yù)約：外在35%親和力感染力15%銷(xiāo)售技巧35%專(zhuān)業(yè)技能15%續(xù)課、BR：服務(wù)30%銷(xiāo)售20%專(zhuān)業(yè)技能50%PTRX-準(zhǔn)備準(zhǔn)備：板夾、白紙、筆、效果范本、訓(xùn)練模板、腰包（小工具）流程：5-10分鐘簡(jiǎn)潔重點(diǎn)一邊體測(cè)一邊了解基本情況(語(yǔ)言詢(xún)問(wèn)、衣著舉止、體測(cè)時(shí)要求手機(jī)鑰匙手表火機(jī)等)了解健身觀念、期望需求、消費(fèi)能力等通過(guò)體成分結(jié)果和簡(jiǎn)單評(píng)估給予壓力與解決方案。

分析體測(cè)結(jié)果1、瘦弱型男生、（原因：缺乏運(yùn)動(dòng)、腸胃吸收不好、睡覺(jué)晚等習(xí)慣）重點(diǎn)介紹肌肉功能、新成代謝，肌肉分布，并給出運(yùn)動(dòng)建議和運(yùn)動(dòng)效果的預(yù)想。2、瘦弱型女生、（原因：缺乏運(yùn)動(dòng)、腸胃吸收不好、產(chǎn)后、睡覺(jué)晚等習(xí)慣、）重點(diǎn)介紹肌肉功能、新成代謝，肌肉分布，并給出運(yùn)動(dòng)建議和運(yùn)動(dòng)效果的預(yù)想。注：客人的沒(méi)有增加體重的需求則從增強(qiáng)體質(zhì)來(lái)建議。3、減肥型、（原因：缺乏運(yùn)動(dòng)、至少曾經(jīng)飲食過(guò)量或不規(guī)律、）這類(lèi)客人對(duì)能不能減下去和多久可以減下去比較感興趣。重點(diǎn)給予信心。4、產(chǎn)后恢復(fù)、（產(chǎn)后后遺癥：腰肌勞損、骨質(zhì)密度低、骨盆松動(dòng)、肌肉松弛、等）、常規(guī)分析后重點(diǎn)講解骨盆松動(dòng)和腰肌勞損，并給出最佳的恢復(fù)時(shí)間。5、三高人群、常規(guī)分析后重點(diǎn)分析皮下脂肪和內(nèi)臟脂肪的區(qū)別，脂肪肝的特點(diǎn)。并嚴(yán)重提醒加強(qiáng)鍛煉讓各項(xiàng)數(shù)據(jù)恢復(fù)正常6、腰頸椎護(hù)理；（姿態(tài)、脊柱功能退化、肌肉勞損）常規(guī)分析后做簡(jiǎn)單的體位評(píng)估，并講解護(hù)理原理。PTRX重點(diǎn)1.找到需求放大需求

給出簡(jiǎn)單訓(xùn)練方案2.設(shè)定目標(biāo)和預(yù)期保證有效果告知你急需鍛煉3.建議長(zhǎng)期鍛煉4.這只是簡(jiǎn)單的體成分分析成為我們這邊會(huì)員以后還會(huì)有更詳細(xì)的體適能測(cè)試

體態(tài)評(píng)估，會(huì)給您更專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)建議5.還有沒(méi)有不明白的地方或運(yùn)動(dòng)方面問(wèn)題？有需要隨時(shí)叫我6.會(huì)籍介紹適合您的卡種話術(shù)因人而異不談私教(我們需要更詳細(xì)的了解您的各評(píng)估結(jié)果、運(yùn)動(dòng)能力等才能給您更專(zhuān)業(yè)的訓(xùn)練方案)重點(diǎn)：使會(huì)員了解自身問(wèn)題感受到健身的緊迫感。POS-準(zhǔn)備準(zhǔn)備：板夾、白紙、筆、體測(cè)單、談單表格、私教計(jì)劃本、私教排課表、效果范本、訓(xùn)練模板、腰包（小工具）POS：15-30分鐘如未做PTRX一邊體測(cè)一邊了解基本情況(語(yǔ)言詢(xún)問(wèn)、衣著舉止、體測(cè)時(shí)要求手機(jī)鑰匙手表火機(jī)等)根據(jù)健身觀念、期望需求、消費(fèi)能力等

真誠(chéng)：談單氛圍融洽與會(huì)員同立場(chǎng)贊美、謙遜尊重。語(yǔ)言、肢體同化親切自信：語(yǔ)言的力量專(zhuān)業(yè)的詞匯與機(jī)構(gòu)效果范本即刻體驗(yàn)

快速預(yù)估總價(jià)，推算要推薦的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。敢于承諾一、POS-了解封閉問(wèn)題：(家人.頻率.距離.目標(biāo)時(shí)間等)了解會(huì)員最關(guān)心的點(diǎn)，有沒(méi)有鍛煉過(guò)？在哪里？有沒(méi)有教練帶你鍛煉？平時(shí)有其他的運(yùn)動(dòng)嗎？是住在附近還是在這邊上班？每周能過(guò)來(lái)幾次？都是這個(gè)時(shí)間段嗎？每次可以鍛煉多久？家人是否支持你鍛煉？鍛煉目標(biāo)？自我感覺(jué)？最想改善的地方？如果你**再**會(huì)更好看、漂亮?xí)T的目標(biāo)及身體情況寫(xiě)下來(lái)！二、POS–需求通過(guò)PTRX的體成分?jǐn)?shù)據(jù)、GFP或健康問(wèn)卷、語(yǔ)言溝通等了解會(huì)員基本的生活習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、健身意識(shí)、消費(fèi)能力、健康狀況等辦卡既有需求、找到深層需求迅速找到切入點(diǎn)，(1-2個(gè)點(diǎn))、設(shè)定目標(biāo)，談單過(guò)程不斷強(qiáng)調(diào)預(yù)期，保證有效果。三、POS–課程根據(jù)身體情況為你制定的一個(gè)完整的訓(xùn)練計(jì)劃，能幫助你達(dá)到xx效果。寫(xiě)出階段(適應(yīng)期-進(jìn)階期-鞏固期)，告知重要性。每階段大致效果寫(xiě)出課程結(jié)構(gòu)輔助指導(dǎo)重要性性?xún)r(jià)比更科學(xué)POS-課程模塊制定長(zhǎng)期完整一對(duì)一課程，從長(zhǎng)期到短期。教練帶你的好處推薦階段性課程：半年-季度-月-學(xué)習(xí)性*鍛煉頻率-推薦3次左右

課程階段持續(xù)時(shí)間訓(xùn)練效果核心課程入門(mén)課程:4--5周訓(xùn)練效果能夠掌握科學(xué)健身基本知識(shí)，提高自身心肺功能，能養(yǎng)成堅(jiān)持鍛煉習(xí)慣和興趣愛(ài)好，對(duì)身體各數(shù)據(jù)有變化。12基礎(chǔ)課程:3--4個(gè)月訓(xùn)練效果能夠明顯感覺(jué)身體外在變化，對(duì)于減脂塑形能初見(jiàn)成效，對(duì)于亞健康問(wèn)題如：肩頸問(wèn)題腰椎問(wèn)題，有明顯改善。36進(jìn)階課程:6--7個(gè)月訓(xùn)練效果減脂塑形效果己基本完成，對(duì)深層肌肉平衡有明顯改變，自身體能，不良體態(tài)問(wèn)題得到改善。72增強(qiáng)課程:12-14個(gè)月訓(xùn)練效果能夠有和教練討論出來(lái)的體型，肩頸腰椎問(wèn)題能夠完全恢復(fù)，減脂塑形成功。整體體適能增強(qiáng)協(xié)調(diào)能力、敏捷、爆發(fā)力等。145POS-課程結(jié)構(gòu)

頻率2次/周3次/周＞3次/周8節(jié)/月24節(jié)/季度48節(jié)/半年12節(jié)/月36節(jié)/季度72節(jié)/半年按需求計(jì)算階段劃分進(jìn)階期2個(gè)月增強(qiáng)期2個(gè)月適應(yīng)期2個(gè)月平臺(tái)/鞏固期2個(gè)月完整訓(xùn)練計(jì)劃推薦6個(gè)月課時(shí)構(gòu)成核心課程＋輔助指導(dǎo)四、POS-報(bào)價(jià)談單：1.如會(huì)員糾結(jié)單價(jià)，告知核心課程與輔助課程的重要性，突出的整體效果和性?xún)r(jià)比。整個(gè)階段可以達(dá)到xx效果一共xx錢(qián)觀察。

2.如會(huì)員糾結(jié)總價(jià)，強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值物有所值物超所值，或推薦小一周期計(jì)劃。

3.如會(huì)員不夠認(rèn)可，立即做簡(jiǎn)單體驗(yàn)動(dòng)作。報(bào)價(jià)：原價(jià)試探價(jià)-限時(shí)限量?jī)?yōu)惠價(jià)-TO價(jià)（送東西）報(bào)階段總價(jià)，有原因的優(yōu)惠價(jià)→TO強(qiáng)調(diào)期望值or反期望值吸引，下定決心。覺(jué)得怎么樣？重點(diǎn)：不論課程大小保證成單率如未成交，預(yù)約體驗(yàn)課。POS-問(wèn)題課少點(diǎn)：科學(xué)的計(jì)劃，強(qiáng)度和頻率，效果最好自己練：開(kāi)車(chē)都需駕照，撞壞了能買(mǎi)，身體可以？正確的方式才有正確的結(jié)果，錯(cuò)誤的動(dòng)作花了時(shí)間精力還沒(méi)效果，易受傷（小課：駕照考一次，學(xué)會(huì)了終生受用，一個(gè)好的開(kāi)始）。體驗(yàn)-拉背-腰廢了跑步能瘦：消耗蛋白質(zhì)-基礎(chǔ)代謝-喝水都胖肌肉質(zhì)量-高代謝-睡覺(jué)都減肥-精神狀態(tài)不正確的方式：脂肪型到肌肉型，死肌肉一坨一坨，花更多時(shí)間精力沒(méi)必要：自己準(zhǔn)備怎么練？（形象的動(dòng)作）跳操？無(wú)針對(duì)性，不說(shuō)受傷，看某會(huì)員跳半年了身材沒(méi)你好親和力整體氛圍和主導(dǎo)因人而異談單感性-期望理性-專(zhuān)業(yè)-數(shù)據(jù)電話預(yù)約準(zhǔn)備：會(huì)員資料及預(yù)先了解(年齡性別卡種等)＜3分鐘親和力專(zhuān)業(yè)規(guī)范預(yù)約：確定時(shí)間提示需要帶的物品

您好！是xx先生嗎？**。您好，我是xx健身私人教練xx，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)候過(guò)來(lái)鍛煉呢？(您在我們這辦了一張健身卡，最近有過(guò)來(lái)鍛煉嗎)。我們每個(gè)會(huì)員都會(huì)分配一個(gè)指導(dǎo)教練，我現(xiàn)在就負(fù)責(zé)您的鍛煉指導(dǎo)，約您過(guò)來(lái)是為您做一次詳細(xì)的體測(cè)，根據(jù)您現(xiàn)在的身體情況推薦給您一些更科學(xué)的鍛煉方法，還可以帶您練一下，您看今天有時(shí)間過(guò)來(lái)嗎？**。那明天呢？幾點(diǎn)？(大概幾點(diǎn)？我這邊好安排時(shí)間。好的，明天我再聯(lián)系您)，過(guò)來(lái)的時(shí)候記得帶上運(yùn)動(dòng)服和運(yùn)動(dòng)鞋，提前聯(lián)系我或在前臺(tái)叫我，我叫xx，這是我電話。根據(jù)健康問(wèn)卷(問(wèn)答)、體適能評(píng)估、體態(tài)評(píng)估、私教體驗(yàn)課。以及會(huì)員期望值、消費(fèi)力、運(yùn)動(dòng)能力等綜合情況為會(huì)員制定運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。盡量讓會(huì)員更充分了解、認(rèn)可教練及私教課程。也使推薦的課程在會(huì)員心理承受范圍內(nèi)。大大提高成單幾率。體驗(yàn)課后談單/TO★體驗(yàn)課后談單/TO1.詢(xún)問(wèn)體驗(yàn)課感受，根據(jù)綜合情況預(yù)估課程總價(jià)按總價(jià)算出階段頻率。2.找到需求放大需求。設(shè)定目標(biāo)保證有效果不給百分百承諾3.解決問(wèn)題：開(kāi)放性問(wèn)題(家人.頻率.距離.目標(biāo)時(shí)間)4.訓(xùn)練方案：根據(jù)你的情況為你量身定制訓(xùn)練計(jì)劃幫助你達(dá)到xx效果。訓(xùn)練階段：適應(yīng)期-進(jìn)階期-增強(qiáng)期。5.制定長(zhǎng)期完整一對(duì)一課程階段性：半年-季度等。強(qiáng)調(diào)期望值or反期望值吸引，下定決心。這個(gè)課程真的很適合你，我真的非常想幫助你達(dá)到目標(biāo)或改善xx問(wèn)題。6.核心課程。整個(gè)階段可以達(dá)到xx效果一共xx錢(qián)觀察7.孤立問(wèn)題（價(jià)格）確定是否能定下，告知店內(nèi)活動(dòng)，申請(qǐng)TO8.離開(kāi)1分鐘，尊重介入者，介紹會(huì)員情況。使會(huì)員感到是最低價(jià)。9.未成交找到原因，預(yù)約第二次跟進(jìn)。親和力整體氛圍和主導(dǎo)因人而異談單感性-期望理性-專(zhuān)業(yè)-數(shù)據(jù)重點(diǎn)：細(xì)節(jié)服務(wù)專(zhuān)業(yè)效果舒適場(chǎng)地開(kāi)發(fā)介入：技術(shù)：動(dòng)作幅度可以大一點(diǎn)關(guān)系：姐是好久沒(méi)來(lái)了？最近忙什么呢自薦：微笑-你好我是這邊私人教練，我叫**有鍛煉方面問(wèn)題可以問(wèn)我詢(xún)問(wèn)：了解基本情況、鍛煉多久了、鍛煉目標(biāo)等。預(yù)估意向、詢(xún)問(wèn)辦卡時(shí)間、是否有教練帶過(guò)、為何沒(méi)